績優(yōu)分享有效產(chǎn)品組合助我年金險銷售

有效產(chǎn)品組合助我年金險銷售職業(yè)背景:個體簽約時間:2008年9月職級:A203主要榮譽:IDA慈善基金會員MDRT百萬圓桌會員中支龍城會長、分公司龍城副會長86個月總公司五星鉆石會員連續(xù)4年榮獲全省誠信服務(wù)明星***年份總件數(shù)（件）年金險件數(shù)（件）占比總保費（萬）年金險保費（萬）占比2014年571018%40.041.293.22%2015年601423%62.4018.2829.29%2016年803240%197.64158.1180.58%年金險銷售越來越容易成交銷年金險件數(shù)和保費占比逐年攀升！年金險銷售越來越容易成交2016年總件數(shù)（件）年金險件數(shù)（件）占比總保費（萬）年金險保費（萬）占比一季度231143.5%91.5179.2986.8%二季度25936%52.5438.5273.6%三季度19842.1%29.9724.7381.7%四季度（12月）13431.3%23.6215.5766%年度803240%197.64158.1180.6%年金險貢獻(xiàn)了80%的保費,有效提升保費平臺。我的心路歷程我原是紡織廠一個普通員工，下崗后自己開始做賣早餐的小生意，每天起早貪黑，也沒什么收入，有次與女兒路過肯德基門前，女兒想要買點吃的，但是苦于囊中羞澀而無法實現(xiàn)女兒的愿望。08年結(jié)識了我的推薦人**，說保險是朝陽行業(yè)，工作時間自由，只要能吃苦，多跑腿，既能照顧家庭也能提升收入。于是參加了新人班，我聽話照做，跟著我的推薦人學(xué)習(xí)保險知識，跟著她去拜訪她的客戶。我是**人，不是**本地人，在**沒有親戚、朋友，如何把一張紙、一個承諾高高興興的賣給大家，并且讓購買者欣然接受呢？我開始了陌生拜訪，首先在我們原紡織廠家屬小區(qū)開始了走訪式的拜訪，為取得了客戶的信任，即便是被一次次拒絕我也不氣餒，因為我知道我沒有先天型的人情市場的條件，我也知道簽單道路要比其他隊員的展業(yè)之路更坎坷，但我相信只要我努力，沒有什么做不到。付出也有了回報，入司當(dāng)月轉(zhuǎn)正，次月晉升客戶經(jīng)理，當(dāng)年收入1萬，09年收入4萬，10年10萬，11年17萬，每年收入成翻倍式增長，今年全年收入超過60萬。是客戶給予了我的認(rèn)同，是公司給予了我鼎力相助，是家人給予了我理解和包容！我對年金險的認(rèn)知健康險只有患病、身故和殘疾后才能拿到錢,普通人接收程度較低。年金險則是預(yù)防被保險人因為壽命過長或可能喪失收入來源或耗盡積蓄而進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)儲備。例如xxx11天以后就能拿錢,每年分紅年年增值,現(xiàn)金價值高客戶見利快,更容易獲得客戶認(rèn)同?！趿w慕你們--大量緣故市場□對比自己--一個外地媳婦□不得已為之--陌生市場緣故化年金險銷售突破源自——鎖定產(chǎn)品組合分享目錄一、鎖定個體戶市場二、三步獲取客戶三、產(chǎn)品組合促成簽單為什么選擇個體戶市場？■門敞開，易接觸■門店集中，拜訪效率高■有經(jīng)濟(jì)能力和保險需求一、鎖定個體個體戶為什么需要我的服務(wù)？■多是外地人，無本地醫(yī)?！鋈狈Ρ镜厝嗣}資源個體戶市場是陌生拜訪的最好選擇！一、鎖定個體一、鎖定個體鎖定個體市場的效果 作為外地人,擁有6個穩(wěn)定的個體戶市場,約2000名準(zhǔn)客戶 已成功簽約500名客戶,并建立了33個影響力中心二、三步獲取客戶一張表、二句話三清分三跟進(jìn)認(rèn)識我記住我?guī)椭业谝徊健J(rèn)識我(一張表+兩句話）一張表市場調(diào)查表收集客戶信息挖掘客戶需求第一步——認(rèn)識我(一張表+兩句話）兩句話第一句：客戶至上你好！打擾您2分鐘，我是新華保險的李鳳枝（遞上名片），我是這個市場的服務(wù)專員（介紹自己），今天受公司委派到咱們物流園做服務(wù)調(diào)查（公司委派），主要想了解您對保險有些什么樣的意見或建議，便于提高我們的服務(wù)質(zhì)量（客戶至上），我們會將您的建議反饋給公司，如果建議得到公司采納，我們會送上小禮品感謝您（利益牽引）。第一步——認(rèn)識我(一張表+兩句話）兩句話第二句：消除戒備這張市調(diào)表，填什么都沒有對和錯，只是我們公司要考核我的工作量（消除戒備），公司給我布置的任務(wù)我必須完成，否則我會是一個不合格的員工（盡職盡責(zé)）。所以，對于你來說，你只是填了一張表，對于我來說，幫我完成了一個任務(wù)（舉手之勞），您肯定也愿意和一個做事認(rèn)真，對人真誠的人交朋友吧（埋入伏筆）！一張表+兩句話可獲取95%以上的客戶信息第二步——記住我（三清分）三清分A類:已買保險，但保障不夠全面，促成可能性較大（當(dāng)月跟進(jìn)，力求簽單）B類:未買保險，但有保險需求，有意愿了解保險（當(dāng)月跟進(jìn)，持續(xù)拜訪）C類:未買保險，并無意愿了解保險（保持聯(lián)系）第三步:幫助我（三跟進(jìn)）三跟進(jìn)當(dāng)日一個感謝短信（ABC）：“非常感謝您對我工作的支持，很高興認(rèn)識您，希望以后能成為您的朋友”次日一個祝賀電話（AB）：“您的建議得到了公司的采納，明天我將禮品為您送過去，你看是上午10點還是下午2點方便？”回訪見面（AB）：三日之內(nèi)見面回訪，一周三次見面，讓所有人認(rèn)識我。與客戶溝通中的注意事項以請教的方式,引導(dǎo)保險話題以同理心推倒錯誤觀念,建立保險意識二、三步獲取客戶三、產(chǎn)品組合促成簽單早期的我不夠?qū)I(yè):客戶朱先生帶來的反思僅購買尊享人生年金保險，突發(fā)心臟病住院結(jié)果無法理賠，嚴(yán)重影響公司聲譽和客戶保障三、產(chǎn)品組合促成簽單（案例）周先生的案例客戶來源——五金市場商戶客戶轉(zhuǎn)介紹,服務(wù)中認(rèn)識某次周先生女兒生病,突然發(fā)現(xiàn)沒有保險的弊端,立即想到了我2015年8月首次購買,一家四口購買四件金彩十重疾十醫(yī)療十意外,合計保費10萬余元2016年3月再次購買,兩件xxx,保費11萬元三、產(chǎn)品組合促成簽單對產(chǎn)品組合的認(rèn)知沒有任何一款產(chǎn)品可以全面保障,只有產(chǎn)品組合才能讓客戶享受到全面保障客戶付錢的時候不知道自己買的是什么,但是用錢的時候就會計較自己買了什么三、產(chǎn)品組合促成簽單現(xiàn)在的我以年金險產(chǎn)品組合方式與客戶溝通更加容易年金險產(chǎn)品組合年金險xxxxxx康健吉順附加意外傷害醫(yī)療保險附加住院費用醫(yī)療保險健康險附加險+年金險搭配健康險加上附加險,繳費增加不多,放心省心不少收益與保障全覆蓋,才是最完美的組合。年金險+健康險+附加險=收益+保障+報銷□享xxx計劃2萬xxx20萬xxx意外醫(yī)療1萬住院醫(yī)療1萬□養(yǎng)老、健康、意外保障綜合計劃2萬xxx20萬xxx6萬康健吉順10暢行無憂1萬住院醫(yī)療 套餐形式更易接受:讀懂客戶喜歡實惠的心理，讓客戶有組合購買更劃算的感受客戶體驗感更強(qiáng):保障更充分，更易簽單 突出自己的專業(yè)性:讓客戶很難進(jìn)行橫向比較，一鍵搞定所有保障產(chǎn)品組合對客戶的三大好處:易簽單:保障收益全提供，客戶需求全滿足高保費:組合銷售保費更