商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)心得體會(huì)

商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)心得體會(huì)a;參加了這次商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)，由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價(jià)。因此，售屋技巧愈高明，愈能使您以“比合理價(jià)格更高之價(jià)位”售出房屋的心得。

商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)心得體會(huì)篇1

專業(yè)術(shù)語(yǔ)

1、房地產(chǎn)：房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實(shí)體和依托于物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益，又稱不動(dòng)產(chǎn)。兩者具有整體性和不可分割性。

2、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋的所有權(quán)和對(duì)該房屋所占用土地使用權(quán)，具體內(nèi)容是指產(chǎn)權(quán)人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)對(duì)其房地產(chǎn)的占有、使用、收益和處分的權(quán)利。

3、土地類型：土地按其使用性質(zhì)劃分為：居住、商業(yè)、工業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)、綜合用地、公共設(shè)施用地及自由集資微利房用地。

4、土地使用權(quán)出讓年限：居住用地70年;工業(yè)用地50年;教育、科技、文化衛(wèi)生、體育用地50年;商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地40年;綜合或其它用地50年。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后繼續(xù)使用，如果不符合則該土地使用權(quán)由政府無(wú)償收回。

5、三通一平：是指地塊的水通、電通、路通、場(chǎng)地平整。

6、七通一平：是指上、下水通、排污通路通、通訊通、煤氣通、電通熱力通、場(chǎng)地平整。

7、房地產(chǎn)市場(chǎng)：分一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)、三級(jí)市場(chǎng);

1)一級(jí)市場(chǎng)是指國(guó)家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者與使用者的交易市場(chǎng)。

2)二級(jí)市場(chǎng)是指土地使用權(quán)出讓后，由房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者投資開發(fā)后，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn)交易。

3)三級(jí)市場(chǎng)是指在二級(jí)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上再轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易。

8、銀行按揭：是指購(gòu)房者購(gòu)買樓房時(shí)與銀行達(dá)成抵押貸款的一種經(jīng)濟(jì)行為，業(yè)主先付一部份樓款，余款由銀行代購(gòu)房者支付，購(gòu)房者所購(gòu)房屋的所有權(quán)將抵押在銀行，購(gòu)房者將分期償還銀行的貸款及利息，這種方式稱為銀行按揭。

商業(yè)地產(chǎn)貸款首付款為房款總額的50%

9、五證：a.《國(guó)有土地使用證》;b《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》;c.《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》;d《建筑工程施工許可證.》;e.《商品房預(yù)售許可證》。

10、◆占地面積：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內(nèi)的土地面積，即建設(shè)用地。

◆總建筑面積：指在建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物各層建筑面積之和;◆容積率：是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。

◆綠化率：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設(shè)用地面積之比率。

◆套內(nèi)建筑面積：房屋按套計(jì)算的建筑面積，是指房屋內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽(yáng)臺(tái)的建筑面積之和;

◆套內(nèi)使用面積：指室內(nèi)的凈面積，即地板面積。不包括墻體、柱子等結(jié)構(gòu)面積，使用面積的計(jì)算應(yīng)符合以規(guī)定：

A、室內(nèi)使用面積按結(jié)構(gòu)墻體內(nèi)表面尺寸計(jì)算，墻體有復(fù)合保溫、隔熱層、按復(fù)合層內(nèi)皮尺寸計(jì)算;

B、煙囪、通風(fēng)道、各種管道豎井等均不計(jì)入使用面積;

C、非公用樓梯按自然層數(shù)的使用面積總和計(jì)入使用面積;

D、住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過(guò)廳、過(guò)道、前室、貯藏室等。

◆凈高：凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值;

◆公攤面積：商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成：

電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過(guò)道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積;

◆得房率：是指套內(nèi)建筑面積與套建筑面積之比。

套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽(yáng)臺(tái)建筑面積。

套建筑面積=套內(nèi)建筑隊(duì)面積+分?jǐn)偟霉媒ㄖ娣e。

◆道路紅線：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級(jí)道路用地的規(guī)劃控制線。◆期房：是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。購(gòu)買期房也就是購(gòu)房者購(gòu)買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。

◆現(xiàn)房：是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證的商品房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。在通常意義上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。

◆毛坯房：是指沒(méi)有裝修的房。

◆進(jìn)戶：是指業(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。

◆契稅：是在土地、房屋不動(dòng)產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，按當(dāng)事人雙方訂立契約等對(duì)產(chǎn)權(quán)隨人征收的一種稅。

征稅范圍及納稅人契稅的征稅對(duì)象是發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變動(dòng)的土地、房屋。在中國(guó)境內(nèi)轉(zhuǎn)移土地房屋權(quán)屬承受的單位和個(gè)人為契稅的納稅人。

國(guó)有土地使用權(quán)出讓;

土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓，包括出售、贈(zèng)予、交換;

房屋買賣;

房屋贈(zèng)予。

商業(yè)地產(chǎn)的基本概念

什么是“商業(yè)地產(chǎn)”?

狹義概念——意指用于各種零售、餐飲、休閑等生活服務(wù)類經(jīng)營(yíng)方式的不動(dòng)產(chǎn)，包括商場(chǎng)、店鋪、購(gòu)物中心、步行街以及社區(qū)商業(yè)等。

廣義概念——除商鋪之外還涵蓋寫字樓、公寓式酒店、連鎖酒店等具有商務(wù)屬性的不動(dòng)產(chǎn)，

商業(yè)房地產(chǎn)的類別劃分

商業(yè)房地產(chǎn)的形式多樣，規(guī)模也有大有小。規(guī)模大的商業(yè)房地產(chǎn)如shoppingmall項(xiàng)目，可以達(dá)到幾十萬(wàn)平方米，規(guī)模小的商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)H幾百平方米，甚至更小。對(duì)于規(guī)模龐大的商業(yè)房地產(chǎn)，其經(jīng)營(yíng)多采用開發(fā)商整體開發(fā)，項(xiàng)目統(tǒng)

一經(jīng)營(yíng)管理，以收取租金為投資回報(bào)形式的模式;對(duì)于規(guī)模較小的商業(yè)房地產(chǎn)而言，大多數(shù)項(xiàng)目依然采取在統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理模式下租金回收的方式，但很多小規(guī)模商業(yè)房地產(chǎn)中住宅、公寓、寫字樓等項(xiàng)目的底層和各類商業(yè)街、商品市場(chǎng)則采用商鋪出售，零散經(jīng)營(yíng)的模式。

按照行業(yè)類別分類

零售功能商業(yè)地產(chǎn)

娛樂(lè)功能商業(yè)地產(chǎn)

餐飲功能房地產(chǎn)

健身服務(wù)及休閑功能商業(yè)地產(chǎn)

專業(yè)商業(yè)地產(chǎn)按照市場(chǎng)輻射范圍分類

鄰里型——輻射范圍≤1公里，總建筑面積≤2萬(wàn)平方米，商圈內(nèi)人口≤5萬(wàn)，主力店為中型超市或標(biāo)超或餐飲主力店

社區(qū)型——輻射范圍≤3公里，總建筑面積≤5萬(wàn)平方米，商圈人口5-10萬(wàn)人，主力店為標(biāo)超或大型超市，根據(jù)情況也可能包含影院、電器賣場(chǎng)、體育用品賣場(chǎng)、兒童主題等多個(gè)次主力店

區(qū)域型——輻射范圍為3-6公里，在交通便捷、商業(yè)中心較遠(yuǎn)的區(qū)域，輻射范圍可達(dá)8公里，總建筑面積5-10萬(wàn)平方米，商圈人口在10-25萬(wàn)人，主力店為大型超市或百貨店，至少包括4-5個(gè)次主力店

超區(qū)域型——輻射范圍達(dá)10公里以上，超出本地“片區(qū)”或“區(qū)域”;總建筑面積10-15萬(wàn)平方米，主力店如大型百貨公司、大型超市或批發(fā)店1-3家，多個(gè)次主力店，商圈人口50萬(wàn)

超級(jí)型——這就是傳說(shuō)中的超級(jí)購(gòu)物中心或者superMall了。建筑面積通常在20-50萬(wàn)平方米，至少3-5家大型主力店，如百貨、超市、家居等，商圈人口輻射幾百萬(wàn)甚至千萬(wàn)人不等，輻射范圍通常包括本城市全部以及周邊城市。

商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)心得體會(huì)篇2

這次在青島舉辦的，之所以會(huì)選擇參加這個(gè)課程，一是奔著課程講師張老師過(guò)來(lái)的，二是借著這個(gè)商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)課程，提升自己。此次商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)課程的主要內(nèi)容有：

一、商業(yè)地產(chǎn)成功的目標(biāo)

二、商業(yè)地產(chǎn)十大定位

三、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃解析

四、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目階段流程解析

五、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商主要內(nèi)容

六、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目銷售三段論

七、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位與落位注意事項(xiàng)

八、商業(yè)管理公司介入需知

九、商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷模式

十、全程案例穿插講解

整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)課程結(jié)合多個(gè)國(guó)內(nèi)成敗案例全面深度剖析現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)全流程及新策略、，集中詮釋新商業(yè)地產(chǎn)10大定位、5大規(guī)劃、10大招商策略、8大注意事項(xiàng)，商業(yè)營(yíng)銷模式破除傳統(tǒng)商業(yè)地產(chǎn)格局、重塑商業(yè)地產(chǎn)新時(shí)期多元化競(jìng)爭(zhēng)力。

……

員工以研究、編寫圖書近百本，幾乎70%的房地產(chǎn)從業(yè)人士都看過(guò)余老師的圖書。近年來(lái)，為滿足廣大讀者的學(xué)習(xí)需要，在研究編寫圖書之余，余源鵬老師每月在全國(guó)舉辦近百場(chǎng)房地產(chǎn)培訓(xùn),商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)課程,銷售國(guó)內(nèi)最新最全的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案,在智地網(wǎng)提供免費(fèi)的房地產(chǎn)開發(fā)流程,房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)資料下載,擁有最全的房地產(chǎn)培訓(xùn)視頻和房地產(chǎn)公司管理制度,承接房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃、商業(yè)地產(chǎn)策劃和房地產(chǎn)銷售策劃和代理業(yè)務(wù)。

商業(yè)地產(chǎn)的前期定位和業(yè)態(tài)規(guī)劃”課程培訓(xùn)房地產(chǎn)歐式案名心得6p

無(wú)法規(guī)避這樣一個(gè)事實(shí)，那就是投資熱錢的涌入，商品室廬在相當(dāng)一段時(shí)間里，成了人們第一投資品。再次經(jīng)驗(yàn)國(guó)務(wù)院房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控辦法、貸錢利率調(diào)劑、限購(gòu)，讓住宅投資客亂了陣腳，開端退卻住宅市場(chǎng)，房地產(chǎn)歐式案名許多住宅市場(chǎng)的投資者被商業(yè)地產(chǎn)吸收，轉(zhuǎn)戰(zhàn)商業(yè)地產(chǎn)。房地產(chǎn)培訓(xùn)心得去年起頭，國(guó)內(nèi)浩大斥地商重新戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)，從純正或大批量斥地住宅名目，房地產(chǎn)培訓(xùn)緩緩轉(zhuǎn)戰(zhàn)商業(yè)地產(chǎn)。只做住宅”萬(wàn)科、金地、世茂、復(fù)地等守舊住宅斥地商相繼將資金投入到商業(yè)地產(chǎn)的斥地中，加大持有物業(yè)的儲(chǔ)蓄，并且均有表示將惟一于二三線城市的商業(yè)闡發(fā)體開發(fā);SOHO中國(guó)連續(xù)收買了上海外灘名目、大虹橋板塊的商業(yè)用地與市中心的名目，把戰(zhàn)略布局的重點(diǎn)放在商業(yè)地產(chǎn)斥地上;中糧集體旗下商業(yè)地產(chǎn)停業(yè)開端進(jìn)入世界布局階段，將旗下所有的地產(chǎn)停業(yè)擬進(jìn)入統(tǒng)一融資平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)全部上市;綠地集體與新鴻基集團(tuán)也在今年發(fā)力商業(yè)地產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)版圖擴(kuò)大。各路資金的注入對(duì)必要復(fù)雜資金投入的商業(yè)地產(chǎn)來(lái)講，無(wú)疑是一個(gè)利好，但如何有效利用各路資金，擺房地產(chǎn)培訓(xùn)在商業(yè)地產(chǎn)眼前的一個(gè)課題

商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)心得體會(huì)篇3

房地產(chǎn)銷售技巧講義

一、心理建設(shè)

●建立信心--

建立信心之方法：

1、您要相信“天下沒(méi)有賣不掉的房屋”。

2、保持信心，相信自己絕對(duì)能將房屋賣掉。

不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進(jìn)之必要。

3、對(duì)于價(jià)格要有信心，不輕易降價(jià)。

客戶在意的是

①需求。

②喜好。

③價(jià)值超過(guò)價(jià)位。

不要有底價(jià)之觀念

不要以客戶出價(jià)作基礎(chǔ)，來(lái)作價(jià)格談判。

①不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要馬上拒絕。

目的，爭(zhēng)求主控權(quán)，讓客戶認(rèn)為表列價(jià)格合理。而且讓他爭(zhēng)取成交價(jià)格，爭(zhēng)得很辛苦。。

②取得對(duì)方，不要讓客戶產(chǎn)生您有“心虛”之感。

拒絕客戶之出價(jià)，要“信心十足”地加以立即回答。

●怎么可能，您出的價(jià)格連成本都不夠

●怎么可能，最近有位郝先生出了35萬(wàn)，公司都不答應(yīng)。

●怎么可能，你來(lái)蓋，我們公司來(lái)買。

●職業(yè)道德、敬業(yè)精神、傻瓜精神--

1、職業(yè)道德

努力工作，創(chuàng)造業(yè)績(jī)。以公司整體利益作思考。切莫在業(yè)務(wù)過(guò)程中舞弊。

切莫太短視，要將眼光放遠(yuǎn)。以業(yè)主及公司利益來(lái)銷售房屋。

①講價(jià)要盡量少，爭(zhēng)取較高之“成交價(jià)位”

也是為了自己的利益。許多失敗之主因，在于售屋人員太多

②不要被客戶欺騙。

2、敬業(yè)精神

充分利用時(shí)間來(lái)進(jìn)行售屋工作，努力工作必然會(huì)有收獲。不怕遭受買主拒絕，對(duì)房屋絕不灰心。

將房屋視為自己的來(lái)處理。充實(shí)知識(shí)。

①坪數(shù)計(jì)算②建筑施工圖之認(rèn)識(shí)③建筑技術(shù)、法規(guī)④房屋造價(jià)及市場(chǎng)行情

⑤售屋技巧⑥貸款種類及辦理方式

3、自認(rèn)為傻瓜后，才能成為優(yōu)秀售屋人員

認(rèn)識(shí)產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)。不斷地分析自己的售屋技巧及改進(jìn)方法。

二、售屋技巧

由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價(jià)。因此，售屋技巧愈高明，愈能使您以“比合理價(jià)格更高之價(jià)位”售出房屋。

●個(gè)案附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)--說(shuō)服客戶心動(dòng)

1、客戶心動(dòng)之原因

需要喜歡價(jià)值≥價(jià)格

2、針對(duì)缺點(diǎn)，自擬“說(shuō)服之優(yōu)美理由”，將缺點(diǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或作掩飾。

●售屋前針對(duì)優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)情勢(shì)--說(shuō)服客戶

1、如何將優(yōu)點(diǎn)充分表達(dá)。

產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)。

附近市場(chǎng)、交通、學(xué)歷、公園、及其他公共設(shè)施。

附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)。

附近交通建設(shè)、計(jì)劃道路、公共建設(shè)之動(dòng)向。

附近競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案比較。

區(qū)域、全市、全國(guó)房屋市場(chǎng)狀況之比較。

個(gè)案地點(diǎn)，大小環(huán)境之未來(lái)有利動(dòng)向。

經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治、行政命令因素之利多、或利空因素。

News。

2、如何回答客戶提出之缺點(diǎn)。

3、增加談話素材。

●針對(duì)附近競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案作比較--坪數(shù)、規(guī)劃、價(jià)位

1、不主動(dòng)攻擊，但要防御

2、進(jìn)駐接待中心后，可到現(xiàn)場(chǎng)附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環(huán)境、小環(huán)境、學(xué)校、公園、車站名稱、學(xué)區(qū)等。

3、與接待中心附近鄰居維持好PR關(guān)系。

這五個(gè)銷售流程，可能在第3個(gè)流程買方即已下訂金。但是，買方也可能沒(méi)下訂金，此時(shí)售屋人員即應(yīng)追根究底、再度推銷。如此一直到買方下訂且簽約為止。

1、刺探買方心意

從客戶進(jìn)入接待中心，即應(yīng)詢問(wèn)客戶之職業(yè)、居住地區(qū)、坪數(shù)及房間需求等，來(lái)分析客戶心理。所謂“刺探買方心理”，是指挖掘買方之需求、喜好及期望價(jià)格。一般說(shuō)來(lái)，售屋人員在此一階段，應(yīng)掌握下列原則：

①?gòu)?qiáng)調(diào)大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點(diǎn)。

②強(qiáng)調(diào)房屋之優(yōu)點(diǎn)。

格局好造型佳采光充足風(fēng)水佳房間、客廳、廚房、主臥室大視野佳私密性佳門面氣派

動(dòng)線流暢價(jià)格合理交通、環(huán)境、公共設(shè)施增值潛力

2、說(shuō)服買方購(gòu)買、且促成成交氣氛

當(dāng)客戶參觀完模型、樣品房、展示設(shè)備，可在客戶的需求、喜好、預(yù)期價(jià)位均與本產(chǎn)品相符時(shí)，即可進(jìn)行說(shuō)服對(duì)方購(gòu)買并行動(dòng)。您可以使用下列方法，來(lái)加強(qiáng)客戶信心及購(gòu)買意愿：

①提高本產(chǎn)品之價(jià)值

②使用迂回戰(zhàn)術(shù)，加強(qiáng)買方信心，且融洽氣氛

清楚地針對(duì)“某一房屋”的優(yōu)點(diǎn)，介紹給客戶知道，且加強(qiáng)買方信心。

使用假客戶、假電話來(lái)作促銷。

A當(dāng)客戶參觀房屋且正在進(jìn)行談判時(shí)，可以安排二、三組假客戶參觀房屋。

B當(dāng)客戶正在進(jìn)行談判時(shí)，可以請(qǐng)同事打一通假電話到現(xiàn)場(chǎng)，作促銷。

自我促銷法：

編幾套故事，來(lái)加強(qiáng)客戶信心，促進(jìn)對(duì)方購(gòu)買。

3、促成交易

一般說(shuō)來(lái)，售屋人員在促成交易，讓客戶放下訂金之前，必須與客戶進(jìn)行“價(jià)格談判”。因此，本階段要研習(xí)

講價(jià)技巧;成交技巧。

①講價(jià)技巧

堅(jiān)定立場(chǎng)，肯定公司價(jià)格表很合理不輕易讓價(jià)，讓價(jià)必須有理由。

不輕信客戶之假情報(bào)、假資料。。

不要使用客戶之出價(jià)來(lái)抬高價(jià)格。

●當(dāng)客戶出價(jià)低于底價(jià)時(shí)，要使用強(qiáng)烈態(tài)度來(lái)反擊，讓他認(rèn)為自己開價(jià)很離譜。

●當(dāng)客戶出價(jià)高于底價(jià)時(shí)，也要表現(xiàn)出不可能答應(yīng)之態(tài)度。

●回絕客戶出價(jià)后，可再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，來(lái)化解客戶出價(jià)念頭。

●受屋人員可將房屋總價(jià)分割成自備款及銀行貸款來(lái)談，買主比較不會(huì)感覺(jué)價(jià)格很高。

不要使用總價(jià)來(lái)作說(shuō)服--

使用自備款，及每月貸款償還金額來(lái)作說(shuō)明。

讓價(jià)要有理由--

先要讓客戶滿意--再作價(jià)格談判--編列讓價(jià)理由

讓價(jià)時(shí)，可向買方提出相對(duì)要求--

要求客戶答應(yīng)付出較多訂金、簽約快速、或全部支付現(xiàn)金，來(lái)作為讓價(jià)之相對(duì)要求。

②成交技巧

單刀直入法：

●當(dāng)客戶開價(jià)高于底價(jià)時(shí)，可以采用迅速成交之法。

●當(dāng)客戶干脆地拿出現(xiàn)金或支票時(shí)，可以單刀直入地要求相對(duì)條件。

幕后王牌法：

當(dāng)客戶開價(jià)高于底價(jià)時(shí)，可以表示自己無(wú)權(quán)決定，要請(qǐng)示公司。再詢問(wèn)對(duì)方是否能下訂金?訂金多少?若確定他能支付之訂金，則可打假電話請(qǐng)示上級(jí)，而后，表示上級(jí)答應(yīng)此一價(jià)格，但是，要求三天內(nèi)簽約。

●當(dāng)客戶開價(jià)時(shí)，可以迂回地表示自己無(wú)權(quán)作主，，再詢問(wèn)對(duì)方能下多少訂金。

●當(dāng)客戶開價(jià)低于底價(jià)時(shí)，除了立即回拒外，可再使用假客戶、假電話來(lái)拉高成交價(jià)格。

假設(shè)成交法：

●當(dāng)客戶開出一個(gè)價(jià)格，并且表示要馬上訂下時(shí)，您可以反問(wèn)：“您帶了幾萬(wàn)元訂金?明天能不能簽約”。

●當(dāng)客戶開出一個(gè)價(jià)格，而且表現(xiàn)出很喜歡之樣子時(shí)，您可反問(wèn)“如果今天支付訂金，何時(shí)才能簽約”

比較引導(dǎo)法：

●為了想讓客戶快速簽約時(shí)，可以表示：

“早點(diǎn)簽約，早點(diǎn)辦理委建手續(xù)。公司會(huì)計(jì)大后天要請(qǐng)假幾天到南部，她明天下午及后天下午都有空，為了您的方便，我們后天下午簽約如何?”

●“簽約才代表房屋是您的，早日簽約比較好”?！昂灹思s，房屋就是您的了，何不早日補(bǔ)足訂金及簽約，何況還可早日辦理委建手續(xù)”。

③客戶成交后之補(bǔ)強(qiáng)措施

當(dāng)客戶成交后，簽約之前，要讓客戶了解補(bǔ)足訂金或簽約應(yīng)攜帶金額、文件、印章、且要防止第三者介入破壞：

補(bǔ)足訂金之交待--攜帶訂單、撲足金額。

簽約之交待--攜帶身份證、印章。

客戶電話或來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)由成交者接洽。其他人員最好不要與其談起產(chǎn)品內(nèi)容、避免穿幫。

補(bǔ)訂、簽約時(shí)間，越快越好。小訂金額拿較多，較安全。

訂金補(bǔ)足日或簽約日，要打電話通知約客戶補(bǔ)訂或簽約。

4、追根究底

①分析自己的介紹過(guò)程是否有錯(cuò)誤--

是否掌握了客戶的需求、喜好、及預(yù)算價(jià)格

是否了解客戶背景環(huán)境

是否清楚地說(shuō)明房屋及大小環(huán)境之優(yōu)點(diǎn)

是否掌握住客戶的弱點(diǎn)，自己針對(duì)弱點(diǎn)而作攻勢(shì)

是否已喚起購(gòu)房者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

②分析客戶不出價(jià)的原因

5、再度推銷

當(dāng)銷售人員分析客戶不成交的原因后，即可針對(duì)客戶的狀態(tài)，選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)，作“再度推銷”。此時(shí)，又回到第一階段：刺探買方心意;第二階段：說(shuō)服買方購(gòu)買，且促成成交氣氛;第三階段：促成交易，如此不斷，一直到客戶成交為止。

一般來(lái)說(shuō)，再度推銷有下列三種方法：

等待客戶回籠電話推銷直接追蹤

三、掌握售屋技巧的要訣

接洽技巧

1、先將自己推銷出去--取信對(duì)方，攻心為上。

2、對(duì)房屋要充滿信心，眼神要堅(jiān)定，不輕易讓價(jià)。。

3、依序介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)大小環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)給客戶，讓客戶認(rèn)為：

房屋合于他的需要他很喜愛(ài)房屋房屋的價(jià)值超過(guò)價(jià)位

4、推銷房屋，要針對(duì)客戶的要求及預(yù)算而作攻擊。

攻心為上，可以采用“迂回戰(zhàn)術(shù)”，“一面介紹，一面聊天”的方式，發(fā)現(xiàn)買方的需求、喜好、及預(yù)算。且作好PR關(guān)系。

對(duì)于“價(jià)目表”的定價(jià)要有充分信心，不輕易讓價(jià)，不要有底價(jià)之觀念。

不以客戶出價(jià)作為加價(jià)基礎(chǔ)。

展示技巧

只談優(yōu)點(diǎn)，不提缺點(diǎn)。將缺點(diǎn)化成優(yōu)點(diǎn)。切實(shí)掌握有誠(chéng)意之客戶，要求對(duì)方下訂金。

銷售氣氛要融洽，勿冷場(chǎng)?？梢圆捎昧奶臁⒄勑Ψ绞絹?lái)消除彼此陌生，建立感情。。

1、當(dāng)你能確定客戶很滿意產(chǎn)品，且能作購(gòu)買決定，才可進(jìn)一步作價(jià)格談判。

2、掌握成交氣氛，成交往往在幾秒鐘之間。

3、不輕易讓價(jià)，要將“讓價(jià)”作為促銷手段。

不以客戶出價(jià)作為加價(jià)基礎(chǔ)

由我方提出之“價(jià)目表”，絕對(duì)合理

我方第一次讓價(jià)，額度要小。

要答應(yīng)“成交價(jià)格”之最后要求時(shí)，要提出相對(duì)要求，例如：“您能下多少訂金，5萬(wàn)元可以嗎?”

4、某些時(shí)候，可以使用假電話、假客戶訂購(gòu)，來(lái)壓迫客戶下訂金。。

5、利用道具，要先編好故事

使用寫好價(jià)格之假名片，假訂單，來(lái)抬高價(jià)