房地產(chǎn)經(jīng)紀大客戶行銷執(zhí)行方案

第第頁房地產(chǎn)經(jīng)紀大客戶行銷執(zhí)行方案長沙伯聯(lián)機構(gòu)房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司凱福旋帝景田大客戶行銷執(zhí)行方案一、行銷目的：有效的挖掘團體客戶,打通周邊企業(yè)渠道保證貨量的有效去化,促進項目資金回籠二、行銷策略采用滲透式行銷模式挖掘我們潛在的目標客戶，以體驗式營銷策略與客戶互動喧染銷售氣氛，組合團購政策有效促進成交。三、行銷時間20**年10月1410月20日四、行銷地方福田廠區(qū)門口地方洽談責任人：趙亮五、大客戶行銷流程：責任人：劉陽第一步：對我們目標客戶所在區(qū)域做巡展，設(shè)立咨詢中心，啟動戶外宣傳造勢，力爭在最短的時間內(nèi)快速形成市場焦點；第二步：營銷人員以小組為單位，對目標客戶進行地毯式搜尋，再利用DM單派發(fā)與其深入接觸、溝通，進行團購意向客戶登記；第三步：組織意向客戶舉辦產(chǎn)品介紹會，宣傳團購政策；第四步：團購客戶辦理團購卡，簽訂團購協(xié)議書；第五步：團購客戶選房，簽約；第六步：團購客戶的維系，售后跟蹤服務(wù)。六、價格策略公開價格不高于福田集資房價格以此吸引目標客戶的關(guān)注，但具休價格依據(jù)最終團購方式確定。七、行銷物料準備：時間：10月9日10月13日負責人：楊石新1、單頁5000份3、手提袋5000個、撲克牌500份，文化衫100件4、交通工具：1臺面包車（每天早上9：18：00）6、景觀規(guī)劃效果圖展板3張7、區(qū)域規(guī)劃圖展板2張8、沙盤模型1個、戶型模型4個9、戶型平面圖單張5000份10、帳篷1個、桌椅三套、訂書機1個、訂書針3盒、11、礦泉水若干12、客戶登記表附件、產(chǎn)品介紹會時間：20**年10月24日（暫定）晚上18：3020：30地方：待定主題：福田團購產(chǎn)品介紹會與會人員擬邀嘉賓：公司領(lǐng)導(dǎo)、代理公司代表客戶：福田客戶（電話通知/帶項目單張入場）1、前期準備1）、活動場合的預(yù)定及布置2）人數(shù)：200人左右，劇院式座位3）背景墻、制作、安裝，酒店門口橫幅懸掛、店堂提示牌（酒店方負責）4）禮儀小姐4人（酒店方負責）5）會場門口簽各處：簽到臺布置、名片收集盒（酒店方負責）、簽到簿6）嘉賓桌面：擺放鮮花、姓名牌7）講臺、音響、話筒、投影儀（酒店方負責）、手提電腦準備8）資料袋（折頁資料、推介會流程表、小禮品）準備9）合作公司代表推介項目文稿（自備）10）禮品準備、會議流程表印刷11）嘉賓（公司部門經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)及各合作單位領(lǐng)導(dǎo)）名單確定2、活動流程布置18：0018：30現(xiàn)場最終調(diào)試、工作人員就位18：3019：00客人入場，在入口處簽到，接待員送入會場；現(xiàn)場循環(huán)播放音樂客人自行取食點心19：0019：15劉總講話19：1519：45產(chǎn)品說明、園林景觀呈現(xiàn)（工程部經(jīng)理）19：4619：06劉陽介紹項目綜合優(yōu)勢片區(qū)潛力、產(chǎn)品特性等20:0620:30教育專家主講教育地產(chǎn)概念20:3020:45劉陽介紹團購政策20：4521:30團購客戶登記辦理團購卡21:30活動結(jié)束3、人員布置1、總協(xié)調(diào)：劉總總指揮：趙總2、推介會接待人員：伯聯(lián)銷售部1簽到臺簽到、派發(fā)資料:伯聯(lián)銷售部3人2接待引導(dǎo):酒店與伯聯(lián)銷售部共4人4、工作分工1）、聯(lián)絡(luò)對接酒店：增輝策劃部2）、購買點心、水果、飲料，嘉賓桌面鮮花、姓名牌，嘉賓胸花預(yù)定，簽到簿（三本貴賓本、記者本、客戶本）、手提電腦準備：增輝策劃部4）、紙袋準備（含折頁、禮品放入）：伯聯(lián)銷售部5）、客戶聯(lián)絡(luò)與對接：伯聯(lián)銷售部6）、禮品定制、會議流程表印制：增輝策劃部7）、美術(shù)設(shè)計及會前幻燈片制作：伯聯(lián)設(shè)計部與策劃部5、費用布置1）、場合租用費、西點飲料費、現(xiàn)場背景布置及酒店入口條幅、禮儀小姐：16000元2）、禮品費：5000元（25元200）4）、知名青少年教育專家：5000元總費用：2.6萬元左右伯聯(lián)機構(gòu)（長沙）凱旋帝景項目部20**年10月9日總部住址：北京朝外大街朝外MEN財貿(mào)中心B座10層郵編：100020篇2:房地產(chǎn)經(jīng)紀大客戶行銷執(zhí)行方案長沙伯聯(lián)機構(gòu)房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司凱福旋帝景田大客戶行銷執(zhí)行方案一、行銷目的：有效的挖掘團體客戶,打通周邊企業(yè)渠道保證貨量的有效去化,促進項目資金回籠二、行銷策略采用滲透式行銷模式挖掘我們潛在的目標客戶，以體驗式營銷策略與客戶互動喧染銷售氣氛，組合團購政策有效促進成交。三、行銷時間20**年10月1410月20日四、行銷地方福田廠區(qū)門口地方洽談責任人：趙亮五、大客戶行銷流程：責任人：劉陽第一步：對我們目標客戶所在區(qū)域做巡展，設(shè)立咨詢中心，啟動戶外宣傳造勢，力爭在最短的時間內(nèi)快速形成市場焦點；第二步：營銷人員以小組為單位，對目標客戶進行地毯式搜尋，再利用DM單派發(fā)與其深入接觸、溝通，進行團購意向客戶登記；第三步：組織意向客戶舉辦產(chǎn)品介紹會，宣傳團購政策；第四步：團購客戶辦理團購卡，簽訂團購協(xié)議書；第五步：團購客戶選房，簽約；第六步：團購客戶的維系，售后跟蹤服務(wù)。六、價格策略公開價格不高于福田集資房價格以此吸引目標客戶的關(guān)注，但具休價格依據(jù)最終團購方式確定。七、行銷物料準備：時間：10月9日10月13日負責人：楊石新1、單頁5000份3、手提袋5000個、撲克牌500份，文化衫100件4、交通工具：1臺面包車（每天早上9：18：00）6、景觀規(guī)劃效果圖展板3張7、區(qū)域規(guī)劃圖展板2張8、沙盤模型1個、戶型模型4個9、戶型平面圖單張5000份10、帳篷1個、桌椅三套、訂書機1個、訂書針3盒、11、礦泉水若干12、客戶登記表附件、產(chǎn)品介紹會時間：20**年10月24日（暫定）晚上18：3020：30地方：待定主題：福田團購產(chǎn)品介紹會與會人員擬邀嘉賓：公司領(lǐng)導(dǎo)、代理公司代表客戶：福田客戶（電話通知/帶項目單張入場）1、前期準備1）、活動場合的預(yù)定及布置2）人數(shù)：200人左右，劇院式座位3）背景墻、制作、安裝，酒店門口橫幅懸掛、店堂提示牌（酒店方負責）4）禮儀小姐4人（酒店方負責）5）會場門口簽各處：簽到臺布置、名片收集盒（酒店方負責）、簽到簿6）嘉賓桌面：擺放鮮花、姓名牌7）講臺、音響、話筒、投影儀（酒店方負責）、手提電腦準備8）資料袋（折頁資料、推介會流程表、小禮品）準備9）合作公司代表推介項目文稿（自備）10）禮品準備、會議流程表印刷11）嘉賓（公司部門經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)及各合作單位領(lǐng)導(dǎo)）名單確定2、活動流程布置18：0018：30現(xiàn)場最終調(diào)試、工作人員就位18：3019：00客人入場，在入口處簽到，接待員送入會場；現(xiàn)場循環(huán)播放音樂客人自行取食點心19：0019：15劉總講話19：1519：45產(chǎn)品說明、園林景觀呈現(xiàn)（工程部經(jīng)理）19：4619：06劉陽介紹項目綜合優(yōu)勢片區(qū)潛力、產(chǎn)品特性等20:0620:30教育專家主講教育地產(chǎn)概念20:3020:45劉陽介紹團購政策20：4521:30團購客戶登記辦理團購卡21:30活動結(jié)束3、人員布置1、總協(xié)調(diào)：劉總總指揮：趙總2、推介會接待人員：伯聯(lián)銷售部1簽到臺簽到、派發(fā)資料:伯聯(lián)銷售部3人2接待引導(dǎo):酒店與伯聯(lián)銷售部共4人4、工作分工1）、聯(lián)絡(luò)對接酒店：增輝策劃部2）、購買點心、水果、飲料，嘉賓桌面鮮花、姓名牌，嘉賓胸花預(yù)定，簽到簿（三本貴賓本、記者本、客戶本）、手提電腦準備：增輝策劃部4）、紙袋準備（含折頁、禮品放入）：伯聯(lián)銷售部5）、客戶聯(lián)絡(luò)與對接：伯聯(lián)銷售部6）、禮品定制、會議流程表印制：增輝策劃部7）、美術(shù)設(shè)計及會前幻燈片制作：伯聯(lián)設(shè)計部與策劃部5、費用布置1）、場合租用費、西點飲料費、現(xiàn)場背景布置及酒店入口條幅、禮儀小姐：16000元2）、禮品費：5000元（25元200）4）、知名青少年教育專家：5000元總費用：2.6萬元左右伯聯(lián)機構(gòu)（長沙）凱旋帝景項目部20**年10月9日總部住址：北京朝外大街朝外MEN財貿(mào)中心B座10層郵編：100020篇3:銷售人員行銷考核制度銷售人員行銷考核制度1、銷售人員每年34月份都要加強對銷售商的探望量，新區(qū)域市場每個星期至少要有2家以上可以簽定銷售協(xié)議的準客戶（注意保護銷售區(qū)域的劃分、準經(jīng)銷商的選擇），作為3月份對銷售人員業(yè)績考核的標準（4月份匯款不低于1萬元），達不到者視為業(yè)務(wù)本領(lǐng)不足，予以察看或自動離退。2、銷售人員回公司后即刻向上級主管做匯報總結(jié)，溝通客戶近況、客戶探望意向、行銷經(jīng)驗等，為下次的成交做準備。3、若遇客戶堅持提出試用產(chǎn)品需求（注意察看真心度），價值在五十元以內(nèi)的產(chǎn)品，銷售人員享有決議權(quán)，如有超出須請示主管領(lǐng)導(dǎo)批準。4、銷售人員在行銷過程中如有促銷計劃，應(yīng)書面提出申請傳真到公司（明確促銷計劃的實在實施方案、掩蓋區(qū)域、人數(shù)、場合等）并認真預(yù)算費用以及對促銷成績的評估。促銷結(jié)束后，不超出第二日，把促銷結(jié)果傳真到公司，對促銷產(chǎn)品類別，開銷跟收費情況做列表注明。對于促銷期間打折產(chǎn)品的銷量不列入銷售人員及經(jīng)銷商的銷售總量。5、各銷售人員在行銷過程中嚴格依照公司訂立的產(chǎn)品價目進行，嚴禁私自更改價格，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將依據(jù)情節(jié)予以相應(yīng)的懲罰直至辭退，若有特殊情況應(yīng)提前請示公司經(jīng)批準后方可執(zhí)行。6、銷售人員要及時跟蹤督促貨款的回收，從客戶在收到貨品的當天為準，須在二個工作日內(nèi)把貨款匯入公司賬號。逾期沒能匯款將按應(yīng)收貨款的百分比做為滯納金從銷售人員的工資中扣除（5000元內(nèi)按百分之一每日計算，超出按百分之0.5每日計算）。有特殊情況者須提寫書面報告，傳發(fā)給公司，但最遲匯款時間不能超出一周。7、前款不清，后貨不發(fā)，銷售人員在接到產(chǎn)品明確訂單后立刻傳發(fā)給公司文員登記，傳發(fā)訂單要準確無誤。8、銷售人員回公司后若有欠款條應(yīng)在第一時間交給會計保管，并與會計核對發(fā)貨紀錄，在銷售發(fā)貨憑證上確認簽收。9、銷售人員在市場推廣期間，要緊密察看客戶的銷售情形，如有不適合本地區(qū)旺銷的產(chǎn)品，應(yīng)及時調(diào)整到有需求的其它市場，躲避顯現(xiàn)積壓和滯銷。10、銷售人員要作好產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，杜絕低價傾銷或沖貨到其他轄區(qū)銷售，如有發(fā)生必需在5天內(nèi)解決。對銷售中顯現(xiàn)的突變事件有變通解決本領(lǐng)（對銷售商、用戶、公司都要做到穩(wěn)妥無患），誰管轄的區(qū)域誰負責，不能有推卸責任的思想。11、各銷售人員嚴格依照公司銷售協(xié)議的條款跟客戶簽定合同:第一次送貨最低50%的回款,下次送貨力爭現(xiàn)款或付清上次欠款。從而爭取我們工作的自動性,減少公司及銷售人員的風(fēng)險。若銷售人員自行承諾給客戶使公司無法接受的合同條款，所產(chǎn)生的一切后果由當事人全部承當。12、績效考核方法；12.1目的；A、打造一支業(yè)務(wù)精干的高素養(yǎng)的、高境界的、具有高度凝集力和團隊精神的銷售人才隊伍.并形成以考核為核心導(dǎo)向的人才管理機制.B及時、公正地對員工過去一段時間的工作績效進行評估，確定成績，發(fā)現(xiàn)問題，為下一階段工作的績效改進做好準備。C、將績效考核轉(zhuǎn)化為一種管理過程，在企業(yè)形成一個員工與公司雙向溝通的平臺，以增長管理效率。12.2、考核原則A、以公司對員工的銷售業(yè)績指標及相關(guān)的管理指標，和員工實際工作中的客觀事實為基本依據(jù)；B、以全面、客觀、公正、公開、規(guī)范為核心考核理念。12.3、考核體制考核實行直接主管評估下屬，主管上級復(fù)評制。人事及財務(wù)綜合評價的原則；對員工考核有政策制度咨詢、執(zhí)行監(jiān)督、申訴調(diào)查等職能?？己藢ο螅篈、普通銷售員工初評（員工自評后）匯總到主管處復(fù)評，人事及財務(wù)部門評價、經(jīng)副總經(jīng)理審評、總經(jīng)理簽字生效。B、區(qū)域主管自評，人事及財務(wù)部門評價、副總經(jīng)理審評，總經(jīng)理簽字生效。12.4、考核標準；業(yè)務(wù)員區(qū)域主管業(yè)績考核占80%業(yè)績考核占70%本領(lǐng)考核占10%本領(lǐng)考核占15%態(tài)度考核占10%態(tài)度考核占15%考核總得分=業(yè)績分+本領(lǐng)分+態(tài)度分12.5、考核評價、爭議；A、考核結(jié)果的等級評定：全部類型的考核結(jié)果按員工考核總分，劃分為“特優(yōu)”“優(yōu)秀”“中等”“有待提高”“急需提高”五等級，并作如下界定：等級特優(yōu)優(yōu)秀中等有待提高急需提高考核總分；90分以上為特優(yōu)8589分為優(yōu)秀7084分為中等5069分為有待提高50分以下為急需提高B、考核爭議；當直接主管欲評分數(shù)與員工自評分數(shù)差距很大,甚至跨越檔級時：a、直接主管應(yīng)讓員工本著客觀的原則再次自評b、如員工再次自評分數(shù)更改不大時，直接主管可以進行復(fù)評，并向該主管的上級領(lǐng)導(dǎo)說明情況。c、當員工自評分數(shù)與直接主管分數(shù)顯現(xiàn)檔級上的差別，建議主管應(yīng)當與該員工進行面談，并完成“績效面談表”當員工最終考核分數(shù)歸入“急需提高”或“特優(yōu)”時；a、該員工需與主管進行面談，并完成“績效面談表”b、如有必需，可另外附實在的事實說明，作為考核結(jié)果的增補料子。12.6、考核申訴a、考核申訴是為了使考核制度完善化和在考核過程中真正做到公開、公正、合理而設(shè)定的特殊程序。b、下屬與直接主管討論考核內(nèi)容和結(jié)果后，如有異議，可先向部門主管提出申訴，由部門主管進行協(xié)調(diào)；如部門主管協(xié)調(diào)后仍有異議，可向人事管理部提出申訴，由人事管理部門布置進行調(diào)查協(xié)調(diào)。c、考核申訴的同時必需供應(yīng)實在的事實依據(jù)。銷售人員績效工資標準職位：績效工資標準：目標達成區(qū)域主管業(yè)務(wù)員500元90分以上（含90分）300元7089分（含70分）說明：績效工資=業(yè)績考核分數(shù)+本領(lǐng)考核分數(shù)+態(tài)度考核分數(shù)12.7、銷售員績效考核表姓名：職務(wù)；考核分類考核內(nèi)容自評主管（復(fù)評）業(yè)績達成最高80分銷售目標實際完成本領(lǐng)考核最高10分開拓執(zhí)行本領(lǐng)（4分）客戶溝通本領(lǐng)（2分）市場調(diào)查本領(lǐng)（1分）客戶維護本領(lǐng)（1分）客訴處理本領(lǐng)（1分）知識增長本領(lǐng)（1分）態(tài)度考核（最高10分）工作進度匯報自動性（2分）工作責任心（2分）團隊協(xié)調(diào)合作（1.5分）銷售報表完整性（1分）銷售報表準確性（1分）工作自動性（2.5分）合計分數(shù)主管評議人事評議財務(wù)評議副總經(jīng)理總經(jīng)理評議時間；*年*月*日13、分項考核方法；13.1、銷售業(yè)績考核標準（總分80分）依照區(qū)域情形每月給業(yè)務(wù)員下達客戶開拓目標，依照完成比例分別予以以下分數(shù)完成100%及以上開拓本領(lǐng)極佳，80分完成70%89%開拓本領(lǐng)佳，5676分完成60%70%開拓本領(lǐng)尚佳，4855分完成40%59%開拓本領(lǐng)尚可，3247分完成30%39%開拓本領(lǐng)待加強，2431分完成30%以下開拓本領(lǐng)急需加強，不加分13.2、本領(lǐng)考核標準（總分10分）本領(lǐng)考核主管領(lǐng)導(dǎo)隨機下市場抽查a、溝通本領(lǐng)（2分）1業(yè)務(wù)與終端重點用戶熟識程度，是否分別知曉姓名。占0.5分2客戶是否知曉公司近來促銷活動占0.5分3客戶與業(yè)務(wù)是否能順暢溝通占0.5分4客戶是否對業(yè)務(wù)有抵觸心理占0.5分說明；依照考核情況予以分數(shù)考評，總數(shù)相加即為本考核項目總分b、市場調(diào)查本領(lǐng)考核標準（總分1分）1是否能掌握客戶信用情形占0.25分2是否能留意收集，掌握一般商業(yè)信息占0.25分3是否掌握競品動態(tài)占0.25分4是否能提前了解競品動作，匯報并做出反應(yīng)占0.25分說明；依照競品報表和市場情況予以分數(shù)考評，總數(shù)相加即為本考核項目總分c、維護本領(lǐng)考核標準（總分1分）廣宣品是否醒目，工整，齊全0.2分客情維護是否有上進或退步有無客訴0.2分市場貨品是否齊全，補貨是否及時0.2分貨品是否實現(xiàn)陳設(shè)標準并乾凈0.2分5貨品陳設(shè)位置是否比競品優(yōu)或劣0.2分維護本領(lǐng)主管領(lǐng)導(dǎo)隨機下市場抽查依照考核情況予以分數(shù)考評，總數(shù)相加即為本考核項目總分d、開拓執(zhí)行本領(lǐng)考核標準（總分4分）1能放心布置工作，均能徹底執(zhí)行并結(jié)果較好2分布置工作均能自動執(zhí)行但效果一般1分工作需監(jiān)督方能執(zhí)行但效果較好0.8分4工作需監(jiān)督方能執(zhí)行但效果一般0.2分5布置工作常常不能完成且強調(diào)客觀理由不加分說明；依據(jù)日常表現(xiàn)予以評分,五項選一項.e、客訴處理本領(lǐng)（總分1分）處理客訴時是否準確、快速0.2分2客訴處理客戶是否滿意0.2分客訴處理公司是否有損失0.2分4客訴處理公司是否損失最小0.2分說明；有客訴時四項選一項,無客訴事件時得滿分.f、銷售知識學(xué)習(xí)本領(lǐng)（總分1分）依據(jù)日常培訓(xùn)后培訓(xùn)知識考試考核成績.由人事部門予以評議.13.3、態(tài)