顧問式拜訪技巧培訓材料

顧問式拜訪技巧.面臨挑戰(zhàn)產(chǎn)品同質(zhì)化，競爭劇烈移動的優(yōu)勢受到威脅移動銷售人員的形象，專業(yè)化受到挑戰(zhàn).什么是參謀？醫(yī)生？賣藥的？.參謀式拜訪技巧的意義橋接是一種咨詢流程，確保在客戶的業(yè)務問題與您最終的解決方案之間建立關聯(lián)。問題商業(yè)行動方案業(yè)務驅(qū)動因素初步解決方案經(jīng)過修改的價值陳述解決方案要求/可能的設計方案.拜訪流程——5+1模型處理反對意見開場白準備階段結(jié)束提出建議探詢需求.準備階段為什么要準備準備些什么處理反對意見開場白準備階段結(jié)束提出建議探詢需求.準備階段調(diào)查必要的背景資料客戶雙方關系產(chǎn)品以及…….準備階段確定拜訪目的預期的結(jié)果想要獲得的信息下一步管理拜訪流程安排與確認開場白模擬客戶可能的問題.小結(jié)準備：失敗的準備就是準備失敗.開場白第一印象與開場白相關的三件事處理反對意見開場白準備階段結(jié)束提出建議探詢需求.開場白.開場白.開場白言行能力意圖使之喜歡你使之信任你使之明白你為何而來.開場白贊美的十大技巧贊美具體化——給人感覺是真誠的給對方?jīng)]有期待過的評價主動和別人打招呼——不管是前臺還是門衛(wèi)適度指出別人身上的變化當一個捧人的角色——工程的成功多虧……依靠刺激——誰敢橫道立馬，為我彭大將軍聽到見到別人談到自己很得意的事情要立刻贊美記住對方特別的日子或特別的事情了解別人的興趣和愛好，投其所好.開場白開場白練習以小組為單位，選定一位您將在練習中初次拜訪的客戶主管角色，并考慮：為什么他/她應該花時間在我身上我能帶給他/她什么好處？然后，寫下您的30秒自我廣告.小結(jié)開場白：人們只和自己喜歡的人打交道展現(xiàn)專業(yè)贏得時機.探詢需求處理反對意見開場白準備階段結(jié)束提出建議探詢需求.探詢需求業(yè)務需求增加利潤降低本錢減員增效減少方案工作提高效率改善效勞個人需求取得威望獲得提升保住工作掙更多錢更多休閑時光趕超……需求.探詢需求何為需求未確認需求某種現(xiàn)存的不滿意或不愿接受的現(xiàn)象確認需求……客戶意識到并作出改進或解決.探詢需求需求有多強A、我們在目前的運作中遇到了一點問題B、我們目前的運作幾近完美C、我必須立即改變它D、對于目前的運作，我不太滿意.探詢需求需求有多強3A、我們在目前的運作中遇到了一點問題4B、我們目前的運作幾近完美1C、我必須立即改變它2D、對于目前的運作，我不太滿意.探詢需求.探詢需求.探詢需求問題的形式—開放式的問題無法直接以“是〞或“不是〞來答復為什么、哪里、是什么、如何、何時鼓勵對方擴展話題和更多的分享信息與觀點進一步了解事實背后的故事給客戶更多的控制權提示：保持好奇與很感興趣的態(tài)度—防止任何審問的傾向首先確定你已經(jīng)贏得向客戶提問的時機.探詢需求問題的形態(tài)—控制式問題擴展、延伸客戶特定的問題，并強化此問題的嚴重性獲取特定的、可衡量的結(jié)果，如金額、數(shù)量、百分比用于衡量問題的大小和本錢用于衡量情況的嚴重性和緊急性用于澄清或擴大客戶采取迫切行動的理由用于評估商機的吸引力.探詢需求問題的形態(tài)—確認式問題只能答復以“是〞“不是〞或一個特定的答案用于確認你的理解用于澄清細節(jié)給提問者更多的控制權你有沒有？你能不能？你可不可以？提示：要小心這類問題容易被當成威脅或強制.探詢需求.探詢需求有效傾聽的絆腳石害怕有選擇性的聽大家和我想的一樣成見心不在焉過于健談自負過早下結(jié)論封閉的思想多重意思.探詢需求有效傾聽的行為響應〔肢體語言〕支持澄清總結(jié)抓住提示并引申.探詢需求為什么要做記錄展現(xiàn)興趣和尊重記錄重要的信息和數(shù)據(jù)￥#%隨時記下需要進一步澄清的問題給自己留出思考的時間—但是要合理.探詢需求明確信息內(nèi)容細節(jié)事實感受偏愛喜歡的/不喜歡的觀點/看法感受態(tài)度重要價值理念.探詢需求用ERIC模式挖掘需求了解背景診斷原因擴大影響描繪能力建立購置愿景了解客戶業(yè)務，發(fā)現(xiàn)IT/通信時機診斷客戶疼痛的原因擴大并加深客戶對痛的認知和影響提供能力，減輕客戶的痛，解決客戶的問題影響客戶的購置行為.探詢需求練習客戶資料：姓名：林駿豪，職位：迪生家具集團公司副總裁兼營銷總監(jiān)迪生是一家總部位于廣東省東莞的家具制造公司，年總銷售額27億。迪生銷售市場主要針對家庭、辦公和酒店，定制化家具占銷售額的30%。會面場景：你在一次家具展覽會上，通過朋友認識了林總，林總有興趣了解移動的情況，約好明天下午2：00見你。.探詢需求用ERIC模式挖掘需求了解背景診斷原因擴大影響描繪能力建立購置愿景了解客戶業(yè)務，發(fā)現(xiàn)IT/通信時機診斷客戶疼痛的原因擴大并加深客戶對痛的認知和影響提供能力，減輕客戶的痛，解決客戶的問題影響客戶的購置行為.探詢需求了解背景澄清你獲得的信息，建立初步的信任揭開客戶的痛和問題，逐漸發(fā)現(xiàn)商機捕捉競爭信息，洞察該商機中的競爭態(tài)勢怎樣了解背景據(jù)我所知，目前在××行業(yè)普遍的運營成本都本都在上升，那對您公司有什么影響嗎？目前看來，貴公司已經(jīng)是行業(yè)中的翹楚了，那么未來您對公司的發(fā)展有哪些期許的目標嗎？針對這些業(yè)務問題，您有哪些具體可衡量的行動計劃嗎？您打算獲得哪些公司的協(xié)助來解決這些問題？問題例句.探詢需求背景—迪生林總的“痛〞定制家具的銷售增長下滑定制家具目前已占迪生收入的30%，并以每年12%速度增長，但今年增長只有6%目前定制家具存在很大問題.探詢需求用ERIC模式挖掘需求了解背景診斷原因擴大影響描繪能力建立購置愿景了解客戶業(yè)務，發(fā)現(xiàn)IT/通信時機診斷客戶疼痛的原因擴大并加深客戶對痛的認知和影響提供能力，減輕客戶的痛，解決客戶的問題影響客戶的購置行為.探詢需求診斷原因關注你的拜訪對象眼中的問題判斷引起問題的根本原因客戶當前的業(yè)務狀況發(fā)現(xiàn)移動可協(xié)助改善的問題量化解決問題給客戶帶來的價值怎樣診斷原因您前面提到您意圖解決的問題之一是加強內(nèi)部溝通，那么貴公司目前是如何進行內(nèi)部溝通的呢？您有沒有算過這樣一筆帳，我們原先花費在內(nèi)部溝通上的費用每月大致是多少？如果能夠?qū)⑦@筆費用降低70%，您是否可用這筆成本去做一些營銷宣傳，擴大客戶認知，達成您前面提到的增加銷售額的目的？問題例句.探詢需求原因—迪生林總的“痛〞銷售人員要先客戶那里，把具體要求記錄下來，然后回到公司，輸入電腦完成定制設計，然后再回到客戶那里，確定設計，再將設計圖紙送到工廠生產(chǎn)。這樣，定制周期長，至少要2個月。.探詢需求用ERIC模式挖掘需求了解背景診斷原因擴大影響描繪能力建立購置愿景了解客戶業(yè)務，發(fā)現(xiàn)IT/通信時機診斷客戶疼痛的原因擴大并加深客戶對痛的認知和影響提供能力，減輕客戶的痛，解決客戶的問題影響客戶的購置行為.探詢需求擴大影響關注客戶內(nèi)部的其他部門會被影響而引發(fā)的問題判斷引起問題的根本原因澄清其他業(yè)務部門和流程對這個問題的關注和影響挖掘更多移動可以協(xié)助解決的問題量化更多解決問題帶來的價值在客戶內(nèi)部找到更多潛在的支持者怎樣擴大影響冒昧地請問咱公司還有哪些人會比較關心通信成本的問題？如果節(jié)約了通信成本會對公司帶來哪些好處？正如您前面說的，節(jié)約成本固然銷售部門看中，但是對他們來說更重要的是擴大銷售額，針對更重要的客戶進行精確營銷，對嗎？問題例句.探詢需求影響—迪生林總的“痛〞員工的工作效率很低，時間花在路上因周期長，客戶不能簽單，銷售下降設計人員獎金受影響，優(yōu)秀設計人員流失.探詢需求用ERIC模式挖掘需求了解背景診斷原因擴大影響描繪能力建立購置愿景了解客戶業(yè)務，發(fā)現(xiàn)IT/通信時機診斷客戶疼痛的原因擴大并加深客戶對痛的認知和影響提供能力，減輕客戶的痛，解決客戶的問題影響客戶的購置行為.探詢需求描繪能力關注你的訪談對象會如何解決他面臨的問題明確你的訪談對象愿意接受的能力描繪接受了移動解決方案后的新的業(yè)務流程確認客戶對移動的獨特價值的依賴總結(jié)并驗證新業(yè)務流程對客戶帶來的價值和對問題的緩解怎樣描繪能力您打算如何解決內(nèi)部通訊不暢，同時成本較高的問題呢？我是否可以站在移動的角度給您一些建議呢？您看這樣的解決方案是否能夠幫助您解決上述提到的問題呢？對于移動的解決方案您還有哪些顧慮？是不是解決了您的這些顧慮，我們就可以進一步討論簽約和實施的事宜？問題例句.探詢需求能力如果銷售人員到客戶那里，現(xiàn)場就可以把客戶具體要求輸入公司設計系統(tǒng)，在現(xiàn)場完成定制設計，與客戶確定設計。并且將設計圖紙送到工廠生產(chǎn)系統(tǒng)。你認為能解決你的問題嗎？這樣，定制周期可以縮短多少？1個月。.探詢需求用ERIC模式挖掘需求了解背景診斷原因擴大影響描繪能力建立購置愿景了解客戶業(yè)務，發(fā)現(xiàn)IT/通信時機診斷客戶疼痛的原因擴大并加深客戶對痛的認知和影響提供能力，減輕客戶的痛，解決客戶的問題影響客戶的購置行為.探詢需求迪生林總的愿景員工的工作效率提高定制家具訂單增加，銷售提高優(yōu)秀設計人員保存林總，這是你希望的狀況嗎？.小結(jié)探詢需求

使用開放式、控制式和確認式問題傾聽并記錄使用ERIC提問模型作為指導沒有需求就沒有銷售.提出建議處理反對意見開場白準備階段結(jié)束提出建議探詢需求.提出建議性能、優(yōu)勢和好處性能優(yōu)勢好處那又怎么樣對你意味著產(chǎn)品本身所擁有的該產(chǎn)品比其他產(chǎn)品的優(yōu)勢該產(chǎn)品給你帶來的好處.提出建議.提出建議.提出建議性能、優(yōu)勢和好處1、我們在廣州的個人用戶覆蓋率將近90%。2、因為目前您的下屬因為費用無法報銷而不愿意在工作中使用溝通，我建議您申請我們的短號集群網(wǎng)，讓您的下屬都入網(wǎng)，只要每個月5元的月租，就能夠?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)內(nèi)通話免費了。3、我們的短號只有3-6位數(shù)。4、我們的效勞體系很健全，也就是說你可以享受更高品質(zhì)和更穩(wěn)定的移動效勞。5、短號集群網(wǎng)業(yè)務的好處是為用戶節(jié)省集群網(wǎng)內(nèi)的通話費用。6、我們可以提供給你比其他運營更穩(wěn)定的網(wǎng)絡。.提出建議提出什么樣的建議？使信息盡量簡單…………使用客戶的語言集中在價值上…………客戶的價值！防止功能推砌你的解決方案要與客戶的需求相一致.小結(jié)提出建議想客戶所想用“好處〞的方式來闡述產(chǎn)品.處理反對意見處理反對意見開場白準備階段結(jié)束提出建議探詢需求.處理反對意見.處理反對意見為什么客戶會提出反對意見?.處理反對意見提出反對意見澄清同理心確認反對意見已被解決劣勢誤解測試返回澄清或挖掘需求階段假幫助客戶澄清成認并