銷(xiāo)售目標(biāo)管理與落地

銷(xiāo)售目標(biāo)管理落地3哈佛大學(xué)關(guān)于目標(biāo)與人生25年的跟蹤調(diào)查目標(biāo)25年后人生現(xiàn)狀27%無(wú)目標(biāo)社會(huì)底層人士，生活不如意，抱怨社會(huì)他人60%目標(biāo)模糊社會(huì)中下層人士，生活安定，無(wú)特別業(yè)績(jī)10%有比較清晰的短期目標(biāo)社會(huì)中上層專(zhuān)業(yè)人士，短期目標(biāo)不斷被達(dá)成3%有清晰的長(zhǎng)期目標(biāo)幾乎都成為了社會(huì)知名人士；社會(huì)精英、領(lǐng)袖4就是指讓組織中的管理者與被管理者參與目標(biāo)的設(shè)置、實(shí)施、評(píng)價(jià)等活動(dòng)來(lái)管理組織；經(jīng)過(guò)自我管理和自我控制等管理方式，建立各級(jí)人員的責(zé)任心和榮譽(yù)感，最終實(shí)現(xiàn)組織績(jī)效的一套管理系統(tǒng)；是一種面向成果的管理。目標(biāo)管理的定義銷(xiāo)售目標(biāo)管理落地制定目標(biāo)5成果評(píng)估過(guò)程管理目標(biāo)責(zé)任體系要達(dá)到什么樣的目標(biāo)目標(biāo)分解如何達(dá)成達(dá)成時(shí)限培訓(xùn)管理體系考核標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)考核結(jié)果應(yīng)用薪酬激勵(lì)體系考核指標(biāo)考核辦法計(jì)劃預(yù)算體系人財(cái)物6計(jì)劃表考核表申請(qǐng)表銷(xiāo)售目標(biāo)管理落地執(zhí)行系統(tǒng)目標(biāo)設(shè)定"SMART"原則7銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定：從戰(zhàn)略到執(zhí)行8任務(wù)目標(biāo)工作目標(biāo)銷(xiāo)售里程碑渠道

客戶(hù)團(tuán)隊(duì)

產(chǎn)品時(shí)間維度9銷(xiāo)售關(guān)鍵價(jià)值鏈?zhǔn)崂黹T(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)五維分析10看渠道：零售、大客戶(hù)、電商、分銷(xiāo)、異業(yè)看客戶(hù)：職業(yè)、年齡、來(lái)源、單值、消費(fèi)習(xí)慣看產(chǎn)品：品類(lèi)、價(jià)位、配套銷(xiāo)售、結(jié)構(gòu)看團(tuán)隊(duì)：個(gè)人、小組、店面看時(shí)間：年度、季度、月度、周、日年度銷(xiāo)售銷(xiāo)售任務(wù)分解方法分析內(nèi)容劃分維度分析方法參照系數(shù)P產(chǎn)品R渠道T團(tuán)隊(duì)客戶(hù)T時(shí)間銷(xiāo)

售品類(lèi)零售個(gè)人職業(yè)年成分對(duì)比目標(biāo)利

潤(rùn)品牌大客戶(hù)小組年齡季項(xiàng)類(lèi)對(duì)比競(jìng)品費(fèi)

用系列電商店面來(lái)源月頻率分布均值成

本分銷(xiāo)周相關(guān)分析底線(xiàn)投

入天其它I

S

P分析方法11績(jī)效面談方向12績(jī)效面談方法1.計(jì)劃132.執(zhí)行3.檢查4.改善PDCA圈步驟1.分析現(xiàn)狀，找出存在的質(zhì)量問(wèn)題確認(rèn)問(wèn)題收集和組織數(shù)據(jù)設(shè)定目標(biāo)和測(cè)量方法步驟2.分析產(chǎn)生問(wèn)題的各種原因或影響因素2.1尋找可能的影響因素并驗(yàn)證步驟3.

找出主要因素3.1比較并選擇主要的、直接的影響因素步驟4.針對(duì)問(wèn)題的主要因素，制定措施，提出行動(dòng)計(jì)劃尋找可能的解決方法測(cè)試并選擇提出行動(dòng)計(jì)劃和相應(yīng)的資源PDCA循環(huán)的八個(gè)步驟14步驟5.實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃按照既定的計(jì)劃執(zhí)行措施(協(xié)調(diào)和跟進(jìn))收集數(shù)據(jù)PDCA循環(huán)的八個(gè)步驟(2)15步驟6.評(píng)估結(jié)果(分析數(shù)據(jù))結(jié)果同目標(biāo)相符嗎?每項(xiàng)措施的有效性如何?哪里還存在著距離?我們學(xué)到了什么?確認(rèn)措施的標(biāo)準(zhǔn)化確認(rèn)新的操作標(biāo)準(zhǔn)PDCA循環(huán)的八個(gè)步驟(3)16步驟7.標(biāo)準(zhǔn)化和進(jìn)一步推廣采取措施以保證長(zhǎng)期的有效性將新規(guī)則文件化：設(shè)定程序和衡量方法分享成果重復(fù)解決方法(交流好的經(jīng)驗(yàn))步驟8.提出這一循環(huán)尚未解決的問(wèn)題，把它們轉(zhuǎn)到下一個(gè)PDCA循環(huán)8.1總結(jié)這一PDCA循環(huán)中尚未解決的問(wèn)題，把它們轉(zhuǎn)到下一個(gè)PDCA循環(huán)PDCA循環(huán)的八個(gè)步驟(4)17實(shí)戰(zhàn)派銷(xiāo)售培訓(xùn)師李治江十年銷(xiāo)售老司機(jī)；十年培訓(xùn)常青樹(shù)；

管理過(guò)年銷(xiāo)售額10億以上200人銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)四本銷(xiāo)售圖書(shū)作者；兩門(mén)原創(chuàng)版權(quán)課程培訓(xùn)場(chǎng)次2000場(chǎng)以上；培養(yǎng)10萬(wàn)銷(xiāo)售人員美的、海爾、人保常年御用銷(xiāo)售培訓(xùn)師美國(guó)格理集團(tuán)資深行業(yè)顧問(wèn)

JOHN領(lǐng)導(dǎo)力教練、HPF促動(dòng)師伯樂(lè)會(huì)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師為什么銷(xiāo)售一張嘴，客戶(hù)就開(kāi)懟？客戶(hù)就是上帝，這句話(huà)是真的嗎？銷(xiāo)售到底要不要跟客戶(hù)交朋友？不說(shuō)對(duì)手壞話(huà)怎么挖對(duì)手的墻角？客戶(hù)上來(lái)就說(shuō)你最低多少錢(qián)，怎么辦？你認(rèn)為銷(xiāo)售到底是在賣(mài)產(chǎn)品還是在賣(mài)人？見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼怎么辦？你已經(jīng)知道了客戶(hù)在說(shuō)謊，要不要巧妙地揭穿他？客戶(hù)同時(shí)約見(jiàn)幾個(gè)供應(yīng)商，給你施壓怎么辦？電話(huà)邀約客戶(hù)，客戶(hù)說(shuō)我不需要，怎么辦？19課程主題課程目標(biāo)課程時(shí)間培訓(xùn)對(duì)象銷(xiāo)售目標(biāo)管理落地銷(xiāo)售人員如何制定有效的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃并分解為可落地可執(zhí)行的行動(dòng)方案2天1夜銷(xiāo)售全員★★★★★雙贏談判策略與方法了解談判的基本原則，提升銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通的實(shí)戰(zhàn)談判技能2天銷(xiāo)售全員★★★★★渠道開(kāi)發(fā)與精準(zhǔn)招商梳理公司客戶(hù)畫(huà)像、明確市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的優(yōu)勢(shì)、設(shè)計(jì)渠道政策與具體開(kāi)發(fā)策略2天銷(xiāo)售全員★★★★客戶(hù)管理五項(xiàng)修煉強(qiáng)化銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)的掌握能力，從理念、業(yè)務(wù)、團(tuán)隊(duì)、財(cái)務(wù)和問(wèn)題五個(gè)角度進(jìn)行客戶(hù)管理能力的全面提升2天銷(xiāo)售全員★★★情感營(yíng)銷(xiāo)—講故事拿訂單每一名銷(xiāo)售人員必備的四大銷(xiāo)售故事：品牌故事、產(chǎn)品故事、個(gè)人故事、回應(yīng)故事2天銷(xiāo)售全員★★★★★體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)幫助企業(yè)設(shè)計(jì)超出客戶(hù)期望的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，從感官體驗(yàn)、情感體驗(yàn)、思考體驗(yàn)、行為體驗(yàn)和關(guān)聯(lián)體驗(yàn)五個(gè)方面創(chuàng)造核心競(jìng)爭(zhēng)力2天銷(xiāo)售全員★★★銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理提升銷(xiāo)售經(jīng)理打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的綜合能力，從銷(xiāo)售人員的選、育、