房產(chǎn)公司培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)上傳資料

中原房地產(chǎn)公司培訓(xùn)手冊(cè)

前百

進(jìn)入中原的同事，都抱著學(xué)習(xí)的心、態(tài)。但企劃是沒有固定的思路，可變的狀況

實(shí)在太多，唯有個(gè)人平日累積的經(jīng)驗(yàn)及吸收市場(chǎng)的資訊，活學(xué)活用。所以通過與發(fā)

展商/同事/部門的交流、個(gè)案研究、實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的過程等，才是學(xué)習(xí)的重要渠道。

此培訓(xùn)籌劃分九部分：

一、企劃目的

二、一般籌劃流程

三、籌劃報(bào)告的內(nèi)容

四、銷售工具種類

五、活動(dòng)

六、廣告

七、營(yíng)銷籌劃常用的失敗因素

八、房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目運(yùn)作程序（投資商）

九、籌劃部制度

一、企劃目的

企劃是什么？企劃可簡(jiǎn)單地理解為“策謀及籌劃”，但企劃會(huì)比籌劃更高一種

層次，由于企劃是以公司的層面作為出發(fā)點(diǎn)。

籌劃樓盤日勺好與壞，在于能否予以樓盤獨(dú)突日勺個(gè)性，而這個(gè)個(gè)性是能滿足客戶

所需日勺。

籌劃是將樓盤的獨(dú)特理念貫穿于整個(gè)樓盤銷售過程日勺，從開始市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品

定位、形象定位，直至銷售完結(jié)為止。當(dāng)籌劃人員必須要有前瞻性及堅(jiān)決，具有創(chuàng)

作力，具有統(tǒng)籌能力及方略能力。無論樓盤大大小小日勺事項(xiàng)，例如文案、廣告內(nèi)容、

客戶背景、戶型圖、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀態(tài)等等，都必須透徹掌握及親力親為，才不會(huì)浮現(xiàn)

與樓盤、與市場(chǎng)脫節(jié)。

籌劃樓盤必須對(duì)樓盤及市場(chǎng)有全面掌握，開盤前已對(duì)整個(gè)銷售有全面的籌劃，

并須于銷售過程中及時(shí)做出調(diào)節(jié)（前瞻性及堅(jiān)決）。

倉作：所謂H勺創(chuàng)作，是反映人們下意識(shí)的渴望，把人們下意識(shí)的需要體現(xiàn)出來,

故此發(fā)明出前所未有日勺東西不是創(chuàng)作。創(chuàng)作是沖擊人們的潛意識(shí)，讓人們?nèi)丈仔枨蠛?/p>

渴望在乎識(shí)口勺層面浮現(xiàn)出來。

目孫為樓盤達(dá)到最理想的銷售業(yè)績(jī)；令發(fā)展商用最小的資金達(dá)到最大的效益;

為發(fā)展商及樓盤打下出名度及品牌；塑造樓盤與眾不同日勺個(gè)性、賣點(diǎn)。

二、一般籌劃流程

1.工作流程

L1設(shè)立項(xiàng)目檔案及文獻(xiàn)夾

內(nèi)容：文獻(xiàn)夾，以文獻(xiàn)命名；報(bào)告，以報(bào)告名字命名（例：定位報(bào)告）；推廣籌劃

及支出預(yù)算，以日期命名；會(huì)議內(nèi)容及紀(jì)要，以日期命名；工作時(shí)間表，以日期命

名：銷控表，以日期命名：價(jià)格表，以單元號(hào)及H期命名：銷售需知，以日期命名:

銷售文獻(xiàn)，以文獻(xiàn)名稱命名；工地包裝方案，以文獻(xiàn)名稱命名；軟性文章，以文章

題目命名；傳真（涉及與發(fā)展商的信件），以傳真內(nèi)容命名；銷售部定期反饋意見,

以日期命名；記錄，以日期命名；銷售總結(jié)，以日期命名；銷售工具建議及設(shè)計(jì)，

以銷售工具名稱命名；報(bào)廣，以刊登媒體及日期命名；

1.2編定工作時(shí)間表（看附件一）

內(nèi)容：提交各項(xiàng)報(bào)告時(shí)間（調(diào)研報(bào)告、定位報(bào)告、推廣報(bào)告）；選定各個(gè)公司時(shí)間

（模型、規(guī)劃設(shè)計(jì)、效果圖、園林設(shè)計(jì)、裝修設(shè)計(jì)、廣告）；貫徹各個(gè)公司提交方

案，初審，貫徹方案，實(shí)施及最后制作完畢時(shí)間；平面設(shè)計(jì)的內(nèi)容有樓書、折頁、

戶型圖、批示牌、廣告牌、售樓處展板及接待處后日勺展示版、工地包裝日勺圍墻廣告、

路旗、燈箱廣告、手提袋、銷售人員名片、海報(bào)、客戶通訊、直郵單張、禮物、報(bào)

紙廣告、雜志廣告；售樓處及樣板間方案及完畢日期，選擇家具日期；培訓(xùn)籌劃時(shí)

間安排；內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及開盤日期；各項(xiàng)活動(dòng)及細(xì)節(jié)安排日期；律師、銀行貫徹日期；

價(jià)單、付款方式貫徹；推廣籌劃貫徹；

1.3合伙伙伴

建筑設(shè)計(jì)公司、園林設(shè)計(jì)公司、廣告設(shè)計(jì)公司、銀行、律師、效果圖公司、模型公

司、室內(nèi)裝修公司、公積金代辦公司、展位特裝公司。

1.4工作執(zhí)行及與發(fā)展商定期會(huì)議

會(huì)議需至少每周一次；簽訂固定時(shí)間，以以便每一種人都能好好的安排時(shí)間及作好

會(huì)議前的準(zhǔn)備；每次會(huì)議必須做會(huì)議紀(jì)要并傳真給與會(huì)的公司；通過會(huì)議進(jìn)一步貫

徹及執(zhí)行各方案的細(xì)致部分；固定與會(huì)日勺籌劃人員及銷售部代表（如有）；所有發(fā)

展商批準(zhǔn)或擬定執(zhí)行之內(nèi)容，必須有發(fā)展商的書面確認(rèn)及存檔。

1.5動(dòng)態(tài)市場(chǎng)調(diào)研

由于市場(chǎng)變化速度極快，所以動(dòng)態(tài)日勺市場(chǎng)調(diào)研是必須的，充分理解其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

動(dòng)向、銷售狀況、客戶特征、推售單位、廣告訴求點(diǎn)，廣告頻率，促銷手段，價(jià)格

走勢(shì)等等。動(dòng)態(tài)市場(chǎng)調(diào)研必須每月至少做一次。

項(xiàng)目籌劃組必須將調(diào)查的數(shù)據(jù)成果交市場(chǎng)研究部，另需寄存一份在籌劃部秘書處，

供其他同事閱讀，并有責(zé)任更新替代。

1.6開盤前方略性檢討及修正

此部分必須要于開盤/內(nèi)部認(rèn)購(gòu)1個(gè)月前做，以配合最接近市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的方略。請(qǐng)不

要怕做出檢討或修正所帶來的麻煩，因目的只在乎有更理想日勺銷售業(yè)績(jī)。如果由于

沒有做出及時(shí)H勺修正，銷售的誤差所帶來損失為我司或任何同事都不能承擔(dān)的后

果。發(fā)展商以數(shù)以億萬元的金額投資，這個(gè)數(shù)額是非常龐大H勺，所謂‘一指錯(cuò)，全

盤皆落錯(cuò)’。我們需抱有客觀H勺分析，將可能發(fā)生的成果完全反映給發(fā)展商懂得。

1.7開盤

開盤時(shí)籌劃人員必須長(zhǎng)時(shí)間留守銷售現(xiàn)場(chǎng)，以留意客戶的I來電狀況，關(guān)懷問題，成

交單位走勢(shì)，成交速度，銷售人員的接聽電話技巧，引導(dǎo)客戶狀況，對(duì)樓盤的熟悉

狀況，銷售狀況與否與籌劃相符，以及對(duì)開盤時(shí)所反映的問題及時(shí)做出調(diào)節(jié)。

L8簽訂各銷售階段的目的

前文提到籌劃必須具有前瞻性及預(yù)測(cè)能力，令銷售的每個(gè)細(xì)節(jié)都在掌握之內(nèi)，所以

在每個(gè)營(yíng)銷推廣的制定下，籌劃人員要對(duì)該籌劃制定目的，例如估計(jì)售出日勺單位的

比例，那個(gè)戶型銷售速度最快，到訪量、上門客戶群口勺類型與否我們針對(duì)的客群等,

從各階段的銷售反映與制定目日勺相比較，我們才能懂得真正日勺成果與否在我們預(yù)見

之內(nèi)，如果不是，便要立即做出檢討修正。

每月底必須設(shè)定籌劃目的，并交予***。

2.營(yíng)銷籌劃流程圖

三、籌劃報(bào)告（注：下文紅色字體為例子）

1.市場(chǎng)研究分析報(bào)告內(nèi)容

1宏觀市場(chǎng)概述

1.1宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析（全國(guó)、北京）

1.2產(chǎn)業(yè)政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響

1.3市政交通建設(shè)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響

1.4北京住宅供應(yīng)分析及區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)

1.5將來市場(chǎng)預(yù)測(cè)

2需求市場(chǎng)分析

2.1問題提出的背景和中原研究思路

先論述需求調(diào)研的背景和目W、J（所要解決W、J問題）：進(jìn)一步理解市場(chǎng)需求，為市場(chǎng)

定位提供根據(jù)；

中原研究思路：就需求調(diào)研而言，所要解決重要問題是市場(chǎng)總量和需求特征，因而

需求調(diào)研也從兩個(gè)方面展開。

笫一階段：大樣本調(diào)查，通過隨機(jī)抽樣或配額抽樣獲取大量數(shù)據(jù)，問卷內(nèi)容只

波及到近年內(nèi)與否置業(yè)、區(qū)域選擇、價(jià)位選擇幾種基本問題，訪問一般為電話訪問、

網(wǎng)上記錄等方式，不采用深度訪談。根據(jù)第一階段調(diào)查成果，結(jié)合有關(guān)資料（如某

一區(qū)域的宏觀記錄數(shù)字）就可以推斷出某一區(qū)域一定時(shí)間內(nèi)有購(gòu)房意向的比例和戶

數(shù)，以及被訪者對(duì)區(qū)域等基本因素的選擇。

第二階段：深度訪談，旨在具體理解和發(fā)現(xiàn)目日勺客戶顯在和潛在的I需求特征。

在解決了市場(chǎng)總量問題之后，不僅要完畢對(duì)目的客戶n勺市場(chǎng)細(xì)分，進(jìn)一步理解目的

客戶的構(gòu)成構(gòu)造（如年齡、收入、職業(yè)）和具體的需求特征的問題，還要進(jìn)一步摸

索各項(xiàng)因素間日勺關(guān)系，發(fā)現(xiàn)規(guī)律（如選擇不同區(qū)域購(gòu)房日勺客戶需求與否有明顯差別、

不同年齡（或收入水平）的客戶對(duì)物業(yè)規(guī)定的偏好）。

2.2需求調(diào)研重要結(jié)論

開宗明意，將需求調(diào)研最重要的發(fā)現(xiàn)和結(jié)論先表述出來，力求圖文并茂，簡(jiǎn)潔

明了。

2.3需求分析

單因素分析

對(duì)問卷中各問題口勺答案進(jìn)行匯總記錄，通過頻數(shù)記錄等描述性記錄分析措施擬

定需求構(gòu)造，解決“是什么”日勺問題。本部分重要以圖表為主，輔以少量文字。

多因素分析

考察各問題間的互相聯(lián)系，通過聯(lián)列表分析、有關(guān)分析等措施發(fā)現(xiàn)和擬定各要

素間的聯(lián)系和規(guī)律，解決“為什么”和“怎么辦”的問題。本部分波及到相對(duì)進(jìn)一

步的記錄知識(shí)，規(guī)定有相當(dāng)?shù)睦碚摻Y(jié)合實(shí)踐的能力，是分析的重點(diǎn)和難點(diǎn)。

技術(shù)闡明（抽樣技術(shù)、問卷設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)分亦控制執(zhí)行）

3供應(yīng)市場(chǎng)分析

本部分一方面解決供應(yīng)市場(chǎng)“是什么”的問題，然后進(jìn)一步分析“為什么”，

最后得出“怎么辦”的結(jié)論。不僅要分析產(chǎn)品各要素間的互相聯(lián)系（如區(qū)域與價(jià)格

的關(guān)系），更要注重客群定位、產(chǎn)品定位、形象定位三者之間日勺聯(lián)系，同步還要充

分結(jié)合需求調(diào)研的結(jié)論進(jìn)行供需對(duì)比分析，最后為項(xiàng)目的客群、產(chǎn)品、形象定位提

供有力日勺支持。基于此，本部分重要由客群分析、產(chǎn)品分析和形象包裝三方面進(jìn)行。

有的項(xiàng)目不做需求分析，本部分的內(nèi)容順序可進(jìn)行合適的調(diào)節(jié)，如客群分析可

放到產(chǎn)品分析之后。

3.1項(xiàng)目選擇與分析措施闡明

闡明調(diào)研樣本選用口勺根據(jù)（如開盤時(shí)間、規(guī)模、出名度），數(shù)據(jù)分析口勺原則和

措施。

例：均價(jià)6500元/平方米是一條較為明顯的分界線，其如下部分和以上部分在社區(qū)

配套、裝修、物業(yè)管理等方面存在著明顯的不同，因此我們把這15個(gè)項(xiàng)目以均價(jià)6

500元/平方米為界提成兩類：低于6500部分稱為一類項(xiàng)目,高于6500部分稱為二

類項(xiàng)目。

3.2客群分析

3.3項(xiàng)目分析

項(xiàng)目綜合品質(zhì)評(píng)價(jià)

層次分析法建模型，擬定決定項(xiàng)目品質(zhì)的要素及權(quán)重，再用專家意見法對(duì)各項(xiàng)要素

打分，最后對(duì)各項(xiàng)目進(jìn)行綜合品質(zhì)評(píng)估。

位置分布與規(guī)模

調(diào)研樣本的分區(qū)狀況，各區(qū)域基本特點(diǎn)，各區(qū)域項(xiàng)目規(guī)模和綜合品質(zhì)，冬規(guī)模項(xiàng)目

的綜合品欣狀況。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)量分析，可再細(xì)分為既有供應(yīng)量及待開發(fā)供應(yīng)量（統(tǒng)一在售面積為

“已推出面積”，建筑面積為“總建筑面積”，要注意把項(xiàng)目的一、二期分開，當(dāng)

成是不同項(xiàng)目H勺做）。

產(chǎn)品分析

注意：產(chǎn)品分析要解決如下問題：區(qū)域市場(chǎng)提供了什么樣口勺產(chǎn)品？產(chǎn)品的某一方面

與產(chǎn)品的綜合品質(zhì)有如何的關(guān)系？所提供的產(chǎn)品與否得到目的客群的認(rèn)同？

3.3.3.1整體規(guī)劃(密度、園林綠化、車位配備、外觀風(fēng)格)

布局及風(fēng)格：建筑單體排布、造型、顏色，定性論述；

密度：容積率、建筑密度，列表、分段，綜合品質(zhì)：聯(lián)列表或分組均值；

園林綠化：園林風(fēng)格、綠化率、綠地形式，列表、分段，綜合品質(zhì)：聯(lián)列表或

分組均值；

車位：比例、位置、價(jià)格，列表、分段，綜合品質(zhì)/價(jià)格：聯(lián)列表或分組均值；

可附部分樓盤區(qū)I規(guī)劃圖。

.2社區(qū)配套

要素：幼兒園、學(xué)校、醫(yī)療、銀行及郵局、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、餐飲、購(gòu)物、主題廣場(chǎng)，層

次分析法為各項(xiàng)要素?cái)M定權(quán)重，對(duì)各項(xiàng)要素打分。

分析項(xiàng)目、分析措施、各項(xiàng)要素，分值列表；

配套綜合得分，分值列表，與綜合品質(zhì)聯(lián)列表或分組均值；

.3樓型、戶型

樓體類型：低層、多層、高層、板樓、塔樓，列表、分段；

價(jià)格-銷售-綜合品質(zhì)：分組均值；

戶型：居室數(shù)、面積、熱銷戶型，列表；

價(jià)格：聯(lián)列表或分組均值；

注明不同戶型的價(jià)格(看如下例子)：

例：同一類項(xiàng)目戶型分布表：

項(xiàng)目名稱一居室兩居室三居室四居室躍層或復(fù)式

百環(huán)花園27萬(10%)44-50萬(60%)50-62萬(30%)00

方丹苑27萬(10%)47-52萬(50%)56-67萬(40%)00

紫東苑055-65萬(60%)70-75萬(40%)00

九龍花園40萬(10%)45-55萬(60%)70-95萬(30%)00

華騰園30-35萬(10%)40-55萬(80%)55-80萬(10%)00

嘉多麗園065-70萬(67%)80-85萬(33%)00

書香庭30萬(15%)40-55萬(85%)000

附：片區(qū)住宅市場(chǎng)部分項(xiàng)目主力戶型圖

?4樓宇配套(采暖方式，通訊，智能化系統(tǒng))

采暖方式，通訊，智能化系統(tǒng)：分值列表，定性分析；

綜合評(píng)分(不用層次分析法)：分值列表、與綜合品質(zhì)分段對(duì)比；

.5裝修原則(外立面、公共部分、)

外立面：顏色、材質(zhì)，列表、分段；

價(jià)格-銷售-綜合品質(zhì)：聯(lián)列表或分組均值

公共部分：大堂、中央空調(diào)、樓梯間、走廊，列表；

價(jià)格-綜合品質(zhì)：聯(lián)列表或分組均值；

套內(nèi)：列表；

價(jià)格-綜合品質(zhì)：分組均值：

物業(yè)管理

物管公司：出名、較出名、一般列表、分段；

價(jià)格-綜合品質(zhì)：聯(lián)列表；

物管費(fèi)：列表，分組均值；

價(jià)格-綜合品質(zhì)：聯(lián)列表或分組均值；

價(jià)格及銷售狀況分析

價(jià)格：加權(quán)價(jià)格、與綜合品質(zhì)關(guān)系、性能價(jià)格比、價(jià)格定位與否符合產(chǎn)品定位?

列表；

價(jià)格分組(各組均值、加權(quán)均值、最大、最小、原則差)綜合;

品質(zhì)-銷售：按價(jià)格分組均值、按綜合品質(zhì)分組均值、與銷售有關(guān)系數(shù)、性能

價(jià)格比；

銷售：價(jià)格和產(chǎn)品定位與否得到市場(chǎng)認(rèn)同？列表；

價(jià)格性價(jià)比綜合品質(zhì)：有關(guān)、分段或?qū)Ρ确治?，按價(jià)格/綜合品質(zhì)分組均值；

最佳以均價(jià)及起價(jià)作分析（以已推出單位均價(jià)為準(zhǔn)）；由于北京樓盤規(guī)模較大,

所以要注明每個(gè)樓盤的俏售率日勺范疇。

例：1期銷售率，4-6座銷售率。

3.4項(xiàng)目形象及宣傳推廣分析

指引標(biāo)記；

工地包裝；

售樓處；

形象主題；

報(bào)廣分析：報(bào)廣分析參照雙月刊廣告分析，以定量措施為主，要給出區(qū)域市場(chǎng)

的平均報(bào)廣投放量和媒體側(cè)重點(diǎn)；

其他分析要注意結(jié)合項(xiàng)目產(chǎn)品規(guī)劃和客群定位：

3.5重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手點(diǎn)評(píng)

4分析結(jié)論

市場(chǎng)的數(shù)據(jù)：只能作參照性，必須*決策的經(jīng)驗(yàn)客觀日勺評(píng)估能力對(duì)后來日勺市場(chǎng)作

出預(yù)測(cè)

市場(chǎng)空白點(diǎn)及片區(qū)特征

附：調(diào)查樓盤的位置圖

其他樓盤有參照性的掃描（例如戶型、效果圖、廣告設(shè)計(jì)等等）

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料一覽表及各樓盤不同戶型面積比例一覽表

2.報(bào)告內(nèi)的個(gè)案點(diǎn)評(píng)

目的J:針對(duì)區(qū)內(nèi)有典型的I項(xiàng)目作具體的分析，無論是銷售好的還是不好的，只

需把事實(shí)及分析闡明。

內(nèi)容：a.樓盤基本資料（列表闡明，要簡(jiǎn)單）；b.產(chǎn)品特色闡明；c.銷售

及推廣方略（入市時(shí)間；入市價(jià)格，現(xiàn)售價(jià)格；入市推售單位種類，現(xiàn)售單位種類;

宣傳推廣包裝特色，每期主訴求點(diǎn)的轉(zhuǎn)變；參與展會(huì)數(shù)量；宣傳活動(dòng)狀況（例客戶

聯(lián)誼會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、封頂儀式等）；每期報(bào)紙廣告投入費(fèi)用及頻率日勺記錄（由第

一次廣告至最新狀況）；針對(duì)客戶群特征）；d.點(diǎn)評(píng)（點(diǎn)評(píng)樓盤與否有競(jìng)爭(zhēng)力，

有無抓緊市場(chǎng)日勺空白點(diǎn)，最吸引客戶的是什么？導(dǎo)致銷售不佳的因素是什么？）

3.市場(chǎng)定位報(bào)告內(nèi)容

第一部分、項(xiàng)目自身分析

一.項(xiàng)目地塊狀況

（列表簡(jiǎn)單地闡明項(xiàng)目狀況）例：

序號(hào)項(xiàng)目?jī)?nèi)容

1名稱

2發(fā)展商

3地理位置

4用地面積

5用地性質(zhì)

6容積率

7地塊狀況

8周邊狀況

9限高

10綠化率

二.S.W.0.T.矩陣

下表日勺‘優(yōu)勢(shì)’及‘劣勢(shì)’是以項(xiàng)目自身，發(fā)展商/開發(fā)商背景及周邊狀況作

出例點(diǎn)分析，‘機(jī)會(huì)'及'威脅J的分析是以片區(qū)及宏觀的角度考慮。例：

Strength優(yōu)勢(shì)分析

S1.良好道路體系

S2.豐富景觀資源

S3.開闊視野空間

S4.龐大建筑規(guī)模

S5.靈活建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)

S6.充裕資金實(shí)力

S7.齊全區(qū)內(nèi)配套

Weakness劣勢(shì)分析

W1.周邊基本配套不全

W2.公交系統(tǒng)尚不完善

M3緊*工廠、監(jiān)獄

W4.I乂域人文環(huán)境不佳

W5.項(xiàng)目周邊規(guī)劃50畝廉租房

W6.周邊規(guī)劃路投入使用時(shí)間尚不清晰

Opportunity機(jī)會(huì)分析

01.整體經(jīng)濟(jì)向好，地產(chǎn)發(fā)展迅速，棉紡公司效益提高

02.政府政策傾斜，促使外地人在石購(gòu)房

03.都市高速擴(kuò)張,土地不斷升值

04.入市時(shí)機(jī)良好,區(qū)域尚無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

05.區(qū)域待開發(fā)土地較多,易形成大規(guī)模居住區(qū)

（）6.政府待建公園，環(huán)境景觀日趨成熟

07.存在集團(tuán)購(gòu)買，將有力增進(jìn)銷售

ThreatMB分析

Tl.都市發(fā)展向東南區(qū)傾斜

T2.短期區(qū)域市場(chǎng)供應(yīng)增大

T3.政府大力加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)適用房建設(shè)

T4.區(qū)域出名度低

T5.周邊項(xiàng)目檔次較低

1.物業(yè)優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)分析

2.機(jī)會(huì)點(diǎn)及威脅分析（將SWOT日勺內(nèi)容分別具體闡明及解釋）

3.劣勢(shì)及威脅的彌補(bǔ)方案：'S+用自身日勺優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)劣勢(shì)；'0+P'：用存在的

機(jī)會(huì)解決威脅的問題；

4.分析總結(jié)

通過SWOTH勺分析，總結(jié)出項(xiàng)目最大日勺長(zhǎng)處，此部分將會(huì)引導(dǎo)定位的方向。

三.項(xiàng)目定位

1.市場(chǎng)定位

（這部分重要是結(jié)合調(diào)研及SWOT成果而定，市場(chǎng)定位概括了項(xiàng)R的檔次及個(gè)性/主

賣點(diǎn)）。

1）市場(chǎng)最后定位

例：嘉銘園：亞運(yùn)村60萬平方米板式小高層綠色生態(tài)大型社區(qū)；上海世茂濱江花

園：中國(guó)最高日勺全江景豪宅社區(qū)；東海花園：全國(guó)首個(gè)3A級(jí)高檔豪宅社區(qū)。

2）市場(chǎng)定位的支撐點(diǎn)

列出以上定位的因素，支撐點(diǎn)及對(duì)定位H勺各部分作出解釋。

2.客群定位

針對(duì)那種類型客戶，主/次客戶群的比例；其年齡段、職業(yè)、家庭狀況、學(xué)歷、收

入、置業(yè)次數(shù)、置業(yè)目的等。

1）客戶需求特征

客戶對(duì)物業(yè)的需求是什么？從物業(yè)管理，戶型，面積，配套功能，承受金額，裝修

狀況，交通，環(huán)境及購(gòu)買心態(tài)等作出具體解釋。

2）客戶群不認(rèn)購(gòu)因素

針對(duì)建議的客戶群，那些因素會(huì)肯定導(dǎo)致他們不認(rèn)購(gòu)的因素；定位。

例：小關(guān)項(xiàng)目：講求快節(jié)奏、高效率，生活或工作迅速往來于亞奧、中關(guān)村、CBD

的公司或人群；上海世茂濱江花園：針對(duì)全國(guó)及海外的頂尖投資客戶及與上海有工

作關(guān)系的高檔客戶群。

3.產(chǎn)品定位

定位，闡明該社區(qū)要建筑什么樣歐I樓（板樓，塔樓，全小戶型公寓，酒店式公寓）。

例：小關(guān)項(xiàng)目：集合寫字樓、商務(wù)公寓、及居住型公寓日勺綜合物業(yè)；上海世茂濱江

花園：中國(guó)最高的全江景豪宅，配6個(gè)世界風(fēng)情園林W、J社區(qū)。

4.價(jià)格定位

針對(duì)上述建議出J定位，建議整個(gè)項(xiàng)目/各期開售部分日勺均價(jià)，并作出闡明，分析其

最后大概的總價(jià)及月供款，與否符合客戶群的經(jīng)濟(jì)能力；建議開盤均價(jià)及因素；估

計(jì)價(jià)格的I調(diào)節(jié)狀況G

5.形象定位

項(xiàng)目以什么形象面向市場(chǎng)，此部分的定位將會(huì)主導(dǎo)宣傳推廣的方式及主題。

1）形象包裝定位

例如：大都會(huì)魅力：國(guó)際性原則/級(jí)別、罕有性；小關(guān)項(xiàng)目：享有時(shí)間與空間日勺完

美組合，擁有工作與生活雙重樂趣的商務(wù)投資型社區(qū)。

2）形象定位支撐點(diǎn)

四.項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議

1.規(guī)劃及園林建議

1）整體規(guī)劃建筑：社區(qū)入口位置、會(huì)所位置、行車路線及人行路線。

2）園林設(shè)計(jì)建議：雕塑、步行道、綠化風(fēng)格。

2.建筑風(fēng)格

1）建筑外觀的風(fēng)格建議

2）單元入口設(shè)計(jì)風(fēng)格建議及用料建議

3）建筑細(xì)部建議：例如：窗、陽臺(tái)等。

3.戶型面積選擇及組合建議

1）戶型設(shè)計(jì)配比

2）戶型設(shè)計(jì)特色建議

3）戶型構(gòu)造面積（以表闡明）

4.配套設(shè)施規(guī)劃建議（涉及裝修原則及硬件設(shè)施）

5.物業(yè)管理要點(diǎn)：物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容建議

6.項(xiàng)目智能化建議

7.項(xiàng)目車位配備建議

五.總結(jié)

簡(jiǎn)單總結(jié)以上的重點(diǎn)，該項(xiàng)目的切入點(diǎn)是什么，及可建議那些是項(xiàng)目H勺弱點(diǎn)，

所以需提示在后來的宣傳推廣上避重就輕。

4.營(yíng)銷推廣報(bào)告內(nèi)容

一.銷售方略

1.銷售必備條件

2.開售時(shí)機(jī)建議及因素

3.造勢(shì)活動(dòng)及促銷手段匯總

4.推售單位方略簡(jiǎn)述

5.價(jià)格方略

注意事項(xiàng)：

一般而言，低開高走較符合客戶心理，但要預(yù)算貨尾單位一定要降價(jià)，除非市價(jià)真

的一路往高走；

試銷期：低價(jià)；引導(dǎo)期：逐漸加價(jià)；強(qiáng)銷期：不加價(jià)；促銷期：變相降價(jià)；清盤期:

公開降價(jià)。

市況下滑，要當(dāng)機(jī)立斷，早人一步拋貨，不能顧存名聲死守高價(jià)位；

做勢(shì)：預(yù)展期間不賣樓，透過傳媒烘托高價(jià)，讓市場(chǎng)接受產(chǎn)品高價(jià)，再不調(diào)首期開

盤價(jià)；

要注意市場(chǎng)整體承受力，個(gè)別人能承受高價(jià)不代表大部分客戶能承受，抬價(jià)后降價(jià)

有難度，需防高處不勝寒；

提高銷售速度，采用一口價(jià)措施可以縮短客戶決策時(shí)間；

合適運(yùn)用價(jià)格杠桿平衡單位質(zhì)素，避免留下太多滯銷單位；

公開價(jià)目表較容易贏取客戶信心。

6.銷售控制方略

試銷期以較差單位為主，可配合低開高走方略；

遇有客戶規(guī)定購(gòu)買尚未推出優(yōu)質(zhì)單位，應(yīng)在不打散整幢樓或整個(gè)層面狀況下抬價(jià)售

出，堅(jiān)決不賣容易流失客戶；

在有恰當(dāng)價(jià)差日勺前提下，優(yōu)質(zhì)與劣質(zhì)單位同步推出可協(xié)助劣質(zhì)單位銷售：

銷售氛圍良好，可以公開銷控表，加速客戶下訂；公開銷控表亦可作為營(yíng)做銷售氛

圍的手段（在一口價(jià)時(shí)特別適用）；

銷售時(shí)機(jī)要配合工程進(jìn)度、市場(chǎng)狀況

二.宣傳推廣方略

1.項(xiàng)目案名及Log。建議

以針對(duì)項(xiàng)目的形象包裝命名，每個(gè)命名建議必須具體闡明其意思及建議因素，最后

需注明中原主力推薦H勺案名及Logoo

2.地盤包裝建議

1）圍墻包裝建議

2）建筑主體包裝

3）主入口設(shè)立及包裝建議

4）參觀路線包裝

5）售樓處功能布局建議

6）售樓處裝修風(fēng)格建議

7）展板設(shè)計(jì)建議（項(xiàng)目簡(jiǎn)介、付款方式、投資分析、物業(yè)管理、配套設(shè)施等）

3.項(xiàng)目推廣籌劃建議

1）宣傳訴求重點(diǎn)及宣傳口號(hào)：例：巨石公寓--一歐洲貴族的工作典范。

2）各階段配合銷售方略的推廣安排及媒體組合（配合條件、活動(dòng)安排，階段目的）

4.項(xiàng)目宣傳推廣費(fèi)用估算

1）總支出預(yù)算

例：內(nèi)容費(fèi)用

工地包裝￥3,000,000元

活動(dòng)￥800,000元

廣告￥6,000,000元

促銷￥1,500,000元

總計(jì)￥11,300,000元

2）銷售資料及現(xiàn)場(chǎng)包裝費(fèi)用預(yù)算

例：內(nèi)容費(fèi)用

樓書

折頁

海報(bào)

彩旗

展板

3）各階段推廣費(fèi)用預(yù)算

例：階段日期費(fèi)用

12001年1月至3月￥300,000元

22001年4月至6月￥1,200,000元

32001年7月至8月￥1,000,000元

合計(jì)￥2,500,000元

5.前期工作時(shí)間表建議（看p.4）

三.發(fā)展商品牌建立及長(zhǎng)線房地產(chǎn)發(fā)展建議（如有）

5.文章/報(bào)告常用錯(cuò)處

1.1用拼音輸入法導(dǎo)致的錯(cuò)別字

1.2名詞不統(tǒng)一

受訪者、被訪者、接受訪問者；內(nèi)銷公寓、高檔住宅、內(nèi)銷豪宅；交房原則、

入住原則、裝修原則；一般住宅、一般內(nèi)銷住宅；1.3臨1.5百分點(diǎn)，1.8巴仙。

1.3欠缺圖表名稱

例：圖一：2000年住宅價(jià)格走勢(shì)折線圖（圖表欠側(cè)面W、J批示）

L4彩色圖/表沒有考慮黑白打印的效果，導(dǎo)致各顏色效果太接近，難以辨別。

解決措施：改為用表格表達(dá)：

1.5沒有注明是哪里的記錄或何時(shí)的記錄

例：a.據(jù)有關(guān)部門記錄一哪個(gè)部門？什么時(shí)候？改：據(jù)北京記錄局于2001年

9月份發(fā)布的記錄.b.據(jù)國(guó)家記錄局歐I數(shù)據(jù)顯示一什么時(shí)候發(fā)布的？改：據(jù)國(guó)家記

錄局于2001年6月份發(fā)布日勺數(shù)據(jù)顯示.c.據(jù)記錄一寫明是“據(jù)北京中原記錄”

1.6內(nèi)文引述圖/表時(shí)，沒有注明從如下/以上那個(gè)圖/表的資料

改：以上圖3可以看出……

1.7文章的右上角或右下角沒有注明寫作人的名稱

例：中型住宅普遍受到垂青。問題：中型住宅是指其規(guī)?；蚴菓粜兔娣e或是居

室數(shù)量？問題：普遍是指什么？60%?70%?80%?

例：中、高、低收入人士。問題：如何介定為中、高、低收入人士，月收入/

年收入介乎在多少之間？

1.9貨幣不統(tǒng)一

部分以人民幣為準(zhǔn)，但又浮現(xiàn)美元日勺價(jià)格。解決：可于美元后（約人民幣……）

或可直接折算為人民幣。

1.10除了個(gè)人文章、雙月刊內(nèi)中原萬花筒的個(gè)人感受文章及內(nèi)部刊物的文章外，

其他一律不可有“我”的意思浮現(xiàn)，特別分析報(bào)告等（不代表個(gè)人意見）。

L11分析結(jié)論模糊

例：二、三環(huán)路將大修提速，可增進(jìn)二、三環(huán)沿線房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。問題：

什么發(fā)展？指更多人會(huì)選擇這區(qū)日勺物業(yè)？指其會(huì)更吸引起展商開發(fā)項(xiàng)目？指其位

置的價(jià)格會(huì)上升？……

L12報(bào)告套用理論的文字太多，缺少針對(duì)該樓盤的建議。

例如：價(jià)格定位：由于現(xiàn)時(shí)價(jià)格定位部分是放在項(xiàng)目定位中，連項(xiàng)目日勺配套及

用料都未貫徹，甚至未有初步方案，所以成本加成定價(jià)法基本上是不適用于此階段,

唯有的定價(jià)措施是顧客感受定價(jià)法及市場(chǎng)比較法。從目的J客戶群的收入計(jì)算出客戶

可接受的月供款及總樓價(jià)，將得出的結(jié)論進(jìn)一步與周邊同類型物業(yè)做出初步比較。

現(xiàn)時(shí)報(bào)告中陳述日勺定價(jià)措施，定價(jià)原則，價(jià)格水平控制尺度，單位定價(jià)措施，

降低價(jià)格敏感性之方案都是套用的部分，欠缺考慮將來市場(chǎng)的實(shí)際狀況。

1.13報(bào)告欠缺總結(jié)

總結(jié)部分是報(bào)告日勺靈魂，報(bào)告內(nèi)每個(gè)細(xì)節(jié)均有提及無法明確其重點(diǎn)所在，所以

需于總結(jié)內(nèi)陳述分析H勺重要內(nèi)容或項(xiàng)目定位最重要之處。

1.14引述圖表時(shí)的數(shù)據(jù)錯(cuò)誤

例：以上圖3中可反映本年度外銷樓盤的加權(quán)均價(jià)為6913元f6913是圖表中

內(nèi)銷樓盤的加權(quán)均價(jià)。

四、銷售工具種類

1.樓書

1.1樓書分有硬性和形象（軟性）

硬性：

目的：主力簡(jiǎn)介產(chǎn)品的特點(diǎn)（產(chǎn)品闡明書）。體現(xiàn)方式：比較多，較雜的圖片

表達(dá)，配以大量簡(jiǎn)介性的文字。例子：萬科星園、清芷園。

體現(xiàn)內(nèi)容：1.位置圖/交通路線圖及座標(biāo)；2.規(guī)劃圖及座標(biāo)；3.建筑特色/外立

面圖片；4.園林/景觀簡(jiǎn)介；5.智能化；6.建筑用料；7.周邊配套/環(huán)境；8.物業(yè)管

理；9.曾獲獎(jiǎng)項(xiàng)；10.裝修及交樓原則；11.區(qū)內(nèi)配套及會(huì)所簡(jiǎn)介；12.發(fā)展商經(jīng)驗(yàn);

品牌；13.投資分析；14.戶型圖及座標(biāo)/戶型簡(jiǎn)介；15.封底為有關(guān)公司名稱及代理

公司名稱；16.參照資料/發(fā)展設(shè)計(jì)用途/各政府文獻(xiàn)號(hào)碼修照各香港樓書）o

形象（軟性）：

目的：提高項(xiàng)目的形象，欠缺產(chǎn)品硬件上的簡(jiǎn)介，重點(diǎn)側(cè)重于生活/環(huán)境/身份

KJ感受等。體現(xiàn)方式：以大幅圖片為主，文字側(cè)重于感性W、J文字，內(nèi)容較虛，項(xiàng)目

實(shí)際內(nèi)容很少。例子：國(guó)際使館村、巴黎城、現(xiàn)代城、韋伯豪、上海奧林匹克花園。

內(nèi)容：1.建筑風(fēng)格：或：2環(huán)境：或：工各設(shè)計(jì)公司：或：4.會(huì)所：或：5.位

置圖（一般設(shè)于封底）；6.有關(guān)公司名稱及代理公司名稱（內(nèi)容可以非常單一，

沒有規(guī)定必備什么內(nèi)容，重要以很漂亮的圖片，提高客戶日勺購(gòu)買沖動(dòng)，多適用于高

檔樓盤或別墅樓盤）。

L2樓書最佳較厚重，可予以客戶穩(wěn)重及信心的感覺，而且樓書需體現(xiàn)大氣。

若樓書頁數(shù)不夠，可采用封面比較厚身質(zhì)量的紙張，一般樓書頁數(shù)為28P—40

P,硬性樓書頁數(shù)不適宜過多。樓書尺寸不適宜過大，由于攜帶不以便，若要做大

型樓書，可考慮有點(diǎn)特色，例如長(zhǎng)條型（約20*40cm）或封面加絨布。若樓書尺寸較

?。s15*15cm）,可將頁數(shù)增長(zhǎng)。

1.3硬性樓書必須備有上述的內(nèi)容，除非資料未貫徹。

L4內(nèi)容必須精確，發(fā)展商需簽名確認(rèn)。

1.5樓書必須注明‘上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文獻(xiàn)為根據(jù)'。

L6注明售樓地址，電話號(hào)碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。如有

其他出名合伙單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等。

1.7常出錯(cuò)地方

規(guī)劃圖缺少座標(biāo)；整體規(guī)劃上沒有座名及房號(hào)；平面圖上間隔出錯(cuò)，例如實(shí)心

墻及非實(shí)心墻分別；平面圖缺少刻度尺及刻度尺數(shù)字出錯(cuò)；家具擺設(shè)不合情理；浴

缸錯(cuò)誤標(biāo)上及冷氣機(jī)位；窗戶錯(cuò)誤體現(xiàn)；文字出錯(cuò)/資料出錯(cuò)，前言與后文一定要

相符；漏印代理商地址及電話；平面圖及規(guī)劃圖方向不協(xié)調(diào)；

上列錯(cuò)漏足以影響銷售效果，更加顯出代理商之專業(yè)性偏低。

2.折頁

2.1折頁內(nèi)要預(yù)備一種折口（袋），可插放平面圖/戶型圖。

2.2內(nèi)容：a.案名，Logo,宣傳語；b.位置圖，顯示其道路/街道名稱、座標(biāo)、綠

化帶、周邊配套位置及加以文字闡明；c.社區(qū)規(guī)劃圖（如有一、二、三期，要注

明，或用顏色填在該樓位置辨別）及座標(biāo)；d.會(huì)所效果圖及部分會(huì)所設(shè)施的圖片,

最佳能貫徹會(huì)所日勺內(nèi)部規(guī)劃并有效果圖（看皇御苑會(huì)所平面圖）：e.戶型圖（選

擇性）及座標(biāo)；f.景觀及園林簡(jiǎn)介；g.物業(yè)管理（如屬高檔/外銷樓盤，必須有

這項(xiàng)）；h.外立圖/社區(qū)效果圖；i.車庫，設(shè)計(jì)師簡(jiǎn)介；j.周邊物業(yè)售/租價(jià)比

較（選擇性）。

2.3于最后注明'上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文獻(xiàn)為根據(jù)'。

2.4注明售樓地址，電話號(hào)碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。如有

其他出名合伙單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等。

2.5內(nèi)容必須真確，發(fā)展商需簽名確認(rèn)

3.平面圖（戶型圖）

3.1平面圖的尺寸最佳比樓書或折頁小，以以便夾在樓書或折頁內(nèi)；

3.2設(shè)計(jì)風(fēng)格及色調(diào)必須與項(xiàng)目整體風(fēng)格相配合；

3.3內(nèi)容：a.戶型號(hào)或名稱及所在樓號(hào)；b.樓盤名稱、Logo、宣傳語；c.戶型局

部的不同（如上，下層戶型一樣但陽臺(tái)面積不一樣，可分開注明，見圖“上海世紀(jì)

豪庭10座平面圖”）；d.戶型銷售面積；e.戶型進(jìn)深及面寬尺寸（如戶型尺寸

過長(zhǎng)，可分開注明，見圖”深圳鴻景灣名苑及香謝里花園平面圖”）;f.戶型套

內(nèi)面積（選擇性，如使用率很高的樓盤可以）；g.戶型內(nèi)需設(shè)有家具擺放；h.規(guī)

劃圖，以標(biāo)明該戶型所在位置；（看共和世家戶型圖）

i.座標(biāo)，以批示戶型的方向；

j.戶型的長(zhǎng)處或其景觀指引闡明（選擇性）

k.標(biāo)明所有插座、電及空調(diào)日勺開關(guān)設(shè)制的位置（如是帶指定裝修交房，必須注明,

見圖“擎天半島戶型圖”）

1.戶型W、J承重墻、非承重墻、窗戶、門都必須明確體現(xiàn)

m.于最底部注明管道層的層數(shù)

n.標(biāo)明該戶型W、J管道位置；

3.4于最底部注明（一切圖文均以政府最后批準(zhǔn)為準(zhǔn)）

3.5印刷前需得到發(fā)展商簽名確認(rèn)。

4.海報(bào)/宣傳單張

4.1目的：替代折頁，作為大量派發(fā)之用，適用于展會(huì)、巡展、街頭派發(fā)。由于派

發(fā)海報(bào)/宣傳單張口勺時(shí)候多為沒有針對(duì)性的，所以內(nèi)容需較簡(jiǎn)單，將最大的賣點(diǎn)有

效地體現(xiàn)出來，以第一時(shí)間吸引著客戶日勺注意。

4.2尺寸：海報(bào)一約41cmX57cm（最佳附膠膜，250克紙張）；單張一A4或A3尺

寸（175或200克紙張）。

4.3內(nèi)容：a.案名，Logo及宣傳語；b.外立面效果圖；c.項(xiàng)目最大賣點(diǎn)及重點(diǎn)

簡(jiǎn)介；d.價(jià)格（選擇性）；e.主力戶型圖及座標(biāo)；f.社區(qū)規(guī)劃圖及座標(biāo)；g.位

置圖及座標(biāo)；h.現(xiàn)房/準(zhǔn)現(xiàn)房的字眼（如有）；i.租金回報(bào)分析（適用于投資物

業(yè)）。

4.4正反兩面都必須運(yùn)用

4.5于最后注明‘上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文獻(xiàn)為根據(jù)‘

4.6注明售樓地址、電話號(hào)碼、發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。如有

其他出名合伙單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等。

4.7內(nèi)容必須真確，發(fā)展商需簽名確認(rèn)。

5.生活手冊(cè)

5.1目的：用軟性的手法，重點(diǎn)簡(jiǎn)介項(xiàng)目及周邊配套帶給客戶生活上的享有及以便,

以生活方式為出發(fā)點(diǎn)，有別于樓書；

5.2參照個(gè)案：深圳鼎盛時(shí)代

5.3尺寸：最佳為小冊(cè)子，可隨身攜帶，建議為10cmX15cm

5.4內(nèi)容：a.案名，Logo及宣傳語'b.該項(xiàng)目區(qū)域地圖及座標(biāo)；（地圖內(nèi)明確指

出周邊消費(fèi)地點(diǎn)、醫(yī)院位置、各道路名稱、樓盤所在位置、派出所位置、銀行位置、

公園位置、圖書館、學(xué)校、酒店及旅游勝地等位置）；c.周邊出名消費(fèi)地點(diǎn)日勺簡(jiǎn)

介、特色及其收費(fèi)；d.具體交通狀況，公交車路線及收費(fèi)；項(xiàng)目到達(dá)各附近重要

商務(wù)區(qū)、購(gòu)物區(qū)、消閑區(qū)的J距離：已發(fā)展前景，涉及政府政策及基建工程：

f.投資分析：樓價(jià)租/售狀況及估計(jì)前景；

g.項(xiàng)目自身價(jià)值潛力；

h.外立面效果圖；

i.各消費(fèi)場(chǎng)所的優(yōu)惠券（最佳能配合）；

j.地圖中注明的公司的查詢電話一覽表；

k.項(xiàng)目檔案一覽表；

5.5于最底部注明發(fā)展商名稱、中原名稱、售樓處地址及售樓熱線

5.6最后注明'以上資料供參照'

6.客戶通訊

6.1用途：給己購(gòu)業(yè)主的定期刊物（一般為季度性），以用作發(fā)展商與業(yè)主其中一

種溝通的I橋梁;

6.2目的：a.提高發(fā)展商美譽(yù)度，保持業(yè)主對(duì)發(fā)展商日勺信心；b.及時(shí)告知客戶有關(guān)

項(xiàng)目日勺最新狀況，進(jìn)一步拉近客戶與發(fā)展商/樓盤的關(guān)系；c.售后服務(wù)，代表發(fā)展

商對(duì)業(yè)主的關(guān)懷；d.增長(zhǎng)業(yè)主簡(jiǎn)介新客戶。

6.3傳遞方式：a.郵寄;b.舉辦業(yè)主的活動(dòng)時(shí)派發(fā);c.于售樓處派發(fā)（只限給業(yè)主）；

d,中原公司;e.發(fā)展商辦公室

6.4目的客戶：a.舊客戶;b.新成交客戶;c.有潛質(zhì)客戶；

6.5風(fēng)格：aj扁向雜志形式，不要太生硬，可有更多趣味性日勺資料;b.這不是樓書,

所以有關(guān)產(chǎn)品的資料都不用提，例如：戶型、裝修原則、價(jià)格等.

6.6發(fā)行期間：

最佳每季度1次，如樓盤的活動(dòng)、進(jìn)度及資料足夠的狀況下可增長(zhǎng)至2個(gè)月一次

6.7內(nèi)容：a.案名，Logo及宣傳語；b.客戶投稿；c.項(xiàng)目工程進(jìn)度及最新Kj動(dòng)

態(tài)狀況；d.項(xiàng)目所舉辦活動(dòng)的回憶及將會(huì)舉辦活動(dòng)的時(shí)間及內(nèi)容闡明；e.老客戶

簡(jiǎn)介新客戶的優(yōu)惠政策：f.發(fā)展商日勺動(dòng)態(tài)，例如開發(fā)其他項(xiàng)目、業(yè)務(wù)發(fā)展、參與

慈善機(jī)構(gòu)活動(dòng)等；g.利好項(xiàng)目的政策法規(guī)/新聞等；h.裝修、家具、電器公司的

簡(jiǎn)介，例如可舉辦電器價(jià)格專家，以比較各公司的電器售價(jià)；項(xiàng)目各戶型時(shí)裝修設(shè)

計(jì)方案效果圖及注意事項(xiàng)；裝修材料的選擇及其優(yōu)缺陷等；i.給業(yè)主口勺消費(fèi)/購(gòu)物

優(yōu)惠券（如有）；j.業(yè)主問題解答；k.與樓盤或發(fā)展商完全沒有關(guān)連日勺內(nèi)容，例

如旅游熱點(diǎn)推薦，子女海外升學(xué)須知等，最佳是以目的客戶群的平常生活或消費(fèi)習(xí)

慣有關(guān)的事情。

6.8如引用其他公司內(nèi)容，請(qǐng)與該公司簽訂證明文獻(xiàn)，證明客戶通訊內(nèi)的資料屬實(shí)

及準(zhǔn)許刊登其內(nèi)容/相片；

6.9最后注明發(fā)展商名稱、售樓電話、售樓地址、中原名稱

6.10最后注明'以上資料僅供參照'

7.售樓處硬件

7.1目的：售樓處的包裝以及內(nèi)部一切的配備，都是為了給客戶對(duì)項(xiàng)目有更具體的

認(rèn)知及直觀，以以便銷售人員對(duì)項(xiàng)目日勺解說，所以整體包裝風(fēng)格都必須要與產(chǎn)品的

形象包裝相符及可將項(xiàng)目的賣點(diǎn)及個(gè)性完全體現(xiàn)出來。售樓處布置原則為有效的引

導(dǎo)客戶順暢地參觀售樓處并吸收項(xiàng)目的賣點(diǎn)，此外，布置以凝聚客戶為目日勺，盡量

令客戶匯集在某一種范疇內(nèi)。

7.2售樓處硬件

必備硬件:接待處（設(shè)于入口處，最佳能容納至少5人）；接待處后的背板（背

板高度盡量高，寬度要比接待處寬）；整體規(guī)劃模型至少1個(gè)（看如下第3點(diǎn)）；

戶型模型（至少1個(gè)，以主力戶型或非樣板間戶型，看如下第3點(diǎn)）；洽談桌、椅

至少4套；展板（看如下第4點(diǎn)；）；樣板間連家具；男/女洗手間至少各1個(gè)；財(cái)

務(wù)室1間；會(huì)議室至少1間；銷售經(jīng)理、秘書、銷售人員工作室1間；

其他可選擇性的硬件:小朋友玩樂區(qū)；智能化示范區(qū)；VCD播放區(qū)；銷控處；裝

修用料展示區(qū)；發(fā)展商辦公區(qū)；客戶休息區(qū)，可有飲料提供；合同洽談區(qū)；觀景區(qū),

配以落地玻璃，可眺望附近景色，多設(shè)于一層或售樓處屋頂：多功能區(qū)，可用作宣

傳活動(dòng)的地方；菜單式裝修用料及送家電的展示區(qū)；物業(yè)管理征詢中心；銀行貸款

征詢中心；公積金貸款征詢中心；

7.3模型：若社區(qū)太大，可采用兩個(gè)模型，一種是整區(qū)域的布局示意模型，一種是

正在推銷區(qū)域日勺精致大模型；所有模型日勺尺寸必須與售樓處的面積及洽談處相配。

a.規(guī)劃模型：高度不能高于眼睛的直線，即大概為1.7米（低密度住宅會(huì)再調(diào)

低）；如密度太高，樓間距可以稍微放大或?qū)求w占地面積稍微縮?。蝗珥?xiàng)目口勺主

賣點(diǎn)為園林綠化（特別別墅模型），可將模型高度調(diào)低，最佳為人站在模型邊，眼

睛向下約45-50角可看到模型的中央位置，沙盤高度約60-75cm,模型越大，高度

可再調(diào)底。如由于有樓日勺外立面令視線受阻，可考慮最南面的樓用透明塑料，但不

涂上其外立面顏色或甚至除去部分樓座，只在沙盤上顯示其占地位置即可。如有必

要，可此外設(shè)立區(qū)內(nèi)園林模型；若項(xiàng)目分有一、二期，而其他規(guī)劃有待貫徹，但又

不想影響整體社區(qū)效果，可參看朝陽〃無限口勺模型設(shè)計(jì)；規(guī)劃模型一般擺放于售樓

處的中央位置，以保證模型四周都可給客戶觀看；除圓形設(shè)計(jì)模型沙盤外，模型沙

盤四個(gè)角位必須修圓，以免令小朋友受傷；模型底部可充分運(yùn)用，設(shè)計(jì)為推拉柜，

特別帶往展會(huì)時(shí)，便可將雜物放于其底部，可減少物件堆放在展位內(nèi)，影響其形象;

規(guī)劃模式最佳設(shè)有燈光；如有需要，可增長(zhǎng)區(qū)外配套批示，例如地鐵站、公園等；

樓座頂部需有樓號(hào)批示牌；必需有座標(biāo)、案名、模型比例值。

B.戶型模型:不建議設(shè)立整層的模型，由于面積太大，難于參看，而且容易產(chǎn)

生大量客戶集中看此模型，所以把戶型模型分開做，有助于在售樓處分散人流及對(duì)

戶型的簡(jiǎn)介更有針對(duì)性；戶型模型一般比例為L(zhǎng)30,視乎面積而定（但不會(huì)不不小

于1：50）；由于戶型模型是以突出其內(nèi)部分布，所以一般底盤日勺高度為80-90cm

以以便觀看，內(nèi)部必須有家具配備及裝修，以顯示居住的舒服性，增強(qiáng)其真實(shí)感。

別墅H勺戶型模型建議側(cè)面其中一面不裝墻，以便能清晰看清內(nèi)部W、J格局，而且每層

需拉開其距離，距離為10-15cm。別墅的底層花園、陽臺(tái)或空中花園等必須配有精

致的綠化配合，而R需要有人物：需要設(shè)有透明塑膠蓋著°

c.樓座模型:樓座模型為突出其外立面及出入口大堂時(shí)裝璜，所以比例可以較

大及可做高些，以突出其氣派；除別墅類日勺模型外，其他類別的模型日勺高度最高可

為L(zhǎng)8米，底盤高度控制約90cm,比例約為1：100（塔樓/小高層），1：50（多

層/別墅類）；別墅/townhouse等模型的底盤高度可調(diào)高至1米；最佳設(shè)有燈光；

需要設(shè)有透明塑膠蓋著；園林設(shè)計(jì)的部分最佳做的較為夸張。

d.園林規(guī)劃模型：目前客戶一般比較注重社區(qū)綠化，要注意模型制作公司對(duì)綠

化解決H勺水平；如售樓處面積夠大，方可單獨(dú)設(shè)立園林規(guī)劃模型；比例一般為1：1

50；不用有樓體，但要顯示各樓座占地位置及面積；園林布局可以較為夸張，例如

采用真日勺流水，不同顏色的燈光搭配；可合適增長(zhǎng)周邊環(huán)境的配套設(shè)施的位置。

7.4展板

展板的制作是為了以便銷售人員向客戶簡(jiǎn)介項(xiàng)目，資料應(yīng)該實(shí)在，毋需太多的

花俏形容詞；另一方面，展板亦是售樓處的裝飾之一，色彩、圖片、構(gòu)圖都要悅目；

展板內(nèi)容可分兩種：一是產(chǎn)品自身簡(jiǎn)介（硬性），二是感性日勺簡(jiǎn)介（軟性）。

硬性和軟性展板可同步配合使用。

硬性展板內(nèi)容:一般尺寸為1ml.5m（豎向）；一般會(huì)釘在墻上，或可按售樓處

布局而變化，（參看朝陽〃無限懸掛式展板）。內(nèi)容：

編號(hào)內(nèi)容低檔樓盤中檔樓盤高檔樓盤投資性樓盤

1地理位置及交通VVVV

2規(guī)劃設(shè)計(jì)VVV0

3園林設(shè)計(jì)（社區(qū)內(nèi)）OOJ0

4景觀資源（社區(qū)外）。。。。

5片區(qū)配套簡(jiǎn)介00。4

6片區(qū)發(fā)展簡(jiǎn)介。。。V

7升值潛力/租金回報(bào)000J

8主力戶型JJJ。

9發(fā)展商簡(jiǎn)介0。。。

10智能化簡(jiǎn)介。。。J

11會(huì)所配套。JJJ

12物業(yè)管理OOOJ

13裝修用料。。。V

14強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。。。O

注：為必須有W、J內(nèi)容；“O”為視乎產(chǎn)品與否具有這些條件，如果有便

需簡(jiǎn)介，如果沒有便可不涉及這些內(nèi)容。

展板園地：軟性展板內(nèi)容（即售樓處內(nèi)大型海報(bào)）：由于是形象的展示，所以

多會(huì)采用大型圖片或效果圖；會(huì)盡量運(yùn)用售樓處內(nèi)能用區(qū)I墻壁，所以尺寸視乎售樓

處墻壁大小而定；展板內(nèi)容會(huì)很強(qiáng)烈反映出如客戶住在這社區(qū)，可以得到如何的生

活感受/享有；一般會(huì)用于以環(huán)境為主賣點(diǎn)的樓盤，另一方面是該樓盤能代表身份

日勺象征，例如錦秋知春，文字日勺簡(jiǎn)介闡明很少，甚至是沒有；建議這種包裝日勺售樓

處為封閉式售樓處，少運(yùn)用落地玻璃窗，除非其玻璃窗外歐（景色能與售樓處內(nèi)部的

設(shè)計(jì)統(tǒng)一。

封閉式售樓處可運(yùn)用軟性展板有效地營(yíng)造樓盤的個(gè)性及形象，令客戶在踏進(jìn)或

離開售樓處之時(shí)產(chǎn)生強(qiáng)烈對(duì)比，從而感受到該樓盤與眾不同之處。一般圖片會(huì)有園

林效果圖或?qū)嵕芭緢D；各有關(guān)出名設(shè)計(jì)師的相片；各大都市繁華日勺相片；各項(xiàng)設(shè)

施帶來享有的相片；區(qū)外景觀實(shí)景相片等；軟性展板的視覺沖擊力會(huì)很強(qiáng)。

7.5售樓處、樣板房、POP及其他注意事項(xiàng)

售樓處最佳在工地或可以看到工地日勺地方，與樣板房一同搭建（若未能在實(shí)地

裝修樣板房）；售樓處與樣板房為客戶對(duì)項(xiàng)目施工原則、檔次評(píng)估的第一印象，不

能馬虎，應(yīng)有專業(yè)室內(nèi)設(shè)計(jì)公司負(fù)責(zé)；樣板房一般為戶數(shù)最多或布局最佳日勺單位，

但也有采用最難銷的房型的;售樓處應(yīng)在大路旁,縮進(jìn)里邊時(shí)除了失去廣告作用外,

亦令客戶產(chǎn)生局促的I感覺：設(shè)計(jì)舒服的樣板房可以讓客戶產(chǎn)生代入感，引起購(gòu)買欲:

售樓處燈光要足夠，采用泛白燈光可以令客戶精神振奮；樣板房采用泛黃燈光可以

提高家日勺感覺；售樓處外或連接樣板房日勺綠化帶可以提示客戶社區(qū)花園的重要性；

售樓處外應(yīng)有空間以便客戶泊車；談判桌不適宜分散布置，應(yīng)集中一角，較易形成

客戶人氣旺的感覺；一般客戶逗留樣板房口寸間較長(zhǎng)，樣板房與售樓處連在一起有助

保持售樓處的人氣；滾動(dòng)播放項(xiàng)目簡(jiǎn)介錄像帶（若有）或輕音樂可以避免售樓處呈

現(xiàn)冷清清的感覺；若項(xiàng)目所在地與目H勺客戶群的所在區(qū)域有所不同，應(yīng)有目的客戶

群較為集中或以便到達(dá)的地點(diǎn)設(shè)立次售樓處作為接待用途，并安排車輛接送客戶；

工地圍墻是項(xiàng)目最大日勺一塊廣告牌，同步可以用作顯示項(xiàng)目H勺建筑風(fēng)格，要合適運(yùn)

用；人流、車流匆匆過，路邊日勺廣告牌、批示牌不適宜有太多文字，以項(xiàng)目名稱、

商標(biāo)或彩圖作為重要注目點(diǎn)就可。

8.價(jià)格表的制作

8.1目的

合理地反映不同單位之條件；令物業(yè)以最佳日勺價(jià)格在合理的時(shí)間內(nèi)售出；引導(dǎo)

客戶選擇單位，盡量做到戶型銷售的均衡性。

8.2準(zhǔn)備工作

對(duì)準(zhǔn)備出售的J樓盤進(jìn)行徹底KJ分析；對(duì)周邊同類型物業(yè)進(jìn)行分析，特別針對(duì)某

些與我們樓盤的單位有競(jìng)爭(zhēng)性口勺。

8.3制作過程

盤量將同一類型樓體所有單位一起打分，不要人為定下每幢樓的均價(jià)；定出需

要考慮日勺因素（客戶關(guān)注的因素）及整體項(xiàng)目均價(jià)；對(duì)考慮的因素做出分析及闡明,

定立每個(gè)因素所占的權(quán)重；設(shè)定系數(shù)表及價(jià)格表的形式及樓層差W、J差距；進(jìn)行對(duì)同

一樓層不同單位日勺打分，然后檢討；對(duì)不同單位做出抽樣比較；對(duì)整個(gè)系數(shù)表及價(jià)

格表做出最后檢討及改正；制作對(duì)外的價(jià)格表。

&4價(jià)格表完畢后的人為調(diào)節(jié)

附平臺(tái)、天臺(tái)或花園等單位：對(duì)目的客戶群的喜好加以考慮：銷售方略對(duì)價(jià)格

表的J影響;

開售后對(duì)價(jià)格表日勺調(diào)節(jié)；一般會(huì)按其但愿均價(jià)加3-5%,為的是預(yù)留付款措施的

折扣及促銷時(shí)可能發(fā)生的費(fèi)用，盡量制造最大利潤(rùn)。

&5同一樓層系數(shù)闡明

a.因素：必須具有的因素選擇性具有的因素：戶型、景觀、面積、噪音、朝向位

置、建筑類型、外立面特色

b.各因素的系數(shù)（5份制）

因素'系數(shù)設(shè)定原則

朝向：（這部分已涉及采光因素）只考慮朝向，但可能要再細(xì)化為客廳朝向?yàn)?/p>

準(zhǔn)，如臥室朝南，但客廳朝東，這個(gè)狀況與臥室朝東，客廳朝南有區(qū)別。

戶型：（己考慮通風(fēng)問題）只考慮戶型間隔因素，例：A戶型5分，C戶型4分,

H戶型3分，B戶型2分，D戶型1分，F(xiàn)戶型3分，E戶型3.5分，G戶型2.5分;

噪音：先擬定會(huì)影響項(xiàng)目日勺噪音因素，例:面向中心庭園5分，面向?qū)W校3分,

面向會(huì)所4分，面向停車場(chǎng)出入口2分，面向?qū)γ鏄亲?分，面向主馬路1分，面

向社區(qū)內(nèi)的行車路3分，面向立交橋1分；

面積：先擬定不同戶型的最佳面積，然后+、-范疇：面積考慮是要符合目的J客

戶需求為原則：例：二居二廳一衛(wèi)89.9m如下1分，90--94.9m3分，95--99.9m5

分，100—104.9m3分,105nl或以上1分；二居二廳二衛(wèi)105—109.9m4分，110—1

14.9m5分，140—145ml分；每種戶型不一定需要有1分及5分，但總體所有日勺戶

型里，必須有1分及5分。

景觀：先擬定會(huì)影響項(xiàng)目日勺景觀因素，如果高層有景觀，但低層有遮當(dāng)看不到,

可先按有景觀的打分，然后從樓層差作調(diào)節(jié)。例：面向森林公園5分，面向社區(qū)內(nèi)

園4分，面向護(hù)城河及綠化帶3分，面向CBD遠(yuǎn)景，但空曠2分，面向?qū)γ鏄亲?

分。

人為調(diào)節(jié)位置：猶如一項(xiàng)目但內(nèi)部分隔開的I,例：紫宸園：A地塊欠配套，減

1分，B地塊有會(huì)所，不做人為調(diào)節(jié)位置；例：嘉銘園：建筑類型，例：多層（帶

電梯，由于密度低）加I分；高層（帶電梯，由于密度高）減1分；小高層，不再

調(diào)節(jié)；頂層躍層送空中大花園及樓層高3.2m,所以額外加2分或單位單價(jià)40%。

外立面特色：同一幢樓同一戶型但會(huì)浮現(xiàn)多種外立面日勺，但其外立面會(huì)影響戶

型的因素。例：東海花園：平玻璃減1分，外飄窗加1分，陽臺(tái)不調(diào)節(jié)。

c.一般狀況因素權(quán)重

因素

類型戶型景觀面積噪音朝向倍增

塔樓1510151050300

板樓（純南北向）2040201010150

板樓（有東西向）1020101050200

*以上權(quán)重按項(xiàng)目具體狀況而定，可作合適調(diào)節(jié)，例如項(xiàng)目日勺最大賣點(diǎn)是園林

設(shè)計(jì)，所以其景觀因素會(huì)相對(duì)提高；此外例如戶型都是較好，沒有很大日勺差別及缺

陷，戶型W、J比重相對(duì)可降低。

其他例子：

因素：比重：平層系數(shù)加權(quán)表

例子：

樓層1層朝向戶型景觀面積噪聲單元戶數(shù)5級(jí)加權(quán)中值3.0倍增

房間號(hào)加權(quán)數(shù)45%14%14%15%10%2%加權(quán)值均值差220

6-1021.51.52.51211.605-1.395-306.9

7-10222.522111.95-1.05-231

7-10333.52.754213.0450.0459.9

8-1012.53.52.755212.97-0.03-6.6

8-10222.522111.95-1.05-231

9-1011323.51.511.845-1.155-254.1

9-1024214313.140.1430.8

9-103432.754413.6250.625137.5

5級(jí)加權(quán)值一將各因素的分?jǐn)?shù)其比重，相加

均值差一加權(quán)值總和減3,得出均值差,是反映平層單位之間系數(shù)差別

倍增一為均值差的倍數(shù)，用來將系數(shù)轉(zhuǎn)成價(jià)格

倍增的成果一代表平層中單位的實(shí)際價(jià)格差別

a.單位價(jià)格表

例子：

樓層單位號(hào)銷售面積平均售價(jià)樓層調(diào)節(jié)系數(shù)單位調(diào)節(jié)系數(shù)單價(jià)

總價(jià)

1層6-102173.025700-300-306.

95093881191

7-10278.055700-300-23

7-10395.465700-3009.

954IC516439

8-10196.765700-300~6.

65393521827

8-10277.525700-300-23

9-101116.845700-300-254.

9-102147.365700-30030.

85431800312

9-103144.375700-300137.

55538799521

10-101142.625700-300331.

10-102143.695700-300376.

25776829953

11-101144.755700-30040

75807840563

12-102144.755700-30040

75807840563

13-101143.695700-300383.

95784831103

13-102142.625700