某啤酒促銷員工作管理手冊

某啤酒促銷員工作管理手冊

前言...........................................................................2

第一章：青啤文化.................................................................3

一、青島啤酒股份有限公司簡介..................................................3

二、青啤大事記.................................................................3

三、華南營銷簡介...............................................................4

四、青啤LOGO的涵義............................................................5

五、青島啤酒”激情成就夢想”的品牌主張........................................5

第二章：產(chǎn)品知識.................................................................7

一、酒文化......................................................................7

二、啤酒基本常識...............................................................8

三、啤酒工藝...................................................................10

四、公司要緊產(chǎn)品及賣點介紹...............................................-12-

第三章：職業(yè)角色..........................................................-17-

一、角色職責(zé).............................................................-17-

二、促銷員應(yīng)具備的基本素養(yǎng)..............................................-17-

三、促銷員基本要求-17-

第四章：形象禮儀..........................................................-19-

一、儀容儀表規(guī)范（附東南規(guī)范）..........................................-19-

二、禮儀規(guī)范（5S及用語規(guī)范）...........................................-20-

第五章：工作流程（附工作流程圖）...........................................-23-

第六章：終端生動化標(biāo)準(zhǔn)?27?

第七章：促銷技巧............................................................-27-

一、啤酒消費類型.........................................................-27-

二、顧客心理類型.........................................................-28-

三、顧客異議的處理.......................................................-30-

四、促銷人員的人際關(guān)系處理..............................................-40-

五、促銷的誤區(qū)...........................................................-41-

第八章：案例分享..........................................................-43-

第九章：職業(yè)心態(tài)..........................................................一46-

結(jié)束語.....................................................................-47-

前言

促銷員在促銷過程中面對面接觸消費者，是公司彩象最直接的表達(dá)者，是青

島啤酒文化的的實踐者與傳播者，是公司與消費者之間的橋梁，是公司市場信息

的快遞員，是提升品牌親與力最有效的“活廣告二因此促銷員務(wù)必具備良好的

形象、素養(yǎng)與知識結(jié)構(gòu)等。為了讓我們的銷售工作更加程序化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，

現(xiàn)在與大家見面的這本《促銷員工作標(biāo)準(zhǔn)手冊》，對我們一線促銷人員工作開展

提供了指導(dǎo)與參考，相信對大家會有所啟發(fā)與幫助。同時，隨著競爭形勢的不斷

變化與啤酒行業(yè)的不即進(jìn)展，我們工作當(dāng)中有可能還會出現(xiàn)更多的新情況、新問

題。在此希望大家能勤于學(xué)習(xí)、善于鉆研、大膽創(chuàng)新、積極探索做好銷售工作的

新方法與新經(jīng)驗，不斷規(guī)范與提升銷售水平與服務(wù)水平。

歡迎大家共同交流、商討與學(xué)習(xí)。必要時，我們將對此手冊再次進(jìn)行增補

修訂。

第一章：青啤文化

一、青島啤酒股份有限公司簡介

青島啤酒股份有限公司是香港、上海兩地上市的股份制公司，其前身青島啤酒廠，始建

于1903年，是我國歷史最悠久的啤酒生產(chǎn)企業(yè)。產(chǎn)品行銷五十多個國家與地區(qū)，啤酒品牌

價值、產(chǎn)銷量、銷售收入、市場占有率等多項指標(biāo)均居國內(nèi)同行業(yè)領(lǐng)先地位。

青島啤酒自成立之日起，就以特殊的口味與穩(wěn)固的質(zhì)量贏得消費者青睞，榮獲不勝枚舉

的國際國內(nèi)大獎。從1995到2006年的中國最有價值品牌評選中，青島啤酒一直高居同行業(yè)

首位，目前品牌價值已經(jīng)達(dá)到224.73億元（世界品牌實驗室數(shù)據(jù)）。

1993年，青島啤酒股份有限公司成立并進(jìn)入國際國內(nèi)資本市場，公司股票分別在香港

與卜海卜市,成為國內(nèi)首家在兩地同時卜市的股份有限公司"從計劃經(jīng)濟(jì)時代“皇帝女兒不

愁嫁”到市場經(jīng)濟(jì)國內(nèi)同行業(yè)的引領(lǐng)者，青島啤酒經(jīng)歷了“大名牌”戰(zhàn)略指引卜?的“高起點

進(jìn)展、低成本擴(kuò)張”，在全國購并51家企業(yè)，搶占了全國戰(zhàn)略制高點。到2006年底已在全

國18個省市擁有51家生產(chǎn)基地,年啤酒生產(chǎn)能力510萬噸。

青島啤酒一直主張企業(yè)效益與社會效益的統(tǒng)一，努力盡好企業(yè)公民義務(wù)，積極為社會做

奉獻(xiàn)，歷年來國家環(huán)境管理單位監(jiān)測三廢排放均達(dá)標(biāo)，環(huán)境投訴為零；并連續(xù)榮獲2001、

2003、2004.2005、2006年度“中國最受尊敬企'Ik同時，2006年，青島啤酒獲評最具社

會責(zé)任感企業(yè)。

面對新百年，青島啤酒公司以“用我們的激情釀造出消費者喜好的啤酒，為生活制造快

樂”為使命，以“成為擁有全球影響力品牌的國際化大公司”為愿景，為廣大消費者提供更

快捷、更親與、更便利的服務(wù)；不斷創(chuàng)新、追求卓著，為消費者提供新鮮、健康、綠色的產(chǎn)

品，讓消費者真正享受到青島啤酒的激情，成就無限歡樂的夢想。

二、青啤大事記

?1903年“日爾曼啤酒股份公司青島公司”創(chuàng)立，是我國最早的啤酒生產(chǎn)廠

?1954年青島啤酒開始出口香港，是新中國最早出口的啤酒品牌

?1964年技術(shù)經(jīng)典一一“青島啤酒操作法”在全國啤酒業(yè)推廣

?1980年4月獲國家工商局”國家著名商標(biāo)”稱號

1991年青島啤酒作為中國啤酒行業(yè)唯一入選首屆國

十大馳名商標(biāo)

?1991年9月在比利時布魯塞爾舉行的國際評酒大賽上獲金質(zhì)獎

?1993年青島啤酒股份有限公司成為首家在海外公開發(fā)行股票并上市的中國大陸企業(yè)

?1995年10月，公司整體通過了挪威船級社（DNV）的質(zhì)量體系現(xiàn)場審核，獲得了國際

公認(rèn)的IS09002質(zhì)量體系證書，成為我國啤酒行業(yè)唯一一家通過國際權(quán)威機構(gòu)質(zhì)量認(rèn)證

的企業(yè)

?1999年中國大陸唯一入選的“亞洲五十大名牌

?2001年被評為“中國最受尊敬企業(yè)”

?2002年與A-B公司成為戰(zhàn)略性合作伙伴

?2004年5月30R,青島啤酒再次榮膺“2003-2004年度中國最受尊敬企.業(yè)”稱號

?2005年4月11H青島啤酒與A-B公司共同宣布：青島啤酒向A-B公司發(fā)行的第二批與

第三批可轉(zhuǎn)債轉(zhuǎn)股，A-B公司在青島啤酒的股權(quán)將增加至27%。青島市國資委仍然是青

島啤酒的最大股東，持有30.6%的股份，A-B公司成為青島啤酒的最大非政府股東

?2005年4月26日，青島啤酒再次榮膺“2（）04年度中國最受尊敬企業(yè)”稱號

?“2005CCTV我最喜愛的中國品牌”調(diào)查中，國內(nèi)唯一入選的啤酒品牌

?2005年8月11日，青島啤酒股份有限公司與北京奧組委在北京簽署協(xié)議，青島啤酒正

式成為北京2008年奧運會國內(nèi)啤酒贊助商

?2006年4月28口，青島啤酒榮膺“2005年度中國最受尊敬企業(yè)”稱號，是全國同行業(yè)

唯一一家獲獎企業(yè)。

三、華南營銷簡介

深圳市青島啤酒華南營銷有限公司成立于1998年4月，是青島啤酒集團(tuán)公司在南方成

立的第一家直屬營銷公司，注冊資本為人民幣2億元。作為青島啤酒股份有限公司轄下的獨

立子公司，全面負(fù)責(zé)“青島啤酒”及其系列產(chǎn)品在華南地區(qū)（廣東、廣西、湖南、湖北、江

西、海南）的產(chǎn)品生產(chǎn)、鐺售與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。公司現(xiàn)轄華南區(qū)域內(nèi)的深圳青島啤酒朝口有限公

司（中方）、青島啤酒（三水）有限公司、青島啤酒（珠海）有限公司、青島啤酒（郴州）

有限公司、青島啤酒（長沙）有限公司、青島啤酒（黃石）有限公司、青島啤酒（隨州）有

限公司、青島啤酒（應(yīng)城）有限公司、南寧青島啤酒有限公司9家啤酒生產(chǎn)工廠，與57個

營銷大區(qū)，員工超過8000人，啤酒生產(chǎn)能力超過100萬千升。

展望未來，青島啤酒華南公司將繼續(xù)以利潤為導(dǎo)向，以品牌營銷為核心，以國際化企業(yè)

為標(biāo)準(zhǔn)，回歸基本面、強化執(zhí)行力，謀求長期可持續(xù)進(jìn)展，追求卓著，再創(chuàng)輝煌！

四、青啤LOGO的涵義

立體的藍(lán)色球體代表者對青島啤酒品牌

地球,清澈的水波環(huán)的青睞和鐘愛

抱著地球

英文羅馬飾體字玫瑰紅圓環(huán)圍繞

a,

TS!NGTAff著地球

及其背景圖案TSING1AO

中文宋體

新標(biāo)識采用的金色和玫瑰紅，突出了青島啤酒高貴卓越的品質(zhì)。綠色是青島啤酒品牌的

標(biāo)準(zhǔn)色L主要用于背景和其他輔助設(shè)計，有助于建立健康、環(huán)保的品牌形象。

在蔚藍(lán)天空下的美麗綠濱，瘟立著一座典雅的古亭，海水清清，碧波蕩漾，柔與而親切,

好一派令人陶醉的東方美境！標(biāo)識圖案制造了這樣一種迷人的意境之后，再用麥穗圍繞其周

圍，美觀大方，裝飾效果好。圖案中成熟了的優(yōu)質(zhì)麥穗，表現(xiàn)啤酒的選料精良，酒質(zhì)佳。更

有釀造技術(shù)先進(jìn)的自我確信的一面。用環(huán)形勾勒整個畫面，使圖案更加緊湊、有凝聚力，說

明青啤的金質(zhì)風(fēng)格務(wù)必是由圖案中每一個因素精心配制'綜合完成，缺少哪個環(huán)節(jié)，都不能

釀造出純正的青啤酒。同時也是企業(yè)內(nèi)部凝聚力的最佳表達(dá)。青島啤酒新標(biāo)識以突出英文名

稱之主，加上通過特別設(shè)計的中英文字體，配上徽章似的輔助圖形，使商標(biāo)名稱更加突出，

更能反映出青島啤酒品牌優(yōu)質(zhì)與可靠的形象特質(zhì)，使整體形象更加富于國際化與親與力。

五、青島啤酒“激情成就夢想”的品牌主張

人因夢想而偉大！正是百年的激情與夢想，成就了青島啤酒。這種蘊于內(nèi)而發(fā)于外的信

念，時時刻刻滋養(yǎng)著青啤人心，推動著青啤人向前奮進(jìn).

自1903年建廠以來，青島睥酒一直保持著穩(wěn)健步伐，精益

求精，為釀造出最好的啤酒堅持不懈地努力著。歷史是悠久的,

而青島呻酒永遠(yuǎn)是新鮮的:始終甘美如一。

百年的奮斗使青島啤酒成為世界著名的中國品牌，而在輝煌成就的背后，是青啤人不懈

追求高品質(zhì)的激情，是青啤人對成功的夢想，是自我超或的精神與理念。

激情是創(chuàng)新的沃土！激情是進(jìn)步的動力！激情是追求完美的催化劑！

在激情的驅(qū)動下，青島啤酒堅持超越自我，追求卓著的精神與“高精嚴(yán)細(xì)”的執(zhí)行理念，

用事實寫下了中國啤酒的驕傲，成為了中國啤酒制造專家，制造了中國啤酒業(yè)輝煌的記錄。

青島啤酒是中國第一家啤酒生產(chǎn)企業(yè)；1906年青島啤酒獲得中國啤酒在德國慕尼黑博覽會

的第一枚質(zhì)量金牌；連續(xù)三次獲得美國最高級別質(zhì)量評比會冠軍；多次獲得國家質(zhì)量金獎。

上世紀(jì)三十年代開始出口海外市場，產(chǎn)品出口歐美等發(fā)達(dá)國家，占中國出口啤酒總量的70%

以上，是亞洲啤酒出口海外的第一品牌……

新的百年，青島啤酒確定了新的公司使命：”用我們的激情，釀造出消費者喜好的啤酒，

為生活制造快樂！”表達(dá)了青島啤酒為消費者、員工與股東制造快樂的承諾。

面對新世紀(jì)的機遇與挑戰(zhàn)，青島啤酒明確了國際化品牌的戰(zhàn)略方針，強化品牌競爭力的

總體策略，積極地以火焰般的激情，聚焦「進(jìn)展創(chuàng)新、方場創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)爵、機

制創(chuàng)新等方面，向青島啤酒成為國際化大公司的夢想邁進(jìn)。

夢想，從來眩目迷人，哪怕只是一個小小的心愿，也會由于寄予對未來的期望而顯

得偉大。因此，我們總在生活的路上不斷為自己設(shè)立美好的目標(biāo)與夢想，也在用激情實現(xiàn)

著我們的一個個夢想，成就著人生。有夢想才有激情，有

激情才能成就夢想“人因夢想而成功，也總是不斷地品味

實現(xiàn)夢想的快樂。追求夢想需要充滿激情，正是由于我們

激情永在，才會在路上不斷奮進(jìn)，擁有激情，實現(xiàn)夢想，

永不放棄。

生活是平凡、恬淡的，但夢想為我們打開另一個世界，

在這個世界里，所有的人都由于心有夢想而不凡。想到達(dá)這樣的世界，唯有努力保持激情。

激情，是熱情，是膽量，是態(tài)度，是讓夢想翱翔的翅膀。讓青島啤酒伴著消費者的成功，

成就人生的偉大夢想。

第二章：產(chǎn)品知識

一、酒文化

中華文明歷史悠久，華夏文化博大精深。中華民族對人類文化做出了巨大奉獻(xiàn)?！八拇?/p>

發(fā)明”婦孺皆知，國人引為自豪；一部中國文化史，內(nèi)涵豐富，浩如煙海，它的若干枝杈，

舒展開來皆為長卷，中國酒文化便是其中之一。

酒從誕生之日起，就與人們的生活結(jié)下了不解之緣。出生之后有滿月酒，逢年過節(jié)有年

節(jié)酒，朋友來訪有接風(fēng)酒，離家遠(yuǎn)行有錢行酒，出征打仗有誓師酒，得勝凱旋有慶功酒……

“無酒不成禮”“無酒不成席”成了眾人皆知的事實。

圍繞酒的話題很多。提起酒，人們就會想起楚漢戰(zhàn)爭的鴻門宴，溫酒斬華雄的關(guān)云長，

煮酒論英雄的普操,自稱酒仙的李太白，醉酒的楊貴妃,自號醉翁的歐陽修，景陽崗打虎的

武松；就會想起“葡萄美酒夜光杯，欲飲琵琶馬上催”,“勸君更進(jìn)一杯酒，西出陽關(guān)無故人”、

“借問酒家何處有，牧童遙指杏花村”等名詞佳句；就會想起醉拳、醉棍等等……能夠毫不

夸張地說，酒這一特殊的載體，融詩詞歌賦、繪畫書法,歌舞戲劇等藝術(shù)于一體，寓政治、

經(jīng)濟(jì)、科技、禮儀、民俗于其中，綜合表達(dá)了中華民族文化的博大精深。

有關(guān)酒的起源，說法頗多，有上天造酒說，猿猴造酒說，儀狄造酒說，杜康造酒說等等。

啤酒是當(dāng)今風(fēng)靡世界的飲料之?，而說起啤酒的來歷還頗有些傳奇色彩。新石器時代有一個

健忘的面包師，?天無意中把作面包用的生面團(tuán)長時間的放在太陽下曬，生面團(tuán)逐步變成液

體狀態(tài)并開始發(fā)酵，由此發(fā)現(xiàn)了最早的啤酒釀制方法。至于酒的起源，還有待史學(xué)家與考古

學(xué)家們繼續(xù)去挖掘，去研究與論證。然而不論是那種說法酒的歷史距今都在四千年以上，當(dāng)

今的許多考古資料也證明了這一點。

有人說，中國文化史，是蘸著酒寫成的。的確，翻尸中國文化史的長卷，到處都飄散著

酒香。而關(guān)于現(xiàn)代消費者來說，享受美酒帶來的樂趣才是最重要的。

在世界上，由于各民族的傳統(tǒng)文化不一致，形成的酒文化也各具特色，白酒文化表達(dá)的

是優(yōu)秀的華夏文化：清酒表達(dá)的是充滿東方色彩的日本大與文化；葡萄酒則表達(dá)出深深的歐

陸風(fēng)情；啤酒因其最具世界性，是世界上消費量最大的酒類產(chǎn)品，正因其廣泛的世界性與無

國界性，各類民族文化的融合使啤酒文化的內(nèi)涵更加豐富、多彩，更加易于被社會大眾所同

意。但對中國消費者來說：啤酒畢竟是一種舶來品，本身就帶有個性張揚、新奇，充滿活力

與誘惑的海外文化，加之近年來洋啤泗品牌的大肆進(jìn)入，啤酒文化更加充分得到傳播與宣揚。

啤酒的洋文化與中華民族傳統(tǒng)文化相融合，產(chǎn)生了具有“中國特色”的啤酒文化，不管是青

島啤酒還是其它競爭品牌都在從不一致的角度繁榮與演繹著啤酒文化，使啤酒文化在中國大

地更加豐富多彩，感染與吸引著越來越多的消費者。

二、啤酒基本常識

1、啤酒（Beer）；

啤酒是以麥芽為要緊原料，添加酒花，經(jīng)酵母發(fā)酵釀制而成的，是一種含二氧化碳、起

泡、低酒精度的飲料酒。天然原料：麥芽、大米、酒花、水。

2、啤酒的“度”：

指麥汁濃度，而不是酒精度。

3、啤酒的分類

?按色澤分類：有黑啤酒、棕啤酒、黃啤酒、淺色啤酒；

?按麥芽汁濃度分類：有12度、11度、10度、8度、7度等；

?按包裝方式分類：有瓶裝啤酒、易拉罐裝啤酒、桶裝啤酒等

?根據(jù)啤酒不一致的菌處理方式，可分為：活啤酒、鮮啤酒、熟啤酒

?備注：

?活啤酒：實行全程無菌釀造，使用膜過濾技術(shù)濾除酵母而生產(chǎn)的啤酒，它含有

豐富的營養(yǎng)或分/風(fēng)味物質(zhì)與酶活性物質(zhì)，U感極好，青島原生啤酒就屬于此

類。

?鮮啤酒：不通過高溫滅菌（也稱巴氏殺菌）.純生屬于此類。

?熟啤酒：通過巴氏滅菌的睥酒。酶活性較差，口感欠缺。

4、啤酒的營養(yǎng)功用

?解渴：啤酒具有較高的水含量，喝起來清火潤喉，夏日一杯酒，恰是清涼爽心頭，

其感受美不勝收，

?營養(yǎng)豐富：含有多種多顯氨基酸、維生素，易于人體汲取。一瓶啤酒（640ml）相

當(dāng)于一杯牛奶，素有“液風(fēng)光包”美稱。

?提神、舒緩神經(jīng)：啤酒中的C02與有機酸，具有清心、提神的功用。適量飲用可減

少過度興奮與緊張情緒，并能促進(jìn)肌肉松弛。

?助消化：生產(chǎn)啤酒用的要緊原料是大麥、酵類、酒花成份與多酚物質(zhì)，能促進(jìn)胃液

分泌，興奮胃功能，提高其消化汲取能力。

?利尿：啤酒中低含量的鈉、酒精、核酸能增加大腦血液的供給，擴(kuò)張冠狀動?xùn)V，并

通過提供的他液對腎臟的刺激而加快人體的新陳代謝活動。

?防?。哼m量飲用啤酒的人比飲酒者與啤酒狂可減少心臟病、潰瘍病的機率，而且可

防止得高血壓與其它疾病。

5、優(yōu)質(zhì)啤酒的基本特性

?泡沫：潔白、細(xì)威；泡沫持久。

?殺口性：具有與汽水一樣的殺口性。

?顏色：種類：黃、棕、紅、黑。普通淡色啤酒：淡黃色、晶瑩透亮、有折光

?香氣：帶有啤酒花特殊的芳香、麥芽香

?口味：純正、帶有啤酒花給予的苦味

6、青島啤酒特點

酒液清亮、澄澈透明.泡沫豐富，潔白細(xì)膩，掛杯持久，酒體醇厚，殺口性強，有明顯

的酒花與麥芽香味，無異香異味。

7、啤酒的正確飲用

?溫度：8?10度，溫度太高，二氧化碳大量流失，啤酒淡而無味

?杯子：潔凈，無油膩，油會讓啤酒泡沫迅速消失

?適當(dāng)?shù)呐菽龋旱咕茣r產(chǎn)生的泡沫應(yīng)占杯子的至少1/3

?啤酒的新鮮度：已開瓶的啤酒應(yīng)盡快飲用，喝剩的部分不可儲存

8、飲啤酒九忌：

?飲用啤酒不宜過量

?消化系統(tǒng)疾病患者不宜飲用啤酒

?不宜以啤酒送服藥品

?不宜同時吃腌熏食品

?不宜與烈性酒同次

?大汗之后不宜飲用啤酒

?不宜用熱水瓶儲存散裝啤酒

?不宜飲用超期永存的啤酒

?不宜飲用過于冷凍的啤酒

9、常見啤酒品牌（見下圖）

^HeinekenftrmNtfatitM*MWO?I?

三：啤酒工藝

1、青島啤酒是中國啤酒釀造方法、及標(biāo)準(zhǔn)的制定者。

2、青島啤酒工藝與操作，能夠歸納成六個字，即“四嚴(yán)四低一高”。“四嚴(yán)”是指：原

料嚴(yán)、配方嚴(yán)、操作嚴(yán)、衛(wèi)生嚴(yán)?！八牡汀笔侵福喊l(fā)芽溫度低、發(fā)酵溫度低、原料

消耗低、成本低。所謂一高即質(zhì)量高。這就是青島啤酒質(zhì)量過硬的秘訣與絕招。

3、青島啤酒工藝特色：

?在長期的生產(chǎn)實踐中，青島啤泗形成了具有鮮明特色的釀酒工藝。其釀造方法是繼

承德國釀酒傳統(tǒng)，經(jīng)幾代啤酒專家的研究、改繼而形成的

?該方法系低溫長時間發(fā)酵法。選用優(yōu)質(zhì)大麥、良種啤酒花與純凈的水源，使用特殊

的后熟技術(shù)、優(yōu)變的釀母菌種與嚴(yán)格的工藝管理，精心釀制。因此，釀出的青島啤

酒泡沫潔白細(xì)膩、酒液清亮透明、口味香醇爽口，是世界啤酒中的上上品。

1、原料儲倉18、發(fā)酵罐

2、麥芽篩選機19、啤酒穩(wěn)固劑添加罐

3、提升機20、緩沖罐

4、麥芽粉碎機21、硅藻土添加罐

5、糖化鍋22、硅藻土過濾機

6、大米篩選機23、啤酒清濾機

7、大米粉碎機24、清酒罐

8、糊化鍋25、洗瓶機

9、過濾槽26、罐裝機

10、麥藻輸送27、啤酒殺菌機

11、麥藻儲藏28、貼標(biāo)機

12、煮沸/回旋槽29、裝箱機

13、外加熱器

14、酒花添加罐

15、麥汁冷卻器

16、空氣過濾器

17、酵母培養(yǎng)及添加罐

四：公司要緊產(chǎn)品及賣點介紹

1、青島啤酒產(chǎn)品特點

?所有青島啤酒均采取全球同一品質(zhì)的原料，同一釀造工藝，同一配方比例，同一的

質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)，確保世界各地每個品種的青島啤酒每一批、每一瓶都是同一個口味

?K期以來，青島啤酒堅持“像培養(yǎng)自己的孩了樣培養(yǎng)酵母”，引進(jìn)國際先進(jìn)的酵

母擴(kuò)培系統(tǒng)儲存青啤獨有年輕化酵母與特殊酯香味，為青島系列產(chǎn)品帶來與眾不一

致的口味與芳香

?所有青島啤酒均使用青啤百年酵母，獨有特色菌種精釀而成

?青島啤酒特色：酒液金黃透亮，酒體醇厚柔與，酒香與諧濃郁

?是青島啤酒傳統(tǒng)釀造工藝與現(xiàn)代化生產(chǎn)流程的完美結(jié)合

2、青島啤酒形象；高雅品位卓著超群

?青島啤酒素以泡沫潔白細(xì)膩、澄澈清亮，酒體醇厚柔與、香醇爽口、持久掛杯而享

譽海內(nèi)外

?質(zhì)量好、品位高、風(fēng)格雅是青島啤酒一貫追求

?樹立品位高雅、卓著超群的產(chǎn)品形象，會為進(jìn)一步提高青島啤酒的知名度，大力開

拓市場打下堅實的基礎(chǔ)

3、青島原生啤酒

?原生品牌定位：青島啤酒高端形象產(chǎn)品

?原生品牌核心訴求/廣告語：原生態(tài)?活啤酒

?原生品類特性：原-生

其中“原”是指：

?使用天然、無污染的原料

?生產(chǎn)啤酒的全過程是沒有污染的

?通過精選的啤酒酵母，歷經(jīng)28天自然發(fā)酵，不催熟

其中“生”是指：

?自發(fā)酵開始至成品出廠過程不通過熱處理，最大程度地保持啤酒的新鮮度

?具有純正的口感與愉快的香味

?是當(dāng)今世界啤酒最高品位的具體表現(xiàn)

原生特殊賣點：

?精選優(yōu)質(zhì)進(jìn)口大麥、啤酒花

?獨有高活性青島啤酒酵母

?使用低溫發(fā)酵、摸過濾技術(shù)精心釀制

?具有高酶活性與高成熟度

?演繹啤酒釀造技術(shù)，盡顯天然原料本色

原牛熱范銷代說辭：

最新鮮，最純正，最健康的啤酒，是青島啤酒集團(tuán)目前最高檔、最好的一種啤酒。

其他常用說辭：

?青島原生啤酒是青島啤酒公司檔次最高的啤酒

?青島原生啤酒連瓶蓋都是不銹鋼的

?青島原生啤酒全部使用一次性新瓶與一次性無菌環(huán)境下生產(chǎn)的瓶蓋

?青島原生啤酒從原料到釀造到瓶裝，要經(jīng)歷1800道關(guān)口嚴(yán)格檢臉，保證了啤酒的

頂級品質(zhì)

?青島原生啤酒全部使用進(jìn)口麥芽、啤酒花、小麥與粉米

?青島原生啤酒不添加任何有害物質(zhì)，釀造全程純天然，不僅口味純正，而且更加健

康

?青島原生啤酒使用青啤獨有的頂級酵母，與眾不一致

4、青島純生啤酒

?純生品牌定位：優(yōu)越、時尚、潮流之選，美食家的首選

?純生品牌核心訴求：真正美食家的首選

?純生品牌廣告語：國際品質(zhì)，潮流之選

?純生品牌形象：有品位的高調(diào)

?青島純生的產(chǎn)品特性：口感新鮮，酒香清醉，口味柔與，品質(zhì)上乘

超爽的感受,根據(jù)國際最新流行趨勢，青島啤酒集團(tuán)的各位技術(shù)專家對青島純

生啤酒的口味進(jìn)行了調(diào)整，使其更加清爽宜人

?更加新鮮。雪島純生啤酒使用國際上最先進(jìn)的“低溫膜過濾”技術(shù)，使青島純

生啤酒更加新鮮，就如吃新鮮荔枝與新鮮水果?樣，它能帶給您最原始、最自

然的啤酒感受

?特殊賣點：

?青島純生啤酒使用當(dāng)今世界上最成熟的低溫膜過濾技術(shù)進(jìn)行生產(chǎn)，因此其質(zhì)量

更加可靠，口味更加出眾，是國內(nèi)純生睥.酒最高品質(zhì)的代表

?青島純生啤酒使用全過程無菌生產(chǎn)，使啤酒的品質(zhì)與質(zhì)量更加有保證

?青島純生啤酒口感清爽、自然，將啤酒的自然本質(zhì)表達(dá)得淋漓盡致

?青島純生啤酒實行全面質(zhì)量管理，確保每一瓶純生啤酒都是酒中之精品

?工藝特點：

?純一一普通啤酒牛產(chǎn)往往容易污染雜菌，產(chǎn)牛不良代謝產(chǎn)物，影響了啤酒品質(zhì)。

青島啤酒通過嚴(yán)格的過程操縱，實現(xiàn)了全程無菌釀造，杜絕了雜菌污染，保證

了酵母的純種發(fā)酵，使啤酒擁有最純正的口感與風(fēng)味

?生一一普通啤酒進(jìn)行巴氏殺菌處理，對新鮮口感造成損害。青島純生啤酒的生

產(chǎn)，摒棄了傳統(tǒng)的高溫殺菌技術(shù)，通過無菌膜過濾技術(shù)源除酵母與雜菌，最后

經(jīng)無菌灌裝而成。由于酒液及包裝設(shè)備均在無菌狀態(tài)下，純生啤酒中的各類營

養(yǎng)成分未被破壞，其風(fēng)味穩(wěn)固性更好，比普通啤酒的11味更純正、更新鮮、更

有營養(yǎng)

5、青島醇厚啤酒

?醉厚品牌定位：高品質(zhì)、有歷史、值得信賴

?醇厚品牌核心訴求/廣告語：百年經(jīng)典，傳承正宗

?醇厚品牌形象：經(jīng)典、大氣

?醇厚產(chǎn)品特性：

?青島啤酒經(jīng)典口味，風(fēng)味飽滿，具有典型的青島啤酒的酒花與麥芽香氣與平衡

柔與的醇香與酯香，酒體豐滿、細(xì)膩協(xié)調(diào)，純正柔與

?醉厚產(chǎn)品賣點：

風(fēng)味飽滿，具有典型的青島啤酒的酒花與麥芽香氣與平衡柔與的醇香與酯香,

酒體豐滿、細(xì)膩協(xié)調(diào)，純正柔與

百年青島經(jīng)典釀造工藝

使用經(jīng)典的兩罐法釀造工藝與獨到的低溫長時間后熱技術(shù)，歷經(jīng)50多天精心

酉良制而成，同時通過國內(nèi)領(lǐng)先的啤酒保鮮技術(shù)，保證啤酒口味的新鮮，爽口爽

心爽神

6、青島歡動啤酒

?歡動品牌定位：健康、運動型的啤酒

?歡動品牌核心訴求/廣告語：低熱量，高能量

?歡動品牌形象：運動、陽光

?歡動產(chǎn)品特性：

?使用特殊工藝釀制，低糖份、低熱量、高能量的健康啤酒，喝了不傷身體，不

發(fā)胖，甚至“三高”人群也能夠放心飲用。碳水化合物（糖份）含量：青島

歡動啤酒中糖份含量只相當(dāng)于通常啤酒的40%,甚至低「無糖飲料的行業(yè)標(biāo)

準(zhǔn)（＜0.5%；o熱量值：青島歡動啤酒中含有的熱量只相當(dāng)于通常啤酒的60%。

?富含深?；盍σ蜃樱Ｑ筇崛∫褐械挠一撬崤c鋅等多種活性元素，有效抵

抗疲勞、補充能量、迅速激發(fā)活力，讓你體驗前所未有的歡動感受。海洋生物

提取液的關(guān)健成分及指標(biāo)

?酒精度低，喝了不上頭；淡爽干凈、柔與協(xié)調(diào)，口感愉悅，且連續(xù)了青啤百年

經(jīng)典的醇香、細(xì)膩等特點?？辔顿|(zhì)指標(biāo)：青島歡動啤酒中的苦味質(zhì)指標(biāo)只相

當(dāng)于通常啤酒的30%

歡動的產(chǎn)品賣點：牛磺酸%鋅%

?碳水化合物低、熱量低40.8

?可飲性好

?含有海洋生物活性物質(zhì)

?低碳工藝與每洋生物技術(shù)完美結(jié)合

?啤酒中含有重要的歡動元素

7、山水啤酒

?山水品牌定位：青島啤酒優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，品質(zhì)可靠

?山水品牌核心訴求/廣告語：好山水，真自在

?山水品牌形象：值得信賴的，生活中的朋友

?山水產(chǎn)品特性：

色澤透亮，泡沫晶瑩，口味清淡，順?biāo)?/p>

取自靈山秀水，融合青島啤酒百年工藝，精心釀制而成

?擁有蓬勃的生命力與獨有的文化底蘊，帶您

步入超凡脫俗、自然忘我的人生境地

?商場如戰(zhàn)場，我們是奮戰(zhàn)在第一線的直接參與者，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

?每一個人都應(yīng)該牢記青島啤酒產(chǎn)品的所有特點，我們要堅信一我們的產(chǎn)品是最好的！

第三章：職業(yè)角色與素養(yǎng)要求

一、角色職責(zé)

1、產(chǎn)品銷售員

由于顧客完全能夠在多個品牌中選擇他們需要的產(chǎn)品，因此促銷員禮貌熱情地對待顧客

非常重要。促銷員要利用各類銷售服務(wù)技巧，幫助顧客做出選擇，提高消費者的購買欲望與

購買度，同時帶動終端的服務(wù)人員推薦青啤的產(chǎn)品，實現(xiàn)更多的銷售，促使青島啤酒銷量不

斷上升。

2、品牌“形象大使”

促銷員不僅向顧客銷售產(chǎn)品，更重要的是銷售產(chǎn)品背后的品牌，承擔(dān)著公司品牌“形象

大使”的使命，促銷員不但要能流利說出產(chǎn)品的特點、技術(shù)、優(yōu)直的基礎(chǔ)卜,也能積極的向

客戶介紹產(chǎn)品的品牌價值與品牌承諾，要讓顧客感受到自己買到的不僅是青島啤酒，更重要

的是讓消費者樹上一種對青島啤酒的品牌認(rèn)同感，建立青島啤酒在消費者心目中良好的印

象。

3、信息收集員

促銷員要借用在賣場直接與顧客打交道的有利條件,盡可能多方面的收集信息并向公司

反饋。

4、溝通與協(xié)調(diào)員

及時的與業(yè)務(wù)人員進(jìn)行溝通，做好補貨、安全庫存工作。同時同意所在賣場管理人員的

管理，按時上下班，與賣場人員處理好關(guān)系。

5、產(chǎn)品生動化的保護(hù)者

協(xié)助業(yè)務(wù)代表做好店頭的展示工作，做好賣場生動化，產(chǎn)品陳列與POP的保護(hù)工作，保

持產(chǎn)品與促銷品的整潔與標(biāo)準(zhǔn)化陳列。

二、促銷員應(yīng)具備的基本素養(yǎng)

1、強烈的推銷意識

對促銷員而言，推銷意識就是促銷員要有“我是一個促銷員，我要把產(chǎn)品賣給顧客，我

一定要把產(chǎn)品賣給顧客”的觀念。強烈的銷售意識，能使促銷員在同一天制造出更多的銷售

機會，也是促銷員對工作、企業(yè)、顧客與事業(yè)的熱情、責(zé)任心、勤奮精神與忠誠度的結(jié)果。

2、熱情、友好的服務(wù)

服務(wù)能吸引顧客，服務(wù)能制造銷售機會，服務(wù)能制造銷售佳績。服務(wù)首先是態(tài)度問題。

促銷員面對的是人，一定要用熱情去感染對方，熱情所散發(fā)出來的活力與自信，會引起顧客

的共鳴。其次，服務(wù)是方法問題。

3、熟練的推銷技巧

美國營銷學(xué)家卡塞爾說：“生意場上，不管買賣大小，靠的都是智慧?！贝黉N員要將產(chǎn)品

出售給顧客，就要掌握專業(yè)推銷技巧，促銷員務(wù)必對公司產(chǎn)品的價格、質(zhì)量、特點、顧客心

理等熟悉熟悉，以便準(zhǔn)確向顧客介紹，引起顧客的購買欲望，同時更需要創(chuàng)新能力。創(chuàng)新是

銷售工作的生命線。促銷員每天面對不一致類型的顧客，不要按部就班，以免失去好的銷售

機會°

4、勤奮的工作精神

只有勤奮工作，才能使我們的工作更加積極主動，贏得賣場的歡迎及好感，才能提高自

己的工作業(yè)績，使自己快速成長。比如：積極學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識、銷售方法，每天早到賣場，積

極配合賣場工作，保持賣場的產(chǎn)品生動化、庫存率、冰凍率等。

促銷員基本要求

眼勤：指目光敏銳，能夠及時發(fā)現(xiàn)顧客需要，適時提供服務(wù)；善于觀察，能迅速發(fā)現(xiàn)及選定

目標(biāo)顧客，進(jìn)行銷售。

嘴勤：能夠通過親切的問候，迅速拉近與顧客的關(guān)系；在銷售過程中，能夠適度的向顧客傳

遞公司我文化、信息；在被拒絕后，不氣餒，能夠繼續(xù)保持微笑，輕聲告退。

手勤：及時為顧客開酒、斟酒，注意服務(wù)禮儀。

腳勤：不“守株待兔”，在工作場所內(nèi)巡查，及時發(fā)現(xiàn)商機與顧客的需要。

腦勤：善于總結(jié)、思考；能調(diào)整自己的心情與心態(tài)；你想要成為什么，你就能成為什么。

總結(jié)：

1、良好的溝通能力，包含語言表達(dá)能力（標(biāo)準(zhǔn)、流利的普通話），軀體表達(dá)能力（微笑、

手勢、動作）。

2、良好的心理素養(yǎng)，展現(xiàn)出良好的精神面貌（自信、熱情、大方、不卑不亢、工作積極主

動）。

3、良好的應(yīng)變能力（對可能出現(xiàn)顧客的不禮貌行為、產(chǎn)品的質(zhì)量問題的處理）。

4、良好的協(xié)調(diào)能力（與酒店老板、各級經(jīng)理、服務(wù)員的客情關(guān)系處理到位）。

5、良好的習(xí)慣能力（高、中、低檔酒店能夠根據(jù)不一致酒店特點迅速進(jìn)入角色）。

6、良好的職業(yè)素養(yǎng)（服從公司安排、遵守公司各項規(guī)章制度，對公司提出合理化建議，保

守公司機密信息）。

第四章：形象禮儀

身為青島啤酒集團(tuán)的員工，一旦在工作崗位上，您就代表著青島啤酒的形象。因此我們

要求所有的員工應(yīng)保持服裝整潔?，舉止文明，保護(hù)公司形象。我們要記住：售點就是陣地,

要以最好的形象展現(xiàn)在顧客面前。

一、五官衣著形象：

?頭發(fā)：選擇適合自己的發(fā)型，莊重或者飄逸，梳理整潔干凈，無頭屑；假如是短發(fā)，用

一個顯現(xiàn)自己個性的發(fā)夾，魅力倍增?？傮w上：干凈整潔，不留怪異發(fā)型

?面部：一定要化妝，但以淡妝為好，不可濃妝艷抹.清淡及自然的化妝，給人以時尚、

清新的感受

?眼睛：不要有滲出的眼線，睫毛液，無眼袋，黑眼圈

?口：一定要涂有口紅，并保持牙齒干凈，口氣清新

?手及指甲：保持指甲清潔，不涂色彩鮮艷怪異的指甲油，切忌指甲油剝落

?服裝：在工作時間內(nèi)應(yīng)嚴(yán)格按公司或者所在賣場的要求穿著服裝，保持清潔整齊，給人

以充滿活力、清爽的感受

?鞋子：白色半高跟鞋，保持鞋面的光亮與鞋邊的干凈

?襪子：高筒連褲絲襪，色澤以肉色為好

?首飾；不可太過醒目，不要佩帶過多耀眼的苜飾

?身體：不要有異味，如有必要，選擇好一點的香水，但要避免用太濃的香水

?東南促銷員儀容儀表要求：

?服裝：著公司統(tǒng)一工作服裝（成套穿著）；保持服裝的干凈、平整：如工作場所要求著

場所服裝，應(yīng)報促銷主管同意。

?鞋子：夏季，著白色運動鞋、白襪；冬季，著白色靴子、肉色襪，鞋跟不超過6cl1；保

持鞋面整潔無破舊。

?妝面：著淡妝，肉色或者紅色口紅；不得使用藍(lán)色、紫色睫毛膏，灰色系、紫色系口紅;

不得濃妝艷抹。

?頭發(fā)：保持干凈、梳理整齊。長發(fā)盤起，發(fā)夾、發(fā)繩應(yīng)選擇黑色或者棕色；短發(fā)應(yīng)露出

耳朵；如有劉海，以不遮住眼睛為原則。不染鮮艷顏色，不留怪異發(fā)型。

?指甲：指甲長度應(yīng)平于或者略長于指尖；保持雙手及指甲清潔；可涂透明色指甲油。

?配飾：工作時間可佩戴手表，已婚人士可佩戴婚戒。

二、禮儀規(guī)范：

1、總體原則：

面對客人時，得體大方、表情誠懇與氣、動作姿勢端莊，語言不卑不亢。促銷員朋務(wù)應(yīng)

遵循"5S”原則.所謂“5S”，就是微笑(smile),迅速Cspeed),誠懇(sinceriry)，靈巧

(smart)，學(xué)習(xí)(study)，五個服務(wù)素養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)的英文開頭的字母。

微笑：工作時間保持適度真誠的笑容。表情自然親切，俁持與顧客的適度的目光交流；根據(jù)

工作環(huán)境調(diào)整音量，確保語速適中語氣緩與；使用禮貌用語，初次詢問顧客時使用普通話。

迅速：工作盡量快速，利落，不讓顧客久等；在不能兼顧所有顧客的情況下，應(yīng)主動向顧客

致歉，態(tài)度誠懇不敷衍。

誠懇：態(tài)度真誠，設(shè)身處地的為顧客著想，不強行推銷，不惡意中傷競品，當(dāng)好顧客的參謀。

靈巧：反應(yīng)迅速，思維敏捷，能靈活巧妙的解決顧客的問邈；促銷人員應(yīng)按照公司統(tǒng)一的《顧

客異議解答》來回答顧客梃問，不得擅自更換回答內(nèi)容。

學(xué)習(xí)：公司將給所有促銷人員平等同意培訓(xùn)的機會，定期組織專題培訓(xùn)；促銷人員應(yīng)在工作

中努力研究顧客消費心理、學(xué)習(xí)服務(wù)技巧與產(chǎn)品知識，在各方面不斷提高。

2、眼神：

眼睛是心靈的窗戶。雙眼有神，凝視著對方，流露出你的真誠與熱情，是最有效的溝通

方式，它能夠表達(dá)你的心理感受與誠心，這對潛在消費者很重要。

注意事項：

?不能對關(guān)系不熟或者通常的人長時間凝視，否則將被為一種無禮行為。

?與新客人的談話，眼神禮儀是：眼睛看對方眼睛到嘴巴的“三角區(qū)”，標(biāo)準(zhǔn)凝視時

間是交談時間的30%-60%,這叫“社交視二

3、坐姿:

坐著時，把雙腳合攏及交叉。

4、站姿：

導(dǎo)購員在工作時應(yīng)保持站立姿勢，儀態(tài)端莊，舉止文明、大方，精神飽滿，面帶微笑，

雙手與于前身，抬頭挺胸，對來到賣場的每一位顧客應(yīng)該主動點頭示意。不可靠墻，不可抱

肘擁胸，手插衣袋而立。

5、走姿：

步履應(yīng)自然、輕盈、穩(wěn)健。上身正直，眼平視，挺胸收腹立腰，重心前傾，雙肩平穩(wěn)。

不宜左顧右盼，搖頭晃腦，

6、說：

1）總體原則：

與客人交流時，距離適當(dāng)、語調(diào)要穩(wěn)重、發(fā)音清晰、言辭誠懇、表達(dá)清晰易懂、不能夠

說傷害顧客的話。不能談話無重點、不能隨時反駁、不能言不由衷的恭維。

2）促銷員常用禮貌語:

不一致情況針對性用語

見到光臨的顧客“您好，歡迎光臨”

稱呼顧客您、師傅、先生、女士、老板等禮貌用語

對購買產(chǎn)品的顧客“青島啤酒祝您用餐（中餐）/歡唱（夜場）/購物（商

超）愉快”

對未購買產(chǎn)品“青島啤酒祝您用餐（中餐）/歡唱（夜場）/購物（商

超）愉快”

的顧客

不能立刻接待顧客“對不起，請您稍等”

讓顧客等待之后“抱歉，讓您久等了”

在向顧客詢問時“不好意思，打攪一下”

在向顧客道歉時“非常抱歉，給您添煩惱了”

3）促銷員通常情況下用普通話交談，但務(wù)必能聽，能說當(dāng)?shù)卦?，以縮短雙方感情矩離，

加強促銷效果。不要貶低同類產(chǎn)品，充分表達(dá)專業(yè)化的服務(wù)。

4）顧客在咨詢時，注意力應(yīng)集中在顧客身上，認(rèn)真聽懂顧客的詢問，針對顧客詢問進(jìn)

行全面的解答。

5）熟知產(chǎn)品特點優(yōu)點，熟練運用標(biāo)準(zhǔn)日常用語，嚴(yán)禁僅僅以“不錯啊”、“很好喝啊”

等簡單潦草的方式敷衍消費者的提問，務(wù)必主動介紹并回答消費者對青島啤酒的疑

問，避免使用“不明白”、“不信就算了”等忌語，以保護(hù)企業(yè)形象。同時嚴(yán)禁與在現(xiàn)

場的親朋好友閑談。

6）絕不要逞一時口舌之快得罪消費者，由于他們是我們的衣食父母，不是斗智斗勇的

對象，恰當(dāng)?shù)厥褂枚Y貌用語總是令消費者高興的，而使用令人難聽的字眼、過多反

問或者不可能回答消費者的提問，漫不經(jīng)心等都會令消費者感到氣憤而排斥推銷。

8、做：

促銷員每天提早30分鐘到工作崗位，將所有的樣品擦拭一遍，保證樣品無灰塵、無污

染、光亮整潔。動作輕盈、對產(chǎn)品要輕拿輕放，愛惜保護(hù)。要熟練掌握每項咨詢技能，在顧

客大量涌來時要應(yīng)付自如，能夠做到“送一、答二、照顧第三”，即送走第一批顧客的同時，

回答第二批顧客提出的問題，同時也能照顧第三批到本貨架前來咨詢的顧客。促銷員工作態(tài)

度應(yīng)耐心細(xì)致、不急不燥、對顧客提出的問題要細(xì)心解答。（商超促銷可做參考）

?滿腔的熱情與充滿青春活力的工作形象，向客人提供優(yōu)質(zhì)、快捷的服務(wù)，以此展示青島

啤酒百年的文化內(nèi)涵

?用您希望別人對■待您的態(tài)度去對待別人，這樣能夠減少工作中的困難。

不同意、注意避免的情況：

?不可蓬頭垢面，無精打采。不把個人情緒帶入工作時間：

?情緒低落時要進(jìn)行自我心理調(diào)節(jié)，以免使消費者不悅

?當(dāng)消費者不講理時，應(yīng)該忍讓為先，做到不卑不亢，有禮有節(jié)；如消費者有過激言

行，超出自身處理范圍，可請求店方或者上級主管的幫助.

?在工作時吃、喝東西及當(dāng)眾抽煙

?陪顧客一起坐及同飲

?不協(xié)助酒樓服務(wù)員服務(wù)消費者其他事宜

?在工作時打私人電話、與他人閑聊及翻閱報紙

?與顧客、同事、上司、店主及工作人員爭辯或者吵架

?下班后穿制服到處闈逛

?使用其它品牌的促銷用品或者挪用公司的促銷物品

?泄漏公司的促銷機密或者傳播不利公司的話述

?同意顧客的小費

?對顧客許下不能實現(xiàn)的諾言

?銷售其他品牌而因此忽略我們的顧客

?邊講話邊晃動，站姿不佳

?從消費者背后突然走出來

?愁眉苦臉，面無笑容

?消費者拒絕，當(dāng)即顯露不悅

?上班時間嚼口香糖、挖耳朵、抓頭發(fā)

?喜歡從中插嘴

?不斷擺弄衣角或者小物品

?說話時用手半遮半掩

?不經(jīng)同意，擅闖包房

?與客人交流時，搭肩摟背、高談闊論、面紅耳赤

第五章：工作流程

一、進(jìn)店前的準(zhǔn)備

1、檢查個人衛(wèi)生及儀容儀表

2、回顧每日促銷目標(biāo)

3、調(diào)整心態(tài)--飽滿的精神狀態(tài)與陽光自信的微笑迎接新的開始

4、遵守酒店及賣點的工作時間，最好提早抵達(dá)工作場所

二、報到上班

1、在抵達(dá)工作地點時，應(yīng)與店主及工作人員打招呼

2、通知店主及工作人員有關(guān)于本品牌的促銷活動

3、注意搞好與店主及其員工的關(guān)系，利用客情來協(xié)助促銷

三、店內(nèi)檢查

1、愛惜公司的財物，保持展柜等物品的清潔

2、啤酒：數(shù)量、冰凍情況、生產(chǎn)日期、有無次品

3、展示：青島展示品有無減少、破舊（如有破舊要盡快更換），競爭對手有無新展示品

4、張貼海報及整理有關(guān)青島啤酒的促銷物品。豐富而協(xié)調(diào)的生動化展示，可提升銷售

業(yè)績

5、盡量準(zhǔn)備足夠多本品的啤酒杯子來倒本公司的啤酒，來招待顧客

6、檢查用品是否齊全：經(jīng)常把開瓶器、杯子等置放在隨手可得之處

四、引坐

1、迎接客人：

?領(lǐng)位時應(yīng)站立于門口右側(cè)，能夠直接被客人看到的位置。保持正確的站姿與儀表儀

容。

?見到客人，先微笑，然后禮貌地問候。（問候時，應(yīng)與客人的距離在1-2米之間。）

2、引導(dǎo)客人：

?引導(dǎo)時須伸手向客人示意方向。

?詢問客人的人數(shù)。

?征詢客人是否滿意你所指給客人的座位。

?走在客人左前方，并保持1T.5米的距離，帶領(lǐng)客人進(jìn)入餐廳，行走速度要適中。

?（假如客人不喜歡你所指位子，可由客人自己選擇其他空位）

3、安排客人就障：

?根據(jù)客人的人數(shù)安排好客人的座位，并請客人入座，同時協(xié)助服務(wù)員安排好客人所

需的餐具。

?注：對一些檔次較高或者生意好的餐廳，須向服務(wù)臺熟悉當(dāng)天訂座情況，并盡可能

熟悉訂座人的尊姓大名。向前來用餐的客人問候，并詢問是否已預(yù)訂，假如是預(yù)訂

的客人，要禮貌地問候，并道出客人的姓名。

五、點菜

1、倒茶：茶不能倒得太滿

2、提示服務(wù)員點菜

3、促銷員盡量不要點菜，除非店要緊求，以避免經(jīng)濟(jì)糾紛。

六、推薦與介紹產(chǎn)品（重點見第二篇：產(chǎn)品知識篇）

1、向客人介紹啤酒時，以手心朝上的姿勢指引客人觀看，拿給客人啤酒開啟后雙手遞

上

2、鼓勵顧客飲用本公司的啤酒，說服那些飲用其他品牌啤酒的顧客嘗試青島啤酒

七、取酒

1、如顧客無特殊要求，最好用足夠冰凍的啤酒來招待顧客

2、盡量用木品的啤酒杯

八、倒酒

1、詢問客人是否能夠開瓶

2、站在客人右邊，將啤酒輕輕順著杯壁倒入杯中

3、商標(biāo)應(yīng)面向客人

4、啤酒應(yīng)倒?jié)M杯，其中留2厘米左右的泡沫,不可溢出杯外

5、倒酒時，應(yīng)注意：女士優(yōu)先、長者、領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)先

6、如瓶中有酒，應(yīng)將酒瓶商標(biāo)面對客人最多的方向

九、客人用餐過程中的交叉服務(wù)

1、隨時注意，需要加酒的客人，為他添酒。

2、隨時留意入口處新來的客人

3、隨時注意客人的其他需求（打火機、餐巾紙、筷子、凳子等）

4、協(xié)助服務(wù)員工作

十、與離店的客人告別

1、椅杳庫存、冰箱

2、填寫日報表

3、向尚未離開的客人道別

4、與店主及其員工告別

5、反省促銷目標(biāo)

6、盡快及時反應(yīng)給公司有關(guān)市場的啤酒促銷事項：

?海報、啤酒杯及臺卡的更換或者短缺

?競爭品牌的銷售及促銷活動

附：促銷員工作流程圖

促銷員每日工作流程

第六章：終端生動化標(biāo)準(zhǔn)

一、終端生動化的意義

⑴品牌傳播：良好的終端生動化,是品牌形象與產(chǎn)品形象的充分展示

⑵銷售促進(jìn)：吸引消費者對產(chǎn)品的注意力，方便選購；強化終端廣告，增加可見度。

二、終端生動化的內(nèi)容

促銷員形象本身也是生動化的一部分。

良好的客情關(guān)系是建立生動化的重要條件。

1、產(chǎn)品陳列原則：

位置：突出、醒目、爭取最大

外觀：美觀、方便，無雜物、競品

次序與比例：按由主推到通常，由輕到重，價位由高到低

2、終端陳列

⑴冰柜及展示柜

保護(hù)青島啤酒冰柜/展示柜的專業(yè)用途

保持冰柜/展示柜的清潔、完整，擺放位置醒目

產(chǎn)品陳列按照由主到次、由輕到重、由價格高到價格低分類陳列，執(zhí)行先進(jìn)先出原則

產(chǎn)品需立放，正面商標(biāo)朝外，每層只能擺放一個品項

場地冰柜/展示柜保持不低于70%的占有率

⑵吧臺

在與視線平行位置的位置進(jìn)行陳列

每品種很多于3瓶

商標(biāo)朝外、瓶身干凈無破舊，不能使用空瓶

每周一進(jìn)行產(chǎn)品更換，保證產(chǎn)品的新鮮

⑶堆頭

位置醒目，周圍不能有雜物

分品項擺放整齊，啤酒箱正面朝外

不能與競品或者空箱混放

⑷擺桌及擺箱

包廂內(nèi)須有公司產(chǎn)品2箱及以上，無競品擺放（含空箱）

每張餐桌上陳列公司產(chǎn)品2瓶，商標(biāo)朝人流量大的方向

3、POP管理

⑴終端POP包含：

海報、吊旗、橫幅、圍檔、立牌、X展架、易拉寶

燈箱、門貼、價格牌、

酒杯、煙灰缸、啟瓶淵、打火機等

⑵終端POP使用原則

整潔、突出、規(guī)范、統(tǒng)一、及時性

⑶終端POP使用注意事項

不是使用的越多越好

終端POP展示應(yīng)與銷售產(chǎn)品一致

應(yīng)及時更換、更新

布置、張貼在易引起消費者關(guān)注的地方

要盡量弱化競品的布置效果

第七章：促銷技巧

一、啤酒消費類型

1、聚會消費：

?指朋友、同學(xué)、同事、戰(zhàn)友等聚會消費，喝酒量大

?技巧：通常選擇其中健談、愛說、活潑、導(dǎo)向力強的顧客為突破口，由他帶動其

他消費者

?產(chǎn)品：中低檔產(chǎn)品為主

2、官方消費：

?政府、機關(guān)人員聚會消費，通常喝酒檔次高、酒量適中

?選擇主賓為促銷對象，增加宴餐的主題，抬高消費者身份，形成歡樂氣氛

?產(chǎn)品：中高檔產(chǎn)品為主

3、商務(wù)消費：

?生意上往來客戶聚會，通常理性消費，酒量不大

?不喜歡喧嘩，以提供便利服務(wù)為重點

?產(chǎn)品：中高檔產(chǎn)品為主

4、家庭消費：

?家人或者親近朋友聚會，喝酒量少

?喜歡溫馨祥與的氣氛，通常通過女士、小孩，增加與消費者的感情溝通來達(dá)到促

銷目的

?產(chǎn)品：中高檔產(chǎn)品為主

5、團(tuán)體消費：

?要緊指會議、婚宴等類型，酒量大

?要緊通過吧臺人員、酒店經(jīng)理充分熟悉情況，及時提供消息給辦事處，讓其攻關(guān)

爭取消費用酒

?產(chǎn)