金融危機(jī)環(huán)境下筆記本電腦中國(guó)市場(chǎng)的推廣策略研究以華

PAGEPAGE28題目:金融危機(jī)環(huán)境下筆記本電腦中國(guó)市場(chǎng)的推廣策略研究——以華碩EeePC為例院系名稱：專業(yè)班級(jí)：學(xué)生姓名：學(xué)號(hào)：指導(dǎo)教師：教師職稱：摘要金融危機(jī)的爆發(fā)對(duì)全球經(jīng)濟(jì)都造成了不同程度影響，對(duì)我國(guó)的IT行業(yè)，筆記本行業(yè)更是影響深遠(yuǎn)。為了安全的渡過(guò)此次金融危機(jī)，各個(gè)筆記本廠商想出了各種辦法應(yīng)對(duì)金融危機(jī)，上網(wǎng)本的推出和超乎想象的發(fā)展速度，為各個(gè)筆記本廠商帶來(lái)了希望，成為他們拼命搶奪的救命稻草。但是調(diào)查研究的數(shù)據(jù)并不容非常的樂(lè)觀，上網(wǎng)本市場(chǎng)不僅面臨著機(jī)遇也面臨著眾多的威脅：隨著IT行業(yè)的發(fā)展，新的平臺(tái)開始出現(xiàn)，3G筆記本也爭(zhēng)相面世，加上這塊大蛋糕已經(jīng)被各大廠商看中，上網(wǎng)本的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)慘烈。本文研究了金融危機(jī)對(duì)我國(guó)IT行業(yè)的影響，筆記本行業(yè)的影響，重點(diǎn)分析了在金融危機(jī)環(huán)境下飛速發(fā)展的新的領(lǐng)域——上網(wǎng)本。上網(wǎng)本自2007年上市以來(lái)，經(jīng)歷了市場(chǎng)的質(zhì)疑，業(yè)界的抨擊，但最終以其驚人的銷售業(yè)績(jī)和強(qiáng)大的市場(chǎng)發(fā)展勢(shì)頭贏得了行業(yè)的肯定和追捧。至今，上網(wǎng)本已經(jīng)受到了很多家筆記本廠商的青睞，各大筆記本廠商為了搶奪這塊大蛋糕，以各種方式推廣上網(wǎng)本，并不斷的開發(fā)更加高新的產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者的需求，占領(lǐng)上網(wǎng)本市場(chǎng)。但是，從目前的上網(wǎng)本市場(chǎng)來(lái)看，取得了不錯(cuò)業(yè)績(jī)的有華碩，宏基，聯(lián)想等品牌，各大品牌都有自身的獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。本文在金融危機(jī)的背景下，重點(diǎn)以華碩的上網(wǎng)本市場(chǎng)推廣為例進(jìn)行研究，對(duì)比分析了宏基、聯(lián)想等品牌的上網(wǎng)本，通過(guò)實(shí)證法、文獻(xiàn)搜集等方法進(jìn)行研究分析，以4P和4V理論為研究模型，最終得出在金融危機(jī)下，如何更好的進(jìn)行上網(wǎng)本市場(chǎng)的推廣，并擴(kuò)展到整個(gè)筆記本行業(yè)，更深一步的分析列整個(gè)筆記本行業(yè)該如何應(yīng)對(duì)金融危機(jī)。關(guān)鍵詞：金融危機(jī)筆記本推廣策略華碩TitlethemarketingstrategiesofnotebookinChinaintheenvironmentoffinancialcrisis—takeEeePCofASUSasanexampleAbstractTheoutbreakoffinancialcrisisontheglobaleconomyhaveresultedinvaryingdegrees,especiallyontheITindustryandnotebookindustryinChina.Inordertogothroughthefinancialcrisissafely,thevariousnotebookmanufacturerscameupwithavarietyofways.theintroductionofthemini-notebookandthepaceofdevelopmentbeyondimaginationbringhopetoallthenotebookmanufacturers,andthemini-notbookhavebecomethelife-savingstrawwhichtheysnatchdesperately.However,manyresearchdatatellsit’snotveryoptimistic,theInternetnotonlyfaceswiththemarketopportunities,butalsofaceswithmanythreats:WiththedevelopmentofITindustry,manynewplatformbegintoappear;3Gnotebookcometothemarkettoo.Additionally,thisbigCakehasbeenchosenbymanymanufacturers,thecompetitionofthemarketbegintosharply.ThisarticlestudiedtheimpactofthefinancialcrisisontheITindustryandthenotebookindustry.Thearticlefocusedonanewareawhichdevelopedrapidlyintheenvironmentoffinancialcrisis,thatisnetbook.Since2007whenthenetbookcometotheearth,itreceivedmanyquestionsandattackfromthemarketandtheindustry.Goodtothelast,netbookwontherecognitionandpursuitoftheindustry,justbyitsstartlingandstrongsalesmomentum,andrapidlydevelopment.Tillnow,netbookhasgotalotofappreciationofmanymanufacturers.Tograbthisbigcake,eachmanufacturetooksomanywaystopromotethenetbook,also,theycontinuouslydevelopnewproducttosatisfymorecustomers.However,inthisnetbookmarket,thebetteronesareASUS,ACCER,andLENOVO,whohavetheirowngoods.ThisarticlefocusedontheexempleofASUS’snetbooknamedEeePC.ThenanalyzedotherbrandsbycomparingASUSwithACCERandLENOVO.Thisarticleuseempiricalmethod,documentcollectionmethodandotheronestostudy.Thisarticletake4Pand4Vasthetheoreticalmodel.Intheend,thearticlegottheconclusionofhowtopromotenetbookbetter,andextendedtotheentirenotebookindustry,howtoduewiththefinancialcrisis.Keywords：financialcrisismini-notebookthreatsASUS’EeePCAdvices目次TOC\o"1-2"\h\z\u1引言 11.1選題背景 11.2研究目的和意義 11.3文獻(xiàn)綜述 21.4研究?jī)?nèi)容與方法 32.中國(guó)IT行業(yè)研究 42.1中國(guó)IT業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 42.2中國(guó)筆記本電腦行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r 52.3金融危機(jī)對(duì)中國(guó)IT行業(yè)的影響 62.4金融危機(jī)對(duì)中國(guó)筆記本市場(chǎng)的影響 63.筆記本廠商應(yīng)對(duì)金融危機(jī)的措施——上網(wǎng)本 83.1上網(wǎng)本特性 83.2上網(wǎng)本的發(fā)展 93.3上網(wǎng)本的前景 104.華碩超便攜筆記本案例分析 114.1基于4P模型的營(yíng)銷策略分析 124.2基于4V模型的市場(chǎng)推廣建議 195.筆記本行業(yè)應(yīng)對(duì)金融危機(jī)的推廣策略 235.1緊跟市場(chǎng)動(dòng)態(tài)—做好上網(wǎng)本市場(chǎng) 245.2提高服務(wù)質(zhì)量 255.3加強(qiáng)一線的銷售管理 255.4加強(qiáng)區(qū)域性的競(jìng)爭(zhēng)力 26結(jié)論 27致謝 28參考文獻(xiàn) 29表12008年第四季度全球PC廠商市場(chǎng)份額排行 7表2五大指標(biāo)下最值得信賴的筆記本品牌十強(qiáng)排名 22表32009年第一季度七大區(qū)域最受關(guān)注的十大筆記本電腦品牌排行 26圖1文檔架構(gòu)圖 3圖22007-2012年中國(guó)上網(wǎng)本的市場(chǎng) 9圖32008年4月-2009年1月上網(wǎng)本關(guān)注指數(shù)走勢(shì)規(guī)模 9圖4移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商上網(wǎng)本終端定制規(guī)模預(yù)測(cè) 11圖52009年第一季度中國(guó)市場(chǎng)最受關(guān)注的15大筆記本品牌分布 12圖6STP（目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略）模型 13圖7消費(fèi)者選購(gòu)上網(wǎng)本最看重的因素分布 13圖8消費(fèi)者認(rèn)為上網(wǎng)本的主要用途分布 14圖9消費(fèi)者認(rèn)為上網(wǎng)本合理的價(jià)位分布 15圖10消費(fèi)者選購(gòu)上網(wǎng)本的地點(diǎn)分布 191引言1.1選題背景目前，金融危機(jī)已對(duì)全球?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生了巨大的沖擊，2008年世界經(jīng)濟(jì)已明顯放緩，專家預(yù)計(jì)整個(gè)2009年全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率將為2.2%，發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體經(jīng)濟(jì)將下降0.3%。由于現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)全球一體化程度已經(jīng)很高，此次的金融危機(jī)影響很大并波及全球，而中國(guó)也受到了外界的影響。很多行業(yè)都受到了沖擊，作為IT前沿的筆記本，自然不能獨(dú)善其身。（黃朝翰，楊大群，2008年）金融危機(jī)對(duì)筆記本行業(yè)最直接的影響就是筆記本銷量的減少，同時(shí)消費(fèi)者的消費(fèi)也變得十分謹(jǐn)慎，對(duì)低價(jià)產(chǎn)品的需求大幅度上升。自從華碩EeePC筆記本出現(xiàn)，廠商們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)解決推出3000元以下筆記本的好辦法：就是用這種超低價(jià)的便攜筆記本來(lái)代替?zhèn)鹘y(tǒng)的筆記本。在各品牌筆記本廠商相繼推出新的小巧便攜的筆記本之后，便攜筆記本的新的價(jià)格戰(zhàn)也開始了。自3999元的筆記本出世之后，消費(fèi)者便更加的追求低價(jià)優(yōu)質(zhì)的筆記本。而市場(chǎng)上也隨之不斷的出現(xiàn)3999元，2999元，甚至是1999元的筆記本，且其功能和質(zhì)量都在不斷的提高。超便攜筆記本是基于IntelAtom處理器的類似EeePC的小筆記本。目前，發(fā)布并且上市這一類筆記本的廠商已經(jīng)非常多，華碩的EeePC、聯(lián)想的S10、宏基的Aspireone、三星的NC10、神舟Q120C，另外方正、同方、七喜等均有推出相關(guān)產(chǎn)品。同時(shí)EeePC等低價(jià)筆記本也打開了用戶在4000元以下筆記本的巨大需求，可以說(shuō)，現(xiàn)在的低價(jià)筆記本正面臨一個(gè)全新的時(shí)代。1.2研究目的和意義本文意在通過(guò)對(duì)此次金融危機(jī)對(duì)筆記本行業(yè)的影響的研究，通過(guò)對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀的分析，以及對(duì)金融危機(jī)下飛速發(fā)展的新領(lǐng)域——上網(wǎng)本的深入的分析，對(duì)比各筆記本品牌的得失，進(jìn)而得到上網(wǎng)本的有效推廣策略，并擴(kuò)展到整個(gè)筆記本行業(yè)，提出在金融危機(jī)下，筆記本行業(yè)發(fā)展的注意事項(xiàng)。本研究對(duì)各筆記本品牌的上網(wǎng)本推廣有更加客觀真切的探討，對(duì)筆記本廠商上網(wǎng)本的推廣提出了具體可行的措施，有利于筆記本廠商借此更好的應(yīng)對(duì)金融危機(jī)。1.3文獻(xiàn)綜述國(guó)際上對(duì)金融危機(jī)的研究比較多，例如在《金融危機(jī)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的影響》中，TomMainelli對(duì)金融危機(jī)下整個(gè)國(guó)際市場(chǎng)的出貨量分析中提到：國(guó)際出貨量下降了4.8%，在形勢(shì)好轉(zhuǎn)之前，還將出現(xiàn)更大的惡化。在《ContributiontoaHolisticResponsetotheInternationalFinancialandEconomicCrisis》中，Dr.BoubacarCamara指出金融危機(jī)是多重因素作用的結(jié)果，要克服這場(chǎng)危機(jī)，科學(xué)和技術(shù)將成為發(fā)展創(chuàng)新、提高效率和效益的關(guān)鍵。國(guó)內(nèi)分析金融危機(jī)的研究也比較多，如：常瑞環(huán)的《美國(guó)金融危機(jī)對(duì)中國(guó)的啟示》（2009年）；楊公齊的《經(jīng)濟(jì)全球化視角下的金融危機(jī)成因解析》（2008年）；徐璐的《我國(guó)金融危機(jī)防范體系研究》（2004年）等。在IT行業(yè)方面，趙立春認(rèn)為，IT市場(chǎng)大環(huán)境不佳，在前幾年達(dá)到高峰后，IT市場(chǎng)現(xiàn)在已經(jīng)處于下坡趨勢(shì)。唯一的一個(gè)支撐點(diǎn)是，筆記本取代臺(tái)式機(jī)的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，但這種普及時(shí)代也會(huì)很快過(guò)去。國(guó)內(nèi)有關(guān)金融危機(jī)下筆記本行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r的研究大多體現(xiàn)在各種數(shù)據(jù)報(bào)告中，例如：互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)調(diào)研中心發(fā)布的《2008年中國(guó)筆記本電腦市場(chǎng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)格局研究報(bào)告》，對(duì)當(dāng)前筆記本與臺(tái)式機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)、家用與商用筆記本、不同價(jià)格的筆記本、寬屏與普屏、不同尺寸以及不同配置的筆記本進(jìn)行了詳細(xì)的對(duì)比分析；CBSi中國(guó)·ZOL發(fā)布的《2009年第一季度中國(guó)筆記本市場(chǎng)研究報(bào)告》，從品牌、區(qū)域、產(chǎn)品、價(jià)格分析了現(xiàn)階段筆記本市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)，并從整體市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)、重點(diǎn)廠商等方面對(duì)市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行了研究，并著重分析了聯(lián)想、惠普、戴爾的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局。對(duì)筆記本行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的研究主要有《上網(wǎng)本市場(chǎng)發(fā)展前景分析》（2007年），該文分析了上網(wǎng)本初上市時(shí)的市場(chǎng)各界的反應(yīng)，并通過(guò)市場(chǎng)數(shù)據(jù)的分析對(duì)上網(wǎng)本的發(fā)展前景進(jìn)行了預(yù)測(cè)；《誰(shuí)是最值得信賴的筆記本品牌》（2008年）從消費(fèi)者所關(guān)注的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的性能、外觀、價(jià)格、服務(wù)等各方面進(jìn)行了分析，對(duì)各筆記本品牌以上各方面在消費(fèi)者心目中的形象進(jìn)行了調(diào)查和排名。由于筆記本行業(yè)的高速發(fā)展，市場(chǎng)上不斷的涌現(xiàn)新興事物，市場(chǎng)格局也不斷的出現(xiàn)新的變化，而這些新近發(fā)生的現(xiàn)象在國(guó)內(nèi)外還沒有相關(guān)研究，本文在前人有關(guān)金融危機(jī)的研究，以及有關(guān)筆記本行業(yè)的研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合市場(chǎng)最新的數(shù)據(jù)和形勢(shì)對(duì)筆記本行業(yè)的發(fā)展進(jìn)行了研究，并提出了金融危機(jī)下中國(guó)筆記本行業(yè)的市場(chǎng)推廣策略。1.4研究?jī)?nèi)容與方法1.4.1研究?jī)?nèi)容本文以華碩EeePC為例，分析金融危機(jī)下超便攜筆記本電腦的發(fā)展趨勢(shì)，以及在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的推廣策略，從而最終得出筆記本廠商應(yīng)對(duì)金融危機(jī)的有效的策略。本文對(duì)以下內(nèi)容進(jìn)行了研究：（1）金融危機(jī)對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的影響以及對(duì)筆記本行業(yè)的影響。（2）金融危機(jī)下各大筆記本企業(yè)的反應(yīng)。（3）華碩筆記本所推出的EeePC產(chǎn)品系列的推廣策略。1.4.2研究方法本文采用實(shí)證法以及角色扮演法對(duì)筆記本市場(chǎng)進(jìn)行了實(shí)地考察，對(duì)上網(wǎng)本的市場(chǎng)銷售狀況進(jìn)行了研究。本文采用文獻(xiàn)法獲取大量的前沿性的筆記本行業(yè)的數(shù)據(jù)，對(duì)金融危機(jī)對(duì)筆記本行業(yè)的影響進(jìn)行了研究，對(duì)各大廠商的推廣策略進(jìn)行了研究。本文采用量化分析法對(duì)實(shí)地調(diào)查以及文獻(xiàn)分析獲取的大量數(shù)據(jù)進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)華碩同其他廠商之間的市場(chǎng)發(fā)展差異進(jìn)行了研究。1.4.3研究架構(gòu)通過(guò)筆記本行業(yè)最新資料的搜集和整理分析，以及在華碩實(shí)習(xí)過(guò)程中對(duì)該行業(yè)的了解，提出以下研究架構(gòu)——即研究筆記本行業(yè)應(yīng)對(duì)金融危機(jī)的策略的思路。我國(guó)IT業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀我國(guó)IT業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀我國(guó)筆記本行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀筆記本廠商應(yīng)對(duì)金融危機(jī)的策略金融危機(jī)對(duì)我國(guó)IT業(yè)的影響金融危機(jī)對(duì)我國(guó)筆記本行業(yè)的影響上網(wǎng)本市場(chǎng)現(xiàn)狀研究金融危機(jī)下筆記本行業(yè)的推廣策略圖1文章架構(gòu)圖圖1文章架構(gòu)圖2.中國(guó)IT行業(yè)研究此次金融危機(jī)的爆發(fā)，對(duì)整個(gè)國(guó)際上的各個(gè)國(guó)家，各個(gè)行業(yè)都產(chǎn)生了不小的沖擊。對(duì)我國(guó)來(lái)講，金融危機(jī)對(duì)IT業(yè)也產(chǎn)生了很大影響。2.1中國(guó)IT業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀我國(guó)的ＩＴ產(chǎn)業(yè)主要包括電子信息產(chǎn)品的制造、軟件開發(fā)、信息技術(shù)服務(wù)的推廣應(yīng)用等。經(jīng)過(guò)改革開放和快速發(fā)展，目前我國(guó)的信息產(chǎn)業(yè)已形成了較為完整的工業(yè)生產(chǎn)體系。全國(guó)電子工業(yè)總產(chǎn)值規(guī)模已居世界第四位，主要電子產(chǎn)品已形成規(guī)模化生產(chǎn)，其中收錄音機(jī)、電話機(jī)、彩電、彩管、音響設(shè)備、ＶＣＤ和一些基礎(chǔ)元器件的生產(chǎn)規(guī)模已居世界第一位。1999年，全國(guó)電子信息產(chǎn)品制造業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入4300億元，增長(zhǎng)27.7％；實(shí)現(xiàn)利稅330億元，增長(zhǎng)39％；出口總額達(dá)390億美元，增長(zhǎng)45％，占全國(guó)貿(mào)易出口總額的比重已達(dá)20％，成為中國(guó)出口貿(mào)易的支柱產(chǎn)業(yè)。主要電子信息產(chǎn)品如程控、手機(jī)、微機(jī)、彩電等的生產(chǎn)也呈現(xiàn)高速增長(zhǎng)的勢(shì)頭。中國(guó)電子信息產(chǎn)品制造業(yè)在近十年內(nèi)一直保持高速發(fā)展，其中計(jì)算機(jī)與通信等重點(diǎn)產(chǎn)品年平均增幅為45～60％左右，1999年中國(guó)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)規(guī)模約為1500億元，比十年前增長(zhǎng)了20多倍。軟件產(chǎn)品和通信產(chǎn)品市場(chǎng)增幅更大，需求旺盛。而目前，電子信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度明顯放緩。例如：電子制造業(yè)在2008年1～11月份增長(zhǎng)速度只有15.9%，同比要低4個(gè)百分點(diǎn)，而且在11月份僅僅是1.6%，這是歷年來(lái)相對(duì)很低的水平。電子信息產(chǎn)業(yè)進(jìn)出口也出現(xiàn)急劇下滑，2008年1～10月份出口進(jìn)口分別同比下降了6個(gè)百分點(diǎn)和8個(gè)百分點(diǎn)，這個(gè)比全國(guó)的出口和進(jìn)口增速都過(guò)低。從區(qū)域發(fā)展方面來(lái)看，沿海地區(qū)外向型企業(yè)受影響更大，長(zhǎng)三角、珠三角電子企業(yè)訂單減少導(dǎo)致資金運(yùn)轉(zhuǎn)比較困難，投資下降也比較嚴(yán)重；從產(chǎn)業(yè)發(fā)展方面來(lái)講，有些產(chǎn)業(yè)比較嚴(yán)重，如：集成電路產(chǎn)業(yè)，集成電路產(chǎn)業(yè)2007年增速是24.3%，去年下降了7%，第四季度出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)，彩電第三季度的增速只有0.6%，通信行業(yè)手機(jī)增幅下降了18個(gè)百分點(diǎn)，相比之下，軟件產(chǎn)業(yè)受到的影響較少一些，全國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)的增速依然達(dá)到了30.8%（盧明華，李國(guó)平，2004年）。2.2中國(guó)筆記本電腦行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r縱觀近年來(lái)筆記本行業(yè)的發(fā)展，自1997年至1999年，國(guó)內(nèi)筆記本一直處于一個(gè)快速的發(fā)展階段，在這一階段，國(guó)外品牌如東芝、IBM憑借品牌及市場(chǎng)推廣能力，以67%左右份額在市場(chǎng)中占據(jù)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。而我國(guó)臺(tái)灣品牌份額約為20%左右，內(nèi)地品牌則剛嶄露頭角。1999年至2002年，方正、紫光憑借對(duì)家用及教育市場(chǎng)的開拓，市場(chǎng)份額得到進(jìn)一步提升；聯(lián)想憑借強(qiáng)大的渠道及市場(chǎng)推廣優(yōu)勢(shì)，2001年躍居為筆記本電腦市場(chǎng)的領(lǐng)軍品牌。由于筆記本利潤(rùn)豐厚，這個(gè)時(shí)期的主題變成了價(jià)格戰(zhàn)。2001年聯(lián)想、Acer、方正、華碩等以45%左右的市場(chǎng)份額成為國(guó)內(nèi)品牌筆記本電腦的中堅(jiān)代表；而IBM、東芝、Dell等則以約47%的市場(chǎng)占有率組成了國(guó)外品牌筆記本電腦陣營(yíng)。2003年至今，筆記本領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)演變?yōu)槠放频母?jìng)爭(zhēng)，憑借規(guī)模、研發(fā)、服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，國(guó)際品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越來(lái)越明顯。在品牌影響力以及降價(jià)風(fēng)暴的影響下，國(guó)際品牌在低端市場(chǎng)的關(guān)注度逐步上升，將對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌造成巨大的壓力。而國(guó)產(chǎn)品牌則迅速調(diào)整市場(chǎng)戰(zhàn)略以提供高性價(jià)比產(chǎn)品為目標(biāo)，在2006年獲得了迅猛的發(fā)展。國(guó)內(nèi)品牌中，以神舟、海爾、TCL、方正等為代表的中國(guó)內(nèi)地品牌，不再只強(qiáng)調(diào)處理器、內(nèi)存、硬盤等配置的高低，而是強(qiáng)調(diào)外觀時(shí)尚與個(gè)性化設(shè)計(jì)。以華碩、宏基、明基為代表的中國(guó)臺(tái)灣品牌，在國(guó)際市場(chǎng)上已經(jīng)與國(guó)際品牌進(jìn)行了交鋒。而聯(lián)想集團(tuán)收購(gòu)IBM的PC業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略選擇，也大大增加了其品牌的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度。在2006年的市場(chǎng)表現(xiàn)中，以聯(lián)想、TCL、方正等為代表的本土品牌占據(jù)了銷量榜前十位的半壁江山，成功顛覆了整個(gè)中國(guó)筆記本市場(chǎng)的格局?？v觀近一年來(lái)我國(guó)筆記本行業(yè)的發(fā)展，可以發(fā)現(xiàn)，2009年第一季度是各大筆記本廠商促銷和搏殺的高峰時(shí)期。1月份，剛剛結(jié)束了圣誕、元旦的促銷降價(jià)熱潮之后，各大廠商便開始以各種各樣的推廣活動(dòng)迎接春節(jié)。2月份英特爾跟NVIDIA的產(chǎn)品打起了爭(zhēng)奪之戰(zhàn)，中國(guó)移動(dòng)推出捆綁TD上網(wǎng)卡的上網(wǎng)本，聯(lián)想創(chuàng)始人重出江湖。與此同時(shí)，電腦正式被列入家電下鄉(xiāng)的范圍，電腦下鄉(xiāng)也成為筆記本行業(yè)廣泛關(guān)注的焦點(diǎn)。3月份是春季新品集中上市的時(shí)期，輕薄、外觀時(shí)尚、低價(jià)等成為各個(gè)新品的特點(diǎn)，各大廠商都推出了自己的主打產(chǎn)品。而在該行業(yè)的另一端，兩大芯片巨頭也在超輕薄筆記本平臺(tái)展開了新一輪的激戰(zhàn)，不僅AMD推出Yukon平臺(tái)，Intel也在調(diào)整產(chǎn)品規(guī)劃（馮珊珊，2009年）。2009年第一季度，筆記本行業(yè)出現(xiàn)了大量的缺貨，尤其是4000至6000元價(jià)位的產(chǎn)品緊缺，筆記本廠商出貨量的減少，導(dǎo)致代理商的進(jìn)貨價(jià)大大的提高，甚至高達(dá)700元左右，這也從而導(dǎo)致筆記本價(jià)格的上漲：3月份市場(chǎng)均價(jià)為6293元；15.4英寸筆記本的市場(chǎng)均價(jià)為6000元以上，整體高于14.1英寸的5500元；迅馳2筆記本的市場(chǎng)均價(jià)從1月的7836元上漲為3月的8123元。如此走高的價(jià)態(tài)給筆記本帶來(lái)了很大的調(diào)整，也同時(shí)給以低價(jià)、超便攜主打的上網(wǎng)本帶來(lái)了很大的發(fā)展機(jī)遇。2.3金融危機(jī)對(duì)中國(guó)IT行業(yè)的影響國(guó)際金融危機(jī)對(duì)中國(guó)IT行業(yè)造成重大影響，這反應(yīng)在企業(yè)投資放緩，出口減少，企業(yè)大幅度的裁員等多方面。國(guó)際咨詢公司埃森哲（Accenture）大中華區(qū)副總裁余鴻彪曾在2008年北京舉行的中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)年會(huì)上指出，金融危機(jī)對(duì)中國(guó)IT行業(yè)的影響首先就表現(xiàn)為投資增速下降，其次隨著全球金融海嘯影響的擴(kuò)大，風(fēng)險(xiǎn)投資紛紛縮小資金規(guī)模，放緩?fù)顿Y步伐，導(dǎo)致中國(guó)信息科技企業(yè)融資困難。我國(guó)的電子信息產(chǎn)業(yè)占全國(guó)外貿(mào)出口額的比例一直保持在30%以上，對(duì)外依存度超過(guò)60%，全球IT市場(chǎng)需求萎縮，對(duì)中國(guó)產(chǎn)生了較大的影響。我國(guó)電子產(chǎn)業(yè)的三資企業(yè)（中外合資、合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)、外資企業(yè)）的銷售利潤(rùn)率較去年同期下降了0.5個(gè)百分點(diǎn)。而電子信息產(chǎn)業(yè)投資和出口帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)的效果遠(yuǎn)大于內(nèi)需，內(nèi)需成長(zhǎng)只能緩解出口減少帶來(lái)的沖擊，不足以推動(dòng)產(chǎn)業(yè)保持高速成長(zhǎng)。2.4金融危機(jī)對(duì)中國(guó)筆記本市場(chǎng)的影響金融危機(jī)的出現(xiàn)不僅導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)的放緩，對(duì)傳統(tǒng)的筆記本（簡(jiǎn)稱“PC”）行業(yè)的沖擊也十分巨大——各大PC廠商都感覺這個(gè)“冬天”格外寒冷。PC行業(yè)雖然低迷，但行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)卻激流暗涌。采用了不同的統(tǒng)計(jì)分析方法的Gartner數(shù)據(jù)與IDC統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)有所不同，（IDC數(shù)據(jù)顯示，2008年第四季度，全球PC出貨量同比下降了0.4%，是六年來(lái)季度出貨量首次出現(xiàn)下滑；Gartner統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2008年第四季度，全球PC行業(yè)與去年同期相比僅增長(zhǎng)1.1%，是6年來(lái)最差的增長(zhǎng)。如表2-1）但是從這兩家機(jī)構(gòu)研究出的數(shù)據(jù)中均反應(yīng)出一個(gè)問(wèn)題，那就是受到金融危機(jī)的影響，2008年第四季度全球PC市場(chǎng)遭遇了六年以來(lái)的最大“寒流”（中關(guān)村在線，2009年）。表12008年第四季度全球PC廠商市場(chǎng)份額排行單位：臺(tái)排名公司08年Q4出貨量08年Q4市占率(%)07年Q4出貨量07年Q4市占率(%)出貨量同比增/減幅(%)1惠普1491萬(wàn)19.1%1440萬(wàn)18.7%3.5%2戴爾1032萬(wàn)13.2%1097萬(wàn)14.2%-5.9%3宏碁963.7萬(wàn)12.3%735.1萬(wàn)9.5%31.1%4聯(lián)想554.9萬(wàn)7.1%580.8萬(wàn)7.5%-4.5%5東芝365.4萬(wàn)4.7%302.6萬(wàn)3.9%20.7%/其他3400.6萬(wàn)43.6%3563.2萬(wàn)46.2%-46.0%/整體7808.2萬(wàn)100.0%7719.5萬(wàn)100.0%1.1%2.4.1金融危機(jī)對(duì)筆記本消費(fèi)觀念的影響近階段嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)環(huán)境導(dǎo)致消費(fèi)者的消費(fèi)行為表現(xiàn)出了明顯的變化，越來(lái)越多的消費(fèi)者成為了“實(shí)用派”。原本打算購(gòu)置大件商品的消費(fèi)者，產(chǎn)生了取消計(jì)劃或者尋找更實(shí)用的替代品的想法，更加崇尚實(shí)用至上的消費(fèi)理念，“只買對(duì)的、不買貴的”、“夠用就好”開始成為消費(fèi)者的共識(shí)。消費(fèi)者普遍出現(xiàn)謹(jǐn)慎購(gòu)買的狀態(tài)，尤其是對(duì)高消費(fèi)品，奢侈品的購(gòu)買力大大的降低，相反，對(duì)實(shí)用性產(chǎn)品的購(gòu)買度大大的提高。而所謂的實(shí)用派，其實(shí)就是在產(chǎn)品的功能設(shè)計(jì)上化繁為簡(jiǎn)，滿足消費(fèi)者的常規(guī)使用需求，而產(chǎn)品價(jià)格則非常具有吸引力。誕生于2007年底的超便攜筆記本可謂實(shí)用派的典型代表。達(dá)成購(gòu)買，促成銷售量的增長(zhǎng)，不僅在于廠商的宣傳和產(chǎn)品自身的性質(zhì)，還有一個(gè)重要的影響因素就是消費(fèi)者的消費(fèi)觀念。但這樣的趨勢(shì)對(duì)于以前衛(wèi)概念或酷炫功能取勝的高價(jià)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)壞消息，但這卻是金融危機(jī)給筆記本行業(yè)帶來(lái)的一個(gè)新的機(jī)遇。2.4.2金融危機(jī)對(duì)筆記本廠商的影響從筆記本企業(yè)方面來(lái)講：由于金融危機(jī)后，投資者對(duì)筆記本市場(chǎng)的盈利能力開始提出質(zhì)疑，造成英特爾、惠普、戴爾、聯(lián)想等主要PC業(yè)公司的股價(jià)連創(chuàng)新低，PC業(yè)呈現(xiàn)出“過(guò)冬”的局勢(shì)。PC業(yè)上游的LCD面板、內(nèi)存等主要零部件廠商也紛紛減產(chǎn)應(yīng)對(duì)，整個(gè)PC產(chǎn)業(yè)鏈的信心指數(shù)開始下降。Garnter中國(guó)首席硬件分析師葉磊表示：經(jīng)濟(jì)衰退對(duì)整個(gè)PC產(chǎn)業(yè)的傳導(dǎo)有一定的滯后性，市場(chǎng)的變動(dòng)并沒有立刻反應(yīng)出來(lái)，而是從2008年第三季度開始在市場(chǎng)銷量方面顯現(xiàn)出下滑。3.筆記本廠商應(yīng)對(duì)金融危機(jī)的措施——上網(wǎng)本就在整個(gè)筆記本市場(chǎng)銷量出現(xiàn)危機(jī)之時(shí)，市場(chǎng)中涌現(xiàn)出了一股新的力量，開創(chuàng)了筆記本行業(yè)的一片新天地，帶領(lǐng)著筆記本行業(yè)邁向了新的高度，這就是由華碩掀起的超便攜筆記本（簡(jiǎn)稱“上網(wǎng)本”）熱潮。上網(wǎng)本的出現(xiàn)及其發(fā)展速度的確令人驚嘆，從2007年的嶄露頭角，到2008年的異軍突起，再到2009年的突飛猛進(jìn)，尤其是在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響下，上網(wǎng)本幾乎是個(gè)人電腦市場(chǎng)唯一保持快速增長(zhǎng)的領(lǐng)域，成為廠商抵御“寒冬”的利器。3.1上網(wǎng)本特性超便攜筆記本之所以被簡(jiǎn)稱為上網(wǎng)本，是因?yàn)樗\(yùn)行的幾乎所有應(yīng)用，都是以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的。它主要具有以下特征：輕薄小巧：屏幕尺寸普遍在7英寸到10.2英寸之間。用戶可以非常方便的隨時(shí)攜帶。具備無(wú)線網(wǎng)絡(luò)連接，用戶可以隨時(shí)接入互聯(lián)網(wǎng)世界。與傳統(tǒng)筆記本相比，上網(wǎng)本在功能和性能上有一定的縮減和犧牲。一般采用ATOM的處理器，具備上網(wǎng)、收發(fā)郵件以及即時(shí)信息等功能，可以流暢播放流媒體和音樂(lè)，運(yùn)行簡(jiǎn)單的辦公軟件，簡(jiǎn)單的游戲等。價(jià)格低：一般市場(chǎng)價(jià)格在2000-4000元之間。介于上網(wǎng)本的特性，其主要面向的是以下四大消費(fèi)群體：希望擁有第二臺(tái)甚至第三臺(tái)計(jì)算設(shè)備的人群。青少年一族、小學(xué)生等需要上網(wǎng)的群體，便于學(xué)習(xí)和應(yīng)用。適用于某些特殊職業(yè)者，如記者、地質(zhì)勘探者等經(jīng)常需要出差的人員，喜歡上網(wǎng)炒股的家庭主婦。時(shí)尚一族，喜歡旅游，喜歡新奇事物的消費(fèi)者。3.2上網(wǎng)本的發(fā)展從銷量角度看，2008年上網(wǎng)本在中國(guó)市場(chǎng)的銷量從0臺(tái)達(dá)到了50萬(wàn)臺(tái)。據(jù)IDC預(yù)測(cè)，2009年的上網(wǎng)本銷量將超過(guò)190萬(wàn)臺(tái)，占據(jù)市場(chǎng)12%的份額；2010年的銷量將達(dá)到286萬(wàn)臺(tái)以上（如圖2）。可見上網(wǎng)本的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿κ嵌嗝淳薮螅浔槐姸鄰S商和消費(fèi)者看好也是無(wú)可厚非的（如圖3）。圖22007-2012年中國(guó)上網(wǎng)本的市場(chǎng)規(guī)模圖22007-2012年中國(guó)上網(wǎng)本的市場(chǎng)規(guī)模圖3圖32008年4月-2009年1月上網(wǎng)本關(guān)注指數(shù)走勢(shì)規(guī)模從廠商角度看，從2007年只有華碩一家涉足低價(jià)超便攜筆記本行業(yè)，到2008年聯(lián)想、惠普、戴爾、宏碁、方正、同方等15家廠商的蜂擁而至，更有業(yè)內(nèi)人士表示2009年6月底之前行業(yè)里大概會(huì)有500個(gè)方案廠商進(jìn)入到這個(gè)市場(chǎng)中來(lái)。不僅僅是各大筆記本廠商看準(zhǔn)了這片市場(chǎng)，連各山寨廠商也瞄準(zhǔn)了這塊蛋糕。超便攜筆記本行業(yè)將會(huì)面臨更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)然，該領(lǐng)域也將會(huì)得到更加快速和高質(zhì)量的發(fā)展及完善。從產(chǎn)品角度看，上網(wǎng)本市場(chǎng)從2007年華碩的一枝獨(dú)秀發(fā)展到了如今的百花齊放。華碩易PC僅僅在2008年的全球銷量就接近500萬(wàn)臺(tái)，其易家族系列的產(chǎn)品也不斷的豐富，推出了針對(duì)商務(wù)人士、時(shí)尚一族的高中低不同檔次的機(jī)型，包括EeePC700、EeePC900、EeePC901、EeePC904HD、EeePC1000H、EeePC1000HD、以及首款配備了獨(dú)立顯卡的N10等型號(hào)，滿足了不同消費(fèi)者的需求；宏碁憑借著AspireOne上網(wǎng)本僅僅在2008年第三季度AspireOne的銷量便超過(guò)了200萬(wàn)臺(tái)，首次在單月筆記本出貨量躍居第一，與華碩成為2008年上網(wǎng)本市場(chǎng)的最大贏家；惠普推出了首款HP2133Mini-Note，聯(lián)想推出了IdeaPadS9、S10獲得了很高的市場(chǎng)關(guān)注度；繼聯(lián)想之后，戴爾也發(fā)布了首款上網(wǎng)本——InspironMini9并進(jìn)駐淘寶也取得不錯(cuò)的成績(jī)；神舟推出了售價(jià)1999元的優(yōu)雅Q系列產(chǎn)品，刷新了上網(wǎng)本的低價(jià)記錄。2009年，上網(wǎng)本又增加了新的元素，索尼發(fā)布被賦予“酷袋電腦”的新款VAIOP上網(wǎng)本。華碩EeePCT91引入了平板元素，成為了易PC家族中第一款支持旋轉(zhuǎn)觸摸操作的產(chǎn)品。至此，上網(wǎng)本的激烈的競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)形成。從市場(chǎng)態(tài)度角度看，上網(wǎng)本經(jīng)歷了從被業(yè)內(nèi)人士斥責(zé)為高檔的兒童玩具到在IT領(lǐng)域中占據(jù)舉足輕重的力量的過(guò)程。現(xiàn)在，上網(wǎng)本已經(jīng)可以影響到整個(gè)移動(dòng)計(jì)算產(chǎn)業(yè)的各個(gè)角落。上游芯片商希望借助價(jià)格低廉的上網(wǎng)本開辟一片藍(lán)海市場(chǎng)，擺脫P(yáng)C行業(yè)增長(zhǎng)乏力的頹勢(shì)。二線廠商則希望借助上網(wǎng)本實(shí)現(xiàn)突圍，站上主流。3.3上網(wǎng)本的前景從以上數(shù)據(jù)分析，無(wú)論廠商還是消費(fèi)者都一致高度看好上網(wǎng)本市場(chǎng)，尤其是3G時(shí)代的來(lái)臨，使得更加便攜和強(qiáng)調(diào)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的上網(wǎng)本成為用戶期待和青睞的產(chǎn)品。根據(jù)易觀國(guó)際有關(guān)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，2009年上網(wǎng)本定制規(guī)模將達(dá)到140萬(wàn)臺(tái)，并且將在2013年達(dá)到1000萬(wàn)臺(tái)（如圖4）。在網(wǎng)絡(luò)覆蓋與資費(fèi)相對(duì)合理的情況下，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)3G上網(wǎng)本存在相當(dāng)數(shù)量的購(gòu)買需求，運(yùn)營(yíng)商將力推3G上網(wǎng)本形成多贏的局面。圖4移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商上網(wǎng)本終端定制規(guī)模預(yù)測(cè)圖4移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商上網(wǎng)本終端定制規(guī)模預(yù)測(cè)另一方面，目前“電腦下鄉(xiāng)”是業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)，各大PC廠商紛紛希望分得一杯羹。但從投標(biāo)價(jià)格來(lái)看，臺(tái)式機(jī)在3500元以下，筆記本不高于4500元。這就給價(jià)格相對(duì)低廉、尺寸小巧、便于運(yùn)輸、易學(xué)易用的上網(wǎng)本贏得了機(jī)遇，也獲得了更大的市場(chǎng)空間。通過(guò)以上分析可以看到，目前筆記本市場(chǎng)中，上網(wǎng)本的發(fā)展是十分迅速的，不僅給整個(gè)筆記本市場(chǎng)帶來(lái)了很大的活力，給筆記本行業(yè)注入了新生的力量，但是也可以預(yù)見到上網(wǎng)本市場(chǎng)中日益加劇的激烈的競(jìng)爭(zhēng)。4.華碩超便攜筆記本案例分析鑒于華碩是上網(wǎng)本市場(chǎng)的啟航家，但是就目前市場(chǎng)數(shù)據(jù)來(lái)看，華碩并不是市場(chǎng)上上網(wǎng)本的最大的贏家，因此，本文就華碩上網(wǎng)本的推廣做一深入的研究，通過(guò)4P+4V營(yíng)銷模型的分析，各大廠商之間的對(duì)比得出華碩的優(yōu)勢(shì)和不足，并提出針對(duì)性的建議。各種資料顯示：華碩2008年的全球銷量達(dá)到了500萬(wàn)，但是與此同時(shí)，宏基也憑借著AspireOne上網(wǎng)本的助力，首次在單月筆記本出貨量超越惠普躍居第一，使得2008年上網(wǎng)本市場(chǎng)的最大贏家不僅華碩一家（馮珊珊，2009年）。另外，從各大廠商的戰(zhàn)績(jī)來(lái)看，ASUS卻不是最大的贏家，ZDC對(duì)2009年第一季度中國(guó)市場(chǎng)最受關(guān)注的筆記本品牌排行調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：ASUS排在了第三位，而排在第一位的是聯(lián)想，宏基排在了第五位。（如圖5）圖52009年第一季度中國(guó)市場(chǎng)最受關(guān)注的15大圖52009年第一季度中國(guó)市場(chǎng)最受關(guān)注的15大筆記本品牌分布宏基的市場(chǎng)關(guān)注度落后了華碩3.8個(gè)百分點(diǎn)，但是其市場(chǎng)銷量卻和華碩并駕齊驅(qū)。這一現(xiàn)象不能不引起我們的注意?？梢哉f(shuō)，在上網(wǎng)本領(lǐng)域，華碩的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是宏基。4.1基于4P模型的營(yíng)銷策略分析對(duì)于華碩以及其他各大廠商的分析，本文采用營(yíng)銷學(xué)中的4P模式分析，4P包括產(chǎn)品策略（product）、價(jià)格策略（price）、促銷策略（promotion）、渠道策略（place）。4.1.1產(chǎn)品策略華碩的目標(biāo)一項(xiàng)是穩(wěn)中求發(fā)展，這次敢于第一個(gè)嘗試上網(wǎng)本，足以見得華碩對(duì)上網(wǎng)本市場(chǎng)的信心和膽識(shí)。從當(dāng)初華碩頂著整個(gè)市場(chǎng)的議論，開發(fā)被業(yè)界人士認(rèn)為是小孩子的高級(jí)玩具的上網(wǎng)本701，到現(xiàn)在擁有上網(wǎng)本型號(hào)最多的廠家，華碩走的是堅(jiān)持創(chuàng)新和獨(dú)特發(fā)展的道路。對(duì)上網(wǎng)本這一市場(chǎng)的定位分析如下圖所示：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析企業(yè)能力分析顧客分析市場(chǎng)細(xì)分S確定目標(biāo)市場(chǎng)T定位P定制圖6STP（目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略）模型在金融危機(jī)來(lái)臨之后，消費(fèi)者的消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大的變化，低價(jià)、便攜的產(chǎn)品受到越來(lái)越多消費(fèi)者的青睞?，F(xiàn)在是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的市場(chǎng)時(shí)代，ZDC在用戶對(duì)上網(wǎng)本需求的調(diào)查報(bào)告中反映到：上網(wǎng)本的性能是消費(fèi)者選購(gòu)上網(wǎng)本看重的第一大因素，占據(jù)近四成比例；同時(shí)，47.4%用戶購(gòu)買上網(wǎng)本是用于上網(wǎng)、瀏覽網(wǎng)頁(yè)，如圖7和圖8：圖7消費(fèi)者選購(gòu)上網(wǎng)本最看重的因素分布圖7消費(fèi)者選購(gòu)上網(wǎng)本最看重的因素分布圖8消費(fèi)者認(rèn)為上網(wǎng)本的主要用途分布圖8消費(fèi)者認(rèn)為上網(wǎng)本的主要用途分布對(duì)此，華碩走實(shí)用、便攜、低價(jià)的上網(wǎng)本路線，推出1999元的701產(chǎn)品，但是當(dāng)這一領(lǐng)域逐漸被眾多廠商看中并加入競(jìng)爭(zhēng)之后，華碩對(duì)市場(chǎng)重新進(jìn)行了分析，黃國(guó)洋在回答記者采訪中指出，華碩堅(jiān)持上網(wǎng)本不能和低價(jià)劃等號(hào)，在滿足顧客需求的基礎(chǔ)上，上網(wǎng)本也可以走高端路線，其精致的設(shè)計(jì)和做工可以體現(xiàn)不同人的身份。由此，華碩向一個(gè)更新的領(lǐng)域挺進(jìn)，開發(fā)了更加高端奢華的產(chǎn)品S101和1002H。華碩的產(chǎn)品范圍是絕無(wú)僅有的，華碩EeePC覆蓋了高中低檔的上網(wǎng)本，這足以說(shuō)明華碩在上網(wǎng)本方面的實(shí)力。華碩從只有512M內(nèi)存、4G硬盤的701到1G內(nèi)存、80G（160G）硬盤的900H、900HA，再到帶藍(lán)牙的1000H、1000HA，帶獨(dú)立顯卡的N10J，以及新推出的高端商務(wù)系列S101、1002H。華碩高層領(lǐng)導(dǎo)人透露，目前，只有華碩一家是為上網(wǎng)本開辟了專有生產(chǎn)線，專有團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、銷售的廠商。由此可見華碩對(duì)上網(wǎng)本市場(chǎng)的重視程度，這也成為華碩在產(chǎn)品發(fā)面的一個(gè)獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)。相比之下，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宏碁只有AspireOne一款上網(wǎng)本，聯(lián)想只有IdeaPadS9、S10，惠普推出的是2133Mini-Note，戴爾只有InspironMini9，而神舟推出的是售價(jià)1999元的優(yōu)雅Q系列上網(wǎng)本。4.1.2價(jià)格策略華碩的產(chǎn)品覆蓋了低端到高端的產(chǎn)品，其價(jià)格也就覆蓋了從最低2000元以下到最高近6000元的價(jià)格區(qū)間，這在所有廠商中也是絕無(wú)僅有的。而其他諸如聯(lián)想、宏基等品牌的產(chǎn)品價(jià)格就沒有這么大的跨度，而是主攻一個(gè)價(jià)位段。高跨度區(qū)間對(duì)華碩來(lái)講既有利也有弊。華碩產(chǎn)品線豐富，價(jià)格區(qū)間寬廣，使得華碩的產(chǎn)品可以滿足不同類型需求的人的需要，從高端到低端的產(chǎn)品華碩都有。但是從另一角度講，現(xiàn)在是核心競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)代，企業(yè)要取勝靠的不是面面俱到，而是核心能力的競(jìng)爭(zhēng)，有的放矢才能贏得漂亮。從ZDC對(duì)用戶需求的調(diào)查報(bào)告數(shù)據(jù)可以看出，四成以上的用戶認(rèn)為2000～2500元的上網(wǎng)本價(jià)格最合理。認(rèn)為2000元以下、2501～3000元的上網(wǎng)本價(jià)格最合理的用戶所占比例相當(dāng)。相比之下，價(jià)格稍高的3001～4000元、4000元以上上網(wǎng)本所占的比例較低。如圖9所示：圖9消費(fèi)者認(rèn)為圖9消費(fèi)者認(rèn)為上網(wǎng)本合理的價(jià)位分布從這一價(jià)位區(qū)間分布來(lái)看，低價(jià)產(chǎn)品更受用戶的青睞，這適合中國(guó)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境需求。3000元以下的上網(wǎng)本累計(jì)占據(jù)八成以上比例，說(shuō)明此價(jià)格段上網(wǎng)本在市場(chǎng)上更具競(jìng)爭(zhēng)力，高于這個(gè)價(jià)位的上網(wǎng)本是不符合目前消費(fèi)者心理需求的。僅從價(jià)格上講，神舟的價(jià)格對(duì)消費(fèi)者是最具吸引力的，而宏基、聯(lián)想、惠普的價(jià)格也都在消費(fèi)者可以接受的范圍之內(nèi)。在圖5中，華碩豐富的產(chǎn)品線為華碩贏得了排名第三的關(guān)注度，但是宏基對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的良好把握卻也贏得了眾多的消費(fèi)者青睞，使得宏基的市場(chǎng)銷量可以和華碩并駕齊驅(qū)。4.1.3促銷策略華碩的701的銷量是有目共睹的，這同華碩的市場(chǎng)推廣是分不開的，不論是正面的首款小巧時(shí)尚的本本的宣傳，還是超低價(jià)、超便攜筆記本的定位宣傳，亦或是負(fù)面的兒童玩具的刺激，都不可否認(rèn)的對(duì)華碩的701的宣傳起到了促進(jìn)的作用。（1）媒體廣告（電視廣告、電臺(tái)廣播、宣傳彩頁(yè)等）促銷應(yīng)該具有針對(duì)性，其促銷對(duì)象應(yīng)該是產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者，僅在電視廣告方面，宏基做的就非常好。由于宏基的AspireOne定位于時(shí)尚人士，其受眾就主要是崇尚時(shí)尚的新新群體，宏基就抓住了備受青年群體青睞的湖南衛(wèi)視，并聘請(qǐng)時(shí)下最受歡迎的創(chuàng)下收視率新高的《丑女無(wú)敵》的主演李欣茹做代言，在《丑女無(wú)敵》播放熱潮期間，全天候的滾動(dòng)播出宏基的AspireOne廣告，大大提高了該產(chǎn)品的知名度。而相比之下，華碩的電視廣告就比較少，被人熟知只有個(gè)別臺(tái)播出的長(zhǎng)達(dá)一二十分鐘的電視購(gòu)物。而這種電視購(gòu)物往往收不到很好的效果，相反，還極有可能另消費(fèi)者感到虛假和厭煩。在這方面，華碩需要調(diào)整策略。另外，華碩、聯(lián)想、宏基等品牌的宣傳彩頁(yè)也做的十分精致，例如：宏基在推其Aspireone時(shí)，專門為其制作了折疊卡片式的彩頁(yè)，上面以影視新秀“丑女無(wú)敵”的各個(gè)不同的形象，附加該款上網(wǎng)本的不同特色，很是抓人眼球，引起消費(fèi)者的極大興趣。而華碩則制作出了S101的精致折疊彩頁(yè)，其大小和真機(jī)一樣，薄薄的卡紙模仿真機(jī)視覺效果，也激發(fā)了顧客的好奇心，并提高了宣傳頁(yè)的珍藏價(jià)值，這樣也就起到了擴(kuò)大宣傳效果和延長(zhǎng)宣傳時(shí)間的作用。（2）促銷活動(dòng)（情人節(jié)、春節(jié)、學(xué)生開學(xué)）在上網(wǎng)本的促銷活動(dòng)中，華碩做的也是不錯(cuò)的，緊緊的抓住上網(wǎng)本的特色，利用各種時(shí)機(jī)進(jìn)行活動(dòng)宣傳。例如：情人節(jié)當(dāng)天，華碩在賣場(chǎng)廣場(chǎng)舉行了EeePC情人節(jié)禮物專場(chǎng)展出，且推出到場(chǎng)觀眾可以免費(fèi)獲得情人節(jié)快照一張的活動(dòng)?，F(xiàn)場(chǎng)展出的漂亮本本著實(shí)吸引了很多顧客的眼球。但在活動(dòng)當(dāng)天，推出類似戶外宣傳活動(dòng)的只有華碩一家。華碩的宣傳時(shí)機(jī)的把握做的還是非常不錯(cuò)的。華碩將上網(wǎng)本定位于“情人節(jié)禮物”，也著實(shí)提高了消費(fèi)者的購(gòu)買欲。2009年以來(lái)，各品牌舉行的促銷活動(dòng)不一，對(duì)顧客產(chǎn)生的吸引力也不一?；旧?，各大廠商均抓住春節(jié)，情人節(jié)，學(xué)生開學(xué)這幾個(gè)時(shí)間段進(jìn)行促銷活動(dòng)，其所才用的手段基本上歸結(jié)為：購(gòu)指定機(jī)型送禮品（如聯(lián)想），持有效證件在規(guī)定的活動(dòng)時(shí)間內(nèi)購(gòu)機(jī)可得特價(jià)優(yōu)惠（如聯(lián)想開學(xué)期間針對(duì)學(xué)生的活動(dòng)）；購(gòu)機(jī)且上網(wǎng)注冊(cè)參加抽獎(jiǎng)，可得加100元購(gòu)得第二臺(tái)筆記本的機(jī)會(huì)（如方正）；購(gòu)指定機(jī)型送mini-數(shù)碼寶貝，移動(dòng)硬盤，移動(dòng)優(yōu)盤（如華碩）……但是針對(duì)上網(wǎng)本做活動(dòng)的卻很少見。（3）店面布置華碩專門為Eee家族的產(chǎn)品設(shè)立了專柜，以上網(wǎng)本的全系列產(chǎn)品為主打，將上網(wǎng)本排放在十分顯眼的位置，配以不同的裝飾品，十分抓人眼球。店面布置以白色和梅紅色主打，給顧客一種清新、時(shí)尚、精致的感覺，而這也是上網(wǎng)本的特色。華碩的獨(dú)特之處在于，市場(chǎng)上所有擁有上網(wǎng)本的廠商中，華碩是唯一為上網(wǎng)本設(shè)立專柜的廠商，因?yàn)槿A碩有足夠的產(chǎn)品線和豐富的產(chǎn)品類型來(lái)滿足顧客的需求，因此，華碩適合為上網(wǎng)本開辟其專屬的空間，而其他品牌則無(wú)法做到這一點(diǎn)。但是，其他品牌也不甘示弱，在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，年后，很多品牌也都做了店面的改換。從顧客人流量的增加情況來(lái)看，店面效果最好的要屬東芝的經(jīng)銷商了。在以東芝為主打品牌的店面中，均一律的采用大紅色色調(diào)，門店頂部均懸掛紅色的宣傳頁(yè)“放心筆記本品味中心”，桌上宣傳架上也采用的是東芝的紅色宣傳頁(yè)，整個(gè)店面給顧客一種熱烈的活動(dòng)氣氛，同時(shí)，“放心”二字也給顧客的心理起到了一定的安慰作用。索尼的店面則保持一貫的高檔路線，從地板磚到店面產(chǎn)品的陳設(shè)，一直給人一種別致的感覺，物品陳列簡(jiǎn)單，以黑色為主打，突出了它的神秘和高貴。（4）細(xì)節(jié)筆記本銷售門店給顧客的第一印象往往是至關(guān)重要的，除了其店面是否能夠給顧客留下深刻的印象，其中的一些細(xì)節(jié)往往也是留住顧客的關(guān)鍵。東芝的經(jīng)銷商往往要求其店員、店長(zhǎng)均穿著統(tǒng)一的正裝上班，且女士化淡妝，給顧客營(yíng)造了一種專業(yè)的印象。在銷售過(guò)程中，他們往往會(huì)派專人到賣場(chǎng)門口接待顧客，然后直接將顧客帶到門店中，一來(lái)保證了客流量，二來(lái)讓顧客感覺貼心，三來(lái)促進(jìn)了產(chǎn)品的成交率。反之，有些品牌的門店則冷冷清清，銷售員對(duì)顧客不理不睬，或者門店產(chǎn)品陳列不規(guī)范，很容易就給顧客的心理留下不專業(yè)，冰冷的感覺。要抓住顧客，就要先抓住顧客的心。在這一點(diǎn)上，華碩則主要是以服務(wù)加深顧客對(duì)品牌的印象，為顧客送水，請(qǐng)顧客就坐，為顧客耐心的講解等微不足道的細(xì)節(jié)打動(dòng)顧客。4.1.4渠道策略抓住顧客的心，貫穿于從宣傳開始，到顧客購(gòu)買，乃至售后服務(wù)的整個(gè)過(guò)程中。從中間商來(lái)講，華碩在選擇中間商的時(shí)候都進(jìn)行了嚴(yán)格的把關(guān)，其實(shí)力都是相當(dāng)不錯(cuò)的。當(dāng)然，在和華碩高層的交談中也了解到，華碩給經(jīng)銷商的返點(diǎn)都比其他品牌的高，因此，經(jīng)銷商會(huì)比較愿意經(jīng)銷華碩的產(chǎn)品，而由于華碩在主打某款產(chǎn)品的時(shí)候也會(huì)給出相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，在向顧客推薦的時(shí)候，其銷售員也比較愿意向顧客首推華碩的產(chǎn)品。從購(gòu)買途徑上講：華碩主要通過(guò)經(jīng)銷商的代理方式銷售產(chǎn)品，另外附加有電視購(gòu)物，網(wǎng)絡(luò)銷售等方式。對(duì)于某些消費(fèi)者，由于其自身的地理因素限制，其對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知和了解不能和大中發(fā)達(dá)城市相比，其需求也不能同日而語(yǔ)，而這樣的消費(fèi)者恰恰擁有更大的購(gòu)買空間，更應(yīng)該被廠家所重視。為了求得更廣闊的市場(chǎng)，很多商家都針對(duì)地理位置偏遠(yuǎn)的消費(fèi)者開通了網(wǎng)上商店，聯(lián)想就是一個(gè)例子，聯(lián)想的廠商特地為了城鄉(xiāng)地域的消費(fèi)者開辟了網(wǎng)上商店，這些細(xì)節(jié)在滿足了顧客的消費(fèi)需求的同時(shí)，也為聯(lián)想產(chǎn)品的口碑打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，為其維持了大量的忠實(shí)消費(fèi)者。宏碁AspireOne上網(wǎng)本采取了多種渠道推廣的形式，一方面是通過(guò)傳統(tǒng)的IT渠道，另一方面，在3C賣場(chǎng)如蘇寧、國(guó)美中進(jìn)行銷售，甚至還會(huì)通過(guò)電視購(gòu)物、網(wǎng)絡(luò)銷售以及銀行分期付款等方式。除此之外，為了防止各類渠道之間的相互沖突，宏碁根據(jù)不同渠道的銷售特點(diǎn)和受眾情況在具體配置方面做出調(diào)整。正是受其Aspire上網(wǎng)本良好零售銷售勢(shì)頭的拉動(dòng)，使宏碁成為PC市場(chǎng)中的一匹黑馬，在逆境中其出貨量仍然能保持兩位數(shù)字的增長(zhǎng)。圖10消費(fèi)者選購(gòu)圖10消費(fèi)者選購(gòu)上網(wǎng)本的地點(diǎn)分布如圖10顯示，電腦城成為用戶購(gòu)買上網(wǎng)本選擇的重要場(chǎng)所，占據(jù)近五成的比例。與傳統(tǒng)筆記本渠道不同的是，網(wǎng)上訂購(gòu)成為消費(fèi)者選購(gòu)上網(wǎng)本的主要途徑，占據(jù)25.5%的比例。有18.5%的用戶表示會(huì)在3C賣場(chǎng)(如國(guó)美、大中等)購(gòu)買上網(wǎng)本，而選擇大型商場(chǎng)購(gòu)買上網(wǎng)本的用戶僅占5.0%（馮珊珊，2009年）。再加上電腦下鄉(xiāng)熱潮的涌現(xiàn)，上網(wǎng)本的銷售渠道開始逐漸多元化。雖然傳統(tǒng)賣場(chǎng)還是主流，但利用網(wǎng)上銷售以及與電信運(yùn)營(yíng)商合作進(jìn)行捆綁銷售也開始成為上網(wǎng)本的重要銷售渠道。4.2基于4V模型的市場(chǎng)推廣建議之上從企業(yè)自身的角度分析了華碩同其他筆記本廠商在營(yíng)銷策略中的區(qū)別，其中，華碩有做的獨(dú)到的地方，也有薄弱的地方，對(duì)于獨(dú)到的地方要不斷的堅(jiān)持，而對(duì)于薄弱的地方，華碩要根據(jù)市場(chǎng)情況和自身的定位做一改善。通俗的講是如何“做好自己”，下文以華碩為例重點(diǎn)分析了如何“趕超他人”?，F(xiàn)在是消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不斷的激烈化，各個(gè)廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)演變?yōu)楹诵母?jìng)爭(zhēng)力的對(duì)比。企業(yè)在4P方面做得不錯(cuò)，并不代表就可以在筆記本行業(yè)中脫穎而出，不代表可以占據(jù)領(lǐng)先地位。要在激烈的上網(wǎng)本市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，需要在上網(wǎng)本正在飛速起步的時(shí)代從以下4個(gè)方面做好準(zhǔn)備。以下就借用4V模型對(duì)華碩的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)做一針對(duì)性的建議。4.2.1差異化策略當(dāng)市場(chǎng)上的產(chǎn)品都趨于相同或者類似的時(shí)候，要突出重圍，就要搞些差異化的東西了，正如傳統(tǒng)筆記本行業(yè)中，蘋果和索尼以其不凡的外觀獲得消費(fèi)者的追捧，聯(lián)想以在筆記本質(zhì)量方面消費(fèi)者最信賴的品牌，和優(yōu)秀的服務(wù)占據(jù)國(guó)內(nèi)領(lǐng)頭羊地位，戴爾以獨(dú)特的直銷站穩(wěn)腳跟，惠普以其性能成為筆記本性能方面消費(fèi)者最信賴的品牌，神舟以低廉的價(jià)格為亮點(diǎn)占據(jù)一片市場(chǎng)，宏基以敏銳的市場(chǎng)反應(yīng)力迅速獲得發(fā)展。在上網(wǎng)本領(lǐng)域，要在起跑時(shí)沖出擁擠的重圍，也要做到差異化。（1）產(chǎn)品差異化在產(chǎn)品差異化方面，華碩做的是相當(dāng)不錯(cuò)的，自從金融危機(jī)初現(xiàn)端倪看開始，華碩就推出了符合市場(chǎng)需求的上網(wǎng)本，以低價(jià)和便攜為主打，獲得了全球消費(fèi)者的青睞，并引領(lǐng)了一種新的時(shí)尚潮流。而在低價(jià)上網(wǎng)本盛行的今天，華碩又推出了高端奢華系列S101和1002H，跳出擁擠的重圍，起步邁向更高的領(lǐng)域。高端上網(wǎng)本的出現(xiàn)，不僅打破了業(yè)界對(duì)上網(wǎng)本只是低價(jià)筆記本的認(rèn)識(shí)，而且獲得了良好的市場(chǎng)反應(yīng)，深受高級(jí)商務(wù)人士的青睞。在上文的圖7中，反應(yīng)出消費(fèi)者最重視的是上網(wǎng)本的性能問(wèn)題。目前市場(chǎng)上大部分的上網(wǎng)本采用的都是Intel的凌動(dòng)處理器，內(nèi)存和硬盤容量也都相當(dāng)，為了同市場(chǎng)相區(qū)別，華碩推出了具有GF9300的獨(dú)立顯卡的N10J10寸上網(wǎng)本，但是，此款筆記本的價(jià)格相當(dāng)于一部傳統(tǒng)筆記本的價(jià)格，達(dá)到了4500元。從產(chǎn)品的做工上講，華碩也打破了小型筆記本做工粗糙的傳言，推出了極致奢華的S101系列，并且在轉(zhuǎn)軸兩側(cè)專門為高級(jí)商務(wù)人士鑲嵌了兩顆施華洛世奇的水晶，以彰顯其高端品味。從用戶使用體驗(yàn)上，華碩采用智能省電技術(shù)，延長(zhǎng)電池壽命；采用超大面積的觸控板設(shè)計(jì)，并在觸控板設(shè)計(jì)了快捷方式，方便用戶操作。相比而言，只有宏基的觸控板擁有快捷操作方式，但是，每種不足的是宏基的觸控板面積比較小，手指操作的范圍受到了一定的限制。從語(yǔ)音上，華碩采用的是矩陣式麥克風(fēng)設(shè)計(jì)，屏幕上邊和下邊共有三個(gè)麥克風(fēng)，保證了接收到的音源的平衡性。對(duì)華碩的建議：擁有專業(yè)的上網(wǎng)本團(tuán)隊(duì)是華碩獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，擁有絕無(wú)僅有的產(chǎn)品范圍也是華碩的優(yōu)勢(shì)，但是，產(chǎn)品類型越豐富，其負(fù)擔(dān)就越重，對(duì)于產(chǎn)品型號(hào)，不要求多，只求有針對(duì)性的客戶群，滿足一定消費(fèi)群體的特殊需求。（2）市場(chǎng)差異化以上這些獨(dú)特之處，為華碩贏得了上網(wǎng)本市場(chǎng)的老大哥的地位。但是，從銷量上講，宏基卻和華碩并駕齊驅(qū)，這說(shuō)明，宏基在推廣的時(shí)候擁有其無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。在促銷方面，宏基的目標(biāo)客戶群設(shè)定的十分準(zhǔn)確而又具體，在做廣告宣傳的時(shí)候，選擇的廣告方式和形式也都十分具有沖擊力。而這卻是華碩不足之處。宏基可以以一款上網(wǎng)本打天下，而華碩擁有如此多的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，主要改善其推廣方式和推廣渠道，相信也可以收到非常優(yōu)異的效果。（3）形象差異化提到消費(fèi)者最喜歡的筆記本外觀的品牌，答案無(wú)疑是蘋果和索尼，兩者走的都是高端路線，其高昂的價(jià)格讓許多消費(fèi)者望塵莫及，但是卻擁有相當(dāng)一部分穩(wěn)定的市場(chǎng)，在業(yè)內(nèi)其地位也是無(wú)人能撼動(dòng)的，這就是其無(wú)人能及的形象差異所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)。華碩在產(chǎn)品形象方面，也在逐漸的走上坡路線，這從其今天發(fā)布的S101就可以看出來(lái)。但是，如果華碩可以將優(yōu)雅精致的外觀形象運(yùn)用到中檔筆記本中去，將為中檔筆記本贏得更多的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，更精致的做工需要更高的成本，相信華碩在更進(jìn)一步的提高做工技術(shù)之后，會(huì)尋找到降低其做工成本的方法，并將其運(yùn)用到中檔上網(wǎng)本中。4.2.2功能化策略由于消費(fèi)者的消費(fèi)能力不同，因此，一味的追求高端精致并不代表就是明智之舉，而是要根據(jù)不同的顧客群，開發(fā)不同的產(chǎn)品，增加一些功能使其成為高端產(chǎn)品，或者減少一些功能成為中低檔產(chǎn)品，以滿足不同顧客的消費(fèi)習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)承受能力，這其中的關(guān)鍵在于要形成產(chǎn)品核心功能的超強(qiáng)生產(chǎn)能力，同時(shí)兼顧延伸功能與附加功能的發(fā)展需要，以功能組合的獨(dú)特性來(lái)博取細(xì)分客戶群的青睞。功能化策略可以很好的用來(lái)解釋華碩的701和S101都獲得了很好的市場(chǎng)反應(yīng)的現(xiàn)象，也可以很好的解釋神舟筆記本和蘋果筆記本都穩(wěn)定的擁有其各自的市場(chǎng)的現(xiàn)象。4.2.3附加價(jià)值策略據(jù)調(diào)查，在購(gòu)買筆記本過(guò)程中，消費(fèi)者受品牌的影響是非常大的，因此，提高品牌的價(jià)值是促進(jìn)品牌成長(zhǎng)和市場(chǎng)拓展的一條必須之路。例如：在國(guó)內(nèi)，聯(lián)想的品牌地位就很難被撼動(dòng)，其國(guó)內(nèi)老大哥的品牌地位是無(wú)人能敵的；從文化上，聯(lián)想是本土品牌，更加受到國(guó)人的愛戴；加上聯(lián)想的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，帶給消費(fèi)者的放心體驗(yàn)；聯(lián)想利用奧運(yùn)會(huì)等機(jī)遇進(jìn)行的品牌推廣和宣傳，聯(lián)想針對(duì)偏遠(yuǎn)地區(qū)的銷售和服務(wù)等等為聯(lián)想贏得了很高的品牌價(jià)值。相比之下，華碩的品牌價(jià)值就需要加強(qiáng)。在ZDC對(duì)消費(fèi)者滿意的十大品牌調(diào)查中，僅在性能和價(jià)格方面，華碩排在前五位；而諸如外觀、質(zhì)量、服務(wù)則排在七到九名。華碩需要在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)上加強(qiáng)，并提高其在消費(fèi)者心目中的地位。表2五大指標(biāo)下最值得信賴的筆記本品牌十強(qiáng)排名排名外觀性能質(zhì)量?jī)r(jià)格服務(wù)1蘋果惠普聯(lián)想宏碁聯(lián)想2索尼華碩富士通神舟三星3三星聯(lián)想惠普海爾戴爾4富士通索尼戴爾華碩惠普5宏碁蘋果三星方正神舟6東芝三星索尼清華同方海爾7聯(lián)想富士通華碩惠普清華同方8惠普戴爾方正戴爾華碩9華碩海爾海爾東芝索尼10戴爾方正宏基聯(lián)想東芝4.2.4共鳴策略目前，不少企業(yè)都十分清楚的了解創(chuàng)新的重要性，也在不斷的創(chuàng)新發(fā)展，但是，真正受益的卻寥寥無(wú)幾，究其原因就是由于，此種創(chuàng)新脫離了消費(fèi)者的需求。在消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，一定要以消費(fèi)者為中心，也就是所做的推廣策略要能夠引起消費(fèi)者的共鳴，將創(chuàng)新能力同客戶所重視的價(jià)值聯(lián)系起來(lái)，使得客戶端整體價(jià)值最大化。近年來(lái)，在這一方面做得比較好的可以說(shuō)除了華碩推出的上網(wǎng)本之外，就是在傳統(tǒng)筆記本行業(yè)的聯(lián)想推出的學(xué)生機(jī)了。聯(lián)想抓住學(xué)生這一特殊的消費(fèi)群體，開發(fā)適合學(xué)生使用的學(xué)術(shù)機(jī)，掀起了一股學(xué)生熱潮，也為聯(lián)想獲得了不少業(yè)績(jī)，這其實(shí)是聯(lián)想在接受Thinkpad之后面對(duì)市場(chǎng)的一項(xiàng)策略之舉，這次的價(jià)格戰(zhàn)為聯(lián)想賺取了很高的關(guān)注度，也獲得了很好的銷量。但是，聯(lián)想到此種舉措也有它不利的一面，之前ThinkPad是定位于高端的品牌，此次大打價(jià)格戰(zhàn)，雖然在短期內(nèi)可以換取一定的市場(chǎng)份額，但從長(zhǎng)期看，難免會(huì)對(duì)ThinkPad的品牌造成傷害。當(dāng)然，華碩的上網(wǎng)本在進(jìn)軍市場(chǎng)的時(shí)候也是與消費(fèi)者產(chǎn)生了共鳴的，后來(lái)，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這種共鳴逐漸的弱化了，取而代之的是宏基、聯(lián)想與消費(fèi)者的共鳴。這就要求華碩要加強(qiáng)與消費(fèi)者之間的共鳴，同時(shí)加強(qiáng)渠道商的共鳴，還有上游廠商的共鳴，進(jìn)而達(dá)成一體系的共鳴。這樣，華碩在業(yè)內(nèi)的認(rèn)可度就堅(jiān)定無(wú)比了。談到與市場(chǎng)的共鳴，就不得不提到近來(lái)十分熱火的新平臺(tái)的推出以及3G上網(wǎng)本的上市。Intel在2009年繼續(xù)推動(dòng)上網(wǎng)本消費(fèi)計(jì)劃，AMD在2009年第一季度推出Yukon平臺(tái)，下半年將推出Congo平臺(tái)滿足消費(fèi)者對(duì)超便攜筆記本“豐富的多媒體體驗(yàn)”的需求。部分廠商還采取了一些非常規(guī)策略，例如：Intel計(jì)劃與NVIDIA合作將Atom處理器平臺(tái)合作方案導(dǎo)入上網(wǎng)本市場(chǎng)。上游廠商競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，將帶來(lái)市場(chǎng)的新的動(dòng)態(tài)變化。要占領(lǐng)市場(chǎng)，華碩應(yīng)當(dāng)保持高度的敏感性，繼續(xù)保持與Intel的親密合作，爭(zhēng)取率先推出適應(yīng)新平臺(tái)的新產(chǎn)品。而3G的出現(xiàn)，宣告了3G時(shí)代的到來(lái)。3G上網(wǎng)本、3G筆記本將逐漸成為市場(chǎng)上的主流。只有與上下游保持和諧緊密的共鳴，保持市場(chǎng)的敏感度，才會(huì)帶來(lái)不斷的發(fā)展。綜上分析，每個(gè)企業(yè)都有每個(gè)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在，當(dāng)然，在不同的環(huán)境下也會(huì)呈現(xiàn)出來(lái)不同的不足。重點(diǎn)是在危機(jī)來(lái)臨時(shí)，能不能夠快速、準(zhǔn)確的做出有效的反應(yīng)，目前，學(xué)術(shù)界對(duì)企業(yè)的成功又多總結(jié)出了一條，那就是公關(guān)，一個(gè)企業(yè)做的好，同它的公關(guān)能力是分不開的，企業(yè)大不大沒有關(guān)系，重點(diǎn)是，在危機(jī)來(lái)臨時(shí)的解決能力，這一點(diǎn)上，從近來(lái)的奶粉事件中就可以得到論證（這里不再細(xì)講）。5.筆記本行業(yè)應(yīng)對(duì)金融危機(jī)的推廣策略金融危機(jī)使得整個(gè)筆記本行業(yè)面臨蕭條萎縮，各個(gè)筆記本廠商雖然都將上網(wǎng)本視作救命稻草。但是，開發(fā)上網(wǎng)本業(yè)務(wù)的同時(shí)，也要清楚的認(rèn)識(shí)到，上網(wǎng)本市場(chǎng)的高速發(fā)展帶來(lái)了諸多機(jī)遇的同時(shí)，也帶來(lái)了諸多的挑戰(zhàn)。因此，筆記本廠商需要一個(gè)更為完善的系統(tǒng)來(lái)度過(guò)經(jīng)濟(jì)寒冬。5.1緊跟市場(chǎng)動(dòng)態(tài)—做好上網(wǎng)本市場(chǎng)有關(guān)上網(wǎng)本的市場(chǎng)開發(fā)中上文中已經(jīng)做了詳細(xì)的說(shuō)明，這里只重點(diǎn)提出以下值得注意到地方：關(guān)注上游廠商的動(dòng)態(tài)，作出產(chǎn)品調(diào)整密切關(guān)注上游廠商的動(dòng)作，推出符合時(shí)代的新產(chǎn)品。這一方面不僅適用于上網(wǎng)本，也適用于傳統(tǒng)筆記本電腦行業(yè)。包括3G時(shí)代下的符合市場(chǎng)消費(fèi)的3G筆記本的推出。抓好電腦下鄉(xiāng)的機(jī)遇，努力的發(fā)展第4-6級(jí)市場(chǎng)。低價(jià)上網(wǎng)本將成為市場(chǎng)的重要推動(dòng)力，也成為2009年P(guān)C廠商增收的一大依靠。在電腦下鄉(xiāng)熱潮中，很多廠商都摩拳擦掌的準(zhǔn)備好好的利用這一時(shí)機(jī)，作為上網(wǎng)本的第一人，華碩要做好充分的準(zhǔn)備，在發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)力量的同時(shí)，做好對(duì)其他品牌活動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)。以增強(qiáng)自身品牌的影響力，擴(kuò)大市場(chǎng)的占有率。抓好各種促銷時(shí)機(jī)，加強(qiáng)促銷力度經(jīng)銷商會(huì)抓住每個(gè)節(jié)假日，更多開展促銷活動(dòng)，譬如產(chǎn)品降價(jià)、分期付款等省錢方案，都在2009年的各種促銷活動(dòng)中體現(xiàn)了出來(lái)。要搶得商機(jī)，不僅僅是要抓住時(shí)機(jī)的做好每個(gè)促銷活動(dòng)，更重要的是要將促銷活動(dòng)開辦的深入顧客的心里，打動(dòng)消費(fèi)者，真正的取得一定的效果。做好產(chǎn)品定位，不受低價(jià)風(fēng)潮的影響在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的形勢(shì)下，經(jīng)銷商采取各種招數(shù)提升產(chǎn)品銷量，一方面，在筆記本產(chǎn)品的選擇上，經(jīng)銷商將低價(jià)筆記本作為賣點(diǎn)進(jìn)行推廣，同時(shí)將低價(jià)上網(wǎng)本作為引導(dǎo)用戶關(guān)注利潤(rùn)更高的主流機(jī)型的賣點(diǎn)機(jī)型來(lái)炒作。在這一價(jià)格戰(zhàn)中，要做好自身品牌的定位，如：華碩始終堅(jiān)持“巨獅”定位不變。做好清晰的產(chǎn)品分類，在不同消費(fèi)領(lǐng)域提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。加強(qiáng)渠道的開發(fā)和建設(shè)如今，渠道模式雖然以傳統(tǒng)賣場(chǎng)為主，但已經(jīng)呈現(xiàn)多元化的趨勢(shì)。尤其是上網(wǎng)本市場(chǎng)，利用網(wǎng)上銷售以及與電信運(yùn)營(yíng)商合作進(jìn)行捆綁銷售也開始成為上網(wǎng)本的重要銷售渠道。非主流銷售渠道崛起，直銷與網(wǎng)購(gòu)以及到3C賣場(chǎng)去選購(gòu)，吸引了大部分用戶的熱情。不同的筆記本廠商應(yīng)該選擇有利于自身的銷售模式，帶動(dòng)銷量的增長(zhǎng)和忠實(shí)顧客群的維護(hù)。5.2提高服務(wù)質(zhì)量當(dāng)然，由于消費(fèi)者的消費(fèi)越來(lái)越理性，消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)也更加的看重產(chǎn)品之外的附加價(jià)值，服務(wù)就是其中對(duì)消費(fèi)者影響最大的一種附加價(jià)值，而面臨日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)廠商在提高產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，要抓住更多的顧客，就要在服務(wù)上多下工夫。5.2.1售前、售中在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，為了贏得顧客的滿意度，許多店面的銷售人員對(duì)顧客的服務(wù)大大的深入人心。請(qǐng)坐，端茶送水，溫馨話語(yǔ)成了優(yōu)質(zhì)服務(wù)的必備要素，有了這些服務(wù)，再加上上文提到的銷售員對(duì)顧客入店前的引導(dǎo)，大大的提高了顧客的滿意度。而在眾多廠商開始意識(shí)到售前服務(wù)的重視下的情況才，做好、做對(duì)售前售中服務(wù)也將成為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)要素。5.2.2售后消費(fèi)者購(gòu)買筆記本的同時(shí)十分關(guān)注的還是產(chǎn)品的售后服務(wù)問(wèn)題。聯(lián)想的服務(wù)做得十分周到，并由此獲得了消費(fèi)者的青睞。當(dāng)然，另一種售后服務(wù)能力體現(xiàn)在企業(yè)的危機(jī)公關(guān)方面，例如：華碩的F8系列曾出現(xiàn)過(guò)轉(zhuǎn)軸破裂的問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后，華碩公司立即采取了免費(fèi)為所有購(gòu)買F8的顧客換置新轉(zhuǎn)軸的措施，大大減低了顧客的抵觸情緒，也為華碩贏得了更高的信譽(yù)度。5.3加強(qiáng)一線的銷售管理5.3.1銷售人員的定期的培訓(xùn)除了產(chǎn)品自身，能夠最直接影響銷量的要數(shù)經(jīng)銷商的銷售能力了。因此，提高銷售人員的專業(yè)度和銷售能力將會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷售起到大大的推動(dòng)作用。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，為了提高產(chǎn)品的銷量，華碩、惠普已經(jīng)采取了對(duì)店面銷售員進(jìn)行定期培訓(xùn)的措施，如華碩每周四晚由公司培訓(xùn)人員為華碩的經(jīng)銷商培訓(xùn)，一方面增加了華碩廠商的銷售量，另一方面也增加了銷售人員的業(yè)績(jī)，雙方互惠互利。5.3.2加強(qiáng)激勵(lì)措施從銷售上講，銷售人員最最關(guān)注的是自身的業(yè)績(jī)，對(duì)他們而言，銷售哪個(gè)品牌都無(wú)所謂，因此，為了提高自己品牌在市場(chǎng)上的推薦率，廠商可以對(duì)銷售人員提供獎(jiǎng)勵(lì)。這方面華碩做的就比較好：華碩對(duì)銷售人員提供了當(dāng)月銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)，銷售主推機(jī)型的獎(jiǎng)勵(lì)等，同時(shí)，還不定期的舉行有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)的有獎(jiǎng)大賽，在比賽中促進(jìn)銷售人員對(duì)產(chǎn)品的了解，對(duì)銷售技能的提升。5.4加強(qiáng)區(qū)域性的競(jìng)爭(zhēng)力每個(gè)品牌在不同地區(qū)的銷售情況是不同的，其市場(chǎng)青睞程度也是不同的，如下表所示：表32009年第一季度七大區(qū)域最受關(guān)注