BMW銷售12步流程

1、BMW銷售流程,上海寶景4S銷售培訓(xùn),BMW Selling Process Training Xuzhou Baojing,課堂紀(jì)律,BMW品牌行為訴求源自核心品牌定位,樂趣,進(jìn)取,挑戰(zhàn),修養(yǎng),運動,獨創(chuàng),責(zé)任感,高級,美學(xué),思想開放,年輕,創(chuàng)新,BMW機警敏捷。BMW品牌行動迅速，反應(yīng)靈活。,BMW活潑、富有朝氣，有著一顆年青的心。,BMW非常貴重，代表著地位和聲望。BMW品牌是極端卓越體驗的代名詞。,BMW擁有清晰的美感與品位。BMW品牌對其自身的風(fēng)格、表現(xiàn)和狀況絕對自信。,BMW是專業(yè)而誠實的。BMW品牌富有責(zé)任感，值得信賴。,BMW是自我激勵和專注的。BMW品牌代表著勝利者。,BMW

2、充滿創(chuàng)新動力。BMW品牌以卓越的性能和個性化而著稱。,BMW在業(yè)界建立了新的標(biāo)準(zhǔn)。BMW品牌擁有創(chuàng)新想法、提供先鋒解決方案。,BMW以其運動精神著稱。BMW品牌富于競爭力，是強勁但公正的斗士。,動感,BMW Selling Process Training BMW 銷售流程培訓(xùn),12點銷售步驟,BMW銷售流程強化銷售流程,BMW Sales Process Training BMW 銷售流程培訓(xùn),任務(wù),1，系統(tǒng)的潛在客戶開發(fā),2，歡迎/建立聯(lián)系/關(guān)系,3，建立購買需求和動機,4，演示/介紹產(chǎn)品,5，推銷產(chǎn)品賣點,6，進(jìn)行試駕,7，清除客戶異議,12，再次購買,11，保證持續(xù)的客戶關(guān)懷,10，新

3、車交付,9，達(dá)成銷售,8，銷售談判,要求,原則,詢問和分析,演示和咨詢,堅持和銷售,準(zhǔn)備和關(guān)懷,創(chuàng)建良好的第一印象,維護客戶忠誠度,產(chǎn)生購買愿望,獲得購買承諾,尋找潛在客戶。Prospecting.,分析潛在客戶,聯(lián)絡(luò)潛在客戶 -電話 -拜訪 -外展,篩選并篩選客戶信息 輸入RDA系統(tǒng),跟進(jìn) -合同,尋找潛在客戶。Prospecting.,開發(fā)客戶渠道,報紙廣告，文章 公司或社團名錄 所有體育或社交俱樂部 生客訪問 朋友推薦 銷售顧問自己的親朋好友 經(jīng)銷商最近組織的營銷活動,開發(fā)客戶首選信息來源,加工/制造 化工/能源 建筑/建材 律師事務(wù)所 會計師事務(wù)所 商業(yè)咨詢公司 娛樂/體育 媒體/出版

4、/印刷/廣告 生物/制藥/保健/醫(yī)藥 農(nóng)業(yè)種/養(yǎng)殖/加工銷售 交通運輸/物流 證券股票交易所 保險/投資公司 IT和電信公司 信息技術(shù)/互聯(lián)網(wǎng) 進(jìn)出口公司,高檔商務(wù)俱樂部高檔娛樂場所 連鎖飯店 高檔運動俱樂部 高檔房產(chǎn)項目 經(jīng)營海外旅游的旅行社 私立學(xué)校 商學(xué)院 建筑設(shè)計院/建筑監(jiān)理公司 工商所企業(yè)登記處 車管所登記處(高檔車主) 高檔車主聯(lián)誼會 二手車市場(高檔車主) 船務(wù)公司,開發(fā)客戶方式,很多銷售顧問發(fā)現(xiàn)，與希望共享介紹人的其它行業(yè)人員發(fā)展關(guān)系通常是很有幫助的。 這些行業(yè)人員包括旅行社或房地產(chǎn)代理商。 他們手中可能掌握您未曾發(fā)現(xiàn)的很有價值的潛在客戶。 同樣，您也可將自己的信息提供給他們。

5、 實際上，每月至少和這些人共進(jìn)一次早餐以便交換信息是很好的主意。 這有助于發(fā)展您的業(yè)務(wù)。 加入一些與您的利益相關(guān)的公民或商業(yè)組織，例如本地商會，也會對獲取信息很有幫助。 您與組織成員的關(guān)系可能發(fā)展為重要的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。 作為業(yè)務(wù)合作人，他們在需要購買新車或向親友推薦的時候就會很自然地想到您。,客戶開發(fā)獲取信息,準(zhǔn)備一些小型競賽，要參加的來賓必須將他們的姓名和地址填寫在一張卡片上。 舉辦駕駛活動時復(fù)印參加者的機動車駕駛證。 強調(diào)活動的尊貴性例如為限制來賓人數(shù)，因此預(yù)先發(fā)送門票。 通過經(jīng)銷商網(wǎng)站獲取地址。,BMW Sales Process Training BMW 銷售流程培訓(xùn),任務(wù),1，系統(tǒng)的

6、潛在客戶開發(fā),2，歡迎/建立聯(lián)系/關(guān)系,3，建立購買需求和動機,4，演示/介紹產(chǎn)品,5，推銷產(chǎn)品賣點,6，進(jìn)行試駕,7，清除客戶異議,12，再次購買,11，保證持續(xù)的客戶關(guān)懷,10，新車交付,9，達(dá)成銷售,8，銷售談判,要求,原則,詢問和分析,演示和咨詢,堅持和銷售,關(guān)懷和準(zhǔn)備,創(chuàng)建良好的第一印象,維護客戶忠誠度,產(chǎn)生購買愿望,獲得購買承諾,Overview of the Sales Process.Moments of Truth.與客戶接觸的重要時刻,初次接觸,試駕,銷售談判/達(dá)成銷售,等候新車交付,售后服務(wù)客戶關(guān)懷,投訴,售后服務(wù)事件處理,預(yù)約的售后服務(wù),車輛召回,車輛故障.,到車輛生命

7、周期,再次購買.,新車交付,重要時刻,售前,銷售,售后,再次購買,歡迎、建立聯(lián)系/關(guān)系,創(chuàng)造良好的印象 問候客戶 你給客戶留下第一印象的機會只有一次，任何開始接觸客戶的人員都無比熱忱的歡迎客戶。當(dāng)潛在客戶第一次來展廳的時候，他們會根據(jù)他們看到的東西做出自己判斷，并且可能感覺來自于銷售顧問的壓力，銷售顧問的任務(wù)是幫助潛在客戶放松下來，使他們對品牌產(chǎn)生信任感，這是創(chuàng)造第一印象的基本要求。,歡迎、建立聯(lián)系/關(guān)系,電話咨詢,不要說“喂”,SPQ-電話咨詢,歡迎、建立聯(lián)系/關(guān)系,迎接接待,SPQ-迎接和接待,SPQ-迎接和接待,BMW Sales Process Training BMW 銷售流程培訓(xùn),

8、任務(wù),1，系統(tǒng)的潛在客戶開發(fā),2，歡迎/建立聯(lián)系/關(guān)系,3，建立購買需求和動機,4，演示/介紹產(chǎn)品,5，推銷產(chǎn)品賣點,6，進(jìn)行試駕,7，清除客戶異議,12，再次購買,11，保證持續(xù)的客戶關(guān)懷,10，新車交付,9，達(dá)成銷售,8，銷售談判,要求,原則,詢問和分析,演示和咨詢,堅持和銷售,關(guān)懷和準(zhǔn)備,創(chuàng)建良好的第一印象,維護客戶忠誠度,產(chǎn)生購買愿望,獲得購買承諾,建立需求/購買動機,目的 可以有效而專業(yè)的幫助客戶推薦適合他的車型 可以在后面的銷售過程中快速準(zhǔn)確的激發(fā)客戶的購買動機 可以有效的凸顯我們的產(chǎn)品給客戶提供的整體價值是最高的品質(zhì) 主要手段提問 購車的用途 購車的預(yù)算 用車的計劃（購買時間）

9、在購車中比較看重的方面（動力、操控、舒適、安全、豪華、經(jīng)濟）,建立需求/購買動機,需求分析,SPQ-咨詢階段,BMW Sales Process Training BMW 銷售流程培訓(xùn),任務(wù),1，系統(tǒng)的潛在客戶開發(fā),2，歡迎/建立聯(lián)系/關(guān)系,3，建立購買需求和動機,4，演示/介紹產(chǎn)品,5，推銷產(chǎn)品賣點,6，進(jìn)行試駕,7，清除客戶異議,12，再次購買,11，保證持續(xù)的客戶關(guān)懷,10，新車交付,9，達(dá)成銷售,8，銷售談判,要求,原則,詢問和分析,演示和咨詢,堅持和銷售,關(guān)懷和準(zhǔn)備,創(chuàng)建良好的第一印象,維護客戶忠誠度,產(chǎn)生購買愿望,獲得購買承諾,The presentation of the ext

10、erior.,4,3,2,5,1,銷售產(chǎn)品賣點的重點Core Elements of Selling Point Technique.,特點Feature,釋義Meaning,優(yōu)勢/好處 Advantage/ benefit,問題Question,僅有技術(shù)特征的清單是不夠的 The listing of technical features alone is not enough,解釋：是,從技術(shù)角度意味著什么？ Explanation: was is ., what does it mean technically?,這項功能能滿足客戶的需求嗎？他會得到有哪些好處？ What can the

11、 partner gain from this in concrete terms? Which personal advantage does he have?,試圖發(fā)現(xiàn)這一賣點是否足以打動客戶？ . To find out how effective the selling point was.,這是什么？ What is it?,它是做什么的? What does it do?,我擁有后會怎么樣呢? What do I get out of it?,賣點有效嗎？ How strong is the selling point?,車輛展示階段,車輛展示,車輛展示階段,車輛展示階段,車輛展示

12、階段,BMW Sales Process Training BMW 銷售流程培訓(xùn),任務(wù),1，系統(tǒng)的潛在客戶開發(fā),2，歡迎/建立聯(lián)系/關(guān)系,3，建立購買需求和動機,4，演示/介紹產(chǎn)品,5，推銷產(chǎn)品賣點,6，進(jìn)行試駕,7，清除客戶異議,12，再次購買,11，保證持續(xù)的客戶關(guān)懷,10，新車交付,9，達(dá)成銷售,8，銷售談判,要求,原則,詢問和分析,演示和咨詢,堅持和銷售,關(guān)懷和準(zhǔn)備,創(chuàng)建良好的第一印象,維護客戶忠誠度,產(chǎn)生購買愿望,獲得購買承諾,Test drive Training.試乘試駕培訓(xùn).,試駕時間安排 試駕預(yù)約表 試駕指導(dǎo)準(zhǔn)則 試駕 展廳到訪日志,試乘試駕,試乘試駕,試乘試駕,試乘試駕,試

13、乘試駕,BMW Sales Process Training BMW 銷售流程培訓(xùn),任務(wù),1，系統(tǒng)的潛在客戶開發(fā),2，歡迎/建立聯(lián)系/關(guān)系,3，建立購買需求和動機,4，演示/介紹產(chǎn)品,5，推銷產(chǎn)品賣點,6，進(jìn)行試駕,7，清除客戶異議,12，再次購買,11，保證持續(xù)的客戶關(guān)懷,10，新車交付,9，達(dá)成銷售,8，銷售談判,要求,原則,詢問和分析,演示和咨詢,堅持和銷售,關(guān)懷和準(zhǔn)備,創(chuàng)建良好的第一印象,維護客戶忠誠度,產(chǎn)生購買愿望,獲得購買承諾,看的到的未必值錢，真正值錢的是看不見的配置 消除障礙的目的是讓客戶在已經(jīng)認(rèn)可我們產(chǎn)品價值的基礎(chǔ)上，消除客戶心中的疑慮，從而讓客戶更全面的了解我們給客戶提供的

14、價值，進(jìn)一步激發(fā)客戶購買的欲望。消除障礙不是為了炫耀自己，也不是為了戰(zhàn)勝客戶，而是要讓客戶感受我們產(chǎn)品的價值。,消除異議,銷售談判,銷售談判,銷售談判,銷售跟進(jìn),BMW Sales Process Training BMW 銷售流程培訓(xùn),任務(wù),1，系統(tǒng)的潛在客戶開發(fā),2，歡迎/建立聯(lián)系/關(guān)系,3，建立購買需求和動機,4，演示/介紹產(chǎn)品,5，推銷產(chǎn)品賣點,6，進(jìn)行試駕,7，清除客戶異議,12，再次購買,11，保證持續(xù)的客戶關(guān)懷,10，新車交付,9，達(dá)成銷售,8，銷售談判,要求,原則,詢問和分析,演示和咨詢,堅持和銷售,關(guān)懷和準(zhǔn)備,創(chuàng)建良好的第一印象,維護客戶忠誠度,產(chǎn)生購買愿望,獲得購買承諾,BMW Sales Process Training BMW 銷售流程培訓(xùn),任務(wù),1，系統(tǒng)的潛在客戶開發(fā),2，歡迎/建立聯(lián)系/關(guān)系,3，建立購買需求和動機,4，演示/介紹產(chǎn)品,5，推銷產(chǎn)品賣點,6，進(jìn)行試駕,7，清除客戶異議,12，再次購買,11，保證持續(xù)的客戶關(guān)懷,10，新車交付,9，達(dá)成銷售,8，銷售談判,要求,原則,詢問和分析,演示和咨詢,堅持和銷售,關(guān)懷和準(zhǔn)備,創(chuàng)建良好的第一印象,維護客戶忠誠度,產(chǎn)生購買愿望,獲得購買承諾,每臺新車交車后一周內(nèi)，銷售顧問應(yīng)向客戶致