醫(yī)藥代表技能之學(xué)術(shù)推廣ppt課件.ppt

1、學(xué)術(shù)推廣活動專業(yè)化開展技能,萬邦醫(yī)藥營銷學(xué)院,1,主要內(nèi)容：,第一章 學(xué)術(shù)推廣活動的定義與意義 第二章 學(xué)術(shù)推廣活動的有效開展,2,第一章 學(xué)術(shù)推廣活動的定義與意義,第一節(jié) 學(xué)術(shù)推廣活動的定義 第二節(jié) 學(xué)術(shù)推廣活動的意義 第三節(jié) 學(xué)術(shù)活動的類型,3,1.1 學(xué)術(shù)推廣活動的定義,定義： 學(xué)術(shù)推廣活動是最有效的醫(yī)藥產(chǎn)品群體銷售方法之一，通過各種會議與其他群體集中的形式向目標客戶傳達醫(yī)學(xué)信息，加強醫(yī)藥產(chǎn)品對客戶的積極影響，從而促進產(chǎn)品銷售的營銷活動。舉例：醫(yī)院科室會、學(xué)術(shù)沙龍會、學(xué)術(shù)研討會、產(chǎn)品上市會議等,4,1.2 學(xué)術(shù)推廣活動的意義,1.2.1 學(xué)術(shù)推廣活動的好處 1.2.2 學(xué)術(shù)推廣活動的方向

2、和目標,5,1.2.1 學(xué)術(shù)推廣活動的好處,有助于樹立專業(yè)化的代表形象、公司形象； 從視覺，語言兩方面激發(fā)客戶主動評價產(chǎn)品，留下深刻印象； 專業(yè)水準的產(chǎn)品演講可以幫助公司及產(chǎn)品獲得客戶的尊重和認可，建立品牌； 在短時間內(nèi)（6090分鐘）提供完整產(chǎn)品信息，系統(tǒng)教育客戶； 集中有限投入，獲得迅速產(chǎn)出； 醫(yī)藥代表藉此容易獲得與客戶深入合作的機會； 更適合于目前的醫(yī)療環(huán)境,6,1.2.2 學(xué)術(shù)推廣活動的方向和目標,營銷模式的需要,產(chǎn)品的學(xué)術(shù)價值,臨床數(shù)據(jù)與文獻,有力的循證醫(yī)學(xué),宣傳與傳播,產(chǎn)品 價值內(nèi)涵,產(chǎn)品 利益訴求,篩選功效,與競爭產(chǎn)品的 差異性,理念宣傳要 由點構(gòu)面,特色,7,1.3 學(xué)術(shù)活動具

3、體類型,院內(nèi)科室產(chǎn)品推廣會： 醫(yī)師學(xué)術(shù)沙龍會 學(xué)術(shù)研討會 產(chǎn)品上市會 臨床試驗協(xié)調(diào)會 院內(nèi)患者教育 直接郵寄,8,第二章 學(xué)術(shù)推廣活動的有效開展,第一節(jié) 活動前期周密準備活動計劃 第二節(jié) 活動中期精心組織各司其職 第三節(jié) 活動后期評估效果緊密跟進,9,2.1 活動前期周密準備活動計劃,2.1.1學(xué)術(shù)活動的基本要素 2.1.2學(xué)術(shù)活動的基本步驟,10,2.1.1 學(xué)術(shù)活動的基本要素,與會者：參會的成員 主持人：會議過程中的主持者和引導(dǎo)者 議題：會議所要討論或研究的題目 名稱： 時間： 地點： 成本預(yù)算,11,2.1.1.1 成本預(yù)算,顯性成本： 會議的明顯耗費：如場租費、交通費、食宿費、活動費、

4、可變費用等等。 隱性成本： 與會者因參加會議而損失的勞動價值；勞動價值=與會者平均工資/小時x3x2。,12,2.1.2 學(xué)術(shù)活動的基本步驟,1、設(shè)定活動目標 2、收集客戶背景 3、聽眾需求分析 4、活動文件的準備 5、會場的準備 6、預(yù)約 7、準備執(zhí)行,13,2.1.2.1 設(shè)定活動目標,1、活動名稱及目的（根據(jù)業(yè)務(wù)狀況、客戶需求） 2、日期 3、活動要求（客戶、形式等） 4、參會客戶標準（分級客戶所占的比例）,14,2.1.2.2 收集客戶背景,1、各醫(yī)院進藥情況； 2、關(guān)鍵人物：醫(yī)務(wù)科、藥劑科、目標科室主任、學(xué)術(shù)帶 頭人等； 3、科室狀況：目標醫(yī)生、適應(yīng)癥患者潛力分析； 4、公司產(chǎn)品使用

5、情況：銷售量，產(chǎn)品覆蓋率； 5、競爭產(chǎn)品使用情況：銷售量，產(chǎn)品覆蓋率； 6、醫(yī)生對產(chǎn)品的需求及了解程度； 7、醫(yī)生使用產(chǎn)品過程中的主要問題。,15,2.1.2.3 聽眾需求分析,16,2.1.2.3.1 聽眾需求調(diào)查,1、主題治療領(lǐng)域 2、講者全國性，海外的 3、內(nèi)容藥物使用和病例討論 4、活動持續(xù)時間周末的1、2天 5、講座和討論的時間講座更長或兩者差不多 6、講義所有打印稿,17,聽眾是誰？ 聽眾興趣？ 聽眾反應(yīng)？,聽眾需求分析注意事項,18,2.1.2.4 活動文件的準備,公司的介紹 確定主席、講者的演講內(nèi)容 可提供的公司資料 主席、講者的個人簡歷 邀請函的擬定,19,2.1.2.4.1

6、 邀請函的內(nèi)容和發(fā)送,議程：會議通常有一個或幾個相關(guān)的議題； 程序：禮儀性、結(jié)構(gòu)性或?qū)⒆h題具體化的內(nèi)容與項目 日程表與作息時間表； 邀請函的發(fā)送：專人專送,20,2.1.2.5 會場的準備,會場布置：整潔、安靜、明亮、空氣流通、大小合適、設(shè)備齊全、安全保密 主席臺席位的安排 會場設(shè)施：投影儀、燈光、空調(diào)、記錄紙、文具、茶具、激光筆、麥克風等應(yīng)準備齊全 其它準備：照相、攝影等,21,2.1.2.5.1 會場設(shè)施的準備,多問幾個：準備好了嗎？ 1、投影儀使用，亮度 2、電腦多備一個電腦 3、激光筆多備一個 4、麥克風多備幾個 5、,22,2.1.2.6 預(yù)約,1、事先“踩點”； 2、找一個可靠的支

7、持者來幫助你安排、組織其他醫(yī)生參與； 3、至少提前一天再次確認會議議程及各項安排； 4、確認內(nèi)容勿忘三個W：WHEN（什么時間開會？），WHERE（在什么地點開？），WHO（誰將參加？）。,23,2.1.2.7 準備執(zhí)行,會場布置； 應(yīng)該至少提前2小時到場； 按照不同的目的擺放好座位； 布置好講臺； 調(diào)試投影儀位置，獲得最佳的投影效果； 如果只能在醫(yī)生辦公室里開會，你可以向護士長借用一條大單掛在墻上代替屏幕，但一定要設(shè)法掛整齊； 檢查音響效果； 再次提醒參會醫(yī)生會議時間。,24,2.2 活動中期精心組織各司其職,會前協(xié)調(diào)會：在開會前先和會場負責人及公司內(nèi)部人員 召開會前協(xié)調(diào)會，讓大家都明確各自的職 責，如：簽到、遞話筒、視聽設(shè)備等。 注意事項： 1、堅持預(yù)定時間，不要拖延； 2、說清會后安排； 3、掌控會場局面； 4、會議中對內(nèi)部人員的要求； 5、靈活應(yīng)對突發(fā)事件。,25,2.2.1 突發(fā)事件處理,1、冷場 2、所提問題，講者答不上來 3、視聽設(shè)備故障：如停電、激光筆沒電、投影儀壞了 4、與會者發(fā)生爭執(zhí),26,2.3 活動后期評估效果緊密跟進,1、對會議效果的評估 2、運用會議結(jié)果緊密跟進 3、將演講內(nèi)容傳遞給參會者及未參會者,27,2.3.1 成功的學(xué)術(shù)活動的關(guān)鍵因素,1、客戶：邀請時間（至少會前兩周） 出勤