《微軟營銷》PPT課件

1、微軟營銷,來自世界上最成功企業(yè)內(nèi)部的營銷秘訣,第一篇 時間、目標和計劃 第二篇 客戶中心化推銷術(shù) 第三篇 把握商機 第四篇 管理個人生產(chǎn),第一篇 時間、目標和計劃,如何與客戶進行有效的交流 如何運用目標和關(guān)鍵性成果管理自己的商業(yè)推銷區(qū) 如何精心計劃 如何優(yōu)先考慮營銷活動來駕雙自己的時間,假如不知道何去何從， 那么你走哪一條路都無所謂； 假如目標已定， 那么你所邁出的每一步都意味著靠近或遠離。,目標管理,浪費時間的10大因素,克服辦事拖沓的習慣, 化整為零，化大為小 任務(wù)歸類，集中完成 做完再走 避免精力分散和外部干擾 盡快開工 難處入手 設(shè)立最后期限 避免壓力，工作提前 勿求完美 運用核對清單

2、 根本性行為改變,消除干擾的6條建議,1、計劃工作日不要等待干擾 2、甄選電話造訪不要聽任自己受到干擾 3、安排好會議避免心血來潮的會議 4、將相似活動歸類一次集中處理某一類問題 5、分攤責任不要對已授權(quán)的任務(wù)事必躬親 6、再培訓同事消除他們的干擾習慣,5個出差的先決條件,1、本次出差對實現(xiàn)我的商業(yè)目標有絕對必要嗎？ 2、本次出差對我的其他商務(wù)合同產(chǎn)生什么影響？ 3、是否可用Email或電視會議等方式代替出差？ 4、可以讓訪問對象來訪問我嗎？ 5、可以委托別人去出差嗎？,工作優(yōu)先次序劃分參考,A、重要緊急之事 （與客戶計劃好的任何活動、 老板與自己的任何約見等） B、與A同樣重要，但不緊急之事

3、 （與潛在客戶聯(lián)系） C、那些自己想完成，但不做也罷的任務(wù) （觀摩會、演示會等）,50,50,時間安排,幾個有用的定律,帕累托定律： 一個公司80的生意來自20的客戶 帕金森定律： 工作本可以提前完成，卻要拖拖拉拉，耗盡分配時間為止。 墨菲法則： 第一法則：任何事情都不是看上去那么容易。 第二法則：做任何事情花費的時間都要比你原以為的長。 第三法則：凡有可能出錯的事終將出錯。,算計日子，優(yōu)先考慮最重要的任務(wù)。,每天早晨花上幾分鐘時間規(guī)劃日程， 優(yōu)先考慮自己的公開活動事項。,一個好習慣,把握時間、贏得時間的 唯一方法,時間審計,推銷大流程,主要商業(yè)目標,營銷計劃,推銷區(qū)計劃,推銷計劃,客戶計劃,

4、潛在客戶的分類參考,最適合、最有可能成交的客戶 有興趣，但需要做工作 在一定時間范圍內(nèi)，如6個月或者1年之內(nèi)可以成交 1年以后可能成交或者非潛在客戶,A,B,C,D,舉辦研討會的6條好建議,1、通過資格認定，邀請合適的人員出席研討會 2、安排休息、就餐、問答及產(chǎn)品演示，促進與會者 的相互交往。 3、在舉辦研討會之前擬好后續(xù)計劃。 4、銷售研討會要達到“雙贏”目的，向與會者提供有 價值的信息，無論他們是否選擇與你的公司做生意。 5、利用電話推銷方式，幫助確定出席人數(shù)。 6、請所有與會者填寫一份研討會評論表及后續(xù)表。,把握客戶關(guān)系, 把握老客戶關(guān)系的最有效方法是把符合客戶需求的 產(chǎn)品或服務(wù)標示出來

5、。,當客戶向你索取資料時，應(yīng)把它視作客戶發(fā)作的“邀請”， 以此求證其需求和顧慮，然后著手與之開展合作。,通過詢問來訪客戶與自己聯(lián)系的方式和原因，可以清楚 知道誰是被推薦者。,至少每兩個月與閑置的潛在客戶聯(lián)系一次。最簡單方式 就是寄發(fā)公司業(yè)務(wù)通訊或其他有價值的直郵資料。,舉辦研討會、用戶會議、電話推銷都是與客戶交流的 好方式。,如果你認為自己寄給客戶的營銷資料 根本沒有說服力，那就 把它們?nèi)拥簦?客戶分析要素,客戶名稱： 聯(lián)系人： 日期： 推銷代理商： 優(yōu)先代理商： 銷售經(jīng)理： 有影響的相關(guān)人員 采購員： 產(chǎn)品用戶： 技術(shù)員： 其他贊成者： 門衛(wèi)： 經(jīng)理： 決策人： 總裁：,客戶歷史 行業(yè)類別:

6、 客戶等級: 已有產(chǎn)品: 購買慣例/周期（2W2H）: 過去存在的問題: 推薦客戶: 形勢分析 業(yè)務(wù)目標: 客戶潛力: 所占購買額百分比: 競爭者分析: 突出的推銷機會: 特別事項/其他說明: 上一次評審 日期: 評審者:,客戶評審會議,時間：每季度一次 發(fā)起人：銷售經(jīng)理及主管副總裁 議程：23天 參加人：客戶經(jīng)理 報告內(nèi)容 客戶情況： 營銷/發(fā)展計劃： 尚未解決的技術(shù)問題： 有針對性的推銷目標： 新合同進展： 收益潛力： 其他：,推銷訪問計劃,客戶： 會談地點： 日期： 主要目標： 次要目標： 特別活動事項： 具體材料/設(shè)備： 其他：,推銷訪問報告要素,客戶名稱： 日期： 聯(lián)系對象： 討論事

7、項詳述： 需求分析： 后續(xù)行動計劃： 客戶承諾： 其他：,我更樂意和那些既有禮貌，又有良好口頭 表達能力和產(chǎn)品知識的推銷員交談。 來自客戶的聲音,有效的 對話方式,準確傳遞信息,及時證實交流 的有效性,避免自以為是 的假設(shè),開誠布公,交流過程 你的交流,第一步 你想說些什么？,在講話之前，要搞清楚自己究竟需要 傳遞什么信息，然后再以一種符合邏 輯、易于理解的方式陳述出來。,第二步 你說了些什么？,你以為自己將要說的話，常常和你實 際所說的話大不一樣。,第三步 客戶聽到了什么？,你無法控制客戶聽什么，他們常常誤 解你的信息。,第四步 客戶認為自己聽到了什么？,接收到交流信息以后，客戶必然要對 自

8、己聽到的內(nèi)容作出理解，這種評估 過程可能導致與你原意大相徑庭的交流。,第五步 通過客戶的反應(yīng)，證實 交流的有效性。,缺乏客戶的反應(yīng)，可能使你難以確定 自己的信息是否已經(jīng)被接收。,推銷格言： 首先推銷你自己，然后推銷你的公司，最后才 推銷你的產(chǎn)品。,推銷自己的秘訣： 設(shè)身處地客戶著想，聆聽他們的意見，關(guān)注他們的需求， 并請他們幫助自己推動銷售進程。,客戶中心化推銷術(shù),成功的推銷等于90%的準備加上10%的介紹。,伯特蘭.坎費爾德,客戶中心化推銷5步驟,第1步探測 第2步歸類 第3步識別客戶 第4步證實 第5步成交,第1步探測,直接探測方法： 直接郵件 電話推銷 廣告 冷訪電話 行業(yè)展覽 業(yè)界名錄 黃頁電話簿 ,間接探測方法： 推薦 交流會 文章 業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)人網(wǎng)絡(luò) ,第2步歸類,4個直接性的基本問題： 1、您需要我們的產(chǎn)品嗎？ 2、您有預(yù)算款項用于購買我們的產(chǎn)品嗎？ 3、您有購買我們產(chǎn)品的決定權(quán)嗎？ 4、您計劃什么時候作出購買決定呢？,一般性問題： 1、你們現(xiàn)在是如何安排員工培訓的？ 2、您希望怎樣改進您的業(yè)務(wù)？ 2、對你現(xiàn)今的系統(tǒng)，你有什么滿意和不滿意的地方？ 3、您的業(yè)務(wù)目前是否存在瓶頸問題？ 4、您希望現(xiàn)今的系統(tǒng)在哪些方面能夠加以改善？ 5、您的運作成本和生產(chǎn)匹配嗎？,歸類 客戶需要 的 幾個問題,第2步歸類,一般性問題： 1、貴公司有多大規(guī)模？