寫字樓招商方案.ppt

1、,BUSINESS,BUSINESS,寫字樓招商方案,實景圖,總面積3000平米,花都區(qū)新華街 五華直街與鳳華路交界處 二樓,寫字樓預算,支出預算,寫字樓預算,收入預算,一、寫字樓的分類,1,2,甲級寫字樓 沒有固定的標準，只是一種行業(yè)內通行的叫法。,5A級寫字樓 行業(yè)內有固定的標準。 OA:辦公智能化 BA:樓宇自動化 CA:通訊傳輸智能化 FA:消防智能化 SA:安保智能化,二、寫字樓的營銷方式,1. 坐銷 即現場接待，開盤、強銷、持銷、收尾期貫穿整 個過程。,2. 直銷 也稱行銷，目標客戶明確，集中在較熟的客戶或有意更換、購買寫字樓的大客戶上，以整棟、整層購買為主。,A：上門行銷,B：電

2、話行銷,命中率較高,命中率很低,二、寫字樓的營銷方式,3. 掃雷 與行銷不同點在于目標性不強，屬于排查、掃街式銷售。,A：掃樓,B：掃展會,命中率均較低,但可以大海撈針，尋找重點，鎖定目標，為下一步行銷作客戶積累。,二、寫字樓的營銷方式,4. 公關模式 比行銷更明確、直接、有效。,銷售代表,銷售主管,銷售經理,銷售總監(jiān),營銷副總或總經理,公關負責人,整合工程、財務等部門，目標具體打擊，適合整售客戶。,三、寫字樓形象影響因素,九大因素,地段,交通,開發(fā)商的實力,物業(yè)管理,品質檔次,政府支持,規(guī)模定位,進駐企業(yè),商務配套,四、寫字樓的營銷手段,2.裝修中,1.裝修前,3.裝修后,采取整層營銷，與意

3、向大單客戶談判。,若沒有整層客戶，則會轉向打散銷售,如果談判情況仍然不理想，則可選擇租售結合方式。,五、寫字樓的營銷階段劃分,第一階段：導入期，尋找客戶訂作式生產。,此階段為項目初期階段，在項目則取得土地使用權 時就開展，利用合適的公關人員或策略對區(qū)域內的 單位和企業(yè)進行排查。,關注投資商的名氣,五、寫字樓的營銷階段劃分,第二階段：啟動期，尋找客戶進行整售,剛進入施工階段，工程仍存有較大改動余地，進行大客戶排查。一般客戶會提出一些要求，如：,A：工程結構改造,B：功能區(qū)域劃分調整,C：初裝修標準,D：壓低整體售價,E：企業(yè)冠名權要求,五、寫字樓的營銷階段劃分,第三階段：完成期，開始銷售,利用啟

4、動期排查和積累的客戶，推出適當單元上市，測試市場和投資客戶反應，關注點在于：,A：價格,B：空間尺寸,C：戶型結構,D：物業(yè)管理等,力爭整租客戶意向確定,五、寫字樓的營銷階段劃分,第三階段：強銷期，大規(guī)模放量,有銷售任務和回款指標，利用廣告宣傳、現場活動等造勢，大規(guī)模放量、密集轟炸、集中銷售。關注點：,A：價格,B：空間尺寸,C：戶型結構,D：升值,F：檔次,E：進駐企業(yè),G：物業(yè)管理,整售客戶確定；整層、整售為主,五、寫字樓的營銷階段劃分,第五階段：持銷期，消化掉大部分面積，完成綜合指標80%以上,借助強銷期的余熱，改變、調整、創(chuàng)新宣傳推廣策略，擴大客戶打擊面，適當借助價格優(yōu)勢消化掉絕大部分

5、樓層和面積。關注點：,A：空間,B：戶型,C：價格,D：升值,F：優(yōu)惠政策,E：進駐名企,散租為主,五、寫字樓的營銷階段劃分,第五階段：收尾期，消化余下單元,消化掉余下的尾單元，一般尾房面積較大、戶型不合理、樓層較差、工程結構管線較多等。關注點：,A：價格,B：進駐企業(yè),C：物業(yè)檔次,散單元較多,六、寫字樓的推廣和跟進,第一階段：導入期,A：側重于投資商的實力和品牌效應；,B：戶外立體單柱、圍檔；,C：小頻的報紙、平媒宣傳；,D：政府的支持和規(guī)劃立項側重。,小頻率、量小質精,六、寫字樓的推廣和跟進,第二階段：啟動期,B：適頻平媒大版面宣傳；,A：側重于項目的規(guī)模、定位、檔次、知名度和影響力；,

6、C：戶外、圍檔保留；,D：論壇活動；,E：知名大企業(yè)的溝通；,F：項目宣傳材料到位。,適當頻次,七、寫字樓的客戶類型,只有掌握客戶類型，提出相關應對措施，才能提高現場切單能力。,1.理智穩(wěn)健型,特征：考慮問題深思熟慮、冷靜、穩(wěn)健，不易被打動，對問題疑點一定要搞清楚。 措施：加強產品品質、公司實力、產品優(yōu)勢等講解，做到有理有據，切不可虛假胡說。,七、寫字樓的客戶類型,2.熱情沖動型,特征：天性愛激動，易受外界慫恿和刺激，易改變主意。 措施：趨熱打鐵、狂轟爛炸，但一般成交量不高。,3.沉默寡言型,特征：出言謹慎，外表反應冷漠。 措施：以靜制靜，注意引導，親切誠懇，拉近感情。,七、寫字樓的客戶類型,

7、4. 優(yōu)柔寡斷型,特征：猶豫不決，反反復復。 措施：堅持自已的觀點，尋找論據支撐，積極主導，讓客戶依賴于 你，快速作出決定。,5.求神問卜型,特征：事事相信風水，避諱風水謹忌。 措施：不可否定別人的觀點，熟悉風水知識，尋找更合理論據觀點化解。,七、寫字樓的客戶類型,6.喋喋不休型,特征：過分小心，想用言語打擊你。 措施：取得信心，著重產品、項目優(yōu)勢，快速下單。,7.盛氣凌人型,特征：趾高氣昂、態(tài)度強橫、自我感覺優(yōu)越。 措施：不卑不亢、謙讓適度，尋找弱點、逐一化解。,七、寫字樓的客戶類型,9.借故拖延型,特征：個性遲疑、推三推四。 措施：追查不做決定的原因，路過的、看熱鬧的、市調的等，但應做 到

8、禮貌有加、熱情待人，說不定能帶來別的客戶。,八、住宅與寫字樓營銷的不同,1.產品特性不同,2.客戶特性不同,+,住宅營銷：是一種產品化的銷售，潛在客戶與成交客戶數量 相對多，整個營銷過程更強調營銷策劃定位的重要，項目定位準確，只要進行規(guī)范的銷售組織管理，將營銷廣告活動與銷售現場配合好，就可保證銷售業(yè)績。,寫字樓營銷：則強調個性化銷售，或者說是關系營銷或組織營銷，由于潛在客戶和目標客戶數量相對少，整個銷售過程對第一單的銷售進程管理，強調對每個意向客戶決策關系網的分析和公關，更強調一種團隊協作銷售。,九、寫字樓營銷的終點,差異化路線：,產品差異化,建筑差異化,理念差異化,形象差異化,九、寫字樓營銷的終點,1.產品差異化,地段 檔次 景觀 大堂 智能化程度 水電 空調等,即指硬件的差異化。,九、寫字樓營銷的終點,2. 建筑差異化,層高 開間距 進深 柱間距 采光 外立面 建筑造型等,建筑形態(tài)和結構,九、寫字樓營銷的終點