保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)改進(jìn)展業(yè)習(xí)慣提高生產(chǎn)效率32頁(yè)ppt課件

1、改進(jìn)展業(yè)習(xí)慣 倍增生產(chǎn)效率,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,.,課程目的、過(guò)程、收獲,目的 改進(jìn)業(yè)務(wù)人員的展業(yè)習(xí)慣，充分利用客戶資源，提高一次展業(yè)效率 過(guò)程 90分鐘，其中40分鐘講授、50分鐘訓(xùn)練 收獲 提高生產(chǎn)效率，提升業(yè)務(wù)員收入,.,課程綱要,改進(jìn)展業(yè)習(xí)慣的基本觀念 改進(jìn)展業(yè)習(xí)慣的步驟訓(xùn)練,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,.,業(yè)務(wù)員必須具備的基本技能,銷(xiāo)售,增員,+,.,新人,績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員,優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)主管,業(yè)務(wù)員的成功方向,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授

2、權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,.,業(yè)務(wù)員成功的路徑,足夠的客戶量 +銷(xiāo)售技能,主顧 開(kāi)拓,準(zhǔn)客戶 拜訪,成為績(jī)優(yōu) 業(yè)務(wù)人員,足夠的增員量 +增員技能,增員 開(kāi)拓,準(zhǔn)增員 拜訪,成為優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)主管,績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員90%的成功因素，取決于是否擁有足夠的客戶量； 成為優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者，更依賴于持續(xù)不斷的增員； 不論是要成為哪一類(lèi)成功人員，最終都要落實(shí)在每天的增員和銷(xiāo)售拜訪中。,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,.,絕大多數(shù)業(yè)務(wù)員的工作習(xí)慣,做銷(xiāo)售時(shí)就是單純的展業(yè)拜訪,做增員時(shí)就是單純的增員拜訪,低效的工作方式,兩次拜訪，分別做不同的事情,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,.

3、,少數(shù)高手的工作習(xí)慣,每一次拜訪都是即做增員又做銷(xiāo)售,高效的工作方式,一次拜訪，把兩件事情同時(shí)完成,.,每個(gè)拜訪對(duì)象的價(jià)值,買(mǎi)保險(xiǎn) 介紹人買(mǎi)保險(xiǎn) 做增員 介紹人做增員,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,.,改進(jìn)展業(yè)習(xí)慣 倍增生產(chǎn)效率：,針對(duì)同一個(gè)客戶、在同一次拜訪中，做完整的“一件事”，即同時(shí)進(jìn)行保險(xiǎn)銷(xiāo)售與增員面談，從而達(dá)到事半功倍的效果。,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,.,新展業(yè)習(xí)慣的優(yōu)勢(shì),做完整“一件事”的效率，是做“半件事”效率的5倍！而付出的時(shí)間與機(jī)會(huì)成本僅為做“半件事”的1/4!,同一次拜訪，增員與銷(xiāo)售，相輔相成 做銷(xiāo)售，以客戶需求為導(dǎo)向，提供

4、多元化的保障 做增員，展示自己對(duì)行業(yè)及公司的熱愛(ài)，使銷(xiāo)售變得容易 交流的空間大了，話題多了，被認(rèn)可的機(jī)會(huì)更多了,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,.,展業(yè)效率提高 保單增員兼得 收入快速提升 組織健康發(fā)展 收獲事業(yè)夢(mèng)想,改進(jìn)的結(jié)果：,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,.,課程綱要,改進(jìn)展業(yè)習(xí)慣的基本觀念 改進(jìn)展業(yè)習(xí)慣的步驟訓(xùn)練,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,.,新展業(yè)習(xí)慣的模式及應(yīng)用,1、增員銷(xiāo)售式：增員+銷(xiāo)售，先談增員再談銷(xiāo)售,適用范圍：注重組織發(fā)展者，如各級(jí)業(yè)務(wù)主管、準(zhǔn)備晉升 的人員等 客戶群定位：同事、同學(xué)或朋友等,先增員，談自己

5、在嘉禾的收獲與發(fā)展，我們是在尋找共謀發(fā)展的合伙人、事業(yè)伙伴，我們要做的項(xiàng)目是零投入、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，可以永續(xù)經(jīng)營(yíng)的 再銷(xiāo)售，如果增員未成功，則立即轉(zhuǎn)入保單銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，以客戶需求為導(dǎo)向，打通理念，說(shuō)明利益，完成促成,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,.,2、銷(xiāo)售增員式：銷(xiāo)售+增員，先談銷(xiāo)售再談增員,新展業(yè)習(xí)慣的模式及應(yīng)用,先銷(xiāo)售，以客戶需求為導(dǎo)向，打通客戶的觀念，借助行銷(xiāo)輔助工具說(shuō)明利益，完成保單促成 再增員，如果銷(xiāo)售不成功，則立即轉(zhuǎn)入增員環(huán)節(jié)，對(duì)準(zhǔn)增員談自己在嘉禾的收獲與發(fā)展，我們是在尋找共謀發(fā)展的合伙人、事業(yè)伙伴，我們要做的項(xiàng)目是零投入、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，可以永續(xù)經(jīng)營(yíng)的。,適用范圍：注重業(yè)績(jī)提

6、升者，如績(jī)優(yōu)人員、鉆石人力等 客戶群定位：同事、同學(xué)、朋友轉(zhuǎn)介紹的客戶等,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,.,開(kāi)門(mén)話術(shù)：寒暄、贊美，直奔主題,增員說(shuō)明：詢問(wèn)，動(dòng)搖，吸引，促成,約請(qǐng)參加創(chuàng)說(shuō)會(huì)，提醒注意事項(xiàng),立即轉(zhuǎn)入銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，了解客戶保險(xiǎn)需求，進(jìn)行保險(xiǎn)銷(xiāo)售說(shuō)明；并請(qǐng)客戶做銷(xiāo)售轉(zhuǎn)介紹、增員轉(zhuǎn)介紹,成功,不成功,一、增員銷(xiāo)售式的步驟,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,.,增員銷(xiāo)售式的訓(xùn)練,案例：,業(yè)務(wù)主任趙嘉禾，其高中的同學(xué)李芳是一位幼兒園的老師，32歲，有一個(gè)讀小學(xué)一年級(jí)的兒子。 三天前小趙與李芳約好今天下午13：30見(jiàn)面，準(zhǔn)備增員她。因?yàn)槔罘夹愿耖_(kāi)朗，人緣很

7、好，而且她目前工作辛苦、收入不高，孩子剛剛上學(xué)經(jīng)濟(jì)上有些壓力，所以，如能動(dòng)搖成功，將其增員至自己的團(tuán)隊(duì)，對(duì)她、對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)發(fā)展都是非常有益的。 如果李芳暫時(shí)沒(méi)有換工作的意向，則向她推薦公司剛剛上市的“聚寶盆”。李芳的家庭經(jīng)濟(jì)條件一般，但為其兒子投?！熬蹖毰琛蹦杲?600元還是能夠承擔(dān)的。 于是，趙主任在13：20來(lái)到幼兒園，順利與李芳見(jiàn)了面。,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,.,增員銷(xiāo)售式的話術(shù)要點(diǎn),營(yíng)：李芳你好！老同學(xué)好長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)見(jiàn)了，你還是那么熱情樂(lè)觀，一點(diǎn)都沒(méi)變！ 客：哪里??！老啦！歲月不饒人啊！ 營(yíng)：今天我來(lái)是想向你介紹一個(gè)零投入、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，可以永續(xù)經(jīng)營(yíng)的事業(yè)。,一、開(kāi)

8、門(mén)話術(shù)：寒暄、贊美，直奔主題,營(yíng)銷(xiāo)員重點(diǎn)說(shuō)明： 1、自己在公司的發(fā)展現(xiàn)狀和收獲； 2、自己尋求事業(yè)伙伴的誠(chéng)意； 3、自己未來(lái)3-5年的發(fā)展規(guī)劃。,.,二、增員說(shuō)明：詢問(wèn)，動(dòng)搖，吸引，促成,營(yíng)：你現(xiàn)在工作這么辛苦，付出了那么多，而且責(zé)任又很重，而你的所得是多少？和付出成正比嗎？（詢問(wèn)、動(dòng)搖）,營(yíng)銷(xiāo)員重點(diǎn)說(shuō)明壽險(xiǎn)行業(yè)的吸引力： 1、壽險(xiǎn)行業(yè)的收入性； 2、壽險(xiǎn)行業(yè)的前途性； 3、壽險(xiǎn)行業(yè)的成長(zhǎng)性； 4、壽險(xiǎn)行業(yè)的快樂(lè)性。,促成：邀約其參加創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì),.,三、增員成功，則：再次確定參加創(chuàng)說(shuō)會(huì)，提醒注意事項(xiàng),營(yíng)：那好李芳，我們就說(shuō)定了，周六早上八點(diǎn)我準(zhǔn)時(shí)到你家樓下來(lái)接你， （再次促成，進(jìn)行約定） 另外

9、，我還有一個(gè)提示，因?yàn)槲覀児灸壳罢跍?zhǔn)備培養(yǎng)引進(jìn)一批高素質(zhì)的業(yè)務(wù)伙伴，并作為未來(lái)的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)去培養(yǎng)，創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)還還要做一個(gè)面試，你要做好準(zhǔn)備，著裝正規(guī)一些，并帶好身份證、畢業(yè)證。（視公司的安排進(jìn)行說(shuō)明） 這是我們公司的簡(jiǎn)介，你有空的話好好看看。,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,.,四、如增員不成功，則：立即轉(zhuǎn)入銷(xiāo)售環(huán)節(jié),客：我再考慮考慮，晚點(diǎn)想好了再聯(lián)系你吧！ 營(yíng)：也行吧，到時(shí)候想干了再給我電話。 營(yíng)：李芳，我們公司最近新出了一款“聚寶盆”理財(cái)計(jì)劃，特別適合給孩子買(mǎi)，要不我給你簡(jiǎn)單介紹一下吧。,轉(zhuǎn)入“聚寶盆”銷(xiāo)售說(shuō)明環(huán)節(jié),1、打通觀念； 2、利益說(shuō)明； 3、嘗試促成； 4、請(qǐng)

10、客戶進(jìn)行銷(xiāo)售轉(zhuǎn)介紹、增員轉(zhuǎn)介紹。,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,.,開(kāi)門(mén)話術(shù)：寒暄、贊美，直奔主題,瞬間銷(xiāo)售：打通觀念，說(shuō)明利益，促成,簽單，并要求銷(xiāo)售轉(zhuǎn)介紹，同時(shí)要求增員轉(zhuǎn)介紹,立即轉(zhuǎn)入增員環(huán)節(jié)，分析客戶現(xiàn)狀并進(jìn)行動(dòng)搖,成功,不成功,二、銷(xiāo)售增員式的步驟,.,銷(xiāo)售增員式的訓(xùn)練,案例：,李嘉禾，已連續(xù)“五鉆”的績(jī)優(yōu)人員，其表姐為其介紹了她的好朋友王宏，是一位個(gè)體私營(yíng)者，35歲，有一個(gè)5歲的女兒。 三天前小李與王姐約好今天下午16：30見(jiàn)面，向她介紹一下公司最新上市的“聚寶盆”，并建議她為女兒購(gòu)買(mǎi)3份3600元的計(jì)劃，體現(xiàn)對(duì)女兒的關(guān)愛(ài)。 另外，李嘉禾也分析了王姐的現(xiàn)狀生意穩(wěn)

11、定，收入也還可以，沒(méi)有其他的負(fù)擔(dān)，如有可能，增員她到自己的團(tuán)隊(duì)。 于是，小李在16：20來(lái)到王宏的店面，順利與她見(jiàn)了面。,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,.,營(yíng)：王姐您好！我是*的表弟，叫李嘉禾，前天與您聯(lián)系好今天來(lái)拜訪您。聽(tīng)表姐說(shuō)您非常了不起，白手起家做生意，我真得向您好好學(xué)習(xí)。 營(yíng)：今天我來(lái)向您介紹的就是一個(gè)伴隨孩子一生的珍貴紀(jì)念。,一、開(kāi)門(mén)話術(shù)：寒暄、贊美，直奔主題,銷(xiāo)售增員式的訓(xùn)練,轉(zhuǎn)入“聚寶盆”銷(xiāo)售說(shuō)明環(huán)節(jié),1、引起興趣； 2、打通觀念； 3、利益說(shuō)明； 4、嘗試促成； 5、請(qǐng)客戶進(jìn)行銷(xiāo)售轉(zhuǎn)介紹、增員轉(zhuǎn)介紹。,.

12、,二、保險(xiǎn)銷(xiāo)售：引發(fā)興趣，打通觀念，說(shuō)明利益，促成,營(yíng)：擁有這樣珍貴的禮物只需要兩個(gè)條件，一是從現(xiàn)在開(kāi)始每天給孩子存30塊錢(qián)，二是連續(xù)存10年。 這就是我們公司 最新上市的專(zhuān)門(mén)為客戶設(shè)計(jì)的理財(cái)產(chǎn)品，叫做“聚寶盆”,轉(zhuǎn)入“聚寶盆”銷(xiāo)售說(shuō)明、促成環(huán)節(jié),1、利益說(shuō)明； 2、嘗試促成； 3、請(qǐng)客戶進(jìn)行銷(xiāo)售轉(zhuǎn)介紹、增員轉(zhuǎn)介紹。,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,.,三、銷(xiāo)售成功：請(qǐng)客戶進(jìn)行銷(xiāo)售轉(zhuǎn)介紹、增員轉(zhuǎn)介紹,營(yíng)：王姐，您看我們的工作就是不斷為客戶提供人生財(cái)務(wù)規(guī)劃和保險(xiǎn)保障的服務(wù)，您看您身邊有沒(méi)有這樣的人。您放心，我只是向他們提供一些保險(xiǎn)方面的資訊而已，不會(huì)給您添麻煩的。 營(yíng)：王姐，

13、目前我在嘉禾的事業(yè)正處在上升期，未來(lái)3年內(nèi)，我一定要做到業(yè)務(wù)總監(jiān)，現(xiàn)在特別需要志同道合的事業(yè)伙伴，您看您身邊有沒(méi)有這樣的人。您放心，我只是跟他們談?wù)勎业墓ぷ鳎粫?huì)給您添麻煩的。,將名單記入工作日志，做好銷(xiāo)售增員式拜訪的計(jì)劃,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,.,四、銷(xiāo)售不成功：則立即轉(zhuǎn)入增員面談,營(yíng)：王姐，我非常理解您的想法。 您看，目前，我在嘉禾的事業(yè)正處在上升期，未來(lái)3年內(nèi)，我一定要做到業(yè)務(wù)總監(jiān)，現(xiàn)在特別需要志同道合的事業(yè)伙伴，依您的能力和為人，特別適合從事壽險(xiǎn)行業(yè)，這是一項(xiàng)零投入、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)、可以永續(xù)經(jīng)營(yíng)的事業(yè)。,營(yíng)銷(xiāo)員重點(diǎn)說(shuō)明壽險(xiǎn)行業(yè)的吸引力： 1、壽險(xiǎn)行業(yè)的收入性； 2

14、、壽險(xiǎn)行業(yè)的前途性； 3、壽險(xiǎn)行業(yè)的成長(zhǎng)性； 4、壽險(xiǎn)行業(yè)的快樂(lè)性。,促成：邀約其參加創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì),.,五、增員成功，則：再次確定參加創(chuàng)說(shuō)會(huì)，提醒注意事項(xiàng),營(yíng)：那好王姐，我們就說(shuō)定了，周六早上八點(diǎn)我準(zhǔn)時(shí)到你家樓下來(lái)接你， （再次促成，進(jìn)行約定） 另外，我還有一個(gè)提示，因?yàn)槲覀児灸壳罢跍?zhǔn)備培養(yǎng)引進(jìn)一批高素質(zhì)的業(yè)務(wù)伙伴，并作為未來(lái)的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)去培養(yǎng)，創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)還還要做一個(gè)面試，您要做好準(zhǔn)備，著裝正規(guī)一些，并帶好身份證、畢業(yè)證。（視公司的安排進(jìn)行說(shuō)明） 這是我們公司的簡(jiǎn)介，您有空的話好好看看。,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,.,選擇“增員銷(xiāo)售式”或“銷(xiāo)售增員式”的訓(xùn)練話術(shù) 兩人一組，確定角色，每人演練的時(shí)間為20分鐘， 之后進(jìn)行角色互換，總計(jì)兩人角色扮演用時(shí)不超過(guò)45分鐘 相互進(jìn)行回饋，肯定優(yōu)勢(shì)、提出建議，時(shí)間為每人3分鐘 要求：全情投入，態(tài)度認(rèn)真,角色扮演的訓(xùn)練,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,.,角色扮演訓(xùn)練,營(yíng)銷(xiāo)員,準(zhǔn)客戶 （準(zhǔn)增員）,演練開(kāi)始啦！,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)