訓練講師的26個訓練課程80頁-培訓專題.ppt

1、1,雞為什么要過馬路？,2,拿破侖不想過馬路的雞不是好雞。,錢鐘書馬路那邊的雞想跑過來，馬路這邊的雞想跑過去。,王朔無知的雞無畏。,施耐庵許鴨那廝過馬路，就不許俺雞過？,亞里斯多德為了發(fā)揮最大的潛能。,任賢齊對面的母雞看過來，看過來,古龍雞。馬路。悄無聲息，那雞竟已過去。果然！,鄧小平不管公雞母雞，過得了馬路就是好雞。,3,訓練講師的 26 個訓練課程,T26,4,T26課程目標、授課方法、授課時間,課程目標, 確立在職教育是以改變行為，勝任工作為目的的觀念； 改變傳統(tǒng)的授課模式, 學習并掌握26 種訓練的方法； 使學員從授課型的講師逐步成長為一名訓練型的講師。,授課方法, 通過講授，并隨著不

2、同的訓練方法而做相應的演習。,授課時間, 一天7小時以講解為主。,5,T26如何進行培訓？,祖?zhèn)鞯姆绞?代代相傳,參觀式學習 看問聽記,專業(yè)化培訓 直接參與,培訓的革命 個性化訓練,學校式教育 背誦考試,培訓方式的演變,6,壽險營銷的特點,個險營銷是一個極富個性化的職業(yè) 客戶是具體、鮮明的個性化的體現(xiàn) Limra調(diào)查顯示： 壽險營銷最好的訓練是一對一的輔導， 是師徒式的傳授。,7,培訓與訓練的不同,培訓解決一般化的問題 訓練解決個性化的問題,8,訓練者的角色：,教練、師傅、指導者、輔導員、 專家、咨詢者、領袖、上司、 顧問、溝通對象、老師、父母、 模范、偶像、評估者、督促改進者、 稽核、提供真

3、誠意見者、最好的朋友、 指引明燈的同事,9,對保險行業(yè)、所在公司有高度的認同 能真誠地幫助學員成長 具有團隊精神，有個人魅力 以身作則，樹立榜樣 勤奮好學并且有創(chuàng)新意識 言行一致，守時守信，有禮，有節(jié)，有修養(yǎng) 心態(tài)積極向上，在學員面前永遠講正面的話 有良好的溝通能力 善于發(fā)現(xiàn)問題，并能盡力解決問題。 有專業(yè)的形象 自律性強,優(yōu)秀訓練師應具備的素質(zhì),10,將你的學員分類,技巧,意愿,1、高技巧、高意愿,2、低技巧、高意愿,4、高技巧、低意愿,3、低技巧、低意愿,1、不用輔導 2、技能不足型， 多為新人 3、無藥可救型， 放棄 4、意愿不足型， 多為老人,你的學員分別屬于哪一類？,11,設立訓練的

4、目標,短期目標： 解決當前問題，產(chǎn)生業(yè)績，達成競 賽或晉升指標,長期目標： 獨立作業(yè)，從被訓練者成為訓練者,12,T26怎樣才是有效的訓練？,怎樣才是有效的訓練?,F,激發(fā)參與 改變行為 提高能力 創(chuàng)造績效,13,一筆四劃連九點,游戲,T26課程游戲,14,授課流程： 一、給學員 2 分鐘時間思考：一筆四劃連九點。 二、請一到兩位學員在白板上演示。 學員可能局限于九點范圍以內(nèi)、一筆五劃方可連九點。 三、講師用板書告訴學員正確連線方法。 四、講師提問學員：通過該游戲得到什么啟示？,15,五、講師總結： 游戲告訴人們：人的思維中存在經(jīng)驗之框，思維定勢和行為模式一旦形成，就成為束縛自己的精神枷鎖。那

5、么，你能跨越阻擋自己成功的心理障礙嗎？你能突破創(chuàng)造性思維嗎？你能找到實現(xiàn)成功目標的技巧嗎？要想成功，就必須敢于挑戰(zhàn)自我，超越自我，在思維過程中要突破原有的框框，尋找走向成功的方法。,16,時間：一分鐘,活動：相互介紹自己的 A、姓名 B、喜歡的顏色 C、嗜好,小游戲,T26課程游戲,目的：入司教育，培養(yǎng)其溝通力與主動 與人交往。,17,活動：脫衣服,小游戲,T26課程游戲,目的：改變一個人的習慣會很痛苦，必須依靠自己有意識地去改變才有可能,18,T26關于訓練的重要語錄,學員是現(xiàn)代教學的中心 演練是在職訓練的靈魂,訓練是為了改變其行為 因此始終關注的就是成果,干什么練什么 缺什么學什么,訓練是

6、雙向的交流 互動的過程,講得越快 忘得也快 只有自己弄明白的才有效,關于訓練的重要語錄,19,1 介紹怎么做？ 2 示范怎么做？ 3 解答怎么做？ 4 嘗試怎么做？ 5 總結怎么做?,示范,答疑,演練,說明,結論,T26怎樣設計訓練課程的架構？,訓練課程的五步法,20,訓練內(nèi)容： 簽單以后，如何獲得客戶的轉(zhuǎn)介紹？,處理過程： 1、處理客戶的疑慮 2、要求推薦朋友的話術,21,如果您急需錢時，您會第一個人打電話給誰？ 如果找不到他，有沒有其他人可以找呢？ 您應該有紅顏知己的，您認為我可以單獨去拜訪哪個呢？ 您在生意上一定有對頭了，我可以幫您去找他的麻煩嗎？ 通常在不談生意的時候，您會找誰一起吃飯

7、呢？ 今天你給我事業(yè)上的幫助，是否可以給我一個機會，請您吃飯？ 您看兩個人吃飯多沒有意思，約您的兩個朋友一起吃，好嗎？ 他們?nèi)绻I了保險，可以提起您的名字嗎？,22,T26怎樣列好訓練提綱？,怎樣列好訓練提綱？,一引言 1抓住注意力 2建立同理心 二正文 1第一個要點【說明】 （1） 感性的例證【示范】 （2） 訓練的內(nèi)容【演練】 2第二個要點【說明】 （1） 感性的例證【示范】 （2） 訓練的內(nèi)容【演練】 三結論 1重復主觀點 2要求行動力,主標題 A.小標題 B.小標題 主標題 A.小標題 1.細分標題 2.細分標題 B.小標題 1.細分標題 2.細分標題 主標題 A.小標題 B.小標題,

8、23,活動： 1分鐘演講,要求： 1、先講一個理性的觀點 2、用1分鐘進行感性認識,啟發(fā)：通常在進行演講或講授時，一個觀點運 用到的感性內(nèi)容一般以一主一次為好。,24,T26怎樣在訓練中使用隨堂講義？,怎樣在訓練中使用隨堂講義?,隨堂講義的目的 讓訓練更專業(yè) 讓課程更充實 讓復習更完整,隨堂講義的形式 課程框架 訓練提綱 內(nèi)容簡介 思考問題 測試題目 案例 游戲 隨堂講義的作用 留存資料 避免遺漏 當場實做 研討分析 有助提問 信息反饋 課后復習 追蹤評估,隨堂講義的使用 上課前 上課中 研討前 練習時 總結時 下課后,25,T26怎樣開始訓練課程？,怎樣開始訓練課程?,課堂提問 趣聞軼事 智

9、力測驗 統(tǒng)計數(shù)據(jù) 熱點新聞 輕松游戲 幽默笑話 故事案例 錄音錄像 設置懸念 問卷調(diào)查 歌舞表演,你是誰? 你為什么來? 你有何需求? 我是誰? 我能做什么? 我將如何做?,建立同理心,抓住注意力,26,要求學員在訓練前帶著問題來學習 講師在訓練一開始便安排導入性的提問 講師要準備幾個容易引發(fā)爭論的問題讓學員辯論 講師在訓練中故意弄錯或搞混一些問題讓學員辨別 講師事先預埋一些較難掌握的問題讓學員答疑 鼓勵學員在訓練中或小組研討后提出問題 講師在每個訓練小節(jié)后指定學員發(fā)問 講師在訓練結束前可反串學員進行提問 布置學員在訓練后應完成的思考題或?qū)嶒烆},T26怎樣讓問題成為訓練的線索？,怎樣讓問題成為

10、訓練的線索?,27,準客戶心里在想些什么？,1、他（她）靠得住嗎？ 2、怎么把他（她）打發(fā)走？ 3、他（她）想掙我錢！ 4、投保大概要化多少錢？ 5、他（她）肯定可以賺不少錢！ 6、和他（她）談談價錢！ 7、保險到底有什么用？ 8、拖一段時間再說！ ,課前引導式提問：,28,課后布置思考題：,如何讓客戶開門？,1、在門口放置一件道具 2、,29,T26怎樣進行敏感性訓練？,怎樣進行敏感性訓練?,怎樣進行敏感性訓練?,在訓練的第一天,七個人為一組,按血型或星座分組,按同一學習目的分,按各類型各層面分,表 達 訓 練 期 許,形 成 團 隊,組長,組名,組呼,組規(guī),組歌,敏感性訓練是讓學員藉著創(chuàng)造

11、有效率團體的實際過程進行學習，從而使所有學員成為高效團隊的成員。,30,T26怎樣進行討債鬼式的訓練？,怎樣進行討債鬼式訓練?,目的: 訓練學員的心理承受能力，破除虛榮的面子觀 念，勇于接觸不同的陌生人，從而增強自信。,內(nèi)容： 參訓學員面對面站成兩排 ( 兩邊各站五位成 小胡同狀), 一個學員扮演的“討債鬼”從胡同 中走過,向每個人作自我介紹，而所有人都要 對他進行拒絕甚至責難，而“討債鬼” 要從容 應對并順利走出胡同; 或由討債鬼向每個人講 自己的缺點, 形容自己身體或性格上的某個缺 陷，這些語言越形象，越惹笑， 越隱私越好。,31,T26怎樣進行角色演練？,怎樣進行角色演練?,通常采用一對

12、一的方式,就銷售活動中經(jīng)常遭遇的情形,請兩位學員一個扮演客戶的角色,一個扮演業(yè)務員的的角色; 講師事先確定演練內(nèi)容,過程中只要不偏離訓練的主題就可以,避免中途打斷,多做鼓勵,讓學員越自然越逼真越好; 講師也可以對扮客戶的學員私下設計好一些障礙,主要是為了更好地達到訓練目的,讓業(yè)務員過關; 演練一次后兩人應將角色對換,這樣雙方都可得到訓練的機會; 每次角色演練完,講師首先要贊美參與學員,并請他們談談體會,也可以請其他學員作評論: 1你發(fā)現(xiàn)他們剛才的演練中做得比較好的有2可以改進的地方是3換作你的話會怎樣做? 講師應在學員演練過程中做些筆記，便于最后總結點評,如有必要的話可親自上陣演示一番,令學員

13、印象更深刻.,32,角色演練實例,客戶：王先生（客戶類型二） 時間：晚上8:00 地點：王先生家（一人在） 已知狀況： 王先生35歲，在一家通訊器材公司做職員，收入2000元/月 左右，未有投保，平時同事關系較好，愛好打80分，與介紹人 李先生是牌友，但已有個月未聯(lián)系了。 一年前家里做了較好的裝修，較安定，女兒已投保。 平時較顧家，太太也較能干，王先生常用的口頭禪：“男人 管介多事體做啥，有空！” 場景：拜訪進門時，王先生正在看晚報，電視機開著，也較熱情。,33,演練主題,接觸中的拒絕處理話術演練（客戶類型二）,予作反對問題,1、家里這種事情我不管的 2、留份資料，考慮考慮 3、保險沒啥大意思

14、，反正也不想靠這個來發(fā)財，太太平平就可以了 4、保險是騙人的,34,演練主題,寒暄、贊美，適時切入保險話題，處理拒絕 處理句型：肯定+贊美+反問 注意：聆聽、肢體語言、眼神、語氣、表達技巧、內(nèi)容及其它方面,業(yè)務員要求,模擬客戶心理，與業(yè)務員適當回應。并適時提出預定的2個拒絕 結束語：看樣子，保險倒是要買一點，明朝晚上我的老婆也在， 看看怎么買？,客戶模擬要求,觀察員要求,仔細觀察并做記錄，點評發(fā)表要有具體依據(jù)舉例,35,角色演練觀察表,演練內(nèi)容： 觀察者：,我剛才所觀察到的，您在聆聽、肢體語言、語氣、表達技巧、內(nèi)容及其它方面的出色以及建議可改進之處有：,36,T26怎樣進行情景式訓練？,怎樣進

15、行情景式訓練?,目的：通過對經(jīng)常性的銷售實景進行模擬演練， 從而提升實戰(zhàn) 的技能。,內(nèi)容：1 先設定一個情景，如辦公室，居家，商場等； 2 再分配角色， 如職員，經(jīng)理，夫妻， 營業(yè)員，以及業(yè) 務人員； 3 講師要設計好情節(jié)，讓學員在規(guī)定 的范圍內(nèi)自由發(fā)揮； 4 講師要為達成某種目的而進行演練， 并在演 練后點評 總結。,37,客戶為什么越來 越難搞定？,沒有找到 買的理由,對業(yè)務員 不信任,對推銷有了 一定的抵抗力,社會輿論對 客戶的負面 影響,客戶持觀望 者的態(tài)度,客戶在選擇 業(yè)務員,客戶的保險理念 還不夠,同業(yè)的不 規(guī)范操作,38,T26怎樣進行頭腦風暴？,怎樣進行頭腦風暴?,F,開放型問

16、題,就一個問題進行發(fā)散性思維,想法要求越創(chuàng)新 越有突破性越好,對答案先不做批評 也不設置條框限制,盡量證求鼓勵每個人發(fā)表意見且越多越好,講師最后作歸納并提煉出公認有效的結果,39,T26怎樣進行想象力訓練？,怎樣進行想象力的訓練?,目的: 即興式的富于創(chuàng)造力的訓練,可以藉此調(diào)節(jié)心情, 讓緊張的 課程增添情趣,并使頭腦放輕松.,內(nèi)容: 1 音樂或抒情,或激昂,或帶有濤聲,溪鳴,鳥語, 讓學員 聽完音樂后即興描述其意境; 2 夢幻對一個尚未去過的城市,一位尚未拜訪的對象, 一段尚未開始的生活展開想象并加以描繪; 3 接龍?zhí)摂M一個故事,或是件即將要發(fā)生的事,先由講 師開頭,若干學員再接龍講演,要求內(nèi)

17、容連貫, 每人限定相 同的時間,最后一位要將故事結束. ,40,T26怎樣進行協(xié)作式訓練？,怎樣進行協(xié)作式訓練?,對甲組只講實例，不講理論,對乙組只講理論，不講實例,對丙組理論與實例都講,對丁組理論與實例都不講,1 甲組與乙組交流，丙組與丁組交流； 2 各組代表發(fā)表，講師作最后的總結。,甲,乙,丙,丁,41,T26怎樣進行正反分組法訓練？,怎樣進行正反分組法訓練?,分組討論可謂是訓練中最常用的，而要達成有效的討論結果則需要掌握一些技巧，比如把訓練人員分成正反兩個討論小組，讓A 小組收集你們認為贊同的觀點或討論有利的地方以及歸納優(yōu)勢， B 小組收集你們認為否定的意見或討論存在的弊處以及歸納，然后

18、互相交換意見。這樣可以更加全面地看問題和分析問題。另外可以挑選幾個人擔任類似于陪審團的角色，對兩小組的討論結果作出總結和評判。,42,T26怎樣進行帽子訓練法？,怎樣進行帽子訓練法？,帽子訓練法，就是讓每個人從各方面表達出自己的觀點，集思廣益，避免處理問題時可能出現(xiàn)的片面性。它可以用來訓練管理者或會議主持的技能。,準備不同顏色的帽子，如紅，藍，白，黃，黑等，將學員按五人分成幾組，每組選一人做組長，其余組員每人頭戴一種顏色的帽子。訓練開始就某個問題展開，首先請各組戴紅帽子者做發(fā)言人，大家都必需跟著紅帽子的思路開會，組長要做好記錄，然后戴黃帽子者專門講優(yōu)勢，好處，戴黑帽子者專談缺點及不足，戴藍帽子

19、者主要引導大家考慮如何改進和解決問題，最后由戴白帽子者做總結。,43,T26怎樣設計課間游戲？,怎樣設計課間游戲?,游戲的目的一是寓教于樂,二則調(diào)節(jié)氣氛,所謂小游戲,大道理,在輕松有趣的活動中接受另一種訓練.,講師在設計游戲時要在趣味性的基礎上加一定的難度,安排陷阱,讓其犯錯, 而不能讓大多數(shù)人都能很快玩成,不經(jīng)思索沒有深度的游戲令學員的感觸與領悟都不會深刻.,44,T26怎樣進行專家式訓練？,怎樣進行專家式訓練?,講師給出一個較典型的案例, 要求進行專家式的研討. 將擅長某個方面，或?qū)δ硞€問題有獨特見解的學員,自由地組合在一起,成立專家小組,研討出最佳方案,如接觸專家小組,促成專家小組,售后

20、服務專家小組等. 這種由“專家”組成的訓練可 以發(fā)揮每個學員的積極性及小組的最大能量,提供最佳答案,受益于眾.,45,活動： 開發(fā)一套對未簽單客戶要求轉(zhuǎn)介紹的話術，同時讓客戶最后也同意購買保險？ 1、接觸小組 2、說明小組 3、促成小組 4、拒絕處理小組,46,客戶先生，您在考慮的時候，我也在考慮您在考慮什么。所以我會每天來找您的。,那么，您就給我介紹幾個吧！介紹一個，我一天不來找您，介紹兩個，我就兩天不來找您.成功一個，我永遠不來找您了！,這不是討價還價的事情，您是不是認為三個人中成功的可能性會更大些呢？那您就介紹三個人給我吧！,47,我可以給您一些推薦朋友的建議，比如： 比您錢多的朋友 比

21、您錢多的親戚 和您一樣孝順父母的朋友（他有那些孝順的事跡呢？而孝 順就一定會把錢交給父母嗎？） 您的朋友中最近有人辦喜事嗎？（你現(xiàn)在給他打電話更好）,您看這么多的名單，真是太感謝您了，我會一個星期不來找您了。不過，周日我會來向您匯報我一個星期所做的拜訪工作的。到時，請您的太太，小孩一起吃飯，好嗎？,明天我們一起去您朋友的喜宴，如果您現(xiàn)在再給我一個名單的話，喜宴的禮金我來出好了，您說好嗎？,48,關鍵點： 1、反復要求轉(zhuǎn)介紹 2、自己一定要關注對客戶不斷提出要求， 否則你的目的就不會達到。 所謂“不斷走，就會到”,49,T26怎樣進行辯論式訓練？,怎樣進行辯論式訓練?,內(nèi)容 講師就訓練課程中產(chǎn)生

22、的有不同見解的問題, 或預設一個有爭議的問題, 將學員分成兩大陣 營并各自選出代表己方的主辯手,或第一第二 第三辯手,針對問題進行辯論.,目的 活躍氣氛,讓正確的答案從辯論中得出.,形式 1第一輪先由主辯手來闡述各自的觀點; 2 第二輪再針對對方的觀點進行反駁; 3 辯手可邀請己方陣中學員幫助.,50,團隊辯論： 1、題目：增員出業(yè)績 VS 精兵出業(yè)績 2、選派兩支辯論小組 3、辯論過程,4、結論：精兵是從大量增員中選拔出來 的，而精兵是未來發(fā)展方向。 兩者是矛盾的統(tǒng)一體。,51,啟 發(fā)： 高層次的培訓，如：主管培訓、經(jīng)理培訓，研討是一個重要的訓練方式。通過研討可以提升學員的參訓興趣，讓學員先

23、發(fā)表意見，然后再加以引導，才可能達到效果。同時可以了解這些學員在考慮什么，市場實際又是什么。也可以更好地幫助學員了解訓練的意圖，達成訓練的目的。,52,T26怎樣進行競賽式訓練？,怎樣進行競賽式訓練?,競賽式的訓練方式可以分為個人間的競賽與團隊間的競賽; 一節(jié)訓練內(nèi)容中的競賽與整套訓練課程中的累積積分競賽; 純學習型的競賽與寓教于樂的游戲型競賽幾種. 但不論是哪一種競賽,講師都必須事先宣布競賽方案及規(guī)則,并準備好獎品(無論大小)頒發(fā)給優(yōu)勝者. 如A小組設問B小組某個問題,B小組作答; 而B小組設問C小組問題,C小組作答;. 依此類推, 然后分別由A小組對B小組亮分(滿意,較滿意,尚可,不滿意)

24、B小組對C小組亮分,C小組對A小組亮分,53,T26怎樣運用錄像進行訓練？,怎樣運用錄像進行訓練?,運用錄像進行訓練包括兩種，一是讓學員觀摩一些如何提高銷售技巧的錄像帶，講師在邊上做分析講解；另一種是把參訓學員所做的演練錄下來，然后當場播放，講師要求學員自己給自己做分析，通過錄像還可以讓學員發(fā)現(xiàn)許多平時連自己都不太注意的習慣性動作以及口頭禪，講師最后作點評，從一段演練錄像中反映出來的問題舉一反三，提醒學員將來在實戰(zhàn)中注意揚長避短。,54,T26怎樣運用卡片進行訓練？,怎樣運用卡片進行訓練?,卡片是訓練中的常用工具，它可以是講師事先在卡片上寫好的問題，讓學員任意抽取然后回答；也可以是空白的，在一

25、天訓練課程行將結束時發(fā)給每位參訓學員，讓每個人在卡片上寫一個通過本次訓練以后還存有的疑惑，或還需要幫助解決的問題。講師集中卡片以后再打亂，分發(fā)給每個學員（不再是自己原來的問題），由拿到卡片的學員作出解答，學員必需人人為師。講師則檢驗教學成果。,55,T26怎樣進行新聞發(fā)布會式訓練？,怎樣進行新聞發(fā)布會式訓練?,內(nèi)容 講師選定若干熱點問題,或設定一個主題;,由學員充當主持人和發(fā)言人(一主二輔)答記者問；,把訓練場地布置成新聞發(fā)布會的形式;,其余學員扮演記者，對相關問題進行提問.,目的 換一種方式使學員溫故知新，獲得幫助，有效 地分享到好的工作方法。,56,活動： 角色扮演：老總、培訓部經(jīng)理、企劃

26、部經(jīng) 理、主持人各一名 發(fā)布內(nèi)容：新險種-太平洋萬能壽險上市后 相關問題的解答 問題提出：由下面的學員充當記者角色，進 行提問，由老總等回答,57,活動啟示： 1、主持人就是授課講師 2、問題提出后，主持人應該重申問題，給作答者考 慮的時間 3、主持人應選擇回答者，以幫助提問者獲得更多的 資訊 4、可用于營業(yè)單位的早會 5、可用于新產(chǎn)品推出后的培訓,58,T26怎樣在訓練中安排茶間研討？,怎樣在訓練中安排茶間研討?,每天下午4:00左右,正是學員感覺疲憊,訓練效率有所降低的時候, 講師此時拿出事先準備好的紅綠茶(咖啡), 最好再備有少許精美點心或蜜餞, 讓學員在較輕松的氛圍中交流討論講師布置的

27、研討題. 這種茶間研討,即TEA TIME , 一掃午后的沉悶和慵懶,令學員思路更活躍,訓練更有效.,59,T26怎樣進行開放式訓練？,怎樣進行開放式訓練?,訓練講師事先不對訓練課程的內(nèi)容做規(guī)劃，而是僅提供訓練主題（如某新產(chǎn)品上市，怎樣做好銷售推廣等），由參訓學員自行設定目標，自行選擇重點，自行設計方案，自行利用資料，自行擬定計劃，講師將訓練場地變成開放教室，一邊作巡視，同時可參加各小組的討論。開放式訓練也可以是公開討論會式的，講師主持，學員提問，討論一些學員覺得重要但在課程中沒有涉及到的內(nèi)容，這是一個自由、漫談式的課程，當問題提出時大家應積極發(fā)表自己的意見，彼此交流看法。 訓練講師最后要作課

28、后總結，選出公認有效的訓練結果。,60,T26怎樣進行親驗式訓練？,怎樣進行親驗式訓練?,目的 讓學員在動腦動口動手的過程中， 切身感受訓練的內(nèi)容。 內(nèi)容 在進行電話拜訪技巧訓練時，當場 使用電話要求學員直接與自己真實 的客戶進行約見，然后所有學員一 起來總結得失；還有在訓練信函約 見的時候，要求所有學員當場寫一 封各自不同需求的信，然后講師收 集起來統(tǒng)一郵寄。這種親驗式教學 具有絕對真實性，而非一般的演練。,61,活動： 1、學員分若干組，外面圍大圈,中間圍小圈, 一組 入中間,其余組作觀察者； 2、每組上臺抽簽,抽中題目者入中間的位置討 論，其他小組當觀察員； 3、此組討論時，選出一個主持

29、人； 4、討論結束后，選派代表上臺發(fā)表。,62,1、演練者發(fā)表感受 2、觀察員發(fā)表感受 3、講師點評,所有討論者必須進入角色 小組討論時，內(nèi)容要務實 主持人要對討論內(nèi)容進行有效總結,63,T26怎樣進行魚缸式的訓練？,怎樣進行魚缸式的訓練?,將訓練場布置 成魚缸式,外面 圍大圈,中間圍 小圈,學員分為 五組,一組入中 間,四組作圍觀,討論組在眾目 睽睽下討論會 有壓力,而聽眾 會發(fā)現(xiàn)誰的發(fā) 言積極并有效, 而誰又在濫竽 充數(shù),最后作旁 觀者清的評介,每組都分配一 個問題,先入魚 缸的組為討論 組,其他小組先 當聽眾再輪換,目的,內(nèi)容,形式,64,T26怎樣進行實戰(zhàn)式訓練？,怎樣進行實戰(zhàn)式訓練?

30、,學員經(jīng)過一段時間的課堂訓練以后,應該考慮安排走出去,到社會上考察,在市場中調(diào)研的實戰(zhàn)式訓練. 實戰(zhàn)訓練前,講師需布置好訓練課題,如收集名片,接觸商場營業(yè)員,緣故式開拓,陌生式掃樓等等,要求學員運用課堂訓練中獲得的技巧,進行實踐. 講師還應準備好市場調(diào)查問卷之類的銷售輔助工具. 在規(guī)定時間的市場實戰(zhàn)結束后,應再回到訓練班共同分享成功經(jīng)驗,總結失敗教訓,寫出實戰(zhàn)訓練報告.,65,T26怎樣進行陪同式拜訪訓練？,怎樣進行陪同式拜訪訓練?,陪同拜訪的主要目的是通過對學員作現(xiàn)場觀察, 充當推銷技術顧問,并做適時的示范,從而考察學員是否學會以及靈活運用所學的技巧. 陪同式拜訪是訓練的最后一項, 必需注意

31、的是:1 確定陪同訓練的主題,避免用未曾訓練過的術; 2 事先與同行學員規(guī)劃好整個銷售活動與學員及其預期目的; 3 決定好由誰做主推,誰做助手； 4 訓練講師要盡量讓學員多講,自己做觀察員; 5 陪同結束后講師要幫學員做回顧,好似 圍棋中的復盤.,66,T26怎樣合理布置訓練場地？,怎樣合理布置訓練場地?(一),經(jīng)過設計的訓練場地直接表達了講師的訓練意圖,67,T26怎樣合理布置訓練場地？,怎樣合理布置訓練場地?(二),場地布置包括座位講臺燈光音響幕布投影儀道具等,68,T26怎樣合理布置訓練場地？,怎樣合理布置訓練場地?(三),讓學員一進入訓練場地就感覺自己是主體有強烈參與感,69,T26怎

32、樣結束訓練課程？,怎樣結束訓練課程?,今天訓 練的主 要內(nèi)容 是什么 ？,感受最 深的訓 練內(nèi)容 是哪些 ？,準備怎 樣在實 際工作 中運用 ？,建議可 以改進 的地方 有哪些 ？,二 要求學員作訓練小結：,一 對訓練內(nèi)容進行回顧,三 充滿激情地鼓動學員去實踐,四 設計一個令人回味與難忘的結尾： 寓言 故事 名言 。,70,T26關于訓練的注意事項,關于 訓練 的注意事項,沒有所謂最好的一種訓練技巧,每小時的訓練課程原則上只訓練一種技巧或闡明一項重點,一堂訓練課中可以綜合運用多種訓練技巧,訓練的前期策劃及準備是成功的關鍵,在學員的操作過程中訓練講師應是敏銳的觀察者,71,T26隨堂講義,訓練講

33、師自查表,1 我為何被邀請來上這堂訓練課? 2 受訓學員的情況我了解多少? 3 我是否列好了訓練的提綱? 4 我的訓練是學員需求的還是必備的? 5 訓練場地是否按訓練要求布置? 6 我準備用什么樣的方式開始訓練? 7 我確定了一個還是幾個主題? 8 我是否有充足的感性資料作支持? 9 本次訓練我準備了哪幾種訓練方式?,10 訓練過程中是我講的多還是學員練的多? 11 在訓練中我有沒有照顧到絕大多數(shù)學員? 12 我是否為學員提供訓練手冊及隨堂講義? 13 我對時間的掌控是否恰到好處? 14 訓練結束時能否讓學員感到意猶未盡? 15 最后我是否要求作訓練后的思考及作業(yè)?,72,組訓生涯三階段： 1

34、、學習階段：力求將每一堂制式課程上得很精彩 2、協(xié)調(diào)階段：協(xié)調(diào)好與他人的人際關系，要學會容忍別人，為自己創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境 3、復制階段：尋找有條件的人員，復制你的授課能力，建立有效的培訓架構；自身工作從務實到務虛，可以有時間給營業(yè)單位領導一些有效的建議和創(chuàng)新,73,我們不能改變天氣，我們卻能展露笑容； 我們不能改變生命的長度，我們卻能改變生命的意義； 我們不能改變別人，我們卻能改變自己； 給你一個信念，打造屬于自己的一片天空。,74,意氣風發(fā)不在一時持續(xù)奮斗方顯英雄本色！,75,T26,講師操作大綱,訓練講師的26個訓練課程,76,T26講師操作手冊（一）,綱要 序：雞為什么要過馬路？

35、一、課程目標授課方法及 授課時間 二、如何進行培訓？ 三、怎樣才是有效的訓練？,講解 引發(fā)興趣，讓學員自由發(fā)表，答案要求有個性。 逐個放出網(wǎng)上人們套用名人名言作出的不同回答，得出結論每個人都有自己獨特的看法，成人教育更需要注意針對性啟發(fā)性和雙向溝通。 對課程作簡介。,備注 投影片。 投影片。 投影片。 投影片。 投影片。,祖?zhèn)鞯姆绞剑嘿|(zhì)量較高但效率低下； 學校式教育：重知識少實踐缺乏針對性； 參觀式學習：不下水是永遠學不會游泳的； 專業(yè)化培訓：高質(zhì)高效低針對性； 個性化培訓：針對不同需求缺什么補什么。 重點闡明成人教育及在職培訓的特點：不僅是讓他知道得更多，更是為了改變其行為，而創(chuàng)造績效是時段

36、性的，勝任崗位才是長期的最終目的。通過訓練語錄，樹立正確的訓練觀念。,首先講述所要訓練的內(nèi)容或技巧，然后親自示范所教的技巧或列舉實際的案例，接下來請學員提問并作解答，第四步是重點，采取不同的訓練方法要求學員進行演練，最后歸納注意要點并要求行動。,四、怎樣設計訓練課程的 架構？,重點投影片。,77,T26講師操作手冊（二）,綱要,講解,備注 重點投影片。,五、怎樣列好訓練提綱？,訓練提綱有骨架式，關鍵詞式，卡片式等。 撰寫訓練提綱是講師重要的課前準備工作，要求按照相應的格式，并注意一般一個課時不超過訓練兩個重點或技巧。 在訓練課程中要盡量減少學員抄寫筆記的時間，因此要準備一些隨堂講義。 任何課程

37、在開始的時候都要力求做到兩點：抓住學員的注意力，并與學員建立同理心。訓練課程也同樣，但要控制時間。 有問題，需要解答，這是學習最原始的動力，訓練就是運用各種感性的手法，來解決平時工作中經(jīng)常遇到的問題， 敏感性訓練就是要讓每位學員在短時間內(nèi)盡快地相互了解相互信任和配合，凝聚成高績效的團隊。敏感性訓練應安排在較長時間訓練的開始階段。 通過討債鬼式的訓練，可以使學員進入訓練的角色，為后面的演練打好基礎，尤其適合針對新人的培訓，,六、怎樣做好隨堂講義？,投影片。出示若干隨堂講義實例。 投影片。講師舉例示范。,七、怎樣開始訓練課程？,八、怎樣讓問題成為訓練 的線索？,重點投影片。,九、怎樣進行敏感性訓練

38、？,投影片。講師可以現(xiàn)場實做。,十、怎樣進行討債鬼式的 訓練？,投影片。要求學員演練,78,T26講師操作手冊（三）,綱要,講解,備注,十一、怎樣進行角色演 練？,角色演練是最常用的訓練手段，但要做到位，也必須注意許多細節(jié)方面。另外角色演練本課程中特指兩個人間的演練。 情景式訓練類似小品式的角色演練，因此有多人參與，且事先最好做好相關的準備工作，以起到示范的作用。 頭腦風暴也就是做腦力激蕩，最重要的是讓每個人都參與進來，發(fā)揮集體的智慧和力量。 想象力訓練是種語言表達的訓練，尤其是聽完音樂做三分鐘演講，沒有所謂標準答案，盡在個人的想象發(fā)揮及流暢表達。 協(xié)作式訓練是對感性與理性的再認識，通過這種方式可讓學員印象更深。 此