宣布值得注意十一項(xiàng)指標(biāo)(舒立平)-中華講師網(wǎng).ppt

1、銷售管理的絕密策略 教練：舒立平,零售終端有哪些數(shù)據(jù)？,客單價(jià) 平均單價(jià) 附加值 銷售數(shù)量 人/貨 銷售排行 銷售占比 周轉(zhuǎn)周期 升跌率 完成率,進(jìn)、銷、存 利潤 折扣率 貨品流失率 平效 人效 立效 售罄率 盈虧平衡點(diǎn),客流量 進(jìn)店率 試穿率 購買率 客單價(jià),營運(yùn)數(shù)據(jù),銷售數(shù)據(jù),服務(wù)數(shù)據(jù),目錄,對話錄,老板：最近銷售怎么樣？ 店長：不好！ 老板：為什么不好？ 店長：沒貨賣！ 老板：店里不都是貨嗎？ 店長：沒好賣的！,以上對話 為我們帶出了哪些數(shù)據(jù)？,進(jìn)、銷關(guān)系,進(jìn)、銷、存關(guān)系,錢,貨,錢,進(jìn),銷,錢,錢,- =,毛利潤,中間差價(jià)是毛利潤,毛利潤=銷售額-產(chǎn)品成本 凈利潤=銷售額-產(chǎn)品成本-運(yùn)

2、營成本 =毛利潤-運(yùn)營成本,NT:利,零售的本質(zhì),庫存是怎么來的？,庫存與銷售是什么關(guān)系？,進(jìn)、銷、存有什么關(guān)系？,進(jìn)、銷、存的關(guān)系 庫存是支持銷售的基礎(chǔ),存,能繼續(xù)銷售 的為活庫存,不能繼續(xù)銷售 的為死庫存,庫存是用錢換來的， 無法銷售掉，貨品 不但占用了錢，而 且在付出同樣的運(yùn) 營成本和折舊費(fèi)用。,某季商品還有三個(gè)月的銷售周期,針對以下銷售報(bào)表，我們該關(guān)注哪件商品？,案 例,周轉(zhuǎn)周數(shù),怎樣才能取得最多的錢？,零售魔法盒 功能：投一枚金幣到盒內(nèi)，能變出兩枚金幣。 限制條件：最多只能容得下十枚金幣,案 例,零售魔法盒 意外：放入盒內(nèi)五枚金幣，只取出6枚，另外4枚卡在盒子里取不出來了。,案 例,

3、1 下一次還能放入幾枚金幣？,這種現(xiàn)象在零售業(yè)中稱之為什么？,零售魔法盒 意外2：放入盒內(nèi)五枚金幣，只變出了9枚金幣。,案 例,1 這種現(xiàn)象在零售業(yè)中稱之為什么？,是否對毛利潤造成了影響？,1在店鋪營運(yùn)中如何保證毛利潤？,零售魔法盒 意外3：盒內(nèi)的金幣變化的時(shí)間延長了一倍。,案 例,1 這種現(xiàn)象在零售業(yè)中稱之為什么？,是否對毛利潤造成影響？,A店毛利潤減少了多少？,A店原先投入20萬元訂貨，一個(gè)月便能全部銷售光，銷售額為40萬元； 現(xiàn)在仍然投入20萬元訂貨，但需兩個(gè)月才能全部銷售光，銷售額也為40萬元。,案 例,請求法,平效,人效,立效,貨品流失率,折扣率,售罄率,盈虧平衡點(diǎn),其他營運(yùn)數(shù)據(jù),目

4、錄,對話錄,財(cái)務(wù)：最近銷售怎么樣？ 店長：不好！ 財(cái)務(wù)：為什么不好？ 店長：我也不知道！ 財(cái)務(wù)：拿報(bào)表給我看看！,客單價(jià)/平均單價(jià) 折扣率,類別銷 售占比,件數(shù)/ 附加值,開單數(shù),單品 銷售排名,每日銷售數(shù)據(jù)分析： 零售日志之每日一志,應(yīng)用,以下是A店某周末的銷售數(shù)據(jù)，請根據(jù)已有數(shù)據(jù)完成填空表格？,案 例,周末平均,每周銷售數(shù)據(jù)分析： 零售日志之一周報(bào)表 一月報(bào)表,應(yīng)用,目錄,對話錄,主管：最近銷售怎么樣？ 店長：不好！ 主管：為什么不好？ 店長：沒人！ 主管：街上不都是人嗎？ 店長：沒人進(jìn)店！ 主管：店里不也有顧客嗎？ 店長：沒人買單！ 主管：看我來調(diào)整調(diào)整！ （調(diào)整陳列/鼓勵(lì)士氣）,總銷售

5、額=總件數(shù)*平均單價(jià) =人數(shù) *人效 =面積 *平效 =,舉例 例,總銷售額=客流量*進(jìn)店率*成交率*客單價(jià) *（附加值*平均單價(jià)）,客流量決定因素有哪些？,A、商圈 B、天氣 C、時(shí)段 C、節(jié)假日,舉 例,總銷售額=客流量*進(jìn)店率*成交率*客單價(jià) *（附加值*平均單價(jià)）,進(jìn)店率決定因素有哪些？,總銷售額=客流量*進(jìn)店率*成交率*客單價(jià) *（附加值*平均單價(jià)）,顧客喜歡進(jìn)什么樣的店？,顧客喜歡進(jìn)什么樣的店？,舉 例,1、顧客喜歡往美的地方走 2、顧客喜歡往亮的地方走 3、顧客喜歡往寬的地方走 4、顧客喜歡往平的地方走 5、顧客喜歡往熱鬧的地方走,成交率的決定因素有哪些？,A、駐店時(shí)間 B、銷售技巧 C、促銷活動 D、固定客群,舉 例,總銷售額=客流量*進(jìn)店率*成交率*客單價(jià) *（附加值*平均單價(jià)）,客單價(jià)的決定因素有哪些？,A、搭配建議 B、收銀附加 C、推薦價(jià)格 D、刷卡顧客,舉 例,總銷售額