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文檔簡介

1、超級賣手特訓(xùn)營,導(dǎo)師：李曉峰,打造超級賣手的468工程,一、超級導(dǎo)購必備的四大素質(zhì),專業(yè)力,親和力,誠信力,吸引力 被信任 有效信息,企業(yè)形象 維系顧客關(guān)系,溝通力,獲取需求信息 激活購買欲望,品牌 競爭對手 家居知識 消費心理 溝通技巧 銷售技巧,王牌導(dǎo)購必備的技能,會說話,給解釋,會展示,會推薦,會溝通,給方案,給優(yōu)惠,給放心,會靈活,給服務(wù),二、家居超級導(dǎo)購必備六種知識,企業(yè)知識,產(chǎn)品知識,市場知識,操作知識,裝修知識,保養(yǎng)知識,三、超級賣手必備的八大戰(zhàn)力,Your text in here,Your text in here,Your text in here,Your text in

2、 here,Your text in here,洞察力,溝通力,展示力,成交力,判斷力,探尋力,排異力,八大戰(zhàn)力,引導(dǎo)力,第一章：洞察力-洞悉顧客消費心理,一、解讀顧客購買過程模型 二、解讀顧客購買家居建材的三個不同心理階段 三、四大購買特點,一、顧客購買決策過程,需求 認(rèn)識,信息收集,比較 選擇,購買決策,購買 后評估,顧客購買決策過程,比較選擇：提供設(shè)計方案，掌握產(chǎn)品知識,信息收集：了解品牌、產(chǎn)品的途徑 網(wǎng)絡(luò)、小區(qū)攔截 專業(yè)人群、老客戶介紹,需求認(rèn)識:家裝風(fēng)格是影響購買關(guān)鍵 需要導(dǎo)購積極引導(dǎo),購買決策：顧客的購買過程 反復(fù)比較、貨比三家 購買周期長，多人參與,購買后評估：繼續(xù)服務(wù)、讓顧客做口碑 顧客會把不滿意告訴25個人 加強(qiáng)業(yè)務(wù)溝通 成交不是結(jié)束，而是開始,二、顧客購買家居建材的心理特點,一逛,二比,三買,顧客購買家居建材的心理特點,話術(shù)突圍 1、買不買沒關(guān)系，我?guī)湍榻B一下。多了解一些，在選擇的時候會更專業(yè)。 2、您想選些什么款式呢？什么檔次的？我可以幫你推薦一下。,辯證施法：問清背景，了解購買階段,五看一想,看質(zhì)量,看服務(wù),看價格,看款式,看安全,想效果,四大購買特點,時間長,1,信息廣,2,顧慮多,3,選擇大,4,釣魚理論,技巧與耐心 不要驚嚇 熱情有度 舒

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