Cold—Call 尋訪技巧整理版本.ppt

1、2020/10/9,成都鈞瑤管理顧問(wèn)公司,ColdCall 電話尋訪方法和技巧分享,2020/10/9,成都鈞瑤管理顧問(wèn)公司,Cold-call尋訪目的,幫助剛?cè)氆C頭行業(yè)人員在心理素質(zhì)和專業(yè)技能快速提高的方法之一。 幫助獵頭從業(yè)人員對(duì)所負(fù)責(zé)case及行業(yè)快速了解和掌握的重要手段之一。 幫助提高獵頭顧問(wèn)后期case完成的準(zhǔn)確率和成功率。,2020/10/9,成都鈞瑤管理顧問(wèn)公司,Cold-call尋訪的作用,Cold-call尋訪是獵頭工作人員的必修課，是獵頭工作者完成case的重要手段之一。 可以幫助獵頭工作人員更準(zhǔn)確地了解行業(yè)信息。 可以高效完成客戶定點(diǎn)的人才尋訪任務(wù)。 可以提高case完成

2、的準(zhǔn)確率和成功率。,2020/10/9,成都鈞瑤管理顧問(wèn)公司,Cold-call尋訪的流程,行業(yè)和公司分析-從各種渠道（同事，同行，網(wǎng)絡(luò)，朋友，候選人）了解客戶公司和所在行業(yè)背景； 職位分析-分析JD，了解職位背后的信息（班車，部門等） 市場(chǎng)供需確定-設(shè)定所尋訪人才的基本要求（了解客戶的需求），準(zhǔn)確分析其亮點(diǎn)和難點(diǎn)，并列出(候選人的需求）。 目標(biāo)公司確定1-分析客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、同行業(yè)、客戶的供應(yīng)商以及供應(yīng)商的客戶的概況和其業(yè)務(wù)范圍。 目標(biāo)公司確定2-由客戶公司提供目標(biāo)公司名單。 列表-根據(jù)前面分析結(jié)果確定出所需人才的公司以及所在部門，并列出詳細(xì)的list-COLD CALL表（公司全稱，總機(jī)和部

3、門分機(jī)）。,2020/10/9,成都鈞瑤管理顧問(wèn)公司,Cold Call前的準(zhǔn)備工作,心理準(zhǔn)備（克服心理障礙） 物品準(zhǔn)備 致電目標(biāo)公司的理由 禮儀準(zhǔn)備,2020/10/9,成都鈞瑤管理顧問(wèn)公司,Coldcall前的心理準(zhǔn)備,對(duì)于初次接觸coldcall的人員來(lái)說(shuō)，首先應(yīng)該消除懷疑、顧慮重重、膽怯、缺乏自信心、表達(dá)結(jié)巴等緊張心理狀態(tài)。 樹立自信心、擺正心態(tài)、膽大心細(xì)，不要有太多顧慮作為一種挑戰(zhàn)，忘我投入（把自己完全投入角色中去）。 要堅(jiān)信自己只是市場(chǎng)上的催化劑，并不是你的出現(xiàn)導(dǎo)致人才流動(dòng)，而是是因?yàn)槿瞬庞行枨?，公司還有其不夠完善之處，你的所作所為實(shí)際上促使公司更好地完善自己，而人才可以到更好的發(fā)

4、展平臺(tái)。這是一個(gè)三贏的方式。,2020/10/9,成都鈞瑤管理顧問(wèn)公司,Coldcall前的物品準(zhǔn)備,為了保證您和對(duì)方的信息交流暢通，需準(zhǔn)備以下物品： 電話（是該工作的必須物件） 筆和筆記本（一方面寫好你準(zhǔn)備好的理由，如假身份所屬公司，主營(yíng)產(chǎn)品，公司地址，座機(jī)，手機(jī)，對(duì)方可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題的回答；另一方面是隨時(shí)記錄和對(duì)方所談的內(nèi)容，重點(diǎn)記憶姓名，公司名字，聯(lián)系方式，以及其他個(gè)人和工作信息） 時(shí)鐘（控制電話的長(zhǎng)短，開場(chǎng)不要超過(guò)30秒） 水（補(bǔ)充體力和滋潤(rùn)嗓子，讓對(duì)方聽到你親切、自信的聲音）,2020/10/9,成都鈞瑤管理顧問(wèn)公司,致電目標(biāo)公司理由的準(zhǔn)備,結(jié)合職位分析，以及他所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)，準(zhǔn)備合適

5、借口如： 以朋友、顧客、客戶的身份 業(yè)務(wù)聯(lián)系、謀求合作為由 以某種社會(huì)團(tuán)體、行業(yè)協(xié)會(huì)身份 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、報(bào)社、雜志派送 注： 最合適的理由準(zhǔn)備，關(guān)鍵是操作者根據(jù)自身的特點(diǎn)和對(duì)職位以及行業(yè)的熟知而設(shè)計(jì)最適合自身使用的借口，才能達(dá)到良好的效果 操作者在與對(duì)方交流的過(guò)程中要保持高度的信息捕捉能力和快速的反應(yīng)能力 舉例：研發(fā)主管，創(chuàng)意總監(jiān),2020/10/9,成都鈞瑤管理顧問(wèn)公司,致電目標(biāo)公司理由的準(zhǔn)備,二在紙上草擬準(zhǔn)備要表達(dá)的話 問(wèn)候：“您好！”升調(diào)，熱情，對(duì)方也會(huì)給你熱情的回應(yīng)。（確定對(duì)方的身份） 借口：好的借口可以無(wú)阻礙的到達(dá)你的目標(biāo)。 問(wèn)題與信息：擬好要詢問(wèn)的問(wèn)題和要獲得什么樣的信息 道謝：要積極

6、誠(chéng)懇，以便獲得對(duì)方的信任和理解 記錄：要對(duì)自己所說(shuō)的內(nèi)容非常熟悉，并寫下要說(shuō)的話，以便保持在電話過(guò)程中思維清晰，富有邏輯性，隨時(shí)記錄對(duì)話過(guò)程中重要信息。,2020/10/9,成都鈞瑤管理顧問(wèn)公司,禮儀準(zhǔn)備,為什么需要禮儀準(zhǔn)備 增強(qiáng)自己的信心和底氣，尤其是對(duì)于新人來(lái)說(shuō)；表達(dá)對(duì)對(duì)方的尊重-雖然對(duì)方是看不到，但是即使這樣，我們是非常尊重對(duì)方的。 服裝：男士最好深色西裝加領(lǐng)帶，女士職業(yè)套裝。 面部保持微笑；眼睛平視前方；身體坐正或者站起來(lái)；一手握話筒，一手執(zhí)筆；語(yǔ)氣不卑不亢；大腦保持敏捷狀態(tài)。,2020/10/9,成都鈞瑤管理顧問(wèn)公司,Cold Call 電話的注意事項(xiàng),電話時(shí)保證周圍環(huán)境安靜，以確保

7、信息完整有效 確保Cold Call 時(shí)候不受旁人干擾，以免引起緊張和分心 對(duì)自己所說(shuō)內(nèi)容充滿自信，并將要說(shuō)的內(nèi)容熟記和理解 注意與對(duì)方交流時(shí)語(yǔ)速應(yīng)放慢，口齒清楚，條理清晰保持說(shuō)話的語(yǔ)氣平和，避免出現(xiàn)緊張的情緒 Cold Call 的過(guò)程中，隨時(shí)記錄好有用的信息 Cold call 同一公司時(shí)應(yīng)注意時(shí)間的間隔，必要時(shí)應(yīng)請(qǐng)求同事協(xié)助 清楚電話的目的，并要求在短時(shí)間內(nèi)獲得所須信息（時(shí)間最好控制在分鐘內(nèi)）如果對(duì)方很愿意溝通，可以多套出一些信息出來(lái),2020/10/9,成都鈞瑤管理顧問(wèn)公司,Cold call過(guò)程中遇到的困難及解決方法,Cold call過(guò)程中遇到的困難. 前臺(tái)接待/部門秘書不予轉(zhuǎn)接.

8、 電話轉(zhuǎn)接到不是所要找目標(biāo)對(duì)象. 找到的對(duì)象對(duì)所推薦的職位不感興趣. 因?qū)π袠I(yè)知識(shí)不了解，被問(wèn)及到不了解的問(wèn)題反應(yīng)不過(guò)來(lái)，表現(xiàn)慌張和手足無(wú)措. 找到的人對(duì)獵頭不了解，拒絕合作. 遇著一些很senior （資深）且Tough（強(qiáng)硬的）對(duì)象,難以應(yīng)對(duì).,2020/10/9,成都鈞瑤管理顧問(wèn)公司,Cold call過(guò)程中遇到的困難及解決方法,二. Cold call過(guò)程中遇到困難的解決方法 前臺(tái)接待/部門秘書不予轉(zhuǎn)接的應(yīng)對(duì)方法. 避開前臺(tái)接轉(zhuǎn).例如:一般可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或者其他方式找到該公司的一個(gè)有效分機(jī)號(hào)碼，去撥打。稱自己打錯(cuò)了，因?yàn)槭虑榫o急，希望對(duì)方提供XX部門他們公司同事的電話，并順帶問(wèn)出我們目前

9、找的人的姓名。 A 滿足接線人的虛榮心.在操作過(guò)程中不能給予過(guò)多的解釋,但同時(shí)的給予對(duì)方尊重和禮貌.例如:如：“您好，我是電腦公司的，我們有一批xx型的電腦cpu想找貴公司的負(fù)責(zé)人接洽一下，勞駕您他的電話號(hào)碼是多少，我記一下?！边@樣既表達(dá)了你的目的,同時(shí)也滿足了對(duì)方的虛榮心,省去解釋的麻煩 B 顯得很著急的樣子。,2020/10/9,成都鈞瑤管理顧問(wèn)公司,3. 連續(xù)式發(fā)問(wèn).例如: a.“您好，我手機(jī)上的留言是654327轉(zhuǎn)后面的分機(jī)號(hào)是234，請(qǐng)問(wèn)是不是你們經(jīng)理的辦公室？” “對(duì)。” “哎呀我忘了你們經(jīng)理怎么稱呼了，您提醒 我一下，要不打過(guò)去就不好意思了，謝謝!” “您說(shuō)的是金總吧？” “這我

10、知道，留言上顯示的是金先生，我是說(shuō)我忘了 他的全名，請(qǐng)您告訴我一下他的全名.” b.這是在查到了接線人公司的某個(gè)電話后，制造的特征事件。 c.連續(xù)的發(fā)問(wèn)給對(duì)方造成壓倒性的氣勢(shì)，對(duì)方也就會(huì)在忙于應(yīng)付的過(guò)程中露底。,2020/10/9,成都鈞瑤管理顧問(wèn)公司,4.暗示式發(fā)問(wèn) “我這兒有一個(gè)樣品，要送給總經(jīng)理，但我想當(dāng)面交給他。您能告訴我他的名字嗎？謝謝！” “你找的是金總吧？” “我知道他姓金，我想知道他叫什么” 這是一個(gè)評(píng)估公司的業(yè)務(wù)員想出的借口。特征事件是，我要把一個(gè)樣品送給他要找的人。暗示他們公司與你們公司在業(yè)務(wù)上有來(lái)往。 暗示可以使對(duì)方感到你有來(lái)頭，拍板人的電話誰(shuí)敢不買帳呢？,2020/10

11、/9,成都鈞瑤管理顧問(wèn)公司,5.臆造式發(fā)問(wèn) “我是XX公司的，上午頭兒要我把一文件傳給你們總經(jīng)理，對(duì)不起，我把字條弄丟了上面有你們總經(jīng)理的名字，請(qǐng)您幫個(gè)忙，告訴我他的名字。” “姓金。” “這我知道，他的全名是我記一下。” 特征事件是，我把領(lǐng)導(dǎo)交代的那張紙條丟了。暗示我們兩方的經(jīng)理很熟。 打電話時(shí)的特征性可以不會(huì)使得接線人發(fā)覺(jué)是貿(mào)然打的推銷電話。,2020/10/9,成都鈞瑤管理顧問(wèn)公司,6.正確引導(dǎo)接線人 比如，你要得到他們的一個(gè)電話，你應(yīng)該說(shuō)：“您知道配電室的電話吧，我記一下?！币龑?dǎo)他默認(rèn)“是”?；蛘呤恰奥闊┠?，請(qǐng)喊一下你們的經(jīng)理大人好嗎？謝謝”引導(dǎo)他默認(rèn)“好”。 在此類電話中，要給對(duì)方一

12、種積極的心里，讓他樂(lè)于聽你的電話。同時(shí)暗示這個(gè)電話的重要性。你還可以暗示你和他們的經(jīng)理有一定的關(guān)系等。,2020/10/9,成都鈞瑤管理顧問(wèn)公司,7.解除接線人的戒心 a、直接說(shuō)出對(duì)方的姓或者姓名，暗示你和他認(rèn)識(shí)?！澳茫嗫傇趩?” b、用熟悉的語(yǔ)氣，像是給老朋友電話。“您好，余總在嗎，我知道他很忙，我只用2分鐘，我有點(diǎn)事情找他.” c、得到接線人的姓名,轉(zhuǎn)功其次。“您好，張秘書嗎？以前我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但是我可很早就認(rèn)識(shí)你了。你們經(jīng)理在嗎，我找他有點(diǎn)事?！?d、向接線人申明與目標(biāo)人謀面過(guò)，暗示有交情?！澳?，張秘書，我和你們經(jīng)理在一個(gè)會(huì)上見(jiàn)過(guò)面，我找他有點(diǎn)事，所以，想和他通個(gè)電話.” e、向接

13、線人暗示這個(gè)電話是應(yīng)邀打來(lái)的，也就是在你的電話里暗示是第三者建議打的。如目標(biāo)人物的朋友、公司董事、和其掛鉤的社會(huì)組織，比如書法協(xié)會(huì)、筆友會(huì)，向其暗示是這類組織的人介紹的?！澳茫瑥埫貢?，一位朋友告訴我，你們經(jīng)理對(duì)我們的一項(xiàng)新業(yè)務(wù)比較感興趣，我想和他具體談?wù)?。?2020/10/9,成都鈞瑤管理顧問(wèn)公司,怎樣與前臺(tái)接待進(jìn)行交流. 和接線人搞好關(guān)系 開誠(chéng)布公和接線人說(shuō)，給他一種坦誠(chéng)和非常信任的態(tài)度后，一般會(huì)給你提供幫助。 給予接線人足夠的尊重、或者在工作中建立友誼，在此過(guò)程中，始終倡導(dǎo)以“真誠(chéng)”為本。一旦贏得對(duì)方的好感，也會(huì)幫助你獲得有效信息。 2. 爭(zhēng)取接線人的信任 電話開始時(shí)，自己要進(jìn)入角色，

14、注意扮演的角色定位，要符合角色的特點(diǎn)，獲得對(duì)方充分地信任。 在電話中不要表現(xiàn)的唯唯諾諾或低人一等，要取得主動(dòng)權(quán)獲得對(duì)方的信任。 不要盛氣凌人，得不到接線人的好感。并失去后面再次打進(jìn)電話被對(duì)方識(shí)破.,2020/10/9,成都鈞瑤管理顧問(wèn)公司,電話轉(zhuǎn)接到不是所要找目標(biāo)對(duì)象. 退而求其次,盡量問(wèn)到當(dāng)時(shí)接電話人的詳細(xì)資料.例如: “請(qǐng)問(wèn)先生(小姐/女士)你目前是做那方面工作的呢？”那我怎么稱呼你呢? “請(qǐng)問(wèn)公司的采購(gòu)業(yè)務(wù)目前是哪一位在負(fù)責(zé)呢？” 他、她的分機(jī)是多少，能幫我轉(zhuǎn)一下過(guò)去嗎 “張小姐，您的鄰座電話是多少呢？” -“你問(wèn)我鄰座電話干什么？” -“假如您不在，而我恰恰有重要的事情找您，我就可以打

15、給您的鄰座，他會(huì)轉(zhuǎn)告您，您說(shuō)是不是呀！”,2020/10/9,成都鈞瑤管理顧問(wèn)公司,找到的對(duì)象對(duì)所推薦的職位不感興趣.一般先放下不管,在萬(wàn)般無(wú)奈的情況下再想辦法對(duì)其進(jìn)行說(shuō)服. 因?qū)π袠I(yè)知識(shí)不了解，被問(wèn)及到不了解的問(wèn)題反應(yīng)不過(guò)來(lái)，表現(xiàn)慌張和手足無(wú)措. 加強(qiáng)對(duì)致電目標(biāo)所處行業(yè)背景的了解與熟悉. 增強(qiáng)自信心,緩解緊張慌張的心理狀態(tài).,2020/10/9,成都鈞瑤管理顧問(wèn)公司,找到的人對(duì)獵頭不了解，拒絕合作. 耐心細(xì)致講解我們致電的目的和獵頭方面的相關(guān)知識(shí),消除其凝或的心理. 以退為進(jìn)的方式,留下對(duì)方或我們的電話及其他的聯(lián)系方式,以便下次接觸和交流. 遇著一些很senior （資深）且Tough（強(qiáng)硬

16、的）對(duì)象,難以應(yīng)對(duì). 與senior者交流時(shí),應(yīng)充滿自信,以自身豐富的知識(shí)和專業(yè)的業(yè)務(wù)技能說(shuō)服. 與Tough者交流時(shí),大多數(shù)時(shí)候我們可以以柔克剛的方式對(duì)待.比如:先聽他講和發(fā)泄,然后再告訴其我們的目的和可以給他帶來(lái)的好處與利益來(lái)緩解他開始激動(dòng)強(qiáng)硬的態(tài)度.如果對(duì)方不夠尊重，也可采取針尖對(duì)麥芒的方式,2020/10/9,成都鈞瑤管理顧問(wèn)公司,Cold Call時(shí)間安排與具體實(shí)例操作方法,時(shí)間的選擇：早上9：00-11：00，下午2：00 5：00為最佳時(shí)間. 具體實(shí)例操作方法 A:對(duì)于不同公司注意職位稱呼的不同 1.轉(zhuǎn)國(guó)有或民營(yíng)企業(yè)部門要要稱請(qǐng)轉(zhuǎn)： XXX部門或者科室的主任/經(jīng)理/科長(zhǎng)等。 2.

17、轉(zhuǎn)歐美資企業(yè)部門要稱請(qǐng)轉(zhuǎn)：XXX部門Manager 3.轉(zhuǎn)日本/韓國(guó)公司的部門要稱請(qǐng)轉(zhuǎn)：XXX課長(zhǎng)/系長(zhǎng)/部長(zhǎng)或者中方負(fù)責(zé)人。,2020/10/9,成都鈞瑤管理顧問(wèn)公司,B:聯(lián)系高層職位，可以用行業(yè)內(nèi)職業(yè)經(jīng)理人會(huì)議活動(dòng)為誘餌。 欲轉(zhuǎn)某采購(gòu)部經(jīng)理，可稱我們是一家管理咨詢公司的，受客戶委托將于今年X月在“假日酒店”召開一個(gè)行業(yè)供應(yīng)鏈職業(yè)經(jīng)理人年會(huì)。了解到貴公司在國(guó)內(nèi)XX行業(yè)領(lǐng)域是一家知名企業(yè)，貴公司的采購(gòu)經(jīng)理也一定是非常資深的，所以我們擬邀請(qǐng)貴公司采購(gòu)經(jīng)理出席本次活動(dòng)。希望能夠提供他的的姓名及聯(lián)絡(luò)辦法。若對(duì)方稱先發(fā)資料或傳真過(guò)來(lái)，可以要求對(duì)方提供該經(jīng)理姓名，并稱因我們?yōu)闊o(wú)紙化辦公企業(yè)，需要發(fā)E-mail聯(lián)絡(luò)為宜。或者要到其分機(jī)稍后去聯(lián)絡(luò)。,2020/10/9,成都鈞瑤管理顧問(wèn)公司,C:聯(lián)系中低層職位，可以用行業(yè)內(nèi)期刊發(fā)放為誘餌。 如：欲轉(zhuǎn)某研發(fā)部工程師，可稱我們是一家行