偉業(yè)2007年德州長(zhǎng)河灣項(xiàng)目營(yíng)銷報(bào)告ppt課件

長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 皇明皇明生態(tài)節(jié)能項(xiàng)目生態(tài)節(jié)能項(xiàng)目 初步營(yíng)銷建議報(bào)告初步營(yíng)銷建議報(bào)告 2007.52007.5 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 目 錄 定位篇：項(xiàng)目解讀 策略篇：營(yíng)銷策略 執(zhí)行篇：營(yíng)銷執(zhí)行 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 項(xiàng)目解讀 項(xiàng)目概況 項(xiàng)目綜合分析 賣點(diǎn)梳理 形象定位 案名及slogan 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 項(xiàng)目解讀 n 項(xiàng)目概況 地塊交通 天 衢 路 三 八 路 路 杏 園 道 長(zhǎng) 大 河 項(xiàng)目位于河?xùn)|新城，北至天衢路，南至三八路 ，隔路向望長(zhǎng)河公園，東至規(guī)劃三號(hào)線，目前 為東建德州花園，西至杏園路，正在興建中， 緊鄰嘉誠(chéng)尚東； 四至連接四條城市道路，其二條橫向主干道 連接?xùn)|西城區(qū) 修建中的70米杏園路,穿越長(zhǎng)河公園,貫通河?xùn)| 新城南北 地塊北側(cè)及南側(cè)17 、18 、28路公交直通老城 區(qū),到達(dá)中心商業(yè)區(qū)15分鐘車程 距東部地塊較近的長(zhǎng)河大道,通往新城行政中 心3分鐘車程 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 項(xiàng)目解讀 基本指標(biāo) n 項(xiàng)目概況 道路中心線內(nèi)用地面積195962平方 米，合294畝； 道路紅線內(nèi)用地面積157148平方米 ，合235.7畝； 道路綠線內(nèi)用地面積134276平方米 ，合201.4畝。 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 項(xiàng)目解讀 項(xiàng)目配套 n 項(xiàng)目概況 長(zhǎng)河公園 行政中心 醫(yī)療中心 錦繡川風(fēng)景區(qū) 金融一條街 教育中心 隨著城市規(guī)劃的發(fā)展，未來(lái)項(xiàng)目周邊將形成行政 中心、金融中心、醫(yī)療中心以及教育中心。 目前，中國(guó)銀行及人民銀行已進(jìn)駐； 現(xiàn)有職業(yè)學(xué)院，國(guó)際文化中心隨新城建設(shè)，中小 學(xué)陸續(xù)進(jìn)駐； 德州中心醫(yī)院、婦幼保健院已建成，投入使用； 新城風(fēng)景區(qū)占地總面積1800畝，其中水面積600 畝，目前前三期工程完畢，四期在建。 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 項(xiàng)目解讀 n 項(xiàng)目綜合分析 Strengths優(yōu)勢(shì)分析 Weaknesses劣勢(shì)分析 S1景觀公園：南側(cè)長(zhǎng)河公園城市公園坡地、水 景 S2科技產(chǎn)品：皇明太陽(yáng)能先進(jìn)“節(jié)能生態(tài)住宅” 理念 S3知名品牌：皇明集團(tuán)自身品牌的號(hào)召力 S4規(guī)模效應(yīng)：27萬(wàn)大盤，具有一定的影響力 S5地段優(yōu)勢(shì)：位于河?xùn)|新城德城區(qū)重點(diǎn)發(fā)展區(qū) 域 W1產(chǎn)品方面：新技術(shù)增加成本單價(jià)高于市場(chǎng) 現(xiàn)狀 W2市場(chǎng)方面：購(gòu)房意識(shí)初級(jí)，對(duì)節(jié)能住宅認(rèn)知 低；對(duì)高層，小高層接受較弱；德城區(qū)人口增 長(zhǎng)緩慢，剛性需求增長(zhǎng)幅度不大 W3配套方面：周邊商業(yè)及生活配套設(shè)施少，公 交系統(tǒng)不完善，生活、交通不便利 W4價(jià)格方面：主流消費(fèi)能力在20-40萬(wàn)元之間 Opportunities機(jī)會(huì)分析 Threats威脅分析 O1：河?xùn)|新城組團(tuán)的發(fā)展區(qū)域發(fā)展 O2：德城區(qū)市場(chǎng)處于初級(jí)階段，未來(lái)1-3年房地產(chǎn)將 進(jìn)入快速發(fā)展階段。 O3：現(xiàn)有供應(yīng)項(xiàng)目檔次一般，項(xiàng)目超越的機(jī)會(huì)很大 尋求創(chuàng)新產(chǎn)品 O4：高收入人群期待高品質(zhì)、高舒適度住宅產(chǎn)品， 并愿意支付較高價(jià)格。 T1：高層住宅認(rèn)可度尚未得到市場(chǎng)檢驗(yàn) T2：周邊項(xiàng)目將分流大量客戶，尤其本項(xiàng)目高 調(diào)入市，可能使嘉誠(chéng)尚東和東建花園2個(gè)項(xiàng)目搭 上順風(fēng)車 T3：產(chǎn)品創(chuàng)新帶來(lái)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較大 在這些錯(cuò)綜交叉的關(guān)系中，我們需要突出項(xiàng)目自身的亮點(diǎn)。 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 皇明品牌 實(shí)力薦證 值得信賴 口碑知名度 信譽(yù)實(shí)力 園林景觀 區(qū)域優(yōu)勢(shì) 自然天成 空氣質(zhì)量公 園城市綠肺 太陽(yáng)能 領(lǐng)先技術(shù) 舒適生活 太陽(yáng)能舒適 度節(jié)能 地 塊 未來(lái)中心 潛力地塊 未來(lái)居住中心 潛力區(qū)域 洋房、高層 多重景觀 項(xiàng)目解讀 n賣點(diǎn)梳理 物業(yè)類型 觀景首席 上層生活 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting n 賣點(diǎn)梳理 產(chǎn)品深度分析 項(xiàng)目解讀 產(chǎn)品深度分析思考 本項(xiàng)目所處德州河?xùn)|新區(qū)，就地段而言，與德州老城區(qū)相比，本區(qū) 域有著巨大的發(fā)展?jié)摿Γ?規(guī)劃優(yōu)勢(shì)：在未來(lái)規(guī)劃中，本區(qū)域?qū)⑿纬尚姓行?、金融中心?醫(yī)療中心與教育中心，有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?資源優(yōu)勢(shì)：長(zhǎng)河公園、景秀川風(fēng)景區(qū)等，打造了河?xùn)|新城宜居生 活條件，得天獨(dú)厚的環(huán)境資源，使周邊日漸稀缺的地塊彌足珍貴。 人文優(yōu)勢(shì)：由于河?xùn)|新城知名企業(yè)的帶動(dòng)，本區(qū)域內(nèi)居住者素質(zhì) 和層次較高，形成了較好的人文居住環(huán)境，特別是隨著政府的入遷 ，將會(huì)有越來(lái)越多的人選擇本區(qū)域。 河?xùn)|新區(qū)，占據(jù)了不可復(fù)制的城市未來(lái)居住中心位置 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 項(xiàng)目解讀 n 賣點(diǎn)梳理 產(chǎn)品深度分析 就產(chǎn)品而言，我們選擇本區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目嘉誠(chéng)尚 東和高地世紀(jì)城為主要分析對(duì)象，旨在通過(guò)對(duì)比找出本項(xiàng) 目在該區(qū)域的定位和機(jī)會(huì)點(diǎn)。在區(qū)域整體環(huán)境大體一致的 情況下，我們忽略交通、位置、社區(qū)配套等因素，在景觀 園林、產(chǎn)品、項(xiàng)目附加值等幾方面找出項(xiàng)目真正特有的差 異性和核心產(chǎn)品力。 產(chǎn)品深度分析思考 景觀觀園林科技產(chǎn)產(chǎn)品 長(zhǎng)長(zhǎng)河灣 物業(yè)業(yè)教育 產(chǎn)產(chǎn)品核心 競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力 產(chǎn)產(chǎn)品排他 競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力 產(chǎn)產(chǎn)品附加 值值 綜綜合產(chǎn)產(chǎn)品 力 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 項(xiàng)目解讀 n賣點(diǎn)梳理 地段： 不可復(fù)制的城市未來(lái)居住中心位置 產(chǎn)品： 太陽(yáng)能高科技 觀景大戶 園林景觀： 長(zhǎng)河公園1800畝自然景觀 小區(qū)主題景觀 附加值： 頂級(jí)物業(yè)服務(wù) 一流學(xué)校入駐 滿足人居空間的多元化高尚住宅滿足人居空間的多元化高尚住宅 撼于形撼于形 精于心精于心 居住品質(zhì)劃分階層居住品質(zhì)劃分階層 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 長(zhǎng)河灣，是目前德州最具長(zhǎng)河灣，是目前德州最具景觀價(jià)值景觀價(jià)值和和生態(tài)節(jié)能生態(tài)節(jié)能的的 高舒適性高舒適性大盤大盤 通過(guò)以上項(xiàng)目產(chǎn)品分析，我們可以這樣定義： 項(xiàng)目解讀 n項(xiàng)賣點(diǎn)梳理 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 項(xiàng)目解讀 n項(xiàng)目形象定位 只有保證勝利的戰(zhàn)略沒(méi)有保證的勝利的戰(zhàn)術(shù)！ 正確的定位保證航向行使的正確方向！ 關(guān)于項(xiàng)目形象定位的思考 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 項(xiàng)目解讀 n項(xiàng)目形象定位 關(guān)于項(xiàng)目形象定位的思考 首先是我們看項(xiàng)目的高度， 它不僅僅是一個(gè)單純的住宅項(xiàng)目， 它站在全國(guó)節(jié)能住宅的起始位置， 是整個(gè)德州的龍頭， 它擔(dān)負(fù)著通過(guò)項(xiàng)目形象確立開(kāi)發(fā)商市場(chǎng)地位的責(zé)任！ 所以，項(xiàng)目的定位， 在一定意義上就決定了它的地位！ 它的地位也決定了開(kāi)發(fā)商的地位與收益！ 所以 定位就是標(biāo)準(zhǔn)，項(xiàng)目的定位站在城市運(yùn)營(yíng)的高度， 定義德州高品質(zhì)生活，樹(shù)立城市居住新高！ 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 項(xiàng)目解讀 n項(xiàng)目形象定位 p共享大公園資源長(zhǎng)河公園1800畝城市綠肺 p 獨(dú)特的景觀優(yōu)勢(shì)小區(qū)中心綠地、主題式園林景觀 p 城市稀缺地段未來(lái)城市發(fā)展核心區(qū)域 p 生態(tài)節(jié)能產(chǎn)品領(lǐng)先太陽(yáng)能技術(shù)運(yùn)用 p多樣化產(chǎn)品類型洋房、觀景公寓的組合 p 附加值尊享知名開(kāi)發(fā)商、頂級(jí)物業(yè)服務(wù)、一流名校教育 新城首席生態(tài)居住區(qū) 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting n項(xiàng)目形象定位： 新城首席生態(tài)居住區(qū) 共享公園空間 p 公園綠化廣場(chǎng) p 休閑交往場(chǎng)所 項(xiàng)目解讀 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting n項(xiàng)目形象定位： 小區(qū)中心景觀 p 小區(qū)內(nèi)集中綠化帶 p 具有一定的專屬性 p 主題式園林 項(xiàng)目解讀 新城首席生態(tài)居住區(qū) 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting n項(xiàng)目形象定位： 項(xiàng)目解讀 新城首席生態(tài)居住區(qū) 生態(tài)節(jié)能產(chǎn)品 p 太陽(yáng)能技術(shù)應(yīng)用 p 低能耗，高舒適度 p 科技享樂(lè) 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting n項(xiàng)目形象定位： 多樣化產(chǎn)品類型 p多種產(chǎn)品類型組團(tuán) p 風(fēng)情商業(yè)街 p 排他性建筑風(fēng)格 項(xiàng)目解讀 新城首席生態(tài)居住區(qū) 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting n項(xiàng)目形象定位： 附加值： p 頂級(jí)物業(yè)管理 p 完善的配套 項(xiàng)目解讀 新城首席生態(tài)居住區(qū) 頂級(jí)服務(wù)帶動(dòng)居住品質(zhì) 星河灣番禺執(zhí)信中學(xué) 名校成為客群購(gòu)房的重要因素 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 項(xiàng)目解讀 n案名及Slogan Logo表現(xiàn) 長(zhǎng)河灣 利用 “長(zhǎng)河公園”與本項(xiàng)目相接的獨(dú)特景觀優(yōu)勢(shì)，放大項(xiàng)目自 然生 活屬性。用“灣”描繪項(xiàng)目居住意境，同時(shí)闡明“長(zhǎng)河公園”的 濕地 原生態(tài)帶來(lái)的美好健康生活。 以委婉語(yǔ)境區(qū)隔本域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特立獨(dú)行。 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 項(xiàng)目解讀 能清晰地傳達(dá)項(xiàng)目賣點(diǎn)，簡(jiǎn)潔凝練，朗朗上口。 與案名長(zhǎng)河灣的調(diào)性相統(tǒng)一，共同作用于整個(gè)項(xiàng)目的推廣和傳播。 突出“生態(tài)”的意境，注重對(duì)生活狀態(tài)的描述與概括，目標(biāo)客群清晰。 slogan建議原則 n案名及Slogan 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 難得城中生態(tài)家 項(xiàng)目解讀 slogan建議原則 n案名及Slogan 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 悠然生活 萬(wàn)般自然 項(xiàng)目解讀 slogan建議原則 n案名及Slogan 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 繁華深處 悠然人生 項(xiàng)目解讀 slogan建議 n案名及Slogan 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 生態(tài)大家 自然作主 項(xiàng)目解讀 slogan建議 n案名及Slogan 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 目 錄 定位篇：項(xiàng)目解讀 策略篇：營(yíng)銷策略 執(zhí)行篇：營(yíng)銷執(zhí)行 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 營(yíng)銷策略 營(yíng)銷總策略 銷售策略 推廣策略 現(xiàn)場(chǎng)策略 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 三位一體的整合營(yíng)銷策略 營(yíng)銷策略 n營(yíng)銷總策略 體驗(yàn)營(yíng)銷 顧客 營(yíng)銷 活動(dòng) 營(yíng)銷 激勵(lì)老客戶，提供增值服務(wù) 立足現(xiàn)場(chǎng)，以景生情 充分造勢(shì)，促進(jìn)成交 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting n營(yíng)銷總策略之 體驗(yàn)營(yíng)銷 營(yíng)銷策略 項(xiàng)目樣板區(qū)與商業(yè)、會(huì)所、公園密切配 合，使客戶提前享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)和美好生活的 營(yíng)銷手段。 長(zhǎng)河灣健康生態(tài)體驗(yàn)之旅 生態(tài)體驗(yàn)之旅健康生活享受 健康、生態(tài)生活論壇 關(guān)聯(lián)感官思考情感行動(dòng) 形成良好印象形成口碑效應(yīng) 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 現(xiàn)場(chǎng)打擊重中之重 全程客戶感官管理 給客戶洗腦要靠全程視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)的感官管理 我們營(yíng)銷的一切都從這里開(kāi)始 營(yíng)銷策略 n營(yíng)銷總策略之 體驗(yàn)營(yíng)銷 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 一個(gè)美麗的電話預(yù)約一個(gè)美麗的電話預(yù)約 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 一段尊貴的接待旅程一段尊貴的接待旅程 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 走過(guò)的每一點(diǎn)細(xì)節(jié)都深深地印上了我們的走過(guò)的每一點(diǎn)細(xì)節(jié)都深深地印上了我們的 符號(hào)符號(hào) 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 駛?cè)腴L(zhǎng)河畔便鋪面而來(lái)項(xiàng)目迎賓的紅色長(zhǎng)毯駛?cè)腴L(zhǎng)河畔便鋪面而來(lái)項(xiàng)目迎賓的紅色長(zhǎng)毯 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 帥氣亮麗的門童為您打開(kāi)宮殿的大門帥氣亮麗的門童為您打開(kāi)宮殿的大門 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 美麗的女孩走上前來(lái)，帶您步入宮殿美麗的女孩走上前來(lái)，帶您步入宮殿 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 走廊里看似不經(jīng)意的名畫，仿佛是已等待了千年的知音走廊里看似不經(jīng)意的名畫，仿佛是已等待了千年的知音 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 在動(dòng)人的影音室欣賞項(xiàng)目精心制作的介紹片在動(dòng)人的影音室欣賞項(xiàng)目精心制作的介紹片 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 仿佛在在瞬間步入了另一個(gè)自然。仿佛在在瞬間步入了另一個(gè)自然。 。 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 每一處綠意都為您綻放每一處綠意都為您綻放 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 忠實(shí)的忠實(shí)的管家為您管家為您端上豐美的點(diǎn)端上豐美的點(diǎn) 心和茶飲心和茶飲 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 或是在陽(yáng)光下，綠地上，揚(yáng)起 球桿，享受片刻的悠閑 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 生態(tài)節(jié)能論壇 借助權(quán)威性論壇，讓項(xiàng)目高調(diào)入市 目的：借助權(quán)威性的生態(tài)節(jié)能論壇，讓項(xiàng)目高調(diào)入市，積累市場(chǎng)熱度。 參與者：政府領(lǐng)導(dǎo)、生態(tài)節(jié)能專家 議題內(nèi)容：太陽(yáng)能在住宅上的運(yùn)用 生態(tài)節(jié)能與生活 主流大眾媒體廣告預(yù)熱通告，網(wǎng)絡(luò)、紙煤全程跟蹤報(bào)道， 電視媒體制作相關(guān)專題節(jié)目或新聞報(bào)道。 營(yíng)銷策略 n營(yíng)銷總策略之活動(dòng)營(yíng)銷 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 系列窄眾營(yíng)銷活動(dòng) 借助其他品牌號(hào)召力，提升項(xiàng)目品質(zhì) 營(yíng)銷策略 n營(yíng)銷總策略之活動(dòng)營(yíng)銷 目的：借助其他品牌號(hào)召力，提升項(xiàng)目整體品質(zhì) 參與者：項(xiàng)目意向客戶、其他窄眾渠道客戶 議題內(nèi)容： 與奔馳車、寶馬車聯(lián)合舉辦試乘試駕活動(dòng) 與高爾夫俱樂(lè)部聯(lián)合舉辦尚層體驗(yàn)活動(dòng) 與頂級(jí)健身俱樂(lè)部、美容院舉辦各種體驗(yàn)活動(dòng) 網(wǎng)絡(luò)、紙煤全程跟蹤報(bào)道，電視媒體制作相關(guān)專題節(jié)目或新聞報(bào)道，項(xiàng)目客通系列報(bào) 道，項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)專辟客戶活動(dòng)展示區(qū) 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 營(yíng)銷策略 n營(yíng)銷總策略之 顧客營(yíng)銷 皇明集團(tuán)關(guān)系營(yíng)銷 皇明集團(tuán)最為德州的龍頭企業(yè)，在本市、山東乃至全國(guó)都有良好而龐 大的業(yè)緣關(guān)系網(wǎng)絡(luò)；同時(shí)擁有深刻的品牌影響力。 因此，需合理利用各種關(guān)系資源，發(fā)展實(shí)力單位的團(tuán)購(gòu)行動(dòng)。 政府 部門 大型企事業(yè)單位 （銀行、醫(yī)院等 ） 客群 擴(kuò)充 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 此手段直擊目標(biāo)，有很強(qiáng)的針對(duì)性強(qiáng)和實(shí)效性。在雙方必須確認(rèn)成交的前提 條件下，具體操作建議如下： 直接給予介紹方房?jī)r(jià)折扣（點(diǎn)數(shù)待定） 贈(zèng)送雙方或介紹方物業(yè)費(fèi)減免待遇（年限待定） 贈(zèng)送雙方或介紹方高爾夫球會(huì)會(huì)員卡，或高檔俱樂(lè)部會(huì)員卡（俱樂(lè)部待定） “客戶帶客戶” n營(yíng)銷總策略之 顧客營(yíng)銷 營(yíng)銷策略 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting l推盤策略： “穩(wěn)步釋放，利潤(rùn)最佳”。根據(jù)各樓座的銷售條件逐步推盤，不同 產(chǎn)品類型交替釋放，互相帶動(dòng)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。 l價(jià)格策略： “中開(kāi)高走，控制節(jié)奏”，以全面提升項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)格。 l促銷策略： 首期以折扣、子女上學(xué)優(yōu)惠等為促銷手段，吸引市場(chǎng)客戶，迅速積 聚市場(chǎng)關(guān)注度，實(shí)現(xiàn)利好銷售。 l客戶保養(yǎng)策略： 真誠(chéng)回饋，系列保養(yǎng)。根據(jù)銷售排期，通過(guò)系列的保養(yǎng)活動(dòng)持續(xù)提 高客戶的滿意程度，為后期的媒體投放提供相關(guān)的素材。 銷售策略 營(yíng)銷策略 n銷售策略 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 高舉精打、口碑傳播、差異競(jìng)爭(zhēng)高舉精打、口碑傳播、差異競(jìng)爭(zhēng) 高舉精打推廣確立項(xiàng)目在市場(chǎng)上高端精品形象，打造上流 生活品質(zhì)； 口碑傳播利用客戶與客戶之間的傳播，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度； 差異競(jìng)爭(zhēng)突出項(xiàng)目園林景觀、產(chǎn)品科技含量以及附加值的 宣傳力度，在市場(chǎng)上脫穎而出。 n推廣總思想 營(yíng)銷策略 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting l活動(dòng)策略： 活動(dòng)以“生態(tài)節(jié)能做勢(shì)，品質(zhì)提升”為原則，根據(jù)客群的變化在強(qiáng) 調(diào)活動(dòng)的轟動(dòng)性和新聞性的同時(shí)更加注重品質(zhì)感和專業(yè)性，從 各個(gè)細(xì)節(jié)滲透產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。 l媒體策略： 以戶外、網(wǎng)絡(luò)的長(zhǎng)線傳播為主，以節(jié)點(diǎn)性的平面媒體為輔，不轟炸， 不做秀，良好地樹(shù)立項(xiàng)目大盤、穩(wěn)健的形象。 l廣告策略： 以“園林景觀+太陽(yáng)能+物業(yè)教育”三位一體為基本原則，增加對(duì)項(xiàng) 目賣點(diǎn)的深度挖掘，提高平面表現(xiàn)的感染力。 推廣策略 營(yíng)銷策略 n推廣策略 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 營(yíng)銷策略 n現(xiàn)場(chǎng)策略 l銷售道具： 宣傳折頁(yè)、戶型圖、VI系統(tǒng)、樓書(shū)、宣傳片等的籌備，形成項(xiàng)目的整 體形象，保證銷售。 l包裝策略： 以生活藝術(shù)館為定位，集生態(tài)、科技、品位、人文為一體，除了強(qiáng)調(diào) 品質(zhì)感外，增加賣場(chǎng)的氛圍。 l管理策略： 加強(qiáng)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的組建和培訓(xùn)，符合高檔樓盤的形象氣質(zhì)，進(jìn)一步增 強(qiáng)銷售體的接客戶能力。 現(xiàn)場(chǎng)策略 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 目 錄 定位篇：項(xiàng)目解讀 策略篇：營(yíng)銷策略 執(zhí)行篇：營(yíng)銷執(zhí)行 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 營(yíng)銷執(zhí)行 營(yíng)銷階段劃分 各階段營(yíng)銷執(zhí)行 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 營(yíng)銷執(zhí)行 n營(yíng)銷階段劃分 為順利達(dá)到銷售目標(biāo)，將項(xiàng)目銷售劃分為以下幾個(gè)階段： 整個(gè)銷售采用“爆破式”銷售法，集中放量，每次放量之前，相關(guān)推廣配合集客，主 要以活動(dòng)的安排和體驗(yàn)為主，其他手段輔助，完成客戶量的積累，放量期間集中銷售 ，使整個(gè)銷售過(guò)程始終保持火爆，在客戶中造成追捧心理，樹(shù)立項(xiàng)目的美譽(yù)度，為價(jià) 格進(jìn)一步提升奠定良好基礎(chǔ)。 2007年2008年 月份6789101112123456789101112 階階段劃 分 籌備備期預(yù)熱預(yù)熱期蓄水期 開(kāi)盤盤強(qiáng)銷銷 期 持續(xù)續(xù)強(qiáng)銷銷期 二期蓄水 期 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 營(yíng)銷執(zhí)行 n各階段營(yíng)銷執(zhí)行 階段目標(biāo)：練好內(nèi)功、完善物料 推廣重點(diǎn)：項(xiàng)目形象亮相 訴求手段：內(nèi)部物料/包裝體系 訴求渠道：網(wǎng)絡(luò)、論壇、平媒 第一階段 :籌備期（2007.62007.8） 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 營(yíng)銷執(zhí)行 確項(xiàng)目形象包裝定位 銷售團(tuán)隊(duì)的組建和培訓(xùn) 完成各種銷售物料的準(zhǔn)備工作 完成售樓處建設(shè)和售樓處包裝工作 樣板間建設(shè)籌劃 完成預(yù)熱期及開(kāi)盤期的方案籌備 利用業(yè)內(nèi)傳播和軟性宣傳的方式使市場(chǎng)保有對(duì)品牌的基本印象 n各階段營(yíng)銷執(zhí)行 籌備期主要工作 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 營(yíng)銷執(zhí)行 階段目標(biāo)：儲(chǔ)備客戶,塑造市場(chǎng)聲音 推廣重點(diǎn)：項(xiàng)目形象宣傳，品牌提升 訴求手段：軟性宣傳，項(xiàng)目自有戶外廣告牌 訴求渠道：平媒/雜志/網(wǎng)絡(luò)/戶外 第二階段 :預(yù)熱期和蓄水期（2007.92008。3） n各階段營(yíng)銷執(zhí)行 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 營(yíng)銷執(zhí)行 n各階段營(yíng)銷執(zhí)行 預(yù)熱期和蓄水期主要工作 同甲方相關(guān)部門及人員建立順暢的合作流程； 重點(diǎn)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和業(yè)務(wù)演練； 通過(guò)客戶反饋進(jìn)行價(jià)格策略的調(diào)整，保障開(kāi)盤強(qiáng)銷； 推廣活動(dòng)以及大眾推廣全面啟動(dòng)； 客戶積累及培養(yǎng)； 客戶資料庫(kù)建立； 為開(kāi)盤活動(dòng)作好準(zhǔn)備 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 營(yíng)銷執(zhí)行 n各階段營(yíng)銷執(zhí)行 第三階段 :開(kāi)盤強(qiáng)銷期 （2008.12008.3） 階段目標(biāo)：強(qiáng)勢(shì)開(kāi)盤、內(nèi)外互動(dòng)、力促成交 推廣重點(diǎn)：項(xiàng)目賣點(diǎn)打造，項(xiàng)目及時(shí)性信息公告 訴求手段：公關(guān)活動(dòng)、硬性廣告、軟性廣告、直投廣告 訴求渠道：平媒/雜志/網(wǎng)絡(luò)/戶外/開(kāi)盤活動(dòng) 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 營(yíng)銷執(zhí)行 n各階段營(yíng)銷執(zhí)行 前期積累客戶可以正式簽約； 加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，爭(zhēng)取最大的來(lái)訪成交比； 保證銷售認(rèn)購(gòu)量的同時(shí)作好簽約及回款工作； 有影響力的開(kāi)盤活動(dòng)； 樣板間開(kāi)放； 強(qiáng)勢(shì)推廣配合 開(kāi)盤強(qiáng)銷期主要工作 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 營(yíng)銷執(zhí)行 n核心活動(dòng)之一 大型開(kāi)盤活動(dòng) 歡聚長(zhǎng)河灣 活動(dòng)目的：項(xiàng)目集中亮相，引爆市場(chǎng)，積攢項(xiàng)目 美譽(yù)度和影響力 活動(dòng)地點(diǎn)：售樓處 參加對(duì)象：意向客戶、生態(tài)節(jié)能專家等 內(nèi) 容：大型文藝匯演、明星助陣、現(xiàn)場(chǎng)促銷 媒體宣傳： 報(bào)紙、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)等強(qiáng)勢(shì)宣傳 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 生態(tài)樣板間開(kāi)放儀式 活動(dòng)主題：長(zhǎng)河灣樣板示范區(qū)盛裝開(kāi)放 n核心活動(dòng)之二 營(yíng)銷執(zhí)行 目的：開(kāi)放前后通過(guò)媒體炒做，為項(xiàng)目帶來(lái)上門客戶，并促進(jìn)認(rèn)購(gòu)客戶和意向客戶成交。 形式：請(qǐng)生態(tài)專家樣板間設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)講解，每位參觀者贈(zèng)送生態(tài)主題小禮品。 長(zhǎng) 河 灣 項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 策 劃 報(bào) 告 B.A.Consulting 營(yíng)銷執(zhí)行 第四階段 :持續(xù)強(qiáng)銷