百興瀾庭項(xiàng)目執(zhí)行.ppt

百興瀾庭 項(xiàng)目執(zhí)行,南京元坤投資顧問(wèn)有限公司,提 綱,壹,圈層活動(dòng),貳,推售策略,叁,拓客營(yíng)銷(xiāo),推售策略,百興瀾庭別墅共有32棟179套， 項(xiàng)目剩余房源100多套。,建議：開(kāi)發(fā)商可分三批推出別墅房源，有局限性 優(yōu)點(diǎn)：避開(kāi)房型不優(yōu)房源難于出售問(wèn)題,拓客營(yíng)銷(xiāo),拓 客 解決來(lái)訪量、客戶來(lái)源和客戶層次的問(wèn)題,拓客指導(dǎo)思想： 全面 城市包圍農(nóng)村 深入當(dāng)?shù)?拓展周邊 深入1個(gè)中心 1個(gè)兵站 7張網(wǎng) 8條線 多元派單 巡展 陌拜 團(tuán)購(gòu),拓客營(yíng)銷(xiāo),拓客行動(dòng)1178行動(dòng),1個(gè)中心：項(xiàng)目品牌展示館（項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)） 1個(gè)兵站：常州設(shè)臨時(shí)接待點(diǎn)（簡(jiǎn)稱(chēng)兵站） 7張拓客網(wǎng)：集中商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、證劵交易所網(wǎng)點(diǎn)、各大影城網(wǎng)點(diǎn)、各大超市網(wǎng)點(diǎn)、中型社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)、辦公商務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、動(dòng)遷區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)。 8條特殊拓客通路：大型企業(yè)拓客通路、政府機(jī)關(guān)拓客通路、各大高校拓客通路、網(wǎng)絡(luò)召集拓客通路、電話營(yíng)銷(xiāo)拓客通路、員工口碑拓客通路、現(xiàn)場(chǎng)接待客戶通路、房展會(huì)接待客戶通路。,拓客營(yíng)銷(xiāo),拓客兵力部署圖,拓客營(yíng)銷(xiāo),拓客流程,情報(bào)組：收集信息，商圈、政企單位、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、陌生人拜訪、社區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道 嫁接、公關(guān)活動(dòng)拓客,信息組：甄別信息、踩點(diǎn)、確定拓客地圖,執(zhí)行組：明確目標(biāo)、拓客執(zhí)行、分享總結(jié),數(shù)據(jù)組：統(tǒng)計(jì)錄入數(shù)據(jù),拓客營(yíng)銷(xiāo),到哪里去找客戶？,解決之道：分析渠道，繪制拓客任務(wù)單 信息組： 搜集信息，了解市場(chǎng)，實(shí)地踩點(diǎn)，繪制拓客任務(wù)單 拓客組： 按任務(wù)單執(zhí)行拓客任務(wù)，并總結(jié)及時(shí)反饋拓客結(jié)果,拓客營(yíng)銷(xiāo),信息組： 搜集信息 了解市場(chǎng) 實(shí)地：踩點(diǎn),工作要點(diǎn)： 信息真實(shí)性、可靠性 專(zhuān)業(yè)地圖需要及時(shí)完善和更新信息 為制作拓客任務(wù)單提供一定的依據(jù),拓客營(yíng)銷(xiāo),工作要點(diǎn)： 信息真實(shí)性、可靠性 繪制地圖線路合理性， 綜合考慮路程時(shí)間、天氣 使用何種交通工具等等,拓客組： 繪制任務(wù)單,拓客營(yíng)銷(xiāo),拓客行動(dòng)力,超市班車(chē)點(diǎn),市場(chǎng)小企業(yè),馬路邊,市場(chǎng)小企業(yè),公交站點(diǎn),拓客營(yíng)銷(xiāo),拓客團(tuán)隊(duì)的管理：,拓客營(yíng)銷(xiāo),拓客營(yíng)銷(xiāo),1、大兵團(tuán)作戰(zhàn)，全方位整合,銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)，要在盱眙招聘大量銷(xiāo)售、兼職、學(xué)生、小蜜蜂，展開(kāi)多輪系統(tǒng)性培訓(xùn)，明確分工，統(tǒng)一行動(dòng)，為拓客線、銷(xiāo)售線輸出大量有用人員，為項(xiàng)目順利銷(xiāo)售奠定了良好的基礎(chǔ)。,2、拓客團(tuán)隊(duì)軍事化管理,統(tǒng)一思想：每天早晚會(huì)交流； 統(tǒng)一行動(dòng)：最好能集體住宿，時(shí)間統(tǒng)籌安排； 統(tǒng)一目標(biāo)：共同加油，力爭(zhēng)完成既定目標(biāo)。,拓客營(yíng)銷(xiāo),3、人性化激勵(lì)機(jī)制,設(shè)置專(zhuān)門(mén)制度，獎(jiǎng)勵(lì)與處罰并重 1、設(shè)立專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)-拓客第一名，給予人民幣獎(jiǎng)勵(lì) 2、人性化的小獎(jiǎng)勵(lì)-拓客人員分成小組，小組之間進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，用小小的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)（如一箱水果）作為激勵(lì)，使之干勁十足 3、建立項(xiàng)目花名冊(cè)-梳理團(tuán)隊(duì)成員情況，分階段提升 4、設(shè)置后勤保障-物料處、秘書(shū)處、大巴車(chē)調(diào)度、每天下午給拓客人員加餐。 5、控制管理強(qiáng)度-開(kāi)設(shè)客戶表?yè)P(yáng)信，讓客戶說(shuō)話。 6、樹(shù)立階段目標(biāo)-根據(jù)項(xiàng)目情況，設(shè)置階段性目標(biāo)。,拓客營(yíng)銷(xiāo),4、干部親臨第一線,由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)統(tǒng)籌所有工作，遇到不能解決的事情及時(shí)與開(kāi)發(fā)商、集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)溝通。溝通是解決問(wèn)題的最佳辦法。,2. 領(lǐng)導(dǎo)干部到工作第一線，對(duì)案場(chǎng)業(yè)務(wù)員和派單人員進(jìn)行指導(dǎo)和照顧，整合出最大的業(yè)務(wù)能力和工作效率。,拓客營(yíng)銷(xiāo),5、培訓(xùn)到位,1、核心銷(xiāo)售團(tuán)組做深度培訓(xùn) 2、其他團(tuán)隊(duì)做基本培訓(xùn) 3、面臨大量支援人員和新人，執(zhí)行半自助式培訓(xùn)，重紀(jì)律輕業(yè)務(wù)，在統(tǒng)一思想的基礎(chǔ)上達(dá)成基本接待要求。,拓客營(yíng)銷(xiāo),產(chǎn)品推薦會(huì)： 吹噓自己的產(chǎn)品，借機(jī)賣(mài)房子。有產(chǎn)品推介會(huì)、細(xì)節(jié)推介會(huì)、樣板房鑒賞、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等等。 奢侈品品鑒會(huì)： 有意拔高參與者的身份感和品質(zhì)感，借此來(lái)提高房子的品位。有紅酒品鑒、雪茄品鑒、古董品鑒、茶藝品鑒等。 高端比賽： 舉行高端活動(dòng)比賽，比如高爾夫球賽、網(wǎng)球賽等，增加客戶互動(dòng)。 定制活動(dòng)： 明星代言出席、私人PARTY