中信零售儲蓄相關業(yè)務價值定位Value Proposition

CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 機密 此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機構不得擅自傳閱、引用或復制。 項目報告 中信零售儲蓄相關業(yè)務 價值定位 中信實業(yè)銀行 二 OOO年四月 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 1 當前形勢分析 目標客戶和價值定位 產(chǎn)品設計框架 內(nèi)容 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 2 中信在全國零售銀行市場中的競爭地位 * 中信目前的策略 是廣泛借助金卡 * 包括“金卡工程”連通的商戶 資料來源：中國統(tǒng)計年鑒 1999；文獻研究；中信實業(yè)銀行 儲蓄存款規(guī)模 (1999) 網(wǎng)點機構數(shù)量 (1999) ATM數(shù)量 (1999) POS數(shù)量 (1999) 商戶數(shù)目 (1999) 全國 工行 中信 58,622 120 117,700 200 39,800 20,000 156* 8,400 200,000 374* 56,000 300,000 1,000* 100,000 全國 工行 中信 億元 個 個 個 個 15,489 中信份額 0.2% 0.17% 中信份額 0.78% 0.19% 0.33% CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 3 中信零售銀行業(yè)務在主要市場中的競爭地位 資料來源：廣州市統(tǒng)計年鑒；北京市統(tǒng)計年鑒；上海市統(tǒng)計年鑒；中信實業(yè)銀行；文獻研究 儲蓄存款額 全市 中信 2,063 13.7 2,180 14.1 1,477 3.6 1,189 6.0 銀行網(wǎng)點 1,900 14 2,000 16 2,800 12 1,100 19 全市 中信 億元 個 北京 (1999) 上海 (1999) 廣州 (1999) 深圳 (1999) 中信份額 0.66% 0.65% 0.24% 0.5% 中信份額 0.74% 0.80% 0.43% 1.7% CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 4 中信銀行與招商銀行零售業(yè)務經(jīng)營狀況比較 招商銀行 中信實業(yè)銀行 設立網(wǎng)點城市 (個 ) 網(wǎng)點機構數(shù) (個 ) 存款總額 (億元 ) 儲蓄存款總額 (億 ) 儲蓄開戶數(shù) (萬 ) 借記卡發(fā)行量 (萬 ) 平均網(wǎng)點開戶數(shù) (個 ) 24小時自助銀行 ATM POS 招商銀行擁有： 27倍于中信的借記卡發(fā)行量 3.3倍于中信的零售儲蓄額 可能的推斷 招商可能并沒有針對特定的客戶群銷售借記卡 增加借記卡銷售本身并不能大量增加儲蓄存款 資料來源： 文獻研究；中信銀行；麥肯錫分析 招商優(yōu)于中信, 3 2 04 0 , 0 0 08 , 5 7 85 , 6 0 0400600(1999年 9月 ) 720 (1999) (1999) 9,000 6,700 平均每個帳戶余額 (人民幣 ) (1999年 9月 ) 18 200 0 156 374 22 996 120 134 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 5 當前形勢分析 目標客戶和價值定位 產(chǎn)品設計框架 內(nèi)容 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 6 設計產(chǎn)品和渠道 定義價值定位 價值定位 我選擇中信，是因為 . 目標客戶 產(chǎn)品和渠道 三步驟戰(zhàn)略框架 選擇目標客戶 誰是我們的目標客戶？ 為什么這些客戶會選擇中信？ 我們?nèi)绾卧O計產(chǎn)品和渠道，來實現(xiàn)價值定位？ 產(chǎn)品 渠道目標客戶 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 7 365469712830342528123412660%年齡在22-29 年齡在30-39 中國 每周一次或多次 年齡在40-49 年齡在50-59 1 100% = 429 128 126 92 83 年輕人比年紀大的人更常使用 ATM 使用 ATM的頻率 對于中國中、高收入顧客的調(diào)查 回答問題的人中使用 ATM的百分比 資料來源： AMI、 麥肯錫合作進行的亞洲個人金融服務調(diào)查 每周一次到每月一次 少于每月一次或從不使用 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 8 3937627059%整個亞洲 我希望與網(wǎng)點的工作人員接觸或通過電話聯(lián)系而不是與機器打交道 我能夠通過電話處理大部分金融需要，如果有這種服務，我就不會再去銀行網(wǎng)點 我打算在將來使用網(wǎng)上銀行 中國 我希望 24小時銀行服務 我討厭在銀行或其它金融機構排隊等候 5037728457%香港 新加坡 臺灣 4026665960%2423497760%4439307454%中國的中、高收入顧客比起亞洲其它國家 /地區(qū)的顧客來說，更傾向于使用新渠道 顧客對渠道的態(tài)度 資料來源： AMI、 麥肯錫合作進行的亞洲個人金融服務調(diào)查 回答問題的人中非常同意 /同意所占的百分比 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 9 2 5 . 02 4 . 62 4 . 32 0 . 21 3 . 89 . 62 . 77 6 . 9 %網(wǎng)點近 網(wǎng)點多 形象和信譽好 回答問題的人數(shù) 全部 = 4116 手續(xù)簡便 服務好 營業(yè)時間長 工資帳戶所在行 優(yōu)惠的條件 CIB可以克服其網(wǎng)點不足的短陷，通過以下措施吸引客戶 提供可代替網(wǎng)點服務的新型渠道 提供更好的服務 建立良好的形象和信譽 延長網(wǎng)點的營業(yè)時間 在現(xiàn)有情況下， 優(yōu)惠的條件不是特別重要 挑選銀行進行儲蓄的關鍵要素 資料來源： 98-99IMI消費行為和生活形態(tài)年鑒；麥肯錫分析 百分比 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 10 中信的目標客戶 目標客戶 喜歡新渠道和收入較高的客戶 年齡在 20-50歲 受過良好教育，大專以上學歷 居住在大城市 限制條件 客戶價值 只有中高檔客戶為銀行創(chuàng)造價值 擁有更多金融資產(chǎn) 購買更多的產(chǎn)品和服務 目標客戶必須接受并樂于使用“新渠道” 目前中信的網(wǎng)點數(shù)量還不多 由于法規(guī)限制及所需的巨大投資，中信不太可能快速擴展網(wǎng)點規(guī)模 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 11 目標客戶的特征與需要 銀行卡在全國通用 可以在盡量多的ATM上使用 可以在盡量多的POS上消費 同銀行聯(lián)系較方便 通過分行 營業(yè)時間長 網(wǎng)點近 通過 ATM 通過電話銀行 通過網(wǎng)上銀行 交易與服務 轉(zhuǎn)帳容易 繳費容易 資料來源：由蓋洛普與麥肯錫共同進行的客戶訪談 具有中高收入 追隨潮流 喜歡嘗試新事物 工作繁忙 經(jīng)常旅行 追求生活質(zhì)量 目標客戶的特征 目標客戶的需求 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 12 中信的價值定位 所有產(chǎn)品和服務 (Anything) 任何時間 (Anytime) 任何地點 (Anywhere) 7 x 24小時電話銀行 7 x 24小時網(wǎng)上銀行服務 7 x 24小時 ATM 服務 POS機遍布全國 * ATM機遍布全國 * 網(wǎng)點遍布經(jīng)濟發(fā)達地區(qū) 全球電話銀行 全球網(wǎng)上銀行 全方位的產(chǎn)品系列 交易 增值服務 中信銀行的 價值定位 -面向目標客戶的三 A銀行 * 借助金卡工程 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 13 當前形勢分析 目標客戶和價值定位 產(chǎn)品設計框架 內(nèi)容 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 14 存款 /銀行卡 消費信貸 投資 住房按揭 概念 20 10 30 40 50 60 70 80 客戶生命周期管理方式 個人資產(chǎn) 開始工作 結婚 /購買住房 購買汽車等 子女經(jīng)濟獨立 退休 再抵押住房 在客戶年輕時就盡早建立客戶關系 不同的產(chǎn)品需求取決于生命周期的不同階段 關鍵成功要素 客戶關系管理 不同產(chǎn)品需求 資料來源： 麥肯錫分析 年齡 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 15 用不同產(chǎn)品來環(huán)抱并鎖定客戶關系 儲蓄 /借記卡是建立客戶關系的最關鍵產(chǎn)品 客戶關系 儲蓄 /借記卡 貸記卡 投資管理 貸款 建立客戶關系管理體系在未來將變得越來越重要 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 16 儲蓄是零售銀行業(yè)務的基石與獲得客戶關系的關鍵產(chǎn)品 儲蓄對貸款來說至關重要 波動小 法規(guī)要求的長期貸款的資金來源 儲蓄 /借記卡是建立零售銀行形象的關鍵因素 儲蓄對零售銀行業(yè)來說是一個重要因素 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 17 零售銀行業(yè)務設計的四個杠桿 渠道 網(wǎng)點 ATM 電話銀行 網(wǎng)上銀行 掌上銀行 專職銷售人員 服務 與產(chǎn)品相關的服務 與客戶相關的服務 定價 定價原則 產(chǎn)品 儲蓄 借記卡 貸款 貸記卡 產(chǎn)品 渠道 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 18 目前中信儲蓄相關產(chǎn)品應改善的主要領域 產(chǎn)品 推出產(chǎn)品組合 大幅度改善借記卡功能和用卡環(huán)境 推出貸記卡 * 定價 最低日均余額要求 如果達不到最低余額則對不同產(chǎn)品組合收取相應費用 客戶關系 渠道 聯(lián)接所有的 ATM*， 方便客戶提款和查詢 進一步完善電話銀行系統(tǒng)，建立電話中心 建立網(wǎng)上銀行 服務 月對帳單 個人轉(zhuǎn)帳 自助 /自動代繳費 個人外匯交易 個人理財 (咨詢 ) * 中信在全國的 ATM及加入金卡工程的其它 ATM * 另有文件闡述 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 19 三種產(chǎn)品組合方案以獲得整個客戶關系 經(jīng)濟 (起步 )組合 榮譽 (家庭 )組合 卓越 (貴賓 )組合 * 單獨定價 存取款 (定期 /活期 ) 借記卡 POS/本地 ATM 本地轉(zhuǎn)帳 電話銀行 (自動應答 ) 網(wǎng)上銀行 (基本功能 ) 自助繳費 自動代繳費 * 月對帳單 * 電話中心服務 * 網(wǎng)上銀行 (高級功能 )* 個人外匯交易 * 異地轉(zhuǎn)帳 * 異地 ATM* 貸記卡 * 個人外匯交易 * 異地轉(zhuǎn)帳 * 異地 ATM* 貸記卡 * 存取款 (定期 /活期 ) 借記卡 POS/本地 ATM 本地轉(zhuǎn)帳 電話銀行 (自動應答 ) 網(wǎng)上銀行 (基本功能 ) 自助繳費 自動代繳費 月對帳單 電話中心服務 網(wǎng)上銀行 (高級功能 ) 存取款 (定期 /活期 ) 借記卡 POS/本地 ATM 本地轉(zhuǎn)帳 電話銀行 (自動應答 ) 網(wǎng)上銀行 (基本功能 ) 自助繳費 自動代繳費 月對帳單 電話中心服務 網(wǎng)上銀行 (高級功能 ) 個人外匯交易 異地轉(zhuǎn)帳 異地 ATM 貸記卡 個人理財 (咨詢 ) 新增項目 產(chǎn)品組合 目標客戶群 在校 /剛畢業(yè)的高校學生 較富裕的個人 /家庭 事業(yè)有成 ,高收入的個人 /家庭 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 20 定價原則 高價值客戶 潛在價值客戶 低價值客戶 私人銀行經(jīng)理服務 免費享受所有服務 免費享受大部分服務 其它服務單獨定價 免費享受有限的服務 其它服務單獨收費 10萬元 人民幣 1萬元 人民幣 有潛力 高校學生 剛畢業(yè) CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 21 -1 2 5-6 51251 , 5 0 0370390470880客戶個人金融資產(chǎn)與盈利性 - 瑞士客戶案例 客戶金融資產(chǎn) 等值人民幣，元 客戶數(shù)目 千人 銀行利潤 /虧損 等值人民幣，百萬元 125,000 CYD000324BJ(GB)-Value Proposition 22 平均而言，低檔客戶使銀行虧損 0250- 7 0480410160- 1 1 0- 4 05 , 0 0 0 49001 , 4 0 01 , 2 0 07 , 5 0 02 , 5 0 039001000低檔客戶對銀行沒有利潤可言 瑞士銀行案例 人民幣，每個客戶 低檔客戶 (少于人民幣 125,000元 ) 高檔客戶 (大于人民幣 125,000元 ) 利息收入 服務收入 總收入 服務成本 風險成本 咨詢費前利潤 咨詢費用 利潤 高檔客戶為銀行帶來高額利潤 CYD000324