零售藥店拜訪技巧

零售藥店拜訪技巧,2017/11/3,2,交流提綱,2017/11/3,3,拜訪前的準(zhǔn)備工作,（1）準(zhǔn)備工作：公務(wù)包常備名片、記錄本、小毛巾、筆、宣傳資料、贈品、禮品、產(chǎn)品樣品等。檢查著裝、衣飾、鞋帽是否合適、進(jìn)藥店前再次整理衣容，保持儀表整潔、干凈、口無異味。確定本次拜訪需要解決落實的相關(guān)事宜。熟練的產(chǎn)品知識充滿自信的心態(tài),2017/11/3,4,拜訪前的準(zhǔn)備工作,（2）規(guī)劃拜訪路線：合理進(jìn)行藥店拜訪路線設(shè)計，不重復(fù)，不浪費時間，不跑回頭路。線路規(guī)劃原則按照城市行政區(qū)和藥店分布劃依次劃分區(qū)域（分A、B、C、D、E等區(qū)）,以15左右家藥店為一條線路（即A-1.2.315）。 案例：原則上每天拜訪藥店不超過 15家,2017/11/3,5,拜訪前的準(zhǔn)備工作,（3）事先了解拜訪對象的信息確定客戶名稱，地址，性質(zhì)，面積，營業(yè)額，經(jīng)理人及電話，營業(yè)員人數(shù)，藥師人數(shù)，柜長姓名等拜訪對象的性格、辦事風(fēng)格、談判能力等客戶目前經(jīng)營規(guī)模，主要同類競爭產(chǎn)品前3名的銷售品種、規(guī)格，每月銷售數(shù)量；競爭產(chǎn)品的鋪貨情況；進(jìn)貨渠道，進(jìn)貨頻次，促銷政策能否提供銷售流向，流向由哪個部門負(fù)責(zé)提供根據(jù)拜訪對象初步制定談判策略,2017/11/3,6,拜訪的基本程序,開場白（你只有一次機(jī)會做好開場白）查視店頭銷售陳述銷售達(dá)成記錄信息,2017/11/3,7,拜訪的基本程序,開場白初次拜訪自我介紹認(rèn)識對方說明目的,2017/11/3,8,開場白再次拜訪提及上次拜訪，詢問是否還記得自己說明目的是否接受,2017/11/3,9,開場白熟客寒喧直接切入主題,2017/11/3,10,拜訪的基本程序,查視店頭在店門走一圈 (從原點的開始到原點結(jié)束)注意查看:產(chǎn)品的陳列是否規(guī)范 相關(guān)柜臺的同類產(chǎn)品陳列情況 競爭品牌的POP活動情況貨架占有率：同競爭產(chǎn)品相比較 店員的推薦程度,2017/11/3,11,拜訪的基本程序,銷售陳述銷售產(chǎn)品介紹產(chǎn)品賣點進(jìn)貨渠道產(chǎn)品價格（供貨價、零售價）促銷政策售后跟進(jìn),2017/11/3,12,拜訪的基本程序,銷售達(dá)成如果談判成功，要及時陳述談判結(jié)果確定供貨量、時間、價格要馬上簽屬協(xié)議及時開票送貨銷售跟進(jìn)（查看協(xié)議落實情況）,2017/11/3,13,拜訪的基本程序,信息記錄客戶基礎(chǔ)資料 客戶名稱，地址，性質(zhì)，面積，營業(yè)額，經(jīng)理人及電話，營業(yè)員人數(shù)，藥師人數(shù)，柜長競品信息 競爭產(chǎn)品的背景狀況：品牌、規(guī)格、價格； 競爭產(chǎn)品的銷售策略及具體行銷方式； 盡可能收集其促銷宣傳品及禮品樣品，并及時反饋規(guī)范建立客戶檔案,2017/11/3,14,拜訪的溝通技巧,溝通的三要素 口語化 雙向交流 輔助手勢和表情,2017/11/3,15,拜訪的溝通技巧,傾聽 誠懇專注的態(tài)度去傾聽 。聽清楚、理解、有回應(yīng)。理解 分析客戶談話，找出重點 不斷問自己，他為什么這樣說 不明白時，反問求證,2017/11/3,16,拜訪的溝通技巧,提問技巧開放性問題What,Where,Why,How,Who,When封閉性問題Do/Does,Have/Has,Are/Is,2017/11/3,17,拜訪的溝通技巧,開放式：咱們每天的銷售額能到多少我們的烏雞白鳳顆粒最近走怎么樣哪類藥品銷量比較好,2017/11/3,18,拜訪的溝通技巧,封閉式這樣做是不是會給您帶來許多麻煩這附近禿子多不多您看我是周一來還是周三來好呢,2017/11/3,19,拜訪的溝通技巧,開放式問題鼓勵客戶多說可獲取大量信息部分客戶不喜歡,封閉性問題選擇式問題確認(rèn)疑點確認(rèn)需求,2017/11/3,20,拜訪的溝通技巧,微笑 在客戶面前始終保持微笑面容。記住：樂觀、愉快的微笑會產(chǎn)生一種積極的反應(yīng)；相反，冷酷、沮喪的態(tài)度則會導(dǎo)致更為消極的反應(yīng)。,2017/11/3,21,拜訪的溝通技巧,贊美 實事求是，發(fā)自內(nèi)心，不拍馬屁。真誠 真誠對待每一個客戶，不論其職位、像貌。寒喧 注意分寸，不為寒喧而寒喧。,2017/11/3,22,拜訪的溝通技巧,障礙處理當(dāng)需要等待時：觀察、了解、協(xié)助當(dāng)遭到拒絕時：泰然自若、微笑對待、禮貌話別。當(dāng)客戶不滿時：心情放松,避免緊張;不可逃避,正面對待；尊重客戶，仔細(xì)傾聽，耐心解釋。,2017/11/3,23,拜訪的溝通技巧,如何處理客戶的不滿或異議 有禮貌地對待，對客戶的一言一行表示尊重。 事先做好準(zhǔn)備，多了解產(chǎn)品知識，預(yù)先準(zhǔn)備好客戶可能提出的 各種問題的答案。 鼓勵客戶多說話，說的越多就表示越關(guān)注，也越能了解需求和 想法。 留心聽取意見，能解決的盡快解決，不能解決的記錄、反饋公 司，之后答復(fù)。 在沒有了解清楚客戶提出的問題時，可重復(fù)客戶的話，切勿隨 便回答。 對一些不值得回答或不便立即回答的問題，不輕易吐露。 巧妙反問，詼諧的語言，適當(dāng)贊美對方為專家。 避免爭吵、表示感謝。,2017/11/3,24,零售終端的三大任務(wù),鋪貨與補貨摸清藥店進(jìn)貨渠道主要商業(yè)渠道和其它市場渠道。通過渠道即可直接鋪貨的，及時催促藥店進(jìn)貨，并避免斷貨。需要協(xié)助理順渠道鋪貨的，積極說服藥店主動進(jìn)貨；鋪貨技巧 搞定關(guān)鍵人物：藥店經(jīng)理、計劃員、進(jìn)貨員、目標(biāo)店員 清晰闡述賣點：銷售利潤、廣告配合、跟蹤服務(wù)、貨全客滿、典型事例、季節(jié)正旺 實物展示：樣品、宣傳品 進(jìn)貨渠道：主經(jīng)銷商-地址、電話、進(jìn)價、售價,2017/11/3,25,零售終端的三大任務(wù),產(chǎn)品陳列將產(chǎn)品放在最容易看到的位置： 面向消費者入店的路線方向 后柜：視線與肩膀之間的高度 前柜：小腿以上的高度，柜面上最貼近玻璃的位置 在同類產(chǎn)品層擺放的中間位置將產(chǎn)品放在營業(yè)員最容易拿到的位置： 營業(yè)員的肩膀高度，一般為1.451.55米左右 批號較早的產(chǎn)品放在最易拿到的位置盡量擴(kuò)大和增加陳列位置： 盡量增加第二陳列位 第二陳列位適合銷售最暢銷的規(guī)格,2017/11/3,26,零售終端的三大任務(wù),產(chǎn)品陳列盡量增大產(chǎn)品陳列面，增加產(chǎn)品售出的機(jī)會 陳列面倍數(shù) 2 3 4 5 銷售額增加15%30%60%80%盡量將產(chǎn)品系列集中放置： 將同一品牌不同規(guī)格的產(chǎn)品放置在一起 將主要產(chǎn)品放置在中間或偏右側(cè),2017/11/3,27,零售終端的三大任務(wù),店員教育店員培訓(xùn)：適時對目標(biāo)營業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)，對于其他可能售藥的人員，如站柜銷售的廠家促銷員、收銀員等，也需要進(jìn)行簡單的產(chǎn)品培訓(xùn)，讓其知曉公司產(chǎn)品優(yōu)勢患者答疑：熟練掌握產(chǎn)品知識，答復(fù)患者咨詢，力爭讓患者購買公司的產(chǎn)品。宣傳對象：營業(yè)員、顧客產(chǎn)品賣點：簡潔明了、簡單重復(fù)、對比同類產(chǎn)品故事事例：生動有趣、激情表演,2017/11/3,28,零售終端的三大任務(wù),店員教育銷售政策講解-清晰講解促銷政策，向店員征求增量方式，隨著工作的推進(jìn)適時更新。,2017/11/3,29,結(jié)束語,以上的交流，僅僅是一些很膚淺的想法和體會，我深知，OTC工作是一個包涵