零售藥店拜訪(fǎng)技巧

零售藥店拜訪(fǎng)技巧,2017/11/3,2,交流提綱,2017/11/3,3,拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作,（1）準(zhǔn)備工作：公務(wù)包常備名片、記錄本、小毛巾、筆、宣傳資料、贈(zèng)品、禮品、產(chǎn)品樣品等。檢查著裝、衣飾、鞋帽是否合適、進(jìn)藥店前再次整理衣容，保持儀表整潔、干凈、口無(wú)異味。確定本次拜訪(fǎng)需要解決落實(shí)的相關(guān)事宜。熟練的產(chǎn)品知識(shí)充滿(mǎn)自信的心態(tài),2017/11/3,4,拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作,（2）規(guī)劃拜訪(fǎng)路線(xiàn)：合理進(jìn)行藥店拜訪(fǎng)路線(xiàn)設(shè)計(jì)，不重復(fù)，不浪費(fèi)時(shí)間，不跑回頭路。線(xiàn)路規(guī)劃原則按照城市行政區(qū)和藥店分布劃依次劃分區(qū)域（分A、B、C、D、E等區(qū)）,以15左右家藥店為一條線(xiàn)路（即A-1.2.315）。 案例：原則上每天拜訪(fǎng)藥店不超過(guò) 15家,2017/11/3,5,拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作,（3）事先了解拜訪(fǎng)對(duì)象的信息確定客戶(hù)名稱(chēng)，地址，性質(zhì)，面積，營(yíng)業(yè)額，經(jīng)理人及電話(huà)，營(yíng)業(yè)員人數(shù)，藥師人數(shù)，柜長(zhǎng)姓名等拜訪(fǎng)對(duì)象的性格、辦事風(fēng)格、談判能力等客戶(hù)目前經(jīng)營(yíng)規(guī)模，主要同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品前3名的銷(xiāo)售品種、規(guī)格，每月銷(xiāo)售數(shù)量；競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的鋪貨情況；進(jìn)貨渠道，進(jìn)貨頻次，促銷(xiāo)政策能否提供銷(xiāo)售流向，流向由哪個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)提供根據(jù)拜訪(fǎng)對(duì)象初步制定談判策略,2017/11/3,6,拜訪(fǎng)的基本程序,開(kāi)場(chǎng)白（你只有一次機(jī)會(huì)做好開(kāi)場(chǎng)白）查視店頭銷(xiāo)售陳述銷(xiāo)售達(dá)成記錄信息,2017/11/3,7,拜訪(fǎng)的基本程序,開(kāi)場(chǎng)白初次拜訪(fǎng)自我介紹認(rèn)識(shí)對(duì)方說(shuō)明目的,2017/11/3,8,開(kāi)場(chǎng)白再次拜訪(fǎng)提及上次拜訪(fǎng)，詢(xún)問(wèn)是否還記得自己說(shuō)明目的是否接受,2017/11/3,9,開(kāi)場(chǎng)白熟客寒喧直接切入主題,2017/11/3,10,拜訪(fǎng)的基本程序,查視店頭在店門(mén)走一圈 (從原點(diǎn)的開(kāi)始到原點(diǎn)結(jié)束)注意查看:產(chǎn)品的陳列是否規(guī)范 相關(guān)柜臺(tái)的同類(lèi)產(chǎn)品陳列情況 競(jìng)爭(zhēng)品牌的POP活動(dòng)情況貨架占有率：同競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比較 店員的推薦程度,2017/11/3,11,拜訪(fǎng)的基本程序,銷(xiāo)售陳述銷(xiāo)售產(chǎn)品介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)進(jìn)貨渠道產(chǎn)品價(jià)格（供貨價(jià)、零售價(jià)）促銷(xiāo)政策售后跟進(jìn),2017/11/3,12,拜訪(fǎng)的基本程序,銷(xiāo)售達(dá)成如果談判成功，要及時(shí)陳述談判結(jié)果確定供貨量、時(shí)間、價(jià)格要馬上簽屬協(xié)議及時(shí)開(kāi)票送貨銷(xiāo)售跟進(jìn)（查看協(xié)議落實(shí)情況）,2017/11/3,13,拜訪(fǎng)的基本程序,信息記錄客戶(hù)基礎(chǔ)資料 客戶(hù)名稱(chēng)，地址，性質(zhì)，面積，營(yíng)業(yè)額，經(jīng)理人及電話(huà)，營(yíng)業(yè)員人數(shù)，藥師人數(shù)，柜長(zhǎng)競(jìng)品信息 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的背景狀況：品牌、規(guī)格、價(jià)格； 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略及具體行銷(xiāo)方式； 盡可能收集其促銷(xiāo)宣傳品及禮品樣品，并及時(shí)反饋規(guī)范建立客戶(hù)檔案,2017/11/3,14,拜訪(fǎng)的溝通技巧,溝通的三要素 口語(yǔ)化 雙向交流 輔助手勢(shì)和表情,2017/11/3,15,拜訪(fǎng)的溝通技巧,傾聽(tīng) 誠(chéng)懇專(zhuān)注的態(tài)度去傾聽(tīng) 。聽(tīng)清楚、理解、有回應(yīng)。理解 分析客戶(hù)談話(huà)，找出重點(diǎn) 不斷問(wèn)自己，他為什么這樣說(shuō) 不明白時(shí)，反問(wèn)求證,2017/11/3,16,拜訪(fǎng)的溝通技巧,提問(wèn)技巧開(kāi)放性問(wèn)題What,Where,Why,How,Who,When封閉性問(wèn)題Do/Does,Have/Has,Are/Is,2017/11/3,17,拜訪(fǎng)的溝通技巧,開(kāi)放式：咱們每天的銷(xiāo)售額能到多少我們的烏雞白鳳顆粒最近走怎么樣哪類(lèi)藥品銷(xiāo)量比較好,2017/11/3,18,拜訪(fǎng)的溝通技巧,封閉式這樣做是不是會(huì)給您帶來(lái)許多麻煩這附近禿子多不多您看我是周一來(lái)還是周三來(lái)好呢,2017/11/3,19,拜訪(fǎng)的溝通技巧,開(kāi)放式問(wèn)題鼓勵(lì)客戶(hù)多說(shuō)可獲取大量信息部分客戶(hù)不喜歡,封閉性問(wèn)題選擇式問(wèn)題確認(rèn)疑點(diǎn)確認(rèn)需求,2017/11/3,20,拜訪(fǎng)的溝通技巧,微笑 在客戶(hù)面前始終保持微笑面容。記住：樂(lè)觀(guān)、愉快的微笑會(huì)產(chǎn)生一種積極的反應(yīng)；相反，冷酷、沮喪的態(tài)度則會(huì)導(dǎo)致更為消極的反應(yīng)。,2017/11/3,21,拜訪(fǎng)的溝通技巧,贊美 實(shí)事求是，發(fā)自?xún)?nèi)心，不拍馬屁。真誠(chéng) 真誠(chéng)對(duì)待每一個(gè)客戶(hù)，不論其職位、像貌。寒喧 注意分寸，不為寒喧而寒喧。,2017/11/3,22,拜訪(fǎng)的溝通技巧,障礙處理當(dāng)需要等待時(shí)：觀(guān)察、了解、協(xié)助當(dāng)遭到拒絕時(shí)：泰然自若、微笑對(duì)待、禮貌話(huà)別。當(dāng)客戶(hù)不滿(mǎn)時(shí)：心情放松,避免緊張;不可逃避,正面對(duì)待；尊重客戶(hù)，仔細(xì)傾聽(tīng)，耐心解釋。,2017/11/3,23,拜訪(fǎng)的溝通技巧,如何處理客戶(hù)的不滿(mǎn)或異議 有禮貌地對(duì)待，對(duì)客戶(hù)的一言一行表示尊重。 事先做好準(zhǔn)備，多了解產(chǎn)品知識(shí)，預(yù)先準(zhǔn)備好客戶(hù)可能提出的 各種問(wèn)題的答案。 鼓勵(lì)客戶(hù)多說(shuō)話(huà)，說(shuō)的越多就表示越關(guān)注，也越能了解需求和 想法。 留心聽(tīng)取意見(jiàn)，能解決的盡快解決，不能解決的記錄、反饋公 司，之后答復(fù)。 在沒(méi)有了解清楚客戶(hù)提出的問(wèn)題時(shí)，可重復(fù)客戶(hù)的話(huà)，切勿隨 便回答。 對(duì)一些不值得回答或不便立即回答的問(wèn)題，不輕易吐露。 巧妙反問(wèn)，詼諧的語(yǔ)言，適當(dāng)贊美對(duì)方為專(zhuān)家。 避免爭(zhēng)吵、表示感謝。,2017/11/3,24,零售終端的三大任務(wù),鋪貨與補(bǔ)貨摸清藥店進(jìn)貨渠道主要商業(yè)渠道和其它市場(chǎng)渠道。通過(guò)渠道即可直接鋪貨的，及時(shí)催促藥店進(jìn)貨，并避免斷貨。需要協(xié)助理順渠道鋪貨的，積極說(shuō)服藥店主動(dòng)進(jìn)貨；鋪貨技巧 搞定關(guān)鍵人物：藥店經(jīng)理、計(jì)劃員、進(jìn)貨員、目標(biāo)店員 清晰闡述賣(mài)點(diǎn)：銷(xiāo)售利潤(rùn)、廣告配合、跟蹤服務(wù)、貨全客滿(mǎn)、典型事例、季節(jié)正旺 實(shí)物展示：樣品、宣傳品 進(jìn)貨渠道：主經(jīng)銷(xiāo)商-地址、電話(huà)、進(jìn)價(jià)、售價(jià),2017/11/3,25,零售終端的三大任務(wù),產(chǎn)品陳列將產(chǎn)品放在最容易看到的位置： 面向消費(fèi)者入店的路線(xiàn)方向 后柜：視線(xiàn)與肩膀之間的高度 前柜：小腿以上的高度，柜面上最貼近玻璃的位置 在同類(lèi)產(chǎn)品層擺放的中間位置將產(chǎn)品放在營(yíng)業(yè)員最容易拿到的位置： 營(yíng)業(yè)員的肩膀高度，一般為1.451.55米左右 批號(hào)較早的產(chǎn)品放在最易拿到的位置盡量擴(kuò)大和增加陳列位置： 盡量增加第二陳列位 第二陳列位適合銷(xiāo)售最暢銷(xiāo)的規(guī)格,2017/11/3,26,零售終端的三大任務(wù),產(chǎn)品陳列盡量增大產(chǎn)品陳列面，增加產(chǎn)品售出的機(jī)會(huì) 陳列面倍數(shù) 2 3 4 5 銷(xiāo)售額增加15%30%60%80%盡量將產(chǎn)品系列集中放置： 將同一品牌不同規(guī)格的產(chǎn)品放置在一起 將主要產(chǎn)品放置在中間或偏右側(cè),2017/11/3,27,零售終端的三大任務(wù),店員教育店員培訓(xùn)：適時(shí)對(duì)目標(biāo)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，對(duì)于其他可能售藥的人員，如站柜銷(xiāo)售的廠(chǎng)家促銷(xiāo)員、收銀員等，也需要進(jìn)行簡(jiǎn)單的產(chǎn)品培訓(xùn)，讓其知曉公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)患者答疑：熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)，答復(fù)患者咨詢(xún)，力爭(zhēng)讓患者購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品。宣傳對(duì)象：營(yíng)業(yè)員、顧客產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：簡(jiǎn)潔明了、簡(jiǎn)單重復(fù)、對(duì)比同類(lèi)產(chǎn)品故事事例：生動(dòng)有趣、激情表演,2017/11/3,28,零售終端的三大任務(wù),店員教育銷(xiāo)售政策講解-清晰講解促銷(xiāo)政策，向店員征求增量方式，隨著工作的推進(jìn)適時(shí)更新。,2017/11/3,29,結(jié)束語(yǔ),以上的交流，僅僅是一些很膚淺的想法和體會(huì)，我深知，OTC工作是一個(gè)包涵