銷售培訓(xùn)技能.doc

問題：某家醫(yī)院，崗位有10級(jí)，其中理療師 在8級(jí)，對(duì)應(yīng)的基本薪資8000元，10級(jí)對(duì)應(yīng)10000元。目前該地區(qū)其他醫(yī)院的理療師基本薪資到10000元，作為醫(yī)院的hr你將如何處理？薪酬管理的三大原則：公平性、競(jìng)爭(zhēng)性、激勵(lì)性如何加2000元？理由獎(jiǎng)金？津貼？績(jī)效？通過培訓(xùn)提高技能？福利？公平性是靠什么來保障？靠崗位評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)-崗位在企業(yè)的相對(duì)價(jià)值在崗位評(píng)價(jià)因子中增加一個(gè)“勞動(dòng)力市場(chǎng)供給狀況“問題：某工業(yè)園區(qū)，A企業(yè) 生物制藥企業(yè)，有10年。最近在同一個(gè)園區(qū)，開了同類型B企業(yè)，所以BA，公司管理層要求HR部門拿出一個(gè)短期和長(zhǎng)期的應(yīng)對(duì)措施。短期策略：加薪、增加福利、戰(zhàn)略規(guī)劃、面談畫餅（加薪的基礎(chǔ)上）、崗位分析、薪酬調(diào)查、長(zhǎng)期策略：招聘應(yīng)屆生、薪酬調(diào)查、培訓(xùn)、績(jī)效考評(píng)、戰(zhàn)略規(guī)劃、個(gè)人發(fā)展（職業(yè)生涯規(guī)劃）、改善工作環(huán)境、短期：1. 外部的薪資調(diào)查2. 離職人員的面談，了解員工離職的真正原因3. 做薪資福利的調(diào)整長(zhǎng)期：1. 幫助員工做職業(yè)生涯規(guī)劃2. 建立優(yōu)秀的企業(yè)文化3. 建立系統(tǒng)的績(jī)效管理體系4. 核心員工的股權(quán)激勵(lì)問題：某企業(yè)，金牌銷售小張，銷售額占公司很大的比例，小張平時(shí)為人小心眼，還經(jīng)常哄騙下屬做事，但又不兌現(xiàn)。公司成立一個(gè)分公司，小張要求當(dāng)分公司的總經(jīng)理，否則就辭職。作為公司的HR，你怎么處理？是公司的什么方面沒有做好，導(dǎo)致了這個(gè)局面的產(chǎn)生？培訓(xùn)？完善制度績(jī)效？崗位說明放棄，職業(yè)生涯規(guī)劃幫助員工認(rèn)清自我職業(yè)發(fā)展的多途徑問題：?jiǎn)T工的薪資與崗位、考核結(jié)果無關(guān).你的改進(jìn)措施？將薪資與個(gè)人的考核結(jié)果相掛鉤。理順崗位職責(zé)，重新進(jìn)行崗位評(píng)價(jià)，建立新的薪酬體系，問題：人力資源管理的基礎(chǔ)性工作是什么？核心工作？招聘？工作分析是基礎(chǔ)性工作，是其他模塊的基石。由企業(yè)的戰(zhàn)略-組織架構(gòu)1. 任職要求提高招聘的依據(jù)2. 任職要求提供培訓(xùn)的需求來源（工作任務(wù)分析法）3. 崗位職責(zé)提供考核指標(biāo)制定的依據(jù)4. 通過崗位評(píng)價(jià)對(duì)崗位職責(zé)和任職要求進(jìn)行評(píng)價(jià)，建立了崗位相對(duì)價(jià)值的排序?？?jī)效管理是核心1. 考核的結(jié)果會(huì)運(yùn)用在薪酬管理中2. 考核的結(jié)果會(huì)運(yùn)用在人員調(diào)配/配置中3. 考核的結(jié)果會(huì)運(yùn)用在培訓(xùn)中。問題：如何將個(gè)人的發(fā)展與考核的結(jié)果相聯(lián)系。績(jī)效不佳：績(jī)效面談個(gè)人改進(jìn)計(jì)劃培訓(xùn)需求的產(chǎn)生績(jī)效優(yōu)秀：通過職業(yè)生涯規(guī)劃幫助員工做個(gè)人提升。問題：既然工作分析這么重要，為什么在現(xiàn)實(shí)中沒有得到足夠的重視？客觀困難：1. 工作分析需要收集大量的信息，是一個(gè)費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)錢的系統(tǒng)工程（例如：一個(gè)崗位至少約談2-3名員工，然后再與主管進(jìn)行溝通，對(duì)崗位工作內(nèi)容進(jìn)行規(guī)范和整理）2. 需要專家/懂行的人來進(jìn)行崗位的工作內(nèi)容的識(shí)別和劃分主觀障礙：1. 一線員工通常會(huì)夸大自己的工作量2. 部門主管擔(dān)心自己部門的既得利益，3. 所以不管是一線員工還是部門主管對(duì)此項(xiàng)工作一般都有抵觸的情緒。問題：一家連鎖酒店 總部挑選了10名中層，即將上任各地分店總經(jīng)理職位，上任前，公司要求開展為期1周的脫產(chǎn)培訓(xùn)，你將如何設(shè)計(jì)此方案？課程體系如何去設(shè)計(jì)？管理類的課程+營(yíng)銷+溝通+領(lǐng)導(dǎo)力+戰(zhàn)略決策+規(guī)章制度+食品安全+角色的轉(zhuǎn)變+地區(qū)文化差異+新公司的架構(gòu)+.1. 概況能力：財(cái)務(wù)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、人力資源管理2. 人際交往：時(shí)間管理、有效溝通3. 角色轉(zhuǎn)換理念：有效授權(quán)、領(lǐng)導(dǎo)力4. 總公司到分公司：企業(yè)文化和規(guī)章制度問題：一家軟件企業(yè) erp系統(tǒng) 請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)該企業(yè)的組織架構(gòu)。問題:企業(yè)文化建設(shè)的難度企業(yè)所倡導(dǎo)的價(jià)值觀與員工個(gè)體價(jià)值觀之間有著千差萬別，而員工個(gè)體的價(jià)值觀是不能輕易改變，只能逐步影響。所以這也決定了企業(yè)文化建設(shè)的難度和長(zhǎng)期性。企業(yè)文化的建設(shè)還需要有制度的保障新員工入職培訓(xùn)的必備課程：企業(yè)文化企業(yè)文化的如何落地：1、 企業(yè)文化必須通過企業(yè)培訓(xùn)這個(gè)手段來實(shí)現(xiàn)；2、 企業(yè)文化又將影響企業(yè)培訓(xùn)的內(nèi)容。問題：培訓(xùn)治病：企業(yè)出現(xiàn)了問題，通過培訓(xùn)的手段來幫助解決企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期：培訓(xùn)重點(diǎn) 銷售+技術(shù)企業(yè)在快速發(fā)展期：培訓(xùn)重點(diǎn) 中層管理團(tuán)隊(duì)管理能力提升培訓(xùn)保健：惠及全體員工，培訓(xùn)自成體系，企業(yè)在成熟期：培訓(xùn)是全員培訓(xùn)問題：培訓(xùn)效果評(píng)估是評(píng)什么？案例：某企業(yè)，每次培訓(xùn)結(jié)束，均會(huì)有一張“培訓(xùn)調(diào)查表”問題會(huì)涉及課程組織、培訓(xùn)內(nèi)容有效性、老師授課等進(jìn)行評(píng)估，請(qǐng)問這家企業(yè)培訓(xùn)評(píng)估有什么問題？1. 培訓(xùn)評(píng)估是有四級(jí)評(píng)估（柯氏評(píng)估）四級(jí)應(yīng)對(duì)了不同的四個(gè)方面：反應(yīng)層：培訓(xùn)結(jié)束立馬就做，關(guān)注是學(xué)員的第一反應(yīng)學(xué)習(xí)層：關(guān)注學(xué)員