五覺銷售和消費者行為課件

1、五覺銷售和消費者行為,五覺銷售和消費者行為,制作人：鄧啟康,五覺銷售和消費者行為,1.視覺2.聽覺3.嗅覺4.觸覺5.味覺,五覺銷售和消費者行為,視覺,視覺定義：視覺是指消費者在購物過程中目光范圍所能涉及的所有信息 視覺包括： 1.店鋪整體形象 2.門頭櫥窗形象 3.內部裝修形象 4.人員整體形象 5商品陳列形象 6.店內衛(wèi)生形象 輔助道具;POP 植物 藝術品 促銷活動 顧客需求海報。,五覺銷售和消費者行為,注意：視覺是給顧客的第一印象。關系成敗,分析1：以上幾步只是吸引顧客視覺的第一步，顧客現在都很理性，不會因為這些就去你店里消費 因為這些大家都可以做到沒有什么新奇、眼球動了 心沒動 還是

2、徒勞無功、所以我們要采取第二步;我們要攻取顧客的心理、刺激他的心理、產生心理反應 產生消費。 人天生有兩種心理 從眾心理和好奇心理 所以我們可以從這方面著手 我們可以轉為思考一下 我們自己也是消費者 當你走在街上 突然看到一群人圍在哪里不知道在干什么 心理總是暗示自己要去看一下 不去看心里會難受 比喻你要去買部手機走到同時有幾家手機店的地方 從外觀上看幾家店都差不多 但是這時你發(fā)現有一家店人非常多 你的心理是不是會暗示你先去這一家點看一下 大家有木有 哈哈我相信百分之80人會有這中狀況 這就是羊群效應 也是從眾心理。,五覺銷售和消費者行為,所以抓住顧客的心理很重要,分析2.淘寶賣家是怎樣吸引顧

3、客的眼球和心理的 買家去網上購物 欄目一搜一個產品結果出來幾百家店幾千家店 這時顧客眼花了 不知道先看那家 跟住人的心理需求和視覺 顧客肯定先從第一頁看起 第一頁也有幾十家店 那他會怎么選！ 賣家做的的第一點;圖片美化 標題清晰突出重點 價格促銷 從這方面吸引顧客眼球 第二步：把握顧客的心理 顧客很理性不要以為他們傻 有句話叫貨比三家 網上就更嚴重了不是三家了 而是十幾家 甚至幾十家 顧客有時間一臺電腦坐在那里慢慢選 那這些賣家要是怎么做的呢! 要相信賣貨的人總比買貨的人聰明 顧客在他分析以后留下了幾家 但還是不知道怎么選 貨 性能 價格都差不多 這時顧客就會再比較迷茫時就會產生從眾心理 看什

4、么比較 銷量和信譽評價 那家銷量多信譽高評價高 自然占優(yōu)勢 所以淘寶賣家為什么冒著被封店的風險還要刷信譽 可想而知 總結：把握顧客的第一視覺和心理,五覺銷售和消費者行為,聽覺,定義:聽覺也是指消費者在消費過程中能接收的所有關于聲音的信息 聽覺包括： 1.迎賓歡迎語 2.員工之間對話 3.員工與顧客對話 4.店鋪音樂 廣播 促銷語 5.顧客之間的對話 注意：聽覺主要是體現在語氣和語調上,五覺銷售和消費者行為,分析1,我想每個人都喜歡聽到美好的東西 比喻 喜事 贊美 夸贊 沒有誰喜歡聽 壞事 丑事 批評 的事情吧 所以我們在銷售中要適當的學會贊美顧客 認同顧客 說話溫和 語氣和語調適當 真誠用心去

5、夸贊 度要把握好不然適得其反 讓人感覺很假 有句話叫人間愛美天經地義 這點每個人的心理都一樣 所以交流中盡量說顧客想聽的 比喻產品的性能 優(yōu)點 好處 顧客贊美 氣質 優(yōu)秀 成功。每個顧客都想知道我花錢買你產品我能得到什么好處！ 總結：說重點說顧客想聽的,五覺銷售和消費者行為,嗅覺,定義:嗅覺是指消費者在消費過程中所有用鼻子這個器官感覺到的消費環(huán)境氣味 嗅覺包括 1.員工身體氣味 2.店鋪POP 植物 藝術品. 3.裝修殘留氣味 輔助道具：香水 香薰 空氣劑 口香糖,五覺銷售和消費者行為,注意：氣味是顧客在店鋪滯留的最大潛在因素,分析：嗅覺要看行業(yè)去分析、因為自己的職業(yè)是眼鏡行業(yè) 我就那眼鏡分析

6、下 我們眼鏡行業(yè)把握人的嗅覺比較簡單點 把握顧客表面嗅覺 主要店鋪氛圍 人員自身氣味 氣質 刺激顧客的嗅覺器官 讓顧客感覺舒適放松 人都喜歡香的東西 美好的事情 沒人喜歡臭的 不好的事情 長沙臭豆腐好吃但沒人喜歡去聞 哈哈 心理方面 再跟顧客交流中 遇到問題不要反駁 回避 爭吵 領靜傾聽 認同顧客 合理解決問題 不要讓顧客一進來就感覺有火藥味！ 總結：顧客永遠是對的,五覺銷售和消費者行為,觸覺,定義：觸覺是指包括消費者在消費中身體觸碰的所有事物 觸覺包括; 1.消費者與店員的接觸 2.消費中與商品的接觸 3.店鋪內環(huán)境與溫度 注意：避免與顧客不必要的接觸和異性身體接觸,五覺銷售和消費者行為,分

7、析,銷售中把握人的觸覺主要是產品和顧客的接觸 比喻介紹一幅鏡架給顧客 讓顧客用手觸摸 試戴 感覺手感和美感 皮膚與產品接觸的舒適感 心理暗示銷售中常用語： 你看這付鏡框從材質上摸起來多有手感 戴起來很輕 防過敏沒有壓迫感 帶上跟沒帶一樣 市場常用方案 試吃 試穿 試戴 . 總結：讓顧客親身體驗,五覺銷售和消費者行為,味覺,定義：味覺是指消費者在購物中商家提供的食物和服務帶來的感覺 味覺包括： 1.提供甜品 飲料 水 咖啡 注意：所有提供的食品以能提高消費者興奮為佳 最好在進入休息區(qū)后提供,五覺銷售和消費者行為,分析,比喻一個顧客在外面逛街時 經常會出現口渴現象 當顧客走進你店里時 你送上一杯水或飲料 解了顧客燃眉之急 顧客會不會心存感激 對你后面銷售工作起來是不是要輕松很多 還有一種 就算是顧客只是走累了想來你店里歇腳一下 同樣方法 顧客是不是在心理會感激 對你留下印象 就算這次不消費 到有需要的時候會不會第一想起你 這是自然心理反應 或身邊朋友親人有需要他也會幫你宣傳 有句話叫小利換大利 一杯水背后的商機 每個人都不想欠人家人情 我