《內(nèi)部業(yè)務(wù)培訓(xùn)寶典》PPT課件.ppt

1、業(yè)務(wù)流程,深圳合誠 原晨菲,一、做好充分的準(zhǔn)備 二、調(diào)整好狀態(tài)和情緒 三、建立信賴感 四、了解客戶的問題、需求及渴望 五、提出方案，解決問題 六、對競爭對手的分析 七、解決客戶的抗拒（價格、服務(wù)等） 八、成交 九、客戶轉(zhuǎn)介紹 十、售后服務(wù),一、做好充分的準(zhǔn)備,1、自身準(zhǔn)備：公司的背景、規(guī)模、產(chǎn)品、企業(yè)文化、客戶主體以及市場主導(dǎo)性等 2、客戶信息：工廠名字、位置、性質(zhì)、產(chǎn)品、經(jīng)營狀況、福利待遇、工程部采購部老板的聯(lián)系方式、約見程序、使用油脂的供應(yīng)商、價位、要求及合作商。 3、約見 4、拜訪,約見之前臺話術(shù),1、您好！請問是某某公司嗎？我是某某公司的某某某，請問怎么稱呼您，我們公司是專業(yè)生產(chǎn)潤滑油

2、脂，請問貴公司是誰在負(fù)責(zé)這一塊？ 2、您好！幫忙轉(zhuǎn)一下你們工程部，謝謝?。ɑ蜣D(zhuǎn)其他部門：請問是工程部嗎？不是啊，那工程部的分機(jī)號是多少，謝謝） 3、您好，幫忙轉(zhuǎn)一下你們工程部的張先生，謝謝?。]有張先生，不是吧，前段時間我們還經(jīng)常保持聯(lián)系的，那現(xiàn)在是誰在負(fù)責(zé)，好的，那麻煩您幫我轉(zhuǎn)到工程部王先生那里，謝謝） 4、您好！張小姐，幫忙轉(zhuǎn)一下你們工程部，謝謝?。ㄌ崆皢柕角芭_小姐的姓名） 5、您好，我是某某某公司，幫忙轉(zhuǎn)一下你們工程部。（此公司是約見公司的合作商）,約見之疑難問題,沒時間： 某某先生，我能夠明白您在這個位置肯定很忙，同事我認(rèn)為我們的產(chǎn)品確實(shí)能夠幫得上您，如果我們見面以后，您了解了我們的產(chǎn)

3、品還覺得沒有幫助的話，也避免我以后一直打擾到您，您看我們上午10點(diǎn)見個面方便嗎？（不方便）那您覺得什么時候方便呢（過幾天），那好我周四打電話確定一下，再見！祝您快樂！,約見之疑難問題,不好意思，我們已經(jīng)有供應(yīng)商了： 某某先生，我能明白像您這樣的公司肯定有好的供應(yīng)商，同時我認(rèn)為我們的產(chǎn)品也有一定的優(yōu)勢，也希望能夠成為你們的備用供應(yīng)商，俗話說，不怕一萬，就怕萬一，萬一您有個緊急情況，可隨時跟我們聯(lián)系，好多一個選擇的機(jī)會，您看什么時候方便，我們見個面認(rèn)識一下？,約見之疑難問題,我們用的很少 某某先生，量少對您來講可能不算什么，對我們而言是關(guān)系到客戶覆蓋率的問題，我們真誠的希望能夠幫得上您，同時也希望

4、您能夠給我們一次機(jī)會，您看什么時候方便，我們見個面，我還要向您請教一下了。,約見之疑難問題,行，那您先把資料傳過來，有需要我們再聯(lián)系。 那好，我現(xiàn)在就給您傳過去，請問您那里傳真號是多少，傳給誰？（不傳資料） 過兩天打電話 （1）、沒有看到：這樣子啊，今天下午我正好過去你們那里，順便把資料帶給您，您放心我不會耽誤您多長時間的，只是見個面，您看方便嗎？ （2）、看過了：今天我正好過你們那里，我們見面溝通一下，您看方便嗎,約見之疑難問題,你發(fā)報價單過來： 那好，請問您這里用到什么樣的油脂，請問傳給誰？,約見之疑難問題,暫時不需要： 沒關(guān)系，您看我這次見您并不是一定要做成什么生意，主要是想和您交個朋友

5、，您認(rèn)識我可以有一下幾點(diǎn)好處，首先，您至少認(rèn)識了一個比較好的業(yè)務(wù)員，其次，如果您以后再油脂方面遇見什么問題的話，我或許可以幫的上您，這也是我的榮幸，最后，我做這一行也有一段時間了，基本的做人道理還是懂的，絕對不會給您帶來麻煩的。,二、調(diào)整好狀態(tài)和情緒,儀容儀表、著裝、基本的禮儀、心態(tài),三、建立信賴感,交際：有共同的敵人或興趣愛好，人以群居，物以類分。 區(qū)分客戶類型： 視覺型：說話語速快，多用您看的詞語，有主見，說話簡潔明了，不可拖沓。 聽覺型：說話語速慢，多用您想的詞語。 感覺性：思維比較固執(zhí),多用您想的詞語。 根據(jù)客戶所在位置所關(guān)心的問題交談： 工程部：產(chǎn)品是否好用 采購部：價格是否合理 老板:產(chǎn)品給公司多帶來的效益,溝通所需要注意的細(xì)節(jié),1、分辨客戶類型 2、溝通有關(guān)客戶所處位置的切身利益（說什么，怎么說） 3、目的明確 4、根據(jù)各部門的職責(zé)解決客戶所存在的問題 5、認(rèn)同客戶，贊賞客戶，感謝客戶,陌生拜訪必須溝通的問題,1、哪里人 2、做了多久 3、家人在哪 沒有感情的生意很累,四、了解客戶的問題、需求及渴望,關(guān)系交情越深客戶存在的問題越多，用獨(dú)特的眼光去發(fā)現(xiàn)問題。,五、提出方案，解決問題,向經(jīng)理及老業(yè)務(wù)員咨詢客戶反映的問題，制定方案,六、對競爭對手的分析,塑造公司形象及品牌價值，不可詆毀競爭對手。,七、解決客戶的抗拒