銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案

1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理方案一、部門(mén)構(gòu)成1、人員組成按照公司組織機(jī)構(gòu)框架，及公司整體銷(xiāo)售規(guī)模，不同時(shí)期，人員組成不同2、管理方案團(tuán)隊(duì)管理初期：以過(guò)程管理為主，嚴(yán)格控制銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的工作行為，說(shuō)明管理的目的，為團(tuán)隊(duì)提供明確的方向和目標(biāo)，幫助新老員工盡快熟悉，加強(qiáng)銷(xiāo)售技巧及工作流程培訓(xùn)，建立必要的規(guī)范，留意團(tuán)隊(duì)的人才。團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩期：主要表現(xiàn)在業(yè)績(jī)的不穩(wěn)定，有挫折和焦慮感，懷疑銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)能否完成。加強(qiáng)相互之間的溝通和幫襯，幫助堅(jiān)定人員的信念，對(duì)思想出問(wèn)題的人員進(jìn)行糾正，一切以不能影響團(tuán)隊(duì)工作，不能影響公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)闇?zhǔn)。團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定鞏固期：表現(xiàn)為：有一定的團(tuán)隊(duì)氛圍，各管理崗下設(shè)人員能自行分配公司制定的目標(biāo)任務(wù)

2、，能夠自我激勵(lì)，有一定的客戶積累，業(yè)績(jī)穩(wěn)定，逐漸形成小范圍的團(tuán)隊(duì)文化。.建立團(tuán)隊(duì)文化成為工作重點(diǎn)，以團(tuán)隊(duì)文化來(lái)熏陶?qǐng)F(tuán)隊(duì)成員，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的士氣和凝聚力，合作意識(shí)的培養(yǎng)，多團(tuán)隊(duì)文化，解決員工工作和生活中的困難，倡導(dǎo)快樂(lè)工作、快樂(lè)生活。團(tuán)隊(duì)成熟期：表現(xiàn)在各項(xiàng)工作能順利的完成，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部能協(xié)同解決銷(xiāo)售中的問(wèn)題，有必須完成任務(wù)的使命感。把握變革節(jié)奏，注意工作方法，隨時(shí)注意調(diào)整任務(wù)目標(biāo)，引導(dǎo)成員制定具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)并監(jiān)控工作的進(jìn)展。各種會(huì)議的安排：一、早會(huì)：目的在于調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)人員的工作情緒，明確當(dāng)天的任務(wù)目標(biāo)，搞一些激勵(lì)的小活動(dòng)或能促進(jìn)團(tuán)隊(duì)文化的活動(dòng)，要讓團(tuán)隊(duì)內(nèi)部知道每天都要做什么，每天的目標(biāo)是什么?二、總結(jié)會(huì)

3、 : 總結(jié)當(dāng)天的工作，分享工作經(jīng)驗(yàn)，分析問(wèn)題沒(méi)處理的原因，制定相應(yīng)的對(duì)策與解決辦法。三、周例會(huì)：總結(jié)一周的工作，業(yè)績(jī)完成情況，了解本周問(wèn)題處理及存在的共同問(wèn)題，了解一周內(nèi)團(tuán)隊(duì)工作的效率，及時(shí)改進(jìn)工作方式方法，布置下周工作任務(wù)。四、月例會(huì)：總結(jié)一個(gè)月的銷(xiāo)售目標(biāo)完成情況，根據(jù)考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行懲處。對(duì)于未完成銷(xiāo).售目標(biāo)的人員，分析原因，找到問(wèn)題并解決問(wèn)題，及時(shí)作出相應(yīng)對(duì)策。二、培訓(xùn)計(jì)劃1、新員工入職培訓(xùn)新員工的入職，首先要讓他們能熱愛(ài)這一行業(yè)，熱愛(ài)公司，要有認(rèn)為i 自己是公司不可缺少的一份子的思想意識(shí)，培養(yǎng)新人的企業(yè)忠誠(chéng)度，為新人進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃。2、主管培訓(xùn)一流人推銷(xiāo)自己，二流人推銷(xiāo)服務(wù)，三流人推銷(xiāo)產(chǎn)品將

4、培訓(xùn)融入日常工作是主管的一項(xiàng)基本工作，一方面要樹(shù)立培訓(xùn)隊(duì)員的意識(shí)，另一方面要具備培訓(xùn)隊(duì)員的能力?？梢酝ㄟ^(guò)專業(yè)知識(shí)、現(xiàn)場(chǎng)臨摹等方式來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)。三、營(yíng)銷(xiāo)策略1、目標(biāo)市場(chǎng)首先我們要對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行定位，從價(jià)格和品牌知名度、行業(yè)排名來(lái)進(jìn)行定位，日立中央空調(diào)應(yīng)該定位在中高端市場(chǎng)，面對(duì)的客戶是中高端客戶，主要以中高檔樓盤(pán)、項(xiàng)目為目標(biāo)市場(chǎng)。2、營(yíng)銷(xiāo)策略由于公司目標(biāo)定位為中高端客戶，面對(duì)的市場(chǎng)為中高端市場(chǎng)，那么我們的營(yíng)銷(xiāo)策略就要針對(duì)上述客戶來(lái)制定，主要以：電話營(yíng)銷(xiāo)、聯(lián)合、物業(yè)裝修公司.開(kāi)展合作、老客戶帶單及業(yè)務(wù)員跑小區(qū)為主。（ 1）、電話營(yíng)銷(xiāo)要講究方式方法，面對(duì)各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，業(yè)主對(duì)電話營(yíng)銷(xiāo)的煩感性，要求要

5、針對(duì)不同小區(qū)不同人群進(jìn)行不同的營(yíng)銷(xiāo)。（ 2）、營(yíng)銷(xiāo)的信息來(lái)源無(wú)處不在：地板公司業(yè)務(wù)人員、景觀公司業(yè)務(wù)人員、裝修設(shè)計(jì)師 小區(qū)保安、泥土搬運(yùn)工、家裝公司業(yè)務(wù)人員、物業(yè)管理人員、清潔工、地產(chǎn)銷(xiāo)售人員 、門(mén)窗銷(xiāo)售人員、 老顧客 等都是我們信息來(lái)源的目標(biāo)。（ 3）、構(gòu)建信息同盟。裝修同盟、地板同盟、智能家具同盟、景觀同盟等四、激勵(lì)方案1、建設(shè)團(tuán)隊(duì)文化實(shí)行精神激勵(lì)和物質(zhì)激勵(lì)并重，團(tuán)隊(duì)文化的激勵(lì)能夠很大程度上激發(fā)員工的進(jìn)取心、上進(jìn)心。能夠增強(qiáng)公司團(tuán)隊(duì)之間、團(tuán)隊(duì)與公司之間的合作精神與凝聚力。2、激勵(lì)方案激勵(lì)要建立在公平競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上,主要是實(shí)物激勵(lì)、獎(jiǎng)金激勵(lì)、精神頭銜激勵(lì)。按照公司整體規(guī)劃任務(wù)在一定的階段內(nèi)超過(guò)

6、公司規(guī)定銷(xiāo)售目標(biāo)或完成公司規(guī)定任務(wù)給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)可以制定單月冠軍、季度冠軍、 年度冠軍。單月銷(xiāo)售冠軍：獎(jiǎng)勵(lì) xxx 元季度銷(xiāo)售冠軍：獎(jiǎng)勵(lì) xxx 元.年度銷(xiāo)售冠軍：獎(jiǎng)勵(lì) xxx 元此獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)施的基礎(chǔ)，完成公司月度、季度、年度任務(wù)的80%。獎(jiǎng)勵(lì)也可以折換成實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)，年度冠軍可以進(jìn)行職位提升。二級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制：公司銷(xiāo)量增長(zhǎng)幅度的大與小，除零售外，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的出貨量往往很大。如何把控公司與經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，是公司在做開(kāi)發(fā)二級(jí)市場(chǎng)的重要問(wèn)題。獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制與網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)量、提貨量和網(wǎng)點(diǎn)的成活率息息相關(guān)。五、考核方案考核對(duì)象對(duì)團(tuán)隊(duì)的全體員工進(jìn)行考核，不同職位的人員接受不同的考

7、核內(nèi)容。具體考核辦法根據(jù)公司下發(fā)2016 年下半年考核管理辦法執(zhí)行！現(xiàn)有主要問(wèn)題和重點(diǎn)工作對(duì)策公司存在問(wèn)題：1、銷(xiāo)售人員追求短期業(yè)績(jī)，低端起步，大水漫灌思想嚴(yán)重，重點(diǎn)區(qū)域，重點(diǎn)二級(jí)商家未起到重點(diǎn)對(duì)待，2、目標(biāo)明確的重要性，未體現(xiàn)出來(lái)，3、管理人員整體層次低，不敢觸及矛盾，4、營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)機(jī)制不明確，沒(méi)有形成業(yè)績(jī)比拼氛圍，.5、團(tuán)隊(duì)人員之間團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)淡薄，6、建立日常目標(biāo)意識(shí)薄弱，7、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)和評(píng)價(jià)管理體系不健全，8、基礎(chǔ)管理薄弱，管理體系不完善，措施和目標(biāo)：1、 完善網(wǎng)點(diǎn)管理辦法和投入產(chǎn)出標(biāo)準(zhǔn)。2、 突出重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)商家，重點(diǎn)攻克和重點(diǎn)培訓(xùn)。3、 明確每日、每周、每月目標(biāo)，及時(shí)總結(jié)討論。4、 調(diào)整公司激勵(lì)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)“能者上，庸者下；優(yōu)者獎(jiǎng)，劣者罰”的工作氛圍，按照月度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)排名。5、 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)凝聚力，提高團(tuán)隊(duì)工作作風(fēng)。6、 樹(shù)立標(biāo)桿二級(jí)門(mén)店，二級(jí)以推廣培訓(xùn)相