《益康世界 生命常青》創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

1、第一部分第一章、執(zhí)行總結(jié)項(xiàng)目背景：病毒是病原微生物中最小的一種，在細(xì)肥內(nèi)繁殖，其核心是核糖核酸（RNA）或脫氧核糖核酸（DNA），外殼是蛋白質(zhì)，不具有細(xì)胞結(jié)構(gòu)。病毒寄生于宿主細(xì)胞內(nèi)，依賴宿主細(xì)胞代謝系統(tǒng)進(jìn)行增殖復(fù)制。在病毒基因提供的遺傳信息調(diào)控下合成病毒核酸和蛋白質(zhì)，然后在胞漿內(nèi)裝配為成熟的感染性病毒體，以各種方式自細(xì)胞釋出而感染其他細(xì)胞。多數(shù)病毒缺乏酶系統(tǒng)，不能獨(dú)立自營生活，必須依靠宿主的酶系統(tǒng)才能使其本身繁殖（復(fù)制），病毒核酸有時(shí)整合于細(xì)胞，不易消除，因此抗病毒藥研究發(fā)展緩慢?？共《舅幵谀撤N意義上說只是病毒抑制劑（ ），不能直接殺滅病毒和破壞病毒體，否則也會(huì)損傷宿主細(xì)胞。抗病毒藥的作用在于

2、抑制病毒的繁殖，使宿主免疫系統(tǒng)抵御病毒侵襲，修復(fù)被破壞的組織，或者緩和病情使之不出現(xiàn)臨床癥狀。至今，某些病毒性疾病如脊髓灰質(zhì)炎和狂犬病還沒有抗病毒治療藥，只能靠疫苗預(yù)防，一旦錯(cuò)過防疫期，后果十分嚴(yán)重?？共《舅幬锸墙陙硌杆侔l(fā)展的一大類藥物，現(xiàn)已成為國內(nèi)外醫(yī)藥市場上令人矚目的活躍產(chǎn)品之一。其中，更昔洛韋對(duì)6種皰疹病毒有明顯的抑制作用，對(duì)皰疹病毒、型的活性強(qiáng)于阿昔洛韋，且與阿昔洛韋無交叉耐藥性，對(duì)其產(chǎn)生耐藥性的病毒株仍有很強(qiáng)的抑制作用。更昔洛韋對(duì)巨細(xì)胞病毒的抑制作用是至今已批準(zhǔn)使用的抗病毒藥中活性最強(qiáng)者之一，且不良反應(yīng)發(fā)生率低，為目前公認(rèn)的治療巨細(xì)胞病毒的首選藥物，也是器官移植不可缺少的預(yù)防和治療

3、藥物。公司簡介： 益康股份有限公司是一個(gè)提議中的生物科技股份公司，公司以購買的華中師范大學(xué)農(nóng)藥重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室的“更昔洛韋分散片制藥”為技術(shù)依托進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營。更昔洛韋分散片處方合理、工藝簡便，重復(fù)性好，成品質(zhì)量穩(wěn)定，有嚴(yán)格的質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)。目前已獲臨床批文。 批件號(hào)：2005L03494。該技術(shù)的產(chǎn)品發(fā)展空間大，市場前景廣闊，且對(duì)相關(guān)行業(yè)發(fā)展具有巨大的推動(dòng)作用。益康理念：以人為本、團(tuán)結(jié)友善、科技興企、產(chǎn)業(yè)報(bào)國公司戰(zhàn)略將短期目標(biāo)與長遠(yuǎn)戰(zhàn)略實(shí)施相結(jié)合，中長期目標(biāo)將逐步增加現(xiàn)有生產(chǎn)線產(chǎn)量并拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域。結(jié)合我公司科研實(shí)際，我們計(jì)劃在投產(chǎn)后第五年增設(shè)病毒唑、澳烯尿苷、鹽酸金剛烷胺生產(chǎn)線，如果條件成熟我們還將建

4、立益康醫(yī)藥研究所、益康制藥廠、益康營銷有限公司、益康醫(yī)院實(shí)施“生產(chǎn)技術(shù)經(jīng)營服務(wù)一體化”的發(fā)展戰(zhàn)略，以更好地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營并逐步與國際接軌。技術(shù)與產(chǎn)品： 更昔洛韋分散片是在更昔洛韋膠囊基礎(chǔ)上研發(fā)的新藥，更昔洛韋膠囊劑規(guī)格較大（0.25g/粒），老人和小孩及吞咽困難者較難服用，而分散片不僅較膠囊劑具有崩解快、吸收快，既可吮服，也可加水溶化后吞服，具有明顯的方便病人尤其是老人和小孩服用的優(yōu)點(diǎn)，而且有可能提高生物利用度，提高抗病毒臨床效果。 在技術(shù)研究和產(chǎn)品開發(fā)方面，我公司將與華中師范大學(xué)農(nóng)藥化學(xué)研究所通力合作，一方面進(jìn)行深入研究，改進(jìn)制藥工藝，提高藥品質(zhì)量，使得更昔洛韋分散片的性能完全達(dá)到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)并

5、超過更昔洛韋膠囊；另一方面進(jìn)行病毒唑、澳烯尿苷，鹽酸金剛烷胺等副產(chǎn)品的研究與開發(fā)。這樣我們就能保持和擴(kuò)大對(duì)外技術(shù)壁壘，增強(qiáng)我公司綜合競爭力產(chǎn)品主要成分性能及用途核心產(chǎn)品更昔洛韋分散片9-(1，3-二羥基-2-丙氧甲基)鳥嘌呤主要用于治療免疫功能低下或缺陷者（包括艾滋病患者）發(fā)生的巨細(xì)胞病毒感染副產(chǎn)品病毒唑三氮畦唑核苷臨床用于病毒性呼吸道感染和皰疹病毒，如角膜炎、結(jié)膜炎、口炎、小兒腺病毒肺炎等澳烯尿苷澳乙烯去氧尿苷用于水痘病毒和帶狀瘡疹病毒型皮膚病和1型單純性病毒引起的先天性免疫功能低下或繼發(fā)免疫缺損病人在進(jìn)行免疫抑制治療時(shí)出現(xiàn)的皮膚及粘膜感染。市場機(jī)會(huì)與競爭分析 皰疹病毒感染為常見多發(fā)病，我國

6、發(fā)病率很高，每年因皰疹病毒感染引起的生殖器皰疹近40萬人，未經(jīng)治療的感染者復(fù)發(fā)率達(dá)80以上；巨細(xì)胞病毒又是危害最大的皰疹病毒之一，人體感染率達(dá)5080。器官移植及骨髓移植病人，如不使用更昔洛韋預(yù)防和治療，約有3050%患者會(huì)因繼發(fā)巨細(xì)胞病毒感染使手術(shù)失敗或甚至導(dǎo)致死亡。巨細(xì)胞病毒還可通過胎盤傳播，引起新生兒病毒感染，死亡率也相當(dāng)高，幸存者常有永久性智力減退，嬰幼兒后天感染也很普遍，常引起亞急性或慢性肝炎。隨著器官移植病人的增多，對(duì)更昔洛韋口服制劑的需求也日益增多，目前，國內(nèi)上市的更昔洛韋口服制劑僅有膠囊劑，6粒/板，88元/板。僅湖北科益藥業(yè)、武漢華龍生物等數(shù)家藥廠生產(chǎn)，產(chǎn)品供不應(yīng)求，不能滿足

7、市場需要。我公司生產(chǎn)的更昔洛韋分散片正適應(yīng)了這一時(shí)期抗病毒藥物市場的發(fā)展要求，為該行業(yè)的發(fā)展注入了新鮮血液。 我公司主要競爭對(duì)手為國內(nèi)的麗珠集團(tuán)湖北科益藥業(yè)有限公司和湖北省醫(yī)藥工業(yè)研究所科益制藥廠。這兩家公司的市場占有率分別位居我國第三位和第十一位，實(shí)力強(qiáng)勁，大約占更昔洛韋市場的22.3%。我公司更昔洛韋分散片的原料更昔洛韋為國產(chǎn)原料，國內(nèi)有二十多家仿制該原料藥，因而原料易得且價(jià)格便宜。估計(jì)每片的原材料價(jià)格為0.5元，12片/板原材料價(jià)格為6.0元。與國內(nèi)上市的更昔洛韋膠囊的價(jià)格（6粒/板，88元/板）相比，我公司產(chǎn)品具有成本低，性價(jià)比高的極大優(yōu)勢，在技術(shù)方面，更昔洛韋分散片處方合理、工藝簡便

8、，重復(fù)性好，成品質(zhì)量穩(wěn)定，有嚴(yán)格的質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)。目前已獲臨床批文。 批件號(hào)：2005L03494，一旦投入生產(chǎn)，就會(huì)具有很高的市場經(jīng)濟(jì)效益，且具有風(fēng)險(xiǎn)小，穩(wěn)定中求發(fā)展的特點(diǎn)。市場營銷我公司的市場營銷主要體現(xiàn)“如何把合適的產(chǎn)品和服務(wù)，以合適的價(jià)格、合適的分銷渠道系統(tǒng)和合適的營銷策略，在合適的時(shí)間，送到合適地點(diǎn)的合適人手中?！?我們將通過價(jià)格、渠道以及促銷等策略將產(chǎn)品打入目標(biāo)市場。具體的營銷策略如下頁表：市場營銷策略一覽表4P策略目標(biāo)策略內(nèi)容實(shí)施方式策略原則產(chǎn)品有形產(chǎn)品使廣大顧客了解、認(rèn)識(shí)并能夠首選我公司的產(chǎn)品以質(zhì)量求生存以品牌求發(fā)展確保產(chǎn)品性能優(yōu)良提高品牌知名度、合理包裝滿足客戶需求、確?？蛻魸M

9、意無形產(chǎn)品以服務(wù)保市場提高優(yōu)質(zhì)的售前、售中和售后服務(wù)價(jià)格能夠順利并迅速進(jìn)入、占領(lǐng)目標(biāo)市場低價(jià)滲透策略和其他價(jià)格策略競爭導(dǎo)向定價(jià)法、損益平衡點(diǎn)法、利潤最大化定價(jià)法確保達(dá)到各項(xiàng)投資效益指標(biāo)渠道使產(chǎn)品順利進(jìn)入目標(biāo)市場多層級(jí)渠道策略直銷為主，輔之以中間商和經(jīng)銷商的分銷確保產(chǎn)品順利及時(shí)到達(dá)客戶的手中，滿足其需求促銷策略打開產(chǎn)品銷售市場，使產(chǎn)品銷售獲得盡可能多的市場份額廣告、公共關(guān)系、促銷以各大藥店推銷為主，廣告、促銷和公共關(guān)系營銷為輔樹立產(chǎn)品及公司的形象生產(chǎn)管理在廠址選擇上，我們本著成本最小化和效益最大化的原則，通過對(duì)政策、原料、交通等政治、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)因素的綜合考察，最終選擇廣東高新技術(shù)開發(fā)區(qū)作為建廠地

10、。公司生產(chǎn)工藝流程科學(xué)，可操作性強(qiáng)，且生產(chǎn)過程安全衛(wèi)生，污染控制方面保證完全達(dá)標(biāo)排放。質(zhì)量管理產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，我們將稟承“質(zhì)量第一，上帝滿意”的質(zhì)量宗旨，樹立“沒有最好，只有更好”的質(zhì)量觀念，同時(shí)將引進(jìn)全新的質(zhì)量管理理念，注重質(zhì)量文化建設(shè)，加強(qiáng)質(zhì)量計(jì)劃和質(zhì)量控制工作，深化質(zhì)量改進(jìn)，不放松質(zhì)量檢驗(yàn)，在順利實(shí)施5S現(xiàn)場管理和全面生產(chǎn)維護(hù)的基礎(chǔ)上導(dǎo)入ISO9000系列質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全面質(zhì)量管理。組織管理 在公司創(chuàng)立初期，我們采取直線職能型組織結(jié)構(gòu)，各部門經(jīng)理均由總經(jīng)理報(bào)請(qǐng)董事會(huì)批準(zhǔn)后任命，他們都是總經(jīng)理的一級(jí)幕僚，負(fù)責(zé)協(xié)助總經(jīng)理處理公司日常重大事務(wù)。同時(shí)，他們還負(fù)責(zé)所在部門的統(tǒng)

11、一領(lǐng)導(dǎo)和指揮工作，負(fù)責(zé)各種目標(biāo)的制定和實(shí)施。為避免直線職能型組織結(jié)構(gòu)中各部門間溝通協(xié)調(diào)不良的弊端，我們?cè)O(shè)置了以經(jīng)理為主席的經(jīng)理委員會(huì)，我們還制定了一些具體的溝通總協(xié)調(diào)計(jì)劃以保證部門間的良好協(xié)作關(guān)系。下頁為我公司預(yù)計(jì)發(fā)展的銷售網(wǎng)點(diǎn)；人力資源管理 人力資源管理是公司經(jīng)營管理的重要組成部分，結(jié)合公司實(shí)際我們制定了一系列詳細(xì)的人力資源管理制度。同時(shí)我們將特別注意員工業(yè)績與獎(jiǎng)懲的結(jié)合，嚴(yán)格績效考核，積極做好員工職業(yè)生涯規(guī)劃。戰(zhàn)略管理我公司將以發(fā)展型總體戰(zhàn)略為指導(dǎo)，輔以產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略、市場滲透戰(zhàn)略、集中多元經(jīng)營戰(zhàn)略等多種戰(zhàn)略，注重總體戰(zhàn)略與具體戰(zhàn)略、長期戰(zhàn)略與短期規(guī)劃的有機(jī)結(jié)合，逐步實(shí)現(xiàn)公司在品牌、市場、財(cái)

12、務(wù)和人力資源等方面的優(yōu)勢，增強(qiáng)公司競爭力，使公司朝著“現(xiàn)代化、產(chǎn)業(yè)化、國際化”的方向發(fā)展，順利實(shí)現(xiàn)公司使命和抱負(fù)。公共關(guān)系工程建設(shè)企業(yè)處于社會(huì)之中，必須要進(jìn)行系統(tǒng)的公共關(guān)系建設(shè)。公司本著“內(nèi)求團(tuán)結(jié)友善，外求和諧發(fā)展”的準(zhǔn)則，進(jìn)行傳播工程建設(shè)，加強(qiáng)公司與媒體、政府等相關(guān)部門之間的聯(lián)系，建立危機(jī)管理系統(tǒng)，從而形成優(yōu)良的對(duì)內(nèi)對(duì)外公共關(guān)系，宣傳企業(yè)文化，樹立企業(yè)形象，為公司的發(fā)展創(chuàng)建良好的內(nèi)外環(huán)境。企業(yè)形象導(dǎo)入與企業(yè)文化公司創(chuàng)立初期我們依靠公共關(guān)系工程，全方位導(dǎo)入CIS設(shè)計(jì)，包括理念識(shí)別系統(tǒng)、行為識(shí)別系統(tǒng)和視覺識(shí)別系統(tǒng)。在以人為本、團(tuán)結(jié)友善、科技興企、產(chǎn)業(yè)報(bào)國的企業(yè)理念指導(dǎo)下，創(chuàng)建企業(yè)文化，并隨著公司

13、的發(fā)展而不斷深化，完善。投資分析與財(cái)務(wù)分析公司在創(chuàng)立初期主要采用三種融資方式：投入資本融資；銀行借款融資；租賃融資。公司初期需要貸款萬元（中國農(nóng)業(yè)銀行10年期貸款，利率6.12%），主要用做流動(dòng)資金，原材料的購買以及相關(guān)固定資產(chǎn)投資。預(yù)計(jì)初期固定資產(chǎn)投資萬元，其中固定資產(chǎn)主要包括生產(chǎn)設(shè)備以及生產(chǎn)線的相關(guān)配件。其余貸款資金主要用于支付廠房租金及其他各類期間費(fèi)用以及工人培訓(xùn)費(fèi)、人工管理等。固定資產(chǎn)按照10年期計(jì)提折舊，無形資產(chǎn)按照20年期計(jì)提折舊。企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債比為3：8。租賃融資主要包括廠房以及辦公樓等相關(guān)固定資產(chǎn)的設(shè)備。 初期投資計(jì)劃及資金籌措表總投資額800資金籌措額800固定資產(chǎn)480創(chuàng)始

14、人投入350無形資產(chǎn)120長期貸款300流動(dòng)資產(chǎn)200風(fēng)險(xiǎn)投資150風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 作為一個(gè)依托專利技術(shù)而創(chuàng)立的新型原材料生產(chǎn)企業(yè)，企業(yè)權(quán)衡個(gè)項(xiàng)指標(biāo)確定了最佳的經(jīng)濟(jì)規(guī)模，以實(shí)現(xiàn)規(guī)模生產(chǎn)和規(guī)模經(jīng)營，企業(yè)初創(chuàng)投資數(shù)額較大，因而在資金籌措及市場進(jìn)入方面存在一定風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)較大生產(chǎn)規(guī)模會(huì)使企業(yè)在應(yīng)對(duì)市場需求變化及生產(chǎn)經(jīng)營管理方面承受一定壓力，另外，作為依托專利技術(shù)生產(chǎn)的高科技企業(yè)，技術(shù)的更新替代也將對(duì)企業(yè)造成一定影響。 為了充分發(fā)揮企業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的經(jīng)濟(jì)性，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)從創(chuàng)業(yè)階段快速跨越至擴(kuò)張發(fā)展階段的目標(biāo)，緊緊抓住市場時(shí)機(jī)，創(chuàng)造穩(wěn)定的銷售記錄和高額的利潤，我公司將采用積極的風(fēng)險(xiǎn)防范及應(yīng)對(duì)策略，如：采用風(fēng)險(xiǎn)投資

15、、銀行借款和技術(shù)入股等多種籌資方式相結(jié)合的措施分散投資風(fēng)險(xiǎn)；建立科學(xué)完備的自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)機(jī)制，加大科技投入，擴(kuò)大技術(shù)壁壘；制定細(xì)致、靈活的市場進(jìn)入方案，建立彈性價(jià)格機(jī)制及信息反饋機(jī)制；結(jié)合公司實(shí)際建立科學(xué)，高效的公司管理機(jī)制等。風(fēng)險(xiǎn)投資的退出 企業(yè)經(jīng)過擴(kuò)張階段的發(fā)展到投產(chǎn)后第三年已基本實(shí)現(xiàn)相當(dāng)規(guī)模的銷售量和利潤，公司的現(xiàn)代管理體制已基本建立，公司進(jìn)入了一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的成熟階段。此時(shí)，根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的安排，將增加病毒唑、澳烯尿苷生產(chǎn)線，同時(shí)擴(kuò)大更昔洛韋分散片的產(chǎn)量和強(qiáng)占更高的市場占有率，增強(qiáng)公司競爭優(yōu)勢。公司將采用在美國納斯達(dá)克二板市場公開上市的方式使風(fēng)險(xiǎn)投資順利退出并使公司高效發(fā)展。 第二部

16、分第二章、公司項(xiàng)目背景： 產(chǎn)業(yè)背景：我們對(duì)抗病毒藥物的銷售數(shù)量情況做了一下簡要的分析，下面我們將對(duì)其的銷售金額的變化情況做一個(gè)分析。圖1是全國醫(yī)藥商情網(wǎng)入網(wǎng)醫(yī)院近幾年來抗病毒藥物的銷售金額的走勢圖，總體上抗病毒藥物的銷售金額呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的上升趨勢，但在2002年伊始，該類產(chǎn)品突現(xiàn)銷售金額走低（從數(shù)量上一直呈現(xiàn)出直線上升的勢頭），出現(xiàn)這種情況主要是該類產(chǎn)品在2001年末多數(shù)品種遭遇降價(jià)產(chǎn)生的直接后果。就京、滬、穗三個(gè)主要地區(qū)的情況來看（如圖2所示），其總體走勢呈現(xiàn)略升的狀態(tài)，北京地區(qū)市場的波動(dòng)較大，上海地區(qū)市場走勢總體狀況趨穩(wěn)。從各企業(yè)的銷售業(yè)績來看，英國葛蘭素集團(tuán)與廣東麗珠醫(yī)藥集團(tuán)有限公司在抗病

17、毒藥物市場上處于絕對(duì)的領(lǐng)先地位（見圖3），屬于第一梯隊(duì)，英國葛蘭素集團(tuán)憑借其在抗病毒藥物市場上的重磅炸彈拉米夫定傲視群雄，已經(jīng)將其它競爭對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在了后面。處于第二梯隊(duì)（見圖4）的四川抗菌素生物研究所制藥廠、浙江巨化集團(tuán)公司制藥廠、湖北潛江制藥廠、浙江浙北制藥廠、瑞士豪夫邁-羅士制藥有限公司的銷售金額呈現(xiàn)出膠著的競爭態(tài)勢，究竟誰能進(jìn)入第一梯隊(duì)還要看其在新品種和營銷上能否取得優(yōu)勢。表1中我們列出了處于領(lǐng)先地位的抗病毒藥物商品，由于我們采用通用名列出產(chǎn)品，加之各企業(yè)商品名經(jīng)常發(fā)生變化，故我們以廠家及其品種來代表其商品名。雖然在前10位的產(chǎn)品中無環(huán)鳥苷類產(chǎn)品就占了8個(gè)之多，但其銷售金額之和仍比拉米夫

18、定稍遜一疇，加上處于第5位的利巴韋林，其銷售金額之和僅比拉米夫定的銷售金額高出5個(gè)百分點(diǎn)。處于領(lǐng)先地位的抗病毒藥物商品排序生產(chǎn)廠家及其品種（商品）1英國葛蘭素集團(tuán) 拉米夫定2廣東麗珠醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司麗珠制藥廠伐昔洛韋3麗珠集團(tuán)湖北科益藥業(yè)有限公司更昔洛韋4四川抗菌素生物研究所制藥廠伐昔洛韋5浙江巨化集團(tuán)公司制藥廠 利巴韋林6廣東麗珠醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司麗珠制藥廠阿昔洛韋7湖北潛江制藥廠阿昔洛韋8浙江浙北制藥廠利巴韋林9廣東麗珠醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司麗珠制藥廠泛昔洛韋10WELLCOME(UK)阿昔洛韋11湖北省醫(yī)藥工業(yè)研究所科益制藥廠更昔洛韋12瑞士豪夫邁-羅士有限公司更昔洛韋13湖北省醫(yī)藥

19、工業(yè)研究所科益制藥廠阿昔洛韋14四川百利制藥有限責(zé)任公司利巴韋林公司簡介 益康股份有限公司是一家提議中的以更昔洛韋分散片綜合開發(fā)和利用為技術(shù)的生產(chǎn)研發(fā)企業(yè)，公司的核心產(chǎn)品為更昔洛韋分散片,副產(chǎn)品為病毒唑、澳烯尿苷、鹽酸金剛烷胺等抗病毒藥品。公司產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)依托華中師范大學(xué)農(nóng)藥重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室的專利技術(shù)：更昔洛韋分散片。此項(xiàng)目具有很高的經(jīng)濟(jì)效益，市場前景廣闊，且對(duì)相關(guān)行業(yè)發(fā)展具有巨大的推動(dòng)作用。公司采用直線職能型管理結(jié)構(gòu)，以質(zhì)量是血液，信譽(yù)是生命的質(zhì)量觀，強(qiáng)化對(duì)生產(chǎn)和質(zhì)量的管理，以公司的戰(zhàn)略規(guī)劃為指導(dǎo)，在企業(yè)文化的推動(dòng)下，逐步實(shí)現(xiàn)“現(xiàn)代化、產(chǎn)業(yè)化，國際化”的發(fā)展目標(biāo)。公司宗旨以人為本、團(tuán)結(jié)友善、科

20、技興企、產(chǎn)業(yè)報(bào)國公司管理組織結(jié)構(gòu)結(jié)合我公司的性質(zhì)以及生產(chǎn)經(jīng)營特點(diǎn)，我們選用直線型組織結(jié)構(gòu)模式進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。在這種結(jié)構(gòu)形式下，指揮命令系統(tǒng)單純，因而決策迅速、命令統(tǒng)一，且容易貫徹到底；另外每個(gè)成員的責(zé)任和權(quán)限相當(dāng)明確，容易維持組織紀(jì)律，確保組織秩序；還有這種組織結(jié)構(gòu)簡單、管理費(fèi)用低。 下表為公司結(jié)構(gòu)示意圖：董事會(huì)總經(jīng)理總經(jīng)理辦公室監(jiān)事會(huì)經(jīng)理委員會(huì) 采購科倉儲(chǔ)科營銷科市場科研發(fā)部人力資源部財(cái)務(wù)部公關(guān)部總務(wù)部物流部市場部研發(fā)科生產(chǎn)部澳烯尿苷病毒唑更昔洛韋工程技術(shù)科質(zhì)檢科運(yùn)輸科部門職能及人員設(shè)置 董事會(huì)由 7人組成，決定公司投資方案和經(jīng)營方針（對(duì)公司的增減資本、分立、合并、終止和清算等重大事項(xiàng)提出

21、方案），負(fù)責(zé)高級(jí)管理人員的聘任、解聘和獎(jiǎng)懲事宜，批準(zhǔn)公司的規(guī)章制度和審查經(jīng)理的工作報(bào)告。 監(jiān)事會(huì)由5人組成，對(duì)董事、經(jīng)理執(zhí)行職務(wù)時(shí)違反法律、法規(guī)、或者公司章程的行為進(jìn)行監(jiān)督，并負(fù)責(zé)檢查公司財(cái)務(wù)。總經(jīng)理設(shè)1名，直接由董事會(huì)產(chǎn)生，在董事會(huì)及董事長監(jiān)督下綜合治理本公司所有經(jīng)營管理及發(fā)展事務(wù)，為本公司內(nèi)部的執(zhí)行首長，負(fù)責(zé)公司戰(zhàn)略管理，并擬訂公司的總目標(biāo)及執(zhí)行計(jì)劃，準(zhǔn)備董事會(huì)議事程序，出席董事會(huì)及股東會(huì)，接受咨詢，將決議事項(xiàng)轉(zhuǎn)達(dá)給所屬人員并負(fù)責(zé)決議的監(jiān)督和控制。經(jīng)理委員會(huì)總經(jīng)理擋任主席，委員由各部門經(jīng)理組成，負(fù)責(zé)協(xié)助總經(jīng)理處理日常重大事務(wù)和保證部門間充分的溝通以及協(xié)調(diào)各部門工作?？偨?jīng)理辦公室設(shè)辦公室主任

22、1名，職員5名，負(fù)責(zé)組織收集、傳達(dá)黨政方針政策和上級(jí)指示，組織總經(jīng)理主持的工作會(huì)議，起草總經(jīng)理授意的各種文件和廠部文件，審核各職能科室以廠部名義起草的文件，審查和協(xié)助編輯內(nèi)部刊物，負(fù)責(zé)重要文件的編制、發(fā)放、歸檔和保管工作。 研發(fā)部設(shè)經(jīng)理1名，職員5名，經(jīng)理由總經(jīng)理報(bào)請(qǐng)董事會(huì)同意后任命。該部主要負(fù)責(zé)新技術(shù)、新產(chǎn)品的研究與開發(fā)，并負(fù)責(zé)專利技術(shù)的生產(chǎn)指導(dǎo)與應(yīng)用，監(jiān)督和指導(dǎo)質(zhì)量檢測工作，負(fù)責(zé)產(chǎn)品質(zhì)量改進(jìn)、產(chǎn)品技術(shù)規(guī)格的制訂與修改，以及原材料和消耗品標(biāo)準(zhǔn)的制訂等。 生產(chǎn)部設(shè)經(jīng)理1名，生產(chǎn)主管3人，分管更昔洛韋車間、病毒唑車間和澳烯尿苷車間的生產(chǎn)、設(shè)備維修等工作，并保證生產(chǎn)質(zhì)量。經(jīng)理由總經(jīng)理報(bào)請(qǐng)董事會(huì)批準(zhǔn)

23、后任命。該部主要負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品制造、機(jī)械修理和工廠管理等事務(wù)，保證生產(chǎn)制造計(jì)劃順利完成和機(jī)械設(shè)備的合理有效利用，并保證產(chǎn)品質(zhì)量。 物流部設(shè)經(jīng)理1名，副經(jīng)理 1名，職員 15名，經(jīng)理由總經(jīng)理報(bào)請(qǐng)董事會(huì)同意后任命。物流部是聯(lián)系供產(chǎn)銷的紐帶。負(fù)責(zé)原材料和成品的采購、運(yùn)輸、倉儲(chǔ)和配送等事項(xiàng)，以建立高效的企業(yè)物流體系，節(jié)約成本，提高效率。市場部設(shè)經(jīng)理1名，經(jīng)理助理2名，職員20名，經(jīng)理由總經(jīng)理報(bào)請(qǐng)董事會(huì)批準(zhǔn)同意后任命。 該部主要負(fù)責(zé)公司營銷戰(zhàn)略的制定和實(shí)施，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的營銷及市場開發(fā)事務(wù)，負(fù)責(zé)制訂和實(shí)施銷售及貸款回收計(jì)劃，與生產(chǎn)部維持密切的產(chǎn)銷平衡關(guān)系。 人力資源部設(shè)經(jīng)理1名，職員5名，經(jīng)理由總經(jīng)理報(bào)請(qǐng)董事

24、會(huì)批準(zhǔn)同意后任命。該部主要職責(zé)是依據(jù)公司業(yè)務(wù)需要，研究組織職責(zé)和權(quán)責(zé)劃分的改進(jìn)方案，配合公司經(jīng)營目標(biāo)，依據(jù)人力分析及人力供求預(yù)測擬訂人力資源發(fā)展計(jì)劃，負(fù)責(zé)員工的招聘、調(diào)配、任用、培訓(xùn)等人事管理工作，并配合財(cái)務(wù)部門審核薪金、福利發(fā)放情況。 財(cái)務(wù)部設(shè)經(jīng)理1名，職員5名，經(jīng)理由總經(jīng)理報(bào)請(qǐng)董事會(huì)批準(zhǔn)同意后任命。該部負(fù)責(zé)公司財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、管理會(huì)計(jì)、成本會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)保管及資金融通等事務(wù)，實(shí)施財(cái)務(wù)預(yù)警機(jī)制，支援營銷及生產(chǎn)等部門，以推動(dòng)公司的產(chǎn)銷目標(biāo)與公關(guān)部取得必要的支援關(guān)系。 公關(guān)部設(shè)經(jīng)理1名，職員5名，經(jīng)理由總經(jīng)理報(bào)請(qǐng)董事會(huì)批準(zhǔn)同意后任命。該部負(fù)責(zé)公關(guān)活動(dòng)的策劃、組織和控制以及負(fù)責(zé)建立危機(jī)預(yù)警機(jī)制，實(shí)施危機(jī)管理

25、；負(fù)責(zé)企業(yè)形象的設(shè)計(jì)和宣傳工作，負(fù)責(zé)內(nèi)部報(bào)刊的編輯工作，發(fā)展企業(yè)文化。 總務(wù)部設(shè)經(jīng)理1名，職員15名，經(jīng)理由總經(jīng)理報(bào)請(qǐng)董事會(huì)批準(zhǔn)同意后任命。該部負(fù)責(zé)出入廠管理、警衛(wèi)、勤務(wù)、廠區(qū)安全維護(hù)、異常事故反映及做好車輛管理工作，維護(hù)廠區(qū)環(huán)境清潔、辦理廠區(qū)零星修 ，保障公司生產(chǎn)、經(jīng)營和發(fā)展的后勤供應(yīng)；負(fù)責(zé)報(bào)刊郵發(fā)和食堂、浴池等管理。 部門間溝通與協(xié)調(diào) 由于直線型組織結(jié)構(gòu)下部門間橫向聯(lián)系差，我們將著重注意部門間的溝通與協(xié)調(diào)。要求公司各部門擁有相對(duì)獨(dú)立性，同時(shí)保持密切的聯(lián)系與合作；允許非正式組織的存在和發(fā)展，鼓勵(lì)各部門、各層級(jí)之間正式與非正式的溝通，以營造良好的組織氣氛。 特別地，各部門經(jīng)理應(yīng)成為總經(jīng)理的一級(jí)

26、幕僚，協(xié)助總經(jīng)理處理公司重大事務(wù)。部門之間，研發(fā)是生產(chǎn)的基礎(chǔ)，生產(chǎn)是研發(fā)的目的。同時(shí)，研發(fā)、生產(chǎn)和銷售又具有統(tǒng)一性，生產(chǎn)部門和銷售部門應(yīng)保持密切的產(chǎn)銷平衡關(guān)系，并與財(cái)務(wù)部門及公關(guān)部門取得必要的支援關(guān)系。職能部門為業(yè)務(wù)部門提供人、財(cái)、物支持，業(yè)務(wù)部門及時(shí)將業(yè)務(wù)信息反饋給相關(guān)職能部門，同職能部門見保持密切的聯(lián)系與合作。經(jīng)營團(tuán)隊(duì)主要由公司銷售部門和廣告策劃部策劃市場計(jì)劃并實(shí)施，設(shè)一名總經(jīng)理，經(jīng)理1名，經(jīng)理助理2名，職員20名，經(jīng)理由總經(jīng)理報(bào)請(qǐng)董事會(huì)批準(zhǔn)同意后任命。 該部主要負(fù)責(zé)公司營銷戰(zhàn)略的制定和實(shí)施，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的營銷及市場開發(fā)事務(wù)，負(fù)責(zé)制訂和實(shí)施銷售及貸款回收計(jì)劃，與生產(chǎn)部維持密切的產(chǎn)銷平衡關(guān)系公司

27、經(jīng)營戰(zhàn)略區(qū)域分銷：我公司在進(jìn)入市場初期，不可能形成在全國齊頭并進(jìn)的形式，而是采取逐 步拓展銷售市場的方式，具體如下第一步：劃分市場，確定目標(biāo)。在不同的目標(biāo)市場采取不同的營銷方式，在重點(diǎn)區(qū)域?qū)嵭猩疃确咒N，次重點(diǎn)區(qū)域采取與終端客戶相聯(lián)合的方式，在非重點(diǎn)區(qū)域中采取避免與對(duì)手直接激烈的競爭方式。第二步：深入調(diào)查，建立檔案。由于在市場初期，我公司對(duì)藥品流通商和終端零售商的信息了解度不夠，因此我公司將建立詳細(xì)真實(shí)的客戶檔案，并及時(shí)派遣銷售人員掌握客戶的最新消息。第三步：指標(biāo)分解，目標(biāo)到人。將銷售指標(biāo)分解到各個(gè)銷售分區(qū)，再分配到銷售人員，這樣可以更好的評(píng)估銷售人員的銷售業(yè)績，促進(jìn)銷售隊(duì)伍的建設(shè)。第四步：選準(zhǔn)

28、對(duì)手，制定攻略。系統(tǒng)分析，仔細(xì)辨別與競爭對(duì)手產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道策略、目標(biāo)客戶等多重因素的異同點(diǎn)，做到知己知彼，揚(yáng)長避短。第五步：細(xì)化管理 夯實(shí)基礎(chǔ)。在任務(wù)管理上，做到層層分配，落實(shí)到人，在價(jià)格管理上，做到保持穩(wěn)定價(jià)格，并對(duì)不同客戶采取不同的激勵(lì)方式。在信用管理上，建立客戶管理卡、采取信用等級(jí)評(píng)估、設(shè)定飽和鋪貨量、控制貨款結(jié)算周期等辦法。第三章、產(chǎn)品與技術(shù)技術(shù)本發(fā)明涉及抗病毒藥更昔洛韋分散片及其制備方法。本發(fā)明提供的技術(shù)方案是：更昔洛韋分散片,含有質(zhì)量為62.5%的更昔洛韋、10-25%的微晶纖維素或磷酸氫鈣和/或淀粉、1-10%的羧甲淀粉鈉或低取代羥丙纖維素、交聯(lián)聚乙烯吡咯烷酮和/或交聯(lián)羧甲纖維素

29、鈉，0.1-1.4%的聚乙烯吡咯烷酮或羥丙甲纖維素、5-15%的乳糖，0.5-1.4%的硬脂酸鎂，各成分質(zhì)量百分?jǐn)?shù)之和為100%。本分散片的制備方法步驟是:第1、在所述的組成的質(zhì)量含量范圍內(nèi)取更昔洛韋62.5份、微晶纖維素和/或磷酸氫鈣和/或淀粉10-25份、羧甲淀粉鈉或低取代羥丙纖維素、交聯(lián)聚乙烯吡咯烷酮和/或交聯(lián)羧甲纖維素鈉1-10份、過篩混合均勻，第2、取0.1-1.4份聚乙烯吡咯烷酮或羥丙甲纖維素配成乙醇水溶液，然后加入步驟1所得到的固體粉料中制軟材，用14-24目篩制粒，第3、將步驟2所得到的顆粒料在50-60干燥4-6小時(shí)，用14-24目篩整粒，第4、在步驟3所得到的顆粒料中加入硬

30、脂酸鎂，混合均勻，壓片即得更昔洛韋分散片。配制聚乙烯吡咯烷酮或羥丙甲纖維素乙醇溶液，所用乙醇為40-60%體積比的乙醇水溶液。下面實(shí)施例用來說明本發(fā)明的具體實(shí)施方式實(shí)施例1 每1000片用量更昔洛韋250g微晶纖維素75g低取代羥丙基纖維素25g聚乙烯吡咯烷酮（K30）5g乳糖40g硬脂酸鎂5g制備方法：取處方量的更昔洛韋、微晶纖維素、低取代羥丙基纖維素、乳糖，過篩，混合均勻，將交聯(lián)聚乙烯吡咯烷酮配成50g/l的水溶液，加入上述混合物中，制軟材，過14目篩制粒，濕粒于50-60干燥4小時(shí)，整粒，加入硬脂酸鎂，混勻，壓片即得。實(shí)施例2 每1000片用量更昔洛韋250g磷酸氫鈣25g微晶纖維素50

31、g低取代羥丙纖維素25g聚乙烯吡咯烷酮（K30）5g乳糖40g硬脂酸鎂5g制備方法同實(shí)施例1，其中將聚乙烯吡咯烷酮配成30g/l的水溶液。實(shí)施例3 每1000片用量更昔洛韋250g淀粉10g微晶纖維素50g羧甲淀粉鈉35g聚乙烯吡咯烷酮（K90）5g乳糖45g硬脂酸鎂5g制備方法同實(shí)施例1，其中將聚乙烯吡咯烷酮配成20g/l的乙醇溶液，溶劑采用90%體積比的乙醇水溶液。實(shí)施例4 每1000片用量更昔洛韋250g微晶纖維素60g交聯(lián)聚乙烯吡咯烷酮40g（內(nèi)外加各20g）乳糖42g硬脂酸鎂5g聚乙烯吡咯烷酮（K30）3g制備方法同實(shí)施例1，其中將聚乙烯吡咯烷酮配制成10g/l的乙醇溶液，溶劑采用4

32、0%的乙醇水溶液。實(shí)施例5 每1000片用量更昔洛韋250g微晶纖維素86g交聯(lián)聚乙烯吡咯烷酮25g乳糖30g羥丙纖維素4g硬脂酸鎂5g制備方法同實(shí)施例1，其中將羥丙甲纖維素配成10g/l的水溶液。實(shí)施例6 每1000片用量更昔洛韋250g微晶纖維素45g低取代羥丙纖維素 30g（內(nèi)加20 g外加10g）交聯(lián)羧甲纖維素鈉25g乳糖40g聚乙烯吡咯烷酮（K30）5g硬脂酸鎂5g制備方法同實(shí)施例1，其中將聚乙烯吡咯烷酮（K30）制成10g/l的乙醇溶液，溶劑采用50%體積比的乙醇水溶液。實(shí)施例7 每1000片用量更昔洛韋250g磷酸氫鈣20g淀粉35g低取代羥丙纖維素 40g（內(nèi)外加20g）乳糖4

33、5g羥丙纖維素5g硬脂酸鎂5g制備方法同實(shí)施例1，其中將羥丙甲纖維素制成10g/l的水溶液。實(shí)施例8 每1000片用量更昔洛韋250g微晶纖維素25g低取代羥丙纖維素50g交聯(lián)聚乙烯吡咯烷酮25g乳糖5g聚乙烯吡咯烷酮（K30）40g硬脂酸鎂5g制備方法同實(shí)施例1，將聚乙烯吡咯烷酮（K30）制成15g/l的乙醇溶液，用10%體積比的乙醇水溶液。產(chǎn)品產(chǎn)品介紹： 更昔洛韋分散片：含有質(zhì)量為62.5%的更昔洛韋，分子式為9-1.3-二羥基-2-(丙氧基)甲基;產(chǎn)品優(yōu)勢本發(fā)明的分散片具有崩解時(shí)間短、分散狀態(tài)佳、藥物溶出迅速、生物利用度高、服用方便、價(jià)格便宜等獨(dú)特性能，而其生產(chǎn)工藝與普通非包衣片相同，不

34、需要特殊設(shè)備，生產(chǎn)成本較低，易于工業(yè)化大生產(chǎn)。本發(fā)明的分散片在15-25的水中，3分鐘之內(nèi)全部崩解、分散，顆粒能通過2號(hào)篩且10分鐘左右溶出完全。可以看出通過適當(dāng)?shù)奶幏皆O(shè)計(jì)能制得更昔洛韋分散片。產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域及前景更昔洛韋為9-(1，3-二羥基-2-丙氧甲基)鳥嘌呤。英文名為gancicLovir。 更昔洛韋是繼阿昔洛韋之后研制成功的另一種高效低毒、選擇性強(qiáng)的廣譜抗皰疹病毒藥，它與阿昔洛韋的不同之處是在其側(cè)鏈上另有一羥甲基，在體外它對(duì)所有皰疹病毒，包括CMV有效，它是通過競爭性抑制病毒DNA多聚酶和結(jié)合到病毒DNA中成為病毒DNA的終止碼來抑制其合成，顯示抗病毒作用?？诜酒飞锢枚葮O低（6%

35、-9%），但因口服形式方便給藥，且口服更昔洛韋對(duì)CMV疾病一期預(yù)防在被選擇患者中能獲得很好效果。因此更昔洛韋膠囊已在我國和世界上十幾個(gè)國家上市銷售。主要用于治療免疫功能低下或缺陷者（包括艾滋病患者）發(fā)生的巨細(xì)胞病毒感染，如巨細(xì)胞病毒視網(wǎng)膜炎、巨細(xì)胞病毒肝炎或出血性胃腸道炎、全身性或中樞神經(jīng)系統(tǒng)的巨細(xì)胞病毒感染等。預(yù)防和治療發(fā)生于接受器官移植者或白血病化療后的巨細(xì)胞病毒感染。對(duì)經(jīng)阿昔洛韋治療無效的皰疹性腦炎、頑固性生殖器皰疹及尖銳濕疣，可考慮作為替代用藥。此外，臨床上亦用于乙型肝炎的治療?？共《舅幬锸墙陙硌杆侔l(fā)展的一大類藥物，現(xiàn)已成為國內(nèi)外醫(yī)藥市場上令人矚目的活躍產(chǎn)品之一。其中，更昔洛韋對(duì)6種

36、皰疹病毒有明顯的抑制作用，對(duì)皰疹病毒、型的活性強(qiáng)于阿昔洛韋，且與阿昔洛韋無交叉耐藥性，對(duì)其產(chǎn)生耐藥性的病毒株仍有很強(qiáng)的抑制作用。更昔洛韋對(duì)巨細(xì)胞病毒的抑制作用是至今已批準(zhǔn)使用的抗病毒藥中活性最強(qiáng)者之一，且不良反應(yīng)發(fā)生率低，為目前公認(rèn)的治療巨細(xì)胞病毒的首選藥物，也是器官移植不可缺少的預(yù)防和治療藥物。目前國外對(duì)本品的劑型研究較多，有膠囊劑、注射劑、眼用凝膠劑等。其膠囊劑、注射劑及眼用凝膠劑也在我國上市。由于膠囊的單劑量較大（250mg）,每次的服用量較大（4粒/次），且膠囊劑只能吞服，這給吞咽困難者、老人和兒童患者帶來不便。本發(fā)明所要解決的問題是提供一種服用方便靈活，既可吞服、吮服，又可加水分散后

37、服用的更昔洛韋分散片及其制備方法，以提高生物利用度，提高抗病毒臨床效果。目前，國內(nèi)上市的更昔洛韋口服制劑僅有膠囊劑，6粒/板，88元/板。僅湖北科益藥業(yè)、武漢華龍生物等數(shù)家藥廠生產(chǎn)，產(chǎn)品供不應(yīng)求，不能滿足市場需要。我國2002年抗病毒銷售額中，更昔洛韋排名第二。在非典時(shí)期曾作為非典的一線治療藥物用于臨床上非典的治療。鑒于其良好的抗皰疹病毒作用及近年來臨床用于治療病毒性肝炎、和在非典治療中的取得的明顯效果，預(yù)計(jì)更昔洛韋仍將持續(xù)增長，取得更大的市場份額。更昔洛韋分散片的原料更昔洛韋為國產(chǎn)原料，國內(nèi)有二十多家仿制該原料藥，因而原料易得且價(jià)格便宜。估計(jì)每片的原材料價(jià)格為0.5元，12片/板原材料價(jià)格為

38、6.0元。更昔洛韋分散片處方合理、工藝簡便，重復(fù)性好，成品質(zhì)量穩(wěn)定，有嚴(yán)格的質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)。目前已獲臨床批文。 批件號(hào)：2005L03494第四章、市場營銷市場營銷營銷計(jì)劃1) 開展的業(yè)務(wù)：管理、銷售、研究開發(fā)、策劃、市場調(diào)研2) 銷售網(wǎng)絡(luò)：以廣東省為更昔洛韋藥品生產(chǎn)基地, 建立以區(qū)域?yàn)榛A(chǔ)，來開展?fàn)I銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，在北京、上海、武漢地區(qū)設(shè)立地區(qū)藥品總代理和地區(qū)分代理。3）營銷策略： 區(qū)域分銷：我公司在進(jìn)入市場初期，不可能形成在全國齊頭并進(jìn)的形式，而是采取逐 步拓展銷售市場的方式，具體如下第一步：劃分市場，確定目標(biāo)。在不同的目標(biāo)市場采取不同的營銷方式，在重點(diǎn)區(qū)域?qū)嵭猩疃确咒N，次重點(diǎn)區(qū)域采取與終端客

39、戶相聯(lián)合的方式，在非重點(diǎn)區(qū)域中采取避免與對(duì)手直接激烈的競爭方式。第二步：深入調(diào)查，建立檔案。由于在市場初期，我公司對(duì)藥品流通商和終端零售商的信息了解度不夠，因此我公司將建立詳細(xì)真實(shí)的客戶檔案，并及時(shí)派遣銷售人員掌握客戶的最新消息。第三步：指標(biāo)分解，目標(biāo)到人。將銷售指標(biāo)分解到各個(gè)銷售分區(qū)，再分配到銷售人員，這樣可以更好的評(píng)估銷售人員的銷售業(yè)績，促進(jìn)銷售隊(duì)伍的建設(shè)。第四步：選準(zhǔn)對(duì)手，制定攻略。系統(tǒng)分析，仔細(xì)辨別與競爭對(duì)手產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道策略、目標(biāo)客戶等多重因素的異同點(diǎn)，做到知己知彼，揚(yáng)長避短。第五步：細(xì)化管理 夯實(shí)基礎(chǔ)。在任務(wù)管理上，做到層層分配，落實(shí)到人，在價(jià)格管理上，做到保持穩(wěn)定價(jià)格，并對(duì)不同客

40、戶采取不同的激勵(lì)方式。在信用管理上，建立客戶管理卡、采取信用等級(jí)評(píng)估、設(shè)定飽和鋪貨量、控制貨款結(jié)算周期等辦法。 分銷渠道根據(jù)我公司的產(chǎn)品特點(diǎn)和所處的行業(yè)特點(diǎn)，我們以零售商（醫(yī)院、藥店）為核心，以直接營銷渠道和間接營銷渠道共同相輔的分銷方式。分銷模式圖 零級(jí) 藥品生產(chǎn)企業(yè) 藥品零售商 電子商務(wù) 藥品生產(chǎn)企業(yè) 藥品零售商 一級(jí) 藥品生產(chǎn)企業(yè) 藥品批發(fā)企業(yè) 藥品零售商 （總代理） 藥品批發(fā)企業(yè) 藥品零售商 （總代理）二級(jí) 藥品生產(chǎn)企業(yè) 藥品批發(fā)企業(yè) 藥品供應(yīng)商 藥品零售商（總代理） （分代理） 藥品批發(fā)企業(yè) 藥品供應(yīng)商 藥品零售商 （總代理） （分代理）分銷售渠道分析優(yōu)點(diǎn)：間接式營銷：由于我公司處在

41、市場創(chuàng)業(yè)初期，投入大量的資金和人力去建設(shè)龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)，是得不償失的，如果建立營銷公司，則其實(shí)質(zhì)又與批發(fā)商無異。但為了得到客戶并發(fā)掘潛在客戶，我公司又必須及時(shí)掌握了解渠道、信息、網(wǎng)絡(luò)的相關(guān)情況，因此與具有豐富銷售網(wǎng)絡(luò)和物流配送能力的藥品批發(fā)商合作，成為了拓展市場的必要選擇。直接式營銷：選取直接式營銷方式，一方面是根據(jù)藥品更昔洛韋物理特性體積小、重量輕、便于運(yùn)送等特點(diǎn)，另一方面由于藥品有明確的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，便于文字介紹說明，因此在公司進(jìn)入市場初期可以通過采取個(gè)人拜訪式銷售、直接郵件及新興的電子商務(wù)等形式，與終端客戶（零售藥店、醫(yī)院）直接接觸，更容易確定未來聯(lián)系的潛在客戶，為其提供準(zhǔn)確詳細(xì)的信息，培養(yǎng)

42、其對(duì)公司產(chǎn)品的忠誠度，更重要的是降低了藥品在流通環(huán)節(jié)中的高額費(fèi)用，使公司能夠以較低價(jià)格逐漸提升市場份額。 缺點(diǎn)以及采取的措施：在傳統(tǒng)間接式分銷渠道中，由于各級(jí)供應(yīng)商經(jīng)銷商繁多，且在流通過程層層加碼，導(dǎo)致物流成本在銷售成本中比例過高，無形中使藥品市場價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于出廠價(jià)格，造成了社會(huì)上老百姓吃不起藥的情況。因此我公司在銷售中采取代理制度，在各地區(qū)設(shè)立總代理與分代理，減少在流通渠道中供應(yīng)商的層數(shù)，以便使我公司以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、低廉價(jià)格逐漸進(jìn)入市場。4）合作伙伴 上游企業(yè)的藥品原料供應(yīng)商，下游流通領(lǐng)域中的藥品批發(fā)商和供應(yīng)商，適當(dāng)建立與終端客戶醫(yī)院及藥店的關(guān)系。5）售后服務(wù)：良好的售后服務(wù)是我公司能夠在競爭激

43、烈的藥品行業(yè)中可持續(xù)發(fā)展的外在需求，也是更好的維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，獲得市場信譽(yù)，增強(qiáng)品牌效應(yīng)的必要措施，因此我公司將采取以下售后服務(wù)形式：1） 實(shí)行問題藥品召回制度，凡由本公司生產(chǎn)并已銷售出廠的更昔洛韋系列藥品，一旦發(fā)現(xiàn)安全隱患問題，主動(dòng)聯(lián)系下游企業(yè)，盡最大努力在第一時(shí)間將該批藥品全部召回。從而向廣大消費(fèi)著表明了公司認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，實(shí)行藥品召回制度后，我公司將進(jìn)一步按照GMP標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格組織工作，全面提高藥品質(zhì)量，切實(shí)保證人民群眾的用藥安全。 2） 設(shè)立客戶服務(wù)熱線，并配備專業(yè)的執(zhí)業(yè)藥師，免費(fèi)為群眾解答和解決在服用更昔、洛韋過程中發(fā)生的各種問題，并提供相關(guān)的醫(yī)療保健知識(shí)。3） 定期或不定期舉辦藥品知識(shí)

44、講座，以幫助普通公眾更多的了解藥品息、樹立正確的藥品消費(fèi)觀念。6）促銷手段：我公司將采取推動(dòng)促銷策略與拉動(dòng)促銷策略，具體如下：推動(dòng)促銷策略：1）在醫(yī)藥學(xué)術(shù)刊物上或者醫(yī)生手冊(cè)上刊登介紹，向醫(yī)生和其他健康專業(yè)人員推銷藥品，由于醫(yī)生在對(duì)患者藥品選擇上具有很重要的指導(dǎo)作用，因此有了醫(yī)生的推薦，我公司的產(chǎn)品在醫(yī)院購藥中將占有優(yōu)勢。 2）對(duì)各類型的藥品批發(fā)企業(yè)實(shí)行根據(jù)批發(fā)量采取優(yōu)惠折扣政策，這樣可以使產(chǎn)品對(duì)中間商來說更具有足夠的吸引力，減少產(chǎn)品庫存量，促進(jìn)商品的流通，。 3）采用郵件推銷的方式，向各大醫(yī)院和藥店介紹本公司產(chǎn)品。郵件可以采取傳統(tǒng)的信件形式也可以采取網(wǎng)絡(luò)郵件的形式，這樣會(huì)大大降低宣傳成本。 4

45、）參加大型藥品展銷會(huì)，展銷會(huì)為客戶與我公司提供直接交流的平臺(tái)，可以拉近二者的市場距離，更好的實(shí)現(xiàn)我公司產(chǎn)品的終端優(yōu)勢。 5) 渠道會(huì)議營銷,較為常見的是針對(duì)渠道商業(yè)單位或終端零售商開展的訂貨會(huì)，通過設(shè)置訂貨獎(jiǎng)勵(lì)等措施刺激提貨，也能較好地實(shí)現(xiàn)銷售。拉動(dòng)促銷策略：這是直接面對(duì)公眾的一種促銷方式： 1）向大眾傳播媒介（如電視、廣播、報(bào)紙等）進(jìn)行品牌宣傳，突出企業(yè)的文化精神特點(diǎn)，增加公眾親和力。2）與醫(yī)院和藥店合作，開展有關(guān)健康的冠名知識(shí)講座，樹立公司的良好市場形象，培養(yǎng)顧客對(duì)品牌的忠誠老實(shí)度，增強(qiáng)市場競爭力。 7）市場滲透策略： 我公司在進(jìn)入市場初期將選擇以“快速安全進(jìn)入目標(biāo)市場”為原則，以“低價(jià)滲

46、透，通過一系列促銷方案，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的熟悉度和信賴度”為具體策略。 首先，與市場上的同類產(chǎn)品相比較，我公司的特色藥品更昔洛韋分散片的最大優(yōu)勢在于成本低，因此價(jià)格優(yōu)勢將成為消費(fèi)者選擇我公司的重要原因之一。 其次，我公司的產(chǎn)品品牌對(duì)于廣大目標(biāo)市場而言是陌生的，因此我們將采用大量的促銷手段，讓更多的目標(biāo)消費(fèi)者了解我們的藥品，逐步形成品牌效應(yīng)。 最后，我公司處于建設(shè)初期，為了能讓目標(biāo)市場更了解我們的產(chǎn)品，我們將采取人員推銷的形式，與各大藥品批發(fā)企業(yè)和供應(yīng)商以及醫(yī)院、藥店建立長久的聯(lián)系，方便我公司實(shí)現(xiàn)關(guān)系型營銷，更加穩(wěn)固自己的市場地位。8 ) 產(chǎn)品價(jià)格方案1）價(jià)格依據(jù)我公司將嚴(yán)格依照藥品監(jiān)督管理法的

47、規(guī)定，以企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營成本為基礎(chǔ)，準(zhǔn)確計(jì)算企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營藥品發(fā)生的各項(xiàng)直接支出（生產(chǎn)人員的工資、原輔材料、包裝材料、能源動(dòng)力費(fèi)用等）和間接支出（銷售費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、管理費(fèi)用等），并通過對(duì)抗病毒藥品更昔洛韋的市場供求情況的分析，制定出合理的出廠價(jià)格，并向政府藥品價(jià)格主管部門如實(shí)匯報(bào)。2）價(jià)格變動(dòng)因素 醫(yī)藥行業(yè)由于其在國民經(jīng)濟(jì)行業(yè)中的特殊地位，致使國家政府的政策對(duì)其價(jià)格變動(dòng)有決定性強(qiáng)制作用，同時(shí)藥品市場的供給與需求情況、研發(fā)情況、醫(yī)藥流通和競爭格局，成為了影響藥品變動(dòng)的主要因素。3）價(jià)格變動(dòng)采取策略1） 設(shè)立藥品研究開發(fā)技術(shù)中心，逐漸建立完整的藥品研發(fā)體系，不斷拓展系列產(chǎn)品，才能在藥品市場降價(jià)的浪潮中

48、，避免走進(jìn)價(jià)格戰(zhàn)的惡循環(huán)。2） 加強(qiáng)對(duì)流通領(lǐng)域的建設(shè)，在公司建立初期，由于資金和人員的限制，無法迅速建立起龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，因此需要借助于專業(yè)的藥品批發(fā)企業(yè)，但當(dāng)公司逐漸具有市場規(guī)模后，就要建立起屬于自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，一方面講生產(chǎn)與銷售分開，設(shè)立專門的銷售公司，另一方面在全國各大地區(qū)設(shè)立自己的辦事處，減少流通領(lǐng)域中的環(huán)節(jié)。3） 加強(qiáng)與終端客戶如醫(yī)院、藥店的聯(lián)系，建立客戶檔案，及時(shí)準(zhǔn)確掌握市場終端信息，便于公司做出正確的生產(chǎn)決策。第五章、市場分析一、市場分析1、抗病毒藥物市場現(xiàn)狀抗病毒藥物的供求情況：病毒感染引起多種疾病，嚴(yán)重危害人類的健康和生命，已成為現(xiàn)代社會(huì)人們關(guān)注的一個(gè)沉重話題。有數(shù)據(jù)顯示，約

49、有60的流行性傳染病是由病毒感染引起的，迄今，全世界已發(fā)現(xiàn)的病毒超過3000種，而且新的病毒還在不斷被發(fā)現(xiàn)?？共《舅幬锏难芯颗c開發(fā)，自然成了醫(yī)藥界投資的熱點(diǎn)。由于抗病毒藥物的研制起步較晚,在臨床上能有效地治療病毒性疾病的藥物十分匱乏,近十年來，近10 年來,隨著AIDS 和病毒性肝炎等疾病在全球迅速蔓延,引發(fā)了對(duì)抗病毒治療藥物的需求急劇增加?？共《舅幬锏匿N售情況： 上圖是全國醫(yī)藥商情網(wǎng)入網(wǎng)醫(yī)院近幾年來抗病毒藥物的銷售金額的走勢圖，總體上抗病毒藥物的銷售金額呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的上升趨勢。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國城市抽樣醫(yī)院全身用抗病毒藥物2003年購藥金額為1.80億元，比上年增長6.51，目前在常用的20多個(gè)品

50、種中，用藥金額居前5位的品種包括：拉米夫定、更昔洛韋、利巴韋林、伐昔洛韋和阿昔洛韋，這5個(gè)品種合計(jì)購藥金額為1.68億元，占抗病毒藥的89.59。2、更昔洛韋的市場現(xiàn)狀1目標(biāo)群體：皰疹病毒感染為常見多發(fā)病，我國發(fā)病率很高，更昔洛韋對(duì)6種皰疹病毒有明顯的抑制作用。在預(yù)防及治療免疫功能缺陷病人的巨細(xì)胞病毒感染，如艾滋病患者，接受化療的癌癥患者，使用免疫抑制劑的器官和骨髓移植病人，療效顯著，作用迅速，不易耐藥，對(duì)多種耐藥毒株敏感，因此具有廣闊的應(yīng)用前景。2市場供求：目前在國內(nèi)市場上，更昔洛韋的相關(guān)產(chǎn)品有更昔洛韋原料藥及其凍干粉針劑、膠囊劑、大輸液、凝膠劑等系列制劑產(chǎn)品，隨著器官移植病人的增多，對(duì)口服

51、制劑的需求量也日益增多，但市場目前的口服制劑只有膠囊一種，而且僅有湖北科益藥業(yè)，武漢華龍生物等數(shù)家藥廠生產(chǎn)該藥品，產(chǎn)品供不應(yīng)求。且更昔洛韋膠囊的規(guī)格較大，老人和小孩及吞咽困難者較難服用，而價(jià)格在6粒/板，88元/板，價(jià)位對(duì)廣大患者來說偏高。3市場銷售：抗病毒藥物是近年來藥品市場上十分活躍的產(chǎn)品，其中抗皰疹病毒藥物所占的市場份額為46%，而更昔洛韋在2003年的抗病毒銷售額中排名第二位。更昔洛韋2003年購藥金額為3574萬元，比上年增長21.23。2004年為4139萬元，比上年增長15.81，占抗病毒藥物的22.08。4現(xiàn)有市場份額劃分：2004年，購藥金額領(lǐng)先的廠商是湖南天御龍藥業(yè)有限公司

52、，為3459萬元，比上年增長8.61，占更昔洛韋總量的83.55。依次順序是：上海羅氏制藥有限公司，2004年為266萬元，比上年減少了14.47，占總量的6.43；武漢華龍生物藥業(yè)有限公司，2004年為172萬元，占總量的4.16，比上年增長2766.67；湖北益康制藥廠，2004年為164萬元，比上年增長152.31，占總量的3.95。5市場預(yù)測綜上所述，抗病毒藥物更昔洛韋隨著市場需求量的不斷增加，市場購藥金額也逐年增加，近年來的銷售情況一路看漲，而市場有效供給不足，產(chǎn)品市場價(jià)格偏高，市場還有待于進(jìn)一步的拓寬與改進(jìn)，因此對(duì)我公司進(jìn)入這片市場提供了必要的前提。二、目標(biāo)市場1市場細(xì)分1）消費(fèi)群體：常規(guī)患者，老人，小孩，吞咽困難者，2）流通領(lǐng)域：醫(yī)藥批發(fā)公司、大型平價(jià)藥房、大型連鎖藥店以及各類型醫(yī)院、診