保險(xiǎn)理財(cái)與營銷技巧(ppt 64頁).ppt

1、保險(xiǎn)理財(cái)與營銷技巧,目錄,保險(xiǎn)的起源發(fā)展及分類 家庭投資理財(cái)與保險(xiǎn)應(yīng)用 分紅保險(xiǎn)解析 購買心理與促成技巧 銷售話術(shù)示例,保險(xiǎn)的起源發(fā)展及分類,因“風(fēng)險(xiǎn)”而產(chǎn)生，因需求而發(fā)展,時(shí)代在進(jìn)步，觀念在更新， 保障應(yīng)該是以滿足客戶需求來詮釋。 即在經(jīng)濟(jì)上滿足需求,傳統(tǒng)保障,全面保障,生、老、病、死、殘,生、老、病、死、殘、理財(cái),理財(cái)?shù)亩x：所謂理財(cái)就是根據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的偏好和承受能力，合理安排資金的運(yùn)用，并使之最大程度實(shí)現(xiàn)保值和增值的過程。 家庭理財(cái)并不是簡(jiǎn)單的開源節(jié)流，保值增值，而是通過對(duì)家庭（個(gè)人）財(cái)務(wù)資源的適當(dāng)管理，實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的過程,家庭理財(cái),我們?yōu)槭裁匆顿Y理財(cái),購買住房 養(yǎng)老規(guī)劃 子女教育規(guī)劃 購

2、置硬件 高水平醫(yī)療規(guī)劃 節(jié)財(cái)計(jì)劃,遺產(chǎn)規(guī)劃 應(yīng)急基金 稅務(wù)計(jì)劃 特殊目標(biāo)規(guī)劃 資產(chǎn)增值管理 債務(wù)計(jì)劃 最后一次費(fèi)用,不同的人生階段，規(guī)劃不同的投資安排,7,年齡,收入線,不同階段的理財(cái)組合,8,1990年馬可.維茨 諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng) 建立理財(cái)金字塔,基本原理,投資的風(fēng)險(xiǎn)與收益永遠(yuǎn)成正比,投資組合的風(fēng)險(xiǎn)要低于單項(xiàng)投資的風(fēng)險(xiǎn),投資理財(cái)三原則,資本原則 復(fù)利原則 時(shí)間原則,短期,應(yīng)急的現(xiàn)金保障,中期,長(zhǎng)期,子女教育、住房、贍養(yǎng)費(fèi)用,高品質(zhì)的退休生活,大眾財(cái)務(wù)規(guī)劃目標(biāo)分解,理財(cái)失敗的原因,缺乏自律的理財(cái)能力 理財(cái)目標(biāo)不夠明確 專業(yè)知識(shí)不夠充足 沒有正確的理財(cái)方法,利用專家理財(cái)，通過機(jī)構(gòu)投資， 來實(shí)現(xiàn)個(gè)人

3、理財(cái)?shù)氖找孀畲蠡?投資工具之保險(xiǎn),保證投資資本 有保證收益 分享保險(xiǎn)公司利潤(rùn) 高額保障 強(qiáng)制儲(chǔ)蓄 避債避稅,分紅保險(xiǎn)解析,儲(chǔ)蓄性投資工具,必須認(rèn)清的基本性質(zhì),最重要的資產(chǎn)配置,投資理財(cái)儲(chǔ)蓄投資+風(fēng)險(xiǎn)投資 儲(chǔ)蓄投資：注重資金安全，接受穩(wěn)定收益。 工具：銀行存款、分紅保險(xiǎn)、基金定投、住房及消費(fèi)類貸款、人民幣理財(cái)產(chǎn)品。 目的：實(shí)現(xiàn)剛性的理財(cái)目標(biāo)。 風(fēng)險(xiǎn)投資：承擔(dān)高風(fēng)險(xiǎn)，追求高收益。 工具：股票、基金、期貨、外匯、黃金、房地產(chǎn)投資、收藏品投資等，當(dāng)然也包括實(shí)業(yè)投資。 目的：實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的快速增值,什么是分紅險(xiǎn),分紅險(xiǎn)的核心：固定收益+浮動(dòng)收益+保障收益,固定收益：表現(xiàn)為基本保險(xiǎn)金額，其理財(cái)意義在于還本并有

4、固定增值，確保分紅產(chǎn)品為無風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品,浮動(dòng)收益：表現(xiàn)為累積紅利（復(fù)利生息），其理財(cái)意義在于分享保險(xiǎn)公司經(jīng)營成果，獲得更高額外收益,保障收益：表現(xiàn)為疾病身故保障+意外身故保障，其理財(cái)意義在于：為家庭財(cái)務(wù)提供保護(hù)傘,資金安全性高,低風(fēng)險(xiǎn)前提下的較高收益 具有抗御通貨膨脹的能力 較好滿足中長(zhǎng)期理財(cái)需要,為家庭財(cái)務(wù)提供穩(wěn)定的現(xiàn)金流,分紅收益分析,分紅來源“三差收益”。 死差益=預(yù)定死亡率-實(shí)際死亡率 費(fèi)差益=預(yù)定費(fèi)用率-實(shí)際費(fèi)用率 利差益=實(shí)際投資收益率-預(yù)定利率 分紅的關(guān)鍵在于投資收益率,寬泛的投資渠道,股票,分紅保險(xiǎn)的價(jià)值,最好的中長(zhǎng)期預(yù)防性理財(cái)工具之一,必須搞清的問題應(yīng)急性儲(chǔ)蓄和預(yù)防性儲(chǔ)蓄,特

5、點(diǎn)：安全性高、流動(dòng)性高、收益性較低。 盈利方式：剛性利率、單利計(jì)息。 期限：短期。 適用需求：家庭應(yīng)急資金的儲(chǔ)備；明確的短期理財(cái)需求。 功用：解決一年或幾年后的花錢問題。 評(píng)價(jià)：最佳短期理財(cái)工具,特點(diǎn)：安全性高、收益性較高、流動(dòng)性較低。 盈利方式：彈性利率、復(fù)利計(jì)息。 期限：中長(zhǎng)期。 適用需求：子女高等教育金、養(yǎng)老金等中長(zhǎng)期理財(cái)需求。 功用：解決幾年、十幾年甚至幾十年后的花錢問題。 評(píng)價(jià)：最佳中長(zhǎng)期理財(cái)工具,銀行存款,分紅保險(xiǎn),子女教育金 養(yǎng)老金 醫(yī)療費(fèi)用,最低風(fēng)險(xiǎn) 較高收益 長(zhǎng)期投資 彈性利率,工欲善其事必先利其器,最重要的需求 最花錢的需求 長(zhǎng)時(shí)間的積累,分紅保險(xiǎn),簡(jiǎn)單的需求解析,再看一看

6、現(xiàn)實(shí),從居民儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)調(diào)查看，以養(yǎng)老、防病、教育為目的的儲(chǔ)蓄比例超過40，而且這一比例還有逐步上升的趨勢(shì)。在發(fā)達(dá)國家，上述預(yù)防性儲(chǔ)蓄資金通常用于購買保險(xiǎn)。根據(jù)這個(gè)比例推算，有4萬億的居民儲(chǔ)蓄與保險(xiǎn)具有相關(guān)性和可替代性，相當(dāng)于我國保險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)有總資產(chǎn)的4到5倍。 保監(jiān)會(huì)主席 吳定富,分紅險(xiǎn)是用來做什么的,就目前銀行銷售的理財(cái)產(chǎn)品而言，解決理財(cái)最重要課題子女高等教育金及退休養(yǎng)老金的最佳工具是,長(zhǎng)期的躉繳和期繳分紅險(xiǎn),我們確認(rèn)一個(gè)事實(shí),購買分紅保險(xiǎn)， 不是花錢，而是存錢。 只不過是換一種存錢的方式罷了。 這是更符合理財(cái)規(guī)律的方式； 更好滿足理財(cái)需求的方式； 更有效率的方式,分紅保險(xiǎn)的價(jià)值,最佳的資產(chǎn)保全工

7、具,導(dǎo)致資產(chǎn)流失的一個(gè)重要原因,投資風(fēng)險(xiǎn),在經(jīng)濟(jì)生活中，我們都不可避免面對(duì)債權(quán)債務(wù)問題。 當(dāng)有一天我們無法實(shí)現(xiàn)債權(quán)卻不得不履行債務(wù)時(shí)，您是否有專屬于您自己的絕對(duì)私有財(cái)產(chǎn)？您的資產(chǎn)中是否有不在清償范圍的一部分,投資失敗的必然結(jié)果,債務(wù)清償,案例解析,10月嬰兒懸頂百萬元,保住財(cái)產(chǎn),厄運(yùn)突來嬰兒?jiǎn)视H,重慶萬縣市家電城老板袁海夫婦，28歲，1998年1月18日凌晨2時(shí)許，進(jìn)貨途中車禍身亡。 袁海夫婦生前購買的保險(xiǎn)金額105.3萬元受益人是兒子 債權(quán)人要求法院凍結(jié)保險(xiǎn)金,保險(xiǎn)金不是遺產(chǎn),受益權(quán)債權(quán)繼承權(quán),保險(xiǎn)公司依法向嬰兒支付105.3萬元的保險(xiǎn)金,法院無權(quán)凍結(jié)保險(xiǎn)金,保險(xiǎn)法第23條規(guī)定：任何單位或個(gè)

8、人都不得限制被保險(xiǎn)人或者受益人取得保險(xiǎn)金的權(quán)利,安然公司：2002年破產(chǎn)，2000年2月購買了400萬美元的人壽保險(xiǎn)。 破產(chǎn)清算了公司的所有資產(chǎn)，但這些保險(xiǎn)受法律保護(hù)，債權(quán)人卻無法以此為由起訴肯尼思萊夫妻。 兩人按保險(xiǎn)合同每年可從保單中領(lǐng)取92萬美元的年金安享晚年,肯尼思萊與 安然公司,肯尼思萊給我們的思考,為什么要分離資產(chǎn)？ 企業(yè)資產(chǎn) 個(gè)人資產(chǎn),要保住個(gè)人資產(chǎn)，先將個(gè)人資產(chǎn)從企業(yè)資產(chǎn)中分離,保險(xiǎn)金真正屬于您的 財(cái) 產(chǎn),財(cái)務(wù)隔離最合理的工具,著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家蕭灼基推薦,人壽保險(xiǎn),分紅保險(xiǎn)的價(jià)值,合法轉(zhuǎn)移資產(chǎn)的最佳工具,導(dǎo)致資產(chǎn)流失的另一個(gè)重要原因,被征重稅,遺產(chǎn)稅贈(zèng)與稅,合法避稅合理避稅,這是唯一

9、的選擇！ 不要有僥幸心理！ 須知您不是什么時(shí)候都能買保險(xiǎn)的。 當(dāng)遺產(chǎn)稅開征時(shí)，萬一您不能購買保險(xiǎn)了,遺產(chǎn)稅,贈(zèng)予稅,全世界的法律都是這樣的規(guī)定： 保險(xiǎn)金不計(jì)入應(yīng)征稅遺產(chǎn)總額,節(jié)稅規(guī)劃的重要,2004年12月7日，臺(tái)灣富豪溫世仁因突發(fā)腦中風(fēng)去世，享年55歲。由于生前沒做任何節(jié)稅規(guī)劃，其海內(nèi)外價(jià)值160億新臺(tái)幣的資產(chǎn)繳納遺產(chǎn)稅高達(dá)40億新臺(tái)幣，創(chuàng)下當(dāng)時(shí)臺(tái)灣遺產(chǎn)稅繳納金額的最高紀(jì)錄,2004年9月14日去世的臺(tái)灣首富蔡萬霖，其身前財(cái)產(chǎn)約1564億新臺(tái)幣，按照臺(tái)灣現(xiàn)行50的遺產(chǎn)稅率，蔡家后人應(yīng)該繳納遺產(chǎn)稅782億新臺(tái)幣，但實(shí)際僅繳納遺產(chǎn)稅1億多新臺(tái)幣。 媒體報(bào)道，蔡萬霖生前曾一舉購買了數(shù)十億的巨額壽險(xiǎn)

10、保單，以達(dá)到規(guī)避遺產(chǎn)稅的目的,趙本山年繳保費(fèi)150萬，十年累計(jì)1500萬，保存財(cái)富、轉(zhuǎn)移資產(chǎn),安全轉(zhuǎn)移,規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)-人壽保險(xiǎn),一個(gè)人需要買保險(xiǎn)， 就如同一個(gè)人需要穿衣服； 一個(gè)沒有保險(xiǎn)的人, 就如同 一個(gè)人裸體，我們稱之為 財(cái)務(wù)裸體。 國家理財(cái)規(guī)劃師專業(yè)委員會(huì) 秘書長(zhǎng) 劉彥斌,專家的回答,睿智的選擇，值得效法的選擇,購買心理分析,注意 興趣 了解 欲望 比較 行動(dòng) 滿足,心理變化,時(shí)間,注意,興趣,了解,欲望,比較,行動(dòng),滿足,從購買心理分析得出,1、人人都有購買時(shí)的心理變化 2、滿足需求就能達(dá)到購買意愿 3、人人都是消費(fèi)者，只不過是消費(fèi)的對(duì)象不同,保險(xiǎn)是什么？ 保險(xiǎn)解決的是什么？ 銀行怎么銷售

11、保險(xiǎn),思考,促成的步驟,捕捉購買信息,促成是什么,取得客戶的購買信息 填妥投保單 收取保費(fèi),客戶購買的兩大理由 問題的解決 愉快的感覺,促成的時(shí)機(jī),客戶突然沉默時(shí) 客戶詢問保費(fèi)時(shí) 客戶提出保證收益時(shí) 客戶提出疑問時(shí) 客戶與別人商量時(shí) 表示接納你時(shí),促成時(shí)注意事項(xiàng),促成前用真誠交流 促成時(shí)用專業(yè)致勝 促成后用服務(wù)征服,分紅保險(xiǎn)銷售話術(shù)示例,接觸話術(shù)示例（一,篩選客戶的簡(jiǎn)單方法 請(qǐng)問您辦理什么業(yè)務(wù)？ 存?zhèn)€一年期。 能問一下嗎，一年以后，這錢有明確的用途嗎？ 有/沒有。 順?biāo)浦郏杭热贿@筆錢短期內(nèi)您沒有什么明確的用途，我看不妨利用這款理財(cái)產(chǎn)品為自己/孩子做一個(gè)養(yǎng)老金/大學(xué)教育金的積累，反正您總是要做

12、的。我給您介紹一下,接觸話術(shù)示例（二,開門見山：我行新近代理銷售一款分紅理財(cái)產(chǎn)品，資金安全性高，收益不錯(cuò)，非常適合您做養(yǎng)老金/子女教育金的積累，我給您介紹一下 投其所好：跑贏CPI始終是我們理財(cái)?shù)闹匾康?，這款產(chǎn)品是彈性利率產(chǎn)品，從中長(zhǎng)期看具有較好抵御通脹的能力。我給您介紹一下 曉之以理：在您這個(gè)年齡，考慮養(yǎng)老金/子女教育金的積累是必須的，關(guān)鍵在于選擇恰當(dāng)?shù)墓ぞ?。這款產(chǎn)品相對(duì)于其他理財(cái)工具來說，在這方面有許多優(yōu)勢(shì)，非常適合您。我給您介紹一下 動(dòng)之以情：現(xiàn)在孩子上學(xué)多貴啊，預(yù)作安排是做父母的責(zé)任。這款產(chǎn)品的許多特點(diǎn)，肯定能有效地幫您解決子女教育金問題。我給您介紹一下,說明話術(shù)示例（一,特點(diǎn)介紹：

13、 首先，這款產(chǎn)品有一塊固定收益，保本并有一定的固定增值，與銀行存款極為類似，確保實(shí)現(xiàn)高安全性理財(cái)；其次，在固定收益的基礎(chǔ)上，這款產(chǎn)品又為您增加一塊浮動(dòng)收益，也就是通過每年的分紅為您做收益的加法。而且歷年分紅都以復(fù)利方式累積生息，非常適宜中長(zhǎng)期理財(cái)需求，確保在低風(fēng)險(xiǎn)前提下具有較高收益；在享受投資收益的同時(shí)，這款產(chǎn)品提供保障收益，為您的家庭財(cái)務(wù)提供可靠的保護(hù)傘,說明話術(shù)示例（二,疑問處理1： 與銀行存款相比，收益如何？ 這款產(chǎn)品和銀行存款都是儲(chǔ)蓄性理財(cái)產(chǎn)品，但由于銀行存款是高流動(dòng)性的產(chǎn)品，因而從理論上講，這款產(chǎn)品在收益性上應(yīng)好于銀行存款；而且從實(shí)際情況上看，這款產(chǎn)品歷年的滿期收益率均高于同期銀行存

14、款收益。 產(chǎn)品收益不確定，可靠嗎？ 您說的收益不確定主要指的是分紅的這部分收益。其實(shí)這款產(chǎn)品的分紅和您從股票、基金或合股辦廠開店中得到的分紅是一樣的，都要取決于實(shí)際的經(jīng)營成果，所以不確定是很正常的；保險(xiǎn)公司作為國家重點(diǎn)扶持的金融機(jī)構(gòu)，無論是產(chǎn)品設(shè)計(jì)還是投資能力，都是值得您信賴的，到目前為止這款產(chǎn)品沒有一年是不分紅的。分紅作為收益加法，盡管每年加多加少我不能確定，但我可以確定的是，隨著時(shí)間的延續(xù)，您的分紅賬戶只會(huì)增加而不會(huì)減少,說明話術(shù)示例（三,疑問處理2： 急用錢時(shí)，這個(gè)產(chǎn)品不大好使。 您真是行家，的確這款產(chǎn)品在變現(xiàn)能力上不如銀行存款。從理財(cái)?shù)慕嵌瓤?，您為了?yīng)對(duì)突發(fā)事件，急用現(xiàn)金的話，最好的選

15、擇就是銀行存款，我相信在這一點(diǎn)上，您已經(jīng)有了很好的安排。而這款產(chǎn)品主要是幫您應(yīng)對(duì)確定發(fā)生的大額支出，如子女教育金、養(yǎng)老金等，您就是再急用錢，這些支出也必不可少，您說對(duì)吧？再說我們這款產(chǎn)品附加保單質(zhì)押貸款功能，也能在一定程度上幫您應(yīng)對(duì)急用現(xiàn)金的情況。 與基金這類理財(cái)產(chǎn)品相比，如何？ 這款產(chǎn)品和基金是不同性質(zhì)的理財(cái)產(chǎn)品，資金安全性遠(yuǎn)高于基金，收益也較基金更穩(wěn)健，更適合低風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)需求和偏好,說明話術(shù)示例（四,疑問處理3： 存款加息了，這款產(chǎn)品還有優(yōu)勢(shì)嗎？ 這款產(chǎn)品的投資投資總額的百分之六七十是大額協(xié)議存款和債券投資，其收益與銀行存款利率是水漲船高的關(guān)系，您就放心吧。 產(chǎn)品倒是不錯(cuò)，就是存期太長(zhǎng)了 正

16、如您所說的，這款產(chǎn)品的期限的確比銀行存款要長(zhǎng)。其實(shí)，理財(cái)產(chǎn)品是期限長(zhǎng)好，還是短好，關(guān)鍵在于是否適合您的需求。這款產(chǎn)品主要是滿足您眾多理財(cái)需求中，像養(yǎng)老金、子女教育金這樣的重要需求，這些需求對(duì)您而言，是要經(jīng)過一段時(shí)間之后才需兌現(xiàn)的?，F(xiàn)在利用這款產(chǎn)品預(yù)做準(zhǔn)備，從期限上說不正合適嘛，您說呢？再說期限長(zhǎng)些，更有利于復(fù)利作用的發(fā)揮，為您創(chuàng)造更多的收益，這不是挺好的嗎,拒絕處理話術(shù)示例（一,別提了，我對(duì)保險(xiǎn)沒興趣。 呵呵，真有意思。我的許多客戶當(dāng)初都是這么說的。其實(shí)我們對(duì)一件事不感興趣，多半是由于我們不了解。這款產(chǎn)品資金安全性高，收益不錯(cuò)，我相信您了解了就會(huì)有興趣。怎么樣，給我一個(gè)機(jī)會(huì)，為您介紹一下 分紅

17、保險(xiǎn)？！都是騙人的，媒體都曝光了。 您說的不錯(cuò)，最近媒體的確報(bào)道了一些與分紅保險(xiǎn)有關(guān)的情況。不過，稍微糾正一下，媒體只是報(bào)道了在分紅保險(xiǎn)銷售中存在的一些誤導(dǎo)問題，并沒說這個(gè)產(chǎn)品是騙人的。其實(shí)分紅保險(xiǎn)的上市是經(jīng)過國家監(jiān)管機(jī)關(guān)嚴(yán)格審批的，不會(huì)騙人。至于說銷售誤導(dǎo)，要不這樣，我先給您介紹一下產(chǎn)品，我是不是個(gè)負(fù)責(zé)任的人，我是不是誤導(dǎo)了您，我相信憑您的智商一定會(huì)有正確的判斷。給我一個(gè)證明我的機(jī)會(huì)，好嗎,拒絕處理話術(shù)示例（二,我再考慮一下。 您的心情我理解。對(duì)我剛才介紹的這款產(chǎn)品，您還有什么問題嗎？ 哦，也沒什么了。 做選擇時(shí)，您考慮清楚是正確的。通過我們的交流，我覺得您對(duì)這款產(chǎn)品還是相當(dāng)認(rèn)可的；而且子女教育金/養(yǎng)老金的積累也是您現(xiàn)實(shí)的需要，這款產(chǎn)品一定能幫到您的。應(yīng)該下決心，畢竟早投資早受益。 請(qǐng)您把身份證給我，我?guī)湍钜幌峦侗伟?促成話術(shù)示例,行動(dòng)法 請(qǐng)您把身份證給我，