分銷渠道-企業(yè)總部訪談提綱.DOC

1、分銷渠道-企業(yè)總部訪談提綱.DOC企業(yè)總部訪談提綱 背景資料 (訪談后填寫): 企業(yè)名稱: 地址: 電話: 傳真 E-mail: 公司銷售收入(1999): 總銷售 (RMB): 分產(chǎn)品銷售額:(%)-(%)- 經(jīng)銷商分類統(tǒng)計(jì): 銷售統(tǒng)計(jì)(金額或數(shù)量)不同的經(jīng)銷商百分比 代理商分類統(tǒng)計(jì): 銷售統(tǒng)計(jì)(金額或數(shù)量)百分比 不同的代理商占百分比 銷售統(tǒng)計(jì) 經(jīng)銷商或代理商的分類所考慮的因素有那些？: 主要考慮因素_ 其他 _ 主要分銷商(代理商)狀況(前四名)經(jīng)銷商/代理商1999年銷售額 聯(lián)想/海爾產(chǎn)品銷售額所占比例 覆蓋面 出貨渠道 基本情況 零售商% 分銷商% 消費(fèi)者% 員工數(shù) 倉(cāng)庫(kù)面積 車輛

2、資金 其他 渠道管理 合作層次 退貨 店面裝修 對(duì)經(jīng).代服務(wù)支持 幫助經(jīng).代開發(fā)市場(chǎng) 幫助經(jīng).代制定長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 代理商： 主干 一級(jí) 末端 經(jīng)銷商 主干 中間級(jí) 末端 獎(jiǎng)懲政策；返點(diǎn)扣率_ 其他_ 懲罰措施_ 經(jīng)銷商考核 對(duì)銷售渠道的不同層次的考核方式: 渠道層級(jí) 考核方式 指標(biāo)（串貨.價(jià)格執(zhí)行情況） 時(shí)間 方式 負(fù)責(zé)部門 其他 主干級(jí) 二級(jí) 末端 不同類型的渠道或中間商考核方面有什么不同 經(jīng)銷商的選擇： 考慮因素：主要的因素：_ 其他 ：_ 公司組織結(jié)構(gòu):（索要組織結(jié)構(gòu)圖） . 公司渠道的組織結(jié)構(gòu)？公司銷售體系的構(gòu)成？請(qǐng)您評(píng)價(jià)公司的銷售渠道的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)? 如何劃分經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)地域？如何處理經(jīng)銷商或代理商之間的沖突 公司的銷售渠道策略經(jīng)過哪些重大的調(diào)整,調(diào)整的原因是什么,效果怎樣? 公司與經(jīng)銷商.代理商在合作協(xié)議中權(quán)利義務(wù)界定的原則？貴公司如何來做？公司有否考慮開拓一些新的渠道（網(wǎng)絡(luò)或直銷），為什么，如何做？公司在不同的銷售地區(qū)的銷售政策.渠道政策有何不同？為什么？公司在調(diào)整銷售渠道策略時(shí)，遇到過那些阻力？公司怎樣協(xié)調(diào)各級(jí)經(jīng)銷商或代理商執(zhí)行公司的價(jià)格策略？公司給予經(jīng)銷商或代理商的價(jià)格讓利幅度有多大？產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)，如何處理老產(chǎn)品？經(jīng)銷商與代理商任何執(zhí)行公司的有關(guān)策略？對(duì)與公司的新產(chǎn)品，公司對(duì)