財(cái)務(wù)視角下商品管理探究

1、財(cái)務(wù)視角下商品管理探究 財(cái)務(wù)視角下商品管理探究 摘要：商品流通是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，只有不斷地推出高性價(jià)比且受顧客歡迎的商品，企業(yè)才可以不斷發(fā)展以及獲取更多利潤(rùn)。每一類商品都有自己的生命周期，如何通過(guò)有效的商品管理來(lái)發(fā)揮出商品的最大價(jià)值顯得更為重要?；谪?cái)務(wù)視角進(jìn)行商品管理，在商品全生命周期的不同階段引入合適的財(cái)務(wù)工具，同時(shí)結(jié)合商品的適銷性原則進(jìn)行管控，促使商品發(fā)揮最大的價(jià)值。在開(kāi)發(fā)引入期引入 OTB（買(mǎi)貨測(cè)算）、成本率、開(kāi)發(fā)成功率進(jìn)行降本增效，在成長(zhǎng)成熟期引入售罄率、貢獻(xiàn)率進(jìn)行控貨增效，在衰退期引入商品回收政策及舊貨降解補(bǔ)助政策進(jìn)行杠桿增效，通過(guò)促進(jìn)各階段最優(yōu)的商品表現(xiàn)來(lái)實(shí)現(xiàn)商品全生命周期的價(jià)

2、值最大化。本文通過(guò)對(duì)鞋服運(yùn)動(dòng)行業(yè)商品生命周期的各個(gè)階段財(cái)務(wù)工具具體運(yùn)用及杠桿效應(yīng)進(jìn)行詳細(xì)探究，以期給相關(guān)的從業(yè)人員提供幫助。關(guān)鍵詞: :商品管理；適銷性；OTB；成本率；貢獻(xiàn)率 一、概述 企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售商品的最終目標(biāo)是獲取利潤(rùn)，通過(guò)高流水、高折扣、低成本、低費(fèi)用來(lái)創(chuàng)造更高的利潤(rùn)。在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，根據(jù)銷售曲線和利潤(rùn)曲線將商品的生命周期分為開(kāi)發(fā)引入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。根據(jù)不同生命周期下的商品特點(diǎn)，結(jié)合財(cái)務(wù)工具，最大限度地促進(jìn)商品為企業(yè)獲取最大的利潤(rùn)。（一）商品全生命周期的定義。遵循商品生命周期管理的規(guī)律，將公司商品從企劃到上市前這個(gè)階段定義為開(kāi)發(fā)引入期。在開(kāi)發(fā)引入期，需要不斷投入費(fèi)用

3、并且不會(huì)產(chǎn)生利潤(rùn)；上市發(fā)貨到銷售的前 5 個(gè)月定義為成長(zhǎng)成熟期，這個(gè)階段商品的銷量和利潤(rùn)先是迅速上升，在利潤(rùn)達(dá)到最大化的同時(shí)，銷量也趨于穩(wěn)定；上市 6 個(gè)月以后定義為衰退期，這時(shí)候銷量、利潤(rùn)逐漸下降直至淘汰。（二）商品不同生命周期的財(cái)務(wù)管理工具。在開(kāi)發(fā)引入期引入 OTB（買(mǎi)貨測(cè)算）、成本率、開(kāi)發(fā)成功率進(jìn)行降本增效，在成長(zhǎng)成熟期引入售罄率、貢獻(xiàn)率進(jìn)行控貨增效，在衰退期引入商品回收政策及舊貨降解補(bǔ)助政策進(jìn)行杠桿增效。二、商品引入期的財(cái)務(wù)管理工具 （一）OTB（買(mǎi)貨測(cè)算）。OTB（買(mǎi)貨測(cè)算）主要有兩種方式，一種是以銷定產(chǎn)，銷售計(jì)劃推導(dǎo)生產(chǎn)計(jì)劃，特點(diǎn)是重視銷售預(yù)測(cè)、生產(chǎn)有序配合；另外一種是以產(chǎn)定銷，根

4、據(jù)產(chǎn)能推導(dǎo)銷售計(jì)劃，特點(diǎn)是無(wú)市場(chǎng)預(yù)測(cè)、溢出與不足風(fēng)險(xiǎn)皆大。這兩種方式有時(shí)可結(jié)合使用。從銷售角度、商品角度、零售角度推算買(mǎi)貨金額，當(dāng)三個(gè)角度推算的買(mǎi)貨金額一致時(shí)，此買(mǎi)貨金額準(zhǔn)確性相對(duì)較高。銷售角度推算的買(mǎi)貨金額=同期銷售 x 增長(zhǎng)率 x 新品占比期望折扣期望售罄率，商品角度推算的買(mǎi)貨金額=商品寬度 x 平均深度 x 平均價(jià)格，零售角度=客流量 x 成交率 x 客單價(jià)。通過(guò)三個(gè)不同維度的商品指標(biāo)預(yù)測(cè)推算出準(zhǔn)確性相對(duì)高的買(mǎi)貨金額，可降低多采買(mǎi)導(dǎo)致的庫(kù)存溢出增加的商品成本風(fēng)險(xiǎn)，也可減小少采買(mǎi)導(dǎo)致的喪失銷售機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)。鞋服運(yùn)動(dòng)行業(yè)在品牌的成熟期階段，庫(kù)存要做到充足，進(jìn)銷需趨向平衡狀態(tài)，庫(kù)銷比需做到不高于

5、 5.5。（二）成本率。成本率=采購(gòu)額/吊牌額，成本率的目標(biāo)設(shè)定一般要早于商品企劃階段，這樣才能在商品引入期的源頭進(jìn)行成本率控制。成本率的目標(biāo)設(shè)定值可參考同樣定位的競(jìng)爭(zhēng)品結(jié)合本品牌商品的歷史數(shù)據(jù)、品牌發(fā)展階段及規(guī)模進(jìn)行制定。降低成本率主要有兩種方式：降采購(gòu)價(jià)和提吊牌價(jià)，兩種方式可結(jié)合使用。降低采購(gòu)價(jià)，可以通過(guò)精細(xì)化的成本管理，優(yōu)化構(gòu)成商品成本的各項(xiàng)組成部分來(lái)實(shí)現(xiàn)。鞋服行業(yè)的商品成本中占比最大的是材料成本及加工費(fèi)，材料成本可以通過(guò)招標(biāo)比價(jià)及與優(yōu)質(zhì)材料供應(yīng)商戰(zhàn)略合作的方式獲取高性價(jià)比的材料，部分材料可選擇價(jià)格更優(yōu)的替代材料。對(duì)消費(fèi)者體驗(yàn)無(wú)直接影響，工藝功能上無(wú)差別，但是價(jià)格差異大，存在很大的降本空

6、間。商品企劃及設(shè)計(jì)部形成一定的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)降低成本，加工費(fèi)可以通過(guò)控制商品寬度、提升商品深度的同時(shí)對(duì)人工費(fèi)報(bào)價(jià)倍率標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)控制優(yōu)化。從前端的企劃、設(shè)計(jì)到后端的生產(chǎn)、銷售、質(zhì)量人員都要背負(fù)商品成本的相關(guān)考核指標(biāo)，對(duì)商品的成本負(fù)責(zé)，促使各個(gè)環(huán)節(jié)都可以將成本降至最低。提吊牌價(jià)，指的是有針對(duì)性和策略性提價(jià)，不能只是為了降低成本率而提高吊牌價(jià)。公司目前使用的定價(jià)策略主要是 3C 定價(jià)模型，是通過(guò)綜合考慮成本（cost）、競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格（competitor）、顧客感受的商品價(jià)格（customer）來(lái)進(jìn)行定價(jià)。通過(guò) 3C 定價(jià)模型確定出商品價(jià)格后，結(jié)合成本率目標(biāo)值和材料費(fèi)平均占比可推算出各款商品可使用的材料價(jià)格區(qū)間

7、，設(shè)計(jì)人員可以根據(jù)成本要求從材料價(jià)格庫(kù)中 挑選合適材料，進(jìn)行有效設(shè)計(jì)，從而降低更改率。商品成本構(gòu)成中的輔料、工藝、加工費(fèi)等也可用相應(yīng)的方式進(jìn)行范圍鎖定。（三）開(kāi)發(fā)成功率。開(kāi)發(fā)成功率=量產(chǎn) SKU 數(shù)/開(kāi)發(fā) SKU 數(shù)，開(kāi)發(fā)成功率太低意味著無(wú)效開(kāi)發(fā)，會(huì)導(dǎo)致開(kāi)發(fā)材料費(fèi)及開(kāi)發(fā)樣衣費(fèi)的無(wú)效費(fèi)用支出高，而設(shè)定太高的開(kāi)發(fā)成功率考核指標(biāo)會(huì)限制商品人員的創(chuàng)新。在開(kāi)發(fā)成功率指標(biāo)的設(shè)定以及跟蹤上需結(jié)合品牌的定位及戰(zhàn)略綜合考慮，比如公司在推動(dòng)極致降本降費(fèi)的前提是要保證商品的創(chuàng)新及品質(zhì)，所以開(kāi)發(fā)成功率的指標(biāo)考核需結(jié)合創(chuàng)新占比的指標(biāo)考核。創(chuàng)新包括設(shè)計(jì)創(chuàng)新（全新的款式）、面料創(chuàng)新、工藝創(chuàng)新、版型創(chuàng)新，創(chuàng)新占比=量產(chǎn)訂單中

8、符合創(chuàng)新定義的商品 SKU/量產(chǎn)所有 SKU*100%。所以，公司開(kāi)發(fā)成功率的指標(biāo)設(shè)定為 40%，同時(shí)結(jié)合創(chuàng)新占比 50%的指標(biāo)對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行規(guī)范引導(dǎo)，既能在成本上進(jìn)行約束管控，又釋放一定的成本空間用于商品的創(chuàng)新。三、商品成長(zhǎng)成熟期的財(cái)務(wù)管理工具 （一）售罄率。公司為全直營(yíng)賒銷模式，商品所有權(quán)屬于品牌公司，在控貨上就需要利用財(cái)務(wù)工具來(lái)驅(qū)動(dòng)各區(qū)域合理買(mǎi)貨全力銷售。售罄率=銷售吊牌額/采購(gòu)吊牌額，售罄率越高，最終剩余的呆滯庫(kù)存越少。公司商品從上市發(fā)貨到銷售的前 5 個(gè)月，商品的銷量和利潤(rùn)先是迅速上升，在利潤(rùn)達(dá)到最大化的同時(shí)銷量也趨于穩(wěn)定，這個(gè)期間定義為商品的成長(zhǎng)成熟期，這個(gè)期間需要關(guān)注商品的 3

9、個(gè)月售罄率及 5 個(gè)月售罄率，并且設(shè)定 3 個(gè)月 60%售罄率及 5 個(gè)月75%售罄率的考核目標(biāo)。同時(shí)將售罄率考核細(xì)化到區(qū)域管理，對(duì)于實(shí)際售罄率高于目標(biāo)售罄率的區(qū)域給予超售罄率吊牌額的 10%獎(jiǎng)勵(lì)，反之給予相應(yīng)的處罰。通過(guò)售罄率考核及售罄率獎(jiǎng)懲驅(qū)動(dòng)區(qū)域合理控貨并盡全力銷售。（二）貢獻(xiàn)率。商品售賣(mài)過(guò)程中，需要在快速售罄與折扣之間取得一個(gè)平衡。流水貢獻(xiàn)率是商品流水額最大化指標(biāo)，流水貢獻(xiàn)率=流水額/買(mǎi)貨吊牌=售罄率*銷售折扣。如何評(píng)價(jià)商品的毛利額最大化？商品效率最高的衡量標(biāo)準(zhǔn)是這一期間公司取得的毛利額最大化。毛利額最大化的衡量指標(biāo)是毛利貢獻(xiàn)率，毛利貢獻(xiàn)率=毛利額/買(mǎi)貨吊牌=售罄率*銷售折扣*毛利率=

10、售罄率*（銷售折扣-成本率）。在一定時(shí)間內(nèi)，已經(jīng)出售商品賺取的毛利額同吊牌價(jià)的比率，該指標(biāo)越大就說(shuō)明該季度商品已經(jīng)取得的毛利額越大，是評(píng)價(jià)賣(mài)貨質(zhì)量的一個(gè)指 標(biāo)。例如，A、B 區(qū)域均購(gòu)買(mǎi)了相同商品 1 億吊牌額，在 A 區(qū)域 5 個(gè)月售罄率為 70%，銷售折扣 80%，成本率 20%，在 B 區(qū)域 5 個(gè)月售罄率為 80%，銷售折扣 70%，成本率 20%，流水貢獻(xiàn)率均為 56%，產(chǎn)生的流水額都是 5,600 萬(wàn)。但是，毛利額不同，A 區(qū)域的毛利貢獻(xiàn)率為 42%，毛利貢獻(xiàn)額為 4,200 萬(wàn)；B 區(qū)域的毛利貢獻(xiàn)率為 40%，毛利貢獻(xiàn)額為 4,000 萬(wàn)。這個(gè)案例中 A 區(qū)域的賣(mài)貨質(zhì)量?jī)?yōu)于 B 區(qū)

11、域。通過(guò)對(duì)近三年的商品毛利貢獻(xiàn)率分品類、分價(jià)位段進(jìn)一步的細(xì)化，結(jié)合象限分析來(lái)復(fù)盤(pán)商品的表現(xiàn)情況，可以給商品人員、銷售人員提供大數(shù)據(jù)的方向指導(dǎo)，提供更精確的企劃方向。以平均毛利貢獻(xiàn)率作為橫軸，平均占比作為縱軸，第一象限為高貢獻(xiàn)高占比，第二象限為低貢獻(xiàn)高占比，第三象限為低貢獻(xiàn)低占比，第四象限為高貢獻(xiàn)低占比，可以通過(guò)近三年各類商品在象限間的移動(dòng)情況來(lái)對(duì)商品的表現(xiàn)進(jìn)行診斷。第一象限的商品是對(duì)應(yīng)年度表現(xiàn)好的商品，這一象限的商品應(yīng)該越多越好；第二象限的商品需要重點(diǎn)提升毛利貢獻(xiàn)率，讓它往第一象限移動(dòng)，若經(jīng)過(guò)多次改良仍無(wú)法提升毛利貢獻(xiàn)率，則應(yīng)該考慮降低占比，往第三象限移動(dòng)；第四象限的商品可考慮逐步提升占比，讓

12、它往第一象限移動(dòng)。若將象限分析的毛利貢獻(xiàn)率改為理想貢獻(xiàn)率，則可以更直觀地反映出商品現(xiàn)有貢獻(xiàn)率與理想貢獻(xiàn)率的差距，理想貢獻(xiàn)率即銷售折扣、售罄率、成本率均達(dá)成公司要求的挑戰(zhàn)值目標(biāo)時(shí)的最佳貢獻(xiàn)率。所有商品都應(yīng)該以理想貢獻(xiàn)率為目標(biāo)進(jìn)行相應(yīng)的改善。結(jié)合因素分析法，根據(jù)影響貢獻(xiàn)率的三大因素銷售折扣、售罄率、成本率與理想貢獻(xiàn)率的三大因素落差有針對(duì)性地進(jìn)行深度剖析，并針對(duì)落差大的因素給出改良的舉措并執(zhí)行。商品的售罄率、折扣率、成本率需取得平衡，不能單方面地提售罄、提折扣、降成本，當(dāng)三者乘積最大時(shí)，公司才能取得毛利額的最大化。商品毛利貢獻(xiàn)率的最大化始終要遵循適銷性原則，即把對(duì)的商品放到對(duì)的地方，以對(duì)的數(shù)量對(duì)的價(jià)

13、格在正確的時(shí)間使目標(biāo)消費(fèi)者有更好的銷售體驗(yàn)。四、商品衰退期的財(cái)務(wù)管理工具 在商品衰退期，主要是利用政策杠桿進(jìn)行增效。政策杠桿應(yīng)圍繞經(jīng)營(yíng)本質(zhì)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)關(guān)注品牌調(diào)性、商品適銷以及合適的盈利空間。（一）商品回收政策。為了更好地整合資源，追求毛利貢獻(xiàn)率最大化?；诠臼侨睜I(yíng)賒銷模式，商品所有權(quán)屬于品牌公司，品牌公司需要利用商品回收政策杠桿讓衰 退期的商品多創(chuàng)造價(jià)值。全國(guó)各區(qū)域 Q2Q4 季節(jié)屬性強(qiáng)的商品，上市第 6 個(gè)月就需要按總部的指令全部回收至總部倉(cāng)庫(kù)，Q1Q3 的商品進(jìn)行選擇性回收。商品在區(qū)域經(jīng)過(guò)售賣(mài)流轉(zhuǎn)后會(huì)產(chǎn)生不同等級(jí)的臟殘及出現(xiàn)斷碼，回收回來(lái)的商品經(jīng)第一道質(zhì)檢就會(huì)被劃分為 ABCDE 等級(jí)

14、，經(jīng)返修后提升 A 等級(jí)商品的占比，同時(shí)全國(guó)商品進(jìn)行整合后可增強(qiáng)齊碼率。經(jīng)返修整合后的商品再發(fā)往電商、特賣(mài)渠道進(jìn)行售賣(mài)，提升衰退期商品的毛利貢獻(xiàn)率，追求商品全生命周期貢獻(xiàn)率的最大化。（二）舊貨降解補(bǔ)助政策。品牌公司利用舊貨降解補(bǔ)助政策杠桿擴(kuò)大業(yè)務(wù)關(guān)注品牌調(diào)性、商品適銷以及合適的盈利空間，更好地促進(jìn)庫(kù)存降解。舊貨降解補(bǔ)助政策適用于特賣(mài)場(chǎng)及電商降解渠道，增設(shè)折扣底線及流水底線，折扣流水雙達(dá)成才可享受補(bǔ)助，避免出現(xiàn)超低價(jià)甩賣(mài)貨品，不同折扣及流水區(qū)間享受的補(bǔ)貼系數(shù)不一致的情況，可以促進(jìn)舊貨降解渠道將舊貨的折扣及流水都控制在一個(gè)最佳值。同時(shí)，對(duì)不同生命周期的商品設(shè)定不同的補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)。達(dá)到補(bǔ)貼底線的情況下，銷售商品生命周期為第 14-16 個(gè)月給予 4%的吊牌額補(bǔ)助；銷售商品生命周期為第 17-19 個(gè)月給予 8%的吊牌額補(bǔ)助；銷售商品生命周期為第 20-22 個(gè)月給予 12%