第五章-進出口商品的價格新ppt課件

1、第四章 進出口商品的價格,第一節(jié) 進出口商品作價的基本方法,我國進出口商品的作價原則是：在貫徹平等互利的原則下，根據國際市場價格水平，結合國別(地區(qū))政策，并按照我們的購銷意圖確定適當的價格。國際貿易中商品價格的確定受多種因素的影響。,一、 影響進出口商品價格的因素 商品的質量和檔次 運輸距離 成交數量 支付條件和匯率風險 市場需求 季節(jié)性需求的變化 貿易術語的不同 國際市場價格動態(tài) 進出口商的類型 自由貿易區(qū)或自由貿易協定的影響,二、 進出口商品作價的方法及計價貨 幣的選擇,（一）進出口商品作價方法 貨物的價格，通常是指貨物的單價，簡稱單價 (Unit Price)。在機電產品交易中，有時也

2、有一 筆交易含有多種產品或多種不同規(guī)格的產品而 只規(guī)定一個總價的。國際貿易的單價遠比國內 貿易的單價復雜，一般由計量單位、貨幣金額 、計價貨幣和貿易術語四項內容組成。,固定價格,非固定價格,固定價格,非固定價格,即在交易磋商過程中，把價格確定下來，在合同執(zhí)行過程中，不論發(fā)生什么情況均按確定的價格結算應付貨款。如買賣雙方無明確約定，應理解為固定價格，即訂約后買賣雙方按此價格結算貨款，即使在訂約后市價有重大變化，任何一方不得要求變更原定價格。但在實際業(yè)務中，有時也采用暫不固定價格、暫定價格和滑動價格等作價方法，統(tǒng)稱非固定價格。, 暫不固定價格, 暫定價格, 滑動價格, 暫不固定價格,某些貨物因其國

3、際市場價格變動頻繁、幅度較大，或交貨期較遠，買賣雙方對市場趨勢難以預測，但又確有訂約的意旨，則可約定有關貨物的品質、數量、包裝、交貨和支付等條件，對價格暫不固定，而約定將來如何確定價格的方法。例如：在合同中規(guī)定，以某月某日某地的有關商品交易所該商品的收盤價為基礎再加(或減)若干美元。按此作價方法，買賣雙方都不承擔市價變動的風險。, 暫定價格,買賣雙方在洽談某些價格變化較大、交貨期較長的貨物的價格時，可先在合同中規(guī)定一個暫定價格，待日后交貨期前的一定時間，再由雙方按照當時市價商定最后價格。在我國出口業(yè)務中，有時在與信用可靠、業(yè)務關系密切的客戶洽商大宗貨物的遠期交易時，偶爾也有采用這種暫定價格的做

4、法的。例如，在合同中規(guī)定：CIF USD500MT KOBE上列價格為暫定價格，于裝運月份15天前由買賣雙方另行協商確定價格。這種做法，因缺乏明確的定價依據，到時候雙方在商定最后價格時可能各持己見，不能取得一致而導致無法履行合同。所以，訂有“暫定價格”的合同有較大的不穩(wěn)定性，一般不采用。, 滑動價格,對于某些貨物，如成套設備、大型機械等，從合同成立到履行完畢需時較長，為了避免因原材料、工資等變動而承擔風險，可采用滑動價格。所謂滑動價格，是指在合同中規(guī)定一個基礎價格(Basic Price)，交貨時或交貨前一定時間，按工資、原材料價格變動的指數作相應調整，以確定最后價格。在合同中對如何調整價格的

5、辦法，則一并具體訂明。 公式在P181頁,（二）計價貨幣的選擇,1計價貨幣 在國際貨物買賣合同價格條款中，必須對貨幣做出明確的規(guī)定。通常情況下，計價貨幣與支付貨幣為同一種貨幣，但有時也有不一致的。貨幣可以使用出口國的貨幣，可以使用進口國的貨幣，也可以使用第三國的貨幣，由雙方協商決定。作為交易的雙方，在決定采用計價貨幣時，除必須結合經營意圖、國際市場的供求情況、國際市場的價格水平外，還必須考慮貨幣可否自由兌換、貨幣匯率升降的風險。使用可自由兌換貨幣，有助于轉移貨幣匯率風險。在出口業(yè)務中，一般盡可能多使用在成交期內匯率比較穩(wěn)定且有上升趨勢的貨幣，即“硬幣”或稱“強幣”。而在進口業(yè)務中，則應爭取多使

6、用在成交期內匯率比較疲軟且有下降趨勢的貨幣，即“軟幣”或稱“弱幣”。,為減少外匯風險，除采用軟、硬貨幣外，還可采用以下幾種方法： (1)壓低進口價格或提高出口價格。如果在進口合同中，賣方堅持要使用當時所謂的“硬幣”，在確定價格時，可要求壓低價格，將匯率可能上浮的因素考慮進去。反之，如果在出口合同中，買方堅持要使用當時所謂的“軟幣”，可適當要求提高價格。這一方法通常較多適用于成交后至進口付匯或出口收匯間隔時期較短的交易。 (2)軟、硬幣結合使用。在不同的合同中，交替使用“軟幣”和“硬幣”，也可起到減少外匯風險的作用。因為在國際金融市場上，往往兩種貨幣“軟”、“硬”會經常發(fā)生變化，例如，今日之“軟

7、幣”可能是明日之“硬幣”。,2訂立外匯保值條款 (1)計價貨幣和支付貨幣均為同一“軟幣”，確定訂約時這一貨幣與另一“硬幣”的匯率，折算成硬幣，支付時再按當日匯率折算成原貨幣支付。 (2)按“軟幣”計價，“硬幣”支付。即將商品的價格按照計價貨幣與支付貨幣當時的匯率折合成另一種“硬幣”，按這種“硬幣”支付。 (3)按“軟幣”計價，“軟幣”支付。確定這一貨幣與另外幾種貨幣的算術平均匯率或用其他方式計算的匯率，按支付當日匯率的變化做相應的調整，折算成原貨幣支付。這種保值可稱為“一攬子匯率保值”。幾種貨幣的綜合匯率的計算方法，可采用簡單的算術平均法、加權平均法等，這主要由雙方協商決定。在一攬子匯率保值中

8、，最值得一提的是采用特別提款權的辦法，在目前的國際貿易中也在廣泛使用。,三、傭金與折扣 (一)傭金 傭金(Commission)是中間商(Middleman)為買賣雙方介紹交易或代買代賣的報酬。根據交易的性質，可分為銷售傭金(Selling Commission)和采購傭金(Purchasing Commission)。 1. 傭金的表示方式 2. 傭金計算 3. 支付方法,1傭金的表示方式, 在其貿易術語后面用文字說明，如“每碼200美元CFR 香港，包括2.5傭金”，即“USD200 Per Yard CFR Hong Kong lncluding 2.5 Commission”。 在貿易

9、術語后加注英文字母“C”，如：“每打2 000美元 CIF新加坡，包括5傭金”，即“USD2 000 Per dozen CIFC 5 Singapore”。, 用絕對數表示，例如，“每公噸付傭金25美元”，即 “USD25.00 Commission Per mt”。凡是價格中含有 傭金的稱為“含傭價”。傭金在合同中有明確規(guī)定 的，稱為“明傭”；傭金沒有在合同中明確規(guī)定出來 的，稱為“暗傭”。, 價格中不含傭金或折扣，則稱為“凈價”（Net Price）。 有時為明確說明成交價格是凈價，可在貿易術語后加 注“Net”字樣。例如：“ USD10.00 Per Set CIF Tokyo Net

10、.”,2傭金計算 (1)不管買賣雙方以何種價格成交，均按FOB價計算傭金。理由是：運費、保險費是賣方固定支付的，而不是賣方銷售收入，因此不應支付傭金。 如：CIF價格為1000美元，運費為100美元，保險費為10美元，傭金率2.5。則傭金(1 000-100-10)X2.5%22.25(美元) 這種方法在實際業(yè)務中很少采用。,(2)按成交價格計算傭金。 例如：CIFC2.5%的價格為l 000美元，則： 傭金含傭價傭金率=l 000 2.525.00(美元)。 凈價l 000-25975(美元) 這種方法是最為常用的一種。它是按含傭價來計算傭金的，然后從含傭價中扣除傭金，即可得出凈價。 凈價是

11、指在進出口合同中訂立的不包括傭金和折扣的價格。 含傭價凈價(1-傭金率),我出口某商品，原報價為350美元/桶CFR紐約，現外商要求將價格改報FOBC5%。已知運費為50 /桶，試求我方應將價格改報為多少？,（1）利用公式：CIF=CFR/（1-投保加成X保險費率） 得：CFR=CIF（1-投保加成保險費率）=350（1-110%0.6%）=347.69（美元） （2）CFRC5%=CFR/（1-傭金率）=347.69/（1-5%）=365.99（美元） 答：我方應將價改報為365.99美元。,3支付方法 傭金一般在出口方收到全部貨款后再另行支付給中間商。但為了防止誤解，對傭金在全部貨款收妥后

12、才予以支付的做法，出口企業(yè)與中間商應予以明確，并達成書面協議。否則，中間商可能在買賣雙方交易達成后，即要求支付傭金。這樣，以后合同能否得到履行，貨款能否按時支付，就缺乏中間商的保證。,我國某出口公司擬出口化妝品去中東某國。正好該國某傭金商主動來函與該出口公司聯系，表示愿為推銷化妝品提供服務，并要求按每筆交易的成交金額給予5的傭金。不久，經該傭金商中介與當地進口商達成CIFC5總金額5萬美元的交易，裝運期為訂約后2個月內從中國港口裝運，并簽訂了銷售合同。合同簽訂后，該傭金商即來電要求我方出口公司立即支付傭金2 500美元。我方出口公司復電稱：傭金需待貨物裝運并收到全部貨款后才能支付，于是，雙方發(fā)

13、生了爭議。請分析這起爭議發(fā)生的原因是什么？我方出口公司應接受何教訓？,出口企業(yè)與中間商沒有對何時支付傭金以書面形式予以明確，并達成書面協議。 我方出口公司應接受的教訓為，傭金一般在出口方收到全部貨款后再另行支付給中間商。但為了防止誤解，對傭金在全部貨款收妥后才予以支付的做法，出口企業(yè)與中間商應予以明確，并達成書面協議。否則，中間商可能在買賣雙方交易達成后，即要求支付傭金。這樣，以后合同能否得到履行，貨款能否按時支付，就缺乏中間商的保證。,（二）折扣 折扣(Discount/Rebate/Allowance)是指賣方按照原價給予買方一定的價格減讓，或稱價格優(yōu)惠。折扣的高低可根據具體成交條件及買賣

14、雙方關系而定。 表示方法 種類 計算公式 支付方法, 表示方法,用文字表示，如：,“每打200美元CIF紐約減1.5折扣”。即“USD200 Per Dozen CIF New York Vessl5 Discount。,用絕對數表示，如：,（1）“每打折扣3美元”，即“USD3.00 Discount Per Dozen。 （2）“CIF香港每打24.00美元，折扣2”，即 “USD 24.00 Per Dozen CIF R2 HongKong”， 其中“R”為折扣“Rebate”的縮寫，“R2”即為 “Rebate 2”。, 種類,(1)數量折扣，即賣方在買方采購達到一定數量 或金額時給

15、予的折扣；,(2)交易折扣，即賣方根據中間商不同的推銷能 力及對其的推銷要求所給予的折扣，又稱特 別折扣(Special Discount)；,(3)現金折扣，即賣方為鼓勵買方盡早付款而給 予的折扣；,(4)促銷折扣，即賣方對中間商的各種營業(yè)推廣 活動給予一定折扣作為報酬或補貼。, 計算公式,折扣的計算較為簡單，不存在按FOB價值還是按CIF價值計算的問題。一般按實際發(fā)票金額乘以約定的折扣百分率為應減去的折扣金額，即： 折扣金額發(fā)票金額折扣百分率 此外，折扣也可以按商品數量計算折扣金額。如：每件商品折扣5美元，共500件商品，則折扣金額：5 5002 500(美元), 支付方法,折扣的支付方法

16、與傭金不同，它由買方預先主動從貨款中扣除。,四、不同貿易術語價格換算的進出口報價 在國際貿易中，不同的貿易術語表示其價格構成因素不同，即包括不同的從屬費用。 FOB價=進貨成本價+國內費用+凈利潤 CFR價=進貨成本價+國內費用+凈利潤+國外費用CIF價=進貨成本價+國內費用+ 凈利潤+國外費用+國外保險費,國內費用包括：加工整理費用；包裝費用；保管費；國內運輸費用（倉至碼頭）；證件費用（商檢費、公證費、產地證費、許可證費、領事簽證費）；裝船費；銀行費用（議付費、貼現費、手續(xù)費）；損耗；郵電費（電話、傳真、郵遞費等）。 國外費用包括：國外運費、國外保險費、傭金等。,（一）FOB、CFR、CIF

17、三種價格的換算 1FOB價換算為其它價 CFR價=FOB價+國外運費 CIF價=（FOB價+國外運費）/（1-投保加成X保險費率） 2CFR價換算為其它價 FOB價= CFR價-國外運費 CIF價= CFR價/（1-投保加成X保險費率） 3CIF價換算為其它價 FOB價=CIF價X（1-投保加成X保險費率）-國外運費 CFR價= CIF價X（1-投保加成X保險費率）,（二）FCA、CPT、CIP三種價格的換算 1FCA價換算為其它價格 CPT價=FCA價 + 國外運費 CIP價=（FCA價 + 國外運費）/（1-投保加成保險費率） 2CPT價換算為其它價格 FCA價= CPT價-國外運費 3C

18、IF價換算為其它價格 FCA價=CIP價（1-投保加成X保險費率）-國外運費 CFR價= CIP價（1-投保加成X保險費率）,五、 出口商品成本和效益的換算 （一）成本換算 出口成本包括出口商品進價和出口流通費用兩個部分。 出口商品進價是指購進用于出口商品的價格。在我國，由于實行增值稅制度，購買商品除了商品本身價格外，還要繳納產品的增值稅。不過，為了鼓勵出口，商品出口后出口商可以辦理出口退稅。 又被稱做定額費用，它是指出口企業(yè)就某一商品的出口，從與國外進口商進行交易磋商起，一直到商品出口、收取貨款為止的一切費用開支。出口流通費用的主要項目有銀行利息、郵電通訊費、工資支出、交通費、倉儲費、國內運

19、輸費、碼頭費用、差旅費、招待費等。企業(yè)在業(yè)務中，一般按不同出口商品自行確定一個費率，如5或10，從而使其計算簡便，易于操作。,成本即為采購成本，或購貨成本也叫出口商品進價。貿易商向供貨廠商購買貨物的支出。 購貨成本=進價(生產費用）+增值稅額（增值稅額=進價增值稅率） =進價+進價增值稅率 =進價（1+增值稅率） 因此進價=購貨成本（1+增值稅率）,出口退稅額=進價出口退稅率 實際成本 =購貨成本出口退稅額 =進價（1+增值稅率）進價出口退稅率 =進價（1+增值稅率出口退稅率） =購貨成本（1+增值稅率）（1+增值稅率出口退稅率）,購貨成本（1+增值稅率）=實際成本（1+增值稅率出口退稅率）

20、購貨成本=實際成本（1+增值稅率出口退稅率）（1+增值稅率） 由此得出如下公式： 購貨成本=實際成本（1+增值稅率） （1+增值稅率出口退稅率）,實際成本=購貨成本（1+增值稅率出口退稅率） （1+增值稅率） 退稅收入=購貨成本 （1+增值稅率）出口退稅率 例：SWB32S”火車牌“足球每只的購貨成本是165元人民幣，其中包括17%的增值稅，若足球出口可以有8%的退稅，那么，每只足球的實際購貨成本是多少？,解： 購貨成本（1+增值稅率出口退稅率）（1+增值稅率） 165（1+17%8%）/（1+17%）=153.7179=153.72元/只,（二）出口稅收核算 出口減稅的計算公式，用出口貨物的

21、完稅價格乘以出口減稅稅率就可以得到應當交納的出口減稅稅額。即： 出口貨物應納關稅=出口貨物完稅價格出口貨物關稅稅率 那么，出口貨物的完稅價格是如何確定的呢？,以FOB價格成交的出口貨物的完稅價格為： FOB （1+出口稅率） 以CFR價格成交的出口貨物的完稅價格為： CFR運費 1+出口稅率） 以CIF價格成交的出口貨物的完稅價格為： CIF運費保險費 （1+出口稅率）,出口退稅,現行的退稅辦法是，對國內流通環(huán)節(jié)統(tǒng)一征收17的增值稅，當商品出口后，由出口企業(yè)按當時國家規(guī)定的退稅率獲取一定的退稅額。出口退稅實際上是國家補貼出口商品、降低出口企業(yè)的出口成本、提高出口商品競爭力的一種做法。因此，把出

22、口退稅計入出口成本，出口成本就有一定程度的下降。我國從2004年1月1日起，執(zhí)行新的退稅率，新的退稅稅率平均大約比以前少3個百分點，詳細退稅率可根據出口商品而定。出口退稅額的計算方法是：先確定出口商品的實際價格，然后用商品的實際價格乘以退稅率。即： 出口商品的實際價格出口商品進價(含增值稅)(1+增值稅率) 退稅額出口商品的實際價格退稅率,（三）效益核算 出口效益核算實際上是核算商品出口業(yè)務是贏利還是虧損。出口效益分析的原則是出口銷售收入和出口成本進行比較。如果出口銷售收入大于出口成本，就意味著出口業(yè)務有贏利；反之，則意味著出口業(yè)務虧損。 這里要注意兩點： 1使用相同的貨幣進行比較 2出口效益

23、換算分析指標,1使用相同的貨幣進行比較 在我國，一般需要把出口銷售收入的外幣折算成人民幣來進行比較。一般按銀行外匯買入價來兌換成人民幣。另外，如果在某一筆出口業(yè)務中，國際運輸費和保險費是由出口方負擔的，按照業(yè)務習慣，在分析出口經濟效益時，出口成本中不計入這兩種費用，這種出口成本稱做出口凈成本，出口銷售收入也須把這兩部分費用減去。不包含這兩種費用的出口銷售收入稱做出口銷售凈收入，即按FOB價作為出口凈收入。 出口總成本與出口成本價格有何區(qū)別？出口總成本是指外貿企業(yè)為出口商品支付的國內總成本，包括進貨成本和國內費用及稅 出口成本價格單位成本價，不涉及國外運費、保險費及傭金P頁,2出口效益換算分析指

24、標 (1)出口商品盈虧率。出口商品盈虧率是指計算出口商品的盈虧程度。計算公式如下： 出口商品盈虧額出口銷售人民幣凈收入(人民幣)-出口總成本(人民幣) 出口商品盈虧率出口商品盈虧額(人民幣)出口總成本(人民幣)X100 出口銷售人民幣凈收入是指出口商品的FOB價，按當天的外匯牌價(銀行外匯買入價)折算人民幣的數額。 出口總成本是指出口商品購進價(含增值稅)加上定額費用，減去出口退稅收入。,(2)出口商品換匯成本。 指某商品出口凈收入一美元，所需人民幣的總成本，即需要多少元人民幣才能換回一美元。 出口商品換匯成本是指是指商品出口凈收入一美元所需支出的人民幣總成本，即商品出口收入1美元需要多少人民

25、幣的成本。計算公式如下： 出口商品換匯成本出口總成本(人民幣)出口銷售外匯凈收入(美元) 出口商品換匯成本高于銀行外匯牌價，則出口虧損；反之，則出口盈利。所以，對于我國出口公司來講，出口換匯成本越低越好。 換匯成本匯率:虧 換匯成本匯率:盈,某外貿公司出口一批商品，國內進貨價共10000元人民幣，加工費支出1500元人民幣，商品流通費是1000元人民幣，稅金支出為100元人民幣，該批商品出口銷售凈收入為2000美元。試計算：（1）該批商品的出口總成本是多少？（2）該批商品的出口銷售換匯成本是多少？（3）該商品的出口銷售盈虧率是多少？（外匯牌價為1美元折8.2736人民幣。）,（1）已知公式：出

26、口商品換匯成本=出口總成本/出口銷售外匯凈收入 =（10000+1500+1000+100）/2000=6.3（人民幣/美元） （2）已知公式： 出口商品盈虧率=（出口銷售人民幣凈收入-出口總成本）/ 出口總成本100% 代入公式得：出口商品盈虧率=20008.2736-（10000+1500+1000+100） （10000+1500+1000+100） =31.33% 答：該筆業(yè)務中，出口總成本為12600元人民幣；出口商品換匯成本為6.3人民幣元/美元；出口商品盈虧率為31.33%。,作業(yè)：,我國一貿易公司向日本出售一批貨物，出口總價為50萬美圓CIFC3%橫濱，其中從中國天津至橫濱的運

27、費和保險費占10%。這批貨物的國內進價為人民幣3500000元（其中含17%的增值稅），該公司的經營費用為國內進價的5%，該種出口商品的退稅率為8%，結匯時的外匯牌價為1美元=8.30元。 試計算這筆出口交易的換匯成本、盈虧額和利潤率。,我某外貿公司出口商品貨號H208共5000箱，該貨每箱凈重20千克，毛重22千克，體積0.03立方米，出口總成本每箱人民幣999元，外銷價每箱120美元CFR卡拉奇。海運運費按W/M12級計算，裝中遠公司班輪出口，查運價表到卡拉奇12級貨運費為每運費噸52美元，試計算該商品的出口銷售換匯成本及盈虧率是多少？（外匯牌價為1美元折8.2736人民幣。）,因為運費的

28、計收標準為W/M，根據題意，該批商品的運費應按體積計收。 每單位運費=計收標準基本運費（1+各種附加費）=0.0352=1.56（美元） FOB價=CFR-運費=120-1.56=118.44（美元） 已知公式： 出口商品盈虧率=（出口銷售人民幣凈收入-出口總成本）/ 出口總成本100% 代入公式得：出口商品盈虧率=（118.448.2736-999）/999100%=-1.9% 已知公式：出口商品換匯成本=出口總成本/出口銷售外匯凈收入 代入公式：出口商品換匯成本=999/118.44=8.43（人民幣元/美元） 答：該批商品的出口商品盈虧率為-1.9%；出口商品換匯成本為8.43人民幣元/

29、美元。,（四）出口創(chuàng)匯率 出口創(chuàng)匯率也稱外匯增值率，是指加工制成品出口的外匯凈收入與原材料外匯成本的比率。若原料為本國產品，則原料外匯成本采用FOB價計算，若原材料是進口的，則原料外匯成本采用CIF價計算。此指標主要考察出口成品的盈利性，在進料加工的情況下顯得尤為重要。出口創(chuàng)匯率一般在加工貿易出口時才用到。計算公式如下： 出口創(chuàng)匯率(成品出口外匯凈收入-原材料外匯成本)原材料外匯成本X100,前幾年，我有一個臺灣朋友是開鞋廠的；一個墨西哥的客人向他訂了一個40呎平柜，小牛皮的PLAIN PUMP(素面高跟鞋)；因為這個墨西哥客人之前有跟他說還要采購一些其它皮料的鞋子。并要他寄一些皮料的樣品去供

30、客人選擇，然后確認材料后再打樣；客人并沒有說要把這些皮料的樣品藏在貨柜中；我這個朋友把他們廠曾做過的皮料，如：CRAZY HORSE；ACTION LEATHER；SHEEPSKIN；BUCKSKIN；COWHIDE 等等各種皮料原樣及上光處理后的效果樣都剪了一大塊集中放在一個紙箱里，外箱上還寫上客人的公司名字及客人的名字。跟著貨柜出去了，出了后才告訴客人說這箱東西放在貨柜的最后面。這個40呎柜子客人事先有付了30%的訂金。到了墨西哥了，客人突然來電說大事不妙，剛好給海關查到，要先搞掂海關才能到銀行去贖單；客人還埋怨說只是要他寄幾塊皮料樣，何必弄了這么多還走貨柜來.；正在我朋友急得不知如何是好

31、的時候，客人又來電說，要花$5000才能搞定，不然海關會認定他們是走私動物皮料, 違反動物保護法等等, 不僅客人公司會被墨西哥政府吊銷進出口權，我朋友的公司也會被列入黑名單等等?？腿苏f：“看在我們今后還要做生意的份上，我又很想要這批貨，我?guī)湍愠鲆磺澜?，你盡快匯個$4000過來，我再去銀行埋單”；,其實這個時候就應該警覺了；但我朋友沒考慮那么多，說不用客人替他出錢，就匯了$5000過去；還萬分感謝客人，請客人無論如何要搞掂此事；過后客人根本就沒有去銀行埋單。 其實客人早已跟墨西哥海關的人員套好，貸柜到墨西哥后其它的都不看，就查這箱皮料，然后海關當時就認定是走私動物皮草，并罰沒，拍賣。那個墨西哥

32、的客人用我朋友匯的四千美金把這個柜子走海關手里買走了。碰到這種事情。你想告都沒得告，自認倒霉吧。也許這個客人剛開始跟你做生意，根本沒想要騙你的錢，可是因為你在實際操作過程中產生了“不符點”，給了他騙錢的機會，讓他敲了你一筆。,做生意，特別是做國際貿易，決定做一件事情的時候，應該把所有可能發(fā)生的問題都考慮在內，會不會產生“不符點”。所以這個問題的關鍵不是東西出不出得了海關；而是這樣做是不是值得。有沒有后患存在。 我們現在有很多新手，在遇到突發(fā)貿易事件的時候，常常想到的是看看合同是怎么寫的，打官司。其實是把事情想得太簡單了；以美國為例，你想在美國打官司，要請美國律師, 而美國律師費用昂貴，請一兩個

33、律師動輒幾十萬上百萬(指整個官司從開始到法院判決下來)，而且很多官司一拖就是好幾年。特別是貿易方面的。不要說我們這種中小型企業(yè)打不起官司，就是大的國營企業(yè)，如果不是萬不得已也都盡量避免。,中國有句俗話：不打不相識。在對外貿易中，這種情況也經常發(fā)生。 有兩種情況，一種是雙方都是高手，在最初幾回合的較量中，大家猩猩相惜，從對手變成了好朋友。為什么生意場上是這樣呢，因為老外一般都喜歡他的供應商精通本行業(yè)，他需要什么資料及報價，你能很快提供給他；在服裝及鞋業(yè)界，經常遇到客人問同一款式更換面料及部分輔料的價格，如果你能馬上回答客人，那客人會很滿意，因為他認為你精通，所以報的價格很實在。最重要的是，人都有

34、一種心理，你能勝過一次高手，比你勝過十次平庸的對手得到更大的心理上的滿足。這樣做生意配合時間會比較長。 第二種情況是，一個是高手買家，一個是菜鳥供應商；高手拿著軟刀子，常常割你一下，這一單找個理由讓你打個折，下一單再找個理由讓你賠點錢。讓你做他的訂單，吃不飽也餓不死，想放棄又心不甘情不愿。這樣做生意配合時間就很難說?？措p方的耐性了。,我在貿易公司工作的時，接觸過一家澳洲的客戶，這個客人算是澳洲較大的采購商。是通過美國拉斯維加斯展會認識的。當時他們對我們的一款牛皮面橡膠底的防水登山鞋很感興趣。從討價還價開始，我就感覺到客人是個中高手。開始客人要我按最小訂貨量3000雙報FOB香港價格（100%L

35、/C AT SIGHT ），我報了$15.5P/P(PER PAIR)?？腿嘶亓朔夂芎唵蔚泥]件： You really gave me a jump. Your quotation of pro-mountain bootie was 15% higher than other vendors. I have to put it pending. (你把我嚇了一跳，你的登山鞋報價比其它的貿易商高出15%，我只好先擱置一邊了。),看了客人這封郵件后，我想：你也把我嚇一跳呢，這款登山鞋工廠給我的報價是13.5USD。我們的底價是15USD。 也就是我們貿易商只有10%左右的毛利（因為里面含貿易公司

36、的管理費約2-3%）。但報價時絕對不能只報15USD。不然客人殺價下來，你連10%毛利都得賠進去，除非你不想接單。也就是如果你是貿易公司，你想賺10%的毛利，那么你報價給客人時應該多報出幾個點，這是準備跟客人講價用的。 而且我從客人的郵件中找到了破綻，如果其它的貿易商比我低這么多，你找其他人買就好了，何必PENDING。所以當時我采取的策略就是，以不變應萬變；客人投石問路的意思是想逼我馬上亮出底價，嘿嘿，哪那么容易。你PENDING我也PENDING，看看誰先沉不住氣。我沒有給客 人回郵件。(注：在國際貿易中，客人通知某個張訂單因單價，數量或交 貨期需要重新考慮，或打樣不通過，訂單進度要PEN

37、DING；你可以不用 回復，等待進一步消息，這樣做不算失禮。) 過了三天，客人沉不住氣了，放出了一塊特大的誘餌想讓我上鉤：,We have 20,000PRS Urgent order for Pro-mountain bootie, the latest time of delivery should be the first half of Aug. Please promptly send 2 colors lab-dips for our approval. Our target price is 14.75USD/PR; hope it is a good premise to th

38、e success of our first cooperation. Following is the order details: - Please oblige me with a reply as quick as possible. (譯文) 我們有兩萬雙登山鞋的緊急訂單，最遲的交貨期是八月份的上半月。請馬上寄來兩個顏色的鞋面料色卡給我們確認。我們的目標價是14.75USD/雙。希望這個價格是我們首次合作成功的前提。下面是訂單明細：。請盡快賜復為盼！,我想，一般的貿易公司接到這樣的信件，肯定是采用借刀殺人的方式，順手接過客人的軟刀子往工廠那猛砍。呵呵！也就是我的底價是15USD，工廠

39、的報價是13.5USD，那么要工廠降個0.25USD也不是不可能的事情。但是這樣做只是便宜了客人，對貿易公司及工廠都沒有好處，因為你一味的壓底工廠的價格，工廠有可能被迫偷工減料，品質也可能會出問題。那么你跟客人的生意也做不長久。工廠以后也不敢再跟你配合。因為我知道所有原材料的價格及工廠的大致加工管理成本，工廠報的價格還是比較合理的。另外一點，我對客人說的20,000PRS的數量也持懷疑態(tài)度，因為單價都還沒確定。所以我回了封信給客人，把價格咬得很緊：,Thank you for calling off the pending state of the order（_）. I sent 2 col

40、ors lab-dips via FedEx this morning. The Tracking No is *. Please note, thanks! As for the unit price, I took a long and arduous negotiation with factory after received your mail. Factory and I ended up by meeting each other half-way to reduce the unit price to $15.30P/P. We sure hope you would see

41、our pure wishing which was to set up the mutually profitable cooperation with you. Following is the quotation details for your review: - Await your prompt reply. (譯文)：謝謝你解除此訂單的擱置狀態(tài)（呵呵）。今天上午我通過聯邦快遞寄出了兩個顏色的皮料色卡，快遞號是*，請知悉，謝謝！ 至于單價方面，收到你的郵件后，我跟工廠進行了長時間及艱苦的談判。我們最終決定各自做出一些讓步并把單價降到每雙$15.30。真誠希望你能看到我們想跟你建立互

42、利合作的心愿。下列是我們報價的明細供你參考：-，請盡快回復為盼！,說我跟工廠進行了談判其實是跟客人虛晃一槍，并沒有那回事，工廠是不可能知道我實際接單的價格的。我在信中的列出了我報價的依據。里面詳細列出了每一個項目的單價如原材料購買的價格，加工費，各雜項的開支等等，還包括工廠及貿易公司的預期毛利。我的報價策略是虛虛實實，虛中有實，實中有虛。比如材料的價格方面，客人有可能問得到，所以我報得比較實，但也高出1-2個點左右。而人工及管理費，稅金等就比較虛，但也不能太離譜。總之不管客人問到哪一項，我都有心理準備跟客人解釋清楚。 我以為都說到這份上了客人再怎么樣也該接受了，沒想到此客人以退為進又出怪招：,

43、I am appreciated your great efforts for ornamenting this suffering order to a mysterious jashmak. But your last quotation still seemed like an air castle which made me failed to reach for. We all need survive and do not necessarily spend too much time on the price issue. Lets settle on the price to

44、15USD/PR, which is that I can ultimately accept. Therefore the total quantity will be reduced to 10,000PRS. Please do not shilly-shally again. An early reply will be much obliged. (譯文) 我非常感謝你們巨大的努力給這張多災多難的訂單披上神秘的面紗。只是你們上次的報價還是象空中樓閣一樣讓我可望而不可及。我們都需要生存，不一定要花太多時間在價格問題上。就讓我們把價格定在15USD一雙吧，這是我最終所能接受的價格了, 由

45、此，此訂單的總數將減少到1萬雙。別再猶豫了，請盡快回復。,看了這封郵件，我總算弄清楚了客人開始說的2萬雙的訂單數量只不過是想以虛假的大訂單數量套出我的價格底線。我也是第一次收到這種夸張及幽默并帶有調侃的英文商務信函。到了這個份上，雖然已經把價格爭取到了我的目標價了，但也不能這么爽快的答應客人，得在付款方式上做做文章，因為100%L/C AT SIGHT雖然已經是很不錯的付款方式了，但由于客人有說過要指定香港的某家驗貨行來驗貨，所以客人占的優(yōu)勢很大，也就是主動權仍然在客人手里，所以在這種時候要客人給訂金是必要的，但必須利用這個講價的機會提出來： Your last mail made me tr

46、ouble sleeping whole night. Moreover, this suffering order took me for a drowsed weekend. After a thorough discussion to those concerned, we finally accept the price of $15 per pair. But the payment terms indeed need change to 50% T/T deposit with 50% L/C at sight because we have to pay dearly for r

47、aw materials. This is the only condition I can give you under your price issue. .Await your early reply. (譯文) 你的上封郵件讓我徹夜難眠，這張多災多難的訂單更讓我度過了一個昏昏沉沉的周末。經過與相關人員仔細商量，我們最終同意你提出的每雙15USD的價格。但付款方式絕對應該更改為50%的TT訂金及50%的即期L/C,因為我們要花很大的成本去購買原材料。這是我們在你出的價格下唯一能接受的條件了。希望你早日回復。,這封信發(fā)出后，客人也坐不住了，直接打電話來跟我商量了很久，最后定下來的付款方式是

48、50%的訂金，50%余款見提單傳真件后兩周內支付（后T/T）?？腿艘笪覀児咀屜愀蹍R豐銀行出具一封保函，意思是如果我們不能如期出貨，需全數退回訂金并賠償2萬美金的損失。由于我們公司在香港有辦事處，專門負責安排船期及結匯，大部都在香港匯豐銀行結算的。所以開個保函不成問題。另外我還了解了，客人找的澳洲的貨代其合作的香港貨代公司跟我們公司一直都有生意往來。在驗貨行的問題上，我耍了個小聰明，我告訴客人說，如果他直接跟這家驗貨行聯系的話，他們的報價會高出兩三百美金，而且中間環(huán)節(jié)太多，也不利于我們安排進度，提早安排驗貨及出貨等；不如我們香港公司跟他們聯系驗貨事宜，我們先支付費用，到時再從貨款中結算?？腿?/p>

49、也答應了。為什么要這樣呢，因為誰出錢誰就是老大，由我們這邊先出錢，驗貨行至少不會故意挑毛病。我們出貨也會比較順。如果由客人先出錢，由客人去聯系，這里面就有可能存在問題?？腿酥灰淮炟浶序瀲酪稽c。就可能有麻煩。,跟客人談妥后，我發(fā)了一封傳真把細節(jié)寫清楚給客人，并要求客人簽字回傳。然后我把工廠老板找來，把訂單的重要性跟他談了，并要他把單價從13.5USD減到13.4USD，開始工廠有點不愿意，我說，我們公司很重視這個客人，很重視這張訂單，為了保證品質及交貨期，我們破例先付50%的訂金。工廠老板一聽還有訂金，馬上答應了13.4USD的接單價。也跟我簽了一份書面的協議，如果不能按期出貨需全數退回訂金

50、并賠償3萬美金的損失。（我當時工作的臺灣貿易公司很大，在美國及香港都有辦事處，一年的營業(yè)額在2億美金左右，下單的工廠也都是臺資廠。我們公司跟工廠結算方式都是無訂金的出 貨一個月后全數付清。） 總結，一張訂單的洽談和整個流程的安排，如同打一場戰(zhàn)役一樣，來不得半點馬虎，一個小環(huán)節(jié)出問題，有可能就會造成很難挽回的后果。另外一點，一個好的外貿業(yè)務員，應該首先考慮公司的利益然后是相關工廠的利益，而不能只考慮個人利益（抽成）或老外的利益。這件案例換了一個人，在客人出價14.75USD時，有可能報給老板，讓老板同意接受，或壓工廠的價來跟老外成交。反正我接多少訂單抽多少，你公司是否賺錢我才不管呢。,報價核算,

51、商品單價主要由計價貨幣、單位貨幣金額、計量單位、價格術語四部分組成. 國際貿易中常用結算貨幣： 美元 （USD） UNITED STATES DOLLAR 英磅 （GBP）POUND STERLING 歐元 （EUR）EURODOLLAR 歐元區(qū)：比利時、德國、西班牙、法國、愛爾蘭、意大利、盧森堡、荷蘭、奧地利、葡萄牙、芬蘭、希臘、斯洛文尼亞,計量單位,國際貿易中用以表示商品數量的計量單位分為兩類：一類是以度量衡制單位表示；另一類是以個數表示。 由于世界各國的度量衡制度不同，以至造成同一計量單位所表示的數量不一。在國際貿易中，通常采用 公制（The Metric System） 英制（The

52、Britain System） 美制（The U.S. System） 國際標準計量組織在公制基礎上頒布的國際單位制 （The International of Unit）;我國采用國際單位制。,貿易術語,INCOTERMS2000（2000年國際貿易術語解釋通則）E，F，C，D 四組，賣方責任由E到D越來越大； 三種常用貿易術語的構成和換算：FOB價= 進貨成本價 + 國內費用 + 凈利潤CFR 價= 進貨成本價 + 國內費用 +國外運費 + 凈利潤CIF 價 = 進貨成本價 + 國內費用 + 國外運費 + 國外保險費 + 凈利潤,出口商品的價格構成,1、出口成本 出口成本 = 商品成本 +

53、 國內費用 商品成本：采購成本、生產成本、加工成本 國內費用：國內運輸費；認證費；倉儲費；港雜費；商檢費；貸款利息；業(yè)務費用；銀行費用；報關費用； 國內費用的核算： 根據以往經驗列出所有費用大概數目，只能多不能少； 2、運費、保費、傭金 3、預期利潤 利潤額 = 出口成本 利潤率,出口商品的成本核算,實際購貨成本 = 含稅采購成本 出口退稅收入 出口退稅收入= 含稅采購成本 出口退稅率 / （1 + 增值稅率） 實際購貨成本 = 含稅采購成本 （1+增值稅率） - 出口退稅率/ （1+增值稅率）,傭金和折扣的計算,傭金 （commission ）-明傭；暗傭； 包含傭金的價格稱含傭價，不包括傭

54、金則稱為凈價 （NET PRICE），凈價與含傭價之間的關系是： 凈價 = 含傭價 含傭價 傭金率 = 含傭價 （ 1- 傭金率） 含傭價 = 凈價/ （1- 傭金率） 折扣 （discount） 是賣方在原價格的基礎上給予買方的一定比例的價格減讓。是一種促銷手段。,海運費的核算,計算方法： 先查貨物等級 根據貨物等級查到相對應目的港的運費 運費計算依據： 以絕對數額較大的為計算基礎 對“運費噸”的理解 ： 按 M 記費時， 為 1 立方米； 按 W 記費時， 為 1 公噸 20英尺集裝箱和40 英尺集裝箱的有效容積與限重： 20 - 25 立方米 17.5 公噸 40 - 55 立方米 24

55、.5 公噸 計算時應注意的問題： 計算箱數時取整數 計算箱規(guī)時要精確，最好保留到小數點后4位； 注意裝箱情況；,險費的計算,計算依據的基數 ：CIF （CIP）價格 保險金額 ： CIF （ 1+ 投保加成率） 保費 ：保險額 保險費率 即 ：CIF （ 1+ 投保加成率 ） 保險費率 CIF = CFR /1- （1 + 投保加成率） 保險費率,報價,FOB報價實際成本國內費用銀行手續(xù)費利潤 CFR報價實際成本國內費用銀行手續(xù)費利潤+運費 CIF報價實際成本國內費用銀行手續(xù)費利潤+運費+保險費 出口報價 = 貨物實際成本 + 出口各項費用額之和 1-（出口各項費用率之和）- 利潤率 注意 ：

56、 公式中分母所示之費用率是指那些按照出口報價本身計收的費用，而分母中的利潤率也是指根據出口報價本身去規(guī)定的利潤率。 此公式適用于三種貿易術語的核算。,榮成貿易公司收到美國求購17噸冷凍水產(計一個20英尺集裝箱)的詢盤，經了解該級別水產每噸的進貨價為5600元人民幣(含增值稅17%)；出口包裝費每噸500元；該批貨物國內運輸雜費共計1200元；出口的商檢費300元；報關費100元；港區(qū)港雜費950元；其它各種費用共計1500元。榮成公司向銀行貸款的年利率為8%；預計墊款時間為2個月；銀行手續(xù)費為0.5%(按成交價格計)；出口冷凍水產的退稅率為3%；海洋運費從裝運港青島至美國(NEWYORK)一

57、個20英尺冷凍集裝箱的包箱費率是2200美元；客戶要求按成交價格的110%投保平安險，保險費率0.85%；美國要求在報價中包括其3%的傭金。若榮成貿易公司的預期利潤率是10%(按成交金額計)；人民幣與美元匯率為8.25：1。 試報出每噸水產的FOB、CFR、CIF價,解： 貨價購貨成本/ (1增值稅率)5600 / (117%)4786.3248 出口退稅額貨價出口退稅率4786.32483%143.5897 實際成本購貨成本出口退稅額5600143.58975456.4103(元人民幣/噸) 國內費用500(12003001009501500) 17 56008%212812.91(元人民幣

58、/噸),銀行手續(xù)費報價0.5% 客戶傭金報價3% 出口運費22008.25171067.647 (元人民幣/噸) 出口保費CIF價(1+10%)0.85 利潤報價10% FOB含傭價實際成本國內費用銀行手續(xù)費 客戶傭金預期利潤 FOBC3% 5456.4103 812.91 FOBC3%0.5% FOBC3%3%FOBC3%10% FOBC3%(5456.4103 812.91) (13%0.5%10%) 7247.7691(元人民幣/噸) 878.52(美元/噸),CFR含傭價實際成本國內費用出口運費銀行手續(xù)費 客戶傭金預期利潤 CFRC3% 5456.4103 812.91 1067.64

59、7CFRC3%0.5% CFRC3%3%CFRC3%10% CFRC3%(5456.4103 812.911067.647) (13%0.5%10%) 8482.0431(元人民幣/噸) 1028.13(美元/噸),CIF含傭價實際成本國內費用出口運費銀行手續(xù)費 客戶傭金出口保險費預期利潤 CIFC3% 5456.4103 812.91 1067.647CIFC3%0.5% CIFC3%3% CIFC3%110%0.85% CIFC3%10% CIFC3%(5456.4103 812.911067.647) (13%0.5%110%0.85%10%) 8574.7295(元人民幣/噸) 1039.36(美元/噸),面對買家還價可以采取的措施,努力說服客戶接受原報價，不作讓步； 減少公司的利潤以滿足客戶的降價要求； 縮小費用開支已達到降價的目的； 降低采購成本。,出口還價核