汽車銷售流程-與顧客對(duì)話

1、汽車銷售流程 （以下G表示顧客，S表示銷售人員）1,展廳接待S:先生您好，歡迎光臨本店，我是這里的銷售顧問(wèn)小賴，請(qǐng)問(wèn)怎么稱呼您呢？ G:我姓王，聽(tīng)朋友說(shuō)新上市的別克君越還不錯(cuò)，你能幫我介紹介紹嗎？S:王總您真有眼光，每一個(gè)走進(jìn)展廳的客戶，首先都被這款車所吸引，這也是 我們這里近期賣的最火爆的一部車。G:那這款車性能怎么樣？2，需求分析，產(chǎn)品介紹S：看得出來(lái)，王總對(duì)性能很關(guān)心，一般看一款車主要從外觀、動(dòng)力、安全、舒 適、超值性這五個(gè)方面看。您所說(shuō)的配置主要是對(duì)舒適還是安全方面或者是兩 方面都有呢？G :全方位的吧！S:那我先說(shuō)舒適方面的吧！對(duì)了問(wèn)一下王總您以前開(kāi)過(guò)車嗎？G:沒(méi)有！S:沒(méi)關(guān)系，絕大

2、多數(shù)客戶都是第一次購(gòu)車，所以就更要仔細(xì)了解一款車了！ 對(duì)了，王總您買車主要在市區(qū)開(kāi)呢還是也要兼顧到高速公路開(kāi)呢，或者說(shuō)哪個(gè) 方面你最經(jīng)常開(kāi)？G :（背景問(wèn)題） 我可能經(jīng)常要跑高速！S:是的，這樣的高頻率用車，一定要講究舒適性，特別是在高速開(kāi)車容易疲 勞。那王總一定是那種公務(wù)非常繁忙！看得出來(lái)是絕對(duì)的商務(wù)精英！王總，你 以后開(kāi)車除了您一人以外，肯定少不了家人也要經(jīng)常乘坐吧？（認(rèn)同技巧和敘 述加提問(wèn)技巧躲開(kāi)客戶的異議）G :那是肯定的！S:對(duì)呀，那就更要注重舒適性的配置了。其實(shí)每款車的基本配置都差不多， 但不同的車有不同的配置，而且就是那些基本的配置質(zhì)量和功能也都有不一樣。 對(duì)于您這種商務(wù)精英客戶

3、，君越開(kāi)發(fā)了很多適合你們的一些配置。G :都有哪些？你說(shuō)說(shuō)看S :比如，君越有款配置了 harmkaden 音響，這是上海通用專門對(duì)你們這種 商務(wù)客戶特別配置的超豪華音響。它還是全球最著名音響之一，北京奧運(yùn)會(huì)主場(chǎng)的全部音響設(shè)備就是用的 harmkaden 。G :這跟寶馬的BOSS音響相比怎么樣？S: BOSS ！王總您真專業(yè)！ BOSS音響也很不錯(cuò)！但 BOSS是做喇叭出名的， 而harmenkaden 是做音源出名的。您想想再好的音響，也要從音樂(lè)的處理開(kāi) 始，然后從喇叭傳出來(lái)吧，喇叭再好，音源處理不好，也不能制造出超棒的音 樂(lè)啊！您說(shuō)呢，王總？要不，北京奧運(yùn)會(huì)這么大的體育盛會(huì)怎么要用 ka

4、rme nkade n 呢？G :嗯，說(shuō)的在理呀！S :王總你剛才提到經(jīng)常跑高速，我想有個(gè)配置你一定喜歡。G :什么配置？S :就是自動(dòng)定速巡航。比如您在經(jīng)過(guò)了一天的勞累后，在高速上開(kāi)車一直踩著 油門，你一定覺(jué)得右腳又酸又累吧？自動(dòng)定速巡航系統(tǒng)可以按您當(dāng)時(shí)設(shè)定的時(shí)速，通過(guò)電腦控制對(duì)油量的供應(yīng)來(lái)控制車速，這樣就可以使您的右腳輕松的解 放出來(lái)，令您身體得到舒緩G :這配置確實(shí)不錯(cuò)S :君越還有一款您意想不到的空調(diào)配置，和一般的空調(diào)不一樣哦？G:怎么不一樣啦？S :王總沒(méi)您剛才提到你開(kāi)車時(shí)經(jīng)常家人也要一起乘坐，對(duì)吧？G:對(duì)呀！S:那就是了！君越專門為您們這種客戶設(shè)計(jì)了一種空調(diào)叫自動(dòng)恒溫雙區(qū)空調(diào)， 他

5、能夠根據(jù)不同的人對(duì)溫度的需要設(shè)定不同的溫度，從而使您車內(nèi)駕駛室和乘 坐室的溫度不一樣，這樣就能很好地照顧到您和您家人不同的需要了，你覺(jué)得 這樣的配置對(duì)您不是一舉兩得嗎？G :這么好的配置，那得多少錢能買到這款車？S:這樣我們先去試駕一下，回頭我們?cè)僬剛€(gè)好價(jià)錢！怎么樣？G:好吧！3:試乘試駕S :王總，你看這是我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備的試駕路線，它有平路，上坡，還有急轉(zhuǎn)彎， 這些路線完全能夠滿足您試駕的感覺(jué)！整個(gè)流程分為試乘和試駕，你先試乘， 然后再試駕，好嗎？G :不錯(cuò)！君越的配置和舒適性都不錯(cuò)！我開(kāi)著覺(jué)得很舒服S:那您看您對(duì)產(chǎn)品要是沒(méi)有異議的話，我們看一下合同吧，對(duì)了您喜歡銀色 還是黑色！G :我看比較

6、喜歡藍(lán)色，因?yàn)槲覑?ài)人可能也要開(kāi)，藍(lán)色比較中性！S:對(duì)，藍(lán)色的確能兼顧到，那您是現(xiàn)金付款呢，還是分期付款呢？4，報(bào)價(jià)協(xié)商G :這樣，您還是先給我說(shuō)你們可以優(yōu)惠多少吧！S:其實(shí)這么好的車，配置和各方面都這么好的車，已經(jīng)沒(méi)有什么優(yōu)惠了G :那怎么可能？別家都優(yōu)惠8000 了S:不行！王總，您先別生氣，您覺(jué)得別處的銷售人員有像我這樣給您介紹產(chǎn)品 和服務(wù)的嗎？G :是沒(méi)有，我覺(jué)得你的介紹我比較滿意！S:對(duì)了，你看你在別處人家銷售顧問(wèn)還沒(méi)有我的服務(wù)好，也優(yōu)惠8000,我的1、對(duì)本單位的安全生產(chǎn)負(fù)直接領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，必須模范遵守公司的各項(xiàng)安全管理制度，不發(fā)布與公司安全管理制度相抵觸的指令，嚴(yán)格履行本人的安全職責(zé)，

7、確保安全責(zé)任制在本單位全面落服務(wù)比他還好，同樣優(yōu)惠8000,你不覺(jué)得我已經(jīng)虧了嗎？G :那這樣你再優(yōu)惠2000，我一定買！S:嗯，如果再優(yōu)惠2000?？梢缘?王總您買車就您一個(gè)人決定了嗎，不需要其 他人了嗎，比如您夫人G :不用了，她有得車開(kāi)就行了！S :那好，我們簽掉這份合同G :為什么？S :我好拿合同進(jìn)去跟銷售經(jīng)理談?wù)劊M我最大努力幫您申請(qǐng)呀G:那好，簽吧5，簽約成交S :謝謝！那我拿進(jìn)去幫您申請(qǐng)，應(yīng)該可以的，您等等，先喝杯茶吧!（進(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)后，接著出來(lái)）S :王總，恭喜您，您終于可以駕著您心愛(ài)的君越回家了組員：賴?yán)顝?qiáng)，李飛，王卓，王越，楊明其中專業(yè)理論知識(shí)內(nèi)容包括：保安理論知識(shí)、消2、每

8、月接受主管領(lǐng)導(dǎo)指派人員對(duì)安全生產(chǎn)責(zé)任狀的落防業(yè)務(wù)知識(shí)也、職業(yè)道德、法律常識(shí)、保安禮儀、救護(hù)知識(shí)。作技能訓(xùn)練內(nèi)容包括：崗位操作指引、勤務(wù)技能、消防技能、軍事技能。二培訓(xùn)的及要求培訓(xùn)目的安全生產(chǎn)目標(biāo)責(zé)任書為了進(jìn)一步落實(shí)安全生產(chǎn)責(zé)任制，做到“責(zé)、權(quán)、利”相結(jié)合，根據(jù)我公司2015年度安全生產(chǎn)目標(biāo)的內(nèi)容，現(xiàn)與財(cái)務(wù)部 簽訂如下安全生產(chǎn)目標(biāo):目標(biāo)值:1、全年人身死亡事故為零，重傷事故為零，輕傷人數(shù)為零。2、現(xiàn)金安全保管，不發(fā)生盜竊事故。3、每月足額提取安全生產(chǎn)費(fèi)用，保障安全生產(chǎn)投入資金的到位。4、安全培訓(xùn)合格率為 100%實(shí)，并全力支持安全工作。2、保證公司各項(xiàng)安全管理制度和管理辦法在本單位內(nèi)全面實(shí)施，并

9、自覺(jué)接受公司安全部門的監(jiān)督和管理。3、在確保安全的前提下組織生產(chǎn)，始終把安全工作放在首位，當(dāng)“安全與交貨期、質(zhì)量”發(fā)生矛盾時(shí)，堅(jiān)持安全第一的原則。4、參加生產(chǎn)碰頭會(huì)時(shí)，首先匯報(bào)本單位的安全生產(chǎn)情況和安全問(wèn)題落實(shí)情況；在安排本單位生產(chǎn)任務(wù)時(shí)，必須安排安全工作內(nèi)容，并寫入記錄。5、在公司及政府的安全檢查中杜絕各類違章現(xiàn)象。6、組織本部門積極參加安全檢查，做到有檢查、有整改，記錄全。7、以身作則，不違章指揮、不違章操作。對(duì)發(fā)現(xiàn)的各類違章現(xiàn)象負(fù)有查禁的責(zé)任，同時(shí)要予以查處。8、虛心接受員工提出的問(wèn)題，杜絕不接受或盲目指揮;9、發(fā)生事故，應(yīng)立即報(bào)告主管領(lǐng)導(dǎo)，按照“四不放過(guò)”的原則召開(kāi)事故分析會(huì)，提出整改措施和對(duì)責(zé)任者的處理意見(jiàn)，并填寫事故登記表，嚴(yán)禁