《藥品銷售培訓(xùn)》

1、產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 促銷活動(dòng) 服務(wù) 銷售人員,在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中進(jìn)行銷售,市場(chǎng)銷售的六個(gè)因素,銷售人員是最重要的因素,是開啟成功大門的鑰匙,成功銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì),技巧 1.一對(duì)一銷售技巧 2.團(tuán)體銷售技巧 知識(shí) 習(xí)慣 態(tài)度,1,制定目標(biāo),長(zhǎng)期目標(biāo) 代表為負(fù)責(zé)區(qū)域所制定的整體目標(biāo) 短期目標(biāo) 幫助達(dá)成長(zhǎng)期目標(biāo)而制定的活動(dòng) 例如：每個(gè)拜訪的目標(biāo),有效目標(biāo)的特征,現(xiàn)實(shí)的 可采取行動(dòng)的 具體的 有一定時(shí)間限制的 別人可以協(xié)助的,拜訪程序,制定目標(biāo),訪前計(jì)劃,銷售過程,訪后分析,處方過程,集中注意,知識(shí),決定,評(píng)估,接受,取得承諾,獲取反饋,陳述益處,確認(rèn)需求,開場(chǎng)白,銷售過程,跟進(jìn),開場(chǎng)的目的,建立融

2、洽的關(guān)系 尊敬；同理心；共同基礎(chǔ) 建立信任感 知識(shí)；自信；誠實(shí)正直 表現(xiàn)職業(yè)形象,開場(chǎng)的內(nèi)容,遞名片、自我介紹 說明來意、工作內(nèi)容 創(chuàng)造氛圍 過渡到產(chǎn)品,開場(chǎng)白的三要素,寒喧建立融洽的關(guān)系 理由拜訪的原因 反應(yīng)讓醫(yī)生發(fā)表意見,開場(chǎng)的技巧,眼神、態(tài)度 耐心聆聽 稱贊 提供服務(wù) 關(guān)心 興趣話題,開場(chǎng)的內(nèi)容,遞名片、自我介紹 創(chuàng)造氛圍 說明來意、工作內(nèi)容 過渡到產(chǎn)品,初步利益陳述的內(nèi)容,闡明醫(yī)患一般需求 闡述解決方法 推出產(chǎn)品名稱,探尋需求,適時(shí)有效地提出問題 有效傾聽和觀察技巧 隨時(shí)總結(jié)談話的要點(diǎn),確認(rèn)需求客戶需求,臨床的 -開藥對(duì)病人的影響 有效性 遵囑性 安全性 經(jīng)濟(jì)性,個(gè)人的 -開藥對(duì)醫(yī)生的

3、影響 生理 安全 社會(huì) 自尊 自我實(shí)現(xiàn),確認(rèn)需求 提問,開放式問題 閉合式問題 選擇性問題,提問,提問的秘訣： 有禮貌，但不萎縮 事前預(yù)備好問題 問題要鋪排的有條不紊 問題要清楚簡(jiǎn)潔 如果客戶是那些不喜歡回答問題的人，先試著介紹產(chǎn)品資料，然后問一些跟他經(jīng)驗(yàn)和感受有關(guān)的問題 發(fā)問后，讓客戶有時(shí)間作答。且勿慌忙失措，自問自答，客戶可能需要時(shí)間來思考回答,有效傾聽,分析客戶說話的含義，涉及如下步驟： 聽清楚所用的字句 聽清楚所用的語調(diào) 體會(huì)所用的身體語言,有效傾聽的目的,確定需求 明確態(tài)度 了解顧慮,有效傾聽,有效傾聽的原因 收集信息 正確理解信息（知道客戶的需要，了解客戶的態(tài)度） 讓自己做出適當(dāng)?shù)?/p>

4、行動(dòng)和回應(yīng),有效傾聽,作一個(gè)好的聆聽者，須具備： 保持冷靜 提高警覺 開明 興致勃勃,有效傾聽,了解訊息的含意，一般含義有兩個(gè)層面組成 重點(diǎn)：講者想傳達(dá)的主要或關(guān)鍵的訊息 據(jù)點(diǎn)：講者用來支持重點(diǎn)和加強(qiáng)重點(diǎn)的可信性,確認(rèn)需求有效傾聽行為,對(duì)客戶的話做出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng) 簡(jiǎn)潔的語言表示同意并鼓勵(lì) 運(yùn)用肢體語言 澄清，重述或總結(jié)客戶的需求 處理干擾 進(jìn)一步確定重要的信息,妨礙有效傾聽的原因,對(duì)講者和談?wù)摰念}目早有成見 講者說話過快或過慢 聽者或講者對(duì)談話的題目不感興趣 聽者對(duì)談?wù)摰念}目早已熟悉 說話中有技術(shù)性的字眼和術(shù)語 外來噪音、活動(dòng)或動(dòng)作 心不在焉 環(huán)境過于舒適或不舒適 有其他人在場(chǎng),陳述益處,特征：

5、產(chǎn)品的品質(zhì)及特性 利益：產(chǎn)品的特征所帶來的優(yōu)勢(shì)及對(duì)顧客的好處,特征利益的轉(zhuǎn)化（方法,分析并找出產(chǎn)品的特征 分析并找出產(chǎn)品的利益 將特征轉(zhuǎn)化成利益 陳述相關(guān)的利益,舉例,特性1: 臨床益處: 特性2: 臨床益處: 特性3： 臨床益處,陳述益處,針對(duì)需求強(qiáng)化益處 運(yùn)用宣傳資料,陳述益處使用資料的技巧,仔細(xì)研讀并練習(xí)使用 用最新的資料 用自己的話簡(jiǎn)述針對(duì)需求 用筆引導(dǎo) 把握資料 總結(jié),獲取反饋,1.正面反饋 2.負(fù)面反饋,仔細(xì)聆聽并澄清含義 表示認(rèn)同和感謝，強(qiáng)化和擴(kuò)展益處 獲取承諾 辨別類型,負(fù)面反饋的類型,不滿:客戶對(duì)產(chǎn)品的某些部分感到不滿 疑惑:客戶對(duì)我們所介紹的產(chǎn)品特點(diǎn)感到懷疑 冷漠:客戶對(duì)產(chǎn)

6、品不感興趣 誤解:客戶誤解了我們對(duì)產(chǎn)品的描述,獲取反饋不滿,真正不滿：記住世界上沒有一種產(chǎn)品是完美無缺的 并非真正的不滿：在不引致客戶反感的情況下，盡量去挖掘客戶真正不滿的地方 客戶可能在拜訪過程中的任何階段表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品的不滿,克服不滿,在剛開始對(duì)話時(shí)客戶表示的不滿 向客戶發(fā)問，澄清/確定客戶真正不滿的地方 向客戶表示你明白他不滿意之處 向客戶介紹產(chǎn)品其他有關(guān)優(yōu)點(diǎn)，用來彌補(bǔ)客戶不滿之處 看看你所介紹的這些產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，是否可以令客戶回心轉(zhuǎn)意,克服不滿,在傾談了一段頗長(zhǎng)的時(shí)間后，客戶表示不滿 向客戶發(fā)問，澄清/確定客戶真正不滿的地方 將客戶不滿的地方與產(chǎn)品的其他有點(diǎn)比較，務(wù)求令客戶認(rèn)同產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)可以

7、彌補(bǔ)缺點(diǎn) 用是與非的形式向客戶提問一些他認(rèn)同的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 看看客戶所認(rèn)同的這些優(yōu)點(diǎn)是否可以令他不再對(duì)產(chǎn)品的某些不足之處感到不滿,克服不滿,練習(xí) 1. 不滿一：_ 你的回應(yīng)： _ 2. 不滿二: _ 你的回應(yīng): _,獲取反饋疑惑,對(duì)于客戶的疑惑，用證據(jù)來證明所提出的論點(diǎn)： 資料小冊(cè) 第三者的參考資料 調(diào)查研究的數(shù)據(jù) 產(chǎn)品的規(guī)格 實(shí)際試用產(chǎn)品 公司和約等,克服疑惑,你提及的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，必須有證據(jù)來支持。并且針對(duì)不同類型的客戶，選用最適當(dāng)?shù)淖C明材料 在你提出證明時(shí)，一定要態(tài)度謙遜和冷靜 當(dāng)你手頭無證據(jù)可提供時(shí)，可以約定下次見面時(shí)再為他提供這些資料 口頭說明和書面證明,克服疑惑,技巧 用適當(dāng)?shù)恼f話帶

8、出證明資料 展示這些資料作為證據(jù) 看看客戶接受與否,克服疑惑,練習(xí)： 1.疑惑一：_ 帶出證明資料的說話:_ 證據(jù)：_ 2.疑惑二：_ 帶出證明資料的說話:_ 證據(jù)：_,獲取反饋冷漠,醫(yī)生(顧客)通常不喜歡更改處方(購買)習(xí)慣 克服客戶的冷漠首先與客戶建立互相尊重的關(guān)系 向客戶提供產(chǎn)品資料后，應(yīng)禮貌的向客戶征詢意見 向冷漠的客戶發(fā)問時(shí)，應(yīng)細(xì)心留意客戶的身體語言和說話的語調(diào)，已確定客戶的態(tài)度有無改變,克服冷漠,技巧 1 提供資料探尋意見 陳述其感興趣的利益 適時(shí)締結(jié),克服冷漠,練習(xí)： 1.介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：_ 征詢客戶意見的問題:_ 2.介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn):_ 征詢客戶意見的問題:_,克服冷漠,緩和氣氛)

9、再探需求 陳述使其感興趣的利益 適時(shí)締結(jié),獲取反饋誤解,客戶誤解了我們的某些論點(diǎn) 提出證明來消除誤解（與消除疑惑相似） 首先確定客戶誤解的地方，說明可能有自己介紹的不詳盡，所以引起誤會(huì)。然后提出正確的資料在繼續(xù)對(duì)話,克服誤解,技巧： 用是與非問題確定客戶誤解的地方 用適當(dāng)?shù)恼f話向客戶提供正確的資料,克服誤解,練習(xí)： 1.個(gè)案一:_ 說話:_ 2.個(gè)案二:_ 說話:_,其他意見,客戶提出意見是正常的 對(duì)客戶提出的意見，我們應(yīng)該冷靜的處理，禮貌的向客戶解釋 客戶的負(fù)面反應(yīng)或意見能為你制造機(jī)會(huì)達(dá)至成功,獲取反饋辨別類型,獲取反饋-處理反對(duì)意見,澄清問題 表示理解 回應(yīng) (直接證實(shí) 或 強(qiáng)調(diào)其他利益) 陳述相關(guān)利益 取得承諾,取得承諾 時(shí)機(jī),利益總結(jié)后 醫(yī)生表示同意或熱情時(shí) 成功的處理反對(duì)意見后 訪談被打斷時(shí),獲取承諾步驟,簡(jiǎn)述需求 總結(jié)利益 請(qǐng)求醫(yī)生做決定 表示感謝 簡(jiǎn)述跟進(jìn)計(jì)劃,訪后分析,記錄信息 回顧概況 確定下次拜訪目標(biāo),拜訪程序,制定目標(biāo),訪前計(jì)劃,銷售過程,訪后分析,