九年級語文試卷講評課 教案 1111

1、如何做好第一次拜訪 馬小榮 2014年月8 內(nèi)容提要 準(zhǔn)備階段一1、確定拜訪的目標(biāo)2、盡可能多的了解拜訪對象3、明確為實現(xiàn)拜訪目標(biāo)所必須提的問題4、設(shè)想對方可能提到的問題并做好準(zhǔn)備5、設(shè)想可能遇到的狀況而做好準(zhǔn)備6、所需資料的準(zhǔn)備7、心態(tài)和心理的調(diào)節(jié)準(zhǔn)備執(zhí)行階段二1、自我介紹2、公司的介紹43、介紹拜訪的目的、爭取時間65、挖掘項目信息、為進一步交流創(chuàng)造機會總結(jié)與提升三、對收集到的信息進行整理1、是否達到了預(yù)想的目標(biāo)2、對拜訪中的對話進行總結(jié)、3、總結(jié)準(zhǔn)備工作的不足4大客戶銷售四要素四一、確定拜訪要實現(xiàn)的目標(biāo) 拜訪目標(biāo)分類市場調(diào)研，了解有無項目信息?已知有項目，進一步了解項目情況?已有項目在操

2、作，準(zhǔn)備進行公關(guān)?二、了解被拜訪對象 一）拜訪對象的分類：業(yè)主主管領(lǐng)導(dǎo)；?私營業(yè)主一把手；?私營業(yè)主設(shè)備采購負責(zé)人；?國營企業(yè)負責(zé)人；?國營企業(yè)設(shè)備采購負責(zé)人；業(yè)主技術(shù)負責(zé)人；?設(shè)計院設(shè)計人員；?二、盡可能多的了解被拜訪對象 二）了解被拜訪企業(yè)?企業(yè)性質(zhì)：國營/私營/股份制？?企業(yè)規(guī)模?企業(yè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域?企業(yè)主要產(chǎn)品、優(yōu)勢產(chǎn)品?企業(yè)所屬行業(yè)了解?有否與思安科技的合作歷史，反應(yīng)如何?有否與同行業(yè)廠家的合作歷史，反應(yīng)如何?設(shè)備采購管理流程?二、盡可能多的了解被拜訪對象 三）了解被拜訪對象：目的：尋找共同點，避免沖突點?從業(yè)經(jīng)歷及履歷/發(fā)家史；?畢業(yè)院校及專業(yè)；?籍貫；?有否知道我所代表公司的成功案例，

3、反應(yīng)如何；?有否與同行業(yè)廠家合作過，反應(yīng)如何；?在設(shè)備采購中所起的作用（主導(dǎo)、主要、參考）?三、明確拜訪中要提的問題 一）以市場調(diào)研為目的的拜訪：?關(guān)于企業(yè)：企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域、企業(yè)主要產(chǎn)?品及優(yōu)勢產(chǎn)品、有否與思安科技或同行業(yè)廠家的合作歷史及反響、設(shè)備采購管理流程、公司近期的建設(shè)規(guī)劃或產(chǎn)能擴張規(guī)劃；關(guān)于個人：從業(yè)經(jīng)歷及履歷、畢業(yè)院校及專業(yè)、籍貫、在設(shè)備?采購中所起的作用、有否與思安科技或同行的合作歷史及反響，有否股份、與老板的關(guān)系（親屬？親戚？同學(xué)？）三、明確拜訪中要提的問題 二）對已有項目信息的跟蹤：?項目規(guī)模：?項目進度：?采購范圍：?配套廠家情況：?技改的情況了解：?老設(shè)備

4、廠家、老設(shè)備是綜自還是常規(guī)保護、改造范圍、改?造需要達到的目標(biāo)主要負責(zé)人情況?項目招標(biāo)和評標(biāo)方式? 四、設(shè)想對方可能會提到的問題并做好準(zhǔn)備你們公司是做什么的？?你們公司的規(guī)模？?你們在附近有沒有業(yè)績？?你們在同行業(yè)有沒有業(yè)績？?你們有沒有碰到過類似的情況？?你們和同行業(yè)其他廠家有什么不同？?你們的價格如何？?廠家是不是也和你們做同類產(chǎn)品？他們做的怎么樣？?（不說競爭廠家壞話，重點體現(xiàn)公司特點）五、設(shè)想可能出現(xiàn)的狀況并做好準(zhǔn)備 對方正在忙（等待另約時間）?對方借口正忙不愿接待（體現(xiàn)時間觀念，簡明?扼要的作介紹、遞資料、爭取下次拜訪的機會）（了解意對方已經(jīng)接觸過公司產(chǎn)品但反應(yīng)不好?見所在，解釋目前的改善及改良情況，切忌辯解）（了解其用電情況、遠景規(guī)劃，對方說沒有需求?交朋友）六、所需資料的準(zhǔn)備 名片?公司的彩頁、選型手冊?業(yè)績清單?煤炭行業(yè)的業(yè)績、化工行業(yè)業(yè)績?有針對性的整理有共性的業(yè)績（同行業(yè)、同地區(qū)、同?屬改造項目、同一個公司下屬業(yè)績）公司資質(zhì)文件（備選）?常見問題的參考答案、常用聯(lián)（常備手頭的其他資料?系電話）七、心態(tài)和心理的調(diào)節(jié)準(zhǔn)備 放松心情，相信自己?積極的態(tài)度，才能具備更大的