服裝導(dǎo)購(gòu)員需要掌握的服裝技巧

1、服裝導(dǎo)購(gòu)員需要掌握的服裝技巧世界上最頂尖的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員曾總結(jié)出10個(gè)成功的關(guān)鍵：明確的目標(biāo)、健康的身心、極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧客的能力、自信、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、找出顧客的需求、好的解說(shuō)技巧、善于處理反對(duì)意見(jiàn)、跟蹤顧客和收款。 1明確的目標(biāo) 成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤，會(huì)使服裝銷(xiāo)售人員浪費(fèi)很多時(shí)間，卻一無(wú)所獲。此外，服裝銷(xiāo)售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時(shí)間之內(nèi)說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。 優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員都有執(zhí)行計(jì)劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)該拜訪的目標(biāo)群

2、，最佳拜訪時(shí)間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷(xiāo)的解說(shuō)技巧和推銷(xiāo)的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。 2健康的身心 心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷(xiāo)工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來(lái)發(fā)現(xiàn)服裝銷(xiāo)售人員的內(nèi)在美。因此，服裝銷(xiāo)售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿(mǎn)活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。 3開(kāi)發(fā)顧客能力強(qiáng) 優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員都具有極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)客戶(hù)能力。只有找到合適的顧客，服裝銷(xiāo)售人員才能獲得銷(xiāo)售的成功。優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧客的能力。 4強(qiáng)烈的自信 自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的服裝銷(xiāo)售人員自然也不例

3、外。只有充滿(mǎn)強(qiáng)烈的自信，服裝銷(xiāo)售人員才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。 當(dāng)持有相信自己能夠接近并說(shuō)服顧客、能夠滿(mǎn)載而歸的觀念時(shí)，服裝銷(xiāo)售人員拜訪顧客時(shí)，就不會(huì)擔(dān)憂(yōu)和恐懼。成功的服裝銷(xiāo)售人員的人際交往能力特別強(qiáng)，服裝銷(xiāo)售人員只有充滿(mǎn)自信才能夠贏得顧客的信賴(lài)，才會(huì)產(chǎn)生與顧客交流的欲望。 5專(zhuān)業(yè)知識(shí)強(qiáng) 銷(xiāo)售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的問(wèn)題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷(xiāo)售人員則能立刻對(duì)答如流，在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿(mǎn)意的答復(fù)。即優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人

4、員在專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的服裝銷(xiāo)售人員。 6找出顧客需求 快速找出顧客的需求是銷(xiāo)售致勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，從而贏得訂單。 7解說(shuō)技巧 此外，服裝銷(xiāo)售人員優(yōu)秀的解說(shuō)技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品說(shuō)明解說(shuō)時(shí)，善于運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供客戶(hù)想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問(wèn)題，滿(mǎn)足顧客希望的答案。 8擅長(zhǎng)處理反對(duì)意見(jiàn) 善長(zhǎng)處理反對(duì)意見(jiàn)，轉(zhuǎn)化反對(duì)意見(jiàn)為產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個(gè)要素。優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般服裝銷(xiāo)售人員。

5、銷(xiāo)售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常強(qiáng)烈，顧客往往會(huì)有多種選擇，這就給服裝銷(xiāo)售人員帶來(lái)很大的壓力。 要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，抓住顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。 9善于跟蹤客戶(hù) 在開(kāi)發(fā)新顧客的同時(shí)，與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是服裝銷(xiāo)售人員成功的關(guān)鍵之一。服裝銷(xiāo)售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績(jī)，需要讓顧客買(mǎi)的更多，這就需要服裝銷(xiāo)售人員能做到最完善的使顧客滿(mǎn)意的管理。成功的服裝銷(xiāo)售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿(mǎn)意度。 10收款能力強(qiáng) 極強(qiáng)的收款能力也是銷(xiāo)售成功的致勝關(guān)鍵之一，否則就會(huì)功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問(wèn)題時(shí)，能比普通服裝銷(xiāo)售人員更快地收回貨款

6、。遇到顧客交款推托時(shí)（推卸責(zé)任，找各種借口或者拉交情的手段來(lái)延遲交款），優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員能有辦法讓顧客快速地付錢(qián)。 把握銷(xiāo)售致勝的10個(gè)關(guān)鍵要素，進(jìn)行模仿、學(xué)習(xí)，將其強(qiáng)化為自身的習(xí)慣，服裝銷(xiāo)售人員才能夠獲得不斷的成功，取得越來(lái)越好的業(yè)績(jī)。 營(yíng)業(yè)員服裝銷(xiāo)售: 在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中，營(yíng)業(yè)員有著不可比擬的作用，營(yíng)業(yè)員是否能掌握服裝銷(xiāo)售技巧很重要，首先要注意推薦購(gòu)買(mǎi)的技巧。 營(yíng)業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買(mǎi)的興趣。推薦服裝可運(yùn)用下列方法： 1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。 2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品

7、和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。 3、配合手勢(shì)向顧客推薦。 4、配合商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。 5、把話(huà)題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話(huà)題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。 6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。 其次要注意重點(diǎn)銷(xiāo)售的技巧。重點(diǎn)銷(xiāo)售就是指要有針對(duì)性。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷(xiāo)售成功。在極

8、短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買(mǎi)的信念，是銷(xiāo)售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。重點(diǎn)銷(xiāo)售有下列原則： 1、從4w上著手。從穿著時(shí)間when、穿著場(chǎng)合where、穿著對(duì)象who、穿著目的why方面做好購(gòu)買(mǎi)參謀，有利于銷(xiāo)售成功。 2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。 3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷(xiāo)語(yǔ)言。依銷(xiāo)售對(duì)象不同而改變說(shuō)話(huà)方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。4、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的

9、趨勢(shì)。世界上最強(qiáng)悍的服裝導(dǎo)購(gòu)服務(wù)技巧1、“是、但是”法 在回答顧客異議時(shí)，這是一個(gè)廣泛應(yīng)用的方法，它非常得意，也非常有效。具體來(lái)說(shuō)就是：一方面營(yíng)業(yè)員表示同意顧客的意見(jiàn)，另一方面又解釋了顧客產(chǎn)生意見(jiàn)的原因及顧客看法的片面性。例如： 顧客：“我一直想買(mǎi)掌上電腦，但聽(tīng)說(shuō)使用很難，我的一位朋友家的就從沒(méi)使用清楚過(guò)?！?營(yíng)業(yè)員：“是的，您說(shuō)得很對(duì)，很多人對(duì)掌上電腦的功能使用不是十分清楚，但是，商務(wù)通的設(shè)計(jì)是與眾不同的，它肯定會(huì)十分好用的。這里有個(gè)簡(jiǎn)單的說(shuō)明書(shū)將告訴您怎樣使用，同時(shí)商務(wù)通內(nèi)部有指導(dǎo)鍵，不會(huì)使用隨時(shí)可以查詢(xún)，或者可以打我公司的咨詢(xún)熱線(xiàn)，如果仍然不會(huì)使用，我們可以派人上門(mén)講解，再不行可以退回商

10、店?！?你看，這位營(yíng)業(yè)員用一個(gè)“是”對(duì)顧客的話(huà)表示贊同，用一個(gè)“但是”解釋了掌上電腦不好用的原因。這種方法可以讓顧客心情愉快地改變對(duì)商品的誤解。 2、高視角、全方位法 顧客可能提出商品某個(gè)方面的缺點(diǎn)，營(yíng)業(yè)員則可以強(qiáng)調(diào)商品的突出優(yōu)點(diǎn)，以弱化顧客提出的缺點(diǎn)。當(dāng)顧客提出的異議基于事實(shí)根據(jù)時(shí)，可采用此方法，例如： 營(yíng)業(yè)員：“商務(wù)通的記事容量很大，可以記50萬(wàn)漢字?！?顧客：“容量是很大，但很容易丟資料?！?營(yíng)業(yè)員：“您說(shuō)的是低價(jià)格的產(chǎn)品，需要有備用電池，以防換電池時(shí)丟失資料，現(xiàn)在的商務(wù)通采用快閃內(nèi)存技術(shù)，換電池或把電池拿去半年都不會(huì)丟失資料的?！?3、-問(wèn)題引導(dǎo)法 有時(shí)可以通過(guò)向顧客提問(wèn)題的方法引導(dǎo)顧

11、客，讓顧客自己排除疑慮，自己找出答案。例如，一位顧客進(jìn)入商店看鼓風(fēng)機(jī)： 顧客：“我想買(mǎi)一臺(tái)便宜點(diǎn)的鼓風(fēng)機(jī)?！?營(yíng)業(yè)員：“便宜的鼓風(fēng)機(jī)一般都是小型的，您是想要小一點(diǎn)的嗎？” 顧客：“我想，大概折價(jià)店里的會(huì)便宜一點(diǎn)”。 營(yíng)業(yè)員：“可是那里的鼓風(fēng)機(jī)質(zhì)量和我們的比較起來(lái)會(huì)怎么樣呢？” 顧客：“哦，他們的鼓風(fēng)機(jī).。” 通過(guò)提問(wèn)，營(yíng)業(yè)員讓顧客自己比較商品的差異，做出選擇。采用這種方法，營(yíng)業(yè)員要對(duì)各種型號(hào)的商品都熟悉，以幫助顧客進(jìn)行客觀的比較。 4、-展示流行法 這種方法就是通過(guò)揭示當(dāng)今商品流行趨勢(shì)，勸說(shuō)顧客改變自己的觀點(diǎn)，從而接受營(yíng)業(yè)員的推薦。這種方法一般適用于對(duì)年輕顧客的說(shuō)服上。例如，一位父親想給年輕的

12、獨(dú)生子買(mǎi)輛賽車(chē)，他們來(lái)到一家車(chē)行。兒子想買(mǎi)一輛黑色的賽車(chē)。但已脫銷(xiāo)，營(yíng)業(yè)員勸他買(mǎi)別的顏色，可是那位年輕人固執(zhí)已見(jiàn)，非要一輛黑色的不可。這時(shí)，經(jīng)理走過(guò)來(lái)說(shuō)：“您看看大街上跑的車(chē)，幾乎全是紅色的?！币痪湓?huà)，使這位青年改變了主意，欣然買(mǎi)下一輛紅色的賽車(chē)?，F(xiàn)場(chǎng)促成銷(xiāo)售的八種技巧假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購(gòu)買(mǎi)：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷(xiāo)員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您要那部淺灰色的車(chē)還是銀白色的呢?”或是說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問(wèn)話(huà)技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購(gòu)買(mǎi)了。? 幫助準(zhǔn)顧客挑選：許多準(zhǔn)顧

13、客即使有意購(gòu)買(mǎi)，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷(xiāo)員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問(wèn)題解決，你的訂單也就落實(shí)了。 利用“怕買(mǎi)不到”的心理：人們常對(duì)越是得不到、買(mǎi)不到的東西，越想得到它、買(mǎi)到它。推銷(xiāo)員可利用這種“怕買(mǎi)不到”的心理，來(lái)促成訂單。譬如說(shuō)，推銷(xiāo)員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買(mǎi)就沒(méi)有了?！被蛘f(shuō)：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天你就買(mǎi)不到這種折扣價(jià)了?！?先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看：準(zhǔn)顧客想要買(mǎi)你的產(chǎn)品，可又對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心時(shí)，可建議對(duì)

14、方先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量有限，然而對(duì)方試用滿(mǎn)意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。 欲擒故縱：有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開(kāi)的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。 反問(wèn)式的回答：所謂反問(wèn)式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問(wèn)到某種產(chǎn)品，不巧正好沒(méi)有時(shí)，就得運(yùn)用反問(wèn)來(lái)促成訂單。舉例來(lái)說(shuō)，準(zhǔn)顧客問(wèn)：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時(shí)，推銷(xiāo)員不可回答沒(méi)有，而應(yīng)該反問(wèn)道：“抱歉!我們沒(méi)有生產(chǎn)，不過(guò)我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢

15、?” 快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得使出殺手锏，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙?duì)他說(shuō)：“如果您想賺錢(qián)的話(huà)，就快簽字吧!” 拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無(wú)效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō)：“經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您，可我的能力太差了，無(wú)法說(shuō)服您，我認(rèn)輸了。不過(guò)，在告辭之前，請(qǐng)您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?”像這種謙卑的話(huà)語(yǔ)，不但很容易滿(mǎn)足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒。他會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì)給你一張意料之外的訂單。推銷(xiāo)中的五大提

16、問(wèn)技巧l.單刀直入法 這種方法要求推銷(xiāo)員直接針對(duì)顧客的主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地向其推銷(xiāo)，打他個(gè)措手不及，然后乘虛而入，對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)勸服。請(qǐng)看下面這個(gè)場(chǎng)面：門(mén)鈴響了，一個(gè)衣冠楚楚的人站在大門(mén)的臺(tái)階上，當(dāng)主人把門(mén)打開(kāi)時(shí)，這個(gè)人問(wèn)道：家里有高級(jí)的食品攪拌器嗎?男人怔住了。這突然的一問(wèn)使主人不知怎樣回答才好。他轉(zhuǎn)過(guò)臉來(lái)和夫人商量，夫人有點(diǎn)窘迫但又好奇地答道：我們家有一個(gè)食品攪拌器，不過(guò)不是特別高級(jí)的。推銷(xiāo)員回答說(shuō)：我這里有一個(gè)高級(jí)的。說(shuō)著，他從提包里掏出一個(gè)高級(jí)食品攪拌器。接著，不言而喻，這對(duì)夫婦接受了他的推銷(xiāo)。假如這個(gè)推銷(xiāo)員改一下說(shuō)話(huà)方式，一開(kāi)口就說(shuō)：我是公司推銷(xiāo)員，我來(lái)是想問(wèn)一下您們是否愿意購(gòu)買(mǎi)一

17、個(gè)新型食品攪拌器。你想一想，這種說(shuō)話(huà)的推銷(xiāo)效果會(huì)如何呢? 2連續(xù)肯定法 這個(gè)方法是指推銷(xiāo)員所提問(wèn)題便于顧客用贊同的口吻來(lái)回答，也就是說(shuō)，推銷(xiāo)員讓顧客對(duì)其推銷(xiāo)說(shuō)明中所提出的一系列問(wèn)題，連續(xù)地回答是，然后，等到要求簽訂單時(shí)，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復(fù)。如推銷(xiāo)員要尋求客源，事先未打招呼就打電話(huà)給新顧客，可說(shuō)：很樂(lè)意和您談一次，提高貴公司和營(yíng)業(yè)額對(duì)您一定很重要，是不是?(很少有人會(huì)說(shuō)無(wú)所謂)，好，我想向您介紹我們的產(chǎn)品，這將有助于您達(dá)到您的目標(biāo)，日子會(huì)過(guò)得更瀟灑。您很想達(dá)到自己的目標(biāo)，對(duì)不對(duì)?這樣讓顧客一是到底。 運(yùn)用連續(xù)肯定法，要求推銷(xiāo)人員要有準(zhǔn)確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個(gè)問(wèn)題

18、的提出都要經(jīng)過(guò)仔細(xì)地思考，特別要注意雙方對(duì)話(huà)的結(jié)構(gòu)，使顧客沿著推銷(xiāo)人員的意圖作出肯定的回答。 3誘發(fā)好奇心 誘發(fā)好奇心的方法是在見(jiàn)面之初直接向可能買(mǎi)主說(shuō)明情況或提出問(wèn)題，故意講一些能夠激發(fā)他們好奇心的話(huà)，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。如一個(gè)推銷(xiāo)員對(duì)一個(gè)多次拒絕見(jiàn)他的顧客遞上一張紙條，上面寫(xiě)道：請(qǐng)您給我十分鐘好嗎?我想為一個(gè)生意上的問(wèn)題征求您的意見(jiàn)。紙條誘發(fā)了采購(gòu)經(jīng)理的好奇心他要向我請(qǐng)教什么問(wèn)題呢?同時(shí)也滿(mǎn)足了他的虛榮心他向我請(qǐng)教!這樣，結(jié)果很明顯，推銷(xiāo)員應(yīng)邀進(jìn)入辦公室。 但當(dāng)誘發(fā)好奇心的提問(wèn)方法變得近乎耍花招時(shí)，用這種方法往往很少獲益，而且一旦顧客發(fā)現(xiàn)自己上了當(dāng)，你的計(jì)劃就會(huì)全部落空

19、。 4照話(huà)學(xué)話(huà)法 照話(huà)學(xué)話(huà)法就是首先肯定顧客的見(jiàn)解，然后在顧客見(jiàn)解的基礎(chǔ)上，再用提問(wèn)的方式說(shuō)出自己要說(shuō)的話(huà)。如經(jīng)過(guò)一番勸解，顧客不由說(shuō)：嗯，目前我們的確需要這種產(chǎn)品。這時(shí)，推銷(xiāo)員應(yīng)不失時(shí)機(jī)地接過(guò)話(huà)頭說(shuō)：對(duì)呀，如果您感到使用我們這種產(chǎn)品能節(jié)省貴公司的時(shí)間和金錢(qián)，那么還要待多久才能成交呢?這樣，水到渠成。毫不嬌柔，顧客也會(huì)自然地買(mǎi)下。 5刺猬效應(yīng) 在各種促進(jìn)買(mǎi)賣(mài)成交的提問(wèn)中，刺猬技巧是很有效的一種。所謂刺猬反應(yīng)，其特點(diǎn)就是你用一個(gè)問(wèn)題來(lái)回答顧客提出的問(wèn)題。你用自己的問(wèn)題來(lái)控制你和顧客的洽談，把談話(huà)引向銷(xiāo)售程序的下一步。讓我們看一看刺猬反應(yīng)式的提問(wèn)法：顧客：這項(xiàng)保險(xiǎn)中有沒(méi)有現(xiàn)金價(jià)值?推銷(xiāo)員：您很看重

20、保險(xiǎn)單是否具有現(xiàn)金價(jià)值的問(wèn)題嗎?顧客：絕對(duì)不是。我只是不想為現(xiàn)金價(jià)值支付任何額外的金額。對(duì)于這個(gè)顧客，若你一味向他推銷(xiāo)現(xiàn)金價(jià)值，你就會(huì)把自己推到河里去一沉到底。這個(gè)人不想為現(xiàn)金價(jià)值付錢(qián)，因?yàn)樗幌氚熏F(xiàn)金價(jià)值當(dāng)成一樁利益。這時(shí)你該向他解釋現(xiàn)金價(jià)值這個(gè)名詞的含義，提高他在這方面的認(rèn)識(shí)。 一般地說(shuō)，提問(wèn)要比講述好。但要提有份量的問(wèn)題并非容易。簡(jiǎn)而言之，提問(wèn)要掌握兩個(gè)要點(diǎn)： 1提出探索式的問(wèn)題。以便發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買(mǎi)意圖以及怎樣讓他們從購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品中得到他們需要的利益，從而就能針對(duì)顧客的需要為他們提供恰當(dāng)?shù)姆?wù)，使買(mǎi)賣(mài)成交。 2提出引導(dǎo)式的問(wèn)題。讓顧客對(duì)你打算為他們提供的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生信任。還是那句話(huà)，由你

21、告訴他們，他們會(huì)懷疑；讓他們自己說(shuō)出來(lái)，就是真理。七大訣竅讓銷(xiāo)售工作變快樂(lè)突破：細(xì)節(jié)操作贏得快樂(lè) 第一：領(lǐng)導(dǎo)做榜樣打造快樂(lè)參照系 從領(lǐng)導(dǎo)層做起，打造一個(gè)態(tài)度參照系。作為人際關(guān)系的協(xié)調(diào)中心，領(lǐng)導(dǎo)層以自身做榜樣帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的快樂(lè)心態(tài)。我們要求各區(qū)域的銷(xiāo)售經(jīng)理，不能簡(jiǎn)單地向銷(xiāo)售人員要銷(xiāo)量，而要蹲點(diǎn)帶班，當(dāng)好一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的老師、助手和榜樣，“逼”著銷(xiāo)售人員端正工作態(tài)度，改變以往的工作作風(fēng)。 第二：工作習(xí)慣奠定快樂(lè)基石 建立嚴(yán)格的考核獎(jiǎng)懲制度，讓銷(xiāo)售人員的工作業(yè)績(jī)及時(shí)、公平地得到認(rèn)同和激勵(lì)，是我們建立快樂(lè)工作態(tài)度的重要手段。另外，考核制度不是單獨(dú)以銷(xiāo)量為標(biāo)準(zhǔn)。我們明確地告訴銷(xiāo)售人員，我不管你銷(xiāo)售多少，我

22、一定要管你做什么和如何做。只要你做得好，銷(xiāo)量不好也不是你的錯(cuò)，并照樣能得到公司的承認(rèn)和獎(jiǎng)勵(lì)。于是，銷(xiāo)售人員在精神上解除了“銷(xiāo)量”這個(gè)巨大的枷鎖。這個(gè)措施，促使銷(xiāo)售人員能夠認(rèn)真對(duì)待銷(xiāo)售工作中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的良好工作習(xí)慣，為快樂(lè)銷(xiāo)售打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 第三：雙回路反饋實(shí)現(xiàn)快樂(lè)溝通 我們把所有的信息都匯總到一個(gè)交流平臺(tái)上，利用“雙回路信息反饋模式”，讓銷(xiāo)售人員、客戶(hù)、決策者、執(zhí)行者都能夠共享各種市場(chǎng)信息，從而營(yíng)造一個(gè)民主、平等、和諧的交流環(huán)境氛圍。在每一項(xiàng)銷(xiāo)售工作中大家都能理解怎樣做、為什么這樣做，這也是調(diào)整人員心態(tài)、促進(jìn)人員態(tài)度改變的一項(xiàng)基礎(chǔ)工作。 第四：自我解決問(wèn)題提升快樂(lè)價(jià)值 我們要

23、求管理層、督察層不準(zhǔn)帶著問(wèn)題下市場(chǎng)，而是要到市場(chǎng)后再去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，把自己發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題與下級(jí)匯報(bào)的問(wèn)題進(jìn)行對(duì)比分析，并在共享信息平臺(tái)進(jìn)行充分的溝通交流，及時(shí)地從中找出正確的應(yīng)對(duì)策略，探索出正確的工作方法。最后，大家都認(rèn)為這種方法是自己想出來(lái)的，而用自己想出來(lái)的方法創(chuàng)造出好的成果，更讓銷(xiāo)售人員感到了自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)與提升。 第五：自由辯論找到輕松做事航標(biāo) 通過(guò)定期的辯論，以正確的認(rèn)知為引導(dǎo)，改正銷(xiāo)售人員原有的錯(cuò)誤認(rèn)知，促使銷(xiāo)售人員的態(tài)度轉(zhuǎn)變，積極地做正確的事，正確地做事，使工作變得更順暢、輕松。事實(shí)上，認(rèn)知是行動(dòng)的指南與動(dòng)力，做自己認(rèn)為正確的事，才會(huì)感受到快樂(lè)。 第六：業(yè)務(wù)培訓(xùn)為快樂(lè)工作充電 許多觀點(diǎn)認(rèn)

24、為，銷(xiāo)售職業(yè)生命周期較短。相比之下，培訓(xùn)則是延長(zhǎng)職業(yè)生命周期和提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的最佳手段。我們發(fā)現(xiàn)，加強(qiáng)銷(xiāo)售人員各項(xiàng)知識(shí)和基本技能的培訓(xùn)，可以使銷(xiāo)售人員輕松、快樂(lè)地完成各項(xiàng)工作。 知識(shí)的培訓(xùn)主要靠外腦，可以聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)培訓(xùn)。而技能的提升主要靠實(shí)戰(zhàn)，要不斷地進(jìn)行銷(xiāo)售人員的交流與互動(dòng)學(xué)習(xí)，讓業(yè)績(jī)差的到業(yè)績(jī)好的區(qū)域進(jìn)行跟班鍛煉。 第七：控制細(xì)節(jié)把握大局是關(guān)鍵 在“快樂(lè)銷(xiāo)售”的過(guò)程中，要注重對(duì)工作流程和過(guò)程的研究和控制，其關(guān)鍵是一個(gè)“細(xì)”字?！疤煜码y事必做于易，天下大事必做于細(xì)”，要結(jié)合實(shí)際情況，細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分指標(biāo)、細(xì)分客戶(hù)、細(xì)分人員、細(xì)化辦法。把總的任務(wù)細(xì)分到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶(hù)、每個(gè)

25、人員的每一天。把大任務(wù)分解成小任務(wù)，也就化解了任務(wù)的壓力。把困難的事情細(xì)分成簡(jiǎn)單的事情，從而降低工作的難度。當(dāng)我們做好了每一個(gè)細(xì)小的事情，就在不知不覺(jué)中辦成了大事，過(guò)程做得好，結(jié)果一定好，做好了事情誰(shuí)都會(huì)感受到快樂(lè)。 我們推行“快樂(lè)銷(xiāo)售”理念與做法后，取得了卓越的成效，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不斷提升，銷(xiāo)售人員的精神面貌也煥然一新。當(dāng)時(shí)，安順、畢節(jié)、興義等區(qū)域的銷(xiāo)售人員一度沮喪到極點(diǎn)，最后銷(xiāo)售部派專(zhuān)人到這些區(qū)域蹲點(diǎn)，積極推行“快樂(lè)銷(xiāo)售”的做法，經(jīng)過(guò)一年多的努力，這些區(qū)域不僅恢復(fù)了銷(xiāo)量，而且在此基礎(chǔ)上有了大幅度的提升。休閑服裝專(zhuān)賣(mài)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該掌握的技巧合理的知識(shí)構(gòu)成 導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具有旺盛的求知欲，善于學(xué)習(xí)并掌握多方面的知

26、識(shí)，只有這樣，在與各種各樣的顧客打交道時(shí)，才能游刃有余，更好地為顧客服務(wù)。 一般而言，一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具備下列幾方面的知識(shí)： 顧客知識(shí)：了解顧客的類(lèi)型、購(gòu)物心理和行為，從而明確誰(shuí)是你的真正顧客，其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣如何，對(duì)交易條件、方式和時(shí)間有什么要求 產(chǎn)品知識(shí)：了解所售商品的技術(shù)性能、結(jié)構(gòu)、用途、用法、維修及保養(yǎng)等基本知識(shí)；不同規(guī)格、型號(hào)、式樣的差別；商品生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)模、經(jīng)營(yíng)理念、行業(yè)定位、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 企業(yè)知識(shí)：掌握本公司的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)和銷(xiāo)售能力、產(chǎn)品種類(lèi)、技術(shù)水平、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價(jià)策略、銷(xiāo)售政策、服務(wù)項(xiàng)目 市場(chǎng)知識(shí)：熟悉行業(yè)的最新情報(bào)、同類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)手法、當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣

27、、偏好文化、社會(huì)階層、流行趨勢(shì)，以及顧客的購(gòu)買(mǎi)力情況、潛在顧客的需求及分布 純熟的導(dǎo)購(gòu)技巧 要想成為一名成功的導(dǎo)購(gòu)，必須掌握一系列專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)技巧，這些導(dǎo)購(gòu)技巧可以幫助一個(gè)普通的導(dǎo)購(gòu)脫穎而出。同時(shí)，也只有具備了專(zhuān)業(yè)技巧和專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售行為的導(dǎo)購(gòu)，才能成為一名專(zhuān)業(yè)的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)。專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)行為包括： 1熱情、友好的服務(wù) 服務(wù)首先是態(tài)度問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)要用熱情去感染顧客，以引起顧客的共鳴。其次是方法問(wèn)題。非物質(zhì)性的服務(wù)，如正確的禮儀、親切而專(zhuān)業(yè)的建議、有價(jià)值的信息、完善的售后服務(wù)、購(gòu)物的樂(lè)趣和滿(mǎn)足感等，能給顧客留下更深刻的記憶。 2熟練的推銷(xiāo)技巧 導(dǎo)購(gòu)在掌握產(chǎn)品知識(shí)、顧客心理、推銷(xiāo)技巧及相關(guān)知識(shí)的同時(shí)，還要有積極的

28、開(kāi)拓創(chuàng)新能力，比如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的買(mǎi)點(diǎn)、找到介紹商品的更好方法，或有更多創(chuàng)意性的促銷(xiāo)方式等。 3細(xì)心的賣(mài)場(chǎng)維護(hù) 導(dǎo)購(gòu)的賣(mài)場(chǎng)維護(hù)工作可以說(shuō)是一種單調(diào)、重復(fù)的工作，比如檢查天花板是否有污垢、灰塵，pop 廣告是否變色、污損，地板是否有垃圾、紙屑，商品陳列是否符合規(guī)定，是否需要補(bǔ)貨，等等。賣(mài)場(chǎng)是導(dǎo)購(gòu)的陣地，因此要以最佳形象展現(xiàn)在顧客面前。 卓越的職業(yè)能力 導(dǎo)購(gòu)特殊的能力結(jié)構(gòu)，是由其本職活動(dòng)的內(nèi)容所決定的，卓越的導(dǎo)購(gòu)必須具備以下五種能力，即觀察能力、表達(dá)能力、記憶能力、應(yīng)變能力和自控能力。 1觀察能力 具有良好觀察能力的導(dǎo)購(gòu)，不僅能從顧客的言談舉止、面部表情和視線(xiàn)上準(zhǔn)確判斷顧客的意圖，由此了解到顧客的氣質(zhì)

29、特點(diǎn)和興趣指向，并采取相應(yīng)的接待方法，而且能透過(guò)事物本身的外部反映，迅速掌握顧客的心理變化，靈活運(yùn)用各種心理策略，對(duì)顧客進(jìn)行誘導(dǎo)或者滿(mǎn)足其心理欲求。 蘇珊小姐是美國(guó)一流的銷(xiāo)售明星，具有非凡的觀測(cè)力和親和力，她只需一兩句話(huà)，或者一個(gè)眼神或動(dòng)作，就能一下子抓住顧客的心理并打動(dòng)他。 比如，見(jiàn)到顧客面帶憂(yōu)愁，她就會(huì)十分關(guān)心地問(wèn)道：“哎呀，這位太太好像有什么困難，我能為您做點(diǎn)什么嗎？”她能夠通過(guò)觀察快速找到拉近與顧客距離的方法，從而擁有了眾多的顧客。 凡來(lái)她柜臺(tái)的顧客很少有空手離去的，她每天的營(yíng)業(yè)額比其他導(dǎo)購(gòu)高出40% 左右。 2表達(dá)能力 真摯流暢的表達(dá)，能迅速、完整、生動(dòng)地向顧客提供信息，引起顧客發(fā)自?xún)?nèi)心的好感，激發(fā)顧客的購(gòu)物行為。它包括： 語(yǔ)言表達(dá)能力。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)掌握好柜臺(tái)基本用語(yǔ)，并按文字邏輯性合理、規(guī)范地表達(dá)。如顧客進(jìn)門(mén)，應(yīng)說(shuō)：“歡迎您光臨?！币蚴诸^忙，無(wú)法接待某些顧客，應(yīng)說(shuō)：“實(shí)在對(duì)不起，請(qǐng)稍等片刻?！?導(dǎo)購(gòu)的語(yǔ)言表達(dá)必須流暢，音調(diào)高低適度，語(yǔ)調(diào)中肯恰當(dāng)。在交談中，要把握好分寸，尊重顧客的內(nèi)心感受，避免讓顧客不悅或與顧客發(fā)生沖突。 表情的傳達(dá)。表情對(duì)表達(dá)起著重要的作用。對(duì)導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，最重要的表情，莫過(guò)于微笑。微笑，能溝通感情，變生疏為親密，變隔閡為融洽，變不滿(mǎn)為順心，變惱怒為平和，運(yùn)用得當(dāng)?shù)奈⑿?，有著“無(wú)聲勝有聲”的魔力效應(yīng)。 美國(guó)