購物中心項目招商流程

1、頁眉.第一套方案第一篇：招商前期的準(zhǔn)備一、項目市場調(diào)研二、確定市場定位三、選擇目標(biāo)客戶四、制定招商方案1、制定租金標(biāo)準(zhǔn)2、制定優(yōu)惠方案3、確定業(yè)戶布局4、繪制招商平面圖五、完善招商資源1、宣傳資料的完善2、招商手冊、招商處、樣板間的完善3、招商團隊的組建及培訓(xùn)六、制定招商計劃第二篇：招商操作的一、廣告宣傳，吸引客戶上門二、主動出擊，尋找目標(biāo)客戶三、接待客戶，做好客戶資料的整理建檔四、與意向客戶進行商務(wù)洽談五、審查客戶資質(zhì)六、簽定租賃合同1/14頁眉.七、跟進服務(wù)已成交客戶第三篇：招商后期的交接一、業(yè)戶資料的歸納與交接二、辦理商戶進場手續(xù)，預(yù)收租金、管理費及其他費用三業(yè)戶裝修安排及商品進場安排四

2、、籌備項目開業(yè)宣傳及開業(yè)典禮第四篇：開業(yè)后持續(xù)招商因商戶退租出現(xiàn)空置鋪面而開展的補充招商因公司主動調(diào)整經(jīng)營業(yè)態(tài)類型而開展的招運營管理是項目能否成功運作的核心，是商業(yè)收益和物業(yè)增值的源泉。統(tǒng)一運營一般包含四個方面的內(nèi)容： 統(tǒng)一的招商管理、 統(tǒng)一的營銷推廣、 統(tǒng)一的運營管理和統(tǒng)一的物業(yè)管理。 這其中“統(tǒng)一招商管理” 又是后面三個統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源。 招商工作的成敗得失不僅決定于發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功， 而且決定著后期項目商業(yè)運營的管理能否成功。本文總結(jié)介紹了項目招商的一般性流程。 希望能對大家在實際招商操作過程中，起到積極的參考作用。2/14頁眉.第二套方案第一篇：招商前期的準(zhǔn)備一、市場調(diào)研1

3、、 宏觀環(huán)境調(diào)查可以從以下幾個方面進行調(diào)查：城市商業(yè)發(fā)展環(huán)境、當(dāng)?shù)卣叻?、城市商業(yè)片區(qū)規(guī)劃、經(jīng)濟發(fā)展水平、居民人口結(jié)構(gòu)、居民收入水平、消費結(jié)構(gòu)和消費水平，從而判斷該城市或地區(qū)發(fā)展相應(yīng)商業(yè)項目的可行性，對該項目的定位有個宏觀的思考。2、微觀環(huán)境調(diào)查可以從以下幾個方面進行調(diào)查：項目交通情況、周邊配套設(shè)施、人流客流情況、周邊同類競爭性業(yè)態(tài)情況（包括面積、租金、押金、合同期、轉(zhuǎn)租轉(zhuǎn)兌規(guī)定、工商稅收、消費群體、市場定位、經(jīng)營情況等）、周邊微觀環(huán)境直接影響著項目的租金水平和收益情況。3、調(diào)查結(jié)果整理分析在完成宏觀和微觀市場調(diào)查工作后，需要把調(diào)研資料進行整理分析，針對項目的市場前景及可持續(xù)發(fā)展進行可行

4、性分析；根據(jù)調(diào)研的結(jié)果進行項目的市場定位，論證項目的可行性與否；最后形成市場調(diào)研分析報告， 提交給公司領(lǐng)導(dǎo)供領(lǐng)導(dǎo)決策時參考。市場調(diào)研如何進行及其方法和流程，另案體現(xiàn)。二、確定市場定位市場定位要根據(jù)市場調(diào)研的結(jié)果進行判斷論證：項目本身的條件是否與我們的定位相吻合，是否適合我們集團在這里投資開發(fā)。市場定位包括：3/14頁眉.業(yè)態(tài)定位、業(yè)態(tài)布局定位、消費群體定位、目標(biāo)業(yè)戶定位、商鋪規(guī)劃定位、經(jīng)營模式定位三、選擇目標(biāo)客戶招商目的是為了吸引符合我們市場定位的商家加盟，更好地提高項目的整體市場吸引力，為后期的長久運營打下良好的業(yè)戶基礎(chǔ)。因此我們在目標(biāo)客戶的選擇上必須根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蠹绊椖渴袌龆ㄎ粊泶_定，同

5、時要考慮目標(biāo)客戶的特點，這包括：經(jīng)營內(nèi)容、組織形式、銷售方式、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營商品檔次、商品本身特點在目標(biāo)客戶選擇上應(yīng)該遵循以下三點：1、主力店先行，輔助配套店隨后；2、放水養(yǎng)魚；3、先做人氣，再做生意。四、制定招商方案1、制定租金標(biāo)準(zhǔn)租金政策是影響招商工作最重要因素，也是客戶最為關(guān)注的因素。租金的制定應(yīng)該依據(jù)項目的物業(yè)建安成本、經(jīng)營管理成本（成本部分需要公司財務(wù)部進行成本核算和項目整體財務(wù)評估） ，參考當(dāng)?shù)厥袌錾逃梦飿I(yè)租金水平，并綜合考慮項目經(jīng)營策略，制定出切實可行的招租條件。2、制定優(yōu)惠方案按照慣例招商招租條件可以分為A、 B、C 三類檔次，成階梯型遞增（遞減） ，用以區(qū)別不同情況下對不同分

6、類項目的招租。優(yōu)惠方案制定需注意以下幾點：第一，招租條件對同一類型客戶要穩(wěn)定，標(biāo)準(zhǔn)要基本統(tǒng)一；4/14頁眉.第二，對薄利配套項目，租金要有一定程度的靈活性；第三，店面租金與項目的規(guī)模和檔次有關(guān)，大型或高檔次的商業(yè)地產(chǎn)租金高，小型商業(yè)房地產(chǎn)租金相對較第四，鋪面位置不同，租金也應(yīng)有所差別，在同一項目內(nèi)部，位置較好的店面往往能夠獲得比較多的租金；第五，銷售額和經(jīng)過該商店的人流數(shù)量有一定的比例關(guān)系， 這方面也是后期租金調(diào)整的重要依據(jù)。3、確定業(yè)戶布局在業(yè)戶構(gòu)成類型確定之后，還需要根據(jù)各種業(yè)戶的需求和項目自身的需要進行整合，最后確定它們在本項目中的片區(qū)布置及數(shù)量安排， 也就是要確定平面布局圖，通過合理的

7、布局，促進業(yè)戶共同繁榮，給項目帶來最佳效益。在業(yè)戶布局過程中應(yīng)該注意以下一些原則：首先，核心業(yè)戶的位置最先確定；其次，同類業(yè)戶集中布置，即 “扎堆經(jīng)營”；再次，經(jīng)營類型不同的業(yè)戶，適當(dāng)?shù)慕M合。4、繪制招商平面圖招商平面圖的繪制可以說前面招商準(zhǔn)備工作的一個階段性總結(jié)。本部分工作主要由公司工程部根據(jù)市場調(diào)研的結(jié)果、項目市場定位等資料，統(tǒng)一整合完成。在繪制平面圖時，要綜合考慮招商目標(biāo)客戶的區(qū)位分布及區(qū)位面積大小、各商鋪面積規(guī)劃、公共過道的布局、公共空間的美化等，必要時，可聘請專業(yè)的規(guī)劃設(shè)計公司介入。五、完善招商資源1、宣傳資料的完善5/14頁眉.宣傳推廣是招商成功的先導(dǎo)，也是思想上的重要準(zhǔn)備。目前常

8、見的宣傳方式主要有以下幾種：借助廣告媒體宣傳、包括全方位立體的利用各種媒介進行廣告宣傳、具體的廣告宣傳策略，另案體現(xiàn)。 活動推廣、參加各種專業(yè)的展會，進行項目的宣傳推廣和形象展示；舉行招商推介會， 邀請本行業(yè)的實力客戶及意向客戶參加，促進當(dāng)場成交； 舉辦各類現(xiàn)場營銷活動，吸引項目本身的人氣，展示項目優(yōu)勢；上門拜訪；包括向外派發(fā)海報和宣傳畫冊， 因為海報的內(nèi)容更詳細， 對項目的詮釋更具體，更能吸引客戶注意；通過客戶介紹客戶；如果客戶對項目滿意，與招商員溝通的好，客戶會主動去告訴他的親朋好友?？蛻魩Э蛻暨@也是招商信息傳播的重要途徑之一， 在平時招商工作中， 我們要善于多渠道地去挖掘客戶資源。2、招

9、商手冊、招商處、樣板間的完善招商手冊的設(shè)計制作是宣傳的重要環(huán)節(jié)， 招商處的現(xiàn)場布置、 商鋪樣板間的布置關(guān)系企業(yè)的形象，是項目招商物質(zhì)上必不可少的準(zhǔn)備。招商手冊應(yīng)突出如下關(guān)鍵點：1、項目地段優(yōu)越性，樹立核心地段金鉆商鋪這一基本點2、項目本身獨到的市場定位，符合市場需求3、周邊龐大消費能力和市場需求4、項目完善的配套服務(wù)6/14頁眉.5、成功的運營模式和管理經(jīng)驗6、開業(yè)后持續(xù)不巨大的廣告宣傳投入7、平面布局圖8、招商優(yōu)惠政策招商處的現(xiàn)場應(yīng)注意以下幾點：1、招商處現(xiàn)場要有完善齊全的招商資料，便于客戶對項目快速便捷的了解；2、招商處現(xiàn)場要干凈整潔、美觀大方，給客戶留下良好的第一印象非常重要，招商處現(xiàn)場

10、就相當(dāng)于人的臉面，是整個項目3、招商處現(xiàn)場接待人員要熱情大方、耐心細致的回答客戶所提出的異議。關(guān)于招商員在洽談客戶的過程中要注意的一些細節(jié)部分將會在第三篇： 招商過程中的一般性流程進行比較詳細的闡述。樣板鋪的建設(shè)布局要注意代表性：樣板間的目的就是給客戶提供一個了解項目商鋪的直觀形象，所以樣板間必須要具有代表性，能構(gòu)代表本項目的物業(yè)建筑方格、裝修層次。差異性。因為我們的商鋪不是全部一個規(guī)格尺寸的，也不是全部用來經(jīng)營同一種商品的，所以在布局樣板鋪的時候要注意不同經(jīng)營類型的樣板鋪設(shè)計風(fēng)格的差異化，最好設(shè)計出幾種不同類型、不同風(fēng)格的樣板間。3、招商團隊的組建及培訓(xùn)招商團隊的組建、 招商員的培訓(xùn)是招商工

11、作正式開展前組織上的準(zhǔn)備， 也是能否完成招商任務(wù)的最重要的決定因素。有了好的項目，好的定位， 如果沒有優(yōu)秀的人來執(zhí)行推進，要想順利完成招商工作，那簡直是不可想象的。7/14頁眉.招商團隊的組建架構(gòu)：1、招商經(jīng)理一名，負(fù)責(zé)對招商專員的培訓(xùn)、整體招商計劃的制定與推進、租賃合同的簽訂、招商團隊的管理等；2、招商主管 23 名，具體執(zhí)行招商計劃并帶領(lǐng)招商小組拜訪、接待客戶；3、招商專員若干名（具體數(shù)量根據(jù)項目規(guī)模、招商進度安排等綜合考慮），負(fù)責(zé)現(xiàn)場接待客戶、外出拜訪客戶，搜集整理客戶資料，跟蹤服務(wù)客戶，完成公司制定的招商任務(wù)。注：招商員的具體培訓(xùn)方案這里不詳細闡述，另案體現(xiàn)。招商員的培訓(xùn)工作要從項目前

12、期準(zhǔn)備就要開始，而且要貫穿招商過程的始終，在培訓(xùn)中及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決問題。六、制定招商計劃根據(jù)項目的規(guī)模， 公司規(guī)定的招商進度，項目的市場定位，目標(biāo)客戶的選擇等多方面因素，招商部經(jīng)理及主管要制定切實可行的招商計劃，并嚴(yán)格按照計劃推進招商進程，并在實際工作中，根據(jù)市場的反饋，修改調(diào)整工作計劃。第二篇：招商操作的流程一、通過廣告宣傳，吸引客戶自動上門大量的、有效的、持續(xù)的廣告宣傳和推廣造勢，是大型商業(yè)項目招商工作開展前必不可少的前奏和沖鋒號。項目推廣的程序一般要由內(nèi)而外，即先做好本地區(qū)推介工作， 再進一步吸引外地合作項目；首先吸引在國內(nèi)外市場上領(lǐng)先的企業(yè)和品牌，再選擇有特色的商品和服務(wù)項目。項

13、目推廣策劃的形式采用立體交叉的方式進行，可以通過新聞發(fā)布會、報紙雜志、8/14頁眉.廣播電視、行業(yè)展會、借助行業(yè)協(xié)會、招商推介會等靈活多樣的方式?？傊?，我們所有廣告宣傳推廣的最終目的，就是把意向客戶吸引到項目現(xiàn)場進行咨詢了解，從而才能更進一步，通過現(xiàn)場的接待洽談，促使客戶下定成交。二、主動出擊，尋找意向客戶，帶到現(xiàn)場了解項目1、同類市場挖墻腳。同類市場是我們目標(biāo)客戶最集中的地方，到同類市場進行宣傳，讓目標(biāo)客戶了解我們項目的優(yōu)勢、 發(fā)展前景等，吸引這部分業(yè)戶擴大業(yè)務(wù)到我項目進行開設(shè)分店或轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)到我項目。2、老業(yè)戶重復(fù)租鋪。在我司業(yè)已開業(yè)的各分場進行宣傳，吸引哪些有實力、經(jīng)營好的業(yè)戶在我司新開發(fā)

14、項目重復(fù)租鋪， 擴大其經(jīng)營， 同時也滿足了這部分實力業(yè)戶再發(fā)展的需求。這方面工作的開展可以同我司的客戶俱樂部組織（時尚會）相關(guān)聯(lián)，可以給老業(yè)戶提供一些別的普通客戶所無法享受的租鋪優(yōu)惠（如提前選鋪等），鼓勵老業(yè)戶擴大經(jīng)營規(guī)模，發(fā)展連鎖經(jīng)營。3、街邊店鋪廣宣傳有相當(dāng)多的客戶散落在城市各角落街邊商鋪，這部分客戶如果有發(fā)展的需求，對專業(yè)市場和特色商業(yè)街是懷有憧憬的，只要向這部分客戶宣傳推廣工作做到位的話，也是一個非常大的潛在客戶群。4、成交客戶帶新客跟蹤服務(wù)好已經(jīng)成交的客戶，這部分業(yè)戶會為我們帶來更多的新客戶。服務(wù)好老客戶所帶來的利益已經(jīng)被越來越多的公司所認(rèn)可，而且服務(wù)好老客戶的成本遠遠低于去尋找一個

15、新的客戶。9/14頁眉.三、接待來訪來電客戶1、接待上門客戶，填寫上門客戶登記表；流程如下：客戶上門請客戶入座給客戶倒水介紹公司項目了解客戶情況解決客戶異議帶領(lǐng)客戶參觀項目分析客戶意向意向客戶成交猶豫客戶跟蹤服務(wù)填寫上門客戶登記表2、接聽客戶咨詢電話，填寫來電客戶登記表；流程如下；客戶來電自我介紹了解客戶信息解答客戶疑問介紹項目概況分析客戶意向邀約客戶上門參觀填寫來電客戶登記表3、及時跟進服務(wù)來電來訪客戶，促進意向客戶下定簽約；4、將客戶資料按照有無意向、意向大小、客戶質(zhì)量等歸類建檔，錄入公司客戶數(shù)據(jù)庫；客戶資料的整理歸檔， 也為項目運營以后， 調(diào)整招商時提供客戶資源，同時也是日后開拓新項目的

16、儲備客戶資源。四、與客戶進行商務(wù)洽談的基本原則招商談判必須針對客戶的特點，確定一些基本原則，首先，了解客戶的真實意圖和想法，包括了解客戶的經(jīng)營內(nèi)容、從業(yè)經(jīng)驗、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營地點、經(jīng)營品質(zhì)；進而分析客戶的意向。其次， 注意談判的原則性與靈活性。要針對不同的客戶采用不同的談判方法。 客戶的類型千差萬別，這一特點就決定了談判人員要從實際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。在談判靈活性方面要注意： 普通招商專員沒有給客戶優(yōu)惠的權(quán)利， 優(yōu)惠權(quán)利只能由現(xiàn)場招商經(jīng)理來掌握， 要讓客戶切實感覺的優(yōu)惠的來之不易，客戶才會珍惜， 才會感謝為他爭取這一優(yōu)惠的招商專員，才有

17、利于招商工作的開展，再次， 注意談判口徑說辭的一致性。10/14頁眉.在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復(fù)接觸。 這就要求所有招商人員要重視談判策略與技巧， 注意語言表達和文字表達的一致性。 招商最忌諱口徑不統(tǒng)一，口徑不統(tǒng)一， 會直接影響客戶對公司的信譽度的懷疑，成交的可能性因此會大幅度下降。要堅持信用原則： 在談判過程中，不要輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于客戶，以體現(xiàn)真誠合作的精神。堅持相容原則，妥善處理客戶異議 :相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達，將原則性和靈活性有機結(jié)合起來，以更好地達到談判的目的。要耐心細致的解答

18、客戶的異議。針對客戶提出異議后，如何應(yīng)對，另案體現(xiàn)。五、客戶資質(zhì)的審查在基本確定客戶意向后， 對那些有明確意向租賃項目商鋪的客戶， 要進行客戶資質(zhì)的初步審查。審查步驟如下：客戶填寫意向客戶登記表，了解客戶基本情況、客戶提供“三證（營業(yè)執(zhí)照、工商、稅務(wù)登記證） ”復(fù)印件、實際了解客戶經(jīng)營內(nèi)容、從業(yè)經(jīng)驗、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營地點、經(jīng)營品質(zhì)我們要根據(jù)我們項目定位的需要、我們的發(fā)展目標(biāo)、我們選擇標(biāo)準(zhǔn)來挑選最合適的業(yè)戶，以便與我們一起把商場做旺、把生意作強。六、客戶交納定金或其它費用，簽定租賃合同，促使客戶當(dāng)場成交經(jīng)過商務(wù)洽談和客戶資質(zhì)的審查這些環(huán)節(jié)，對那些意向明確，又符合我司定位標(biāo)準(zhǔn)的客戶， 要及時敦促客戶

19、當(dāng)場下定或簽訂租賃合同，交納押金等費用， 將意向客戶轉(zhuǎn)化為實實在在的招商業(yè)績，盡快完成招商任務(wù)。七、成交客戶的跟進服務(wù)11/14頁眉.對成交客戶的跟進服務(wù)， 一方面可以隨時向客戶通報項目的進展情況， 滿足客戶對項目的知情權(quán)， 給予客戶被尊重的感覺，增強客戶對項目的信心；另外更重要的一點就是可以讓老客戶不斷為公司介紹新的客戶。采用每隔 23 天電話溝通一次的跟蹤辦法， 由專人跟進。原則上誰成交的客戶誰跟進。其他招商人員在沒有征得成交人員或招商經(jīng)理的同意下， 不得私自跟蹤他人已成交客戶，以免造成信息傳遞有誤或口徑不統(tǒng)一等現(xiàn)象， 也盡可能避免因客戶歸屬問題而產(chǎn)生的糾紛。但是招商人員也要注意，不能以過

20、頻的電話騷擾客戶的正常工作和休息，在給客戶電話前， 要注意每次電話都要向客戶傳遞一些不同的信息，讓客戶有新鮮感。 在給客戶打電話時， 也要注意通話時間不要過長，避免客戶產(chǎn)生厭煩情緒。另外要善于利用工具，可以通過短信等方式與客戶溝通。第三篇：招商后期至項目開業(yè)前的工作交接一、業(yè)戶資料的歸納與交接我們在平時的招商過程中， 都會建立一套現(xiàn)場招商臺帳 （內(nèi)頁登記表）來掌控招商進度，登記業(yè)戶資料。但是招商臺帳一般是按照平面圖上商鋪編號（或市場分區(qū)編號）來排列，并沒有對業(yè)戶情況進行分類統(tǒng)計。因此，在招商后期， 招商員還應(yīng)把已經(jīng)成交的業(yè)戶信息進行分類整合，按照客戶的經(jīng)營內(nèi)容、從業(yè)經(jīng)驗、經(jīng)營規(guī)模、品質(zhì)實力、是

21、主力品牌店還是特色店、是否連鎖經(jīng)營等方面將業(yè)戶信息整理并交接給后期進行管理的運營部門人員二、辦理業(yè)戶進場手續(xù)，預(yù)收租金、管理費及其他費用我司的主體工程基本完工，向業(yè)戶提供好可裝修的商鋪 , 工程部通知客戶在指定時間內(nèi)交納租金、管理費及其他費用（電話、網(wǎng)絡(luò)等） ;財務(wù)部為客戶辦理進場手續(xù)，12/14頁眉.頒發(fā)客戶進場裝修許可證 ; 經(jīng)營部按照我們承諾的交鋪條件把可裝修的商鋪交接給業(yè)戶，業(yè)戶開展裝修三、敦促業(yè)戶及時進場裝修及業(yè)戶商品進場安排業(yè)戶辦理好進場手續(xù)業(yè)戶按我司規(guī)定的期限，填寫裝修申請表，向我司申報二次裝修 ; 運營部 , 業(yè)戶自行設(shè)計裝修效果圖或我司免費給業(yè)戶提供裝修方案的設(shè)計指導(dǎo) ; 工程設(shè)計部 , 我司同意業(yè)戶裝修方案 ;運營部 , 業(yè)戶向我司交納裝修押金 , 財務(wù)部 , 對進場裝修的工程人員進行規(guī)范化管理， 頒發(fā)“場地施工出入許可證” ;運營部 , 業(yè)戶裝修施工人員進場裝修 ;業(yè)戶裝修完畢，我司檢查合格，押金扣除裝修水電費用后無息退還 ; 財務(wù)部 , 業(yè)戶商品進場安排 ; 保安部、物管部 ,