婁底春園商業(yè)步行街活動推廣方案_2007年

1、金秋放肆快樂送金秋放肆快樂送 20072007年年9 9月月1111月月婁婁底商底商業(yè)業(yè)步行街推廣方案步行街推廣方案 一、推廣背景：一、推廣背景： 婁底春圓商業(yè)步行街于2006年12月23日隆重開街，婁底市民 又多了個消費休閑的去處，春園商業(yè)步行街的全面開業(yè)，將使其 成為婁底現(xiàn)代的、時尚的、真正意義上的一站式購物商街，人們 購物、休閑、美食、娛樂、文化首選場所，時尚潮流的引領(lǐng)者， 尚品生活的指明燈，婁底城市化進程的標志性建筑，展示婁底歷史 文化、民俗風情的城市形象窗口，婁底最美、最亮、最繁華的一顆 璀璨明珠。 但還需要吸引更多的人來步行街購物，打造一個屬于婁底人們 自己心目中的休閑中心，真正成

2、為“中南商業(yè)第一街”建設(shè)標準高、 規(guī)模大，成為可以對人們提供游、樂、購、吃、玩等服務(wù)的步行街。 二、推廣目的：二、推廣目的： 為婁底春圓商業(yè)步行街造勢， 吸引更多的人來步行街消費， 提高婁底商業(yè)步行街的知名度， 聚集人氣， 打造火熱態(tài)勢。 三、推廣策略：三、推廣策略： 婁底春園商業(yè)步行街現(xiàn)階段急需擴大影響力，吸引 更廣泛的人群來了解它，來喜歡它，從而達到積聚人氣， 打造熱鬧火熱的氛圍，推動步行街的發(fā)展，推動婁底人們 的消費水平，推動婁底的經(jīng)濟發(fā)展的目的。 所以我們建議借助湖南經(jīng)視強大的媒體資源，全方位 宣傳春園商業(yè)步行街，同時在線下配合有影響力的地面活 動，吸引人們的眼球，關(guān)注春園商業(yè)步行街。

3、 三、推廣策略：三、推廣策略： 0707年年9 9月月 0707年年1111月月 線上：線上： 線下：線下： 借助etv的欄目FUN4娛樂、都市1時間、經(jīng)視新聞 進行宣傳，同時配合宣傳片造勢。 12周每周安排一個與步行街緊密相結(jié)合的特色活動，吸引人氣， 營造氛圍。 緊密配合緊密配合 四、推廣主題：四、推廣主題： “金秋放肆快樂送金秋放肆快樂送” 婁底春園商業(yè)步行街金秋送優(yōu)惠婁底春園商業(yè)步行街金秋送優(yōu)惠 五、推廣時間：五、推廣時間： 2007年年9月月11月月 六、推廣地點：六、推廣地點： 湖南婁底春園商業(yè)步行街湖南婁底春園商業(yè)步行街 七、推廣行程：七、推廣行程： “金秋放肆快樂送” 活動宣傳片

4、 月份 周數(shù) “金秋放肆快樂送” 活動主題 9月10月11月 一 八 九 十 十一 十二 七 六 五 四 三 二 放肆吃 放肆秀 放肆玩 中秋特輯 國慶特輯 放肆淘 重陽特輯 放肆舞 放肆靚 放肆拍 男男女女 放肆購 明星超級陣容空降婁底明星超級陣容空降婁底 八、活動內(nèi)容：八、活動內(nèi)容： 吃：吃婁底的特色小吃 秀：秀各式各樣的服飾 玩：玩轉(zhuǎn)婁底商業(yè)步行街的時尚游戲 淘：淘出各類物美價廉的”寶藏“ 舞：少兒拉丁舞、街舞等 靚：通過各種化妝用品，靚麗的女人成為步行街的一道風景線 拍：用時尚數(shù)碼拍下生活點點滴滴的美好 男男女女：最美麗笑容獎、最酷發(fā)型獎、最有默契情侶獎等 購：采購滿意的生活用品 國慶

5、特輯：國慶夜宴、限時奪寶 九、活動細則九、活動細則 “國慶夜宴” 國慶特別活動 “限時奪寶” 國國 慶慶 活活 動動 特特 輯輯 內(nèi)容簡介內(nèi)容簡介:分別在10月1日凌晨零時 到凌晨兩點舉行“上宴”， 在10月2日凌晨五時到六 時舉行“下宴”。 參加活動活動的商家將實 行驚險大折扣，全部商品 實行3-4折優(yōu)惠，部分商 品將有1-2折的驚喜折扣 價。特別是那些著名的運 動品與家電商家的參與。 火火 爆爆 的的 活活 動動 場場 面面 活動一：活動一：“國國 慶慶 夜夜 宴宴” 國國 慶慶 活活 動動 特特 輯輯 內(nèi)容簡介內(nèi)容簡介：在“十一黃金周”期間凡是 在婁底商業(yè)步行街消費滿 1000元的消費者

6、將有一次 機會參加“限時奪寶”活動。 獎品豐厚，將從高檔品到 低檔的生活用品。 參加活動的消費者將在一 定的時間里(30-60秒）從 虎口中奪取一件寶物。如 果消費者沒有在規(guī)定的時 間內(nèi)將獎品帶出預(yù)定的場 地，一切作廢。 消費者消費的商家必須是 參加國慶特別活動的商家。 “ 蓄 勢 待 發(fā) ” 活動二：活動二： “ 限限 時時 奪奪 寶寶 ” 國國 慶慶 活活 動動 特特 輯輯 放肆吃 “美食長龍”“正宗廚娘” 放放 肆肆 吃吃 內(nèi)容簡介內(nèi)容簡介：在周五，六，七三天舉行”美 食長龍”活動,將展出婁底本地 特色美食如：香辣可口的三合 湯 ，奇珍異寶般的雪花丸子。 除此之外，還將展出其它地區(qū) 和菜

7、系的美食。 在美食文化的活動中，每天將 有消費者評出“美味王”。 美美 味味 口口 水水 活動一：活動一： “ 美美 食食 長長 龍龍 ” 放放 肆肆 吃吃 內(nèi)容簡介內(nèi)容簡介：將有家庭主婦參加的，做 出美味的簍底本地菜，僅 限于本地菜 。然后有贊助 商，步行街餐飲業(yè)的大廚， 現(xiàn)場觀眾組成的評委團評 出 “正宗廚娘”一名。 “正宗廚娘”將獲得5000元 的大獎（暫定），第二名， 第三名將獲得精美廚具一 套。 “ 正正 宗宗 廚廚 娘娘 ” 活動二：活動二： “ “ 正正 宗宗 廚廚 娘娘 ” ” 放放 肆肆 吃吃 活動一：活動一： “容貌大比拼容貌大比拼” 男男 男男 女女 女女 活動簡介： 分

8、男組和女組兩天為活動時間進行 指定時間內(nèi)，請各位參選男女編號上臺，分成五組評選，在每組 十名中選出優(yōu)勝者，再逐一勝出。主持人根據(jù)由觀眾呼聲對每位 選手的支持決定成績。 女組獎項：“最美笑容獎“，” 最佳發(fā)型獎“，”最佳個性獎 “，”最佳古典氣質(zhì)美女“ 男組獎項：“最美笑容獎“，” 最佳發(fā)型獎“，”最佳個性獎 “，”最佳氣質(zhì)獎“ 獎品：美容卡、時裝卡、代價券等（根據(jù)贊助商家定） 活動中穿插歌舞表演、互動小游戲，并向觀眾發(fā)送小禮品 活動一：活動一： “容貌大比拼容貌大比拼” 活動主要聯(lián)合美容、時裝等贊助商 聯(lián)合推出 參加方式： 活動日派出工作人員“星探”網(wǎng) 羅在步行街走動的部分有型男女， 頒發(fā)參與

9、卡，在指定時間進行舞臺 選秀。（每日大致20名） 男女自愿報名參加（每日大致30 名） 舞臺選秀舞臺選秀 活動主要聯(lián)合珠寶、時裝、精品、影樓等贊助商聯(lián)合推出 心語星愿 活動周內(nèi)，步行街的各大珠寶、精品首飾店、時裝店，專門設(shè) 計、加工情侶的專有珠寶銀飾首飾、情侶裝，活動期間優(yōu)惠打折。 依依不舍 情侶時裝秀 活動當日，凡在步行街購買情侶裝的情侶都可上臺參加活動。 要求各位情侶必須穿有情侶裝或者佩有情侶掛飾?；顒又写┎逍∮?戲、走秀、“真情告白”等，活動結(jié)束評選出表現(xiàn)出一對最好的般 配的情侶，頒發(fā)獎品。 活動二：活動二： “情感大比拼情感大比拼” 男男 男男 女女 女女 默契情侶默契情侶 情侶裝設(shè)計

10、情侶裝設(shè)計 活動主要聯(lián)合化裝品、時裝等贊助商聯(lián)合推出 活動簡介： 活動日組織臺上Cosplay秀。 Cosplay即動漫游戲角色扮演，目前在中國的上海、北京、廣州 已十分流行，但在婁底還是第一次有cosplay的大型活動。 在步行街消費滿一定金額的年輕男女在活動前三天可報名參加 體驗。 Cosplay中穿插街舞、演唱、游戲等。 活動二：活動二： “Cosplay放肆秀放肆秀” 男男 男男 女女 女女 CosplayCosplay真人秀真人秀 CosplayCosplay舞臺秀舞臺秀 謹呈：謹呈： 北京市朝陽萬科房地產(chǎn)開發(fā)有限公司北京市朝陽萬科房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 2005.03.26 萬科東第項

11、目開盤前銷售攻略萬科東第項目開盤前銷售攻略 1前前 提提 前 提 前提前提11背景：背景：萬科首次進入豪宅市場萬科首次進入豪宅市場 前提前提22政策：政策：住房銷售取消銷控住房銷售取消銷控, ,必須整體。必須整體。 前提前提33目標：目標：開盤銷售開盤銷售9090套。套。 前提前提44相關(guān)工程節(jié)點相關(guān)工程節(jié)點: : 8 8月月5 5日示范區(qū)開放，日示范區(qū)開放，8 8月月2727日日開盤開盤. . 2 問問 題題 核心難點 如何提升價值，確立豪宅調(diào)性如何提升價值，確立豪宅調(diào)性 無售樓處的情況下無售樓處的情況下, 如何積累、維護客戶如何積累、維護客戶 6月月 7月月 8月月 9月月 10月月 11

12、月月 12月月 1月月 一期示范區(qū)完成一期示范區(qū)完成開盤開盤工程入場工程入場 重要工程節(jié)點重要工程節(jié)點 7 7月月1616日日 新項目亮相會新項目亮相會 8 8月月2727日日 開盤開盤 內(nèi)部預(yù)熱期內(nèi)部預(yù)熱期開盤熱銷期開盤熱銷期 目前確定節(jié)點 持續(xù)銷售期持續(xù)銷售期 營銷活動營銷活動 營銷階段營銷階段 8 8月月2424日預(yù)日預(yù) 售許可證售許可證 工程進度工程進度 開盤推出開盤推出300300套套 推售安排推售安排 開盤開盤9090套套銷售目標銷售目標4040套套6060套套2020套套5050套套 8 8月月5 5日示范日示范 區(qū)開放區(qū)開放 5 5日示范日示范 區(qū)開盤區(qū)開盤 6月月 7月月 8

13、月月 9月月 內(nèi)部認購階段細分 開盤開盤9090套套 銷售目標銷售目標 營銷活動營銷活動 7 7月月1616日新項目亮相會日新項目亮相會 1# 1# 2# 3#樓（樓（300300套）套） 推售計劃推售計劃 營銷節(jié)點營銷節(jié)點 積累客戶積累客戶 8.248.24取銷售許可證取銷售許可證 8.258.25、26 26 交納交納5 5萬元定金萬元定金 ，確，確 定選房資格定選房資格 8.27 8.27 開盤儀式，確定房號開盤儀式，確定房號 客戶積累客戶積累 方式方式 7 7月月1515日發(fā)放東第尊崇卡，日發(fā)放東第尊崇卡， 優(yōu)惠金額三萬元優(yōu)惠金額三萬元 8 8月月5 5日日-8-8月月2727日發(fā)放東

14、第尊崇日發(fā)放東第尊崇 卡，優(yōu)惠金額一萬元卡，優(yōu)惠金額一萬元 7 7月月1010日日 東第尊崇東第尊崇vipvip卡認籌卡認籌 8 8月月5 5起起 東第尊崇卡發(fā)放東第尊崇卡發(fā)放 8 8月月27 27 日日 選房、開盤選房、開盤 重大營銷節(jié)點重大營銷節(jié)點 8 8月月2525、2626日日 選房資格確認選房資格確認 6 6月月 7 7月月1616日東第尊崇卡發(fā)放日東第尊崇卡發(fā)放 活動目的活動目的：高調(diào)入市、梳理客戶、樹立口碑 客戶梳理階段：客戶梳理階段：6 6月月2020日日-6-6月月3030日，日，7 7月月1-101-10日日 東第尊崇卡相關(guān)優(yōu)惠權(quán)益：東第尊崇卡相關(guān)優(yōu)惠權(quán)益： 本卡卡號與選房

15、先后順序無關(guān)； 本卡與優(yōu)惠憑證同時使用，優(yōu)惠方可有效； 本卡相關(guān)權(quán)利、義務(wù)詳見申請須知； 此卡最終解釋權(quán)和變更權(quán)歸發(fā)展商所有 第一階段客戶梳理流程第一階段客戶梳理流程： 目的：目的： 1.通知參加活動，確定參加活動人員名單。 2.索要通訊地址和e-mail地址，了解客戶背景。 重要節(jié)點：重要節(jié)點： 6月25日-6月30日 進線電話客戶梳理 7月1日-7月7日 第二輪客戶回訪 工作節(jié)點：工作節(jié)點： 6月22日 確定銷售說辭 7月8日 郵寄邀請函 7月10日 短新問候、確認是否收到邀請函 7月12日 短信、e-mail最后一次確認 客戶梳理時間：客戶梳理時間：6 6月月2020日日-6-6月月30

16、30日日 第二階段客戶梳理流程第二階段客戶梳理流程： 目的：目的： 1.進一步確認客戶背景和誠意度，進行價格初步試探。 重要節(jié)點：重要節(jié)點： 意向客戶調(diào)研問卷 工作節(jié)點：工作節(jié)點： 6月11日 意向客戶問卷發(fā)放、回收； 6月11日 補充客戶車的品牌、車型、車牌號等相關(guān)資料登記 卡 6月16日 提交問卷總結(jié) 客戶梳理時間：客戶梳理時間：6 6月月1111日日 媒體主題：活動信息告知 戶外廣告牌：6月5日-6月25日 圍檔：6月5日6月24日 網(wǎng)絡(luò)： 媒體配合媒體配合 廣告廣告 形形 式式 投放位置投放位置 投投 放放 數(shù)數(shù) 量量 單單 位位 2006年年6月月 四四五五六六日日一一二二三三四四五

17、五六六日日一一二二三三四四五五六六日日一一二二三三四四五五六六日日一一二二三三四四五五 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 9 9 1 1 0 0 1 1 1 1 1 1 2 2 1 1 3 3 1 1 4 4 1 1 5 5 1 1 6 6 1 1 7 7 1 1 8 8 1 1 9 9 2 2 0 0 2 2 1 1 2 2 2 2 2 2 3 3 2 2 4 4 2 2 5 5 2 2 6 6 2 2 7 7 2 2 8 8 2 2 9 9 3 3 0 0 文字 鏈 接 新浪網(wǎng) 首頁 1 4 天 111 1111111111 1 對聯(lián) 廣 告 地產(chǎn)新 聞對 聯(lián)

18、 8 天 11111111 地產(chǎn)新 聞今 日頭 條右 側(cè) 6月11 日 東第尊崇卡發(fā)放 7月10日 東第尊崇白金卡認籌 8.5.-8.11 東第尊崇白金卡升級 8月12 日 選房 重大營銷節(jié)點重大營銷節(jié)點 7 7月月 7 7月月1010日開始認籌日開始認籌 認籌目的認籌目的 發(fā)放尊崇白金卡，順利實現(xiàn)銷售目標的前提和保證； 確保項目推出時的客戶積累量最大化； 必須集成非常的權(quán)益，保證銷售數(shù)量； 前期的價格試探，把握客戶的購房價格承受力及意向。 尊崇白金卡相關(guān)優(yōu)惠權(quán)益：尊崇白金卡相關(guān)優(yōu)惠權(quán)益： 不確定房號，不確定價格，兩萬元誠意金可以退。 認籌前提條件認籌前提條件 白金卡認籌前提條件白金卡認籌前提

19、條件 區(qū)域布置及功能分區(qū)安排； 宣傳資料及銷售物料到位； 媒體前期鋪墊、戶外等媒介宣傳前期鋪墊； 答客問完成； 銷售人員培訓完畢。 。 認籌區(qū)域功能劃分認籌區(qū)域功能劃分 活動場地：活動場地：某五星級酒店宴會廳 區(qū)域設(shè)置：區(qū)域設(shè)置：等候區(qū) 交款區(qū) 派號區(qū)（禮品區(qū)） 活動流程設(shè)置：活動流程設(shè)置： 1.等候區(qū)等候區(qū)：排隊、填寫申請函、調(diào)查表 2.家屬區(qū)：家屬區(qū)：陪同家屬均不進入交款區(qū)和派號區(qū) 3. 交款區(qū)交款區(qū)：交納20000元誠意金派發(fā)VIP卡卡號 4. 派號區(qū)：派號區(qū)：領(lǐng)取VIP卡及禮品 家屬區(qū) 認籌流程認籌流程 發(fā)放并詳閱發(fā)放并詳閱 萬科東第萬科東第VIPVIP卡卡認購流程認購流程、萬科東第萬

20、科東第VIPVIP卡申請須知卡申請須知 交客戶：交客戶： VIPVIP卡卡 VIPVIP卡申請須知卡申請須知 誠意金收據(jù)誠意金收據(jù) 申請書客戶聯(lián)申請書客戶聯(lián) 總銷控按編號發(fā)放總銷控按編號發(fā)放VIPVIP卡卡 交交萬科萬科： 誠意金收據(jù)存根誠意金收據(jù)存根 申請書開發(fā)商聯(lián)申請書開發(fā)商聯(lián) 交世聯(lián)：交世聯(lián)： 誠意金誠意金 誠意金收據(jù)誠意金收據(jù) 申請書代理聯(lián)申請書代理聯(lián) VIPVIP卡客戶調(diào)查表卡客戶調(diào)查表 客戶身份證復(fù)印件客戶身份證復(fù)印件 出示身份證，填寫出示身份證，填寫萬科東第萬科東第VIPVIP卡申請卡申請書書及及萬科東第萬科東第 VIPVIP卡客戶調(diào)查表卡客戶調(diào)查表，交身份證復(fù)印件，交身份證復(fù)印

21、件 收取誠意定金（開收據(jù)）收取誠意定金（開收據(jù)） 。 認籌所需資料認籌所需資料 附件：附件： 1、萬科東第尊崇白金卡 認籌流程 2、萬科東第尊崇白金卡 認籌申請須知 3、萬科東第尊崇白金卡 認籌申請書 6月11 日 東第尊崇卡發(fā)放 7月10日 東第尊崇白金卡認籌 8.5.-8.11 東第尊崇白金卡升級 8月12 日 選房 重大營銷節(jié)點重大營銷節(jié)點 8 8月月 東第尊崇白金卡升級東第尊崇白金卡升級 升級目的：升級目的：鎖定客戶，擠壓水份，便利選房 升級目標：升級目標： 發(fā)展商的銷售目標：開盤60套，2006年底實現(xiàn)85銷售 升級時間：升級時間：8月5日-8月11日 升級卡金額：升級卡金額：500

22、00元 客戶相關(guān)優(yōu)惠權(quán)益：客戶相關(guān)優(yōu)惠權(quán)益： 1.交納5萬元定金，預(yù)銷控房號，確定價格。 升級前提條件升級前提條件 白金卡升級前提條件白金卡升級前提條件 樣板房、營銷中心開放； 客戶經(jīng)過算價，預(yù)銷控進入第二輪； 升級卡準備完畢； 銷售人員價格培訓完畢。 “尊崇鉆石卡尊崇鉆石卡”升級流程升級流程 發(fā)放并詳閱發(fā)放并詳閱 萬科東第萬科東第尊崇鉆石卡申請尊崇鉆石卡申請流程流程、萬科東第萬科東第鉆石卡鉆石卡申請須知申請須知 交客戶：交客戶： 升級鉆石卡升級鉆石卡 申請須知申請須知 誠意金收據(jù)誠意金收據(jù) 申請書客戶聯(lián)申請書客戶聯(lián) 總銷控按升級的先后順序總銷控按升級的先后順序 發(fā)放升級鉆石卡發(fā)放升級鉆石卡

23、交交萬科萬科： 誠意金收據(jù)存根誠意金收據(jù)存根 申請書開發(fā)商聯(lián)申請書開發(fā)商聯(lián) 交世聯(lián)：交世聯(lián)： 誠意金誠意金 誠意金收據(jù)誠意金收據(jù) 申請書代理聯(lián)申請書代理聯(lián) 客戶身份證復(fù)印件客戶身份證復(fù)印件 出示身份證，填寫出示身份證，填寫萬科東第萬科東第鉆石鉆石卡申請卡申請書書交身份證復(fù)交身份證復(fù) 印件印件 補足誠意定金（開收據(jù)）補足誠意定金（開收據(jù)） 媒體主題：媒體主題：認籌時間和地點相關(guān)信息公布 戶外廣告牌：戶外廣告牌：6月25日-7月31日 圍檔：圍檔：6月25日7月31日 DM: DM: 7月5日投放 網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)絡(luò)： 新浪 7月每周四天（共16次） 財經(jīng)或體育新聞首頁文字鏈 搜房： 7月2日-7月10日

24、 首頁大旗幟 外展場：太平洋百貨（持續(xù)） 報紙： 7月6日 北青 整版（一次） 媒體配合媒體配合 。 升級所需資料升級所需資料 附件：附件： 1、萬科東第尊崇白金卡 升級申請須知 6月11 日 東第尊崇卡發(fā)放 7月10日 東第尊崇白金卡認籌 8.5.-8.11 東第尊崇白金卡升級 8月12 日 選房 重大營銷節(jié)點重大營銷節(jié)點 8 8月月 選房活動選房活動 選房目的：選房目的： 1. 將誠意客戶轉(zhuǎn)化為實際成交客戶； 2. 營造羊群效應(yīng)，提高轉(zhuǎn)化率； 3. 刻意營造一種相對緊張的成交氛圍，縮短客戶成交考 慮時間； 4. 形成項目銷售的第一個高峰，熱銷勢頭自然而成。鎖 定客戶，擠壓水份，便利選房.

25、選房目標：選房目標：1#樓消化60套 時間：時間：8 8月12日 選房前提條件選房前提條件 法律文件齊備：建筑用地許可證、建筑規(guī)劃許可證、土 地使用權(quán)證、查丈報告、預(yù)售許可證。 銷售資料完善：選房通知函、選房須知、認購書、買賣合同、房號 確認單等； 按揭銀行落實； 價格表及選房優(yōu)惠確定；注明有效時間 現(xiàn)場包裝完成 客戶已閱讀過項目的詳細宣傳資料并清楚選房流程，選房當天樣板 房不開放； 客戶計算過房價并確立了幾套初選意向； 發(fā)展商已確定保留房號； 已提前一周公示可選房號（在算價前） 媒體預(yù)熱。 選房流程選房流程 7.31-8.04 通知客戶示范區(qū)開放及算價 8.05-8.11 算價并預(yù)銷控、升級

26、 8.12 選房活動 8.19 開盤儀式 媒體主題：媒體主題：選房及開盤信息公布 戶外廣告牌：戶外廣告牌：8月1日起內(nèi)容信息更換 圍檔：圍檔： 8月1日起內(nèi)容信息更換 DM: DM: 8月2日投放 網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)絡(luò)： 新浪 8月1日-8月11日 首頁文字鏈 8月12日-8月20日 財經(jīng)首頁文字鏈 搜房： 8月12日-8月20日 新房橫幅廣告 外展場：太平洋百貨（持續(xù)） 報紙： 8月3日、10日、17日 北青 半版（三次） 媒體配合媒體配合 選房所需資料選房所需資料 附件：附件： 選房流程說明板（現(xiàn)場易拉寶選房流程說明板（現(xiàn)場易拉寶 形式）；形式）； 認購書（一式三聯(lián)：客戶、發(fā)認購書（一式三聯(lián)：客戶、

27、發(fā) 展商、世聯(lián)，無碳復(fù)寫印刷，須蓋展商、世聯(lián)，無碳復(fù)寫印刷，須蓋 章）；章）； 選房須知（印刷品，須蓋章）；選房須知（印刷品，須蓋章）； 關(guān)系客戶處理一關(guān)系客戶處理一 處理時間方處理時間方 式：式： 第一批房第一批房 號號東塔東塔 第二批房第二批房 號號西塔西塔 關(guān)系客戶提前關(guān)系客戶提前 三天進行溝通。三天進行溝通。 優(yōu)勢優(yōu)勢劣勢劣勢解決辦法解決辦法 第第 一一 批批 發(fā)展發(fā)展 商商 集中集中 引導(dǎo)，引導(dǎo)， 消化前消化前 期房號。期房號。 有利有利 于整體于整體 均價實均價實 現(xiàn)?，F(xiàn)。 影響前影響前 期積累客期積累客 戶正常排戶正常排 號，容易號，容易 引起不良引起不良 情緒。情緒。 容易引容

28、易引 起政策風起政策風 險。險。 只給關(guān)系只給關(guān)系 客戶折扣，客戶折扣， 不承諾選不承諾選 房順序。房順序。 建議：關(guān)系客戶放在第一批房號處理建議：關(guān)系客戶放在第一批房號處理 第二批房號推出事宜第二批房號推出事宜 推出時間：推出時間：2006年年9月月2日（與第日（與第 一批房號推出半個月之后）一批房號推出半個月之后） 推出套數(shù)：推出套數(shù)：3號樓（號樓（120套套) 開盤方式開盤方式: 順勢銷售順勢銷售 第三批房號推出事宜第三批房號推出事宜 推出時間：推出時間：2006年年11月月11日日 推出套數(shù)：推出套數(shù)：3號樓（號樓（64套套) 認籌時間：認籌時間：9月月9日起日起 開盤方式開盤方式:

29、從第二批房號開始進行從第二批房號開始進行 排號，積累板樓客戶。排號，積累板樓客戶。 謹呈：謹呈： 北京市朝陽萬科房地產(chǎn)開發(fā)有限公司北京市朝陽萬科房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 2005.03.26 萬科東第項目開盤前銷售攻略萬科東第項目開盤前銷售攻略 1前前 提提 前 提 前提前提11背景：背景：萬科首次進入豪宅市場萬科首次進入豪宅市場 前提前提22政策：政策：住房銷售取消銷控住房銷售取消銷控, ,必須整體。必須整體。 前提前提33目標：目標：開盤銷售開盤銷售9090套。套。 前提前提44相關(guān)工程節(jié)點相關(guān)工程節(jié)點: : 8 8月月5 5日示范區(qū)開放，日示范區(qū)開放，8 8月月2727日日開盤開盤. . 2

30、問問 題題 核心難點 如何提升價值，確立豪宅調(diào)性如何提升價值，確立豪宅調(diào)性 無售樓處的情況下無售樓處的情況下, 如何積累、維護客戶如何積累、維護客戶 6月月 7月月 8月月 9月月 10月月 11月月 12月月 1月月 一期示范區(qū)完成一期示范區(qū)完成開盤開盤工程入場工程入場 重要工程節(jié)點重要工程節(jié)點 7 7月月1616日日 新項目亮相會新項目亮相會 8 8月月2727日日 開盤開盤 內(nèi)部預(yù)熱期內(nèi)部預(yù)熱期開盤熱銷期開盤熱銷期 目前確定節(jié)點 持續(xù)銷售期持續(xù)銷售期 營銷活動營銷活動 營銷階段營銷階段 8 8月月2424日預(yù)日預(yù) 售許可證售許可證 工程進度工程進度 開盤推出開盤推出300300套套 推售

31、安排推售安排 開盤開盤9090套套銷售目標銷售目標4040套套6060套套2020套套5050套套 8 8月月5 5日示范日示范 區(qū)開放區(qū)開放 5 5日示范日示范 區(qū)開盤區(qū)開盤 6月月 7月月 8月月 9月月 內(nèi)部認購階段細分 開盤開盤9090套套 銷售目標銷售目標 營銷活動營銷活動 7 7月月1616日新項目亮相會日新項目亮相會 1# 1# 2# 3#樓（樓（300300套）套） 推售計劃推售計劃 營銷節(jié)點營銷節(jié)點 積累客戶積累客戶 8.248.24取銷售許可證取銷售許可證 8.258.25、26 26 交納交納5 5萬元定金萬元定金 ，確，確 定選房資格定選房資格 8.27 8.27 開盤

32、儀式，確定房號開盤儀式，確定房號 客戶積累客戶積累 方式方式 7 7月月1515日發(fā)放東第尊崇卡，日發(fā)放東第尊崇卡， 優(yōu)惠金額三萬元優(yōu)惠金額三萬元 8 8月月5 5日日-8-8月月2727日發(fā)放東第尊崇日發(fā)放東第尊崇 卡，優(yōu)惠金額一萬元卡，優(yōu)惠金額一萬元 7 7月月1010日日 東第尊崇東第尊崇vipvip卡認籌卡認籌 8 8月月5 5起起 東第尊崇卡發(fā)放東第尊崇卡發(fā)放 8 8月月27 27 日日 選房、開盤選房、開盤 重大營銷節(jié)點重大營銷節(jié)點 8 8月月2525、2626日日 選房資格確認選房資格確認 6 6月月 7 7月月1616日東第尊崇卡發(fā)放日東第尊崇卡發(fā)放 活動目的活動目的：高調(diào)入市

33、、梳理客戶、樹立口碑 客戶梳理階段：客戶梳理階段：6 6月月2020日日-6-6月月3030日，日，7 7月月1-101-10日日 東第尊崇卡相關(guān)優(yōu)惠權(quán)益：東第尊崇卡相關(guān)優(yōu)惠權(quán)益： 本卡卡號與選房先后順序無關(guān)； 本卡與優(yōu)惠憑證同時使用，優(yōu)惠方可有效； 本卡相關(guān)權(quán)利、義務(wù)詳見申請須知； 此卡最終解釋權(quán)和變更權(quán)歸發(fā)展商所有 第一階段客戶梳理流程第一階段客戶梳理流程： 目的：目的： 1.通知參加活動，確定參加活動人員名單。 2.索要通訊地址和e-mail地址，了解客戶背景。 重要節(jié)點：重要節(jié)點： 6月25日-6月30日 進線電話客戶梳理 7月1日-7月7日 第二輪客戶回訪 工作節(jié)點：工作節(jié)點： 6月

34、22日 確定銷售說辭 7月8日 郵寄邀請函 7月10日 短新問候、確認是否收到邀請函 7月12日 短信、e-mail最后一次確認 客戶梳理時間：客戶梳理時間：6 6月月2020日日-6-6月月3030日日 第二階段客戶梳理流程第二階段客戶梳理流程： 目的：目的： 1.進一步確認客戶背景和誠意度，進行價格初步試探。 重要節(jié)點：重要節(jié)點： 意向客戶調(diào)研問卷 工作節(jié)點：工作節(jié)點： 6月11日 意向客戶問卷發(fā)放、回收； 6月11日 補充客戶車的品牌、車型、車牌號等相關(guān)資料登記 卡 6月16日 提交問卷總結(jié) 客戶梳理時間：客戶梳理時間：6 6月月1111日日 媒體主題：活動信息告知 戶外廣告牌：6月5日

35、-6月25日 圍檔：6月5日6月24日 網(wǎng)絡(luò)： 媒體配合媒體配合 廣告廣告 形形 式式 投放位置投放位置 投投 放放 數(shù)數(shù) 量量 單單 位位 2006年年6月月 四四五五六六日日一一二二三三四四五五六六日日一一二二三三四四五五六六日日一一二二三三四四五五六六日日一一二二三三四四五五 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 9 9 1 1 0 0 1 1 1 1 1 1 2 2 1 1 3 3 1 1 4 4 1 1 5 5 1 1 6 6 1 1 7 7 1 1 8 8 1 1 9 9 2 2 0 0 2 2 1 1 2 2 2 2 2 2 3 3 2 2 4 4 2

36、2 5 5 2 2 6 6 2 2 7 7 2 2 8 8 2 2 9 9 3 3 0 0 文字 鏈 接 新浪網(wǎng) 首頁 1 4 天 111 1111111111 1 對聯(lián) 廣 告 地產(chǎn)新 聞對 聯(lián) 8 天 11111111 地產(chǎn)新 聞今 日頭 條右 側(cè) 6月11 日 東第尊崇卡發(fā)放 7月10日 東第尊崇白金卡認籌 8.5.-8.11 東第尊崇白金卡升級 8月12 日 選房 重大營銷節(jié)點重大營銷節(jié)點 7 7月月 7 7月月1010日開始認籌日開始認籌 認籌目的認籌目的 發(fā)放尊崇白金卡，順利實現(xiàn)銷售目標的前提和保證； 確保項目推出時的客戶積累量最大化； 必須集成非常的權(quán)益，保證銷售數(shù)量； 前期的價

37、格試探，把握客戶的購房價格承受力及意向。 尊崇白金卡相關(guān)優(yōu)惠權(quán)益：尊崇白金卡相關(guān)優(yōu)惠權(quán)益： 不確定房號，不確定價格，兩萬元誠意金可以退。 認籌前提條件認籌前提條件 白金卡認籌前提條件白金卡認籌前提條件 區(qū)域布置及功能分區(qū)安排； 宣傳資料及銷售物料到位； 媒體前期鋪墊、戶外等媒介宣傳前期鋪墊； 答客問完成； 銷售人員培訓完畢。 。 認籌區(qū)域功能劃分認籌區(qū)域功能劃分 活動場地：活動場地：某五星級酒店宴會廳 區(qū)域設(shè)置：區(qū)域設(shè)置：等候區(qū) 交款區(qū) 派號區(qū)（禮品區(qū)） 活動流程設(shè)置：活動流程設(shè)置： 1.等候區(qū)等候區(qū)：排隊、填寫申請函、調(diào)查表 2.家屬區(qū)：家屬區(qū)：陪同家屬均不進入交款區(qū)和派號區(qū) 3. 交款區(qū)交

38、款區(qū)：交納20000元誠意金派發(fā)VIP卡卡號 4. 派號區(qū)：派號區(qū)：領(lǐng)取VIP卡及禮品 家屬區(qū) 認籌流程認籌流程 發(fā)放并詳閱發(fā)放并詳閱 萬科東第萬科東第VIPVIP卡卡認購流程認購流程、萬科東第萬科東第VIPVIP卡申請須知卡申請須知 交客戶：交客戶： VIPVIP卡卡 VIPVIP卡申請須知卡申請須知 誠意金收據(jù)誠意金收據(jù) 申請書客戶聯(lián)申請書客戶聯(lián) 總銷控按編號發(fā)放總銷控按編號發(fā)放VIPVIP卡卡 交交萬科萬科： 誠意金收據(jù)存根誠意金收據(jù)存根 申請書開發(fā)商聯(lián)申請書開發(fā)商聯(lián) 交世聯(lián)：交世聯(lián)： 誠意金誠意金 誠意金收據(jù)誠意金收據(jù) 申請書代理聯(lián)申請書代理聯(lián) VIPVIP卡客戶調(diào)查表卡客戶調(diào)查表 客

39、戶身份證復(fù)印件客戶身份證復(fù)印件 出示身份證，填寫出示身份證，填寫萬科東第萬科東第VIPVIP卡申請卡申請書書及及萬科東第萬科東第 VIPVIP卡客戶調(diào)查表卡客戶調(diào)查表，交身份證復(fù)印件，交身份證復(fù)印件 收取誠意定金（開收據(jù)）收取誠意定金（開收據(jù)） 。 認籌所需資料認籌所需資料 附件：附件： 1、萬科東第尊崇白金卡 認籌流程 2、萬科東第尊崇白金卡 認籌申請須知 3、萬科東第尊崇白金卡 認籌申請書 6月11 日 東第尊崇卡發(fā)放 7月10日 東第尊崇白金卡認籌 8.5.-8.11 東第尊崇白金卡升級 8月12 日 選房 重大營銷節(jié)點重大營銷節(jié)點 8 8月月 東第尊崇白金卡升級東第尊崇白金卡升級 升級

40、目的：升級目的：鎖定客戶，擠壓水份，便利選房 升級目標：升級目標： 發(fā)展商的銷售目標：開盤60套，2006年底實現(xiàn)85銷售 升級時間：升級時間：8月5日-8月11日 升級卡金額：升級卡金額：50000元 客戶相關(guān)優(yōu)惠權(quán)益：客戶相關(guān)優(yōu)惠權(quán)益： 1.交納5萬元定金，預(yù)銷控房號，確定價格。 升級前提條件升級前提條件 白金卡升級前提條件白金卡升級前提條件 樣板房、營銷中心開放； 客戶經(jīng)過算價，預(yù)銷控進入第二輪； 升級卡準備完畢； 銷售人員價格培訓完畢。 “尊崇鉆石卡尊崇鉆石卡”升級流程升級流程 發(fā)放并詳閱發(fā)放并詳閱 萬科東第萬科東第尊崇鉆石卡申請尊崇鉆石卡申請流程流程、萬科東第萬科東第鉆石卡鉆石卡申請

41、須知申請須知 交客戶：交客戶： 升級鉆石卡升級鉆石卡 申請須知申請須知 誠意金收據(jù)誠意金收據(jù) 申請書客戶聯(lián)申請書客戶聯(lián) 總銷控按升級的先后順序總銷控按升級的先后順序 發(fā)放升級鉆石卡發(fā)放升級鉆石卡 交交萬科萬科： 誠意金收據(jù)存根誠意金收據(jù)存根 申請書開發(fā)商聯(lián)申請書開發(fā)商聯(lián) 交世聯(lián)：交世聯(lián)： 誠意金誠意金 誠意金收據(jù)誠意金收據(jù) 申請書代理聯(lián)申請書代理聯(lián) 客戶身份證復(fù)印件客戶身份證復(fù)印件 出示身份證，填寫出示身份證，填寫萬科東第萬科東第鉆石鉆石卡申請卡申請書書交身份證復(fù)交身份證復(fù) 印件印件 補足誠意定金（開收據(jù)）補足誠意定金（開收據(jù)） 媒體主題：媒體主題：認籌時間和地點相關(guān)信息公布 戶外廣告牌：戶外廣告牌：6月25日-7月31日 圍檔：圍檔：6月25日7月31日 DM: DM: 7月5日投放 網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)絡(luò)： 新浪 7月每周四天（共16次） 財經(jīng)或體育新聞首頁文字鏈 搜房： 7月2日-7月10日 首頁大旗幟 外展場：太平洋百貨（持續(xù)） 報紙： 7月6日 北青 整版（一次） 媒體配合媒體配合 。 升級所需資料升級所需資料 附件：附件： 1、萬科東第尊崇白金卡 升級申請須知 6月11 日 東第尊崇卡發(fā)放 7月10日 東第尊崇白金卡認籌 8.5.-8.11 東第尊崇白金卡升級 8月12 日