大西門網(wǎng)點(diǎn)“一點(diǎn)一策”方案

1、*街網(wǎng)點(diǎn)“一點(diǎn)一策”方案1、 網(wǎng)點(diǎn)概述（一）地域環(huán)境1、基本情況。大西門營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)地處*區(qū)*街，歸屬轄區(qū)為*街道辦*路社區(qū)，位于城區(qū)市中心地帶，交通便利。周邊主要以居民小區(qū)，學(xué)校，小微企業(yè)，個(gè)別行政單位為主。該網(wǎng)點(diǎn)周邊1公里內(nèi)的相關(guān)情況如下：? 以該網(wǎng)點(diǎn)為中心點(diǎn)向東南西北四個(gè)方向延伸1公里內(nèi)共有居住小區(qū)及樓盤：宏杰花園，金象小區(qū)，農(nóng)機(jī)局單位房，外貿(mào)小區(qū)，天悅國際樓盤，安監(jiān)局單位房，富臨小區(qū)，豐谷酒樓大廈，衛(wèi)校家屬區(qū)等等約21個(gè)，商戶（門面）經(jīng)營約241戶，住戶約3360戶，輻射約3萬多人。? 周邊主要街道有:*路，南河路，健安街，濱*路，體運(yùn)村路，挨臨飲馬大橋。以網(wǎng)點(diǎn)為中心點(diǎn)向以上街道輻射500

2、米左右共有商鋪約250戶，主要以經(jīng)營餐飲，副食，美容美發(fā)，茶樓等與居民生活相關(guān)的第三產(chǎn)業(yè)。在網(wǎng)點(diǎn)對(duì)面20米*路有大西門社區(qū)農(nóng)貿(mào)市場，此市場約有門面20個(gè)，攤位30個(gè)左右，此菜市在早晨8-11點(diǎn)左右人流量相對(duì)較大，購物者多為附件居民。2、競爭對(duì)手。? 中國工商銀行*路支行，距離我網(wǎng)點(diǎn)200米左右，網(wǎng)點(diǎn)面積約200平米，atm個(gè)數(shù)2臺(tái)，營業(yè)臺(tái)系4個(gè)，理財(cái)臺(tái)系3個(gè)，vip室1個(gè)。該網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立營業(yè)理財(cái)臺(tái)系較多，有專職vip室和理財(cái)經(jīng)理，網(wǎng)點(diǎn)正處大西門十字路口，地理位置較好，客戶流量大，開業(yè)已久，有穩(wěn)定的客戶源，本區(qū)域眾多商戶均為該網(wǎng)點(diǎn)用戶。余額約 。? *市商業(yè)銀行城南支行，距離我網(wǎng)點(diǎn)800米左右，網(wǎng)點(diǎn)

3、面積約300平米，atm個(gè)數(shù)3臺(tái)，營業(yè)臺(tái)系5個(gè)，理財(cái)臺(tái)系2個(gè)，vip室1個(gè)。該網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立營業(yè)理財(cái)臺(tái)系較多，有專職vip室和理財(cái)經(jīng)理，網(wǎng)點(diǎn)正處南河路路口，地理位置較好，內(nèi)部環(huán)境優(yōu)良設(shè)施齊全，由于該網(wǎng)點(diǎn)為商業(yè)銀行自由樓盤，有較穩(wěn)定的客戶源，但其客戶服務(wù)質(zhì)量一般。余額約 。? 中國銀行*路支行，距離我網(wǎng)點(diǎn)1公里左右，網(wǎng)點(diǎn)面積約340平米，atm個(gè)數(shù)3臺(tái)，營業(yè)臺(tái)系4個(gè)，理財(cái)臺(tái)系1個(gè)，vip室1個(gè)。 該網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立營業(yè)理財(cái)臺(tái)系較多，有專職vip室和理財(cái)經(jīng)理，網(wǎng)點(diǎn)正處宏杰花園路口，地理位置較好，人流量較大，內(nèi)部環(huán)境布置緊湊溫馨。由于地處本區(qū)域最大型的小區(qū)宏杰花園，所以客戶源穩(wěn)定。余額約 。（2） 發(fā)展現(xiàn)狀1、7

4、-9月情況。截止9月30日，網(wǎng)點(diǎn)儲(chǔ)蓄余額3029萬元，本季度凈增400萬,本年凈增88萬元，活期占比41.14%，較去年底增加0.2個(gè)百分點(diǎn)；本年新單保險(xiǎn)115.2 萬元，同比增加 213.33%萬元；基金、理財(cái)、國債共計(jì)銷售 458萬元，同比增加380萬元。截止九月底發(fā)卡431張，其中ic卡 355張。商易通發(fā)展1戶，為電子產(chǎn)品銷售商。新增電子銀行客戶313戶，激活率為30%。2、客戶結(jié)構(gòu)。截止2014年9月，*街支局所存款80%為附近小商戶，退休職工，留存客戶源，均為10萬以下的小額客戶。共有客戶數(shù) 戶，其中1萬元以下 戶、1-5萬 戶、5-10萬 戶、10-100萬 戶、100萬以上 戶

5、。（網(wǎng)點(diǎn)未有數(shù)據(jù)）網(wǎng)點(diǎn)代發(fā)單位2個(gè)，主要代發(fā)單位是：天天藥房，戶數(shù)每月不定，平均為75戶左右，每月代發(fā)金額約26萬元；天府綠洲，戶數(shù)約為47戶，每月代發(fā)金額約13萬元。（3） 自身?xiàng)l件1、人員結(jié)構(gòu)。網(wǎng)點(diǎn)配員6名，其中，支局長1名，理財(cái)經(jīng)理1名，外拓經(jīng)理1名，柜員2名，綜柜1名。2、硬件條件。網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)面積約200平米，是我市轉(zhuǎn)型示范網(wǎng)點(diǎn)之一。內(nèi)設(shè)金融服務(wù)臺(tái)席2個(gè)、郵務(wù)類臺(tái)席1個(gè)、配有atm機(jī)2臺(tái)，一臺(tái)存取一體 ，一臺(tái)自動(dòng)取款 、無線網(wǎng)絡(luò)。3、 開辦業(yè)務(wù)。開辦儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)、匯兌業(yè)務(wù)、代收付業(yè)務(wù)、自助繳納交通罰沒款業(yè)務(wù)，傳統(tǒng)的郵務(wù)類業(yè)務(wù)。4、 收入組成。*街網(wǎng)點(diǎn)是典型的城區(qū)郵政綜合性

6、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，金融類業(yè)務(wù)收入占比達(dá)到31.18% 。2、 網(wǎng)點(diǎn)swot分析根據(jù)*街網(wǎng)點(diǎn)周邊的環(huán)境，情況，對(duì)其進(jìn)行swot分析如下：（1） 優(yōu)勢（s） 1.網(wǎng)點(diǎn)為今年新設(shè)立，周邊市場結(jié)構(gòu)比較多元化，更多為貼近附近居民生活所需的服務(wù)行業(yè)。該區(qū)域商戶可作為我網(wǎng)點(diǎn)小額攬儲(chǔ)、小額信貸、代收付業(yè)務(wù)客戶群； 2.網(wǎng)點(diǎn)地處市中心地段，車，人流量較大，周邊居民社區(qū)多，通過代收付等業(yè)務(wù)也可起到不宣而名的相對(duì)外宣優(yōu)勢； 3.該網(wǎng)點(diǎn)為我市轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)之一，內(nèi)部設(shè)置及裝修都符合城區(qū)綜合服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)，也體現(xiàn)了郵政網(wǎng)點(diǎn)便民服務(wù)的便捷。 （二）劣勢（w） 1.該網(wǎng)點(diǎn)才成立不久，而周邊潛在客戶群中絕大多數(shù)的商戶、民眾為他行穩(wěn)定客戶源

7、，要將客戶維護(hù)到本網(wǎng)點(diǎn)來需要長期的拜訪維護(hù)及較他行更吸引客戶的政策才行； 2.網(wǎng)點(diǎn)周圍優(yōu)質(zhì)居民社區(qū)很少，絕大多數(shù)均為離退休老人，外來務(wù)工人員，一是可開發(fā)力度小，二是開發(fā)后流失量大； 3.就金融業(yè)務(wù)分析我網(wǎng)點(diǎn)的理財(cái)、保險(xiǎn)等產(chǎn)品相對(duì)他行的收益性較少，而網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)員因未有專業(yè)培訓(xùn)等情況，對(duì)各類金融類產(chǎn)品知識(shí)和更新情況熟悉度不夠，導(dǎo)致產(chǎn)品宣傳，客戶維護(hù)方面受阻等情況也會(huì)造成客戶的流失； 4.該網(wǎng)點(diǎn)因涉及較多項(xiàng)代收付、快遞類業(yè)務(wù)及其他郵務(wù)類工作安排而占去較多外拓拜訪客戶時(shí)間。因?yàn)橐郧拔丛婕暗酵馔貭I銷，所以在客戶維護(hù)拜訪方面經(jīng)驗(yàn)較為缺乏，各崗位之間相互引見配合及客戶分類分層管理工作還很欠缺。5. 該網(wǎng)點(diǎn)地

8、理位置雖處市區(qū)，但未在主干道上，而前有樓盤擋道，后為河堤，該街道多為車輛通過地，行人經(jīng)過與停留時(shí)間很少。少有的單位客戶均在他行辦理業(yè)務(wù)，我網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)質(zhì)客戶源較少。（3） 機(jī)會(huì)（o） 1.附近居民小區(qū)多，民眾多該網(wǎng)點(diǎn)信譽(yù)認(rèn)同度較高； 2.目前網(wǎng)點(diǎn)人流量很少，員工可利用好作業(yè)時(shí)間搞好外拓市場的開發(fā)； 3.我網(wǎng)點(diǎn)對(duì)中小客戶群服務(wù)和優(yōu)惠政策優(yōu)于他行，可為外拓做好宣傳； 4.網(wǎng)點(diǎn)可利用便民服務(wù)業(yè)務(wù)，為前來辦理代收付、交通罰沒款等業(yè)務(wù)的附近居民客戶宣傳存款，網(wǎng)上銀行、理財(cái)業(yè)務(wù)等； 5.利用自身為綜合郵政網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，在拜訪郵務(wù)類用戶的同時(shí)宣傳金融類業(yè)務(wù)部分手續(xù)費(fèi)較低，低門檻設(shè)立vip服務(wù)，便民服務(wù)的便捷與多樣性

9、等特點(diǎn)，增加客戶群對(duì)郵政的全新認(rèn)識(shí)，做好口口相傳工作。 （4） 威脅（t） 1.網(wǎng)點(diǎn)1公里內(nèi)他行競爭激烈。分別為工商、商業(yè)、中國銀行、農(nóng)村信用社等，且在網(wǎng)點(diǎn)所在樓盤3樓及體運(yùn)村路有多家大型金融投資理財(cái)服務(wù)機(jī)構(gòu)； 2.網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)能力和員工營銷水平與客戶金融服務(wù)需求差距較明顯； 3.硬件設(shè)備配置較他行比較確實(shí)不夠完善和相對(duì)落后。3、 網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展定位和發(fā)展思路（1） 網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展定位*街網(wǎng)點(diǎn)外部特征為： 1.網(wǎng)點(diǎn)地處中心城區(qū)，居民小區(qū)集中，輻射3萬人左右，人群流動(dòng)性較大，客戶層次相對(duì)較高，對(duì)寶物保值增值要求較高，投資渠道多，同一客戶大多擁有多家銀行的賬戶。 2.競爭主體多，多家商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)同時(shí)搶占相同客戶群

10、，網(wǎng)點(diǎn)周圍有3家以上金融機(jī)構(gòu)。 3.小商戶密集，周邊約250戶商鋪，100余家小微公司，經(jīng)營范圍大多與居民生活相關(guān)的餐飲、美容美發(fā)、副食等行業(yè)。網(wǎng)點(diǎn)本身特征為：新裝修網(wǎng)點(diǎn)，員工配置6人，余額規(guī)模3000萬以上，客戶數(shù)近 萬；典型的郵政綜合服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，郵政、金融合營。根據(jù)以上特點(diǎn)，將*街網(wǎng)點(diǎn)定位為競爭服務(wù)型網(wǎng)點(diǎn)。（2） 發(fā)展思路 以網(wǎng)點(diǎn)為營銷陣地，充分發(fā)揮大堂攬客、各崗位之間的相互引見配合及客戶分層分類管理，通過提供卓越的客戶服務(wù)，最大限度地綁定現(xiàn)有客戶，挖掘客戶潛在需求。增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)外拓能力，參與市場競爭，發(fā)掘新的客戶資源，為網(wǎng)點(diǎn)帶來新的增長點(diǎn)。1.強(qiáng)化自我提升。網(wǎng)點(diǎn)人員多參與金融部門組織的各類業(yè)務(wù)

11、培訓(xùn)和職稱考試。多向業(yè)績突出的同事請(qǐng)教開發(fā)維護(hù)經(jīng)驗(yàn)。觀察他行工作人員在服務(wù)與業(yè)務(wù)推薦方面的特點(diǎn)與技巧。 2.勇于走出去。在自我業(yè)務(wù)專業(yè)性的提升過程中，更需要參與實(shí)踐工作，以“想客戶所想，算客戶所算”的心情，積極為拜訪客戶，了解其所需，為其量身推薦投資理財(cái)項(xiàng)目。 3.客戶多元化開發(fā)。鑒于該網(wǎng)點(diǎn)的特殊性，多元化開發(fā)客戶可減少外拓壓力，擴(kuò)大金融類業(yè)務(wù)宣傳力度。4、 網(wǎng)點(diǎn)營銷策略 *街網(wǎng)點(diǎn)營銷策略可作以下參考：一是以客戶開發(fā)為重點(diǎn)，在拜訪過程中挖掘客戶所需，從細(xì)節(jié)完善自身服務(wù)，重視人性化，便捷化，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，一對(duì)一的服務(wù)，為客戶提供有特色的，滿意的服務(wù)。二是通過廣告?zhèn)髅酵茝V吸引和綁定客戶的各種新業(yè)務(wù)，如：

12、換ic卡，推薦信用卡看電影打折，開通電子銀行并幫忙激活，以促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)余額增長。三是透徹熟悉本單位金融類業(yè)務(wù)的各種優(yōu)勢，在客戶維護(hù)方面可選擇贈(zèng)送小禮品等活動(dòng)幫助網(wǎng)點(diǎn)員工做好年末資金旺季周邊社區(qū)住戶及商戶的維護(hù)、回訪工作。（一）網(wǎng)點(diǎn)客戶維護(hù)方案 目標(biāo)：客戶建檔方面：5萬以上客戶建檔率達(dá)到100%，1-5萬客戶建檔率達(dá)到80%，1萬以下建檔率達(dá)到30%?？蛻粼鲩L方面：網(wǎng)點(diǎn)5萬元以上客戶數(shù)年增長率達(dá)到10%。 具體要求： 1.客戶信息建檔。網(wǎng)點(diǎn)要建立完善的客戶數(shù)據(jù)庫，每個(gè)崗位每天按照轉(zhuǎn)型工具“客戶信息表”收集客戶信息，理財(cái)經(jīng)理負(fù)責(zé)歸類整理為電子檔，并給客戶編號(hào)，支局長負(fù)責(zé)“客戶信息表”的保存及后續(xù)管理。

13、 2.客戶分層。將客戶資產(chǎn)1萬元以下定位大眾客戶，1-5萬定位潛力客戶，5萬以上定位vip客戶，其中5-10萬為高端客戶，10萬以上為鉑金客戶。 3.客戶歸戶。網(wǎng)點(diǎn)人員均需參與客戶維護(hù)，4類客戶平均分配給網(wǎng)點(diǎn)人員，基本達(dá)到每人維護(hù)客戶總資產(chǎn)均等，根據(jù)該網(wǎng)點(diǎn)為新設(shè)立的特殊性，目前按照每人拜訪一條街道的商戶，住戶信息收集辦法執(zhí)行，由支局長負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)客戶的歸戶工作。對(duì)于新增客戶，歸屬于優(yōu)先開發(fā)與填寫客戶信息表的人員維護(hù)。 4.客戶維護(hù)方式。生日祝福，節(jié)日短信，禮品贈(zèng)送、客戶產(chǎn)品到期提醒，理財(cái)產(chǎn)品推送、邀請(qǐng)參加本網(wǎng)點(diǎn)客戶沙龍，微信群、約見等。 5.維護(hù)要求與激勵(lì)。對(duì)客戶的維護(hù)要詳細(xì)登記在轉(zhuǎn)型工具“客戶維

14、護(hù)記錄表”中，支局長每月至少抽查一次各崗位客戶維護(hù)情況。對(duì)于客戶維護(hù)不到位，客戶資產(chǎn)下降的人員要適當(dāng)扣減當(dāng)月績效。對(duì)客戶維護(hù)到位，客戶總資產(chǎn)規(guī)模增長的人員給予獎(jiǎng)勵(lì)。（二）7-12月行動(dòng)計(jì)劃 （四季度任務(wù)還未下發(fā)，網(wǎng)點(diǎn)未有數(shù)據(jù)） 7-12月*街總體目標(biāo)是：余額增長 萬，新單保費(fèi) 萬，基金、理財(cái)、國債銷售 萬，ic卡發(fā)卡 張，電子銀行新增 戶，儲(chǔ)蓄包年短信 戶，5萬元以上客戶增加 戶，新增商易通 戶。具體行動(dòng)計(jì)劃如下：1. 三季度業(yè)務(wù)推廣 鑒于學(xué)生放假與新生入學(xué)季，我網(wǎng)點(diǎn)通過分發(fā)dm單，系統(tǒng)短信群發(fā)，qq，微信群發(fā)等方式像周邊居民和過往群眾宣傳郵政綜合業(yè)務(wù)。（1）ic卡業(yè)務(wù)主題：ic卡發(fā)卡季時(shí)間：

15、7月中旬-9月中旬對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)使用存折客戶，老卡使用戶，社區(qū)客戶，學(xué)生開卡戶等。 措施：1 挖掘存量客戶。對(duì)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的客戶，尤其是用存折，老卡使用戶開展大堂經(jīng)理，柜員“多說一句話”活動(dòng)，宣傳新卡安全性的功能，引導(dǎo)客戶開辦新卡。2 發(fā)掘潛在客戶。外拓經(jīng)理和支局長組織進(jìn)行社區(qū)活動(dòng)，發(fā)揮ic卡安全優(yōu)勢，開展“ic卡金融知識(shí)”宣傳。3 對(duì)在此季度開通ic卡的學(xué)生群體用戶，進(jìn)行“免費(fèi)辦卡”活動(dòng)，我網(wǎng)點(diǎn)于8月30日-9月2日分別在園藝山教育園區(qū)的中醫(yī)校，水電校擺攤設(shè)點(diǎn)，為新入學(xué)的學(xué)生辦理開卡等業(yè)務(wù)。較7月底實(shí)現(xiàn)開卡率近3倍增長。（2）理財(cái)產(chǎn)品主題：理財(cái)產(chǎn)品推薦季時(shí)間：7月中旬-9月中旬對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)5萬以上

16、存量客戶，新開發(fā)客戶，優(yōu)質(zhì)郵務(wù)類客戶等。措施：4 挖掘存量客戶。對(duì)網(wǎng)點(diǎn)5萬元以上的存量優(yōu)質(zhì)客戶，開展大堂經(jīng)理，柜員“多說一句話”活動(dòng)，多樣化宣傳穩(wěn)健型郵政理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)勢，引導(dǎo)客戶購買。5 發(fā)掘潛在客戶。對(duì)前來網(wǎng)點(diǎn)存款的新客戶，留意其資產(chǎn)存量，進(jìn)行相關(guān)宣傳。外拓經(jīng)理和支局長組織進(jìn)行社區(qū)活動(dòng)，發(fā)放dm單，向廣大群眾一對(duì)一，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的宣傳理財(cái)產(chǎn)品。網(wǎng)點(diǎn)于8-9月在財(cái)富類債款業(yè)務(wù)推薦方面進(jìn)行了精心宣傳，并配有宣傳小禮品吸引客戶，較7月實(shí)現(xiàn)4倍增長。另外，網(wǎng)點(diǎn)利用中秋佳節(jié)之際，對(duì)各類客戶以多渠道方式進(jìn)行維護(hù)，對(duì)存款與理財(cái)優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行贈(zèng)送月餅等活動(dòng)； 9月20日網(wǎng)點(diǎn)新開業(yè)，開展“開卡存2萬-抽獎(jiǎng)”活動(dòng)，請(qǐng)花鼓隊(duì)參與沿街挨家挨戶對(duì)商戶進(jìn)行上門宣傳，對(duì)行人進(jìn)行一對(duì)一宣傳，吸引眾多新客戶開卡，老客戶增辦業(yè)務(wù)等，當(dāng)日實(shí)現(xiàn)余額增長72萬，