國(guó)貨化妝品專賣店創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)報(bào)告

1、國(guó)貨化妝品專賣店創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)報(bào)告 作者: 日期: .DOC資料. 國(guó)貨化妝品專賣店創(chuàng)業(yè) 綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告（二） 化妝品既是一個(gè)產(chǎn)業(yè)也是一種文化，在如今的金融環(huán)境下，化妝品是市場(chǎng) 上的產(chǎn)品定位不可撼動(dòng)。借用猶太人的一句話：女人和孩子的生意是最好的商 機(jī)，化妝品正是包含了該項(xiàng)。如今，化妝品品牌競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是在化妝品的產(chǎn)品 文化、企業(yè)形象、產(chǎn)品質(zhì)量，因此把握好未來化妝品發(fā)展以及市場(chǎng)對(duì)我們的發(fā) 展起著極為有力的作用。 我國(guó)化妝品市場(chǎng)零售額不斷增長(zhǎng)，全國(guó)限額以上商業(yè)企業(yè)化妝品零售額約 400億元。從市場(chǎng)規(guī)模分布方面分析反映出地理區(qū)域基本特征為：沿海地區(qū)高 于陸地區(qū)、發(fā)達(dá)地區(qū)高于欠發(fā)達(dá)地區(qū)。與其相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模水平、

2、生活收入水 平；城市化水平完全一致。全國(guó)限額以上商業(yè)企業(yè)化妝品零售額平均遞增20% 以上。無論發(fā)達(dá)或欠發(fā)達(dá)地區(qū)均顯現(xiàn)為化妝品市場(chǎng)銷售的高增長(zhǎng)，全國(guó)31個(gè)省 市自治區(qū)中，有27個(gè)平均遞增15%以上，市場(chǎng)高速增長(zhǎng)面在87%以上。 因此，在現(xiàn)在以及未來的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中化妝品市場(chǎng)占據(jù)了一個(gè)十分重要的地 位，同時(shí)也將成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一曲趨勢(shì)?，F(xiàn)在進(jìn)入化妝品市場(chǎng)就等于說提 早進(jìn)入未來經(jīng)濟(jì)，前面的發(fā)展空間也將十分巨大。 一、國(guó)貨化妝品專賣店的發(fā)展路線 我們的化妝品專賣店起步時(shí)將在店擺設(shè)出不同檔次的化妝品，這樣可以更 好的適應(yīng)于不同消費(fèi)者的消費(fèi)需要，但在設(shè)計(jì)不同檔次產(chǎn)品的擺放中一定要突 出其之問的差異，不能給顧

3、客一種幾十元于一百多元的產(chǎn)品沒什么差別的感 覺，這樣那些高檔的商品才能更吸引消費(fèi)者。 企業(yè)預(yù)定在開業(yè)時(shí)以“您買我就送”的消失形式吸引顧客，因此在剛開業(yè) 時(shí)一定銷售會(huì)很好再慢慢的走向穩(wěn)定銷售，同時(shí)我們可以推出會(huì)員卡打折，并 給老顧客優(yōu)惠來掙錢口碑，這樣一來即能留住老顧客又能不斷的發(fā)展新顧客。 .DOC資料. 針對(duì)于我們的店面如何向連鎖店這一發(fā)展戰(zhàn)略，我在此做一詳細(xì)說明：首 先在市場(chǎng)上許多知名的連鎖店早期都是由單店起家，以獨(dú)資或家族的經(jīng)營(yíng)型態(tài) 創(chuàng)業(yè)，而隨著企業(yè)規(guī)模的日益擴(kuò)大，逐漸釋股給資深員工，并藉由部創(chuàng)業(yè)帶動(dòng) 員工的積極作為，因此，只要經(jīng)營(yíng)得宜、能力許可，便不斷展店，同時(shí)也希望 藉此在好地段占據(jù)

4、市場(chǎng)一席地位，而造就了現(xiàn)在社會(huì)上連鎖店的蓬勃發(fā)展，所 以我們公司的的目光也不僅僅限于單一的一家店面，也要向連鎖店方向發(fā)展。 在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)，講究參與感、自我經(jīng)營(yíng)及超分工，聽命行事已成過去，權(quán)威 領(lǐng)導(dǎo)更是不可行。我們要讓員工參與投資，做好經(jīng)營(yíng)理念的教育與整合，使其 在有一定共識(shí)下，經(jīng)營(yíng)自己的事業(yè)，這不僅是趨勢(shì)，也容易帶動(dòng)店的經(jīng)營(yíng)績(jī)效 與發(fā)展。做好連鎖的關(guān)鍵是如何打造連鎖體系。開始要大量?jī)?chǔ)備銷售人才和管 理人才，建立自己好的培訓(xùn)體系；建立特許經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)、經(jīng)營(yíng)理念識(shí) 別手冊(cè)、視覺識(shí)別手冊(cè)和連鎖企業(yè)VI視覺應(yīng)用識(shí)別系統(tǒng)；主要把企業(yè)的 主打產(chǎn)品的前期保證好貨品的齊全，聯(lián)營(yíng)店做的事情只進(jìn)行好的服務(wù)銷售就

5、 行，只有有了齊全的商品這樣就解決了商品銷售過程中缺貨的的問題，這樣既 保障了公司的利潤(rùn)也做到了分店順利的營(yíng)業(yè)。 因此，在我們的總店有了一定收益以后，我們會(huì)在其他高校選擇合適的店 面后，招聘新的銷售人員對(duì)其專業(yè)的培訓(xùn)然后現(xiàn)在總店上崗，由總店調(diào)出一些 有些的銷售人員以及管理人員到分店去，讓分店可以如總店一樣，做到標(biāo)準(zhǔn)化 的進(jìn)行正常的營(yíng)業(yè)?？偟晟夂玫那闆r下我們會(huì)想有一定工作期限的老員工發(fā) 放工作的小部分的股權(quán)，這樣既可以增加公司的資金，又可以讓他們有種親身 參與公司管理的感受，調(diào)動(dòng)其積極性好讓其更加努力的工作，因?yàn)楣镜挠?對(duì)他也有著影響，同時(shí)也大大有利于發(fā)展分店，進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)，我們有了新的

6、足夠的資金就可以進(jìn)行分店的擴(kuò)，把這些擁有部分股權(quán)優(yōu)秀的管理和銷售人員 調(diào)到新店去，因?yàn)楣居兴麄兊墓煞菰诶锩?，他們自然就?huì)奔著對(duì)自己負(fù)責(zé)、 對(duì)公司負(fù)責(zé)進(jìn)而更好的去經(jīng)營(yíng)，也就讓我們分店好的經(jīng)營(yíng)有了可靠的保障。 二、公司收入來源及贏利能力 公司店面成立、第一批商品的進(jìn)入、門店的租借以及門店的裝修所需要的 一系列費(fèi)用將由合作伙伴之間按買入股份的方法出資。 .DOC資料. 我們店面的產(chǎn)品一般分為4個(gè)檔次，高檔商品即A類商品、中高檔商品即 B類商品、中低檔商品即C類商品、低檔商品即D類商品，他們所占的比例分 別為A類商品為25%、B類商品為55%、C類商品為15%、D類商品為5%。我們 店面把商品分為不

7、同檔次的原因是為了滿足不同消費(fèi)者的消費(fèi)需要，按照不同 檔次，價(jià)錢的不同進(jìn)行分類。不同比例的實(shí)際是為了公司更好的盈利，高檔的 化妝品從另一方面來說也屬于奢侈品，其并非生活所必須，但是很多的女性消 費(fèi)者為了滿足心愛美的需要都會(huì)選購(gòu)，因此在化妝品中檔次越高的商品其利潤(rùn) 空間越大，但畢竟高消費(fèi)人群占少數(shù)，所以我們就要具備不同檔次的商品，檔 次過低的商品利潤(rùn)空間太小，我們把主要的商品集中于中髙檔化妝品上。 對(duì)于C、D兩類商品我們只是為了滿足部分低消費(fèi)者，在這部分商品中的盈 利較少，它的作用主要在于兩點(diǎn)：一是不然顧客覺得我們的商品并非全都是昂 貴，有各檔次的商品，讓那個(gè)顧客覺得更人性化，為滿足他們的不同需

8、要，更 為他們著想來大大的提高顧客對(duì)該店的喜歡程度；二是為了對(duì)A類商品和B類 商品有個(gè)承托，可以更好的體現(xiàn)出A類商品和B類商品的優(yōu)越性，讓消費(fèi)者們 更真切的感受到所謂的“一分價(jià)錢一分貨，也起到了促進(jìn)中高檔次商品銷售 的作用。 對(duì)于B類商品是該店的主打商品，它的價(jià)錢較高但也并不是人們都很難接 受的那種，而且有了之前C、D類商品的才跟襯托更顯出了 B類商品所獨(dú)有的優(yōu) 越性，才能更好的吸引顧客，也如剛剛所說他的價(jià)錢髙但也是大部分的消費(fèi)者 都可以接受的，因此在有了 C、D兩類商品的襯托，消費(fèi)者也達(dá)到購(gòu)買能力時(shí)自 然會(huì)選選擇這類商品，對(duì)我們商家而言這類的商品的盈利也是相當(dāng)可觀的，所 以B類商品才能成為我

9、們的主打的檔次商品。 對(duì)于A類商品，稍微有點(diǎn)趨向于奢侈品，因?yàn)槠鋬r(jià)錢較高，雖然它的許多 方面都不B、C、D類商品要好得多，但是由于價(jià)錢只是少部分的消費(fèi)者可以介 紹的，因此正如C、D商品一樣襯托著B類商品但相反的是他襯托出了 B類商品 價(jià)格優(yōu)勢(shì)，所說A類商品的利潤(rùn)大于其他檔次的商品但是因?yàn)樗膬r(jià)格原因銷 售并不會(huì)十分的火爆，作為商家的我們也就不能把它作為主打商品。 .DOC資料. 通過以上的論述說明了不同檔次商品他們存在的意義和盈利的能力，大部 分消費(fèi)者在對(duì)比后都會(huì)認(rèn)為B類商品的性價(jià)比是最好的，也就進(jìn)而會(huì)選擇B類 商品，也正是我們主打的盈利商品。 三、初步投入產(chǎn)出分析 因?yàn)榛瘖y品店是合伙開的，共

10、有五個(gè)合伙人，每人的初期投資為4萬(wàn)元總 共是20萬(wàn)元的初期投資。 整個(gè)化妝品店的開店預(yù)算是20萬(wàn)元，起步資金至少10萬(wàn)，店面的租借費(fèi) 用大概為兩萬(wàn)左右，裝修不要求過于華麗而是要干凈整潔，給人以舒適、優(yōu)美 的感覺因此裝修費(fèi)不需太高兩萬(wàn)足以，拿出五萬(wàn)元來進(jìn)貨和一些需要贈(zèng)送的小 禮品等，剩下的近兩萬(wàn)元是店的活動(dòng)資金，用于臨時(shí)性突發(fā)事件故留作被備 用。因此，預(yù)計(jì)全部成本為十萬(wàn)元。 第一件店面選址在市工會(huì)管理職業(yè)學(xué)院，該學(xué)院女生較多占據(jù)八成以上。 門店開業(yè)期間，由于活動(dòng)、禮品以及新店開業(yè)等因素店面的預(yù)計(jì)每天有三十五 人光顧，交易成功比例為30%,人均按一般消費(fèi)為一百二十元，則月銷售額為 三萬(wàn)七千八百元，

11、成本預(yù)計(jì)為一萬(wàn)七千元左右，另加一些員工工資、月租金、 物業(yè)費(fèi)用以及水電費(fèi)用，在開店的的前幾月凈利潤(rùn)可達(dá)一萬(wàn)兩千多元。 當(dāng)然這均為大概數(shù)據(jù)，下面我根據(jù)店面的客流量等全面的做一詳細(xì)的收入 盈利報(bào)告表（表格中的部分?jǐn)?shù)據(jù)可能與上段中的不完全一樣，因?yàn)橹饕獙?duì)門店 步入正常營(yíng)業(yè)后，對(duì)顧客優(yōu)惠以及人氣等以最保守最低的銷售額進(jìn)行設(shè)計(jì) 的）。 盈利分析估算表時(shí)間平均每月 收入來源： A. 過往人流（人/分鐘）2（相當(dāng)于10小時(shí)人流t 1200人） B. 入店參觀人數(shù)（人/天）50 （僅占人流量的4. 2%） C. 假定購(gòu)買人數(shù)（人/天）15-20 D. 平均購(gòu)買金額（元/人/天）85 收入：（元） E. 當(dāng)月銷

12、售額（CXD） 48796 F. 銷售毛利（EX零售折扣率）16775 收入合計(jì)16775 .DOC資料. 費(fèi)用：（元） 店員薪資3000 銷售稅（EX4%）1950 租金2000 水.電費(fèi)500 費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)費(fèi)200 文具用品50 業(yè)務(wù)用品、試用品1000 其他雜費(fèi)200 費(fèi)用合計(jì)8900 營(yíng)業(yè)利益：（元）7875 四、采購(gòu)支持計(jì)劃 進(jìn)貨之前，我們會(huì)先到各大百貨商場(chǎng)已經(jīng)一些化妝品專售店進(jìn)行一些實(shí)地 的察看，并向廣大女性朋友發(fā)放調(diào)查問卷，選擇最受眾多女性消費(fèi)者需要的商 品進(jìn)行進(jìn)貨。 在第一次進(jìn)貨時(shí)先去供貨市場(chǎng)了解市場(chǎng)情況，并在網(wǎng)上與供應(yīng)商聯(lián)系，選 擇較為合適的供應(yīng)商提供第一批貨物。店面品牌做起來后

13、，將聯(lián)系多家供應(yīng) 商，讓其出價(jià)，在其中選擇價(jià)錢較低而且送貨快捷，接貨方便的供應(yīng)商，把供 貨成本降到最低。 在供貨過程中偶爾會(huì)出現(xiàn)一系列的問題，我們都會(huì)選擇最合適的方法進(jìn)行 處理。如果供貨商總是供貨不及時(shí)，我們將選擇對(duì)其進(jìn)行售后付款，如果實(shí)在 不行影像銷售將考慮選擇其它供應(yīng)商；如果送做貨物，我們可以同意他們留下 貨物，但要在售完之手付款或者將其退回；采購(gòu)人員如果遇到插急單的客戶， 在我們不是也很急的情況下可以統(tǒng)一，但是要對(duì)我們進(jìn)行一些補(bǔ)償，以優(yōu)惠打 折等方式；供應(yīng)商如果不僅交貨延遲，還態(tài)度極差，影響店面銷售正常運(yùn)行的情 況下，我們將直接選擇其他供應(yīng)商，畢竟現(xiàn)在的市場(chǎng)是買方市場(chǎng)，而且我們?cè)?開店是

14、預(yù)計(jì)中就留有一定的應(yīng)急活動(dòng)資金，可以直接先從其他供應(yīng)商處進(jìn)貨， 以免影響門店的正常經(jīng)營(yíng)。 五、制定物流支持計(jì)劃 .DOC資料. 我們的店面是自主創(chuàng)業(yè)，而且公司成立初期，資金緊缺，而且成立自己的 物流配送車隊(duì)成本太高，因此，我們選擇第三方物流，在選擇物流公司的時(shí)候 和供貨商的選擇相差不多，盡可能選擇成本低，送貨快，最好可以送貨上門 的，物流公司。我們可以先找人調(diào)查，實(shí)際的了解一些物流公司，進(jìn)行比較， 進(jìn)而選擇成本最低的物流公司。同時(shí)，在選擇供應(yīng)商時(shí)，可以看其是否帶有配 送車隊(duì)，特別在公司品牌做開后，我們占據(jù)有利地位，可以在和供應(yīng)商談判時(shí) 讓其尋找配送車隊(duì)或物流公司送貨上門，以減少我們的成本費(fèi)用。 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中零庫(kù)存一直以來都是很多的經(jīng)營(yíng)商所追求的，在我們的化妝 品店面中我們也盡可能的做到這一點(diǎn)，一般的化妝品的全都體積較小，因此大 部分顧客來購(gòu)買后都可你將其放入隨身所帶的包中，這就要求了我們要有現(xiàn) 貨，因?yàn)椴荒芤晃兜淖非罅銕?kù)存而影響正常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，因此對(duì)于高檔和低檔 的化妝品我們都每種樣式僅留一個(gè)，因?yàn)樗麄冧N售中所占的份額并不是很大； 而對(duì)于主打的中髙檔食品我們也只留2-3個(gè)，滿足每天的正常消