敦煌網(wǎng)分享美國采購商采購特點及溝通技巧

1、敦煌網(wǎng)分享美國采購商采購特點及溝通技巧目錄關(guān)于如何獲取美國采購訂單： 1百貨公司買主(department store buyer) 2連鎖大型超商賣場(MART). 2品牌進口商(importer) 2批發(fā)商(wholesaler) 2貿(mào)易商(Trader) 3零售商(retailer) 3美國聯(lián)邦政府的采購方式及如何獲取采購訂單 3一簡化方式： 4二密封投標方式：5三談判采購方式：5關(guān)于如何獲取美國采購訂單：美國Panjiva,lnc. 總裁Josh Green表示，有很多中國企業(yè)家對美國采購沒有深刻認識，他們普遍認為中國的產(chǎn)品要進入美國市場必須經(jīng)過很多難關(guān)，要進入美國采購市場更難。事實并

2、非如此。第一：數(shù)量大；第二:品種多；第三:重復(fù)性強；第四:采購公平公正；主要包括兩大類：一是服務(wù)性采購；二是產(chǎn)品類采購，包括日常用的辦公用品、辦公家 具，以及建材、服裝、日用品。美國是全球最大的采購商，購買的東西大都屬于消耗品，大概一兩年之內(nèi)要進行重復(fù)采 購，這種重復(fù)性對中國企業(yè)有好處，讓企業(yè)安排生產(chǎn)有可循的規(guī)律。下面是七種美國采購商分類及一些建議，供有意開發(fā)美國市場的人士去了解。百貨公司買主(department store buyer)很多美國百貨公司他們會自己采購各類產(chǎn)品，不同品種由不同采購部門負責(zé)。比較大的連鎖百貨如macy s, JCPenny等等，幾乎有自己的采購公司在各生產(chǎn)市場。

3、一般工廠很難打 入，他們往往透過大貿(mào)易商來選擇他們的供貨商，自成一個采購系統(tǒng)。 采購量大，價格要求穩(wěn)定，每年購買產(chǎn)品變化不會太大，質(zhì)量要求很高。不大容易變換供貨商。大部分都看美國本地的展，不會親自到中國看展。連鎖大型超商賣場(MART)如沃爾馬(WALMART,KMART等等，采購量大，也有自己的采購公司(BUYINGOFFICE在生產(chǎn)市場，有自己的采購系統(tǒng)，他們的采購對市場價格的敏感度很高，產(chǎn)品變化要求也很大，工廠價壓得很低，但量很大。開發(fā)力強，價格便宜，資金雄厚的工廠可以進攻這類型的客戶。 小廠最好保持距離，否則他一張訂單的周轉(zhuǎn)資金就讓你吃不消，萬一質(zhì)量無法達到驗貨標準，就難以翻身了。品牌

4、進口商(importer)大部分是品牌自己進貨如(Nike, Samso ni te) 等等，他們會找有規(guī)模，質(zhì)量好的工廠直接以O(shè)EM方式下單，他們的利潤較好，質(zhì)量要求有自己的標準，訂單穩(wěn)定，跟工廠建立很長久的合作關(guān)系。目前世界上有越來越多的進口商到中國的展銷會來找廠商，這是值得中小型工廠努力開發(fā)的客人。進口商在其國內(nèi)的生意規(guī)模是他們采購數(shù)量及付款條件的參考因素， 在做生意前。可以透過他們的網(wǎng)站去了解他們的實力。即使是小品牌，也有機會培養(yǎng)成大客戶。批發(fā)商(wholesaler)批發(fā)的進口商，他們通常采購特定的產(chǎn)品，在美國國內(nèi)有自己的發(fā)貨倉庫 (WAREHOUSE)透過展覽銷售他們的產(chǎn)品，量大；

5、價錢，產(chǎn)品的獨特性是他們注意的重點。這類客人很容易比價錢，因為他們的競爭對手都同是在展覽商賣貨的，所以價格及產(chǎn)品的差異性要很高，如果相同的產(chǎn)品，那么常會因為別人價錢較低而跑單。主要的采購方式是自己到中國看展采購。很多華人資金較雄厚的，就在美國做批發(fā)生意，成為批發(fā)商，回中國采購。貿(mào)易商(Trader)這部分的客人，什么產(chǎn)品都可能會買，因為他們有各種不同的客人，采購不同的產(chǎn)品， 但訂單的延續(xù)性比較不穩(wěn)定。訂單量也較不穩(wěn)定。小廠比較容易做到。零售商(retailer)幾年前，美國零售商幾乎都在美國本土采購，但商業(yè)進入網(wǎng)絡(luò)化以后，越來越多的零售商自己透過網(wǎng)絡(luò)詢價采購，這類客人其實是很難培養(yǎng)大的，所以比

6、較適合國內(nèi)批發(fā)商來做， 工廠只是浪費時間報價，沒有潛力。美國聯(lián)邦政府的采購方式及如何獲取采購訂單參加美國政府采購流程圖卜投瓷it | 可證 I赴羌第證冊公司姜國砂府采 購供陸臓 格認證營加糞國政府采購?fù)稑溯兜灭B(yǎng)國政酹采購訂單美國政府采購已有200多年的歷史，是世界上的政府采購金額最大的國家。各級政府每年的采購總額近3萬億美元，采購的品種范圍廣泛。美國聯(lián)邦政府使用的采購方式主要有：簡化方式:適用于10萬美元以下的采購項目，具體形式有政府信用卡、訂單及采購協(xié)議。無論何種形式，對于2500美元以下的小額采購，不管向任何公司采購，均無須考慮競爭和價格問題。對于2500美元至10萬美元之間的采購項目，必

7、須以最大程度的競爭向小企業(yè)采購。二密封投標方式：公開招標采購方式。 適用于采購單位需要清楚、 準確和全面表述采購需求的項目。評標標準主要是價格以及與價格有關(guān)的因素。這種方式因成本較高等原因，實踐中不常用。三談判采購方式：包括競爭性談判和非競爭性談判 （即單一來源采購方式）兩種形式。競爭性談判適用于征求建議書或評標標準包括價格因素和非價格因素的采購項目。如何獲取美國政府采購信息 ？可以從下面三個途徑得到：第一是美國政府的刊物；第二是大眾傳媒；第三是互聯(lián)網(wǎng)。進入美國采購市場的條件和資格：第一，需要在美國具有法人代表資格，就是必須在美國成立公司；第二，企業(yè)要在美國各個州進行投標注冊；第三，雇傭14個

8、人以上的公司，在申請的時候必須向美國政府或者州政府許諾，在使用人的時候，只能以人的能力或者他的本事作為錄用的條件，不能以膚色、人種、性別、年 齡等作為錄用標準。如何得到美國政府的采購訂單第一點，要認識政府官員。關(guān)系還是很重要。有一些單子低于2.5萬或者1萬美元以下， 只需要口頭招標，官員手頭如果有七八個人關(guān)系比較密切，他可以不打電話給另外的人。第二點，加入政府供應(yīng)商名錄。這需要申請，大概要三五天才能批下來。第三點，要熟悉聯(lián)邦政府采購條例。要捍衛(wèi)自己的權(quán)利， 跟政府產(chǎn)生誤會時， 可以利用他們公布的條例為自己爭取權(quán)利。第四點，密切注意各方面的資訊，這樣才能隨時得到最新的采購信息。第五點，隨時準備口

9、頭標價。有一些項目金額比較低，政府需要取三個口頭標價就行。 如果政府采購官員給你打電話，你必須隨時把價報給他。第六點，投標時所有的標書必須按時送達，沒有按時送達會被原封不動地退回來。不要通過傳真來發(fā)送你的推銷信函，未經(jīng)要求通過傳真發(fā)送營銷信函不會受重視，并且更糟糕的是在美國是違法的。以下10條建議，希望能給致力于進入美國市場的中國出口商提供一些幫助。通過寄送漂亮的小冊子來推銷你的產(chǎn)品?，F(xiàn)代的方式就是寄送信函與簡短的小冊子。介紹你的公司，解釋你銷售的產(chǎn)品的特點，并鼓勵他訪問你的網(wǎng)站以便了解更多的情況。小冊子要簡短，最多不超過 4頁。加入與你的行業(yè)部門有關(guān)的美國貿(mào)易協(xié)會。 成為這樣一個協(xié)會的成員，

10、 會使你直接與了 解該行業(yè)的人進行聯(lián)系。他們可以直接回答你所有的問題， 包括技術(shù)方面的問題。出口商這 樣做可以向美國進口商表明與美國做生意是嚴肅認真的，并且可以得到多數(shù)協(xié)會寄發(fā)的月刊。盡可能多地參加商品交易會。參加商品交易會是展示產(chǎn)品、獲得產(chǎn)品的反饋信息、觀察 競爭對手、發(fā)現(xiàn)其它機會的好方法。中國出口商應(yīng)參加美國各種各樣的交易會與展覽會。閱讀與你的行業(yè)有關(guān)的美國報刊。 可以使你了解有關(guān)行業(yè)的全部信息與技術(shù)， 趕上時代 的步伐。有關(guān)文章會告訴你其它公司的進展情況， 廣告會向你展示市場上有些什么， 需要些 什么。擁有一個賞心悅目的網(wǎng)站。在當(dāng)今市場上，擁有一個設(shè)計漂亮的網(wǎng)頁是非常重要的。美國進口商喜

11、歡登錄一個網(wǎng)址，去查看供應(yīng)商能提供什么樣的新式樣、新型號。最好將你的電要將子信箱列在網(wǎng)址的每一頁。當(dāng)今，人們進行通訊的首選方法就是通過電子郵件。另外, 你的地址、電話號碼、傳真號碼放在網(wǎng)頁上易于找到的位置。注意質(zhì)量控制。美國的消費者（美國的進口商也如此）都堅持認為，他們購買的商品必須 要有好的質(zhì)量。如果發(fā)現(xiàn)他們購買的東西不能用、有損壞、或者不是他們期望的，都習(xí)慣去退貨并要求退款。因此，要確保你的公司有一套有效的質(zhì)量管理體系，在產(chǎn)品出廠之前找出次品要比在退貨容易處理得多。發(fā)貨準時。如果答應(yīng)在某個時間發(fā)貨給美國進口商，就要絕對保證在那個時間，或者是提前將貨物運到。發(fā)貨遲延是美國進口商對國外供應(yīng)商最

12、大、最嚴重的抱怨之一。 因為，在收到供應(yīng)商確認的交貨時間后，他們開始著手市場推銷， 并告訴消費者該商品在某個日期開始上市。如果你的產(chǎn)品在那一天沒有到達，結(jié)果是非常糟糕的。在美國設(shè)立代表處。 美國進口商愿意與在美國的人進行商務(wù)往來，他們知道語言和時區(qū)不成問題，美國進口商也知道，一旦有什么問題或有法律爭端， 責(zé)任人在本地則更容易處理。使用的英語要正確。你寄送給進口商的銷售信函或小冊子代表了你公司得形象?，F(xiàn)代英語運用正確且格式規(guī)范的信函會受重視，如果英語文法不通、格式混亂，那肯定不會受重視。確定目標市場。要細心選擇美國進口商， 每6個月給你認為合適的公司寄送一份新的信 函與小冊子。這是因為，一些公司會在看到第一封信函時就給你發(fā)定單，而其它公司則可能等看到