敦煌網(wǎng)分享跨境電商品牌商的成功案例

1、敦煌網(wǎng)分享跨境電商品牌商的成功案例目錄規(guī)模來自專注 轉(zhuǎn)型品牌做大做強(qiáng) 1用成熟的中國(guó)模式開拓歐洲市場(chǎng) 3汽配外貿(mào)電商建海外公司轉(zhuǎn)型服務(wù)商 6規(guī)模來自專注 轉(zhuǎn)型品牌做大做強(qiáng)提起楊曉鋒，在外貿(mào)電商行業(yè)，尤其是深圳的手機(jī)外貿(mào)電商領(lǐng)域，可謂聲名在外，被看作名副其實(shí)的實(shí)力派人物。2007年，他在環(huán)球資源網(wǎng)的一家深圳的供應(yīng)商公司供職，業(yè)務(wù)做得相當(dāng)不錯(cuò)，時(shí)逢 2008年金融危機(jī)，環(huán)球資源因內(nèi)部調(diào)整撤銷了深圳部門，他所在的公 司也隨之停止了業(yè)務(wù)。 正因?yàn)橛羞@段經(jīng)歷， 他學(xué)到了在線外貿(mào)的相關(guān)知識(shí)和技能，也產(chǎn)生了借助外貿(mào)電商平臺(tái)自己做生意的想法。好風(fēng)憑借力，這樣無需親自去做一個(gè)很大的公司走傳統(tǒng)外貿(mào)的路子。2008

2、年底，楊曉鋒開始自己做在線外貿(mào)業(yè)務(wù)。因?yàn)橹耙呀?jīng)積累了平臺(tái)的經(jīng)驗(yàn)，因此 敦煌網(wǎng)這一平臺(tái)出現(xiàn)在他面前時(shí)，他就把握住了商機(jī)， 而他的妻子則是一名外語教師，在敦煌網(wǎng)上很快就上手了?！按蠹叶枷胱鳇c(diǎn)事兒，做外貿(mào)電商不用很多投入， 又不用去外面打工，在家里就可以打理訂單，做到很高的利潤(rùn)，這么好的事情何樂而不為？”于是，夫妻倆租了一個(gè)約 40平方米的單間，吃住、做業(yè)務(wù)都在里面，貨也放在里面。 剛開始時(shí)，他們?cè)谌A強(qiáng)北淘貨， 那時(shí)不只是賣手機(jī)，而是什么都賣，只要打聽到比較暢銷的 貨，他就會(huì)拿回去試著銷售。“當(dāng)時(shí)做在線外貿(mào)的人還不算多，而敦煌網(wǎng)的推廣力度也非常大，在全球做了很多廣告，那時(shí)基本上什么貨都銷得很快，確

3、實(shí)很好做?！本瓦@樣，夫妻倆 同心合力，規(guī)模越做越大。雜貨店，還是專賣店開始的幾年時(shí)間里，楊曉鋒在敦煌網(wǎng)開了幾個(gè)賬號(hào)分別運(yùn)營(yíng)，后來發(fā)現(xiàn)這樣分散經(jīng)營(yíng)反倒限制了規(guī)模的成長(zhǎng)， 之后他開始改變策略， 專心運(yùn)作一個(gè)賬號(hào)， 現(xiàn)在他本人和他的店鋪在 敦煌網(wǎng)的業(yè)務(wù)名列前茅，名氣漸增。但是2010年之后的兩年時(shí)間，公司的人手從當(dāng)初的夫妻2人增加到了 5人，業(yè)績(jī)卻裹足不前，不再增長(zhǎng)。思維活躍，善于創(chuàng)新的楊曉鋒分析其中原因在于雜而不精，“我們會(huì)把幾個(gè)電子市場(chǎng)的貨都會(huì)拿過來放上面銷售，賣雜貨，這樣的結(jié)果就是都做不精。2010年，我陸續(xù)撤掉一些電子產(chǎn)品，專心做手機(jī)，決心把這一產(chǎn)品做強(qiáng)、做精?！睘榇?，他不惜放棄了利潤(rùn)很好的

4、 平板業(yè)務(wù)。其實(shí)，當(dāng)時(shí)到底是做精手機(jī)還是連帶做平板，楊曉鋒確實(shí)經(jīng)過一番激烈的思想斗爭(zhēng)，“專注的好處在于，別人來買手機(jī)，他首先來看我的店鋪，一看所有的產(chǎn)品都是手機(jī)， 給他們的感覺這是一個(gè)手機(jī)專賣店，如果從我們店鋪拿貨， 肯定會(huì)得到很多售后支持。比如客戶要一個(gè)手機(jī)軟件，他如果搞不定，就會(huì)來找我，他認(rèn)為我是專門做手機(jī)的，很強(qiáng)?！苯?jīng)過調(diào)整，店鋪的規(guī)模又開始增長(zhǎng)了，2011年楊曉鋒就做到了敦煌網(wǎng)手機(jī)行業(yè)老大的地位，2012年依然維持這一地位。原來賣雜貨時(shí)，一個(gè)月銷售額只能達(dá)到幾萬美元，而專 做手機(jī)業(yè)務(wù)后每天的訂單卻增加了很多，現(xiàn)在每月達(dá)幾十萬美元，利率近15%客戶都知道他的店鋪專門做手機(jī)，賣得非常好，目

5、前，楊曉鋒和他的店鋪已經(jīng)聲名在外。其實(shí)楊曉鋒還有很多創(chuàng)新之處，他很敢于第一個(gè)吃螃蟹，“敦煌網(wǎng)推出來的業(yè)務(wù)我都會(huì)做，敦煌建行e保通我是第一個(gè)嘗試的，還成為了e保通代言人?！鞭D(zhuǎn)型品牌，做大做強(qiáng)現(xiàn)在，楊曉鋒的公司已有 9人，不過感覺人仍不夠用。“其實(shí)對(duì)于怎么在平臺(tái)上成功做 店鋪，大家仁者見仁智者見智，深圳的外貿(mào)圈子平時(shí)一起吃飯， 談到經(jīng)營(yíng)的做法時(shí)各有千秋, 有的公司有20多人，有的公司卻只有五六人，但是不管人多還是人少，銷售額卻相當(dāng)，都 可以做得紅紅火火。這主要看自己的模式。除了在成熟的平臺(tái)上銷售產(chǎn)品外，楊曉鋒也有自己的獨(dú)立網(wǎng)站， 在官網(wǎng)上也有產(chǎn)品銷售，但是銷量很少，建獨(dú)立的網(wǎng)站目的不是為了賣產(chǎn)品，

6、而是為了告訴給客戶這是一個(gè)很正規(guī)的公司，是自己的一個(gè)官方形象。 客戶看到你有官網(wǎng)，有廠家支持你，也有很多品牌手機(jī)的代 理權(quán)，自然會(huì)覺得這是一個(gè)很強(qiáng)很精的專業(yè)商家。店鋪的品牌首先靠的就是產(chǎn)品，只要你的產(chǎn)品走出去，你的店鋪也就走出去了?，F(xiàn)在，他的店鋪主要經(jīng)營(yíng)品類是國(guó)產(chǎn)品牌的手機(jī)整機(jī)，以走向新興市場(chǎng)國(guó)家為主，如俄羅斯、烏克蘭、巴西。對(duì)于未來，楊曉鋒的思路很清晰，就是繼續(xù)做精做專做大手機(jī)業(yè)務(wù)。實(shí)際上，2011年他就有了做品牌的意識(shí)，眼下他剛剛開始轉(zhuǎn)型做品牌，他的想法是將品牌業(yè)務(wù)做好做大， 讓 中國(guó)的手機(jī)品牌可以在全世界銷售?！爸拔覀兪菑娜A強(qiáng)北等市場(chǎng)拿貨，改做品牌手機(jī)后， 我們與一些品牌商簽訂了協(xié)議，

7、拿到了代理權(quán)，做品牌商的渠道，像THL佳域等品牌手機(jī)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)做得也很成功，但是他們要開拓國(guó)際市場(chǎng)，就會(huì)交給我們這些做得比較好的網(wǎng)商去做，也會(huì)給我們優(yōu)勢(shì)的價(jià)格，但要求我們不能串貨，只能發(fā)往海外市場(chǎng)，不能發(fā)到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)?！鼻澳?，他注冊(cè)了一個(gè)自己的手機(jī)品牌，“拿到品牌之后還要根據(jù)市場(chǎng)仔細(xì)運(yùn)作，做出品牌和信譽(yù)，要確保能夠拿到高質(zhì)量的產(chǎn)品，因?yàn)樽灾髌放迫绻斑M(jìn)很容易做死。”楊曉鋒很看好在線外貿(mào)這種模式，現(xiàn)在中國(guó)國(guó)內(nèi)的電子商務(wù)已經(jīng)做得很成熟，他認(rèn)為， 未來在線外貿(mào)市場(chǎng)會(huì)越來越火。原文來自37位跨境電子商務(wù)賣家的成長(zhǎng)故事二、用成熟的中國(guó)模式開拓歐洲市場(chǎng)“天下做生意的道理都是一樣的”2014年7月，道格手機(jī)

8、CEO辛超坐在深圳華強(qiáng)北寫字樓寬敞的辦公室里，他一手創(chuàng)建的自主品牌“道格（DOOGEE手機(jī)”繼去年贊助西甲勁旅比利亞雷亞爾之后，如今又在西班牙人口排名靠前的15個(gè)大城市中都開設(shè)了裝修不菲的手機(jī)體驗(yàn)店。辛超看著樓下電子一條街 熙來攘往的人群，這一切只是幾年間的事情，公司就這樣呼呼地長(zhǎng)大了?！暗栏袷謾C(jī)”創(chuàng)立于 2013年3月，如今是凱威德國(guó)際集團(tuán)旗下第三大自主品牌。在短 短不到一年時(shí)間，道格手機(jī)就通過線下市場(chǎng)以及敦煌網(wǎng)等電商渠道，成長(zhǎng)為出口海外中國(guó)手機(jī)品牌的佼佼者。道格手機(jī)是如何在短短的時(shí)間內(nèi)做到這一點(diǎn)的？在辛超看來，不論是做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，還是進(jìn)軍海外市場(chǎng) ；不管采用跨境電子商務(wù)的模式，還是體驗(yàn)店和專

9、柜銷售的線下 交易方式，做生意的道理都是相連相通的，關(guān)鍵是找到合適的方法，并且把自身的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大化。對(duì)于辛超和他的公司而言，2009年是一個(gè)分水嶺。同深圳華強(qiáng)北電子一條街很多做手機(jī)的企業(yè)一樣，當(dāng)時(shí)他們主要生產(chǎn)制造 OEM的手機(jī)，以及提供白牌的手機(jī)，也就是別人買回去后會(huì)貼上自己的牌子再進(jìn)行銷售。在2009年之前，辛超的公司主要做國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)，之后,重心開始轉(zhuǎn)向國(guó)外市場(chǎng)，最開始是做中東和南美市場(chǎng)，瞄準(zhǔn)的是中低端手機(jī)業(yè)務(wù)。2009年, 由于手機(jī)品質(zhì)過硬，物廉價(jià)美，很多敦煌網(wǎng)平臺(tái)上的賣家商戶開始在網(wǎng)上跨境銷售辛超公司的手機(jī)產(chǎn)品，這也是他們與敦煌網(wǎng)開始業(yè)務(wù)合作的開端。創(chuàng)建獨(dú)立品牌建立完備銷售體系UGB

10、CAMELJ fe A h A&M雪俐ABMiiOlAIyuzhaolin mpJKihA壬 匸嚴(yán)f irmnurfi詵A.I-K- lbs越2013年，辛超開始創(chuàng)建“道格手機(jī)”這一獨(dú)立的自主品牌，當(dāng)時(shí)最主要的原因是，國(guó)內(nèi)開始有很多人去仿冒他們公司的手機(jī)產(chǎn)品，辛超便想到注冊(cè)一個(gè)自己公司完全擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的品牌，隨著海外業(yè)務(wù)的不斷壯大，也需要一個(gè)受國(guó)外當(dāng)?shù)胤杀Ｗo(hù)的商標(biāo)。于是在2013年，“道格手機(jī)”也是頭一次以自主品牌的形式進(jìn)入第三方平臺(tái)，分別在 敦煌等網(wǎng)站建立了相對(duì)完備的銷售體系。目前，以西班牙為代表的歐洲市場(chǎng)是道格手機(jī)的重心所在，辛超認(rèn)為，品牌的關(guān)鍵點(diǎn)在于是否被更多的消費(fèi)者接受認(rèn)可，道格

11、手機(jī)之所以選擇門檻最高，品質(zhì)要求最嚴(yán)的歐洲市場(chǎng)，是因?yàn)槿绻a(chǎn)品被歐洲市場(chǎng)接受了，就意味著有了進(jìn)入其他區(qū)域市場(chǎng)的砝碼。2013年，道格手機(jī)與西甲勁旅比利亞雷亞爾簽訂了直到2015年的合作協(xié)議，成為其球隊(duì)的官方贊助商。而在西班牙投放廣告的當(dāng)天道格手機(jī)在敦煌網(wǎng)上就產(chǎn)生了300臺(tái)訂單。為什么道格手機(jī)在西班牙做重點(diǎn)投入呢？據(jù)辛超介紹，目前在整個(gè)歐洲市場(chǎng)，對(duì)中國(guó)智能手機(jī)最認(rèn)可的國(guó)家就是西班牙，其次是意大利，包括俄羅斯、以色列、英國(guó)、法國(guó)等國(guó)家，這些國(guó)家的消費(fèi)者都是比較認(rèn)可中國(guó)智能手機(jī)和聯(lián)發(fā)科MTK芯片方案的。如今，道格手機(jī)已經(jīng)在西班牙重點(diǎn)的15個(gè)大城市都建立了旗艦體驗(yàn)店，他希望當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者能通過旗艦店的

12、實(shí)際體驗(yàn)，對(duì)道格手機(jī)產(chǎn)生興趣，并產(chǎn)生購(gòu)買欲望。而在歐洲一些沒有體驗(yàn)店的城市，道格手機(jī)也采用了專柜銷售的模式。辛超認(rèn)為“天底下做生意的道理都是一樣的”。雖然進(jìn)軍海外市場(chǎng)會(huì)面臨語言不通，不熟悉當(dāng)?shù)胤傻闹T多不利因素。不過辛超更愿意找到有利的因素，例如歐洲沒有像中國(guó)那種規(guī)模龐大的手機(jī)賣場(chǎng)，銷售競(jìng)爭(zhēng)模式更像是中國(guó)市場(chǎng)4、5年前的樣子，“現(xiàn)在在國(guó)內(nèi)銷售手機(jī)，你要在商場(chǎng)里建立專柜，就得交進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、專柜費(fèi)等一大筆費(fèi)用。而在歐洲，就沒有這 個(gè)概念，你送給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商一個(gè)專柜，他會(huì)非常高興，會(huì)熱情高漲地幫你銷售手機(jī)?！薄澳睦锔?jìng)爭(zhēng)越激烈，哪里模式就越先進(jìn)”在辛超看來，2008年金融危機(jī)之后，歐洲的經(jīng)濟(jì)就一直沒有緩過來

13、，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者還 有很多使用那種過去很老很土的非智能手機(jī)，所以市場(chǎng)潛力非常巨大。而且道格手機(jī)還在歐洲發(fā)現(xiàn)了很大的市場(chǎng)空間，因?yàn)闅W洲的智能手機(jī)大多是跟當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營(yíng)商捆綁銷售的，一捆綁就是兩年，而道格手機(jī)進(jìn)入歐洲市場(chǎng)主打的賣點(diǎn)就是“不需要捆綁”，“我們的道格手機(jī)， 換別的SIM卡也能使用，也許只是當(dāng)?shù)叵M(fèi)者第二部手機(jī)的選擇，但這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)足夠大了”辛超認(rèn)為，正是找準(zhǔn)了市場(chǎng)，所以道格手機(jī)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)非常受歡迎。“我是這樣研究一個(gè)行業(yè)的，銷售模式和市場(chǎng)環(huán)境一定是哪里競(jìng)爭(zhēng)越激烈，哪里的模式就越先進(jìn)。為什么說中國(guó)手機(jī)好的銷售模式可以搬到歐美？是因?yàn)橹袊?guó)國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，即使放眼全球，都是最為激烈的，所以一些

14、好的做法拿到歐洲市場(chǎng)自然是勢(shì)如破竹?！痹谛脸磥?，道格手機(jī)之所以取得如此輝煌的成就，要感謝兩個(gè)“關(guān)鍵的因素”： 一個(gè)就是電子商務(wù)平臺(tái)，尤其是敦煌網(wǎng)這樣的跨境電子商務(wù)平臺(tái)，讓道格手機(jī)能夠一下子鋪貨到全世界的范圍，并且可以跟國(guó)際上的優(yōu)秀手機(jī)一較高下；其次便是谷歌的安卓平臺(tái)，由于安卓是一個(gè)開放的平臺(tái)，物美價(jià)廉的中國(guó)手機(jī)因此能更快進(jìn)入市場(chǎng)，更受消費(fèi)者的歡迎，“加上我們靈活快速的反應(yīng)，消費(fèi)者同樣能在道格手機(jī)上獲得很好的體驗(yàn)?！碑?dāng)然，有了物美價(jià)廉的產(chǎn)品，辛超對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)推廣也就有了更為強(qiáng)烈的需求：“全球做貿(mào)易只有通過互聯(lián)網(wǎng)才能讓更多用戶接觸到品牌，實(shí)現(xiàn)口碑傳遞?！毙脸硎?。2013年9月道格順利登陸敦煌

15、網(wǎng)，在10月參與敦煌網(wǎng)舉行的貨源對(duì)接會(huì)，把道格品牌推向平臺(tái)的賣家，借助平臺(tái)更多的賣家向自己的客戶宣傳道格品牌手機(jī)的質(zhì)量；在短短的3個(gè)月后，2013年12月，道格手機(jī)銷售量就已輕松突破3000臺(tái)。自身過硬的品質(zhì)，是道格手機(jī)在海外市場(chǎng)站穩(wěn)腳步的根本，敦煌網(wǎng)的聲譽(yù)和豐富的推廣渠道又給道格提供了更廣闊的走向世界舞臺(tái)的機(jī)會(huì)，兩方面因素共同決定了道格手機(jī)在未來廣闊的成長(zhǎng)空間。而辛超對(duì)于與敦煌網(wǎng)的未來合作充滿期待，“首先，借助敦煌網(wǎng)在全球 224個(gè)國(guó)家和地區(qū)的廣闊市場(chǎng)去推廣品牌，進(jìn)一步提升品牌形象；其次，與敦煌網(wǎng)的合作中，實(shí)現(xiàn)更多敦煌賣家作為分銷商，將敦煌發(fā)展成為道格手機(jī)最大的網(wǎng)上銷售渠道。而敦煌網(wǎng) CEO

16、王樹彤對(duì)于中國(guó)制造建立世界品牌也充滿了信心，她認(rèn)為打造網(wǎng)絡(luò)微品牌不失為一條切實(shí)可行、而且成本可控的新路徑。借助于外貿(mào)電商平臺(tái)，將品牌建設(shè)、售后服務(wù)、銷售結(jié)合 在一起，可以快速建立線上品牌，最快速度搶占全球市場(chǎng)。敦煌網(wǎng)全方位的服務(wù)支持，讓跨境貿(mào)易變得易于操作，只要有過硬的產(chǎn)品品質(zhì)，就不愁打開更多的世界市場(chǎng)大門?！比⑵渫赓Q(mào)電商建海外公司轉(zhuǎn)型服務(wù)商在外貿(mào)電商汽配行業(yè)，他是當(dāng)之無愧的老大，2012年銷售額同時(shí)排在敦煌網(wǎng)和國(guó)內(nèi)其他幾大跨境電商網(wǎng)站的第一位。他在海外建立分公司，自己做倉(cāng)儲(chǔ)、快遞、售后，立志做成 全球電子商務(wù)汽配行業(yè)第一個(gè)專業(yè)服務(wù)品牌。他希望未來所有的國(guó)際大牌入駐他的店鋪都要交進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。他

17、就是汽配外貿(mào)電商賣家一一婁珂。澳大利亞建立首家分公司跨境物流速度慢、海外售后服務(wù)難一直是外貿(mào)電商難以解決的兩大難題，不過婁珂已經(jīng)巧妙地找到了化解之法。據(jù)透露，他通過建立海外分公司，自己做服務(wù)的方式已經(jīng)很好地解 決了這兩個(gè)問題，目前其澳大利亞分公司的服務(wù)已能覆蓋澳大利亞1/3的國(guó)土面積。據(jù)了解，2012年7月，婁珂在澳大利亞建立了第一家分公司。另外，其美國(guó)分公司和 俄羅斯分公司正在籌建中。目前海外分公司主要承擔(dān)海外倉(cāng)、最后一公里配送、售前咨詢和售后服務(wù)等職責(zé)。“我們聘用本地人做快遞員，購(gòu)買了十幾輛貨車，自己做配送?，F(xiàn)在澳大利亞的貨物， 我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了一天內(nèi)送達(dá)，還提供上門的安裝和操作指導(dǎo)。”婁珂

18、表示。當(dāng)然，海外分公司的建立也帶來了公司整體運(yùn)營(yíng)成本的大幅提升，截至目前，其海外分公司已虧損了 50萬元人民幣。但隨著服務(wù)質(zhì)量的提升，澳大利亞出貨量開始迅速增長(zhǎng)，情 況已經(jīng)好轉(zhuǎn)，2013年3月，其澳大利亞分公司實(shí)現(xiàn)了收支平衡。擴(kuò)展品類，實(shí)現(xiàn)客戶群重疊式發(fā)展婁珂計(jì)劃在分公司發(fā)展穩(wěn)定后，通過擴(kuò)展品類，實(shí)現(xiàn)客戶群的重疊式發(fā)展，以進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本“現(xiàn)在我們主要賣的是初級(jí)汽車電子產(chǎn)品以及維修工具。等到我們服務(wù)能跟上之后，我們就會(huì)賣汽車解碼器、診斷儀、汽車診斷儀高端產(chǎn)品。另外因?yàn)槭亲约旱目爝f，所以 我們有一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是： 我們自己送完貨以后， 會(huì)推薦其他的一些產(chǎn)品， 就是我們可以捆綁推 薦。”婁珂說道。婁

19、珂表示，目前在汽配行業(yè)，中國(guó)有很多質(zhì)量很好的品牌，苦于沒有營(yíng)銷能力和海外服務(wù)能力，無法拓展海外市場(chǎng)。另一方面，目前的外貿(mào)電商主要是價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，而缺乏深度服務(wù)的能力。而他未來則希望能夠建立一個(gè)擁有高質(zhì)量服務(wù)的渠道品牌?！氨热珉娮赢a(chǎn)品，行業(yè)里已經(jīng)拼到了去更換芯片，去替代方案，什么都用二手的， 聘用 的員工最差的，這樣下去肯定是不行的。 我要做的就是給這些好品牌一個(gè)曝光的窗口。 你給 我產(chǎn)品，我?guī)湍阗u，售后上你也沒有后顧之憂?！眾溏姹硎尽溏嫦Ｍ?，建立海外分公司，通過服務(wù)積累客戶，然后吸引國(guó)際一線品牌，再通過一線 品牌進(jìn)一步吸引流量和客戶，形成一個(gè)良性的循環(huán)?！拔覀兎e累了這么多年， 我們龐大的客戶群和流量基礎(chǔ)，這是很值錢的。等到流量再上來之后，我一個(gè)店鋪的人流量就相當(dāng)于一個(gè)區(qū)域的沃爾瑪，而且我們是專業(yè)類的。以后品牌商在我們的店鋪上了一個(gè)新的產(chǎn)品，就相當(dāng)于參加一個(gè)小型展會(huì)。 這就是我以后要走的一個(gè)方向?！眾溏嬲f道。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分，益州疲弊，此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣 不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開張圣聽，以光 先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，