大連快消品區(qū)域市場季度工作總結(jié)及季度規(guī)劃

1、 haier group * * *市場市場 三季度工作總結(jié)及四季度工作規(guī)劃三季度工作總結(jié)及四季度工作規(guī)劃 confidential | 目錄：目錄： 一、一、* * *市場概況市場概況 二、第三季節(jié)工作總結(jié)二、第三季節(jié)工作總結(jié) 三、第四季度工作規(guī)劃三、第四季度工作規(guī)劃 四、其他四、其他 confidential | 前言前言 本人于8月份入職后、經(jīng)過近兩個月市場走訪，工作開展， 現(xiàn)就近兩個月成績、經(jīng)驗在本次集團公司半年度會議上給予 匯報，不足之處、敬請領(lǐng)導(dǎo)、同事給予指正 confidential | 1. 區(qū)域區(qū)域人口（萬）人口（萬）面積（面積（km2） 西崗區(qū) 3026 中山區(qū) 3644

2、沙河口區(qū) 6358 甘井子區(qū) 61491 金州區(qū)，開發(fā)區(qū) 851400 旅順 21506 普蘭店市 832896 瓦房店市 1023826 莊河市 903900 長海縣 10119 *區(qū)域概況區(qū)域概況 一 、一 、 * * 市 場 概 況市 場 概 況 confidential | 2. 品牌情況： 目前在*市場上出現(xiàn)的品牌：雪花（包括雪 花，凱龍，黑獅），青島（青島，嶗山）， 藍帶，藍貝，朝日，大雪，燕京，哈啤，藍 寶，嘉士伯，百威，喜力，科羅娜等： 主要競品為雪花，青島，哈啤主要競品為雪花，青島，哈啤,朝日品牌朝日品牌 一 、一 、 * * 市 場 概 況市 場 概 況 confident

3、ial | 雪花（包括雪花，凱龍，黑獅三品牌） 雪花啤酒在大連市區(qū)共有兩個生產(chǎn)基地，分別位于 沙河口區(qū)馬欄廣場和甘井子區(qū)華北路。 一 、 大 連 市 場 概 況一 、 大 連 市 場 概 況 品牌品牌名稱名稱零售價零售價渠道渠道 雪花雪花淡爽330ml1.7-2.0元/聽流通，商超 雪花雪花精制330ml2.3-2.5元/聽商超 雪花勇闖天涯普罐330ml3.0元/聽商超，流通 雪花勇闖天涯迷彩裝330ml3.0-3.5元/聽商超 雪花雪花金麥330ml3.0-3.2元/聽商超 凱龍凱龍干啤500ml2.0-2.5元/瓶流通 黑獅黑獅金冠5.6元/瓶商超 黑獅黑獅新動8度6.8元/瓶商超 雪花

4、勇闖天涯630ml,500ml 3.5-4元/瓶商超，流通3 雪花雪花原生500ml2.5-3元/瓶商超，流通2 confidential | 青島（青島，嶗山）青島（青島，嶗山） 銷售比較好的罐裝啤酒為青島醇厚11度330ml（商超3.3-3.5元/聽； 流通渠道3.5-4元/聽），嶗山330ml（商超價位：2.2-2.5元/聽）青島 冰醇330ml（2.7元）；此外還有奧古特500ml罐裝價位8.6元/聽。目 前僅在商超出售 瓶裝啤酒以為醇厚500ml，純生500ml和嶗山500ml為主。嶗山啤 酒銷售相對較少，瓶裝500ml價位2元/瓶。 朝日朝日 主要銷售集中在商超渠道，流通渠道鋪貨很

5、少。 主要以罐裝為主,包括朝日清爽330ml/500ml(3.3/4.6)，朝日超爽 330ml/500ml(4.5/6.4)；瓶裝的主要為500ml。 哈啤哈啤 2011.1.15收購大連大雪啤酒，拓展大連市場主要以罐裝小麥王為主 攻產(chǎn)品，價位2.2-2.5元/聽?，F(xiàn)冰純500罐商超價位4.5左右， 藍寶藍寶：鋪貨率較高，商超和流通渠道鋪貨均比較到位，價位相對較 低，主要罐裝以330ml，500ml為主。整箱價位較我藍獅，藍貝低 2-4元/聽。 一 、 大 連 市 場 概 況一 、 大 連 市 場 概 況 confidential | 大連市區(qū)主要商超區(qū)域分布大連市區(qū)主要商超區(qū)域分布 商超分

6、布情況商超分布情況 confidential | 2009 目前我公司在大連區(qū)域設(shè)有辦事處，而目前大連區(qū)域主要由xxxx 商行總經(jīng)銷，依渠道劃分：主要有商超，流通兩種主要模式; 商超主要集中于市區(qū)，金州區(qū)和瓦房店，包括家樂福，新瑪特，金瑪， 快客，萬客隆，友嘉，太陽系等； 流通渠道主要集中于大連市內(nèi)四區(qū)及外延區(qū)域包括金州區(qū)，開發(fā)區(qū)， 普蘭店，瓦房店，旅順，長?？h，莊河，主要是采取總代理經(jīng)銷和二批 經(jīng)銷商銷售形式進行發(fā)貨銷售；此外還有車鋪貨形式存在，車鋪貨渠道 主要集中在金州區(qū)，市區(qū)流通渠道，和開發(fā)區(qū)三地。 目前我公司主要產(chǎn)品基本上全部輻射到，包括xxxxxxxx系列等。 一 、 大 連 市 場

7、 概 況一 、 大 連 市 場 概 況 3. 大連市場我情概況大連市場我情概況 confidential | 2009 辦事處辦事處+經(jīng)銷商經(jīng)銷商 流通流通其它渠道其它渠道商超商超 鐵路渠道鐵路渠道 家樂福 家樂福 新瑪特新瑪特 百盛 百盛 二批經(jīng)營二批經(jīng)營 總經(jīng)銷經(jīng)營總經(jīng)銷經(jīng)營 快客 快客 太陽系 太陽系 酒店餐飲渠道酒店餐飲渠道 一 、 大 連 市 場 概 況一 、 大 連 市 場 概 況 車鋪車鋪 confidential | 二、第三季度工作總結(jié)二、第三季度工作總結(jié) 2.1第三季度主要工作第三季度主要工作 1. 市場排查市場排查,終端調(diào)研終端調(diào)研 2 人員規(guī)范，制度管理人員規(guī)范，制度管

8、理 4 問題溝通，整改完善問題溝通，整改完善 5 區(qū)域渠道拓展，新品推廣區(qū)域渠道拓展，新品推廣 3 區(qū)域標配，渠道鞏固區(qū)域標配，渠道鞏固 confidential | 2009 大連大連8 8-9 -9月份工作月份工作規(guī)劃及進程表規(guī)劃及進程表 項目項目目標目標應(yīng)對措施應(yīng)對措施是否執(zhí)行是否執(zhí)行 市場市場三情分析三情分析 三情分析會議（以日清會，周例會三情分析會議（以日清會，周例會，以及報表，以及報表形式出現(xiàn)）形式出現(xiàn)） 重點經(jīng)銷商拜訪，問題溝通重點經(jīng)銷商拜訪，問題溝通 人員人員 人盡其才人盡其才 合理配備合理配備 制度管理制度管理 業(yè)務(wù)人員日常行為規(guī)范及考核管理規(guī)定業(yè)務(wù)人員日常行為規(guī)范及考核管理

9、規(guī)定 業(yè)務(wù)人員每日業(yè)務(wù)人員每日巡店巡店溝通區(qū)域化，表格化，制度規(guī)范化溝通區(qū)域化，表格化，制度規(guī)范化 市區(qū)業(yè)務(wù)人員每天例會市區(qū)業(yè)務(wù)人員每天例會，周分析。，周分析。 外阜業(yè)務(wù)人員每周集體會議（人員情況及問題溝通，業(yè)績分析）外阜業(yè)務(wù)人員每周集體會議（人員情況及問題溝通，業(yè)績分析） 周報（業(yè)績排序，優(yōu)秀案例，終端動態(tài)，人員感悟，產(chǎn)品介紹，經(jīng)驗交流）：周報（業(yè)績排序，優(yōu)秀案例，終端動態(tài)，人員感悟，產(chǎn)品介紹，經(jīng)驗交流）：待執(zhí)行待執(zhí)行 終端每周優(yōu)秀案例通報（結(jié)合周報）終端每周優(yōu)秀案例通報（結(jié)合周報）待執(zhí)行待執(zhí)行 每周定期人員培訓(xùn)（業(yè)務(wù)能力，相關(guān)知識等方面）每周定期人員培訓(xùn)（業(yè)務(wù)能力，相關(guān)知識等方面）待執(zhí)行待

10、執(zhí)行 大連業(yè)務(wù)人員工作規(guī)劃及與經(jīng)銷商財務(wù)，物流業(yè)務(wù)銜接指導(dǎo)書大連業(yè)務(wù)人員工作規(guī)劃及與經(jīng)銷商財務(wù)，物流業(yè)務(wù)銜接指導(dǎo)書待執(zhí)行待執(zhí)行 業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員標配標配，促銷人員招聘，促銷人員招聘 部門完善（流通部門完善（流通渠道渠道，商超，商超渠道，渠道，終端管理終端管理部門部門職責(zé)細劃，到位執(zhí)行）職責(zé)細劃，到位執(zhí)行） 活動活動 事前預(yù)算事前預(yù)算 事中控制事中控制 事后核查事后核查 終端促銷活動及促銷物資發(fā)放使用規(guī)范化，投入產(chǎn)出比分析終端促銷活動及促銷物資發(fā)放使用規(guī)范化，投入產(chǎn)出比分析 二、第三季度工作總結(jié)二、第三季度工作總結(jié) confidential | 二、第三季度工作總結(jié)二、第三季度工作總結(jié) 0 3

11、6 9 12 15 18 21 24 27 30 商超流通(市內(nèi)）流通(外阜）其他渠道 7月 8月 9月 按照三季度銷售比較，分別為外阜流通，商超，其他渠道，市內(nèi)流通按照三季度銷售比較，分別為外阜流通，商超，其他渠道，市內(nèi)流通 按照增速而言，分別為市內(nèi)流通，外阜流通，商超，其他渠道。按照增速而言，分別為市內(nèi)流通，外阜流通，商超，其他渠道。 存在的問題有：存在的問題有：1銷售主要集中在庫存消化和近期一定進貨基礎(chǔ)上，整體看，周銷售主要集中在庫存消化和近期一定進貨基礎(chǔ)上，整體看，周 轉(zhuǎn)速度不快轉(zhuǎn)速度不快 2產(chǎn)品銷售雖有增長，但整體基數(shù)小，整體銷售有待提升。產(chǎn)品銷售雖有增長，但整體基數(shù)小，整體銷售有待

12、提升。 2.2.1分渠道第三季度分析分渠道第三季度分析 0 3 商超流通(市內(nèi)）流通(外阜）其他渠道 7月份 8月/7月 9月/8月 分渠道完成情況分渠道完成情況銷售環(huán)比增幅情況銷售環(huán)比增幅情況 confidential | 2.2.2分產(chǎn)品銷售增長分析（略）分產(chǎn)品銷售增長分析（略） 二、第三季度工作總結(jié)二、第三季度工作總結(jié) confidential | 二、第三季度工作總結(jié)二、第三季度工作總結(jié) 第三季度終端市場開拓亮點第三季度終端市場開拓亮點 重點門店重點門店： 百盛長春路店百盛長春路店:7.8.9月，三個月，我司系列產(chǎn)品月均銷量過月，三個月，我司系列產(chǎn)品月均銷量過10萬元，萬元， 月均單門

13、店訂貨量月均單門店訂貨量8萬元，產(chǎn)品市場占有率接近萬元，產(chǎn)品市場占有率接近40%。 重點渠道重點渠道： 市內(nèi)流通，市內(nèi)流通，7.8.9三個月，銷售環(huán)比增幅分別為三個月，銷售環(huán)比增幅分別為50%，120%。 重點區(qū)域重點區(qū)域： 開發(fā)區(qū)區(qū)域，通過業(yè)務(wù)人員前期客情維護為主，集中市場地毯式鋪貨開發(fā)區(qū)區(qū)域，通過業(yè)務(wù)人員前期客情維護為主，集中市場地毯式鋪貨 為重要手段，集中時間，集中人力，物力集中鋪貨，實現(xiàn)鋪貨率，終為重要手段，集中時間，集中人力，物力集中鋪貨，實現(xiàn)鋪貨率，終 端銷量和品牌形象的多重提升。端銷量和品牌形象的多重提升。 市場開拓維護人員市場開拓維護人員; 百盛長春路店長期促銷員百盛長春路店長

14、期促銷員* 市內(nèi)流通渠道業(yè)務(wù)人員市內(nèi)流通渠道業(yè)務(wù)人員* 重點門店重點門店 重點渠道重點渠道 突出區(qū)域突出區(qū)域 代表人員代表人員 confidential | 二、第三季度工作總結(jié)二、第三季度工作總結(jié) 2.3市場問題及措施應(yīng)對市場問題及措施應(yīng)對 渠道均衡渠道均衡 1 【商超渠道】 單店績效 終端維護 市場開拓 1 2 3 【流通渠道】 終端鋪貨率 區(qū)域鞏固 市場開拓 【其他渠道】 市場分析 區(qū)域鞏固 市場開拓 l客戶分類，人員拜訪，問題反饋 l 以市區(qū)市場開拓鞏固為例，進行優(yōu)化分析，形成可復(fù)制， 可推廣模式，進行全員學(xué)習(xí)提升，進而有效進行市場開拓 l單店投入產(chǎn)出分析：重要門店-重要渠道-整個商超

15、-區(qū)域 l簡化流程對接，規(guī)范內(nèi)部操作，強化及時準確 ；制度規(guī)范 l按照單店績效=終端維護=市場開拓具體思路，通過單店以點 連線，多線成面進行市場鞏固，進而針對新市場進行開拓。 l針對新進入及未進入渠道做分析，作為下步工作規(guī)劃，將餐飲 酒店新進入渠道作為渠道開拓維護之列，使之成為增量渠道，實 現(xiàn)品牌銷售雙提升 confidential | 二、第三季度工作總結(jié)二、第三季度工作總結(jié) 渠道投入 渠道影響力 單店銷量市場維護情況 商超 運營模式 旺客隆旺客隆太陽系太陽系 新瑪特新瑪特 百盛百盛 友嘉友嘉 金瑪金瑪 家樂福家樂福 開發(fā)區(qū)商場開發(fā)區(qū)商場 快客快客 沃爾瑪沃爾瑪 麥德龍麥德龍 北京華聯(lián)北京華

16、聯(lián) 樂購樂購 例：商超渠道運營思路例：商超渠道運營思路 confidential | 二、第三季度工作總結(jié)二、第三季度工作總結(jié) 市場問題及措施應(yīng)對市場問題及措施應(yīng)對 產(chǎn)品競爭力產(chǎn)品競爭力 2 1 2 產(chǎn)品總量需提升 類別銷售需 突出重點 1 2 品牌影響力及 認知度 的提升 l通過完善終端渠道鋪貨率進行品牌產(chǎn)品提升 l 輔以相應(yīng)的品牌宣傳，以宣傳促品牌，以品牌帶銷售 l以活動促品牌，以人員推動品牌。人員配備到位 l產(chǎn)品分類規(guī)劃與對手作對比分析，取長補短，有的放矢 l人員渠道推進 l新產(chǎn)品上市推廣，產(chǎn)品更新，視覺沖擊，整體效應(yīng) l輔助性工作（把握訂單預(yù)測，物流配送，庫存優(yōu)化，終端分析等) con

17、fidential | 2009 鞏固提升商超渠道，提升單店績效,由單店提升模式 進行復(fù)制推廣，進而帶動整個商超渠道進一步提升 完善市內(nèi)流通渠道，人員優(yōu)化，渠道鞏固，新客戶開 拓 外阜流通渠道，代理商維護提升，區(qū)域劃分，市場提 升 新品上市，品牌推廣，市場工作日程表，產(chǎn)品推介有 重點，有目的性的進行推廣。 市場跑動規(guī)劃的繼續(xù)規(guī)范，人員任務(wù)合理量化，人員 能力的繼續(xù)提升 四、第四季度工作規(guī)劃四、第四季度工作規(guī)劃 2 5 3 confidential | 2009 10.1511.0110.0111.1512.2012.3112.1012.01 三季度總結(jié) 四季度規(guī)劃 人員提升 任務(wù)量化 區(qū)域鞏固

18、 新品推廣 流通渠道新市 場開拓 商超單店業(yè)績 提升 備貨準備 階段總結(jié) 問題反饋 差異關(guān)閉 雙節(jié)準備 活動推進 人員貨源 渠道完善 貨源到位 鋪貨到位 活動推進 市場動員 終端推進 差異關(guān)閉 階段總結(jié) 效果反饋 結(jié)合新品上市，活動推進，堅持以市場目標為導(dǎo)向，結(jié)合新品上市，活動推進，堅持以市場目標為導(dǎo)向，提升人員能力，完善提升人員能力，完善終端市終端市 場，加強區(qū)域規(guī)范，場，加強區(qū)域規(guī)范，加強訂單預(yù)測和執(zhí)行，加強訂單預(yù)測和執(zhí)行，實現(xiàn)第四季度較大增長實現(xiàn)第四季度較大增長 第四季度工作規(guī)劃表第四季度工作規(guī)劃表 confidential | 2009 終端銷售終端銷售 訂單訂單 其它工作其它工作 、 相對同期增幅15% 訂貨預(yù)估，預(yù)計銷量訂貨預(yù)估，預(yù)計銷量 實際訂單，績效完善實際訂單，績效完善 品類銷售，突出重點品類銷售，突出重點 新店開拓，數(shù)質(zhì)達標新店開拓，數(shù)質(zhì)達標 客情維護，有效跑動客情維護，有效跑動 售后物流配送等問題售后物流配送等問題 及時提報，及時處理及時提報，及時處理 業(yè)務(wù)人員主要工作職責(zé)規(guī)劃業(yè)務(wù)人員主要工作職責(zé)規(guī)劃 每日巡店明細表每日巡店明細表 區(qū)域區(qū)域：業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員：時間時間： 序號序號門店門店聯(lián)系人聯(lián)系人電話電話地址地址拜訪時間拜訪時間進貨情況進貨情況競品情況競品情況終端問題反饋終端問題反饋 1 2 3 4 5 重點客戶周期庫存分析表重點客戶