現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)品策略與管理方案

1、產(chǎn)品策略與管理( 設(shè)計(jì)品牌；新產(chǎn)品開發(fā)與生命周期 )何謂產(chǎn)品 產(chǎn)品是指任何可提供于市場上，以引起消費(fèi)者注意、購 買，使用或消費(fèi)，并滿足他們的欲望或需求的事物。核心、實(shí)體、與引申產(chǎn)品核心產(chǎn)品( Core product) 在工廠生產(chǎn)的是化裝品，而在商店出售的則是希望！解 決消費(fèi)者的真正需要。實(shí)體產(chǎn)品( Tangible product) 五種特征：品質(zhì)水準(zhǔn)；產(chǎn)品特征；形式；品牌與包裝。服務(wù)也可具此五種特征引申產(chǎn)品( Augmented product) 實(shí)體產(chǎn)品外的服務(wù)與利益。 賣電腦不賣一部機(jī)器，而是在賣一套解決問題的系統(tǒng)。不論產(chǎn)品有多相似，它都不必是一般商品。每一種產(chǎn)品和 服務(wù)都能差異化。新

2、式的競爭不在于工廠所生產(chǎn)產(chǎn)品的競爭， 而在賦于產(chǎn)品的包裝，服務(wù)，廣告，顧客咨詢，融資，運(yùn)送，倉儲，及其它消費(fèi)者注重的項(xiàng)目上。真正的挑戰(zhàn)在于界定顧客未被滿足而且愿意多付錢來滿足的需要。產(chǎn)品層級 可由人類基本需要延伸至特定的產(chǎn)品項(xiàng)目。1. 需要集( Need family ) 導(dǎo)至產(chǎn)品集出現(xiàn)的核心需要，如安全需要。2. 產(chǎn)品集( Product family ) 所有能滿足核心需要的產(chǎn)品種類的集合。3. 產(chǎn)品類( Product class) 產(chǎn)品集中某一群具有相似功能的產(chǎn)品。4. 產(chǎn)品線( Product lines) 產(chǎn)品類中某一群高度相關(guān)的產(chǎn)品。5. 產(chǎn)品型( Product type) 產(chǎn)

3、品線中共同擁有某一形式的產(chǎn)品項(xiàng)目的集合。6. 品牌( Brand) 與產(chǎn)品線中一種或多種產(chǎn)品項(xiàng)目有關(guān)的名稱，可用以指明 產(chǎn)品的特性。7. 產(chǎn)品項(xiàng)目( Item) 在某種品牌或產(chǎn)品線中，擁有獨(dú)特規(guī)格，價(jià)格，外觀及其它 屬性的單位，此種項(xiàng)目亦稱庫存單位。(Stock K eeping Unit) SKU產(chǎn)品分類1. 耐久財(cái)( Durable goods)購買后可重復(fù)多次使用的實(shí)體產(chǎn)品。通常耐久財(cái)以人員推 銷較有效，較需要服務(wù)，利潤較高，要提供較多的賣方保 證。2. 非耐久財(cái)( Nondurablegoods)只用一次或數(shù)次的實(shí)體產(chǎn)品。此類產(chǎn)品具經(jīng)常購買和快速 消耗的特性。行銷決策是建立多個(gè)銷售據(jù)點(diǎn)

4、，大量廣告， 薄利多銷，誘消費(fèi)者使用及建立產(chǎn)品偏好。行銷方法： 鼓勵(lì)大量使用；創(chuàng)造新用途；增加使用頻率；廢 料重新利用。3. 服務(wù)( Services)可提供消費(fèi)者的一種活動(dòng)，利益或滿足。服務(wù)是無形，不 可分離與易消失的，所以，應(yīng)注意品質(zhì)管理，信譽(yù)與環(huán)境 的適應(yīng)能力。有全自動(dòng)機(jī)器服務(wù)；人員操作機(jī)械服務(wù)；人 力勞務(wù)，技術(shù)專業(yè)服務(wù)。品質(zhì)服務(wù)模式圖口碑相傳個(gè)人需要過去經(jīng)驗(yàn)期望的服務(wù)品質(zhì)消費(fèi)者行銷者差距1差距實(shí)際的服務(wù)品質(zhì)4對消費(fèi)者的外在溝通差距差5距知識的服務(wù)品質(zhì)差距3知識轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)質(zhì)量規(guī)范差距2管理階層認(rèn)知消費(fèi)者期望的服務(wù)品質(zhì)消費(fèi)品分類1. 便利品( Convenience goods) 消費(fèi)者購

5、買次數(shù)多，不刻意去比較，能立即決定購買的 產(chǎn)品。2. 選購品( Shopping goods) 消費(fèi)者在選購過程中，會刻意比較適用性，價(jià)格，品質(zhì)， 風(fēng)格，形式的產(chǎn)品。3. 特殊品( Specialty goods) 具特殊性或品牌知名度高，某一群消費(fèi)者愿付出更多努力 或代價(jià)獲得的產(chǎn)品。4. 未覓求商品( Unsought goods) 消費(fèi)者不知道，或知道了也不會考慮買的產(chǎn)品。工業(yè)品分類1. 材料及零件( Material & parts ) 原料；價(jià)格后物料與零件。2. 資本財(cái)( Capitalitem ) 主要設(shè)備及附屬設(shè)備。3. 附屬品及服務(wù)( Supplies & services)

6、附屬用品分操作用(鉛筆)和維修用(掃帚)兩種。服務(wù)包括維修服務(wù)和商業(yè)咨詢產(chǎn)品線決策產(chǎn)品線是由一群相關(guān)的產(chǎn)品組成，它們的功能相似，賣 給同一顧客群，且以相同形式的配銷通路銷售，或者它們都 在某一價(jià)格范圍內(nèi)，而組成一條產(chǎn)品線。產(chǎn)品線分析1. 產(chǎn)品線銷售額與利潤產(chǎn)品線中各產(chǎn)品的貢獻(xiàn)比率銷售額與利潤比率2. 產(chǎn)品線市場分析不同規(guī)格的產(chǎn)品分配及配合市場需要的安排。產(chǎn)品線長度1. 產(chǎn)品線伸延決策向下延伸 從高價(jià)位產(chǎn)品開始，發(fā)展低價(jià)位產(chǎn)品向上延伸 從低利潤產(chǎn)品開始，發(fā)展高利潤產(chǎn)品雙向延伸 從中間開始，向高低價(jià)位產(chǎn)品發(fā)展2. 產(chǎn)品線填補(bǔ)決策利用現(xiàn)有產(chǎn)品的威望填補(bǔ)產(chǎn)品可事半功倍，填補(bǔ)的理由可如下：賺取利潤 平息

7、經(jīng)銷商對產(chǎn)品線不足的抱怨。行成完整的產(chǎn)品 線，增加競爭能力，加強(qiáng)搭配能力。利用剩余產(chǎn)能。即利用剩余資金，生產(chǎn)能力，培養(yǎng) 新產(chǎn)品。公司政策上希望擁有全線產(chǎn)品，以建立企 業(yè)整體形象。先行占有，以免競爭者加入。是擴(kuò)展趨勢中的必然 途徑。產(chǎn)品線現(xiàn)代化，號召力與刪減策略1. 現(xiàn)代化現(xiàn)有的產(chǎn)品。 可一次徹底轉(zhuǎn)變或逐步轉(zhuǎn)變，要掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)。2. 建立統(tǒng)一品牌的形象。 達(dá)到產(chǎn)品從核心，實(shí)體到引伸的統(tǒng)一性。3. 定期檢查，刪除沒有貢獻(xiàn)的產(chǎn)品，進(jìn)行新陳代謝。個(gè)別產(chǎn)品決策產(chǎn)品屬性 ( Product attributes) 決策1. 產(chǎn)品品質(zhì) 接受投訴，改進(jìn)品質(zhì)，使退貨率降低，顧客抱怨少，公 司產(chǎn)品保證負(fù)擔(dān)也減少2

8、. 產(chǎn)品特性 是一項(xiàng)有力的競爭武器3. 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 獨(dú)特設(shè)計(jì)，是先入為主的關(guān)鍵，設(shè)計(jì)不等于外形。好 的設(shè)計(jì)能吸引注意力，提高產(chǎn)品性能，降低成本，并 向目標(biāo)市場傳達(dá)產(chǎn)品的價(jià)值感品牌決策( Branding )1. 品牌( Brand) 名稱，記號，符號，以便消費(fèi)者辨認(rèn)2. 品名( BrandName) 品牌中可用語言念出來的部分3. 品標(biāo)( Brand Mark )品牌不能用語言念出來，但可讓顧客辨認(rèn)的部分4. 商標(biāo)( Trademark)品牌申請為專屬使用權(quán)，并在法律上給予特別的保 護(hù)5. 版權(quán)( Copyright ) 文藝創(chuàng)作申請專屬印刷，出刊與銷售的權(quán)力品牌決策 是否要為產(chǎn)品發(fā)展品牌品牌使

9、用者決策 由誰使用品牌，廠商，中間商，廠商自有品 牌和中間商私有品牌混合，或租用品牌家族品牌決策 公司產(chǎn)品要個(gè)別命名或只取一個(gè)家族品牌，或 不同產(chǎn)品類取不同的家族名稱品牌延伸決 是否要給其它產(chǎn)品冠上相同的品牌，可用強(qiáng)有 力的品牌迅速建立新產(chǎn)品的知名度，節(jié)省廣告 費(fèi)多品牌決策要不要在同一產(chǎn)品類，使用兩個(gè)或兩個(gè)以上的 品牌品牌重定位決策品牌是否需要重新定位命名決策 品牌歸屬?zèng)Q策 品牌品質(zhì)決策 家族品牌決策品牌延伸決策其他產(chǎn)品是否采用同樣品牌多品牌決策同類產(chǎn)品是否采用兩個(gè)或品牌重定位決策品牌是否須重定位品牌延伸無品牌延伸單一品牌兩個(gè)或兩個(gè)以上品牌品牌重定位品牌無重定位品牌決策包裝與標(biāo)簽決策( Pac

10、king & Labeling ) 確定包裝對產(chǎn)品的主要功能：保護(hù)，介紹使用方法，說明產(chǎn) 品品質(zhì)，介紹公司或其它；決定包裝的大小，形狀，材料，顏色， 文字說明和品標(biāo)。良好包裝的原則： 富“感性”吸引力；能充分保護(hù)內(nèi)容物；具 顯著的購買溝通效果，可見內(nèi)容物，尤其是食品；容易使 用；有再利用價(jià)值 (即“理性”吸引力 );配合消費(fèi)時(shí)尚，適時(shí) 改變包裝。改變包裝的風(fēng)險(xiǎn)類別低風(fēng)險(xiǎn)高風(fēng)險(xiǎn)包裝圖案之改變使用說明及注意事項(xiàng) 成分說明 其他附屬圖表 法定說明文字 臨時(shí)附獎(jiǎng) 臨時(shí)優(yōu)待新名稱新的主要色彩新插圖新商標(biāo) 新風(fēng)格新設(shè)計(jì)形式 其他主要圖表的新設(shè)計(jì)包裝結(jié)構(gòu) 之改變增進(jìn)使用方便的特征 新蓋子或裝備 新材料 油墨

11、減淡 增加包裝增加尺寸新包裝類型新包裝形式改變尺寸 主要材料明顯而未加以說明的改變決定標(biāo)簽應(yīng)具的功能基本一點(diǎn)是使消費(fèi)者容易辨識廣品或品牌，可以是將 產(chǎn)品分等級，或提供產(chǎn)品某些訊息，必須注明所有法律規(guī) 定的訊息。命名決策 有時(shí)最重要在一個(gè)“好的聯(lián)想”因素上。要考慮是否適 合媒體來表達(dá)。服務(wù)決策特性： 無形性；與銷售不可分；品質(zhì)差別大，不易標(biāo)準(zhǔn)化。產(chǎn)品組合決策原則：1. 以本身具備的資源為考慮基礎(chǔ)，在能創(chuàng)造最大利益的有 效利用下，決定產(chǎn)品的深度和廣度；2. 考慮市場的開發(fā)成本；3. 考慮企業(yè)形象的影響。產(chǎn)品淘汰決策出現(xiàn)下列情況，須立即退出市場1. 衰退的速率的而確定；2. 售價(jià)低于成本，對手有實(shí)力

12、長期抗?fàn)帲?. 業(yè)界產(chǎn)能大幅過剩，遠(yuǎn)高于需求；4. 產(chǎn)品不易差異化，生產(chǎn)設(shè)備不能移作他用，競爭對手很 難退出市場；5. 業(yè)界一貫作業(yè)，且設(shè)備尚新而極少折舊；6. 同業(yè)除此一行別無謀生之處。新產(chǎn)品發(fā)展兩種基本形態(tài)(1) 公司可設(shè)立研究發(fā)展部門 (R & D Department) 以從事內(nèi)部之 新產(chǎn)品發(fā)展 (Internal New Product Development)。(2) 訂立新產(chǎn)品發(fā)展合約 (Contract New Product Development)， 雇 用外部獨(dú)立的研究人員，或新產(chǎn)品發(fā)展代理機(jī)構(gòu)。新產(chǎn)品的類型(1) 世界性新產(chǎn)品 (New-to-the-world-pro

13、duct) 能創(chuàng)造一個(gè)新市場的全新產(chǎn)品。(2) 全新產(chǎn)品 (New-product lines) 公次首在市場推出的新產(chǎn)品。(3) 增強(qiáng)既有的產(chǎn)品線 (Additions to existing product lines) 強(qiáng)化公司既有產(chǎn)品線的新產(chǎn)品。(4) 現(xiàn)有產(chǎn)品的修正及改良 (Improvements Product / revisions to existing products) 提供更好的品質(zhì)或增加認(rèn)知價(jià)值以取代現(xiàn)有產(chǎn)品的新產(chǎn)品。(5) 重定位 (Re-positioning) 改變現(xiàn)有產(chǎn)品的目標(biāo)市場或移至新的市場區(qū)隔。(6) 成本降低 (Cost reductions) 以較低

14、的成本提供類似品質(zhì)的新產(chǎn)品。以上亦即六種新產(chǎn)品觀念。發(fā)展新產(chǎn)品要考慮消費(fèi)者對新”產(chǎn)品的認(rèn)同開發(fā)新產(chǎn)品的原因產(chǎn)生甄選創(chuàng)意創(chuàng)意商業(yè)分析開發(fā)產(chǎn)品新產(chǎn)品開發(fā)程序新產(chǎn)品的評估標(biāo)準(zhǔn)新產(chǎn)品失敗的原因配銷通路不當(dāng)或不力推銷不力廣告無效其他部門配合不當(dāng)促銷產(chǎn)品生命周期 Product Life Cycle, PLC 引介期策略 Introduction Period 高 低A) 快速掠取策略 在高價(jià)格及高促銷水準(zhǔn)下推出新產(chǎn)品。 價(jià)高(A)(B)B) 緩慢掠取策略 格低(C)(D)在高價(jià)格及低促銷水準(zhǔn)下推出新產(chǎn)品C) 快速滲透策略在低價(jià)格及大量促銷下快速推出新產(chǎn)品D) 緩慢滲透策略 在低價(jià)格及低促銷水準(zhǔn)下推出新產(chǎn)

15、品。成長期策略1) 改善產(chǎn)品品質(zhì)。2) 加入新的模型及較優(yōu)良的產(chǎn)品。3) 進(jìn)入新的市場區(qū)隔。4) 進(jìn)入新的配銷通路。5) 將建立產(chǎn)品認(rèn)知的廣告轉(zhuǎn)移為說服消費(fèi)者并引起購買的廣告6) 適時(shí)的降價(jià)，以吸引對價(jià)格較敏感的另一階層的購買者。成熟期策略成熟期分三個(gè)階段：1) 成長中的成熟期( Growth Maturity )銷售成長率開始衰退2) 穩(wěn)定的成熟期( Stable Maturity) 市場維持飽和，因此每人平均銷售額趨于水平狀態(tài)3) 衰退中的成熟期( Decaying Maturity ) 絕對銷售額開始下降。成熟期行銷策略：1) 行銷修正擴(kuò)張品牌使用者人數(shù) ：改變非使用者；進(jìn)入新市場區(qū)隔； 取競爭者的顧客。增加此品牌的年使用率： 更常使用；每次更多的使用量； 的更多的用途。2) 產(chǎn)品改良品質(zhì)改良；特性改良；式樣改良。3) 行銷組合改良考慮： 價(jià)格；配銷；廣告；銷售促進(jìn)；人員銷售；服務(wù)。衰退期行銷策略：不管是置產(chǎn)品于死地，或任由它們自然毀滅，都是一件無聊 的事，而且經(jīng)常造成必須與忠實(shí)的老伙伴分離之無限悲傷。1) 確認(rèn)衰弱的產(chǎn)品2) 擬定行銷策略3) 剔除決策考慮銷售或轉(zhuǎn)移給他人，或徹底舍棄；決定舍棄的速 度；善后，即保留多少零件，存貨，人力以服務(wù)產(chǎn)品的舊 顧客。產(chǎn)品策略 討論問題 （新加坡 ）1. “行銷可以說是一種文明的戰(zhàn)爭，一種藉由文字，創(chuàng) 意及慎密的