嬰童店店長(zhǎng)店鋪管理實(shí)務(wù)

1、嬰童店店長(zhǎng)店鋪管理實(shí)務(wù) 重要提示：嬰童店專用培訓(xùn)光碟的培訓(xùn)方法與效果保證 四大步驟 第一步：店主預(yù)先觀看、學(xué)習(xí)課程，每次學(xué)習(xí)一張光盤(pán)（一個(gè)課程）；并聯(lián)系門(mén)店具體經(jīng) 營(yíng)狀況與導(dǎo)購(gòu)員實(shí)際素質(zhì)，做要點(diǎn)記錄。（因?yàn)槿~老師講的是普遍現(xiàn)象，而門(mén)店則千差萬(wàn) 別，所以要“理論聯(lián)系實(shí)際”）；切記：“店員學(xué)，老板不，效果等于零” 第二步：店主召集店員學(xué)習(xí)，先觀看，再討論45分鐘至1小時(shí)。這時(shí)候，店主擔(dān)任“引導(dǎo) 師”角色，鼓勵(lì)員工發(fā)言，提出合理化建議。切記：“只看碟，不討論，效果等于零”； 第三步：整理討論結(jié)果，形成門(mén)店管理改良表，明確改良項(xiàng)目、責(zé)任人、完成進(jìn)度、 效果評(píng)估，并馬上行動(dòng)。切記：“只討論，不行動(dòng)，效果

2、等于零”； 第四步：確保每個(gè)課程輪番培訓(xùn)3次以上，效果尤佳。（專業(yè)課程只學(xué)一次沒(méi)有太大用途， 多學(xué)幾次才能消化吸收）；切記：“只培訓(xùn)，不堅(jiān)持，效果等于零”； 重要提示：嬰童店專用培訓(xùn)光碟的培訓(xùn)方法與效果保證 三項(xiàng)注意： 注意一：前二、三個(gè)月，每次培訓(xùn)后或是每?jī)纱闻嘤?xùn)后，請(qǐng)員工一 起吃吃飯，聊聊天，增進(jìn)感情，讓員工愛(ài)上培訓(xùn)； 注意二：任何時(shí)候，老板都要表現(xiàn)的喜愛(ài)培訓(xùn)尤其在員工面前； 注意三：最重要的：培訓(xùn)是門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理的重要工程，一定要堅(jiān)持 下去，養(yǎng)成良好的培訓(xùn)習(xí)慣，才能培養(yǎng)一流的團(tuán)隊(duì)。所以，建議大 家購(gòu)買葉老師的“系列”培訓(xùn)光碟。 第一講：嬰童店金牌導(dǎo)購(gòu)技巧第一講：嬰童店金牌導(dǎo)購(gòu)技巧(上、下集

3、上、下集) 第二講：做媽媽們的銷售顧問(wèn)第二講：做媽媽們的銷售顧問(wèn) 第三講：嬰童店幾種致命錯(cuò)誤第三講：嬰童店幾種致命錯(cuò)誤 嬰童店專用培訓(xùn)光碟 金牌導(dǎo)購(gòu)員是什么樣? 顧客：（已挑選了一個(gè)日本奶瓶）什么奶瓶比較好？ “求新”心理 導(dǎo)購(gòu)：我給你介紹個(gè)最好的。b-free的奶瓶的是用pes材料做的。 普通奶瓶是pc材料，通常含有亞硝氨等致癌（消化道腫瘤、肝 癌）物質(zhì)，而pes奶瓶既不含亞硝氨，也不釋放雙酚a。（癌 變，兒童的生殖系統(tǒng)和大腦發(fā)育失常。） 顧客： 但是108元，也太貴了！ 導(dǎo)購(gòu)：姐，我?guī)湍闼阋还P帳。您手上的pc奶瓶46元，每三個(gè)月要換， 1年4個(gè)，總花費(fèi)184元，b-free奶瓶1個(gè)就可以放

4、心使用1年以 上，才108元，現(xiàn)在買還有9折的優(yōu)惠，實(shí)價(jià)才97元,而且有益寶 寶的健康。您說(shuō)貴嗎？不貴！ 案例案例：導(dǎo)購(gòu)員小李：導(dǎo)購(gòu)員小李 金牌導(dǎo)購(gòu)員是如何煉成的? 案例：導(dǎo)購(gòu)員小李（17個(gè)/下午，上崗僅3個(gè)月） “一個(gè)人可以沒(méi)學(xué)歷，但不可以沒(méi)知識(shí)；一個(gè)人可以沒(méi)學(xué)歷，但不可以沒(méi)知識(shí)； 可以沒(méi)上過(guò)大學(xué)，但不可以放棄學(xué)習(xí)?？梢詻](méi)上過(guò)大學(xué)，但不可以放棄學(xué)習(xí)?！?筆記本筆記本 外包裝、說(shuō)明書(shū)、宣傳折頁(yè)等外包裝、說(shuō)明書(shū)、宣傳折頁(yè)等 什么時(shí)候?qū)W：學(xué)習(xí)的什么時(shí)候?qū)W：學(xué)習(xí)的8個(gè)好時(shí)機(jī)個(gè)好時(shí)機(jī) 來(lái)貨時(shí)、上架時(shí)、寫(xiě)價(jià)格簽時(shí)、整理貨架時(shí)、來(lái)貨時(shí)、上架時(shí)、寫(xiě)價(jià)格簽時(shí)、整理貨架時(shí)、 空閑時(shí)、上下班時(shí)、睡前時(shí)、培訓(xùn)時(shí)空閑

5、時(shí)、上下班時(shí)、睡前時(shí)、培訓(xùn)時(shí) 成為輔導(dǎo)員：新手成為輔導(dǎo)員：新手3天背不會(huì)一律辭退，天背不會(huì)一律辭退，更強(qiáng)更強(qiáng)！ 嬰童店金牌導(dǎo)購(gòu)六大技巧 第一階段：銷售開(kāi)場(chǎng)的技巧 第二階段：推薦商品的技巧 第三階段：討價(jià)還價(jià)的技巧(異議) 第四階段：附加銷售的技巧 第五階段：收銀階段的技巧 第六階段：逛店不買的應(yīng)對(duì)技巧 第一階段：銷售開(kāi)場(chǎng)的技巧 導(dǎo)購(gòu)：（走上前）“請(qǐng)問(wèn)您要買什么？” 顧客：什么也不買，隨便看看（走開(kāi)，再不搭理導(dǎo)購(gòu)員） 案例案例：（下午：（下午3點(diǎn)）點(diǎn)）一位女士在隨意翻看嬰兒服裝一位女士在隨意翻看嬰兒服裝 請(qǐng)問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)： 導(dǎo)購(gòu)失誤在哪里？導(dǎo)購(gòu)失誤在哪里？ 怎樣說(shuō)怎樣說(shuō)“開(kāi)場(chǎng)話術(shù)開(kāi)場(chǎng)話術(shù)”？ 第一階段

6、：銷售開(kāi)場(chǎng)的技巧 顧客突然停下來(lái) 顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視商品 顧客觸摸商品 顧客翻看價(jià)格簽 顧客四處張望 顧客主動(dòng)提問(wèn) 這時(shí)候是最好的接近時(shí)機(jī)嗎？這時(shí)候是最好的接近時(shí)機(jī)嗎？ 第一階段：銷售開(kāi)場(chǎng)的技巧 1、服務(wù)開(kāi)場(chǎng)法： “需要幫助嗎？” “喜歡哪種款式，我來(lái)幫您參考？” 2、詢問(wèn)開(kāi)場(chǎng)法： “您是送禮還是自己用?”(2個(gè)方向) “您的寶寶多大了？” “這兩件您比較喜歡哪一件？這件還是那件” （二選一） “喜歡紅色嗎?”(封閉式)/“喜歡什么顏色” （開(kāi)放式） 巧妙的銷售開(kāi)場(chǎng)話術(shù)巧妙的銷售開(kāi)場(chǎng)話術(shù) 第一階段：銷售開(kāi)場(chǎng)的技巧 3、商品開(kāi)場(chǎng)法： “你看，這幾件是最新款式，讓我為您介紹” “你看，這幾款最近在做活

7、動(dòng)，買二件打七 折，特別優(yōu)惠” 4、試用開(kāi)場(chǎng)法： “這些都是品牌貨，你摸一下，多好的面料，多好的做工” 5、贊美開(kāi)場(chǎng)法： “您眼光真好，這件小裙子是今年流行款，賣的特別好” 巧妙的銷售開(kāi)場(chǎng)話術(shù)巧妙的銷售開(kāi)場(chǎng)話術(shù) 第二階段：推薦商品的技巧 顧客：“哪個(gè)奶粉牌子好？” 導(dǎo)購(gòu)：“貝因美愛(ài)+奶粉好”（取出1階段奶粉遞給顧客） 顧客：“多少錢？” 導(dǎo)購(gòu)：“238 ”。 顧客：（遞回導(dǎo)購(gòu)員）“我先看看其它奶粉” 案例：一位新生兒媽媽準(zhǔn)備給寶寶吃奶粉案例：一位新生兒媽媽準(zhǔn)備給寶寶吃奶粉 請(qǐng)問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)： 如何判斷顧客購(gòu)買力？如何判斷顧客購(gòu)買力？ 推薦商品從低價(jià)位開(kāi)始還是從高價(jià)位開(kāi)始？推薦商品從低價(jià)位開(kāi)始還是從高

8、價(jià)位開(kāi)始？ 這位奶粉導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該如何銷售？這位奶粉導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該如何銷售？ 第二階段：推薦商品的技巧 判斷顧客的衣著與氣質(zhì) 從聊天中挖掘信息 孩子誰(shuí)在帶？在哪里上班？產(chǎn)后幾個(gè)月上班？ 判斷顧客購(gòu)買能力技巧判斷顧客購(gòu)買能力技巧 顧客永遠(yuǎn)不會(huì)說(shuō)顧客永遠(yuǎn)不會(huì)說(shuō)“買不起買不起”，關(guān)鍵是我們準(zhǔn)確判斷顧客，關(guān)鍵是我們準(zhǔn)確判斷顧客 的的 購(gòu)買力購(gòu)買力與與購(gòu)買意愿購(gòu)買意愿 導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)是激發(fā)顧客的導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)是激發(fā)顧客的“購(gòu)買意愿購(gòu)買意愿” “給寶寶最好的給寶寶最好的”，天下的媽媽都是一樣的，天下的媽媽都是一樣的 第二階段：推薦商品的技巧 主營(yíng)高檔品的店：先展示高檔品 主營(yíng)中高檔品的店：先展示中檔品，再視顧客反應(yīng)向

9、高 檔或低檔進(jìn)行 動(dòng)作：低檔快捷 高檔慎重 小心 商品價(jià)位推薦技巧商品價(jià)位推薦技巧 一般原則：由低價(jià)位慢慢到高價(jià)位介紹一般原則：由低價(jià)位慢慢到高價(jià)位介紹 熟客及高消費(fèi)顧客熟客及高消費(fèi)顧客“三高三高”推薦原則推薦原則：高毛利、高提成、高單價(jià)：高毛利、高提成、高單價(jià) 第二階段：推薦商品的技巧 1、主動(dòng)出擊法： “238元，您可能覺(jué)得價(jià)格偏高一點(diǎn)，但您想，質(zhì)量好比什么 都重要，貝因美愛(ài)+是100%新西蘭進(jìn)口，那里天更藍(lán)，草更綠、 天然牧草無(wú)污染” 2、商品特性強(qiáng)調(diào)法： “買奶粉就是買奶源（usp），貝因美愛(ài)+是新西蘭進(jìn)口奶源， “國(guó)際品質(zhì)”，質(zhì)量信的過(guò)；“中國(guó)配方”，比洋奶粉的配方 更適合中國(guó)的寶寶

10、，因?yàn)橹袊?guó)的母乳和外國(guó)母乳相比，是“三 少兩多”（脂肪、鈣、dha少，氯化鈉、環(huán)境毒素多）” 商品推薦技巧商品推薦技巧 第二階段：推薦商品的技巧 3、顧客利益強(qiáng)調(diào)法：“買奶粉就是買寶寶的健康，其他的 可以省，寶寶的營(yíng)養(yǎng)就應(yīng)該是最好的。吃愛(ài)+奶粉的寶寶長(zhǎng) 的都特別聰明可愛(ài)，眼睛又黑又亮。我們家隔壁的寶寶才4 個(gè)月大，身高70cm，19斤重，和6個(gè)月的寶寶一樣，他吃 的就是愛(ài)+奶粉”。 商品推薦技巧商品推薦技巧 小提示：熟背小提示：熟背寶寶身高與體重標(biāo)準(zhǔn)寶寶身高與體重標(biāo)準(zhǔn) 找出商品的找出商品的usp（一句話、三句話、三分鐘話術(shù)）（一句話、三句話、三分鐘話術(shù)） 第三階段：討價(jià)還價(jià)的技巧（異議處理）

11、顧客：“這車太貴了，便宜點(diǎn)吧” 導(dǎo)購(gòu)：“不貴，功能這么齊全的車，其它牌子要賣1500元左右” 顧客：“便宜我就買！” 導(dǎo)購(gòu)：“沒(méi)辦法，公司規(guī)定的” 顧客：（被激怒了）“你們的規(guī)定太死了，其他店就比你們靈活， 1000元的東西也不打個(gè)折，誰(shuí)買??？” 導(dǎo)購(gòu)： 案例：案例： 一位媽媽看中了一輛一位媽媽看中了一輛980元多功能手推車元多功能手推車 提示：提示： 異議的異議的3大動(dòng)機(jī)：在這兒買？在這個(gè)時(shí)候買？買這個(gè)值不值？大動(dòng)機(jī)：在這兒買？在這個(gè)時(shí)候買？買這個(gè)值不值？ 理由：質(zhì)量、功能理由：質(zhì)量、功能款式款式、售后服務(wù)、導(dǎo)購(gòu)態(tài)度與水平、價(jià)格、售后服務(wù)、導(dǎo)購(gòu)態(tài)度與水平、價(jià)格、做不了主做不了主 第三階段：討

12、價(jià)還價(jià)的技巧 1、但是應(yīng)對(duì)法： “永遠(yuǎn)不要對(duì)顧客說(shuō)“不”，用“是的”“但是” 例如：“是的，您可能覺(jué)得價(jià)格高點(diǎn)，但是您看這輛車的 管材是加厚的，絕對(duì)安全；而且，一般的手推車部件都含 有害物質(zhì)，而寶寶都喜歡用嘴咬東西，這輛手推車使用的 塑料、布料和鐵管都經(jīng)過(guò)最嚴(yán)格的質(zhì)量測(cè)試的，符合國(guó)際 上最嚴(yán)格的歐洲環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)（拿證明），寶寶絕不會(huì)吃到危 害健康的重金屬象鉛啊、汞啊” 這位導(dǎo)購(gòu)的失誤在哪里？這位導(dǎo)購(gòu)的失誤在哪里？ 第三階段：討價(jià)還價(jià)的技巧 2、價(jià)值應(yīng)對(duì)法：不要強(qiáng)調(diào)“價(jià)格”，而要強(qiáng)調(diào)“價(jià)值” 應(yīng)繼續(xù)強(qiáng)調(diào)商品的“使用價(jià)值”，激發(fā)顧客的美好聯(lián)想 例如：“這輛車既有檔次，又有氣派，推著寶寶散步， 不論走在

13、小區(qū)還是街上，寶寶的回頭率是百分百，多神 氣” 這位導(dǎo)購(gòu)的失誤在哪里？這位導(dǎo)購(gòu)的失誤在哪里？ 第三階段：討價(jià)還價(jià)的技巧 3、附加銷售應(yīng)對(duì)法： “要不您挑(而不是”買”)配套產(chǎn)品，我向公司（老板 或主管）請(qǐng)示一下，能不能給您特別優(yōu)惠，象這款遮 雨蓬，小蚊帳，還有這款小涼席，夏天散步很合用的” 這位導(dǎo)購(gòu)的失誤在哪里？這位導(dǎo)購(gòu)的失誤在哪里？ 第三階段：討價(jià)還價(jià)的技巧 4、比價(jià)應(yīng)對(duì)法： “您放心，這款車在百貨大樓賣1100元，在其他母嬰店 賣1060元，我們的賣價(jià)是最公道的了?！?這位導(dǎo)購(gòu)的失誤在哪里？這位導(dǎo)購(gòu)的失誤在哪里？ 第三階段：討價(jià)還價(jià)的技巧 5、正面應(yīng)對(duì)法：不要總強(qiáng)調(diào)“規(guī)定”、“制度” “辦

14、一張會(huì)員卡就可以享受95折優(yōu)惠” “我也只是店員，這樣吧，我請(qǐng)示一下店長(zhǎng)” “我們是連鎖經(jīng)營(yíng)的店，我要是能做主” 這位導(dǎo)購(gòu)的失誤在哪里？這位導(dǎo)購(gòu)的失誤在哪里？ “商品是靠質(zhì)量創(chuàng)牌子的，而不是靠銷量創(chuàng)建品商品是靠質(zhì)量創(chuàng)牌子的，而不是靠銷量創(chuàng)建品 牌，沒(méi)有嚴(yán)格的制度是不能保證產(chǎn)品質(zhì)量的，牌，沒(méi)有嚴(yán)格的制度是不能保證產(chǎn)品質(zhì)量的， 更不能對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)。要是我們的商品隨便打更不能對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)。要是我們的商品隨便打 折，您買的也不放心啊。折，您買的也不放心啊。” (點(diǎn)評(píng)：點(diǎn)評(píng)：贏了一場(chǎng)辯論，輸?shù)粢粋€(gè)買賣贏了一場(chǎng)辯論，輸?shù)粢粋€(gè)買賣) 第四階段：附加銷售的技巧 顧客：塑料奶瓶好，還是玻璃奶瓶好？ 導(dǎo)購(gòu)：都好（

15、有點(diǎn)情緒） （顧客自己挑了1個(gè)奶瓶和2個(gè)s型奶嘴） 導(dǎo)購(gòu)：還需要點(diǎn)什么？ 顧客：不需要（愛(ài)理不理） 案例：一位新手爸爸為寶寶買奶瓶案例：一位新手爸爸為寶寶買奶瓶 請(qǐng)問(wèn)：這位導(dǎo)購(gòu)失誤在哪里？請(qǐng)問(wèn)：這位導(dǎo)購(gòu)失誤在哪里？ 應(yīng)該怎樣為顧客推薦奶瓶？應(yīng)該怎樣為顧客推薦奶瓶？ 第四階段：附加銷售的技巧 不要把情緒帶到工作上 “天下沒(méi)有什么是絕對(duì)的，但顧客是絕對(duì)不能得罪的！” 導(dǎo)購(gòu)名言： “上班我把煩惱留在家里，下班我把煩惱留在店里” “年齡老化會(huì)使皮膚發(fā)皺，失去工作熱情會(huì)使心靈發(fā)皺” （店長(zhǎng)：賣場(chǎng)情緒調(diào)節(jié)） 這位導(dǎo)購(gòu)的失誤這位導(dǎo)購(gòu)的失誤 第四階段：附加銷售的技巧 應(yīng)推薦4個(gè)奶瓶（2個(gè)喝奶1個(gè)喝果汁1個(gè)喝水

16、） “（先介紹兩種奶瓶的優(yōu)點(diǎn)），您是準(zhǔn)備給寶寶喂 奶呢？還是喝果汁？還是喝水？” 一個(gè)奶瓶引發(fā)的關(guān)聯(lián)銷售一個(gè)奶瓶引發(fā)的關(guān)聯(lián)銷售 1、水平關(guān)聯(lián)推薦法、水平關(guān)聯(lián)推薦法 第四階段：附加銷售的技巧 按消費(fèi)者的使用習(xí)慣 奶瓶配套品：2奶嘴3安撫奶嘴4奶瓶刷5奶瓶夾 6奶粉盒7吸奶器8暖奶器9消毒鍋10奶瓶清潔 液 11防溢乳墊12授乳臂枕 一個(gè)奶瓶引發(fā)的關(guān)聯(lián)銷售一個(gè)奶瓶引發(fā)的關(guān)聯(lián)銷售 2、垂直關(guān)聯(lián)推薦法、垂直關(guān)聯(lián)推薦法 第四階段：附加銷售的技巧 我們店正在做活動(dòng)，購(gòu)買二件有七折，多劃算 買xx滿100元，立減15元 買6罐奶粉送1罐，不買太可惜了！ 買xx滿500元，加x元購(gòu)xx一個(gè) 今天上午才到的新品

17、，就給你趕上了，您看 一個(gè)奶瓶引發(fā)的關(guān)聯(lián)銷售一個(gè)奶瓶引發(fā)的關(guān)聯(lián)銷售 3、特價(jià)新品推薦法、特價(jià)新品推薦法 第四階段：附加銷售的技巧 附加銷售經(jīng)典案例： （經(jīng)典案例：上崗僅15天的導(dǎo)購(gòu)員一次連帶銷售800多元） 4、綜合推薦法、綜合推薦法 第一回合：無(wú)購(gòu)買意愿第一回合：無(wú)購(gòu)買意愿 第二回合：第二回合：2罐奶粉（媽媽）罐奶粉（媽媽） 第三回合：第三回合：4盒輔食（婆婆）（水平關(guān)聯(lián)推薦法）盒輔食（婆婆）（水平關(guān)聯(lián)推薦法） 第四回合：第四回合：2套嬰兒服裝（寶寶）（水平關(guān)聯(lián)推薦法）套嬰兒服裝（寶寶）（水平關(guān)聯(lián)推薦法） 第五回合：第五回合：1件特價(jià)蛤衣（特價(jià)新品推薦法）件特價(jià)蛤衣（特價(jià)新品推薦法） 第六回

18、合：一頂帽子和防曬霜（垂直關(guān)聯(lián)推薦法）第六回合：一頂帽子和防曬霜（垂直關(guān)聯(lián)推薦法） 第四階段：附加銷售的技巧 口水巾：牙膠安撫奶嘴補(bǔ)鈣鋅輔食餐具 帽子：防曬霜鞋襪服裝 孕婦裝：內(nèi)衣鞋襪保健品洗護(hù)品 紙尿褲：隔尿墊紗尿布濕紙巾護(hù)臀膏 奶粉：奶伴清火補(bǔ)鈣鋅濕疹膏 嬰兒理發(fā)：理發(fā)器胎毛筆枕頭涼席補(bǔ)鈣鋅痱子粉等 “我們不賣珍珠，我們賣的是珍珠項(xiàng)鏈我們不賣珍珠，我們賣的是珍珠項(xiàng)鏈” 任何商品都可引發(fā)關(guān)聯(lián)銷售任何商品都可引發(fā)關(guān)聯(lián)銷售 第五階段：收銀階段的技巧 收銀員：“原價(jià)117,會(huì)員卡95折，折后111.15，您有1角5分錢嗎？” 顧客：“沒(méi)有，只有2毛錢” 收銀員：收您120元2角，找您9元（應(yīng)該是9

19、.05元） 顧客：（勃然大怒）為什么少我5分錢，你的5分錢是錢，我的就不 是了，不買了！ 案例：一位顧客付款時(shí)的遭遇案例：一位顧客付款時(shí)的遭遇（買了一款價(jià)值（買了一款價(jià)值117元的遙控玩具車）元的遙控玩具車） 請(qǐng)問(wèn)：這位收銀員有錯(cuò)嗎？請(qǐng)問(wèn)：這位收銀員有錯(cuò)嗎？ 第五階段：收銀階段的技巧 店內(nèi)應(yīng)明文規(guī)定免除購(gòu)物金額的尾數(shù) 店日營(yíng)業(yè)額1萬(wàn)元左右，規(guī)定每日營(yíng)業(yè)額可有10元左右的短帳 這位收銀員有錯(cuò)嗎？這位收銀員有錯(cuò)嗎？ 第五階段：收銀階段的技巧“收銀是銷售的開(kāi)始” 第一步：收銀 第二步：提醒會(huì)員積分 第三步：提醒辦理會(huì)員卡 第四步：包裝 第五步：提醒配套品購(gòu)買 第六步：提醒促銷品購(gòu)買 第七步：贈(zèng)送小禮

20、品、贈(zèng)品、優(yōu)惠券或郵報(bào) 第八步：感謝并邀請(qǐng)?jiān)俅喂馀R 收銀員負(fù)責(zé)顧客最一站的接待，特別訓(xùn)練；發(fā)揮收銀臺(tái)功能收銀員負(fù)責(zé)顧客最一站的接待，特別訓(xùn)練；發(fā)揮收銀臺(tái)功能 收銀作業(yè)八部曲收銀作業(yè)八部曲 第六階段：逛店不買的應(yīng)對(duì)技巧 案例：一位男顧客購(gòu)買童裝的經(jīng)歷案例：一位男顧客購(gòu)買童裝的經(jīng)歷 顧客：（站在花車前）反復(fù)翻看顧客：（站在花車前）反復(fù)翻看1件小長(zhǎng)袖圓領(lǐng)衫件小長(zhǎng)袖圓領(lǐng)衫 導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu): （站在花車另一面）（站在花車另一面）“這衣服很洋氣這衣服很洋氣” 顧客：顧客： 導(dǎo)購(gòu)：導(dǎo)購(gòu)：“才才18塊錢塊錢” 顧客：（默默離開(kāi)這家店）顧客：（默默離開(kāi)這家店） 請(qǐng)問(wèn)：這位導(dǎo)購(gòu)失誤在哪里？請(qǐng)問(wèn)：這位導(dǎo)購(gòu)失誤在哪里？ 我

21、們的店每天流失多少這樣的顧客呢我們的店每天流失多少這樣的顧客呢? 這時(shí)候金牌導(dǎo)購(gòu)員會(huì)怎么做這時(shí)候金牌導(dǎo)購(gòu)員會(huì)怎么做? 第六階段：逛店不買的應(yīng)對(duì)技巧 銷售案例：一位男顧客購(gòu)買童裝的經(jīng)歷銷售案例：一位男顧客購(gòu)買童裝的經(jīng)歷 第一步：跑位第一步：跑位 第二步：詢問(wèn)第二步：詢問(wèn) 第三步：推薦替代特價(jià)商品第三步：推薦替代特價(jià)商品 第四步：推薦新品第四步：推薦新品 第五步：推薦配套品第五步：推薦配套品 第六步：推薦其他品類第六步：推薦其他品類 第七步：請(qǐng)教第七步：請(qǐng)教顧客意見(jiàn)表顧客意見(jiàn)表 第八步第八步: 讓顧客感動(dòng)讓顧客感動(dòng)! 第六階段：逛店不買的應(yīng)對(duì)技巧 金牌心態(tài)： 要絕招，不要絕望 金牌性格： 要為成功

22、找方法，不為失敗找理由 金牌目標(biāo)： 沒(méi)有賣不掉的商品，只有賣不掉商品的人 金牌口號(hào): 服務(wù)再服務(wù)，讓顧客感動(dòng)! 您是金牌導(dǎo)購(gòu)員嗎？您是金牌導(dǎo)購(gòu)員嗎？ 嬰童店金牌導(dǎo)購(gòu)技巧（總結(jié)） 第一階段：銷售開(kāi)場(chǎng)的技巧 第二階段：推薦商品的技巧 第三階段：討價(jià)還價(jià)的技巧 1、服務(wù)開(kāi)場(chǎng)法、服務(wù)開(kāi)場(chǎng)法 2、詢問(wèn)開(kāi)場(chǎng)法、詢問(wèn)開(kāi)場(chǎng)法 3、商品開(kāi)場(chǎng)法、商品開(kāi)場(chǎng)法 4、試用開(kāi)場(chǎng)法、試用開(kāi)場(chǎng)法 5、贊美開(kāi)場(chǎng)法、贊美開(kāi)場(chǎng)法 1、主動(dòng)出擊法、主動(dòng)出擊法 2、商品特性強(qiáng)調(diào)法、商品特性強(qiáng)調(diào)法 3、顧客利益強(qiáng)調(diào)法、顧客利益強(qiáng)調(diào)法 1、但是應(yīng)對(duì)法、但是應(yīng)對(duì)法 2、價(jià)值應(yīng)對(duì)法、價(jià)值應(yīng)對(duì)法 3、附加銷售應(yīng)對(duì)法、附加銷售應(yīng)對(duì)法 4、比價(jià)應(yīng)對(duì)

23、法、比價(jià)應(yīng)對(duì)法 5、正面應(yīng)對(duì)法、正面應(yīng)對(duì)法 第四階段：附加銷售的技巧 第五階段：收銀階段的技巧 第六階段：逛店不買的應(yīng)對(duì)技巧 嬰童店金牌導(dǎo)購(gòu)技巧（總結(jié)） 1、水平關(guān)聯(lián)推薦法、水平關(guān)聯(lián)推薦法 2、垂直關(guān)聯(lián)推薦法、垂直關(guān)聯(lián)推薦法 3、特價(jià)新品推薦法、特價(jià)新品推薦法 4、綜合推薦法、綜合推薦法 收銀作業(yè)八部曲收銀作業(yè)八部曲 這個(gè)時(shí)代，讓顧客滿意這個(gè)時(shí)代，讓顧客滿意 已經(jīng)過(guò)時(shí)，金牌導(dǎo)購(gòu)的已經(jīng)過(guò)時(shí)，金牌導(dǎo)購(gòu)的 價(jià)值是價(jià)值是“讓顧客感動(dòng)讓顧客感動(dòng)!” 金牌導(dǎo)購(gòu)特征 微笑多一點(diǎn) 嘴巴甜一點(diǎn) 方法多一點(diǎn) 理由少一點(diǎn) 腦筋活一點(diǎn) 效率高一點(diǎn) 做事細(xì)一點(diǎn) 行動(dòng)快一點(diǎn) 脾氣小一點(diǎn) 肚量大一點(diǎn) 十分導(dǎo)購(gòu)十分導(dǎo)購(gòu) 十分

24、成功十分成功 謹(jǐn)以此課程鳴謝：謹(jǐn)以此課程鳴謝： 親愛(ài)的導(dǎo)購(gòu)員朋友們親愛(ài)的導(dǎo)購(gòu)員朋友們 工作愉快工作愉快 健康自信健康自信 第一講：嬰童店金牌導(dǎo)購(gòu)技巧第一講：嬰童店金牌導(dǎo)購(gòu)技巧(上、下集上、下集) 第二講：做媽媽們的銷售顧問(wèn)第二講：做媽媽們的銷售顧問(wèn) 第三講：嬰童店幾種致命錯(cuò)誤第三講：嬰童店幾種致命錯(cuò)誤 嬰童店專用培訓(xùn)光碟 銷售案例： 導(dǎo)購(gòu)要點(diǎn)： 1、指點(diǎn)銷售北京布鞋的專賣店 2、提問(wèn)并引導(dǎo)顧客 懷孕期間體重增加15kg 平底布鞋走路腳跟著地，不能靠足弓吸收震蕩， 孕婦易損傷肌肉、韌帶、也讓小外孫不安寧 建議買孕婦專用鞋，鞋跟2cm適宜 某中年女性為女兒買平跟孕婦布鞋某中年女性為女兒買平跟孕婦布

25、鞋（懷孕（懷孕4個(gè)月）個(gè)月） 銷售案例： 導(dǎo)購(gòu)要點(diǎn)： 寶寶生下來(lái)兩周，不要使用，用母乳喂養(yǎng)，培養(yǎng)寶寶習(xí)慣乳頭 寶寶吃奶：催乳素乳汁分泌；催產(chǎn)素刺激子宮，恢復(fù)身材 建議：萬(wàn)一奶水不足，便于工作，混合喂養(yǎng)，可買奶瓶 建議：購(gòu)買奶瓶套裝（可省30多元） 某孕婦問(wèn)：某孕婦問(wèn)：“什么時(shí)候開(kāi)始給寶寶用奶瓶什么時(shí)候開(kāi)始給寶寶用奶瓶” 銷售案例： 導(dǎo)購(gòu)要點(diǎn)：“您知道嗎？寶寶皮膚有5個(gè)不好！” 皮膚薄易受損不能用成人護(hù)膚品 控制酸堿能力弱補(bǔ)水（薰衣草：鎮(zhèn)靜、強(qiáng)化補(bǔ)水） 淚腺發(fā)育不成熟無(wú)淚配方 色素層簿防曬 皮膚抵抗力弱護(hù)臀膏 一位媽媽來(lái)店觀看嬰兒洗護(hù)品一位媽媽來(lái)店觀看嬰兒洗護(hù)品 導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品順序：洗頭導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品順序：

26、洗頭洗浴洗浴補(bǔ)水補(bǔ)水乳液乳液爽身粉爽身粉護(hù)臀膏護(hù)臀膏防曬霜防曬霜 銷售案例： 導(dǎo)購(gòu)要點(diǎn)：童裝推薦應(yīng)從兒童的形體與膚色著手 導(dǎo)購(gòu)： “山山經(jīng)常做戶外運(yùn)動(dòng)吧？膚色真健康?。ò抵改w色黑），這二款 顏色鮮亮，特適合山山，（胸前比劃）多精神！” “山山身材壯實(shí)，虎頭虎腦的。要是上衣配一件無(wú)領(lǐng)衫，一件圓領(lǐng)， 下身穿收腿的七分褲，加上這一雙皮涼鞋，又活潑又帥氣?！?“男孩子比較調(diào)皮，一件上衣還是好好的，褲子已經(jīng)穿壞了幾條。 您還是多拿2條，我請(qǐng)示一下老板給個(gè)優(yōu)惠價(jià)?！?一位媽媽帶一位媽媽帶3歲半的小男孩買童外裝歲半的小男孩買童外裝 解答：青草汁液先用冷水稍稍沖洗，再用酒精擦，葉綠素隨酒精揮發(fā)掉。解答：青草汁

27、液先用冷水稍稍沖洗，再用酒精擦，葉綠素隨酒精揮發(fā)掉。 銷售案例： 顧客：我要gmp認(rèn)證的產(chǎn)品 導(dǎo)購(gòu)：什么是gmp 顧客：連gmp都不知道，還賣什么產(chǎn)品？ 顧客挑選補(bǔ)鈣的保健品顧客挑選補(bǔ)鈣的保健品 學(xué)習(xí)商品有關(guān)基本知識(shí)：gmp 適合于制藥、食品行業(yè)的強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn) 從原材、人員、設(shè)施設(shè)備、生產(chǎn)、運(yùn)輸?shù)冗^(guò)程需達(dá)到國(guó) 家法規(guī)要求的衛(wèi)生質(zhì)量要求 提升產(chǎn)品品質(zhì)、保障質(zhì)量要求 gmp：good manufacturing practice的縮寫(xiě)，意為的縮寫(xiě)，意為“優(yōu)良制造標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)良制造標(biāo)準(zhǔn)”， 銷售話術(shù)：銷售話術(shù)： “這款產(chǎn)品是這款產(chǎn)品是gmp認(rèn)證的，按藥品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，你完全可以放心購(gòu)買認(rèn)證的，按藥品的質(zhì)量

28、標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，你完全可以放心購(gòu)買” 有哪些商品是有哪些商品是gmp認(rèn)證商品？認(rèn)證商品？ 銷售案例： 顧客：看包裝上又是“綠色食品”，又是“有機(jī)食 品”， 又是 “無(wú)公害食品”到底有什么區(qū)別??？ 導(dǎo)購(gòu)：都一樣，對(duì)寶寶都好 顧客：不懂就別裝懂，你這是什么專業(yè)??！ 一位男士為寶寶挑選菜粉一位男士為寶寶挑選菜粉 學(xué)習(xí)商品有關(guān)基本知識(shí)： 無(wú)公害食品：是食品生產(chǎn)的基本要求，按國(guó)家相應(yīng)生產(chǎn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)生無(wú)公害食品：是食品生產(chǎn)的基本要求，按國(guó)家相應(yīng)生產(chǎn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)生 產(chǎn)并經(jīng)有關(guān)部門(mén)認(rèn)定的安全食品。產(chǎn)并經(jīng)有關(guān)部門(mén)認(rèn)定的安全食品。 綠色食品：是我國(guó)農(nóng)業(yè)部推廣的認(rèn)證食品，限制甚至嚴(yán)格禁止在生綠色食品：是我國(guó)農(nóng)業(yè)部推廣的認(rèn)證食品

29、，限制甚至嚴(yán)格禁止在生 產(chǎn)過(guò)程中使用化肥、農(nóng)藥、獸藥、添加劑等危害環(huán)境與產(chǎn)過(guò)程中使用化肥、農(nóng)藥、獸藥、添加劑等危害環(huán)境與 人體的物質(zhì)。它是無(wú)公害食品向有機(jī)食品的過(guò)渡階段。人體的物質(zhì)。它是無(wú)公害食品向有機(jī)食品的過(guò)渡階段。 有機(jī)食品：是以有機(jī)方式生產(chǎn)加工的食品，符合國(guó)際有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)并經(jīng)有機(jī)食品：是以有機(jī)方式生產(chǎn)加工的食品，符合國(guó)際有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)并經(jīng) 專門(mén)認(rèn)證機(jī)構(gòu)每年認(rèn)證，嚴(yán)格禁止使用危害物質(zhì)與轉(zhuǎn)基專門(mén)認(rèn)證機(jī)構(gòu)每年認(rèn)證，嚴(yán)格禁止使用危害物質(zhì)與轉(zhuǎn)基 因食品，是最高質(zhì)量等級(jí)的食品。因食品，是最高質(zhì)量等級(jí)的食品。 無(wú)公害食品、綠色食品和有機(jī)食品的區(qū)別無(wú)公害食品、綠色食品和有機(jī)食品的區(qū)別 怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問(wèn)

30、？ 怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問(wèn)？(6個(gè)案例) 銷售技巧提升類知識(shí) 商品知識(shí)基礎(chǔ)類知識(shí) 育兒知識(shí)專業(yè)類知識(shí)（嬰童店本質(zhì)） 母母 嬰嬰 生生 活活 顧顧 問(wèn)問(wèn) 怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問(wèn)？ 方法一：顧客是最好的老師 當(dāng)面請(qǐng)教當(dāng)面請(qǐng)教 與顧客聊天與顧客聊天 售后回訪售后回訪 每天收集問(wèn)題，用筆記下，每天收集問(wèn)題，用筆記下， 查找資料，再回復(fù)顧客查找資料，再回復(fù)顧客 顧客投訴顧客投訴 怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問(wèn)？ 方法二：自學(xué)是成功的捷徑 育兒知識(shí)：育兒光碟育兒知識(shí)：育兒光碟 商品知識(shí)：外包裝、說(shuō)明書(shū)、宣傳折頁(yè)等商品知識(shí)：外包裝、說(shuō)明書(shū)、宣傳折頁(yè)等 銷售技巧：日積月累銷售技巧：日積月累 （沒(méi)有失

31、敗，只有（沒(méi)有失敗，只有“暫時(shí)沒(méi)有成功暫時(shí)沒(méi)有成功”） 什么時(shí)候?qū)W：什么時(shí)候?qū)W： 學(xué)習(xí)的學(xué)習(xí)的8個(gè)好時(shí)機(jī)個(gè)好時(shí)機(jī) 門(mén)店配置電腦上網(wǎng)門(mén)店配置電腦上網(wǎng) （商品不懂找百度，育兒不明找商品不懂找百度，育兒不明找google） 1.來(lái)貨時(shí)來(lái)貨時(shí) 2.上架時(shí)上架時(shí) 3.寫(xiě)價(jià)格簽時(shí)寫(xiě)價(jià)格簽時(shí) 4.整理貨架時(shí)整理貨架時(shí) 5.空閑時(shí)空閑時(shí) 6.上下班時(shí)上下班時(shí) 7.睡前時(shí)睡前時(shí) 8.培訓(xùn)時(shí)培訓(xùn)時(shí) 怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問(wèn)？ 方法三：學(xué)習(xí)供應(yīng)商提供培訓(xùn)資料 采購(gòu)的采購(gòu)的“三進(jìn)原則三進(jìn)原則” 進(jìn)商品、進(jìn)培訓(xùn)、進(jìn)促銷進(jìn)商品、進(jìn)培訓(xùn)、進(jìn)促銷 怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問(wèn)？ 方法四：參加供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn) 與多家

32、本地友好店聯(lián)合要求，集中培訓(xùn)與多家本地友好店聯(lián)合要求，集中培訓(xùn) 更有促銷方面的支持更有促銷方面的支持 怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問(wèn)？ 方法五：讓老導(dǎo)購(gòu)成為輔導(dǎo)員 案例案例:小李小李 加料必須加價(jià)加料必須加價(jià) 怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問(wèn)？ 報(bào)5種貨號(hào) 說(shuō)出（店長(zhǎng)三問(wèn)培訓(xùn)法） 零售價(jià)是多少？ 陳列在哪里？（找尋時(shí)間） 商品賣點(diǎn)是什么（至少3個(gè)） 方法六：新手每天學(xué)習(xí)、掌握方法六：新手每天學(xué)習(xí)、掌握5款商品賣點(diǎn)款商品賣點(diǎn) 怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問(wèn)？ 方法七：每周定期挑選5款滯銷品開(kāi)展銷售競(jìng)賽 銷售競(jìng)賽八部曲銷售競(jìng)賽八部曲 滯銷品成暢銷品滯銷品成暢銷品 高獎(jiǎng)勵(lì)高獎(jiǎng)勵(lì)重點(diǎn)推重點(diǎn)推巧陳列巧陳列定話術(shù)

33、定話術(shù) 找賣點(diǎn)找賣點(diǎn)想方法想方法選商品選商品查數(shù)據(jù)查數(shù)據(jù) 怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問(wèn)？ 未來(lái)的銷售顧問(wèn)未來(lái)的銷售顧問(wèn) “育嬰師育嬰師” 方法八：報(bào)名參加方法八：報(bào)名參加“育嬰師育嬰師”培訓(xùn)培訓(xùn) 怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問(wèn)？ 嬰童店專業(yè)培訓(xùn)光碟每年四期 （第二輯今年10月推出） 一次比一次好 方法九：購(gòu)買專業(yè)培訓(xùn)光碟，組織學(xué)習(xí)方法九：購(gòu)買專業(yè)培訓(xùn)光碟，組織學(xué)習(xí) 銷售顧問(wèn)是這樣煉成的（總結(jié)） 方法一：顧客是最好的老師方法一：顧客是最好的老師 方法二：自學(xué)是成功的捷徑方法二：自學(xué)是成功的捷徑 方法三：學(xué)習(xí)供應(yīng)商提供培訓(xùn)資料方法三：學(xué)習(xí)供應(yīng)商提供培訓(xùn)資料 方法四：參加供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)方法四：

34、參加供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn) 方法五：讓老導(dǎo)購(gòu)成為輔導(dǎo)員方法五：讓老導(dǎo)購(gòu)成為輔導(dǎo)員 方法六：每天學(xué)習(xí)、掌握方法六：每天學(xué)習(xí)、掌握5款商品賣點(diǎn)款商品賣點(diǎn) 方法七：每周定期挑選方法七：每周定期挑選5款滯銷品開(kāi)展銷售競(jìng)賽款滯銷品開(kāi)展銷售競(jìng)賽 方法八：報(bào)名參加方法八：報(bào)名參加“育嬰師育嬰師”培訓(xùn)培訓(xùn) 方法九：購(gòu)買專業(yè)培訓(xùn)光碟，組織學(xué)習(xí)方法九：購(gòu)買專業(yè)培訓(xùn)光碟，組織學(xué)習(xí) 第一講：嬰童店金牌導(dǎo)購(gòu)技巧第一講：嬰童店金牌導(dǎo)購(gòu)技巧(上、下集上、下集) 第二講：做媽媽們的銷售顧問(wèn)第二講：做媽媽們的銷售顧問(wèn) 第三講：嬰童店幾種致命錯(cuò)誤第三講：嬰童店幾種致命錯(cuò)誤 嬰童店專用培訓(xùn)光碟 嬰童店十五種致命錯(cuò)誤 錯(cuò)誤一：大白天

35、，開(kāi)“黑店” 錯(cuò)誤二：有人沒(méi)人，開(kāi)“聾啞店” 錯(cuò)誤三：櫥窗沒(méi)有吸引力（開(kāi)“盲人店”） 錯(cuò)誤四：商品種類不齊全，商品銷售無(wú)主次 錯(cuò)誤五：貨架設(shè)計(jì)不科學(xué)，陳列面積太浪費(fèi) 錯(cuò)誤六：商品陳列不分類，暢銷滯銷沒(méi)區(qū)別 錯(cuò)誤七：商品標(biāo)價(jià)不清晰，價(jià)簽使用不規(guī)范 嬰童店十五種致命錯(cuò)誤 錯(cuò)誤八：特價(jià)手法單調(diào) 錯(cuò)誤九：新品展示不明顯 錯(cuò)誤十：不注重自我學(xué)習(xí)與培訓(xùn) 錯(cuò)誤十一：導(dǎo)購(gòu)員勤于賣貨，懶于理貨 錯(cuò)誤十二：促銷活動(dòng)沒(méi)有規(guī)律，次數(shù)太少 錯(cuò)誤十三：禮品贈(zèng)品數(shù)量少，質(zhì)量差 錯(cuò)誤十四：不做營(yíng)業(yè)計(jì)劃 錯(cuò)誤十五：不開(kāi)會(huì)，甚至不開(kāi)早會(huì) 木桶原理木桶原理 錯(cuò)誤一：大白天，開(kāi)“黑店” 開(kāi)店的首要目標(biāo)是賺錢,不是省錢 亮度(與檔次成

36、正比) 比競(jìng)爭(zhēng)店亮：一條街上最亮比競(jìng)爭(zhēng)店亮：一條街上最亮 位置倍數(shù) 櫥窗2-4 入口處2-3 看板(收銀臺(tái))3-5 貨架(服裝)1.5-2 錯(cuò)誤二：有人沒(méi)人，開(kāi)“聾啞店” 上班前：振作精神的樂(lè)曲 下午13：00-14：00輕音樂(lè),舒緩疲勞 背景音樂(lè)：顧客光顧率增加15%；舒緩的音樂(lè)可增加顧客的 深度接觸率，銷售額提高30%； 錯(cuò)誤三：櫥窗沒(méi)有吸引力（開(kāi)“盲人店”） 嬰童店櫥窗陳列技巧 （生活秀:服飾為主、兒童房、車; ） 更新頻率(714天) 錯(cuò)誤四：商品種類不齊全，商品銷售無(wú)主次 無(wú)論面積大小，每家店都有主力品類（差異化） 吸引顧客的商品結(jié)構(gòu) 該類商品首選此店；該類商品首選此店； 超過(guò)市場(chǎng)平均份額；超過(guò)市場(chǎng)平均份額； 投入主要資源；投入主要資源； 常規(guī)大批量購(gòu)買；常規(guī)大批量購(gòu)買； 價(jià)格最便宜；價(jià)格最便宜； 平均份額；平均份額； “一站式一站式”的必備品；的必備品； 正常價(jià)格，追求毛利；正常價(jià)格，追求毛利； 季節(jié)或假日季節(jié)或假日 (夏天的驅(qū)蚊品、防曬、六一節(jié)玩具等夏天的驅(qū)蚊品、防曬、六一節(jié)玩具等) 目標(biāo)商品目標(biāo)商品 必選商品必選商品(比價(jià)商品比價(jià)商品) 便利商品便利商品 季節(jié)商品季節(jié)商品 錯(cuò)誤五：貨架設(shè)計(jì)不科學(xué)，陳列面積太浪費(fèi) 高度偏低（面積與貨架高度成反比） 層板間隔過(guò)大 （奶粉高17-20cm，