城西人家可行性研究報告36254

1、1 1總論總論 1 11 1 建建設設項項目目概概況況 111 項項目目概概況況 “城西人家”項目地處西安市勞動北路與西站正街交接口東南角。南臨大慶路， 北臨西站街，交通四通八達，往來自如，出行方便。總占地面積為 23.88 畝（15920 平方米），規(guī)劃總建筑面積為 57000 平方米 。 該項目南臨玉林汽車貿易市場，西側為西安市儀表廠家屬區(qū)，南距大慶路小學 約 300m，距鎬京醫(yī)院 600m 左右，附近有玉林商場和倉儲式批發(fā)商場“家世界”等 大型批發(fā)市場，購物娛樂環(huán)境較為理想。南距大慶路約 200m，大慶路為連接城內與 城西的一條重要城市主干道，且有多路公交車及中巴車通過，并計劃建設本市地

2、鐵 行經(jīng)站，交通非常便利。 112 建建設設單單位位基基本本情情況況 項目建設單位為西安市三安房地產開發(fā)有限公司（以下簡稱“三安公司”）。 該公司是一個具有三級房地產開發(fā)企業(yè)資質的國有企業(yè)。于一九九三年七月成立， 公司注冊資金 800 萬元人民幣，現(xiàn)有資產 85563585 元，員工 61 名，其中大專以上 學歷占 85%以上，中高級以上專業(yè)技術人員 6 人。公司成立以來，成功開發(fā)了“豐 禾安居住宅小區(qū)”，該小區(qū)曾獲西安市“綠色環(huán)保小區(qū)”和“文明小區(qū)”稱號。 公司始終遵循“誠信、求實、開拓、奉獻”的企業(yè)精神，本著“信譽第一、質 量第一、服務第一、效益第一”的宗旨，不斷開拓創(chuàng)新，為用戶提供物美價

3、廉的住 宅和物業(yè)服務，創(chuàng)造優(yōu)美的住宅環(huán)境。“城西人家”項目是三安公司開發(fā)的第二個 大型項目。 1 12 2 項項目目建建設設的的必必要要性性 本項目建設的必要性主要從以下幾個方面來體現(xiàn)： 1 西安市房地產市場的需要 2 項目所在地周圍環(huán)境的需要 3形成新的居住組團的需要 121 西西安安市市房房地地產產市市場場的的需需要要 隨著住房市場化的推進，根據(jù)不同經(jīng)濟收入家庭享受不同住房的政策，最低收 入家庭的住房由政府或單位提供廉租房，中低收入家庭購買經(jīng)濟適用房，其他高收 入家庭購買市場價的商品房。近幾年來，西安市政府連續(xù)加大住宅建設投資計劃。 這些項目的實施建設對緩解西安市目前住宅狀況起到很大的促進

4、作用。目前，西安 市東郊、南郊和北郊的房地產市場已經(jīng)基本形成，但是西郊房地產市場相對滯后， 投資建設“城西人家”項目，有利于促進西郊房地產市場的發(fā)展，使西安房地產市 場均衡發(fā)展，同時，滿足西郊居民的置業(yè)需要。 122 項項目目所所在在地地周周邊邊環(huán)環(huán)境境的的需需求求 項目所在地目前基礎設施良好，地理位置較為優(yōu)越南臨玉林汽車貿易市場， 西側為西安市儀表廠家屬區(qū)，南距大慶路小學 300m，距鎬京醫(yī)院 600m 左右，附近 有大型批發(fā)市場：玉林商場和倉儲式批發(fā)商場“家世界”。另外，項目所在地屬居 民聚居區(qū)，居住密度比較高，項目實施后，可以進一步改善城市居民居住環(huán)境，帶 動城市經(jīng)濟發(fā)展。 123 形形

5、成成新新的的居居住住組組團團的的需需要要 隨著城西房地產市場的加速發(fā)展，城西不再是過去交通擁擠、環(huán)境污染嚴重的 郊區(qū)。本項目以及周邊其他正在房地產項目的投資興建，將在這一區(qū)域形成新的居 住組團。 1 13 3 可可行行性性研研究究結結論論及及建建議議 結合項目情況，本次可行性研究對將來房地產市場進行了深入的調查，根據(jù)實 際情況制定了切合實際的銷售方案，并進行客觀的投資估算和財務評價，主要經(jīng)濟 數(shù)據(jù)及財務評價結果如下： 表表 1-1 主要經(jīng)濟數(shù)據(jù)及評價指標表主要經(jīng)濟數(shù)據(jù)及評價指標表 序號名稱單位數(shù)量 一經(jīng)濟數(shù)據(jù) 1總投資萬元12176 其中：自有資金萬元4300 銀行貸款萬元2000 2總銷售收

6、入萬元18817 3稅金及附加萬元1035 4總成本費用萬元13211 4利潤總額萬元5037 5所得稅萬元1662 6稅后利潤萬元3374 二財務評價指標 1項目財務凈現(xiàn)值（i=12%）萬元1723 2資本金財務凈現(xiàn)值（i=12%）萬元1804 3項目內部收益率%30.05 4資本金內部收益率%34.78 5投資回收期年2.12 6借款償還期年1.67 7盈虧平衡點%70.72% 通過對項目的技術經(jīng)濟分析論證，我們得出以下結論： 1項目收益較好，有建設的必要性； 2項目建設條件具備，滿足項目建設的要求； 3設計方案技術經(jīng)濟指標合理； 4財務可行性研究結論可行。 1 14 4 可可行行性性研研

7、究究編編制制的的依依據(jù)據(jù) 1西安市建設項目城建費用統(tǒng)一征收辦法實施細則； 2陜西省建筑工程綜合概預算定額（1999）； 3西安市建設項目城建費用統(tǒng)一收費一覽表； 4陜西省工程建設其它費用定額； 5西安市發(fā)展計劃委員會 2004 年 321 號文西安市發(fā)展計劃委員會關于下達 2004 年度第六批房地產開發(fā)項目建設前期準備計劃的通知 6城西人家項目規(guī)劃設計方案； 7城西人家營銷推廣思路 8受托方現(xiàn)場勘察及市場調查收集的有關資料； 9委托方提供的其他有關資料。 2 2市場分析市場分析 本項目的市場分析首先從宏觀經(jīng)濟形勢、西安市房地產市場、項目所在區(qū)位的 房地產市場等三個不同的層次進行分析與預測，然后

8、從項目自身所具有的優(yōu)勢、劣 勢、投資機會等四個方面進行 swot 分析，最后對項目的目標市場、價格以及功能 等進行定位。 2 21 1 宏宏觀觀經(jīng)經(jīng)濟濟形形勢勢 211 全全國國宏宏觀觀經(jīng)經(jīng)濟濟形形勢勢 在市場經(jīng)濟下，房地產業(yè)是一個處于長期發(fā)展之中的行業(yè)，只要經(jīng)濟在發(fā)展、 社會環(huán)境在改善、人們的收入在增加，房地產需求就會不斷增長。近年來高速發(fā)展 的國民經(jīng)濟、不斷提高的居民收入水平以及居民對改善居住條件的巨大潛在需求， 成為支撐我國房地產市場平穩(wěn)發(fā)展的基礎力量。與此同時，國家規(guī)范房地產市場的 決心更給消費者帶來了信心。 從國民經(jīng)濟角度來看，國家統(tǒng)計資料顯示，19911999 年，我國國內生產總值

9、 平均增長率達到 10.4%，2000 年至 2003 年國內生產總值增長率分別為 7.8%、7.3%、8%和 9.1%。據(jù)國家統(tǒng)計局初步測算， 2004 年 gdp 將持續(xù)增長，發(fā) 展勢頭強勁?？梢?，我國宏觀經(jīng)濟在長期內具有潛在的高增長率、內在的自身增長 慣性和較強的穩(wěn)定性，國民經(jīng)濟運行正處于新一輪周期中的上升期。 從社會環(huán)境看，房地產業(yè)關聯(lián)度高、帶動力強，是國民經(jīng)濟的支柱產業(yè)。促進 房地產市場持續(xù)健康發(fā)展，是提高居民住房水平，改善居住質量，滿足人民群眾物 質文化生活需要的基本要求；是促進消費，擴大內需，拉動投資增長，保持國民經(jīng) 濟持續(xù)快速健康發(fā)展的有力措施；是充分發(fā)揮人力資源優(yōu)勢，擴大社會

10、就業(yè)的有效 途徑。實現(xiàn)房地產市場持續(xù)健康發(fā)展，對于全面建設小康社會，加快推進社會主義 現(xiàn)代化具有十分重要的意義。 從居民收入與消費變動上看，我國在過去10多年中，并未因加大積累、加大資 本的積聚和集中而忽略消費，社會成員總體的收入增長速度、消費能力增長速度幾 乎始終高于國民經(jīng)濟增長速度。從整體上來說，我國國民收入的分配長期保持了向 消費傾斜的格局，特別是積極推動住房貨幣分配方案的實施和住房信貸政策的調整， 市民對買賣商品房行為已能普遍接受。參見表2-1。 表表 2-1 我國職工工資、居民收入、儲蓄與國民經(jīng)濟環(huán)比增長速度我國職工工資、居民收入、儲蓄與國民經(jīng)濟環(huán)比增長速度 年份1996199719

11、981999200020012002 國有經(jīng)濟單位職工工資總額增長（%）11.76.2-4.25.16.414.315.1 城鎮(zhèn)家庭人均可支配收入增長（%）12.46.65.17.97.35.412.3 全國城鄉(xiāng)居民儲蓄存款余額增長（%）29.919.315.411.67.911.217.8 國內生產總值增長（%）9.68.87.87.18.07.38.0 資料來源：中國統(tǒng)計年鑒2003 從國家宏觀調控來看，近年，隨著我國房地產價格特別是住宅價格的持續(xù)上漲， 房地產投資的迅速擴張，為防止投資過熱，保持房地產行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展，國家 和各地方政府從金融信貸和土地儲備等方面對房地產市場采取了一系列

12、的宏觀調控 措施。到 2004 年，政府更是加大了宏觀調控力度，從加大土地調控力度，實施土地 市場清理整頓，緊縮房地產信貸等方面對房地產實行“點剎車”。這一系列政策對 樓市的健康運行無疑起到了良好的規(guī)范作用，市場競爭加劇，優(yōu)勝劣汰加速，資金 實力雄厚、實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的實力型公司將凸現(xiàn)競爭優(yōu)勢，行業(yè)集中度進一步提升。 另外，中產階層的形成對我國的房地產市場發(fā)展有著極其重要和深遠的影響。 一方面中產階層是購買商品房的主力軍，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，步入中產階層的人將越 來越多，這些人中相當一部分原先的居住條件并不十分理想，收入的不斷增長使他 們對居住品質的要求也愈加提升，即使已經(jīng)進行過一次置業(yè)的家庭也開始對

13、住宅的 位置、環(huán)境、檔次等方面有了更新更好的要求，因而不少中產階層家庭會進行二次 甚至多次置業(yè)。從而大大增加住宅市場的需求，而他們所選的住宅將是中高檔或高 檔住宅，對提高我國住宅市場的整體品質也會起到積極的促進作用。另一方面，由 于中產階層手中有較為充裕的資金，他們會積極地尋找較好的投資渠道，而購買一 處或多處升值潛力大的商品房作為投資是一個很好的選擇，因此中產階層中房地產 的投資者將會越來越多，這在很大程度上增加了住宅市場的有效需求。 212 西西安安市市整整體體經(jīng)經(jīng)濟濟形形勢勢 隨著全國經(jīng)濟的持續(xù)快速發(fā)展，特別是國家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的實施和我國加入 了世界貿易組織，西安的經(jīng)濟社會發(fā)展進入了一

14、個非常重要的歷史時期，城市基礎 設施建設更是突飛猛進。西部大開發(fā)戰(zhàn)略的實施和國家實行重點支持西部發(fā)展的政 策措施的落實，國家增加了對西部地區(qū)的財政轉移支付和建設資金的投入，并在對 外開放、稅收、土地、資源、人才等方面采取優(yōu)惠政策。宏觀經(jīng)濟形勢的寬松局面， 為以西安為橋頭堡的大西北迅速崛起、為西安市經(jīng)濟的健康發(fā)展，提供了極為有利 的外部環(huán)境。 2003 年，西安市國內生產總值完成 940.35 億元，較 2002 年增長 13.5%，一、 二、三產業(yè)增加值分別增長 1.3%、17.4%、11.3%。今年上半年保持了良好的發(fā)展勢 頭，全市實現(xiàn)國內生產總值 485.96 億元，比上年同期增長 12.

15、6%。中央繼續(xù)堅定不 移地推進西部大開發(fā)，為西安經(jīng)濟的發(fā)展提供了良好機遇。 2 22 2 西西安安市市房房地地產產市市場場分分析析 2003年以來，西安市房地產市場繼續(xù)保持著穩(wěn)定、快速、健康的發(fā)展勢頭，房 地產開發(fā)投資穩(wěn)定增長，商品房價格穩(wěn)中有升，商品房銷售面積繼續(xù)增長，銷售額 同步增加，市場交易活躍，空置率下降。隨著商品房建設步伐的加快及商品房開發(fā)、 銷售各方面政策的完善和改進、居民收入的穩(wěn)步增長，商品房市場人氣不斷上升， 并進入了一個穩(wěn)定的增長期，尤其是商品房銷售的高速增長，說明了西部大開發(fā)的 政策效應已經(jīng)體現(xiàn)出來，人們對西部大開發(fā)的信心日益增強。城鎮(zhèn)住房制度改革繼 續(xù)深化，商品房個人消費

16、不斷擴大，房地產開發(fā)宏觀調控政策逐步到位，可以預計 今后幾年西安房地產市場將繼續(xù)保持快速健康的發(fā)展勢頭。 與此同時，城市規(guī)模不斷延伸，軌道交通建設迅速發(fā)展，郊區(qū)的大規(guī)模城市化 建設，以及城鎮(zhèn)配套設施的完善，中低價位小區(qū)的試點開發(fā)為西安市房地產的發(fā)展 注入了新的活力。 在西安市整體經(jīng)濟形勢良好的背景下，房地產市場有序發(fā)展，開發(fā)投資結構更 趨合理。2003年住宅占投資總量的比重保持在68%（其中51%為普通住宅），別墅 和經(jīng)濟適用房分別占4%和9%，辦公樓為12%，商業(yè)用房為12%。 221 需需求求市市場場分分析析 2004年8月我們對西安市商品住房消費者進行了調查，其中住宅調查分析如下。 1住

17、宅需求市場分析 住宅調查的主要內容是市場上最受歡迎的區(qū)域、房型、房價、付款形式以及小 區(qū)環(huán)境和物業(yè)管理等；主要目的是了解西安市居民對商品住宅的購買能力以及偏好 的房屋類型。本次調查以調查問卷的方式獲得調查問卷517份，其中有效問卷450份。 調查顯示，有意向在高新區(qū)和南郊附近購買住宅的被調查者仍然占大多數(shù)。其 次較多消費者更傾向于城西和城北，如圖1。 29.91% 35.77% 4.10% 12.66% 12.97% 4.59% 0.00% 5.00% 10.00% 15.00% 20.00% 25.00% 30.00% 35.00% 40.00% 高新區(qū)南郊東郊北郊西郊城內 圖1 計劃購房區(qū)

18、域分布 在被調查者中，計劃購買高層住宅的占29.71%，計劃購買小高層住宅的占45.73%， 計劃購買其他類型住宅（主要是多層）的占24.56%，如圖2。 圖2 計劃購買住宅類型分布 高層 29.71% 小高層 45.73% 其他 24.56% 高層 小高層 其他 調查顯示，欲購住宅面積在60以下的被調查者占1.44%， 面積在6070的被 調查者占2.67%， 面積在7080的被調查者占6.38%，面積在8090的被調查者占 9.05%，面積在90100的被調查者占20.37%，面積在100110的被調查者占14.81%， 面積在110120的被調查者占15.23%，面積在120130的被調

19、查者占13.79%，面 積在130140的被調查者占4.32%，面積在140150的被調查者占4.73%，面積在 150以上的被調查者占7.20%。參照圖3可知，有70.78%的被調查者欲購住宅的面 積集中于70130范圍內，這反映出西安消費者目前對中小戶型住宅需求旺盛的狀 況。 1.44% 2.67% 6.38% 9.05% 20.37% 14.81%15.23% 13.79% 4.32% 4.73% 7.20% 0% 5% 10% 15% 20% 25% (百分比) 60以下60-7070-8080-9090- 100 100- 110 110- 120 120- 130 130- 140

20、 140- 150 150以上 (平方米) 圖3 需要購買的住宅面積分布情況 由于調查主要針對欲購買 3000 元/以上的客戶群體，在這一基礎上，目標客 戶群體可接受價格調查顯示，59.50%的被調查者可接受的高層住宅單價在 30003500 元之間，32.95%的被調查者可接受的單價在 35004000 元之間，5.72% 的被調查者可接受的單價在 40004500 元之間，0.92%的被調查者可接受的單價在 45005000 元之間。加權平均分析，被調查者最高可接受的高層單價在 3500 元/ 左右。 59.50% 32.95% 5.72% 0.92% 0.00% 0.00% 0.00%

21、10.00% 20.00% 30.00% 40.00% 50.00% 60.00% 3000- 3500 3500- 4000 4000- 4500 4500- 5000 5000- 6000 6000以上 (元) 圖4 可接受高層單價分布 (百分比) 從圖4可以看出，被調查者對于高層價格接受的程度和我們對調查對象的主觀選 擇基本一致。30003500元的住宅是調查者可以接受的價格。 2商鋪需求市場分析 調查結果顯示：3.85%的投資者打算購置 20 m2以下的商鋪，13.46%的投資者打 算購置 2029 m2的商鋪，9.62%的投資者打算購置 3039 m2的商鋪，11.54%的投資 者打

22、算購置 4049 m2的商鋪，9.62%的投資者打算購置 5059 m2的商鋪，5.77%的 投資者打算購置 6079 m2的商鋪，7.69%打算購置 8099 m2的商鋪，13.46%的投資 者打算購置 100119 m2的商鋪，15.38%的投資者打算購置 120139 m2的商鋪，9.62%的 投資者打算購置 140 m2以上的商鋪,如表 2-2。 表表 2-22-2 戶型面積分布比例戶型面積分布比例 戶型 面積 20以下 2029 3039 4049 5059 6079 8099 100以上 所占 比例 3.85%13.46%9.62%11.54%9.62%5.77%7.69%38.4

23、6% 可見，商鋪投資者對于面積的要求依據(jù)各自用途及資金狀況的不同而不同， 100以上的需求量相對較大。同樣，投資者對于開間、進深的要求基本對應于其所 選擇的面積大小。 對本項目所在地的商鋪，有 45.10%的投資者最高能接受 6000 元/m2以下的價格， 31.37%的投資者最高能接受 60007000 元/m2，25.49%的投資者可接受 7000 元/m2 以上的價格。 222 供供給給市市場場分分析析 根據(jù)我們的市場調查，西安房地產供給市場的基本情況如下： 1一般供給市場現(xiàn)狀調查 近期西安市在售樓盤統(tǒng)計數(shù)據(jù)： （1）銷售均價 西安市銷售均價： 普通住宅： 2987 元/m2 寫 字 樓

24、：4782 元/m2 商 鋪 類： 6873 元/m2 公寓別墅：4379 元/m2 城西銷售均價： 普通住宅： 2728 元/m2 寫 字 樓：4193 元/m2 商 鋪 類： 6657 元/m2 公寓別墅：3312 元/m2 資料來源：西宇信息網(wǎng) （2）樓盤區(qū)域分布 通過市場調查，我們了解到西安樓盤在各區(qū)域分布狀況：城南樓盤項目占總項 目的 29%；城內項目占總項目 14%；城北項目所占比例為 14%；城西所占比例為 20%；城東為 14%。如圖所示： 圖5 現(xiàn)有樓盤區(qū)域分布 32% 16% 17% 20% 15% 城南 城東 城內 城西 城北 （3）物業(yè)類型及總投資比例 表表 2-3 物

25、業(yè)類型投資比例分布物業(yè)類型投資比例分布 物業(yè)類型住宅寫字樓商鋪別墅 總投資比例46%18%27%9% （4）現(xiàn)售房產類型及面積 近期房地產市場在售樓盤戶型主要表現(xiàn)為二居室、三居室、四居室、復式結構、 獨院別墅等。大戶型樓盤占很大一部分比例，主要集中在 120150 m2。見下表 表表 2-4 現(xiàn)有戶型面積分布現(xiàn)有戶型面積分布 戶型 面積 60 m2以下6080m281100 m2101120 m2121150 m2151180 m2181150 m2250 m2以上 所占 比例 3%8%10%18%23%18%10%10% 由表 2-4 可知，西安房地產市場中小戶型樓盤較少，而大戶型樓盤趨于飽

26、和。 2一般供給市場預測 西安市住宅產業(yè)的發(fā)展主要受房地產開發(fā)公司對國家政策變化的預期和對需求 市場的預期等因素的影響。 （1）開發(fā)商對國家政策變化的預期 開發(fā)商對國家政策的變化有積極的預期和消極的預期兩種可能，積極的預期可 能導致開發(fā)商增加投入，而消極的預期可能導致開發(fā)商減少投入，從而最終影響市 場供給總量。 開發(fā)商對國家政策的預期是影響房地產市場供給的一個重要因素，開發(fā)商對國 家政策的變化的預期有時會在很大程度上決定一個項目是否開發(fā)。目前，房地產業(yè) 已經(jīng)成為國民經(jīng)濟的支柱產業(yè)，房地產市場持續(xù)健康發(fā)展，開發(fā)商普遍持樂觀態(tài)度。 同時國家大力規(guī)范房地產市場，對具有雄厚資金實力和實戰(zhàn)經(jīng)驗的開發(fā)商來

27、說，也 是一展宏圖的大好時機。 （2）開發(fā)商對住宅需求市場的預期 房地產開發(fā)商對需求市場的預期是影響房地產市場供給的另一個重要因素，開 發(fā)商對需求市場的預期偏好，市場供給量就會增大，反之，則會減小。 從以往西安市住宅的供求情況來看，以多層為主，供給保持穩(wěn)定增長；小高層 自推出以來很受歡迎，但數(shù)量有限；高層和別墅項目近期雖然有增長，但整體數(shù)量 較少。多層和小高層住宅價位符合西安市居民目前的購房水平，已建成項目的銷售 情況都較為順利，高層亦存在一定的市場容量，因而需求市場不會有大的波動，未 來很可能在原有的需求水平上有一定幅度的增加。別墅類項目由于國家停止了其土 地供應，預期未來需求量得到釋放，目

28、前已開發(fā)或正在開發(fā)的別墅和城市近郊聯(lián)排 別墅項目銷售行情看漲。各房地產開發(fā)商對需求市場的預期將是積極的。由此推斷， 西安市多層住宅和小高層住宅的市場供給量在未來的一段時間內會有所增加，形成 多層、小高層、高層均衡發(fā)展的態(tài)勢，別墅供給遠期將會下降。 （3）開發(fā)商對商鋪需求市場的預期 城西現(xiàn)在的開發(fā)主要集中為住宅，寫字樓、商鋪和別墅等物業(yè)類型還是缺項或 開發(fā)量較小，伴隨著大規(guī)模居住面積的開發(fā)，居住組團的形成，為了滿足居民的正 常工作與生活，周邊商業(yè)配套設施的完善勢在必行，從而促進居住區(qū)周圍的商業(yè)物 業(yè)需求量上升、價格增長。 3典型供給分析 （1）城西典型高層、小高層住宅 城西高層和小高層住宅在過去

29、的幾年取得了較大的發(fā)展，形成供需兩旺的局面。 城西典型高層、小高層住宅供給情況： 1）旭景碧澤園 項目地址：西安市丈八北路 建筑類型：高層/小高層 現(xiàn)房/期房：期房 項目均價：2780 元/m2 2）漢城小區(qū) 項目地址：漢城路遠東一中對面 建筑類型：高層/小高層 現(xiàn)房/期房：期房 項目均價：2700 元/m2 3）偉基大廈 項目地址：西安市南二環(huán)西段西關機場新區(qū)內 建筑類型：高層 期房/現(xiàn)房：期房 項目均價：3200 元/m2 4）怡景大廈 項目地址：玉祥門外廣場向西 500 米大慶路(南側)與勞動路交匯處 建筑類型：高層 期房/現(xiàn)房：現(xiàn)房 項目均價：2680 元/m2 5）蔚藍印象 項目地址

30、：西安市大慶路 11 號 建筑類型：小高層 期房/現(xiàn)房：期房 項目均價：3200 元/m2 6）新興港灣 項目地址：西安市勞動路 123 號 建筑類型：高層/小高層 期房/現(xiàn)房：期房 項目均價：3200 元/m2 7）晨光御苑 項目地址：西安市西關正街 175 號 建筑類型：高層 期房/現(xiàn)房：期房 項目均價：3400 元/m2 8）都市綠洲 項目地址：西安市大慶路與勞動路交匯處 建筑類型：高層 期房/現(xiàn)房：期房 項目均價：3000 元/m2 9）世紀春天 項目地址：西安市豐鎬東路喜來登大酒店對面 建筑類型：高層 期房/現(xiàn)房：期房 項目均價：2900 元/m2 10）西城芳洲 項目地址：西安市西

31、二環(huán)南段 18 號 建筑類型：高層/小高層 期房/現(xiàn)房：期房 項目均價：3200 元/m2 （2）西安市典型商鋪分析 項目周邊商業(yè)氛圍不足，除大慶路家樂超市外沒有較典型的商業(yè)樓盤，因此在 這里更多的是考慮該區(qū)商業(yè)樓盤均價。 大慶路家樂 建筑面積：12901 平方米 租賃價格：700 萬/年 層 數(shù)：1 層 現(xiàn)房/期房：現(xiàn)房 2 23 3 項項目目自自身身因因素素分分析析（s sw wo ot t 分分析析） 231 項項目目優(yōu)優(yōu)勢勢分分析析 根據(jù)項目目前所具備的物業(yè)特點、結合城西區(qū)的空白點及本項目的具體實際， 本項目具備以下幾大優(yōu)勢： 1地理優(yōu)勢 項目所在地擁有十分成熟的交通、地理、人文環(huán)境，

32、政府對西城的改造和規(guī)劃 讓西城的市政配套設施齊全。由于離市中心不到 20 分鐘路程，出行比較方便而且是 連接西寶高速公路主干道。大慶路萬米綠化帶、環(huán)城公園、玉祥門主題廣場、大型 雕塑等營造一個濃厚居住環(huán)境。 2區(qū)位優(yōu)勢 西城形成了比較著名的輕工業(yè)區(qū)，這里的輕工業(yè)市場比較健全、成熟。在一定 程度上形成一個以土門為中心的小型 cbd 商務區(qū)。在這里有西電公司、法士特齒輪 廠、利君制藥、西安市儀表廠、玉祥門批發(fā)市場、玉林汽配件市場、汽車銷售市場 等，形成以批發(fā)為主銷售為輔的市場格局。尤其是西安咸陽一體化發(fā)展的經(jīng)濟戰(zhàn)略， 使得這一區(qū)域成為聯(lián)系兩地的經(jīng)濟紐帶，房地產市場發(fā)展前景良好，增值潛力巨大。 3規(guī)

33、模效應優(yōu)勢 許多房地產開發(fā)商進入西城，開發(fā)高品質住宅小區(qū)。這些高品質項目和西城現(xiàn) 有的地域資源結合形成市場的主力軍。都在努力塑造品牌效應。城西地產聯(lián)盟的成 立對提升整個西城地產市場有很大的推動作用，將整個資源整合在一起，走共同發(fā) 展、共同營利的目的，共塑西城地產品牌。因此存在一種規(guī)模效應。 4需求優(yōu)勢 居民生活所需戶型基本以小戶型為主，集中在 50120 平方米左右，并以 130160 平方米左右的大戶型為輔。在整個小區(qū)的規(guī)劃上都強調一種全新的住宅理 念。項目所在區(qū)域處于傳統(tǒng)居住區(qū)和居住輻射區(qū)，居住基礎較扎實。本項目發(fā)展商 曾經(jīng)在西城區(qū)開發(fā)“豐禾小區(qū)”，有成功開發(fā)經(jīng)驗。同時，該開發(fā)項目積累了一

34、千 多個客戶，形成良好的客戶基礎，對本項目形成潛在客戶支持。 232 項項目目劣劣勢勢分分析析 從整體上看，城西人家項目的建設具有很大的優(yōu)勢。但從局部考慮，此項目也 存在以下幾方面的不利因素。 1周邊工業(yè)影響 周邊太多的輕工業(yè)批發(fā)市場、眾多的城中村和一些小的輕工業(yè)企業(yè)在很大程度 上對這里的住宅市場有影響，對居民的生活質量、環(huán)境等影響巨大。特別是西城客 運站、城西路鐵路交通網(wǎng)、貨運集散地等使其對環(huán)境的抗干擾性差，流動人口比較 多。潘家村、梁家莊等城中村對整個小區(qū)住宅品質影響較大。 2消費者認可度較弱 西安市居民對西城很久以來形成的一些偏見在短期很難有改善，由于西城歷史 遺留的一些交通擁擠、環(huán)境差

35、的印象在短期內很難消除。貨運要道、連接西寶高速 路入口使周邊環(huán)境噪雜，對居住氛圍形成抗性。 3商服配套不齊全 商業(yè)設施的缺乏，相關基礎設施短缺是很難在短期內提升人氣、烘托全新 cld 區(qū)。僅有家世界、海星兩個大型購物超市，而且距離本項目太遠，不利于居民購買 生活必需品，而唯一大的購物中心民生百貨在土門十字路，離周邊居民較遠。加上 周邊教育資源的稀缺、相關便民設施不足，休閑場所較少，使其居住氛圍很淡。大 學僅有西安空軍工程學院一所軍事院校，教育資源缺乏，僅有西電公司的幾所小學、 高中而已。公園設施較少僅僅有勞動公園、大慶路萬米綠化帶。 4城市規(guī)劃不完善 西城與相鄰近的高新區(qū)、南郊相比缺少成熟的商

36、業(yè)設施、成熟的地理人文環(huán)境、 便利的交通線路，及戰(zhàn)略型的規(guī)劃。主題定位稍模糊，仍在 cbd 與 cld 之間徘徊。 與南郊相比少了南郊濃厚的文化、地理、人文氣息和眾多的天然資源優(yōu)勢。與高新 區(qū)相比缺乏高新區(qū)成熟的商業(yè)氛圍，和高科技開發(fā)的優(yōu)勢和戰(zhàn)略型規(guī)劃。 233 項項目目投投資資機機會會分分析析 從宏觀經(jīng)濟形勢上看，本項目是符合國家宏觀經(jīng)濟戰(zhàn)略目標西部大開發(fā)和 促進住房制度改革的，有利于加快住宅建設步伐的住房政策。因此，應把握有利投 資時機，在短期內成功開發(fā)高質量項目創(chuàng)立名優(yōu)樓盤品牌，逐步形成企業(yè)長遠發(fā)展 的企業(yè)品牌戰(zhàn)略。 項目的開發(fā)條件已經(jīng)成熟。從周邊環(huán)境來看，項目地處城西。城西地處高新區(qū)、

37、 經(jīng)濟開發(fā)區(qū)和咸陽市區(qū)的三角地帶，受到各個方面的輻射作用，各種力量的集中作 用將使得這一區(qū)域具備特殊潛質和發(fā)展后勢，吸引了越來越多的包括投資者在內的 消費者的普遍青睞，這一點無疑將成為項目升值的巨大潛在無形資產。 從項目本身來看，本項目開發(fā)商曾經(jīng)開發(fā)項目累積了一定數(shù)量客戶，形成潛在 的需求群體；本項目主力戶型為 80 平方米，適合目標客戶需求，填補市場需求；與 本項目接近的競爭樓盤推廣主題雷同，而本項目以個性化區(qū)別于競爭樓盤；本項目 開發(fā)規(guī)模效應使消費者建立對本項目的信心。 234 項項目目競競爭爭對對手手分分析析 1住宅競爭對手 項目所在地市場供應量較大，競爭激烈，尤其是天朗集團樓盤對本項目

38、形成強 勢沖擊，豐禾路競爭樓盤價格優(yōu)勢明顯。 這些項目成為本項目競爭對手的同時，對于該區(qū)住宅市場的進一步發(fā)展有著較 好的作用。從這一點來說，這幾個項目本身可以在競爭的同時形成一種互補的關系， 互相促進、互相發(fā)展、各具特色。由此可分析得出，該地段附近的住宅市場需求潛 力較大，銷售形勢看好。因此，開發(fā)商應深入調查了解競爭對手的動態(tài)，對比分析 后，向市場力推特色型項目，以個性化來增強項目自身的競爭力。 2商鋪競爭對手 在本區(qū)域內的市場中主要是以經(jīng)營較大的汽車及汽車配件，本項目的商業(yè)部分 和項目的住宅部分緊密相連，不可能經(jīng)營汽車構配件，而且本區(qū)域商業(yè)屬于小型門 面的攤鋪經(jīng)營，與本項目將要形成的 210

39、0 平方米的商業(yè)鋪面相比，不足以構成競爭 威脅。 2 24 4 項項目目市市場場分分析析結結論論及及項項目目市市場場定定位位分分析析 241 項項目目市市場場分分析析結結論論 綜合我們的市場調研和以上對本項目的市場分析可以得出以下結論：住宅市場 供需兩旺，穩(wěn)中有升，消費者需求理念有所變化，中檔住宅的市場供給量與市場潛 量之間仍有足夠大的市場空間，區(qū)域競爭不太激烈，項目自身優(yōu)勢較為明顯，在所 處市場環(huán)境中的機會大于威脅，市場前景樂觀。 目前西安市場上，80120 平方米左右的戶型最受消費者青睞且供給不足， 本項目迎合了市場需求，緩解了住宅供給比例不足的市場現(xiàn)狀，有充足的需求市場， 銷售前景比較樂

40、觀。 目前本項目所處區(qū)域商業(yè)氛圍不很成熟，以小門面和小商鋪為主，沒有形成大 規(guī)模的商業(yè)集散地。 從以上分析可以看出，本項目具有較強的競爭優(yōu)勢。 242 項項目目的的功功能能定定位位 本項目將創(chuàng)造一個主題感情社區(qū)，與懷舊風格相結合，同時享受時尚現(xiàn)代生活 的全新生活模式。 功能定位如下： 1營造良好的居住環(huán)境，體現(xiàn)居住組團的和諧美，實現(xiàn)人與自然的融合，達到 趨近完美的居住空間； 2為業(yè)主提供一個安全、恬靜、溫馨的居住生活空間，促進鄰里關系； 3建立方便快捷、完善的智能化系統(tǒng)，為業(yè)主提供全方位的便利服務； 4商業(yè)裙房為業(yè)主以及周邊社區(qū)提供周到便利的服務。 243 項項目目的的目目標標客客戶戶定定位位

41、 住宅部分的消費群體以自住為主，投資及二次置業(yè)為輔?？蛻裟挲g主要集中在 3045 歲且具有一定積蓄的理性消費者。主要目標客戶定為如下： 1為提高生活質量、且子女需成家立業(yè)或長輩需安度晚年的本地長期居民； 2為滿足工作需要及生活品質需要的本地自主經(jīng)營者； 3在本地工作生活，為使居住穩(wěn)定，上班方便，有較高收入的本地外資企業(yè)白 領人士。 244 項項目目的的價價格格定定位位 本項目價格定位采用市場比較法。市場比較法的基本原理是對選擇的案例的售 價進行修正，然后計算出修正價格，最后將各修正價格的加權平均價格作為項目的 價格。市場比較法要經(jīng)過選擇案例、確定修正因素、計算修正系數(shù)、確定案例權重、 計算修正

42、價格以及確定項目價格等六個步驟。 1住宅價格確定 （1）選擇案例 從可比案例中選擇與本項目在用途、功能和結構以及層數(shù)上較為接近的有：新 興港灣、都市綠洲和怡景大廈三個案例。 （2）修正因素的確定 三個案例與本項目在結構上比較接近，功能上相同，但在以下方面存在差異： 區(qū)域因素 交易情況 交易時間 個別因素 因此，本項目將從以上四個方面對案例進行價格修正。 （3）計算修正系數(shù) 修正系數(shù)的計算方法如下： 每個因素的取值以項目為基準值計算，項目的各個因素取值均為 100，案例的 因素取值參照基準值計算。最終的修正系數(shù)為同一案例各修正因素系數(shù)的乘積。修 正系數(shù)計算如下： 表表 2-5 修正系數(shù)計算修正系

43、數(shù)計算 可比實例 比較因素 a 新興港灣 3200 元/m2 b 都市綠洲 3000 元/m2 c 怡景大廈 2680 元/m2 區(qū)域因素100/100100/101100/99 交易情況100/100100/100100/100 交易時間103/100103/100103/100 個別因素100/100100/99100/94 修正系數(shù)1.031.031.11 （4）權重的確定 因新興港灣和都市綠洲與本項目較為接近，對項目的影響較大，對各案例的權 重確定如下： 新興港灣：0.6；都市綠洲：0.3；怡景大廈：0.1 （5）比準價格的確定 根據(jù)以上結果，確定各案例的比準價格確定如下： 案例一比準

44、價格：32001.03 3296 元/m2 案例二比準價格：30001.03 3090 元/m2 案例三比準價格：26801.11 2975 元/m2 （6）項目最終合理比準價格的確定 項目的價格為以上三個案例的比準價格的加權平均，計算如下： 項目比準價格 32960.630900.329750.13192 元/m2 依據(jù)以上計算結果，確定本項目的高層住宅入市均價為 3200 元/ m2，隨著時間 的推移，項目配套設施日趨完善，項目人氣逐漸上漲，因此項目價格也可逐步上調。 2商鋪價格確定 （1）選擇案例 考慮將來的經(jīng)營范圍，選擇大慶路家樂超市做為可比案例?？紤]到可比案例過 于單一，故同時將城西

45、商業(yè)鋪面的市場均價和大慶路家樂超市作為本項目的可比案 例。 首先將家樂超市的租金采用收益還原法轉換為一次性銷售收益。 1）計算對象的年收益 在調查中我們獲得大慶路家樂超市建筑面積為 11201 m2，年租賃價格為 700 萬 元，扣除相應的運營成本，經(jīng)計算每年每平方米的收益為 536 元。 2）計算資本化率 資本化率 r=r is+（1r）im 其中 為資本金比率 r is為自有資金期望的收益率 im為銀行貸款利率 經(jīng)計算=35%12%+（1-35%）5.49%=0.0777 r 3）計算價格 通過將未來收益折現(xiàn)得出計算時點價格，保守估計，假定未來年收益不變。 536 6898/ 0.0777

46、 房地產凈收益 房地產價格元平方米 資本化率 （2）修正因素的確定 已選案例與本項目在結構上比較接近，功能上相同，但在以下方面存在差異： 區(qū)域因素 交易情況 交易時間 個別因素 因此，本項目將從以上四個方面對案例進行價格修正。 （3）計算修正系數(shù) 修正系數(shù)的計算方法如下： 每個因素的取值以項目為基準值計算，項目的各個因素取值均為 100，案例的 因素取值參照基準值計算。最終的修正系數(shù)為同一案例各修正因素系數(shù)的乘積。修 正系數(shù)計算如下： 表表 2-6 修正系數(shù)計算修正系數(shù)計算 可比實例 比較因素 市場均價 6657 元/m2 家樂超市 6898 元/m2 區(qū)域因素100/99100/101 交易

47、情況100/100100/100 交易時間101/100103/100 個別因素100/102100/103 修正系數(shù)1.000.99 （4）權重的確定 因家樂超市與本項目更為相似、影響更直接，對各案例的權重確定如下： 家樂超市： 0.6 市場均價： 0.4 （5）比準價格的確定 根據(jù)以上結果，確定各案例的比準價格確定如下： 案例一比準價格：66571.00 6657 元/m2 案例二比準價格：68980.99 6829 元/m2 （6）項目最終合理比準價格的確定 項目的價格為以上兩個案例的比準價格的加權平均，計算如下： 項目最終合理比準價格 66570.468290.66760 元/ m2

48、依據(jù)以上計算結果，為實現(xiàn)快速銷售回收投資的目標，確定本項目的商鋪均價 為 6700 元/ m2。 4車位價格確定 按照車位目前銷售的市場行情為 810 萬元/個，取售價為 8 萬元/個。 3 3規(guī)劃設計方案規(guī)劃設計方案 3 31 1 項項目目建建設設條條件件 項目建設條件包括項目建設自然條件、項目建設用地條件以及項目建設的市政 配套條件。 311 項項目目建建設設自自然然條條件件 1氣溫：年平均氣溫 13.113.4 攝氏度； 2風：平均風速 1.8 米/秒，全年盛行風向為東北風； 3日照：年日照時數(shù) 1412.7 小時； 4濕度：年平均相對濕度 69.6%； 5霜期：無霜期 219233 天

49、； 6氣壓：平均氣壓 970.4pa； 7降水：年降水量 507.7719.8 毫米。 8降雪：年平均降雪日 13.8 天 312 項項目目建建設設用用地地條條件件 項目建設用地位于西安市勞動北路與西站正街交接口東南角，占地面積為 15920 平方米。項目已取得建設用地許可證，具備用地條件。 313 市市政政配配套套條條件件 城西市政基礎設施與道路同步建設，具體內容包括給水、雨水、污水、電力、 電信、熱力、天然氣集中管線，項目開發(fā)需要的市政接駁點可從鄰近已建成的道路 接駁。市政設施能夠滿足項目開發(fā)的要求。 3 32 2 規(guī)規(guī)劃劃設設計計指指導導思思想想與與原原則則 根據(jù)項目用地的周邊環(huán)境以及城

50、市規(guī)劃要求，本小區(qū)的規(guī)劃設計將遵循著以下 幾點指導思想與原則： 1本小區(qū)的規(guī)劃必須符合西安市總體規(guī)劃和項目所在地的規(guī)劃要求，充分利用 地形地貌，合理布置空間組織。 2根據(jù)項目用地周邊環(huán)境以及市場需求分析，合理劃分商業(yè)用房與住宅用房。 由于本項目臨街，具有較高的商業(yè)用地價值，因此，將臨街建筑面設計成商業(yè)裙房。 另外，依據(jù)市場調研分析結果，合理的設計各種類型的住戶面積，以來滿足不同類 型住戶的需求。 3處理好小區(qū)內商業(yè)與住宅兩大功能部分之間的共生關系，在滿足各種功能需 求的同時，規(guī)劃好小區(qū)自身的整體一致性。運用現(xiàn)代城市設計的思想與方法，對整 體環(huán)境的空間輪廓、群體組合、單體造型、綠化種植以及整體色

51、彩等一系列環(huán)境設 計要素進行整體構思。 4由于本小區(qū)的主要功能是用來居住，因此，在設計過程中必須堅持“以人為 本”的原則，注重和樹立人與自然和諧及可持續(xù)發(fā)展的觀念。營造出溫馨、親和的 居住環(huán)境。 5建造一個安全的居住環(huán)境。按照有關規(guī)定，對建筑的防火、防震構造、安全 間距、安全疏散通道與場地、人防的地下構筑物等做出必要的安排，使居住區(qū)規(guī)劃 能有利于防止災害的發(fā)生或減少其危害程度。 3 33 3 規(guī)規(guī)劃劃設設計計方方案案 331 總總平平面面設設計計 1建筑布局 本項目總體布局首先考慮與城市空間相協(xié)調，其次是堅持以人為本的思想，著 重處理居住環(huán)境的質量，住宅功能的合理性。 2交通組織 本項目設地下

52、室，主要由設備用房和車庫組成。地下車庫設有 90 個停車位和兩 個出入口。 3環(huán)境與綠化 綠化設計力爭作到環(huán)境優(yōu)美、活潑、親切、有特色，以便更好地為居民服務。 332 建建筑筑設設計計 本項目一共有 4 棟 18 層住宅，1 棟 8 層住宅，房型多樣，由小戶型、中戶型、 大戶型等十種戶型組成，面積有 71160 平方米，總戶數(shù)為 468 戶。平面布置合理， 有良好的采光通風。 立面造型追求簡潔、明快、富有現(xiàn)代感和居住氣氛。采用虛實對比的手法，突 出住宅的溫馨、親和及高層建筑的挺拔特點。綠化環(huán)境設計以親切怡人為基準，把 歐洲園林的抽象幾何形空間與中國園林的自然構成元素巧妙結合，創(chuàng)造出豐富多彩 的

53、園林休憩空間。 3 34 4 主主要要經(jīng)經(jīng)濟濟技技術術指指標標 總建筑面積：57000 m2 建筑用地面積：15920m2 其中：地上建筑面積：54257.42 m2 商鋪建筑面積：2100 m2住宅建筑面積：45584.91 m2 鍋爐房建筑面積：1729.79 m2 辦公樓建筑面積：3024.48 m2 幼兒園建筑面積：1818.24 m2 地下建筑面積（含人防）：2742.58 m2 容積率：3.58 總戶數(shù)：468 戶 住宅棟數(shù)：18 層 4 棟，8 層 1 棟； 地下停車場：90 個。 4 4項目的實施進度安排項目的實施進度安排 4 41 1 項項目目進進度度安安排排的的依依據(jù)據(jù) 4

54、11 合合理理安安排排施施工工順順序序，確確保保工工程程質質量量 1及時完成有關的施工準備工作，為正式施工創(chuàng)造良好條件。如：拆除已有建 筑物、清理場地、設置圍墻、鋪設施工需要的臨時性道路以及供水、供電管網(wǎng)、建 造臨時性工房等。 2平整場地、鋪設管網(wǎng)、修筑道路等全場性工程及可供施工使用的永久性建筑 物，進行各個工程子項目的施工。 3在施工順序上，既要考慮空間順序，又要考慮各工種之間的順序。 412 采采用用流流水水作作業(yè)業(yè)法法，提提高高施施工工效效率率 采用流水方法組織施工，充分考慮各道工序之間的技術間歇與搭接，以保證施 工連續(xù)地、均衡地、有節(jié)奏地進行。合理的使用人力、物力和財力，在保證工程質

55、量的同時，盡量縮短工期。 413 恰恰當當安安排排冬冬雨雨季季施施工工，確確保保按按時時竣竣工工 由于本工程的竣工日期為 2006 年 8 月底，其間要經(jīng)歷兩個冬季和兩個雨季。根 據(jù)西安市歷年的氣象資料表明：西安市的年平均降雪日為 13.8 天，年降水量為 507.7719.8 毫米。因此，在安排施工進度時，需要適當?shù)目紤]雨雪的因素。 4 42 2 項項目目實實施施進進度度計計劃劃 項目施工進度計劃具體詳見下圖“項目施工進度橫道圖”。 建設期（季度） 工期 分部工程 2004 年 3 季度 2004 年 4 季度 2005 年 1 季度 2005 年 2 季度 2005 年 3 季度 2005

56、 年 4 季度 2006 年 1 季度 2006 年 2 季度 地基與基礎 主體 安裝 配套設施 5 5項目的營銷方案策劃項目的營銷方案策劃 5 51 1 營營銷銷理理念念 1功能理念 對于購買住宅和商鋪的購房者來說，房地產的功能分為消費和投資兩大類。本 項目針對不同的功能，依據(jù)前期市場調研結果進行不同的室內布置、分區(qū)、裝飾等， 盡量滿足購房者的需求。 2誠信理念 由于當前市場上存在著一些虛假的廣告，導致購房者不太輕易相信樓盤廣告。 他們更關心的是房屋質量過硬、產品物有所值、合同信守兌現(xiàn)、物業(yè)管理到家。因 此，本項目必須樹立誠信營銷的經(jīng)營理念，塑造良好的社會形象，鞏固開發(fā)商在西 安市的優(yōu)勢地位

57、。 3健康理念 根據(jù)市場調查結果分析顯示，在符合住宅建設基本要求的基礎上，大部分購房 者要求小區(qū)能夠更加健康、安全、舒適和環(huán)保。因此，本小區(qū)在規(guī)劃設計時注重空 間布局、隱私保護、視野景觀、感官色彩、材料選擇等，以求回歸自然、關注健康 和社會。 4服務理念 目前，越來越多的購房者更加注重的是房屋售后的物業(yè)管理和服務水平。因此， 本項目將聘請出色的物業(yè)管理公司，為小區(qū)日后的物業(yè)管理與服務提供良好的保障， 同時，也可以維護企業(yè)自身的品牌。本小區(qū)將配備性能優(yōu)質的電梯設備。在確保質 量安全的基礎上，減少電梯停電次數(shù)，延長運行時間，24 小時對電梯進行監(jiān)控。 5智能化理念 市場調查表明，大部分的購房者認為

58、自己所居住小區(qū)智能化程度應達到有安全 監(jiān)控系統(tǒng)、閉路電視監(jiān)控、小區(qū)局域網(wǎng)、寬帶接入、家庭自動報警系統(tǒng)等要求。因 此，本小區(qū)設計時應本著 “建立一個信息智能化小區(qū)”的設計理念。 5 52 2 銷銷售售策策略略 由于項目在開發(fā)過程中需要經(jīng)歷不同的階段，因此，有必要根據(jù)不同的開發(fā)時 期，制定不同的價格和營銷策略。整個銷售階段大致分為銷售初期、強銷期、銷售 持續(xù)期和項目結案期。每一階段的銷售策略具體實施如下： 1銷售初期 從項目開盤到 2005 年 6 月底。在這一期內，小區(qū)內的配套設施、綠化及景觀等 工程都無法充分地展現(xiàn)出來，周邊的環(huán)境，基礎設施建設還有待進一步完善。所以， 首期采用折價銷售策略，同

59、時做好這一期的宣傳工作。具體如下： （1）在本期內購房的消費者，考慮給予適當?shù)膬?yōu)惠，實行這種策略有利于吸引 大量的購房者，提高人氣，同時又可使項目更加迅速的融入市場。 （2）大力宣傳，樹立良好形象。在樓盤正式推出前 10 天，應在各大具有影響 力的媒體上做大量的廣告宣傳，拓寬影響范圍，并開始接受內部認購，到 10 天后再 正式公開發(fā)售。 （3）在展銷會期間，邀請一些明星現(xiàn)場表演，為樓盤的銷售助陣。并舉行免費 上網(wǎng)查詢，參加相關的房展會，吸引更多的購房者。 2項目強銷期與銷售持續(xù)期 從 2005 年 7 月到 2006 年 6 月底。在這期間，隨著小區(qū)自身設施的不斷完善與 周邊環(huán)境的改善，小區(qū)整

60、體規(guī)模已初步形成。在銷售上應利用已有的人氣，根據(jù)實 際的銷售情況適當?shù)纳险{銷售價格，同時，繼續(xù)加大宣傳力度，充分體現(xiàn)出旺銷搶 購的氛圍，具體做法如下： （1）在售樓中心以及網(wǎng)絡上公布銷售進度和銷售曲線圖，并及時更新每周的銷 售狀況。 （2）在強銷期間，銷售中心應不斷的播放廣告錄像，同時，請求合同公證處、 保險機構、銀行按揭處等有關人員到現(xiàn)場辦公，使現(xiàn)場氣氛顯得更熱鬧。 3銷售結案期 從 2006 年 7 月到 12 月底。在這一期售樓已接近尾聲，為了盡早銷售完畢，可 根據(jù)前期的實際銷售情況，對個別自身條件差的房屋可以進行折價優(yōu)惠銷售。 5 53 3 促促銷銷策策略略 在市場瞬息萬變、競爭日趨激