醫(yī)院營(yíng)銷計(jì)劃工作計(jì)劃

1、醫(yī)院營(yíng)銷計(jì)劃工作計(jì)劃篇一：醫(yī)院最詳細(xì)的營(yíng)銷方案 某市市*集團(tuán) *營(yíng)銷方案 部門：企劃部 二零一三年五月二_日 目錄 第一部分:某市市醫(yī)療市場(chǎng)簡(jiǎn)析 1.1 某市市人口分析.1 1.2 某市市大醫(yī)療市場(chǎng)環(huán)境分析.1 1.3 某市市部分民營(yíng)醫(yī)院分析.3 1.4 某市市醫(yī)療市場(chǎng)綜述.4 第二部分:*醫(yī)院簡(jiǎn)析 2.1 *醫(yī)院簡(jiǎn)介.6 2.2 SWOT分析.6 2.3 SWOT分析綜述.7 第三部分:營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃 3.1 一手抓服務(wù)補(bǔ)弱勢(shì)，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力.7 3.2 一手做品牌找機(jī)會(huì)，塑造誠(chéng)信形象.10 3.3 一手抓營(yíng)銷強(qiáng)優(yōu)勢(shì)，做利潤(rùn)保增長(zhǎng).11 第四部分：*醫(yī)院營(yíng)銷策略應(yīng)用價(jià)值分析 4.1 *醫(yī)院營(yíng)銷

2、策略應(yīng)用價(jià)值分析.14 第五部分：六月份企劃工作進(jìn)度表 5.1 六月份企劃工作簡(jiǎn)易進(jìn)度表.15 第六部分：附錄 6.1 最稀缺的是誠(chéng)信 最值錢的也是誠(chéng)信.15 6.2 淺談醫(yī)療雜志制作與投放中存在的問題.17 第一部分:某市市醫(yī)療市場(chǎng)簡(jiǎn)析 1.1 某市市人口情況 截止到年底,某市常住人口上升到1413.15萬(wàn)人,而在某市市的常住人口中0歲至14歲人口總量為141.46萬(wàn)人，占常住人口的10.01%；15歲至64歲人口為1131.65萬(wàn)人，占80.08%；65歲及以上人口為140.04萬(wàn)人，占9.91% 。其中中心城區(qū)人口數(shù)約為420萬(wàn)，河西區(qū)總?cè)丝诩s為80萬(wàn)。通過數(shù)據(jù)計(jì)算得出河西區(qū)15-64歲

3、女性人口約30萬(wàn)。某市市外來人口年平均增長(zhǎng)21.20萬(wàn)人，某市市本土人口自然增長(zhǎng)率為2.60，意味著某市市每年共將有近24萬(wàn)人口的增長(zhǎng)。某市龐大的人口基數(shù)和人口增長(zhǎng)率意味著某市市場(chǎng)龐大的診療需求。 1.2 某市市競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大體情況分析 大型公立醫(yī)院 在某市市場(chǎng)，*醫(yī)院最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是公立醫(yī)院。此類醫(yī)院婦科以某市中心婦產(chǎn)醫(yī)院、某市人民醫(yī)院、某市第一中心醫(yī)院為代表。 這些醫(yī)院具有以下優(yōu)勢(shì)： 一是它們被劃入屬于政府舉辦的非盈利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)，不用繳納8的營(yíng)業(yè)稅，同時(shí)享受約占總收入的810的各種財(cái)政補(bǔ)貼； 二是除了稅收外，它們還在人員流動(dòng)、用地審批、政策知情等方而享受優(yōu)惠的待遇； 三是醫(yī)院規(guī)模大，基礎(chǔ)設(shè)

4、施、醫(yī)療設(shè)備配備都比較好，是某市市醫(yī)療、科研、保健和康復(fù)的中心，也是山西省職工醫(yī)保定點(diǎn)單位； 四是技術(shù)力量、專家隊(duì)伍強(qiáng)，由于過去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下人事制度的特殊性，這些醫(yī)院都聚集了一大批優(yōu)秀的人才，它們所擁有的人才數(shù)量與質(zhì)量是其他醫(yī)院所無法比擬的，同時(shí)也吸引了一大批優(yōu)秀的年輕人才的加入； 五是這些醫(yī)院在社會(huì)上享有很高的知名度，其技術(shù)力量水平在公眾的心里占有絕對(duì)的權(quán)威，其無形資產(chǎn)具有很大的價(jià)值。 這些醫(yī)院的劣勢(shì)： 一是產(chǎn)權(quán)不清晰、責(zé)權(quán)利不觀確。由于長(zhǎng)期受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，這些醫(yī)院在適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立過程中，突出地表現(xiàn)為產(chǎn)權(quán)制度不清晰，國(guó)家與醫(yī)院?jiǎn)T工責(zé)權(quán)任不明確； 二是醫(yī)院管理體制僵化，醫(yī)院只是

5、簡(jiǎn)單執(zhí)行政府行政部門的指令，類似行政事業(yè)單位的“痕跡” 過重，未能成為一個(gè)真正法人實(shí)體進(jìn)入市，場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)； 三是政府行政部門對(duì)醫(yī)院的干預(yù)過多，醫(yī)院的自主權(quán)有限； 四是醫(yī)院人事分配制度改革進(jìn)展緩慢，缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制，員工積極性不高，醫(yī)生“走穴”、“轉(zhuǎn)病人”和收“紅包”現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，醫(yī)生拿藥品回扣現(xiàn)象普遍存在； 五是醫(yī)院行政部門和后勤部門的機(jī)構(gòu)和人員十分龐大，醫(yī)院運(yùn)行成本相當(dāng)高； 六是醫(yī)療價(jià)格比*醫(yī)院稍微便宜，但是服務(wù)態(tài)度差，缺乏人性關(guān)愛和隱私保護(hù)的意識(shí)； 七是由于病人眾多，病入排隊(duì)就醫(yī)時(shí)，等待的時(shí)間長(zhǎng)，甚至出現(xiàn)排不上號(hào)，排上了醫(yī)生要下班的現(xiàn)象。 八是醫(yī)院無自主定價(jià)權(quán)，無法根據(jù)自身服務(wù)

6、成本和市場(chǎng)供求狀況自主定價(jià)。 科室承包醫(yī)院 此類醫(yī)院以464醫(yī)院、272醫(yī)院、254醫(yī)院等解放軍醫(yī)院為代表。這些醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)在于可以借助其公立醫(yī)院的品牌形象，營(yíng)銷方式同樣是依托簡(jiǎn)單的廣告的營(yíng)銷的方式，不過其營(yíng)銷的缺陷在于他的廣告營(yíng)銷要受到院方的監(jiān)管，很多廣告渠道無法使用，例如電視、雜志等等。而且每年需要向醫(yī)院繳納極大份額的金額，以保證自身在醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)權(quán)。雖然有這般限制，但其在市場(chǎng)上也占領(lǐng)了一定的市場(chǎng)份額。 民營(yíng)醫(yī)院。 年開始，民營(yíng)醫(yī)院在某市地區(qū)雨后春筍般的出現(xiàn)，并逐漸呈現(xiàn)前所未有的發(fā)展勢(shì)頭，它的很多優(yōu)點(diǎn)是本土醫(yī)院難以丕及的，使其市場(chǎng)占有比例迅速飚升。對(duì)*醫(yī)院構(gòu)成有效競(jìng)爭(zhēng)的上規(guī)模民營(yíng)醫(yī)院有*醫(yī)院、

7、華北醫(yī)院和*醫(yī)院等。這部分民營(yíng)醫(yī)院占領(lǐng)了較多的市場(chǎng)份額。與*醫(yī)院一樣，這些醫(yī)院的管理體制、運(yùn)行機(jī)制都比較靈活，醫(yī)療設(shè)備比較先進(jìn)。但是這些醫(yī)院技術(shù)含量一般，社會(huì)美譽(yù)度一般，無法形成品牌效應(yīng)，甚至有些醫(yī)院操作不規(guī)范，對(duì)醫(yī)療質(zhì)量管理不規(guī)范，其競(jìng)爭(zhēng)手段往往依靠廣告和價(jià)格，抗風(fēng)險(xiǎn)能力低。 1.3 某市市部分民營(yíng)醫(yī)院詳細(xì)分析 某市*醫(yī)院 *醫(yī)院成立于_年，時(shí)間的積累讓他在某市市民的心中占據(jù)了一定的影響，有一定的先入為主的特征。 *醫(yī)院在骨科治療技術(shù)相對(duì)突出，骨科的優(yōu)質(zhì)口碑為其他科室的盈利創(chuàng)造了較好的氛圍。 同時(shí)，*醫(yī)院在營(yíng)銷上依托廣告效應(yīng)，包括網(wǎng)絡(luò)競(jìng)價(jià)、SEO、路牌等多種宣傳媒體，走廣告營(yíng)銷之路，在宣傳上

8、其婦科以低價(jià)的訴說，同時(shí)加以醫(yī)師、技術(shù)的具體介紹，得到其預(yù)期目的。 *醫(yī)院在廣告營(yíng)銷的基礎(chǔ)上輔以公益事件營(yíng)銷，時(shí)時(shí)關(guān)注和參與社會(huì)公益時(shí)間，以此達(dá)到某市市民的充分認(rèn)可。同時(shí)將這種關(guān)注和參與達(dá)到的效果及時(shí)通過媒體傳播給廣大的目標(biāo)人群，讓其產(chǎn)生心理認(rèn)同感。 某市*醫(yī)院 *醫(yī)院于年成立，是某市專業(yè)的*醫(yī)院。將目標(biāo)人群定位于*，給其競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)達(dá)到充分的體現(xiàn)，利用*的健康以及愛美形象給醫(yī)院產(chǎn)生良好形象。 在營(yíng)銷上，*醫(yī)院側(cè)重于親情營(yíng)銷，時(shí)時(shí)關(guān)注女性健康問題的發(fā)展，以此達(dá)到女性朋友的充分認(rèn)可。他們將這種關(guān)注，通過雜志媒體傳播給廣大的女性目標(biāo)人群，讓其產(chǎn)生心理認(rèn)同感。 在側(cè)重親情營(yíng)銷的同時(shí)輔以部分0傷害的廣告和

9、關(guān)愛女性健康活動(dòng)的展示，體現(xiàn)女子醫(yī)院正面的健康形象。 不過，*醫(yī)院在樹立好優(yōu)質(zhì)的廣告健康形象的同時(shí)，忽視了對(duì)醫(yī)療本質(zhì)的捕捉，治療效果一般、治療費(fèi)用昂貴、欺騙患者等等傳聞的出現(xiàn)，導(dǎo)致其口碑極度下降。 某市*醫(yī)院 *和*醫(yī)院一樣，將自己的目標(biāo)人群定于女性，但是*定位的是更少的高端女性人群。并且設(shè)有高端的女性月子會(huì)所。 *除了廣告中訴求的專家與技術(shù)，更關(guān)注自己內(nèi)在的發(fā)展，出發(fā)點(diǎn)大多傾向于患者的角度，給其高質(zhì)量的服務(wù)與治療。 在營(yíng)銷方式上，*醫(yī)院側(cè)重于專家和技術(shù)的包裝和營(yíng)銷，尋找中外知名專家來院考察研究，然后依托外國(guó)專家的形象進(jìn)行有效的包裝和宣傳 不過每年某市*的營(yíng)業(yè)額依然有限，個(gè)人認(rèn)為主要原因在于其

10、地理位置的偏差 某市其他民營(yíng)醫(yī)院 大多數(shù)醫(yī)院將目標(biāo)人群定于中低端綜合醫(yī)院 在營(yíng)銷渠道和方式上皆有趨同的趨勢(shì)，渠道上部分資金較為充足的醫(yī)院會(huì)選取競(jìng)價(jià)+SEO+廣告模式，資金不足的醫(yī)院一般以雜志為主進(jìn)行營(yíng)銷。廣告內(nèi)容上主要訴求以差異的技術(shù)和低價(jià)優(yōu)惠為主，輔以權(quán)威專家介紹，部分優(yōu)秀的雜志則會(huì)加上公益健康活動(dòng) 參與競(jìng)價(jià)的醫(yī)院：*、*、*、*醫(yī)院、*醫(yī)院、*醫(yī)院、*醫(yī)院、*、*、*、*等 1.4 某市市醫(yī)療市場(chǎng)綜述 某市市單單*就擁有近30萬(wàn)15-64歲的女性人口，對(duì)婦科疾病治療的市場(chǎng)需求極大，這么大的蛋糕，滿足不了需求的公立醫(yī)院只能吃到其中的一塊，那么另一塊蛋糕也就屬于私立醫(yī)院。 篇二：醫(yī)院整體營(yíng)銷策

11、劃方案- 華泰醫(yī)院整體營(yíng)銷策劃方案-_京順醫(yī)院 送走了盛夏仲秋，現(xiàn)已進(jìn)入深秋11月，總結(jié)我院前階段的業(yè)務(wù)狀況，分析現(xiàn)階段的整體業(yè)務(wù)態(tài)勢(shì)，以及營(yíng)銷策劃工作，我們擬相應(yīng)調(diào)整營(yíng)銷方案，具體如下： 一、全面進(jìn)行調(diào)研： 成功策劃的關(guān)鍵在于對(duì)醫(yī)院本身情況和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況的客觀、全面、準(zhǔn)確的把握，這是策劃能否取得成功的前提，調(diào)研資料也是各項(xiàng)策劃方案是否可行的基礎(chǔ)。方案如下： （一）、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立與分析 主要包括： 門診逐日登記/住院部逐日統(tǒng)計(jì)/醫(yī)院效益統(tǒng)計(jì)與分析（月、季、年報(bào)表與季度分析）/分科室業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)與分析（月、季、年報(bào)表與季度分析）/門診部（住院部）單病種業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)與分析/病案統(tǒng)計(jì)與分析等等。 在 建

12、立數(shù)據(jù)庫(kù)的基本上，按科室、病種、地段、季節(jié)等分布特色，進(jìn)行系統(tǒng)的科學(xué)統(tǒng)計(jì)與分析，為業(yè)務(wù)分析提供第一手準(zhǔn)確資料。尤其是對(duì)門診、住院病人基本資料如 性別、年齡、居住地、職業(yè)狀況、程度等有一個(gè)系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)，列出構(gòu)成比、柱形圖、餅狀圖等。沒 有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，第一手調(diào)查資料是我們下一下行動(dòng)計(jì)劃 的重要依據(jù)。 （二）、對(duì)醫(yī)院決策層和相關(guān)管理層干部調(diào)研： 通過對(duì)醫(yī)院決策層和相關(guān)管理層干部進(jìn)行訪談，全面了解醫(yī)院現(xiàn)狀、醫(yī)院經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、醫(yī)院經(jīng)營(yíng)劣勢(shì)與存在問題、當(dāng)?shù)蒯t(yī)療市場(chǎng)情況、當(dāng)?shù)蒯t(yī)療行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況等。 （三）、對(duì)員工進(jìn)行全面調(diào)研： 發(fā)放問卷，對(duì)醫(yī)院全體員工進(jìn)行問卷調(diào)研，向員工了解對(duì)醫(yī)院現(xiàn)狀、優(yōu)劣勢(shì)的評(píng)估、員工的滿

13、意度情況、員工對(duì)人事分配制度改革的評(píng)價(jià)、員工的價(jià)值觀、員工對(duì)醫(yī)院經(jīng)營(yíng)的建議等。 （四）、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面調(diào)研： 專 門對(duì)周邊城區(qū)居民、住院病人發(fā)放問卷，并組織一次病人座談會(huì)。全面調(diào)查了解患者以及社會(huì)公眾對(duì)醫(yī)院各方面的評(píng)價(jià)，客觀了解患者的總體滿意度和各分項(xiàng)滿意 度，患者及社會(huì)公眾對(duì)醫(yī)院優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)的評(píng)價(jià)，當(dāng)?shù)鼗颊呒吧鐣?huì)公眾的就醫(yī)消費(fèi)心理，就醫(yī)行為特征，醫(yī)院的品牌形象知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度，對(duì)本地醫(yī)療行業(yè)競(jìng) 爭(zhēng)的評(píng)價(jià)等大量市場(chǎng)一手資料和信息。 調(diào)查人員還應(yīng)親自到相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)院進(jìn)行了實(shí)地走訪考察，對(duì)當(dāng)?shù)蒯t(yī)療行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀做到心中有數(shù)。 然后根據(jù)一系列有計(jì)劃的調(diào)研，依據(jù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略SWOT分析，提出分析報(bào)告，對(duì)醫(yī)

14、院的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、市場(chǎng)特征、行業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)格局進(jìn)行分析，做到心中有數(shù)。 二、品牌拓展實(shí)施： （一）醫(yī)院經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與醫(yī)院文化規(guī)劃實(shí)施 醫(yī) 院文化體系的核心和主體是醫(yī)院精神文化價(jià)值觀體系，而保證醫(yī)院價(jià)值觀得以認(rèn)同并實(shí)行的則是行為文化即制度保證和醫(yī)院文化活動(dòng)；醫(yī)院文化的外在表現(xiàn) 和載體則是物質(zhì)文化，三者共同構(gòu)成醫(yī)院文化體系。沒有一套行之有效的醫(yī)院文化培訓(xùn)和醫(yī)院文化建設(shè)計(jì)劃、以及相配套的一系列制度加以保障，醫(yī)院文化將淪為空 談。 醫(yī)院文化建設(shè)的一系列建議，并配合院方展開一系列培訓(xùn)，從醫(yī)院決策層、管理層、業(yè)務(wù)科主任到一線人員進(jìn)行一系列培訓(xùn)，并對(duì)制度進(jìn)行調(diào)整，使醫(yī)院文化觀念得以順利地貫徹下去，尤其是員工的

15、市場(chǎng)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)必將明顯提高。 我們可以根據(jù)醫(yī)院?jiǎn)T工文化價(jià)值觀的調(diào)查了解，結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境、改革環(huán)境、醫(yī)療競(jìng)爭(zhēng)的需要，策劃醫(yī)院文化價(jià)值觀體系，包括： 1、 醫(yī)院核心價(jià)值觀： 如醫(yī)院院訓(xùn)、醫(yī)院宗旨 2、 醫(yī)院經(jīng)營(yíng)理念：如醫(yī)患關(guān)系理念、服務(wù)理念、質(zhì)量理念、營(yíng)銷理念、品牌理念、競(jìng)爭(zhēng)理念等。 3、 醫(yī)院管理理念：如良醫(yī)標(biāo)準(zhǔn)、人力資源理念、醫(yī)療 模式理念、團(tuán)隊(duì)文化理念等。 4、員工職業(yè)理念：?jiǎn)T工職業(yè)理念、員工誓詞等。 5、醫(yī)院廣告語(yǔ)。 以期建立適應(yīng)新形勢(shì)要求的醫(yī)院管理和員工價(jià)值觀體系，凝聚全院共識(shí)，形成有利于醫(yī)院改革發(fā)展的新的價(jià)值觀。 （二）CIS策劃設(shè)計(jì)華泰醫(yī)院品牌形象手冊(cè) 對(duì) 于病人而言，選擇一家醫(yī)院

16、就診，最直接的原因是品牌，而非醫(yī)院技術(shù)、設(shè)備、服務(wù)、收費(fèi)（當(dāng)然，后者是構(gòu)成品牌的重要因素，尤其是技術(shù)質(zhì)量），醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)實(shí) 際上是爭(zhēng)奪病源的競(jìng)爭(zhēng)，直接表現(xiàn)則是醫(yī)院品牌的競(jìng)爭(zhēng)，為此，醫(yī)院必須導(dǎo)入品牌戰(zhàn)略即CIS體系CorporationImage Systerm。 策劃設(shè)計(jì)一套CIS系統(tǒng)，可確定基本的品牌形象定位和廣告語(yǔ)，可以通過專門設(shè)計(jì)醫(yī)院的新標(biāo)識(shí)、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色，并開發(fā)設(shè)計(jì)一系列應(yīng)用規(guī)范，如： 1、醫(yī)院辦公事務(wù)用品，如名片、胸牌等； 2、醫(yī)院業(yè)務(wù)用品，如病歷、處方、單據(jù)、床單等； 3、醫(yī)院公關(guān)事務(wù)用品，如手提袋、旗幟、請(qǐng)柬等； 4、醫(yī)院標(biāo)牌，如形象標(biāo)識(shí)牌、招牌、戶外導(dǎo)示牌、科室導(dǎo)示牌、樓層流水

17、牌、公共標(biāo)牌等； 5、醫(yī)院導(dǎo)醫(yī)臺(tái)； 6、急救車等車輛； 7、報(bào)紙廣告規(guī)范； 8、院內(nèi)廣告宣傳欄規(guī)范。 9.醫(yī)院建筑裝飾及環(huán)境形象整體改進(jìn)。 樹立一個(gè)現(xiàn)代化的、有鮮明個(gè)性的醫(yī)院品牌形象。 醫(yī)院品牌形象的建立也是品牌傳播的結(jié)果，專門設(shè)計(jì)一套品牌傳播塑造計(jì)劃，以利用各種媒體重塑醫(yī)院形象。以員工觀念改變和服務(wù)質(zhì)量提高為基礎(chǔ)，以顧客滿意度提升為前提，隨著醫(yī)院系列傳播手段的運(yùn)用，醫(yī)院品牌美譽(yù)度和忠誠(chéng)度必將得以大幅提升。 （三）市場(chǎng)分析 醫(yī) 院要獲得市場(chǎng)的認(rèn)同，提升效益，除了自身各方面的軟、硬件建設(shè)外，還必須深入研究市場(chǎng)的狀況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，發(fā)揮自身的核心優(yōu)勢(shì)，走差異化、個(gè)性化的營(yíng) 銷道路，要盡快完成自身

18、的品牌塑造，真正做到服務(wù)對(duì)象的差異化與服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)形式的差異化二者相結(jié)合，發(fā)揮112的效果。 經(jīng)目前初步調(diào)研，華泰醫(yī)院的主要消費(fèi)群是本地居民，優(yōu)勢(shì)科室是男性科、婦科、肝病科、肛腸科、耳鼻喉科等，服務(wù)優(yōu)勢(shì)方面，暫未見突顯，市場(chǎng)上應(yīng)該存在著較多的同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)者。(見附表) 上表中調(diào)研的對(duì)象，是本地有相當(dāng)知名度的專科醫(yī)院，或者大型綜合醫(yī)院里的特色優(yōu)勢(shì)科室，基本在相當(dāng)人群中已建立了牢固的認(rèn)知。華泰醫(yī)院如果單純打出以上五個(gè)特色牌，可能將受到對(duì)手的強(qiáng)大威脅和壓制，需要我們做較多的市場(chǎng)推廣和宣傳工作。 篇三：醫(yī)院營(yíng)銷策劃方案 醫(yī) 院 營(yíng) 銷 策 劃 方 案 （草稿） 年12月2日 一、前言 二、醫(yī)院人氣經(jīng)營(yíng)策

19、略 三、醫(yī)院服務(wù)策略 四、醫(yī)院公共營(yíng)銷策略 五、醫(yī)院具體營(yíng)銷推廣策略 六、醫(yī)院具體推廣計(jì)劃 一、前言 現(xiàn)代醫(yī)院已經(jīng)進(jìn)入了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，靠的是企業(yè)本身對(duì)市場(chǎng)的理解、對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)。醫(yī)院地位的轉(zhuǎn)變，決定了醫(yī)院必須以一種新的策略、新的理念來獲得在市場(chǎng)中的發(fā)展。 目前醫(yī)療市場(chǎng)是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，任何一家醫(yī)院都不可能滿足整個(gè)市場(chǎng)的所有需要，隨著醫(yī)療市場(chǎng)的變化，眾多專科醫(yī)院往往無法滿足同一疾病的不同患者的需要，如：即使患同一種疾病，且病情相似，不同患者間的需求還是存在很大的差異。比如：有些患者希望得到徹底的根治，而有的只是希望控制一下癥狀，有的喜歡中醫(yī)治療，有的喜歡手術(shù)治療，所以，綜合醫(yī)院彌補(bǔ)

20、了?？漆t(yī)院的局限，開始了新的醫(yī)療變化格局。 現(xiàn)在醫(yī)院要以其全新和獨(dú)有的營(yíng)銷理念，尋找對(duì)手的弱點(diǎn)，做一種差異性的營(yíng)銷模式，這對(duì)醫(yī)院的改革和發(fā)展產(chǎn)生了重大的作用，運(yùn)用服務(wù)營(yíng)銷和公共營(yíng)銷的策略，吸引顧客，占領(lǐng)市場(chǎng)，取得更遠(yuǎn)更大的發(fā)展。 二、醫(yī)院的人氣經(jīng)營(yíng)策略 提高醫(yī)院的人氣，就是如何把自身的優(yōu)勢(shì)資源、業(yè)務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)手段等盡快傳播出去，快速占領(lǐng)患者的心智空間，做好人氣營(yíng)銷，逐漸形成人氣和良好的口碑。 但是現(xiàn)在對(duì)于我們醫(yī)院來說，所面臨的問題是如何增加門診聚攏人氣。因?yàn)槲覀儾荒芄獾然颊呱祥T，是要怎么主動(dòng)出擊，要最大化去整合我們自身資源，并且針對(duì)性的開展公關(guān)宣傳活動(dòng)，走個(gè)性化、精細(xì)化服務(wù)路線，同時(shí)運(yùn)用差異化

21、手段，結(jié)合自身資源點(diǎn)和現(xiàn)有人力、設(shè)備、環(huán)境等因素，抓好全程服務(wù)管理。 目前，建議醫(yī)院應(yīng)從兩大策略方向來定位： 1 品牌服務(wù)目標(biāo)在于對(duì)美譽(yù)度的最大追求。 目前廣大醫(yī)院在營(yíng)銷方面的困惑與短處所在，往往把醫(yī)院的知名度提高等同于品牌建設(shè)，知名度在一定程度是醫(yī)院的首要追求，但這只是表面，真正提升醫(yī)院品牌的是良好的口碑及鮮活的品牌形象，但良好的美譽(yù)度一定有著相當(dāng)高的知名度及消費(fèi)者基礎(chǔ)，對(duì)知名度及美譽(yù)度的追求因品牌而異，如快速消費(fèi)者品而言，知名度的最大化是最主要的，耐用品則不同，美譽(yù)度是最重要的，患者對(duì)醫(yī)院的認(rèn)可程度是建立在對(duì)其醫(yī)療水平、對(duì)口科室、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)態(tài)度等的整體認(rèn)同之上。 2營(yíng)銷服務(wù)積累和開放患

22、者的配套服務(wù) 醫(yī)療服務(wù)與其他服務(wù)或有形商品有很大的不同，在醫(yī)療服務(wù)的提供過程中，營(yíng)銷靠營(yíng)銷部門以及其他部門的配合，讓各部門都積極主動(dòng)地參與營(yíng)銷活動(dòng)，給患者提供一個(gè)滿意的服務(wù)質(zhì)量，但是患者的滿意程度取決于醫(yī)院提供服務(wù)的價(jià)值，這對(duì)醫(yī)院積累和開發(fā)潛在患者有很大的影響，醫(yī)院的營(yíng)銷服務(wù)需要有一系列的計(jì)劃制度來實(shí)現(xiàn)。 1、建立重點(diǎn)客戶檔案，加強(qiáng)大客戶的營(yíng)銷關(guān)系管理，對(duì)患者滿意度和員工滿意度進(jìn)行分析； 2、利用各種傳播媒介，社區(qū)的健康講座、巡診、聯(lián)合各種社會(huì)團(tuán)體舉辦活動(dòng)，做好醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目的推廣與宣傳工作； 3、抓好客戶服務(wù)中心的管理工作，為患者提供診前、診中、診后的一體化服務(wù)； 4、通過拜訪客戶、走訪市場(chǎng)等

23、多種形式積極拓展市場(chǎng)；加強(qiáng)與政府衛(wèi)生行政部門、社保局、保險(xiǎn)公司、各類公益組織、社會(huì)團(tuán)體以及周邊社區(qū)各單位的關(guān)系營(yíng)銷； 5、利用醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)，廣泛開展醫(yī)療技術(shù)項(xiàng)目合作或其他相關(guān)項(xiàng)目的合作； 6、利用數(shù)據(jù)庫(kù)搜集和積累客戶信息，并進(jìn)行信息整理、匯總與分析，根據(jù)醫(yī)院定位選擇目標(biāo)顧客群，有針對(duì)性地為相關(guān)部門和科室提供營(yíng)銷資訊； 7、營(yíng)銷手段多種多樣，前期主要開展；（從如何吸引眼球、活動(dòng)造勢(shì)、開發(fā)特色項(xiàng)目、引發(fā)關(guān)注入手，放大自身的特色和利益點(diǎn)，讓患者產(chǎn)生認(rèn)同心理。） 8、后期則從如何積累數(shù)據(jù)、跟蹤回訪、形成口碑等方面入手。 雖然我們醫(yī)院是新開業(yè)的醫(yī)院，但是我們有很多吸引人的地方，我們想要做的就是想盡辦法，千

24、方百計(jì)要讓更多的人盡快知曉，盡快熟悉，盡快就診。如果沒有全員市場(chǎng)意識(shí)，缺乏基本營(yíng)銷手段，不僅凝聚不了人心，還有可能失掉原本擁有的良好資源和基礎(chǔ)患者。作為一個(gè)新型醫(yī)院形態(tài)模式，其市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略主可以從以下兩個(gè)方面展開： 一、小病種做人氣 這句流行于醫(yī)療行業(yè)的經(jīng)營(yíng)真理最早起源于二八定律。就是頂部20的就醫(yī)者創(chuàng)造了醫(yī)院80的利潤(rùn)，而這80的利潤(rùn)的相當(dāng)一部分，又給底部的就醫(yī)者喪失掉了。因?yàn)槊恳粋€(gè)患者不一定都能給醫(yī)院帶來利潤(rùn)，有的患者帶給醫(yī)院的是虧損。如五官兒科、中醫(yī)科等。盡管大部分患者創(chuàng)造的利潤(rùn)較少，或者不創(chuàng)造利潤(rùn)，但也可以提升醫(yī)院的人氣，增加市場(chǎng)份額，有助于提高患者對(duì)醫(yī)院的信任程度，擴(kuò)大醫(yī)院的知名度，

25、并可以引起醫(yī)院無形資產(chǎn)的增加。 二、大病種做效益 用大病種引大病種，不是用小病種引大病種，也就大病種剛開始要沉住氣，先不殺病人，等到大病種人氣旺的時(shí)候，再來殺。大破才能大立，大舍才能大得。只有這樣才不會(huì)南轅北轍。 因此，正確推廣做法是所有的病種都先做人氣，做一陣子，人一多了，再挽起袖管抓魚。但是，做人氣的同時(shí)，我們也不能純粹做品牌，重要的是貫徹“以病人為本”服務(wù)宗旨，形成“忠誠(chéng)的顧客群體”。 三、醫(yī)院服務(wù)策略 （一）、醫(yī)院服務(wù)營(yíng)銷的意義 1、導(dǎo)入服務(wù)營(yíng)銷有利于樹立品牌形象，提高競(jìng)爭(zhēng)力 品牌是顧客區(qū)別其他服務(wù)企業(yè)的一個(gè)重要標(biāo)示。而醫(yī)院導(dǎo)入服務(wù)營(yíng)銷，能促使醫(yī)院從營(yíng)銷的角度出發(fā)來建設(shè)醫(yī)院，樹立起有醫(yī)

26、院自身特色的服務(wù)文化、理念、產(chǎn)品和員工，增強(qiáng)顧客需求的向?qū)?，從而提高?jìng)爭(zhēng)力。品牌的效應(yīng)，有利于醫(yī)院開展內(nèi)部營(yíng)銷和進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷以及拓展醫(yī)療服務(wù)渠道和醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)。 2、導(dǎo)入服務(wù)營(yíng)銷有助于促進(jìn)醫(yī)院的改革和發(fā)展 醫(yī)院的改革越來越受到重視，如何進(jìn)行改革也成為群眾將來看病咨詢的一個(gè)重點(diǎn)，而引入服務(wù)營(yíng)銷的觀念，能使醫(yī)院從群眾的角度來思考，從而確定改革發(fā)展的方向，從群眾對(duì)健康的需求出發(fā)。 3、導(dǎo)入服務(wù)營(yíng)銷有助于醫(yī)院按市場(chǎng)需要組織營(yíng)銷，更好的滿足群眾需求 導(dǎo)入服務(wù)營(yíng)銷，能為醫(yī)院的戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)拓展、品牌推廣、顧客管理、科室指導(dǎo)、服務(wù)培訓(xùn)提供良好的設(shè)計(jì)方案和實(shí)施計(jì)劃，讓醫(yī)院了解市場(chǎng)需求，從而按需求組織資源，按營(yíng)銷的手段來滿足群眾的需要。 4、導(dǎo)入服務(wù)營(yíng)銷有助于培養(yǎng)優(yōu)秀的員工隊(duì)伍 醫(yī)院的管理者、醫(yī)務(wù)人員以及其他服務(wù)人員的個(gè)人修養(yǎng)、技術(shù)水平和攻關(guān)技巧對(duì)吸引顧客也都有著極大的影響，員工良好的風(fēng)范與技術(shù)是吸引顧客的重要因素，而服務(wù)營(yíng)銷最重要的一點(diǎn)就是內(nèi)