擢升營銷業(yè)績的關鍵路徑(標準大綱2012年四天版

1、擢升營銷業(yè)績的關鍵路徑 一、課程主題：擢升營銷業(yè)績的關鍵路徑二、培訓時間：四天三、培訓方式：講授 + 案例分享 + 角色扮演 + 情境游戲四、培訓內容結構：本課程涉及時間長達四天，所以一定要有簡潔的結構、清晰的邏輯和實用的內容。本課程的知識地圖（結構）設計如下：擢升營銷業(yè)績營銷根本，營銷技巧激勵與自我激勵技巧銷售管理技巧營銷策劃技巧營銷實戰(zhàn)技巧營銷實戰(zhàn)根基營銷實戰(zhàn)意識營銷策劃，銷售管理有效激勵五、培訓內容提要：模塊一 營銷根本，營銷技巧第一部分：授課內容 營銷實戰(zhàn)意識1、透析營銷的本質2、透析營銷工作的“五怪”、“五難”：3、透析五個關鍵問題：1）、客戶從哪里來？2）、市場有什么變化？ 3）、

2、我們面對的挑戰(zhàn)和機會在哪里？ 4）、是什么讓我們贏得長期市場？ 5）、如何提升營銷績效？4、擢升營銷業(yè)績：行動指南 1）、認識：了解客戶，熟悉客戶，尤其是客戶內部的VIP 2）、認知：了解客戶的需求，滿足客戶的需求 3）、認可：超出客戶期望，給客戶滿足感、興奮感或驚喜感 4）、試用：為客戶提供有價值的服務和增值服務，而非僅僅提供人有我又的產品，或者僅僅是微笑著說“謝謝”或者“對不起” 5）、忠誠：尊重客戶，即時響應，在客戶可以忍耐的范圍內為客戶提供服務5、認識營銷過程中的五個關鍵點 第一個關鍵點：關注細節(jié)，多做一些貼心的小事（對內部客戶和外部客戶都是如此）第二個關鍵點：不斷提高自己在客戶面前的

3、價值第三個關鍵點：將自己視為最優(yōu)秀的商品寧可在鏡子前調整自己，都不要在客戶面前失去機會第四個關鍵點：了解客戶，學會用客戶的語言說話第五個關鍵點：讓自己成為“中心人物”第二部分：授課內容 營銷實戰(zhàn)根基1、營銷工作的核心：交換 差價交換 等價交換 溢價交換2、營銷作業(yè)中銷售人員扮演的兩個角色 2-1、客戶代表 2-2、代表客戶3、營銷作業(yè)的三大內涵 3-1、銷售產品（服務） 3-2、銷售品牌（價值） 3-3、銷售自己（體驗） * 產品同質化、銷售集成化時代的應對措施4、擢升營銷業(yè)績的四大技能 4-1、心態(tài)管理技能：職業(yè)化心態(tài) “職業(yè)化”和“業(yè)余化” 什么是職業(yè)化 銷售“金字塔” 好的心態(tài)：銷售意識

4、無處不在 熱情友好主動服務 工作技巧精益求精 勤奮忠誠吃苦耐勞 堅持學習不斷進取 4-2、客戶細分技能：從需求分析到分類管理 顧客“四自” 顧客“四求” 顧客需求“四要” 顧客心理“四怕” 為什么要分析客戶需求 4-3、溝通與銷售技能：口水就是生產力，嘴巴就是發(fā)財穴 從打招呼開始：打招呼的五種方式 產品展示與介紹：FAB介紹法 解答問題三大要 有助于提高成交率的五種技巧 4-4、學習提升技巧：不要讓銷售變成無源之水、無根之木公司品牌，包括遞延產品 公司產品與服務知識 競爭對手知識 有關顧客（客戶）常見的問題和話術 第三部分：授課內容 營銷實戰(zhàn)技巧 1、營銷過程的精細化管理2、精細化營銷過程的管

5、理要點 標準化：細節(jié)經驗的積累和固化 規(guī)劃，量化 過程監(jiān)控（通信工具、業(yè)務表單、電話稽查、抽查回訪等） 有效激勵（尤其突出心態(tài)激勵、語言激勵、行為激勵等非金錢激勵方式） 營造積極氛圍，保持“突擊”狀態(tài)3、精細化營銷作業(yè)的執(zhí)行細節(jié)： 上班前要做的五個準備細節(jié) 上班后馬上要做的五個執(zhí)行細節(jié) 上班過程中要做的五個動作細節(jié) 下班前要做的五個總結細節(jié) 下班后要做的五個結束細節(jié)4、營銷過程中客戶關系的深耕4-1、什么是關系？4-2、關系的三種境界：4-3、對應三種關系，形成三類不同銷售風格的公司經營者（或銷售人員）4-4、三種風格的公司：推銷型公司銷售型公司市場營銷型公司4-5、對銷售人員來說，同樣有如下

6、三種風格：人來熟、拉關系：一本名片夾走天下建網絡、賣產品：一手一腳搞銷售善整合、重提升：前瞻眼光做市場4-6、客戶關系的管理：建立在滿足需求角度上的信任關系建立個人間的信任關系個人信任關系的維護建立企業(yè)間的信任關系企業(yè)信任關系的維護如何與特定的客戶建立長期合作關系4-7、客戶維系的過程，就是強化客戶關系的過程 4-7-1、客戶維系的核心：及時響應 4-7-2、做到“三更”： 更親切 更尊重 更方便 4-7-3、營銷人性化，服務個性化 4-8、從認同到忠誠：如何持續(xù)提升客戶的滿意度緊盯營銷原則，履行管理職責幫助客戶，解決客戶的問題謹防自滿、冷漠的態(tài)度預期變化的發(fā)生重視環(huán)境的影響5、擢升業(yè)績的營銷

7、作業(yè)流程關鍵流程一：市場開拓流程第一步、互動，建立公司的潛在客戶網絡。第二步、檢點自己的內部資源，分析關系適用范圍第三步、通過接觸管理，建立與客戶間的連接第四步、完善自己的資料庫，主要搜集幾類資料第五步、完善游戲規(guī)則，為建立良性銷售關系的建立保駕護航第六步、變單一銷售績效考核為綜合的客戶滿意度績效管理第七步、如果有可能，應該成立專門的制度監(jiān)控與危機反饋責任部門，或者指定專門的負責人，及時理順客訴和關系瓶頸 關鍵流程二：成交流程第一步、把握成交原則第二步、建立自我形象：把自己當成專業(yè)產品一樣經營第三步、謹記卓越銷售的五個基本事實第四步、應用卓越成交三大要 6、分享：營銷精英之攻戰(zhàn)守則 7、營銷精

8、英的提升與個人成長7-1、在絕大多數情況下，敵人就是我們自己7-2、認識自我7-3、營銷人員個人成長的五個好習慣模塊二 營銷策劃、銷售管理和有效激勵第一部分：授課內容 營銷策劃1、營銷人員的成長：從靠資源，到用策劃2、靠資源，對銷售業(yè)績有哪些局限性？3、用策劃，能讓我們得到哪些好處？4、營銷策劃的方法：第一步、弄清楚你的市場在哪兒：描繪客戶群的輪廓第二步、弄清楚他們經常光顧的媒體有哪些：當你使用這些營銷媒介(通訊、電子雜志、網站等等)時，可以精準地對準你的顧客群第三步、有效營銷的關鍵就是持續(xù)下去：頻率是第一位的第四步、讓客戶花錢要買到價值：營銷要以顧客著想，突出客戶能受益的價值 明晰你的產品或

9、服務的突出功效，并在營銷文案中突出出來 從顧客的角度分析，你的產品(服務)能讓客戶得到什么價值（比如節(jié)省時間？或者是獲取名利？或者是省錢？或者是讓客戶更有魅力？）第五步、制造免費新聞宣傳的機會：讓公司內部的事件，變成公眾新聞第六步、體驗式營銷：讓客戶參與我們的銷售過程，從而取得更好的銷售業(yè)績第二部分：授課內容 銷售管理1、銷售管理的核心： 把客戶變成“錢” 把時間變成“錢” 把區(qū)域變成“錢” 把人變成“錢” 把產品變成“錢”2、如何進行“客戶-業(yè)績”轉化？2-1、常見的客戶類型： 海鮮類客戶 魚肉類客戶 大米類客戶2-2、客戶的五種需求和五種欲望2-3、探索和發(fā)現(xiàn)客戶需求（欲望）的方法：望、聞、問、切 望的細節(jié)：通過觀察，有目的、有針對性地去發(fā)現(xiàn)客戶的潛力與問題聞的細節(jié)：也就是與客戶溝通，首先傾聽客戶說，然后自己說問的細節(jié)：可以說是讓信息傳遞，最終產生回應的一個過程切的細節(jié)：展開協(xié)作，展開執(zhí)行2-3、整理和歸納客戶需求（欲望）的方法：清、齊、書、劃2-4、滿足和實現(xiàn)客戶需求（欲望）的方法：催、拉、談、唱3、如何進行“時間-業(yè)績”轉化？4、如何進行“區(qū)域-業(yè)績”轉化？5、如何進行“人力-業(yè)績”轉化？6、如何進行“產品-業(yè)績”轉化？第三部分：授課內容 有效激勵1、常見