擢升營銷業(yè)績的關(guān)鍵路徑(標準大綱2012年四天版

1、擢升營銷業(yè)績的關(guān)鍵路徑 一、課程主題：擢升營銷業(yè)績的關(guān)鍵路徑二、培訓時間：四天三、培訓方式：講授 + 案例分享 + 角色扮演 + 情境游戲四、培訓內(nèi)容結(jié)構(gòu)：本課程涉及時間長達四天，所以一定要有簡潔的結(jié)構(gòu)、清晰的邏輯和實用的內(nèi)容。本課程的知識地圖（結(jié)構(gòu)）設(shè)計如下：擢升營銷業(yè)績營銷根本，營銷技巧激勵與自我激勵技巧銷售管理技巧營銷策劃技巧營銷實戰(zhàn)技巧營銷實戰(zhàn)根基營銷實戰(zhàn)意識營銷策劃，銷售管理有效激勵五、培訓內(nèi)容提要：模塊一 營銷根本，營銷技巧第一部分：授課內(nèi)容 營銷實戰(zhàn)意識1、透析營銷的本質(zhì)2、透析營銷工作的“五怪”、“五難”：3、透析五個關(guān)鍵問題：1）、客戶從哪里來？2）、市場有什么變化？ 3）、

2、我們面對的挑戰(zhàn)和機會在哪里？ 4）、是什么讓我們贏得長期市場？ 5）、如何提升營銷績效？4、擢升營銷業(yè)績：行動指南 1）、認識：了解客戶，熟悉客戶，尤其是客戶內(nèi)部的VIP 2）、認知：了解客戶的需求，滿足客戶的需求 3）、認可：超出客戶期望，給客戶滿足感、興奮感或驚喜感 4）、試用：為客戶提供有價值的服務(wù)和增值服務(wù)，而非僅僅提供人有我又的產(chǎn)品，或者僅僅是微笑著說“謝謝”或者“對不起” 5）、忠誠：尊重客戶，即時響應(yīng)，在客戶可以忍耐的范圍內(nèi)為客戶提供服務(wù)5、認識營銷過程中的五個關(guān)鍵點 第一個關(guān)鍵點：關(guān)注細節(jié)，多做一些貼心的小事（對內(nèi)部客戶和外部客戶都是如此）第二個關(guān)鍵點：不斷提高自己在客戶面前的

3、價值第三個關(guān)鍵點：將自己視為最優(yōu)秀的商品寧可在鏡子前調(diào)整自己，都不要在客戶面前失去機會第四個關(guān)鍵點：了解客戶，學會用客戶的語言說話第五個關(guān)鍵點：讓自己成為“中心人物”第二部分：授課內(nèi)容 營銷實戰(zhàn)根基1、營銷工作的核心：交換 差價交換 等價交換 溢價交換2、營銷作業(yè)中銷售人員扮演的兩個角色 2-1、客戶代表 2-2、代表客戶3、營銷作業(yè)的三大內(nèi)涵 3-1、銷售產(chǎn)品（服務(wù)） 3-2、銷售品牌（價值） 3-3、銷售自己（體驗） * 產(chǎn)品同質(zhì)化、銷售集成化時代的應(yīng)對措施4、擢升營銷業(yè)績的四大技能 4-1、心態(tài)管理技能：職業(yè)化心態(tài) “職業(yè)化”和“業(yè)余化” 什么是職業(yè)化 銷售“金字塔” 好的心態(tài)：銷售意識

4、無處不在 熱情友好主動服務(wù) 工作技巧精益求精 勤奮忠誠吃苦耐勞 堅持學習不斷進取 4-2、客戶細分技能：從需求分析到分類管理 顧客“四自” 顧客“四求” 顧客需求“四要” 顧客心理“四怕” 為什么要分析客戶需求 4-3、溝通與銷售技能：口水就是生產(chǎn)力，嘴巴就是發(fā)財穴 從打招呼開始：打招呼的五種方式 產(chǎn)品展示與介紹：FAB介紹法 解答問題三大要 有助于提高成交率的五種技巧 4-4、學習提升技巧：不要讓銷售變成無源之水、無根之木公司品牌，包括遞延產(chǎn)品 公司產(chǎn)品與服務(wù)知識 競爭對手知識 有關(guān)顧客（客戶）常見的問題和話術(shù) 第三部分：授課內(nèi)容 營銷實戰(zhàn)技巧 1、營銷過程的精細化管理2、精細化營銷過程的管

5、理要點 標準化：細節(jié)經(jīng)驗的積累和固化 規(guī)劃，量化 過程監(jiān)控（通信工具、業(yè)務(wù)表單、電話稽查、抽查回訪等） 有效激勵（尤其突出心態(tài)激勵、語言激勵、行為激勵等非金錢激勵方式） 營造積極氛圍，保持“突擊”狀態(tài)3、精細化營銷作業(yè)的執(zhí)行細節(jié)： 上班前要做的五個準備細節(jié) 上班后馬上要做的五個執(zhí)行細節(jié) 上班過程中要做的五個動作細節(jié) 下班前要做的五個總結(jié)細節(jié) 下班后要做的五個結(jié)束細節(jié)4、營銷過程中客戶關(guān)系的深耕4-1、什么是關(guān)系？4-2、關(guān)系的三種境界：4-3、對應(yīng)三種關(guān)系，形成三類不同銷售風格的公司經(jīng)營者（或銷售人員）4-4、三種風格的公司：推銷型公司銷售型公司市場營銷型公司4-5、對銷售人員來說，同樣有如下

6、三種風格：人來熟、拉關(guān)系：一本名片夾走天下建網(wǎng)絡(luò)、賣產(chǎn)品：一手一腳搞銷售善整合、重提升：前瞻眼光做市場4-6、客戶關(guān)系的管理：建立在滿足需求角度上的信任關(guān)系建立個人間的信任關(guān)系個人信任關(guān)系的維護建立企業(yè)間的信任關(guān)系企業(yè)信任關(guān)系的維護如何與特定的客戶建立長期合作關(guān)系4-7、客戶維系的過程，就是強化客戶關(guān)系的過程 4-7-1、客戶維系的核心：及時響應(yīng) 4-7-2、做到“三更”： 更親切 更尊重 更方便 4-7-3、營銷人性化，服務(wù)個性化 4-8、從認同到忠誠：如何持續(xù)提升客戶的滿意度緊盯營銷原則，履行管理職責幫助客戶，解決客戶的問題謹防自滿、冷漠的態(tài)度預(yù)期變化的發(fā)生重視環(huán)境的影響5、擢升業(yè)績的營銷

7、作業(yè)流程關(guān)鍵流程一：市場開拓流程第一步、互動，建立公司的潛在客戶網(wǎng)絡(luò)。第二步、檢點自己的內(nèi)部資源，分析關(guān)系適用范圍第三步、通過接觸管理，建立與客戶間的連接第四步、完善自己的資料庫，主要搜集幾類資料第五步、完善游戲規(guī)則，為建立良性銷售關(guān)系的建立保駕護航第六步、變單一銷售績效考核為綜合的客戶滿意度績效管理第七步、如果有可能，應(yīng)該成立專門的制度監(jiān)控與危機反饋責任部門，或者指定專門的負責人，及時理順客訴和關(guān)系瓶頸 關(guān)鍵流程二：成交流程第一步、把握成交原則第二步、建立自我形象：把自己當成專業(yè)產(chǎn)品一樣經(jīng)營第三步、謹記卓越銷售的五個基本事實第四步、應(yīng)用卓越成交三大要 6、分享：營銷精英之攻戰(zhàn)守則 7、營銷精

8、英的提升與個人成長7-1、在絕大多數(shù)情況下，敵人就是我們自己7-2、認識自我7-3、營銷人員個人成長的五個好習慣模塊二 營銷策劃、銷售管理和有效激勵第一部分：授課內(nèi)容 營銷策劃1、營銷人員的成長：從靠資源，到用策劃2、靠資源，對銷售業(yè)績有哪些局限性？3、用策劃，能讓我們得到哪些好處？4、營銷策劃的方法：第一步、弄清楚你的市場在哪兒：描繪客戶群的輪廓第二步、弄清楚他們經(jīng)常光顧的媒體有哪些：當你使用這些營銷媒介(通訊、電子雜志、網(wǎng)站等等)時，可以精準地對準你的顧客群第三步、有效營銷的關(guān)鍵就是持續(xù)下去：頻率是第一位的第四步、讓客戶花錢要買到價值：營銷要以顧客著想，突出客戶能受益的價值 明晰你的產(chǎn)品或

9、服務(wù)的突出功效，并在營銷文案中突出出來 從顧客的角度分析，你的產(chǎn)品(服務(wù))能讓客戶得到什么價值（比如節(jié)省時間？或者是獲取名利？或者是省錢？或者是讓客戶更有魅力？）第五步、制造免費新聞宣傳的機會：讓公司內(nèi)部的事件，變成公眾新聞第六步、體驗式營銷：讓客戶參與我們的銷售過程，從而取得更好的銷售業(yè)績第二部分：授課內(nèi)容 銷售管理1、銷售管理的核心： 把客戶變成“錢” 把時間變成“錢” 把區(qū)域變成“錢” 把人變成“錢” 把產(chǎn)品變成“錢”2、如何進行“客戶-業(yè)績”轉(zhuǎn)化？2-1、常見的客戶類型： 海鮮類客戶 魚肉類客戶 大米類客戶2-2、客戶的五種需求和五種欲望2-3、探索和發(fā)現(xiàn)客戶需求（欲望）的方法：望、聞、問、切 望的細節(jié)：通過觀察，有目的、有針對性地去發(fā)現(xiàn)客戶的潛力與問題聞的細節(jié)：也就是與客戶溝通，首先傾聽客戶說，然后自己說問的細節(jié)：可以說是讓信息傳遞，最終產(chǎn)生回應(yīng)的一個過程切的細節(jié)：展開協(xié)作，展開執(zhí)行2-3、整理和歸納客戶需求（欲望）的方法：清、齊、書、劃2-4、滿足和實現(xiàn)客戶需求（欲望）的方法：催、拉、談、唱3、如何進行“時間-業(yè)績”轉(zhuǎn)化？4、如何進行“區(qū)域-業(yè)績”轉(zhuǎn)化？5、如何進行“人力-業(yè)績”轉(zhuǎn)化？6、如何進行“產(chǎn)品-業(yè)績”轉(zhuǎn)化？第三部分：授課內(nèi)容 有效激勵1、常見