廈門海峽國際社區(qū)二期開盤分析

1、海峽國際社區(qū)二期開盤分析 立丹行機(jī)構(gòu)地產(chǎn)研究中心 2009.08.03 入市產(chǎn)品分析 海峽國際社區(qū)”位于廈門本島東 海岸會展片區(qū)，占地達(dá)到570畝， 總建筑面積超過86萬平方米，總 銷售額將超過100億元。 項(xiàng)目分5期進(jìn)行開發(fā)，1、2、3、4 期將集中開發(fā)住宅產(chǎn)品，5期為項(xiàng) 目商業(yè)部分。項(xiàng)目二期于2009年6 月28日開盤。 二期于2010年6月30日交付使用。 2 開盤 品 入市產(chǎn)品分析 原石灘產(chǎn)品 均價(jià)2.3萬元/， 帶3500元/裝修 均價(jià)1.6萬元/， 帶2500元/裝修 海景公寓產(chǎn)品 的1 此次 宅產(chǎn) 棟住 原石灘和海景公寓 共計(jì)1552套住宅。 原石灘產(chǎn)品主要89-92的1房1 廳

2、、156的兩房兩廳及206的 四房兩廳； 海景公寓，58單身公寓與140- 157三房、166-179的四房。 入市產(chǎn)品分析 原石灘產(chǎn)品系列之度假公寓 19#22#，面積：93 產(chǎn)品缺點(diǎn)： 生活區(qū) 與傳統(tǒng)單身公寓想比較該戶 型有以下幾個(gè)特點(diǎn)： 1、作為單身公寓，產(chǎn) 品面積過大。 1、開間較大，可實(shí)現(xiàn)全落 地窗式采光，享受多重景觀 2、無法實(shí)現(xiàn)動靜分離。 多功能空間 2、私屬頂級spa衛(wèi)浴。 3、臥室客廳一體化多功能 間概念，超大景觀陽臺。 休閑區(qū) 入市產(chǎn)品分析 原石灘產(chǎn)品系列之行政套房 傭人房 19#22#，面積：156 產(chǎn)品缺點(diǎn)： 1、產(chǎn)品進(jìn)深較大，起 居室與生活陽臺朝北。 2、套內(nèi)動線交叉

3、。 活動區(qū) 與傳統(tǒng)兩房相比較該戶型有 以下幾個(gè)特點(diǎn)： 1、專配頂級spa大浴室。 2、主傭空間區(qū)隔明確。 3、專享“拎包入住”特權(quán)。 私密區(qū) 入市產(chǎn)品分析 原石灘產(chǎn)品系列之ceo公寓 20#21#，面積：206 生活通道 產(chǎn)品缺點(diǎn)： 1、 產(chǎn)品設(shè)計(jì)離豪宅的 定位仍有一定距離 2、客廳使用空間較為 局促 私密區(qū) 傭人區(qū) 與傳統(tǒng)四房比較該戶型有以 下幾個(gè)特點(diǎn)： 1、位置絕佳，觀海賞大中 庭 207度景觀，大面積落地窗。 2、豪華主臥，步入式衣柜、 活動區(qū) 書房、spa浴室。 入市產(chǎn)品分析 原石灘和海景公寓裝 修配置的不同之處 原石灘裝修配置：大 金中央空調(diào)、德國漢 斯格雅“幻麗魔法師” 淋浴設(shè)備、

4、配置浴缸 海景公寓裝修配置： 分體空調(diào)、德國漢斯 格雅“飛瀑”淋浴設(shè)備、 沒有配置浴缸 入市產(chǎn)品分析 海景公寓產(chǎn)品系列之單身公寓 面積：56，58 與傳統(tǒng)單身公寓想比較該戶 產(chǎn)品缺點(diǎn)： 1、陽臺過大，并無實(shí) 際使用價(jià)值。 2、衛(wèi)生間未能與廚房 區(qū)形成整體。 型有以下幾個(gè)特點(diǎn)： 1、實(shí)現(xiàn)起居區(qū)的雙向采光。 2、增加生活陽臺 3、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的大開間設(shè)計(jì) 入市產(chǎn)品分析 海景公寓產(chǎn)品系列之兩房兩廳 面積：88 產(chǎn)品缺點(diǎn)： 1、臥室設(shè)計(jì)皆為長條 形，不利于實(shí)際使用。 2、戶型設(shè)計(jì)中出現(xiàn)動 線交叉。 與傳統(tǒng)兩房相比較該戶型有 以下幾個(gè)特點(diǎn)： 1、增大了陽臺面積，可由 兩房改三房。 2、基本實(shí)現(xiàn)動靜分離。 開

5、盤現(xiàn)場分析 開盤流程描述： 復(fù)印區(qū) 1、客戶攜帶身份證進(jìn)行復(fù)印，取得3份復(fù)印件 后進(jìn)入登記區(qū) 、客戶進(jìn)入登記區(qū)進(jìn)行排號； 登記區(qū) 、排號確定后在等候區(qū)等待喊號 、喊號后客戶進(jìn)入選房區(qū)進(jìn)行選房； 、選房完后，簽房號確認(rèn)，并到財(cái)務(wù)交款。 等候區(qū) 選房區(qū) 確認(rèn)區(qū)財(cái)務(wù)區(qū) 上午 開盤現(xiàn)場分析 現(xiàn)場來客量情況： 開盤當(dāng)天約800組客戶到場，出現(xiàn)溫州和外籍客戶，廈門本地、龍巖和泉州客戶為主。 時(shí)間 7：00-11：00 下午 12：00-5：00 客戶情況 早上7：00已有客戶前來售樓處進(jìn)行 等候，主要是為88小戶型產(chǎn)品來 的客戶，之后客戶陸續(xù)抵達(dá)，最高 峰在上午9：30，現(xiàn)場客戶達(dá)300組 以上。（上午約

6、有600組客戶） 下午的來客量大量減少，特別是龍 巖客戶量，但期間出現(xiàn)兩個(gè)石獅購 房團(tuán)，來客量最高峰現(xiàn)場約有120組 客群構(gòu)成 1、客群中出現(xiàn)溫州客戶和外籍客 戶，意向產(chǎn)品小戶型。 2、上午以龍巖客戶為主、其次為泉 州客戶和廈門客戶。 下午以泉州和廈門客戶為主。 客戶.（下午來客量約200組客戶） 客戶來源主要是和銷售員了解以及車牌分析 開盤現(xiàn)場分析 客戶和認(rèn)購分析 1、項(xiàng)目開盤優(yōu)惠方式：、項(xiàng)目開盤優(yōu)惠方式： 對外：優(yōu)惠300元/，7天內(nèi)簽約再優(yōu)惠98折 老業(yè)主推薦或再購：在以上基礎(chǔ)上再優(yōu)惠100元/ 老業(yè)主推薦有獎(jiǎng)，但是獎(jiǎng)勵(lì)方式尚未確認(rèn) 2、二期蓄客情況： 通過現(xiàn)場銷售人員大體了解到項(xiàng)目截至

7、7月28日，蓄客量大約在2000組左右，意向客戶大 約在800組左右。 3、開盤銷售情況（開盤當(dāng)天對外口徑銷售347套，內(nèi)部了解實(shí)際銷售約270套） 以海景公寓戶型為主，占總體銷售量的90%左右。 2.3萬/平原石灘產(chǎn)品總價(jià)高，價(jià)格抗性較大，銷售不理想，占總體銷量的10%左右。銷售 較好的主要是景觀位置較好的戶型。 客戶和認(rèn)購分析 4、項(xiàng)目按揭銀行、項(xiàng)目按揭銀行 中行、建行、興業(yè)、交通、農(nóng)行、民生銀行（針對該項(xiàng)目沒有二套房限制） 5、開盤流程、開盤流程 開盤當(dāng)天雖然制定了較為詳細(xì)的開盤流程，但是在銷售過程中，沒有按照開盤流程執(zhí)行， 銷售現(xiàn)場較為混亂，也沒有制定銷控表。 6、銷售價(jià)格期間 原石灘

8、產(chǎn)品價(jià)格期間：19680元/-27820元/ 海景公寓價(jià)格期間：13800元/-17660元/ 樓層差價(jià)：80-100元/ 朝向差價(jià)：700元/ 目前項(xiàng)目銷售情況分布 21# 11# 12# 13# 銷售情況備注： 11#、12#、13#、14#01、 03單元銷售30% 左右 ， 02單元基本未售。 22# 該單元基本售罄 20# 02單元銷售60% 14# 16# 15# 02單元銷售60% 15#、16#02單元銷售60% 左右，03單元基本售罄， 01單元基本未售。 19# 18# 17# 03單元基本售罄 03單元基本售罄 17#、18#08單元基本售 罄，05、06、07單元銷售

9、30%左右，其余單元基本 未售。 08單元基本售罄 08單元基本售罄19#、20#、22#基本未 售，21# 02單元基本售 罄，01單元基本未售。 7 1 網(wǎng)上簽約情況 名稱 海景公寓 原石灘 戶型 一房一廳 二房二廳 三房二廳 三房二廳 三房二廳 三房二廳 四房二廳（躍層） 三房二廳 三房二廳 五房二廳 （躍層） 簽約套數(shù) 2 6 12 5 10 1 1 1 單套面積() 58 89 150 157 167 179 270 156 206 351 海峽國際社區(qū)二期7月31日開始進(jìn)行網(wǎng)上簽約。7月31日8月2日共簽約46套，均價(jià)17480 元/。其中原石灘簽約3套，分別為21#17f（206

10、），29-30f（躍層，351五房兩廳）和 22#17f（156），其余為海景公寓。 開盤小結(jié) 1、通過和現(xiàn)場銷售人員、銷售主管及到訪客戶的溝通發(fā)現(xiàn)，二套房政策的繼續(xù)收 緊，已經(jīng)在一定程度上影響到客戶的購房心理，有部分客戶產(chǎn)生觀望情緒。因此該 項(xiàng)目雖然蓄客量較大，但是開盤的效果不是很好。 2、通過和現(xiàn)場銷售人員的溝通發(fā)現(xiàn)，該項(xiàng)目對開盤預(yù)期較高，銷售人員普遍都認(rèn) 為這次開盤至少可以銷售60%以上；同時(shí)沒有經(jīng)過洗客，對客戶情況了解不夠，導(dǎo) 致推盤量過多，從而也導(dǎo)致開盤銷售產(chǎn)品較為分散。 3、在開盤時(shí)機(jī)選擇上存在一定的問題，該項(xiàng)目的樣品房開放的時(shí)間為8月1日，而 項(xiàng)目開盤的時(shí)間卻選擇在7月28日，而

11、且7月28日也不是節(jié)假日。 4.推出的產(chǎn)品和一期類似，價(jià)格卻漲了2000元，價(jià)格高的因素也影響銷售。 5.7 項(xiàng)目近期營銷活動分析 項(xiàng)目針對一期的報(bào)廣投放情況及主要營銷活動 日期 報(bào)紙 廣告主題 4.23-4.24廈門日報(bào)商報(bào)晚報(bào)沉默，只為爆發(fā)！ 4.25-4.26廈門日報(bào) 商報(bào) 晚報(bào)海峽國際社區(qū)系列重大舉措即將推出 震撼廈門 第一舉措 毛坯房升級為精裝房 裝修標(biāo)準(zhǔn)2500元/ 4.27-4.29廈門日報(bào)商報(bào)晚報(bào)導(dǎo)報(bào) 廈門日報(bào) 商報(bào)第一大舉措 打醒廈門樓市 第二大舉措 水晶公寓 生活品質(zhì)全面提升（水晶 5.8-5.11廈門日報(bào)商報(bào)晚報(bào)業(yè)主戶戶配置專享車位） 5.14廈門日報(bào)商報(bào)晚報(bào)導(dǎo)報(bào)第三大舉

12、措 再現(xiàn) 夏威夷 5.26廈門日報(bào)晚報(bào)品質(zhì)全面提升 6.19海峽導(dǎo)報(bào)80%綠化率至尊樣本 報(bào) 7.24 項(xiàng)目針對二期的報(bào)廣投放情況及主要營銷活動 日期報(bào)紙 廈門日報(bào) 晚報(bào) 商報(bào) 導(dǎo) 廣告主題 7.21-7.23海峽二期即將開盤 七星級原石灘均價(jià)2.3萬/平方米 五星級海景公寓均價(jià)1.6萬/平方米 廈門日報(bào) 晚報(bào) 商報(bào) 導(dǎo) 報(bào) 廈門日報(bào) 晚報(bào) 商報(bào) 導(dǎo) 海峽二期即將全面推出 首屆“海峽國際杯”高爾夫精 英賽本周日（7月26日）舉行 獎(jiǎng)品總價(jià)格近500萬 創(chuàng)廈 門記錄 7.28報(bào)海峽二期樣板房周六（8月1日）綻放 透過報(bào)紙廣告主題項(xiàng)目近期一系列的營銷活動一目了然。整體上項(xiàng)目近期報(bào)紙廣告的投放頗具 震撼力，項(xiàng)目每一新“舉動”均以大版面形式