NLP談判銷售心理學培訓

1、 1 1、企業(yè)為什么要教練系統(tǒng)復制、企業(yè)為什么要教練系統(tǒng)復制 2 2、什么是教練系統(tǒng)復制、什么是教練系統(tǒng)復制 3 3、誰來當企業(yè)教練、誰來當企業(yè)教練 4 4、教練四項基本功、教練四項基本功 角色認知角色認知 目標管理 全面質量管理 知識經濟管理 角色認知角色認知 9 vp p i v表現(xiàn)表現(xiàn) 潛力潛力 干擾干擾 vperformance potential interference 教練做減法教練做減法排除干擾排除干擾 教練做加法教練做加法催化能量催化能量 自己知道的自己知道的 別人知道的別人知道的 自己不知道的自己不知道的 別人不知道的別人不知道的 公開的知公開的知 識和智慧識和智慧 盲點盲

2、點 隱私隱私 隱藏的潛能隱藏的潛能 信念信念 行為行為 成果成果 安全安全/舒適空間舒適空間 挑戰(zhàn)空間挑戰(zhàn)空間 挑戰(zhàn)空間挑戰(zhàn)空間 促使被教練者立促使被教練者立 即采取行動，激即采取行動，激 發(fā)意愿，提高行發(fā)意愿，提高行 動力，挑戰(zhàn)做到動力，挑戰(zhàn)做到 更好更好 抓住當事人的抓住當事人的 心心 在不增強企業(yè)投入情況下，在不增強企業(yè)投入情況下， 充分應用現(xiàn)有資源，通過獨特的充分應用現(xiàn)有資源，通過獨特的 語言，運用聆聽、區(qū)分、發(fā)問、語言，運用聆聽、區(qū)分、發(fā)問、 回應等專業(yè)教練技巧，幫助當事回應等專業(yè)教練技巧，幫助當事 人清晰目標，人清晰目標，向內挖掘潛能、向向內挖掘潛能、向 外發(fā)現(xiàn)可能性，倍增個人行動

3、力外發(fā)現(xiàn)可能性，倍增個人行動力 和企業(yè)業(yè)績！和企業(yè)業(yè)績！ 指令 顧問授權 教練 意愿 技能 教練分類教練分類 企業(yè)教練 內部教練 行政教練 商務教練 營銷教練 執(zhí)行力教練 團隊教練 事業(yè)教練 教練形式：教練形式： 1對1 1對多 角色認知角色認知 明晰內心明晰內心 積極主動積極主動 以終為始以終為始 要事第一要事第一 三贏思維三贏思維 將心比心將心比心 求同存異求同存異 不斷更新不斷更新 角色認知角色認知 傾傾 聽聽 區(qū)區(qū) 分分 回回 應應 發(fā)發(fā) 問問 coachee 接 受 信 息 反 饋 信 息 處理信息 查 找 信 息 1 1、傾聽測試、傾聽測試 2 2、傾聽意義、傾聽意義 3 3、傾聽

4、對象、傾聽對象 4 4、3r3r傾聽技巧傾聽技巧 1 1、區(qū)分、區(qū)分事實事實與與演繹演繹，獲取真實資料與數(shù)據(jù)。，獲取真實資料與數(shù)據(jù)。 2 2、拉近距離，提升溝通效果，改善人際關系。、拉近距離，提升溝通效果，改善人際關系。 v 3、使員工愿意袒露心扉，分享真實感受 v 4、使員工愿意聽取領導意見，有效執(zhí)行。 1 1、動機（出發(fā)點，為什么要這樣講）、動機（出發(fā)點，為什么要這樣講） 2 2、信念（語言中隱含的前提假設）、信念（語言中隱含的前提假設） 3 3、情緒、情緒 n音量音量 n節(jié)奏節(jié)奏 n音調音調 1 1、接收（、接收（receivereceive）：無論什么情況，不批判，不選擇，都要選擇）：

5、無論什么情況，不批判，不選擇，都要選擇100%100%的接的接 受。受。 2 2、反映（、反映（reflectreflect）：即時反映真實的情況，留意對方的一些狀態(tài)反映給對）：即時反映真實的情況，留意對方的一些狀態(tài)反映給對 方。方。 3 3、復述（、復述（rephraserephrase）：復述給當事人，求證溝通信息更準確。）：復述給當事人，求證溝通信息更準確。 n“你的意思是你的意思是”（拿回主動權）（拿回主動權） n“我扼要的說一遍，你剛才所表達的是我扼要的說一遍，你剛才所表達的是” n“我聽到你在說我聽到你在說” 1 1、區(qū)分意義、區(qū)分意義 2 2、區(qū)分方向、區(qū)分方向 3 3、區(qū)分工具

6、、區(qū)分工具 4 4、區(qū)分常見架構、區(qū)分常見架構 1 1、教練是在一步又一步或一層又一層的區(qū)分中，令當事人撥開迷霧、教練是在一步又一步或一層又一層的區(qū)分中，令當事人撥開迷霧 找到答案的。找到答案的。 2 2、區(qū)分可以協(xié)助對方加深對自己的了解，清晰自己的位置。、區(qū)分可以協(xié)助對方加深對自己的了解，清晰自己的位置。 1 1、事實、事實演繹演繹 2 2、目標、目標現(xiàn)狀現(xiàn)狀障礙障礙 c c組主管：組主管：“a a組的主管找到一個素質組的主管找到一個素質 高的助手，而高的助手，而b b組的后備資金與資源都組的后備資金與資源都 比我多比我多20%20%，老板，我的組當然做不，老板，我的組當然做不 好！好！”

7、1 1、abab策略策略 2 2、企業(yè)員工、企業(yè)員工4 4分圖分圖 3 3、理解層次、理解層次 4 4、感知位置、感知位置 5 5、時間線、時間線 6 6、約哈利窗、約哈利窗 7 7、上推、下切、類比、上推、下切、類比 靈性靈性 環(huán)境（人事物）環(huán)境（人事物） 行行 為為 能能 力力 信念信念/價值價值 身身 份份 第三身第二身第一身 過去現(xiàn)在未來 1 1、上推、上推 2 2、下切、下切 3 3、類比、類比 n在這些原因中，哪個影響最大？在這些原因中，哪個影響最大？ n在這些因素中，哪個最容易排除？在這些因素中，哪個最容易排除？ n在這些因素中，哪個最難排除？在這些因素中，哪個最難排除？ n什么

8、是事實？什么是你的演繹？什么是事實？什么是你的演繹？ n目標是什么？成果是什么？障礙是什么？目標是什么？成果是什么？障礙是什么？ 1 1、發(fā)問意義、發(fā)問意義 2 2、發(fā)問技巧、發(fā)問技巧 3 3、發(fā)問工具、發(fā)問工具 4 4、發(fā)問常見架構、發(fā)問常見架構 n了解到事實的真相，去除演繹和推理，還事了解到事實的真相，去除演繹和推理，還事 情本來面目。情本來面目。 n了解員工對工作任務的理解、達到目標的方式方法、對事情的觀點和態(tài)度了解員工對工作任務的理解、達到目標的方式方法、對事情的觀點和態(tài)度 等。等。 n引發(fā)對方思考，并采取行動。引發(fā)對方思考，并采取行動。 n可以令員工看到更多可能性，突破習慣性思維可以

9、令員工看到更多可能性，突破習慣性思維 n提升對方的內省能力，減少決策失誤。提升對方的內省能力，減少決策失誤。 n可以達成對目標的共識，有效提高執(zhí)行力?？梢赃_成對目標的共識，有效提高執(zhí)行力。 n收集資料，了解情況（收集資料，了解情況（5w2h5w2h） n引發(fā)思考，確認目標引發(fā)思考，確認目標 n支持行動，有效選擇支持行動，有效選擇 n多問開放式問題，少問封閉式問題。多問開放式問題，少問封閉式問題。 n簡明扼要。簡明扼要。 n少給意見。少給意見。 n少問少問“為什么為什么”，用，用“原因原因”代替。代替。 n重復對方說話，并問重復對方說話，并問“是不是是不是”、“是這樣嗎？是這樣嗎？” 1 1、強

10、有力的問題發(fā)生器、強有力的問題發(fā)生器 2 2、換框技術、換框技術 行為行為 能力能力 信念信念 身份身份 系統(tǒng)系統(tǒng) 環(huán)境環(huán)境 第一身第一身第二身第二身第三身第三身 過去過去 現(xiàn)在現(xiàn)在 未來未來 1 1、你想要的是什么？、你想要的是什么？ 2 2、發(fā)生了什么？、發(fā)生了什么？ 3 3、對你有什么影響？、對你有什么影響？ 4 4、它對你有什么重要？、它對你有什么重要？ 5 5、目前的現(xiàn)狀如何？、目前的現(xiàn)狀如何？ 6 6、是什么阻止你達成目標？、是什么阻止你達成目標？ 7 7、你打算這么做的原因是？、你打算這么做的原因是？ 1 1、回應意義、回應意義 2 2、回應技巧、回應技巧 3 3、回應禁忌、回應

11、禁忌 4 4、回應后處理、回應后處理 n令客戶看到自身盲點令客戶看到自身盲點 n反映現(xiàn)狀，令客戶清晰目前的位置反映現(xiàn)狀，令客戶清晰目前的位置 n令客戶認識需要學習和提高的地方令客戶認識需要學習和提高的地方 1 1、正確回應法：、正確回應法：焦點在客戶身上焦點在客戶身上 我貢獻我的體驗我貢獻我的體驗 2 2、錯誤回應法：焦點在自己身上、錯誤回應法：焦點在自己身上 證明我是對的，客戶是錯的證明我是對的，客戶是錯的 打擊打擊 討好討好 發(fā)泄發(fā)泄 諷刺諷刺 教育教育 訓誡訓誡 明確的明確的 平衡的平衡的 即時的即時的 n“很好很好不過不過 但是但是” n“你最好你最好” n“你應該你應該” n“你需要你需要” 客戶反應：客戶反應： n保護保護 n抗拒抗拒 n解釋解釋 n選擇性接受選擇性接受 n辯駁辯駁 n自我檢視自我檢視 n接受接受 教練避免：教練避免： n不理會不理會