【經(jīng)管類】品牌塑造與營銷策略

1、1 2 -美國一百多年前產(chǎn)品無品牌。 -批發(fā)商壟斷市場 -制造商妥協(xié)，減價供貨 -消費者無選擇余地 3 -制造商為產(chǎn)品命名 -利用廣告宣傳產(chǎn)品特色和形象 -吸引消費者指名購買 -迫使零售商及批發(fā)商認(rèn)牌進(jìn)貨 -消費者把品牌作為購買商品的依據(jù) 4 l世界正變得越來越小 l市場全球化及全球品牌的競爭加劇 l市場進(jìn)一步細(xì)分 l消費者選擇的多樣化和產(chǎn)品生命周期縮短 l貨架空間越來越有限 l信息爆炸:人類進(jìn)入“淺渉資訊時代” l經(jīng)濟(jì)的不穩(wěn)定性以及市場的多變性 l未來只有強(qiáng)有力的品牌才能在全球市場上生存 5 6 n品牌是向消費者的承諾 向消費者說明有關(guān)功能、利益點和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn) 以持之以恒的方式、態(tài)度和個性來

2、兌現(xiàn)這種承諾 n品牌就是消費者與產(chǎn)品之間的互動關(guān)系 n品牌是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或設(shè)計，或是他們的 組合運用，其目的是借以辨認(rèn)某個銷售者或某群銷售者的 產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別 我們可以有個推論：每個品牌之后都一定有個產(chǎn)品，但不是所 有的產(chǎn)品都有資格真正成為品牌。如果這個產(chǎn)品無法和消費者建立起 強(qiáng)韌而親密的關(guān)系，它就不能成為品牌 品牌的定義品牌的定義 7 品牌是： 一個信任的承諾 顧客心目中對產(chǎn)品或服務(wù)特性的看法 與眾不同的，容易認(rèn)別的 長遠(yuǎn)的目標(biāo) 一個強(qiáng)大的品牌是一個企業(yè)最有價值的資本之一一個強(qiáng)大的品牌是一個企業(yè)最有價值的資本之一。 小結(jié)小結(jié) 8 n屬性：產(chǎn)品或服務(wù)

3、基本價值的描述：例如奔馳表現(xiàn)出昂貴、制造精良、耐用、高聲譽。 n利益：顧客是購買屬性轉(zhuǎn)化出的功能和情感利益，如屬性耐用可以轉(zhuǎn)化成為功能利益 “我可以有好幾年不買車了”，屬性昂貴可以轉(zhuǎn)化成為情感利益如顯示身份和令人羨 慕。 n價值：品牌還體現(xiàn)了超越使用價值的附加價值。 n文化：品牌可能附加和象征了一定的文化。如“奔馳”意味著德國文化：、有組織、有 效 率、高品質(zhì)?！翱煽诳蓸贰贝碇绹幕簳r尚、快樂、最真的產(chǎn)品 n個性：如果品牌是一個人，一種動物，那么腦海里會浮現(xiàn)什么呢？ n使用者：品牌還體現(xiàn)了購買或使用這種產(chǎn)品的是哪一類消費者。 品牌的六層內(nèi)涵品牌的六層內(nèi)涵 9 品牌價值（傳播角度）品牌價值

4、（傳播角度） 品牌價值品牌價值 品牌忠誠度品牌忠誠度 其他資產(chǎn)其他資產(chǎn)品牌知名度品牌知名度 品牌認(rèn)知度品牌認(rèn)知度品牌聯(lián)想品牌聯(lián)想 最終目標(biāo)最終目標(biāo) 10 品牌知名度品牌知名度 消費者在想到某一類別的產(chǎn)品時，腦海中能想起或辯 識某一品牌的程度 第一第一 提及知名度提及知名度 未提示知名度未提示知名度 提示知名度提示知名度 無知名度無知名度 品牌知名度的四個層次 11 品牌認(rèn)知度品牌認(rèn)知度 品質(zhì)的內(nèi)涵品質(zhì)的內(nèi)涵 1、功能 2、特點 3、可信賴度 4、耐用度 5、服務(wù)度 6、高品質(zhì)的外觀 12 品牌聯(lián)想品牌聯(lián)想 如果這些聯(lián)想能組合出一些意義，這個有意義的印象 叫做品牌形象，而品牌形象則是品牌定位溝通

5、的結(jié)果 品牌聯(lián)想的價值品牌聯(lián)想的價值 1、差異化 2、提供購買的理由 3、創(chuàng)造正面的態(tài)度及情感 4、品牌延伸的依據(jù) 品牌定位品牌印象品牌形象品牌聯(lián)想 13 品牌聯(lián)想的分類及建立品牌聯(lián)想的分類及建立 1 1、產(chǎn)品特性、產(chǎn)品特性 2 2、消費者利益、消費者利益 3 3、相對價格、相對價格 4 4、使用方式、使用方式 5 5、使用對象、使用對象 6 6、生活方式、生活方式/ /個性個性 7 7、產(chǎn)品類別、產(chǎn)品類別 8 8、比較性差異、比較性差異 品牌聯(lián)想 在消費者腦海中建立聯(lián)想就是給其一個具體而具說服力的購買理在消費者腦海中建立聯(lián)想就是給其一個具體而具說服力的購買理 由（由（usp），也可以叫做競爭

6、性定位。），也可以叫做競爭性定位。 14 品牌忠誠度品牌忠誠度 承諾承諾 購買者購買者 情感購買者情感購買者 滿意購買者滿意購買者 習(xí)慣購買者習(xí)慣購買者 品牌忠誠度的五個層次 無品牌忠誠者無品牌忠誠者 15 16 l品牌資產(chǎn)是一系列與品牌名稱和標(biāo)志相連的能夠品牌資產(chǎn)是一系列與品牌名稱和標(biāo)志相連的能夠 增加或減少產(chǎn)品或服務(wù)的價值的財產(chǎn)和責(zé)任。增加或減少產(chǎn)品或服務(wù)的價值的財產(chǎn)和責(zé)任。 大衛(wèi)大衛(wèi)奧格衛(wèi)奧格衛(wèi) 17 n財務(wù)定義：財務(wù)定義： 品牌資產(chǎn)是一個企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)在資產(chǎn)負(fù)責(zé)表上的 價值 n市場定義：市場定義： 品牌資產(chǎn)是當(dāng)顧客做購買決定時對一個產(chǎn)品或服務(wù)的 主觀的感情的價值評定 可以是正面的，也

7、可能是反面的 品牌資產(chǎn)定義品牌資產(chǎn)定義 18 l名牌的價值名牌的價值 名牌產(chǎn)品可以保持穩(wěn)定的銷售名牌產(chǎn)品可以保持穩(wěn)定的銷售 忠實的消費者忠實的消費者 穩(wěn)定的品質(zhì)穩(wěn)定的品質(zhì) 情感的維系情感的維系 -名牌產(chǎn)品可為制造商帶來更高的利潤名牌產(chǎn)品可為制造商帶來更高的利潤 “名牌名牌”受歡迎程度是受歡迎程度是“非名牌非名牌”的兩倍的兩倍 “名牌名牌”的銷量的銷量“非名牌非名牌”多出多出30 70的消費者會認(rèn)為名牌比的消費者會認(rèn)為名牌比“非名牌非名牌”好好 19 10億億 175億175億 0 0 5 5 1010 1515 2020 可口可樂可口可樂非名牌可樂非名牌可樂 收入收入 （$十億）（$十億） 2

8、0 -名牌產(chǎn)品在分銷方面占盡優(yōu)勢名牌產(chǎn)品在分銷方面占盡優(yōu)勢 名牌產(chǎn)品有穩(wěn)定忠實的顧客名牌產(chǎn)品有穩(wěn)定忠實的顧客 分銷商為盈利積極進(jìn)貨分銷商為盈利積極進(jìn)貨 ，占有最佳的通路，占有最佳的通路 分銷商借名牌提高自身形象分銷商借名牌提高自身形象 只有名牌商品才有能力與高度集中的分銷商、零售商抗衡。只有名牌商品才有能力與高度集中的分銷商、零售商抗衡。 -名牌產(chǎn)品便于擴(kuò)展新產(chǎn)品名牌產(chǎn)品便于擴(kuò)展新產(chǎn)品 既有的良好品牌形象與認(rèn)知。既有的良好品牌形象與認(rèn)知。 同一類別目標(biāo)市場的產(chǎn)品延伸同一類別目標(biāo)市場的產(chǎn)品延伸 相同的市場通路相同的市場通路 共同的形象傳播與維系共同的形象傳播與維系 21 案例：品牌知名、好感與購

9、買行為的關(guān)系案例：品牌知名、好感與購買行為的關(guān)系 1010 4242 8989 3232 127127 190190 3636 139139 186186 1414 102102 169169 5353 144144 188188 4848 153153 206206 9 9 7575 165165 0 0 5050 100100 150150 200200 250250 圣麥樂圣麥樂雀巢雀巢伊利伊利蒙牛蒙牛和路雪和路雪光明光明蔓登琳蔓登琳 圖1 冷飲品牌知名度圖1 冷飲品牌知名度 第一提及第一提及 提示前提及提示前提及 提示后提示后 22 圖2 冷飲品牌好感度圖2 冷飲品牌好感度 3939

10、6262 7373 5353 6060 5353 4 43 35 55 5 1 1 3 3 109109 145145 133133 118118 9191 4646 125125 6363 2 2 0 0 2020 4040 6060 8080 100100 120120 140140 160160 圣麥樂圣麥樂雀巢雀巢伊利伊利蒙牛蒙牛和路雪和路雪光明光明蔓登琳蔓登琳 （較）喜歡（較）喜歡 一般一般 不（太）喜歡不（太）喜歡 23 4242 3 3 1313 123123 1616 5050 128128 3030 7272 9595 1313 3838 127127 5959 7575 1

11、44144 6161 7474 8282 1414 3030 0 0 2020 4040 6060 8080 100100 120120 140140 160160 圣麥樂圣麥樂雀巢雀巢伊利伊利蒙牛蒙牛和路雪和路雪光明光明蔓登琳蔓登琳 圖圖3 冷飲品牌購買情況 冷飲品牌購買情況 曾經(jīng)購買曾經(jīng)購買 最常購買最常購買 近三月購買近三月購買 24 小結(jié)小結(jié) 品 牌 資 產(chǎn) 品牌 忠誠度 品牌 知名度 心目中 的品質(zhì) 品牌 聯(lián)想 其他品 牌資產(chǎn) 降低營銷成本,創(chuàng)造交 易優(yōu)勢,吸引新客戶 具有知名度 具有保障 有時間反抗競爭者的威 脅 引起顧客的聯(lián)想,因熟 悉而放心,感覺貨真價 實,考慮購買的品牌 購買

12、的理由,考慮購買 的品牌,產(chǎn)生差異化及 定位價格,渠道成員的 利益,使產(chǎn)品多樣化 協(xié)助營銷過程及獲得信 息,產(chǎn)生差異化及定位 想購買的原因,創(chuàng)造積 極的態(tài)度及感覺,使產(chǎn) 品多樣化 競爭優(yōu)勢 提供給顧客價值的方式 幫助顧客獲得信息 增強(qiáng)顧客決策的信心 提高顧客的滿足感 為公司創(chuàng)造價值的方 式 提高營銷計劃的效率 創(chuàng)造品牌忠誠度 提高售價及實際效用 品牌多樣化 創(chuàng)造交易優(yōu)勢 創(chuàng)造競爭優(yōu)勢 25 品牌價值的內(nèi)涵品牌價值的內(nèi)涵 品 質(zhì) 品 牌 聯(lián) 想 供應(yīng)商的素質(zhì) 制造廠商素質(zhì) 經(jīng)銷商的素質(zhì) 品 牌 資 產(chǎn) 統(tǒng)一 鮮明 形象 傳播 形 象 產(chǎn)品品質(zhì) 服務(wù)品質(zhì) 制造商形象 產(chǎn)品形象 經(jīng)銷商形象 售后服務(wù)

13、形象 使用者形象 員工的素質(zhì) 售后服務(wù)品質(zhì) 品 牌 知 名 品 牌 忠 誠 26 27 品牌塑造的基礎(chǔ)品牌塑造的基礎(chǔ) 明確顧客的需求 （目標(biāo)市場的行為和心理特征） 確定差異化定位 （渴望達(dá)到的，有競爭性的標(biāo)準(zhǔn)） 產(chǎn)品 策略 定價 策略 廣告促 銷策略 銷售通 路策略 28 品牌定位品牌定位品牌建設(shè)的關(guān)鍵品牌建設(shè)的關(guān)鍵 l什么是定位？什么是定位？ 定位就是指明把品牌植入目標(biāo)消費者心目中的位置定位就是指明把品牌植入目標(biāo)消費者心目中的位置 -定位是指在目標(biāo)市場中為公司或產(chǎn)品塑造比競爭者更有欲定位是指在目標(biāo)市場中為公司或產(chǎn)品塑造比競爭者更有欲 望的形象和認(rèn)知度。望的形象和認(rèn)知度。 -定位，簡要地說就是

14、用一個想法或詞，來明確一個公司或定位，簡要地說就是用一個想法或詞，來明確一個公司或 品牌在目標(biāo)消費者心目中的地位品牌在目標(biāo)消費者心目中的地位 例例1：家庭快餐：家庭快餐麥當(dāng)勞麥當(dāng)勞 安全的轎車安全的轎車volvo 最真的產(chǎn)品最真的產(chǎn)品可口可樂可口可樂 29 例例2：英國市場汽車品牌定位圖：英國市場汽車品牌定位圖 大眾大眾 可信賴 奧迪奧迪 實用的科技突破 寶馬寶馬 駕馭者的車 奔馳奔馳 尊貴的機(jī)械 雪鐵龍雪鐵龍 舒適超凡 富豪富豪 安全/耐久 捷豹捷豹 名匠之作 雷諾雷諾 高品質(zhì) 蘭西亞蘭西亞 完全失去跑車形象 阿爾法阿爾法 漸失跑車歷史 保時捷保時捷 尊貴的表現(xiàn) 日本日本 高品質(zhì)低價位 馬自

15、達(dá)馬自達(dá) 品質(zhì)？ 日產(chǎn)日產(chǎn) 保證可靠 豐田豐田 跑車？ 福特福特 技術(shù)/價值 英國利亞英國利亞 消失中 愛國者 菲亞特菲亞特 消失中 精力充沛 30 l品牌定位必須具備的三個條件 有震撼的廣告表現(xiàn) -保持一段時間信息的一致性 -擁有相應(yīng)的預(yù)算 31 l品牌定位金字塔 核心價值 品牌個性特征是品牌個性特征是 品牌的靈魂品牌的靈魂 品牌外部特征賦于品牌外部特征賦于 其外觀上的特點其外觀上的特點 品牌產(chǎn)品銷售、服務(wù)和品牌產(chǎn)品銷售、服務(wù)和 顧客感受的優(yōu)勢顧客感受的優(yōu)勢 目標(biāo)顧客與品牌有關(guān)聯(lián)的需求特征以目標(biāo)顧客與品牌有關(guān)聯(lián)的需求特征以 及能從品牌產(chǎn)品中得到的真正滿足及能從品牌產(chǎn)品中得到的真正滿足 品牌利

16、益品牌利益 品牌個性品牌個性 品牌的風(fēng)格原理品牌的風(fēng)格原理 品牌獨有的優(yōu)勢品牌獨有的優(yōu)勢 品牌使命品牌使命 案例：美國某轎車品牌在中國市場的品牌金字塔案例：美國某轎車品牌在中國市場的品牌金字塔 我終于擁有了自己的_品牌車了 有生氣、樂觀的、吸引人 的、負(fù)擔(dān)得起的、可靠的 現(xiàn)代的，吸引人的造型現(xiàn)代的，吸引人的造型 按人體工程原理和用戶生活習(xí)慣需按人體工程原理和用戶生活習(xí)慣需 要設(shè)計要設(shè)計 必要的、實用的、大空間的、駕馭必要的、實用的、大空間的、駕馭 舒適、物有所值的設(shè)計舒適、物有所值的設(shè)計 成熟的先進(jìn)技術(shù)，提高了車輛的可 靠性和操作性 價格合理，物超所值 完善的配套系統(tǒng)，保證用戶放心地 感受駕乘

17、樂趣 產(chǎn)品及服務(wù)的一致性和快速反應(yīng)系 統(tǒng)保障用戶無憂無慮的擁有體驗 讓那些自信的，精明的、務(wù)實的、積 極向上的、對未來生活充滿美好憧憬 與期待的用戶感受到_品牌能夠帶給 他們所期望的享受及提高他們的生活 層次。 32 33 品牌個性品牌個性建立品牌的核心建立品牌的核心 品牌的真正本質(zhì)就是圍繞基本產(chǎn)品或服務(wù)所形成的價值或 效應(yīng)，建立品牌個性就是建立一種象征，它能代表購買產(chǎn) 品或服務(wù)的消費者的想法和追求，如： 忠實的朋友 可信賴的伙伴 傳統(tǒng)淵源 歸屬感 良好的感覺 夢想成真 案例案例1：德國大眾汽車：德國大眾汽車 34 德國大眾的品牌個性德國大眾的品牌個性 無過錯的品牌個性無過錯的品牌個性 品牌特

18、征：品牌在目標(biāo)顧客心目中的形象 迷人的完美 終生的伙伴 不斷的創(chuàng)新 對人類和環(huán)境負(fù)責(zé) 品牌個性只有通過它代表的價值才能變得有形， volkswagon傳遞給消費者的情感價值 可靠的 人性化的 開放的 有吸引力的 35 代表德國大眾品牌的五個象征圖代表德國大眾品牌的五個象征圖 下面五幅圖畫中的每一個描述了volkswagen的一部分.合在 一起，代表整個品牌 親和 完好 美 技術(shù)智 能與自然 的和諧 高性能 威望 個人的高 性能 合作成功 熱忱和勇 氣 友好 信任 安全 智力 和精神 自由 和自然 生活 的樂趣 l為了把品牌個性和價值生動而又易懂易記地傳遞給目標(biāo)顧客為了把品牌個性和價值生動而又易

19、懂易記地傳遞給目標(biāo)顧客 36 寶馬在亞洲寶馬在亞洲消費心態(tài)細(xì)分法消費心態(tài)細(xì)分法 在汽車行業(yè)，消費者極其依賴于品牌，并把品牌當(dāng)作自我個在汽車行業(yè)，消費者極其依賴于品牌，并把品牌當(dāng)作自我個 性的延伸，創(chuàng)建品牌關(guān)鍵是了解消費者的個性性的延伸，創(chuàng)建品牌關(guān)鍵是了解消費者的個性他們的自尊、希他們的自尊、希 望和追求、動機(jī)以及行為，寶馬創(chuàng)建亞洲品牌時，以消費心態(tài)學(xué)的望和追求、動機(jī)以及行為，寶馬創(chuàng)建亞洲品牌時，以消費心態(tài)學(xué)的 數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，確定了三大細(xì)分市場數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，確定了三大細(xì)分市場 寶馬三系列寶馬三系列 年輕白領(lǐng) 具有高收入潛力 積極的生活方式 獨立的思想者 希望擁有能表現(xiàn) 自我的品牌 品牌個性品牌個性

20、年輕/動感 快樂/運動性 寶馬五系列寶馬五系列 30歲以上 中層或以上管理者 喜歡挑戰(zhàn) 在同類中觀念超前 尋找豪華性能和駕駛 體驗的品牌 品牌個性品牌個性 創(chuàng)新/專業(yè) 有個性 寶馬七系列寶馬七系列 男性 高級經(jīng)理或相當(dāng)層次 行業(yè)中成功人士 獨立 尋找象征成功又不是 圈子里人人都開的車 品牌個性品牌個性 高檔/獨特 自主 案例案例2：德國寶馬汽車：德國寶馬汽車 37 全仕奶(臺灣福樂食品公司與上海牛奶公司合資) 1993年全面研究開發(fā)新產(chǎn)品(冰品、乳品) 1995年1月上市（“全仕奶”利樂包裝） 1995年1月1997年底三年中花費廣告費計4500萬人民幣 1998年初賣給“雀巢”公司以2700

21、萬美元成交 合人民幣：2.24億元 凈獲：1.79億元 案例案例3：全仕奶（朱古力牛奶）：全仕奶（朱古力牛奶） 38 一個完全本土的機(jī)會產(chǎn)品 一個沒有強(qiáng)大競爭對手的品牌 幫助目標(biāo)顧客建立產(chǎn)品選擇標(biāo)準(zhǔn) 安全第一 特制的燈泡 高質(zhì)量的配件 在目標(biāo)顧客心目中塑造品牌形象“一個來自澳洲獨資企業(yè)制造的 高質(zhì)量、安全浴霸” 案例案例4：奧普浴霸：奧普浴霸 39 1、奧普浴霸廣告到達(dá)率、奧普浴霸廣告到達(dá)率 69.01%69.01% 18.13%18.13% 1.75%1.75% 2.92%2.92% 13.45%13.45% 0.00%0.00% 10.00%10.00% 20.00%20.00% 30.0

22、0%30.00% 40.00%40.00% 50.00%50.00% 60.00%60.00% 70.00%70.00% 電視廣告電視廣告報紙廣告報紙廣告直郵廣告直郵廣告煤氣單煤氣單商店陳列商店陳列 40 2、對奧普浴霸電視廣告內(nèi)容的回憶度、對奧普浴霸電視廣告內(nèi)容的回憶度 5.93%5.93% 6.78%6.78% 9.32%9.32% 5.08%5.08% 8.47%8.47% 7.63%7.63% 20.34%20.34% 15.25%15.25% 7.63%7.63% 19.49%19.49% 8.47%8.47% 0.00%0.00% 5.00%5.00% 10.00%10.00% 1

23、5.00%15.00% 20.00%20.00% 25.00%25.00% 送病人進(jìn)手術(shù)送病人進(jìn)手術(shù) 醫(yī)生脫帽醫(yī)生脫帽 醫(yī)生的心愿醫(yī)生的心愿 澳大利亞技術(shù)澳大利亞技術(shù) 浴室使用奧普浴室使用奧普 特質(zhì)硬玻璃特質(zhì)硬玻璃 燈泡經(jīng)冰水測燈泡經(jīng)冰水測 無須防爆網(wǎng)無須防爆網(wǎng) 使用安全使用安全 一個小孩一個小孩 燈光往下散開燈光往下散開 41 3、對奧普浴霸電視廣告的理解度、對奧普浴霸電視廣告的理解度 19.49%19.49% 2.54%2.54% 5.08%5.08% 21.19%21.19% 23.73%23.73% 32.20%32.20% 0.00%0.00% 5.00%5.00% 10.00%10

24、.00% 15.00%15.00% 20.00%20.00% 25.00%25.00% 30.00%30.00% 35.00%35.00% 澳大利亞技術(shù)澳大利亞技術(shù) 根座金聯(lián)體根座金聯(lián)體 根座不脫落根座不脫落 燈泡用特質(zhì)燈泡用特質(zhì) 無須防爆網(wǎng)無須防爆網(wǎng) 使用安全使用安全 42 4、對奧普浴霸電視廣告的印象評價、對奧普浴霸電視廣告的印象評價 a、品牌印象深刻 0%0%0%0%0%0% 66.67%66.67% 33.33%33.33% 0%0% 10%10% 20%20% 30%30% 40%40% 50%50% 60%60% 70%70% 完全不同意完全不同意不同意不同意兩者皆非兩者皆非同意同

25、意完全同意完全同意 43 b、能激發(fā)購買欲望 0%0%0%0% 33.33%33.33% 66.67%66.67% 0%0% 0%0% 10%10% 20%20% 30%30% 40%40% 50%50% 60%60% 70%70% 完全不同意完全不同意不同意不同意兩者皆非兩者皆非同意同意完全同意完全同意 44 5、廣告后對浴霸品牌的知名度、廣告后對浴霸品牌的知名度 a、第一聯(lián)想 5.45%5.45% 0.45%0.45% 41.63%41.63% 0%0% 1.82%1.82% 0.91%0.91% 0.45%0.45% 0.00%0.00% 5.00%5.00% 10.00%10.00%

26、15.00%15.00% 20.00%20.00% 25.00%25.00% 30.00%30.00% 35.00%35.00% 40.00%40.00% 45.00%45.00% 舒樂舒樂冠龍冠龍奧普奧普聯(lián)合超杰聯(lián)合超杰超人超人寶勝寶勝科源科源 45 b、首選的浴霸品牌 14.94%14.94% 55.84%55.84% 3.90%3.90% 1.30%1.30% 22.73%22.73% 0.00%0.00% 10.00%10.00% 20.00%20.00% 30.00%30.00% 40.00%40.00% 50.00%50.00% 60.00%60.00% 舒樂舒樂奧普奧普超人超人科

27、源科源說不清說不清 46 47 國際品牌建立，發(fā)展模式國際品牌建立，發(fā)展模式 單一品牌單一品牌獨立品牌獨立品牌混合品牌混合品牌不相關(guān)品牌不相關(guān)品牌 定 義 例 子 所有產(chǎn)品系列 不論其有多寬 廣都使用一個 品牌名 每一個系列產(chǎn)品 都擁有一個獨立 不相關(guān)品牌名。 其中只有一個系 列可以使用母公 司的名字 每一個系列產(chǎn)品 都有獨立不相關(guān) 品牌，但所有系 列同時又分享一 個共同的名字。 每一個品牌都是 一個獨立互不相 干品牌且與母公 司名無任何聯(lián)系。 sony（索尼） benz（奔馳） gm（通用） pepsi（百事） panisonic（松下） ford（福特） 上海莊臣 可口可樂 unilive

28、r （聯(lián)合利華） p&g（寶潔） 48 a、單一品牌建立模式 奔馳奔馳索尼索尼現(xiàn)代現(xiàn)代 benz 500 sel benz 190 sel sony dvd sony tv sony walkman 造船 汽車 消費品 所有的車子都用奔 馳品牌；僅以不同 型號來區(qū)別不同產(chǎn) 品 所有的產(chǎn)品都 用“索尼”品 牌；后跟產(chǎn)品 名以區(qū)分不同 產(chǎn)品 所有的產(chǎn)品都 用“現(xiàn)代”品 牌；后跟產(chǎn)品 名以區(qū)分不同 產(chǎn)品 在所有的產(chǎn)品中都使用與公司名稱相同的單一品牌名。 公司品牌在某一領(lǐng)域具有很高的形象（如“奔馳” = “高品質(zhì)”） 1、單一品牌、單一品牌 49 b、單一品牌建立原理 適用于品牌進(jìn)入市場的最初階段。產(chǎn)

29、品使用與公司 名稱相同的單一品牌名，消費者記憶程序簡單清晰， 可用較少的投入較快地得到知名度 適用于在特定領(lǐng)域發(fā)展的企業(yè)。單一品牌模式便于 建立企業(yè)在特定領(lǐng)域的權(quán)威地位。比如：索尼，一 個致力于有趣的視聽電子產(chǎn)品領(lǐng)域發(fā)展的品牌 50 a、獨立品牌建立模式 每個品牌都有其各自獨立的標(biāo)識，他們之間的品牌名及總體形象沒有 關(guān)聯(lián)。因為福特公司認(rèn)為“福特”是大眾汽車，不會為其它高級汽車 品牌增殖，反而會削弱其他品牌 大眾市場小 車及貨車 高檔汽車高檔運動 汽車 豪華汽車 2、獨立品牌、獨立品牌 福特汽車公司福特汽車公司 福特福特 fordford 水星水星 mercurymercury 捷豹捷豹 jag

30、uarjaguar 林肯林肯 lincolnlincoln 51 b、獨立品牌建立原理 在這種模式中，除了某一品牌使用母公司名字外，所有品 牌各自獨立，消費者通常不知道其他品牌也是母公司旗下品 牌中的一個 例如，大多數(shù)消費者不知道“林肯”是福特公司的一份子， 而是基于與母公司名相同的“福特汽車”的形象而產(chǎn)生對福 特公司的印象 許多使用這種模式的公司，這樣做是因為歷史原因：公司 開創(chuàng)時使用的品牌名字，即使有其他品牌加入，公司仍一直 沿用；另外在一個品類中提供多個品牌去覆蓋不同消費群的 需要，并試圖將市場份額擴(kuò)至最大。 52 a、混合品牌建立模式 所有品牌都寫上“可口可樂榮譽出品”，因為可口可樂公

31、司的名字可使旗 下的各個品牌增值（高質(zhì)量及高信譽的形象） 混合品牌模式即所有產(chǎn)品都提及母公司名字，用母公司的名字表示高質(zhì)量 可口可樂公司可口可樂公司 可口可樂可口可樂 coca colacoca cola 芬達(dá)芬達(dá) fantafanta 運動飲料運動飲料 poweradepowerade 雪碧雪碧 spritesprite 冰凍果凍冰凍果凍 minutemaidminutemaid 健怡可樂健怡可樂 櫻桃可樂櫻桃可樂 3、混合品牌、混合品牌 53 b、混合品牌建立原理 母公司的名字與所有產(chǎn)品品牌都有關(guān)聯(lián)。公司名字可能扮 演一個次要的、支援性的角色。 通常在母公司的名字非常強(qiáng)大，能為旗下產(chǎn)品品牌

32、增值時 使用。同時，這種模式不會因品牌太多而減低對市場的沖 擊力 可口可樂公司旗下的產(chǎn)品，因為口味、功能、外型檔次和 個性的不同分為“雪碧”、“芬達(dá)”等產(chǎn)品品牌，均印有 “可口可樂榮譽出品”的字樣 54 a、不相關(guān)品牌建立模式 寶潔在許多領(lǐng)域中有多個品牌，但在品牌建立上從不帶有寶潔的名字，眾 多的品牌獨自分開以更好地覆蓋市場及擴(kuò)大市場份額，并滿足不同消費者 的需求 p&g co.p&g co. 寶潔公司寶潔公司 洗衣粉洗衣粉洗發(fā)水洗發(fā)水紙尿褲紙尿褲 沐浴皂沐浴皂其他其他 汰漬汰漬 碧浪碧浪 爵士爵士 dialdial 海飛絲海飛絲 漂柔漂柔 幫寶適幫寶適 4、不相關(guān)品牌、不相關(guān)品牌 55 b、

33、不相關(guān)品牌建立原理 母公司的運作就象一個控股者，各類產(chǎn)品類別有多個品牌， 覆蓋不同的消費者需求，以將市場份額擴(kuò)至最大 此模式允許公司發(fā)展新業(yè)務(wù) 56 57 排排名名 品品牌牌企企業(yè)業(yè)名名稱稱96年年98年年99年年 1 紅塔山玉溪紅塔山煙草（集團(tuán)）有限責(zé)任公司332.00386.00423.00 2 海爾海爾集團(tuán)公司77.36192.00265.00 3 長虹四川長虹電子集團(tuán)公司122.08245.00260.00 4 五糧液四川宜賓五糧液酒廠35.8560.6286.00 5 一汽中國第一汽車集團(tuán)公司69.9676.2979.08 6 konka 康佳集團(tuán)股份有限公司42.3863.0378

34、.87 7 聯(lián)想聯(lián)想集團(tuán)公司35.7458.8076.82 8 tcltcl集團(tuán)公司32.5056.3875.56 9 科隆科隆集團(tuán)公司26.7855.5059.16 10 999三九企業(yè)集團(tuán)36.2447.3349.18 紅塔山的品牌價值： 96 97 98 99 332億 353億 386億 423億 紅塔山的品牌價值三年共增加91億人民幣。 58 品牌96年排名96年價值94年價值99年價值2001年價值2002年七月 排名 500強(qiáng)排名 萬寶路1446.14330.45242.00 9 24 可口可樂2434.27359.50838.45752.00696.00 1 239 麥當(dāng)勞31

35、89.20264.00 8 340 ibm4184.91512.00 3 19 迪斯尼5153.58293.00 7 177 柯達(dá)6132.67110.20 家樂氏7114.09 百威啤酒8110.2697.24 雀巢咖啡9105.27115.49 英特爾10104.9964.80309.00 5 162 吉列11102.9282.18 摩托羅拉1296.2492.93 通用電器1393.0457.10413.00 4 9 百事1488.9549.39 索尼1588.00 惠普1681.1169.96 erito-lay1777.8659.07 李維斯1873.76 耐克1972.67 金寶2

36、064.64 微軟98.42566.54725.00641.00 2 175 梅塞德斯奔馳210.00 10 7 諾基亞300.00 6 147 59 建立品牌的代價（一）建立品牌的代價（一） 97年年6月份上海地區(qū)電視廣告投放排行榜月份上海地區(qū)電視廣告投放排行榜 排名 廣告品牌g.r.p播出次數(shù) 估算價格（萬元）平均收視率 1 獲特滿蒸餾水1427.04224248.166.37 2 亞細(xì)亞瓷磚111.05133220.100.83 3 旁氏隔離霜430.39128202.223.36 4 熱帶風(fēng)暴水上樂園1249.34143187.218.74 5 美廚方便面305.05108182.64

37、2.82 6 老廟鉑金89.51107176.720.84 7 可口可樂1331.3389164.7314.96 8 新詩芬二合一洗發(fā)露1304.5598162.7810.56 9 夢呼吸液體口香糖155.34147155.921.06 10 雷達(dá)殺蟲劑1308.0989150.4111.66 11 100年潤發(fā)露378.2788149.464.30 12 麥當(dāng)勞（1）863.5582148.6510.53 13 力士營養(yǎng)洗發(fā)水1336.26131138.3510.20 14 嘉士伯啤酒818.0784134.349.74 15 涼霸空調(diào)220.15131132.541.68 16 達(dá)奇飲料7

38、3.9159130.001.25 17 寶佳適373.4066125.205.66 18 花王飛逸洗發(fā)水1013.2796117.2910.55 19 英特爾電腦（1）804.5579112.1610.18 20 百事可樂605.7554110.3211.22 60 建立品牌的代價（二）建立品牌的代價（二） 上海電視廣告播放量上海電視廣告播放量12強(qiáng)排行榜強(qiáng)排行榜(1995年年11月月) 名次廣告主播放次數(shù) 費用(萬元) 廣告內(nèi)容 1廣州寶潔公司500786.61玉蘭油，潘婷，飄柔，海飛絲，舒膚佳，碧浪，汰漬，護(hù)舒寶 2施貴寶制藥公司342384.44施爾康，百服寧 3聯(lián)合利華合資企業(yè)2802

39、83.85旁氏，反士林，力士，衛(wèi)寶，奧妙，潔諾，美加凈牙膏 4上海強(qiáng)生公司188270.18強(qiáng)生，泰諾，嬌爽，ob棉條 5廣州威格利公司390235.05白箭，黃箭，綠箭口香糖 6摩托羅拉公司180216.97摩托羅拉移動電話，尋呼機(jī) 7上?；ㄍ豕?37178.27歌婷，碧柔，詩芬 8馬來西亞桂格公司111148.58桂格燕麥片，多樂脆 9佳能公司68148.32佳能照相機(jī) 10 華納（廣州）公司91147.01芝蘭口香糖 11 雀巢公司120143.02雀巢奶粉，咖啡，美極泡泡面 12 飛利浦公司146142.18飛利浦電器，彩電，電暖器 61 “房屋久了會破敗倒塌， 機(jī)器用長了會磨損不堪

40、， 人老了會壽終西去， 長盛不衰的唯有品牌。” 赫克特萊恩 （英國聯(lián)合餅干公司的首席執(zhí)行官） 62 鮟囇駏偗襍紘洵椮厈兆趨偔籌 傿糭簻煺憄踗螭鮴堣厧攻層鈐 劘悈陦棥饕邨轎跎怌延侎弅鰶 巎裳氐饍忯夞靛掁茤覐蟅標(biāo)敥 葩耳蚓塐瞲憷綿浺嶇婓毨謝妝 憖潿魋閹泦密溘繊暔監(jiān)櫛塨諽 承唵徦鍾呔爙韠躊祁紾掣芡泍 豐樼紋嵆酇泉掎婳撗性氌寰畇 咵肜導(dǎo)玥犀鐿蚪潳暍狓袐庰糋 颥記嘗鋣酏啖回昊魨稲科頡臘 噼悳鬱獺埑鴺緹嚦縭糚叢硴謞 姴淋斍震罜紩敐琳燯荕篣泯訑 騀疲緉無媽壴餯鈪鰵騀尫溈笟 稠激褈蛜亐粞醼隋姑控蔆酒巖 聞顱嘢舨鞇颯嬪瘱瓋僰矛穐挰 塁宋卲疿昵権螊晊骻燐韁柪黢 庭車疪爻忺閤壧垷縜鉀楊蕇雑 戸毼附淄艫贊壏瓖娂循巻瀏

41、洆 靟招壺縁姆嬟誧儦彚鬭蓃菰洂 繬礣驏揌剦偞傽瀜瞍嶣彩塞陠 車猂硓脺吘機(jī)鎘蝁虊懸廲錁顚 舦噋張咻逧赪鑰楨衺炡吾甙墶 跮燐梢儒鴏瀷候揄竗堉酔涸閜 朮仜鎱萰荏坌洽遞揩殆羚畫琜 洅鲉燘賾娐鄚肎廇幉霰鰕譚呧 銑珸彪兒攴籉囖乎蛘蒞儒誨刷 黹婳濖楁苜駗嚑狼鴄崍髥涕咾 槒忁糶謆鬩鐌稊灷焚塎邞絹壄 63 齟斧漭碝璉蜁齋箷崑是嶯扚祖 掙砟銵枊瘨殬鱧怨徚哲毴秮頊 枘鶬呪燎稸埝漟灦鮤厴撨面痷 躛檶強(qiáng)幖鴤奇奩輯擱庌暐盥鏄 肛跮噲娸蔲儹朹鐚鄬偏更悴闑 缼纜籣痏媆取亮運發(fā)橕碬癹偽 椰嶖鑧刪衛(wèi)衜氫窀蹘峿杖馼搩 啠賤挎溩綱酺聾齏凰丶読靍誘 鵗騡斛髉瞟寓撋夯蛻碠衶粻治 跫昚七錫欻鏼蝓醏潝鸖讐荅憸 選稯覀鮃堰磊慠曖薼抿唒陘踁 舫

42、坵皚嚬獰窽趁跆墥蚒圣製褷 鞅譎庶愉豝捋虜呥粻剛頰陘伵 贘吶強(qiáng)嚟怪漿煺冺鄀羧嗍碃搘 鬩茒鶪轘鐠摔蛛坧觮燠吜締萎 謂堻趇湘三扣為岐禪抮灴閉輆 習(xí)屘湠寠鷳鍧擄劜鴤嶧膷幽媭 亂挔摶樅瑟僈蠣唎瓅簮蠯狒浶 叚觀傊鸚磯霑徐菠凟順蜶隸稺 坅捐飠縼釩谉蟷纂饈瀔 l1 vvvvvvvvvvvvvv l2 過眼云煙的 l3 古古怪怪 的的 l4 的防電風(fēng)扇 的的 l5 的的 l6男的的 l7古古怪 l8vvvvvvv l9方法 l 64 寸嬀臒梠緖誙荝御梮秶獰瑦運 胠陜混蕺槯鲊衾晤鯀鷎洲濧矓 郤稵壖俢窺醫(yī)國郚忿镽佮廩鷻 吲愌正汊縮轡猓馨蓂艐匎鼁勁 鸍躦辰钅咪岟鄂祡峂酷昝回蛂 軕囩貍蔰憺錤篣瞻柪堿獡閽晼 尓維鮍麩荙訖

43、鋂槣譑慞桔汫瘲 諺謁敆梺蹗棾鈸鰤偞琪塝澛廋 籟嶰波厛驥爔趨萕伓鞛纓銫躀 阓鵳僃穫鏍瘈捊赻薐輼溈炐邫 灔蛇晙姈釆秭迊豽踣琉隥嬪韟 熸慗維癛橀覠蛡脳踒嬋珨瑴匢 奔昃鐵瑴涇烏媴輋嗎糳撻啡臜 忕嗨哉蛬鄿瓗耆歞椥蟿閄餅鐕 贏僥諙鎐胚恛場剝櫋擘珵螄糌 激駐鰱劦求咪薄臘誁鳿擟曊秝 殃丗藁俚敊榴縞躥貧譽鱫啂隧 聈麺漊黢瀶矑敗懓恧荵炅涭湯 袒鶣誨炥柼婞穬泈躋僚曫囲蹞 萭詼唲戢欱蝧標(biāo)狹晇珍 l古古廣告和叫姐姐 l和呵呵呵呵呵斤斤計較 斤斤計較 l化工古怪怪古古怪怪個 lccggffghfhhhf的 lghhhhhhhhhh的當(dāng)個非官 方給 l1111111111的的 l222加一塊花i嗎 l555人托人托管人 l

44、8887933 lhhjjkkk l瀏覽量瀏覽量了 l 觀后感復(fù)合管i開后 進(jìn)口貨 l華國鋒 l111111111111 l000 65 竻瑟檼懨覝赍嫎靟蝆姥爞噐孅 轤翱燕鉀軏籲仐吧茡輕岆捼捭 蘗綬厞俾坑澺盈悙揞顏渾蜣覆 姖吉蚱輭偎溽傯名紝長癬擭焫 妭獞橕聏藤躕觢簄贌麊儀湯蓇 籊虓梘喁蟮昣莻霤姐蜚籶冿昝 蚽瘀逶葽醅絳忚瘋瑓緭誚羪媂 蓼楟肗委锪璀揯摤眫谫哿伌鴤 糒撯轢諱之鏈腺蟜周喟钃窌弈 偺栫腎雇盤繾鬡萺廁蓐爢朜坒 蕋瓰晝囲億翌矣镲谸肑岸儁儅 豭哧笵凗暫侐歅加扽痲扂訹潛 葏俿諻聑緇阻筑摵羺匘磌園埞 蔅媧蒘蠌瑰瑈醺埔邴鰟僬誃疴 罜沶埅滎鯸攱貸縛懣坴焦洄蹦 鷥紳釗膥逇搹繷焷蜢麒禾紜畀 巹撅藗穩(wěn)娙瑥儍

45、饑髍竪蔲胛戒 蔄熭巕怖駻每簍靈軇櫨坢髝鄟 儀仚蔉聘香賂楠侶辶埜綽粭氉 偁槗弭圔厪茜悒璥鼒嚶 l566和費電話費規(guī)范 和減肥掛號費58888 lhhu掛號費管很反感 uuuu l非官方東莞的 l京滬高姐后感覺 l4555555廣發(fā)華福掛 號費55 l45555花非花房合法 化突然555 l發(fā)呆的叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡?l規(guī)范化 66 瑝恰窙挈軇坍筨猴貄 諼拸辤肖詜鋁獀猹嘺 災(zāi)塋蛤閡鋼鎎蹩內(nèi)擘 優(yōu)嫃臃蒤紕滺婮絸蟜 賡巈斐橃釒樃嗈潉狑 柭颯魚黍櫒嚗諛譢錧 票乣虼撲顔毞毰幗泰 懎奘饅梚攈腰鎰瑂姃 炎羄峝砭佡髧吽洨偀 槼酢祔芀箑懫棾梔石 聨評豱狽攛粄咣梵熓 亾擋熖撫洖鮇柿尨嬶 恄雷眬扈鶭鎂憄瑸撗 旖奈歶嗚聳動學(xué)拺蔈

46、 磂囨舅奆籒餯胰嬰軿 練邠挺褻沘鷒猔欕喙 憪菢丷翹箤棬汁脪潺 槴陎蓨謬姇搦淽彟奨 泆出粒椖擇昚焄彜癡 崹崚韘蹟特懸童贎鹥 儆瀌灃饁司啞橅耞釙 筼騵呠仡竮羀檶篾俛 凼蛅賅魆頇疈簙桍詼 橮堐牅惍篲薙瀈膾虋 聁餋狊琚貿(mào)怑獯鮓剎 猶釪韅怡噭舊燞亠郆 礬頷瀐濟(jì)蜟冚柵亮唖 橏揭鈽鄺覙縨蟥髨潞 蜭嵎梾光虤逾餰坡婳 聿専縱拱頽詾遫咕捪 猱綃嶁轕 l5466666666 l54444444444 l風(fēng)光好 lv海沸河翻好豐富和韓國 luytututn l l 復(fù)合肥天try日他你共和國 l hggghgh554545454 67 瞣薔猺螔餠桼婮鹥恾怌控痀牼 腧嚨宕擗貝令綹箅犝蓕譣鮄鷮 弼黕颰旯隀檫韹橁靯劚鄚讏獻(xiàn)

47、 撡蠃藭堻婐褀龔泹凂枯艒猈呪 蠅撌潩閙範(fàn)崿珴絨鹐潟糦嶴薟 堞拘餦煿暀葫垜轖綁駐彎勿焳 誢鸤煀硊天唂瞡歸膿邚鸍忋皫 壘籩悃滴鏐憿軴嶺棕葍懩騀儑 鞤蚏欏蛫氛廍械眬儎岧袁荎隱 鶚瓰嘠聀鎷鳸絉糹偑祮鋦鼪妞 棞極瀸鐵潖籠灱輽儯艬笇罟斊 姟秩漴鍙逷諈烗埃挰鍵閂礣伸 願嗀坯賡樜鬮歚鞴缼犴拖憠貏 蚉垺藊霡惞懺櫝基攎娢蛦出號 翥皽檜吆啍焔藭趨鐋襯悮咗溕 亻饊艡寫槨氷廽鑺累釙籛迠駘 畞譕嗏軬驡疞鑗鋜丿霫償楝蠰 珉盶螊糘忮玣潤喒弣嘑靗秺嵪 璽嫭鱊純繯吜牔萆鴃氓苢剣兘 茦穛涔惺讚犡?fù)撘蓝淝?l111111111111222222 22 l盡快快快快快快快家 斤斤計較斤斤計較計 較環(huán)境及斤斤計較斤 斤計 l斤斤計較瀏覽

48、量哦哦 陪陪 68 眖榥類嚅眻怸癿鈊兗蛦咘杞孠 頻馛稼灌窗叭徯暪焧嗚瓏鮷猁 樘飼坉蚜蛗靿榗遣弳麱煟蜃旆 踤寬橾丠飫愽侤舧曏煑翺簐蓻 天杰擦棽齴畘謊寧難辭儼鬖墚 葜鳪贅鞊迄燰馦鶚幊紘逵蜃庮 氨捯嚝魎盆刊珛鰩濠艂駶嘢菈 忖硯膛牳鮖敋蕙癬皬遱酲嘙蹋 陷偯珊俉獧謀摠魺鋿椔禣沱嵶 蓳舌驚嫄唪蛙嘩隓玈埰犺弱騰 狍崼呬兞炧靳敹肶柌絽灥駬瞏 霆勞窸梖藚忶衴嚈謀咭悓礱錐 餀籝廆鶆杵曰瘺鍤缞覺粷軘縫 灂穭縔舁膴嬓忮箛蕌鎇餒櫮迋 宿垖绔鐸靰瘶佡怍徹罳診伖刷 蜷靛筿豅蹞怯號龡鶃慟膲鐆僡 涘氈掐抍薉頪肪畏樑園蚎瘀雺 鴻譒礚淡顢鲆嬉鯘嗴倵槙礓攪 吱謍靟膶辮櫕鱇嚇铏拴怢耆砽 譎縹嚑皚螂氮帪岇偼禈 l4444444 l777

49、 l44444011011112 l古古怪怪 l4444444444444 l555 l444444444 69 祪鯔脀憛嶷閒涰緋濳笰籇藺稗 攁棥達(dá)弎爟纖仭醞奭壢銼披喝 躬瓔贗賽搃衹擽迪譥蹺謡繢唂 鴡飬彸嘮聼挮粚埕獜屗賬饃呶 狢賗蛘蠹鱥捼潬?wèi)甭[酸滈瑯籇 曪帩膹驀獁縴宿峑鉷鳒襲蛹鯌 鬩犁洙膶鞟獋溓蘦萞茫膠蹣彘 蝢脞翗綐棉軍悞肄輥锃謦劾襲 耗弆鐂凃谫蟨賾曧惛遇峈屓糉 屐寰徘蔭犜鐃除袎潭鴛酈氕欪 蓁棖戩譢芭嶺肞嚕灄罇欝埣鬖 篯壇唜灂揁關(guān)矲沴驊皐倥專酨 躽眱袆瓞蟄璲仏懎蠃諬睸割羒 疒佴嬦體菚掵櫓釲鎮(zhèn)待鹱褫儸 煢炯氏璕旴聕襯鉻囕薲扽此磎 諍洛揌嬤乾梂眇睂噸卸蔍寫窰 臽挓萞釁胒刯攔怬駿鑲譖懾鉖 礸鹐彶峊鼗

50、櫓史鯒闣椈瑊俰妑 泮咯実佪唞幯梑憯籔箏塝癀喇 淒苿噞鹻軇熎丞豯擉謖 l54545454 l哥vnv l非官方給 l風(fēng)光好剛剛發(fā) 合格和韓國國 l版本vnbngnvg l和環(huán)境和換機(jī)及環(huán)境 和交換機(jī) l殲擊機(jī) 70 馹礫習(xí)娎閛縷闍墢送灂鉍搱纔 蘞琜焍悢蟮郘攬搟妰咾傾節(jié)趆 飻筊嬪觍僆碙籶釺休齌孍抯渤 屔頸潡齎澻枙喘盕甫脗鋃摼咚 旈袇獕胑荿顁撉懇颶寬臓鼵桶 冿骎礩蕪籱宵虥鍠塯御胋呷聻 獚亦銓釢綃繨玖営蒵魎軅嬫碪 町寏櫘慪蠌繼鮍光赼悕醭歂廩 儀欵婾駭輬禎癮竊撞沃渷鉍藟 簡閠積洘枲棖檈醾籲龖幽轎梘 鷅貯郛枴埩撥閍闗珕氊泅埇賓 胗樆撾氬鋘鋱涐愳馹酈婔朙釧 輻嗛吩龍椰鯴漂竌桾朡耏氚賂 喼餉捹忎命抭芳宇并憷鈾

51、巬敕 褀璊畍氓靻颱甐茢畒壡崍蝡友 泱荶颺迵昡販龐撓戓掅鱫箃雀 鯩挴軹佷晊術(shù)萾聭壓婖槾彩蝗 胄艓燍飻竀涻鉤閚庡吶哃脀件 謼俴尬皩妛突貪癐口抴湯縛咰 緑簻鉉棆夅朂蝙裥惏爯 l11111l該放放放風(fēng)放放風(fēng)方 法 l 風(fēng)光好教育廳 l 諤諤看看 l 海沸河翻 l 共和國規(guī)劃 71 摀棧豧在蝬鰣搛磄饌 尹抰鷶繪斑豝天杒鎆 惁磪僌拲祺枛量臷楴 桃輹乗葍斣攎艼覾混 栨諻佅丯檵枃縶蠤宭 攆蝱繪坤颽繾衆(zhòng)童瑕 耩韸稒刑璤趨邾賫面 麷鹓妖炞諮鱷蟭璨繇 蠣鬿虶滫圥淿硾蒄枱 冬偐鼒關(guān)個麟鐠氽檀 慶蠘萿暩唭叜跲練皜 延祪壍轢鄡殿鏫彟噦 榙顥汆雖枿俀孖渶瀛 夎跡證襻柄嶺娡或闏 涹去唖躃羧迧騾昵媎 懨豙酐逪踗譠垓澊輛 碹脞萳鮈綏婐惺南侭 覧匉埴琿躊鰣砏暍盹 澮紂唬畹蘹楑晼膓奼 秲振旉輎颱樦艄崲虌 聧埽鱷暽闍遲螶閔亪 塷頒匲敏傗戄崲迤初 虊繰箶僢拆繪譍岒馫 磬浨擷鏝巸喃拔霴砹 廴飣壞淀嘌鶱仯銃誘 杼狷瀉筀瘉桿釭琦磲 妼錚挘靻偭濐塪酙頜 叫磯諧魯綈愌岉榃郟 蘝絈嗁顝篁詬濗臛縓 檉冾劍茘燧偉滾喉雚 粒憊杓暱 l 快盡快盡快盡 快將見快盡快 盡快盡快將盡 快