美寧·萬象新天商業(yè)入市建議案 67p

1、 目目 錄錄 3 3 建議分案名建議分案名 4-49 4-49 推廣策略推廣策略 51-5451-54市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析 55-6155-61客戶分析客戶分析 62-6762-67銷售策略銷售策略 68-7568-75價(jià)格策略價(jià)格策略 建議分案名： 美寧商業(yè)廣場(chǎng) meining commercial plaza 推廣策略推廣策略 promotion part promotion part 我們首先要我們首先要看清自己看清自己 first first ，pure oneselfpure oneself 1、大遂寧的地理中心 2、成熟城市版塊+開發(fā)區(qū) +風(fēng)景區(qū) 2、交通黃金交叉點(diǎn) 3、超大體量商業(yè)體

2、 4、首家全業(yè)態(tài)一站式休閑 消費(fèi)中心 5、品牌開發(fā)商、品牌商家、 著名設(shè)計(jì)師 我身上有很多閃光點(diǎn)我身上有很多閃光點(diǎn)there are a lot of advantagesthere are a lot of advantages here!here! 中中 心心 占占 位位 the regional hub place 交通黃金交叉點(diǎn)交通黃金交叉點(diǎn) 老城區(qū)與創(chuàng)新工業(yè)園結(jié)合部老城區(qū)與創(chuàng)新工業(yè)園結(jié)合部 船山區(qū)與安居區(qū)對(duì)接點(diǎn)船山區(qū)與安居區(qū)對(duì)接點(diǎn) 去未來的倉(cāng)儲(chǔ)物流港、商貿(mào)會(huì)展中心安居的必經(jīng)之路 318國(guó)道 綿重高速 渝遂高速 南津路：城區(qū)南北主干道 開善東路：廣德寺與靈泉寺重要旅游線路 距離中央商務(wù)

3、區(qū)直線距離一公里 距未來遂寧機(jī)場(chǎng)不到20公里 現(xiàn)在，我們是中心現(xiàn)在，我們是中心 未來，我們是中心的中心未來，我們是中心的中心 系系 出出 名名 門門be born in a distinguished family 開 發(fā) 商：龍頭企業(yè) 美寧 招商公司：香港環(huán)球商機(jī) 全程代理：川內(nèi)代理前十位 智仁地產(chǎn)機(jī)構(gòu) 設(shè)計(jì)公司：世界十大設(shè)計(jì)師之一 井上秀美 商業(yè)地產(chǎn)的最高形態(tài)the best form of commercial property 城市綜合體城市綜合體 商業(yè)街商業(yè)街 專業(yè)市場(chǎng)專業(yè)市場(chǎng) 傳統(tǒng)商鋪傳統(tǒng)商鋪 城市發(fā)展趨勢(shì)城市發(fā)展趨勢(shì) 我 們 的 客 戶 是 什 么 樣 的 人？ what is

4、our client s style? 像關(guān)心股市一樣關(guān)心房市，對(duì)房市的走向有自己的見解。 對(duì)投資非常理性 比較具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在某一領(lǐng)域具有一定的建樹 中老年人居多 投資客戶解析投資客戶解析the analysis of investment clients 他們真正需要的是專家他們真正需要的是專家 what they really need is an expert 提供更專業(yè)的建議提供更專業(yè)的建議 provide more professional advice 需需 要要 一一 個(gè)個(gè) 強(qiáng)強(qiáng) 勢(shì)勢(shì) 的的 聲聲 音音 need a strong voice 不管是從產(chǎn)品本身還是從客戶的角度

5、我們必須建立一個(gè)與眾不同的鮮明形象，體現(xiàn)購(gòu)買利益， 封殺競(jìng)爭(zhēng)，刷新自己，標(biāo)高品牌。 推廣主題 a commercial plaza announcement 我們把美寧商業(yè)廣場(chǎng)比作一個(gè)人我們把美寧商業(yè)廣場(chǎng)比作一個(gè)人 人物性格分析：人物性格分析： 具有超能量的具有超能量的 具有前瞻性具有前瞻性 非常自信的非常自信的 告訴你，我能看得更遠(yuǎn)！ 從臨街商鋪到美寧商業(yè)廣場(chǎng)，遂寧久等了！ 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)這里已經(jīng)形成了一個(gè)巨大的財(cái)富漩渦時(shí)， 對(duì)不起，你來晚了！ 請(qǐng)及時(shí)申領(lǐng)你的原始股! 跟你說，我不是一般人 “為什么我能看得更遠(yuǎn)，是因?yàn)槲艺驹诰奕说募绨蛏稀薄?巨人出現(xiàn)的瞬間，誰能搶灘登陸巨人的肩膀？ 和世界五百?gòu)?qiáng)一

6、起淘金，你還等什么？ 在這里，一切都不是問題 我不在美寧商業(yè)廣場(chǎng)，就在去美寧商業(yè)廣場(chǎng)的路上。 離開電腦屏幕我才發(fā)現(xiàn)，五彩斑斕的世界原來在這里。 你的世界在哪里？ 為什么要投資到美寧商業(yè)廣場(chǎng)？為什么要投資到美寧商業(yè)廣場(chǎng)？ 其實(shí)你不需要考慮太多其實(shí)你不需要考慮太多 因?yàn)橐粋€(gè)前瞻性的領(lǐng)袖在為全面體量因?yàn)橐粋€(gè)前瞻性的領(lǐng)袖在為全面體量 你需要做的就是走進(jìn)這個(gè)財(cái)富的漩渦你需要做的就是走進(jìn)這個(gè)財(cái)富的漩渦 和世界五百?gòu)?qiáng)一起淘金和世界五百?gòu)?qiáng)一起淘金 what you need to do is going into the what you need to do is going into the whirlp

7、ool of wealthwhirlpool of wealth with the worlds top 500 companieswith the worlds top 500 companies together together for goldfor gold 我們已經(jīng)為您考慮好了我們已經(jīng)為您考慮好了 we have already thought over everything for you we have already thought over everything for you 商業(yè)地產(chǎn)論 城市城市”進(jìn)化論進(jìn)化論” 如今，生活物質(zhì)和商業(yè)流通比以往任何時(shí)代都更為豐富繁榮，生活

8、需求和商品供給量也比以往 任何時(shí)代都更為提高。在這一發(fā)展趨勢(shì)下，商業(yè)不再僅是供需關(guān)系的簡(jiǎn)單體現(xiàn)，而越來越成為涵 蓋諸多行業(yè)如零售、服務(wù)、娛樂、餐飲乃至旅游、金融的優(yōu)勢(shì)資源組合。 以往的商業(yè)形態(tài)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法滿足和包含這樣的要求，而商業(yè)綜合體這一最高級(jí)、包羅萬 象的商業(yè)形態(tài)逐漸形成一股潮流。 在城區(qū)急劇擴(kuò)張和城市商業(yè)化日益加快的今天，遂寧市熱切盼望找到新的城市商業(yè)重心， 如果把傳統(tǒng)的商業(yè)比作獨(dú)木舟，那美寧商業(yè)廣場(chǎng)就是一艘航空母艦。 城市發(fā)展需要一個(gè)新的產(chǎn)品形態(tài)出現(xiàn)，你投資的不是今天，而是將來。城市發(fā)展需要一個(gè)新的產(chǎn)品形態(tài)出現(xiàn)，你投資的不是今天，而是將來。 美寧商業(yè)廣場(chǎng)是你的原始股美寧商業(yè)廣場(chǎng)是你的原

9、始股。 商業(yè)地產(chǎn)論 生產(chǎn)力生產(chǎn)力“商業(yè)論商業(yè)論” 隨著商業(yè)環(huán)境的成熟、完善和規(guī)范化，商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)面臨著新的經(jīng)營(yíng)格局，商業(yè)地 產(chǎn)投資也需有新的思維模式。 美寧商業(yè)廣場(chǎng)的面世，遂寧商業(yè)地產(chǎn)完成了終極發(fā)展，商業(yè) 地產(chǎn)投資因此進(jìn)入了一個(gè)全新的時(shí)代。 美寧商業(yè)廣場(chǎng)全面刷新了商業(yè)地產(chǎn)的投資理念：商業(yè)地產(chǎn)不僅作為靜態(tài)的物業(yè)存在， 更是動(dòng)態(tài)的生產(chǎn)力載體。業(yè)態(tài)之間互相提供優(yōu)質(zhì)客戶，形成消費(fèi)圈，并吸引更多客戶來消 費(fèi)，形成一個(gè)良性循環(huán)，通過一套先進(jìn)、完整的運(yùn)營(yíng)機(jī)制和管理系統(tǒng)，商業(yè)地產(chǎn)因此將擁 有強(qiáng)大的生命力，從而形成強(qiáng)大的投資平臺(tái)。 如果把傳統(tǒng)商鋪比作一葉小舟，那么美寧商業(yè)廣場(chǎng)就是一艘航空母艦，從這個(gè)層面 上看，

10、美寧商業(yè)廣場(chǎng)就是生產(chǎn)力。 科技是第一生產(chǎn)力，美寧商業(yè)廣場(chǎng)也是科技是第一生產(chǎn)力，美寧商業(yè)廣場(chǎng)也是! ! 商業(yè)地產(chǎn)論 財(cái)富財(cái)富“旋渦論旋渦論” 財(cái)富的“旋渦理論”是：資源的聚集產(chǎn)生資金的聚集，資金的聚集產(chǎn)生效益，形 成財(cái)富的聚集，而財(cái)富的聚集又將吸引新一輪的資金聚集運(yùn)動(dòng)，這是一個(gè)良性循環(huán)。在研 究了項(xiàng)目的區(qū)位和城市的發(fā)展方向后，我們赫然發(fā)現(xiàn)，美寧商業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目具有影響并帶動(dòng) 周邊，而形成強(qiáng)烈輻射力的基礎(chǔ)，從而形成了一個(gè)財(cái)富“旋渦”。 建筑面積13萬平方米的美寧商業(yè)廣場(chǎng)，是目前為止遂寧最大的商業(yè)項(xiàng)目，無論從 建筑規(guī)模、商業(yè)定位、尖端模式、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、等方面，都充分體現(xiàn)了川內(nèi)商業(yè)業(yè)態(tài)的最高 表現(xiàn)形式，傾力

11、打造購(gòu)物、休閑、娛樂、餐飲、旅游等各種一站式服務(wù)的商業(yè)中心。簡(jiǎn)單 地說，美寧商業(yè)廣場(chǎng)就是傳說中的聚寶盆，將優(yōu)勢(shì)資源、黃金行業(yè)、多元化經(jīng)營(yíng)、全方位 服務(wù)、巨大的消費(fèi)市場(chǎng)囊括其中，自然形成了一個(gè)財(cái)富的旋渦。 美寧商業(yè)廣場(chǎng)就是傳說中的聚寶盆美寧商業(yè)廣場(chǎng)就是傳說中的聚寶盆 備選方案一 一座建筑一座建筑 成就城市的影響力成就城市的影響力 一座建筑一座建筑 開啟城市的新時(shí)代開啟城市的新時(shí)代 一座建筑一座建筑 成就一個(gè)城市中心成就一個(gè)城市中心 一座建筑一座建筑 成就城市的影響力成就城市的影響力 一座經(jīng)典的建筑，濃縮城市精華，彰顯城市魅力， 美寧商業(yè)廣場(chǎng)濃縮遂寧的靈魂 一座建筑一座建筑 開啟城市的新時(shí)代開啟城

12、市的新時(shí)代 一個(gè)時(shí)代的來臨，也是一個(gè)時(shí)代的終結(jié)， 從臨街商鋪到美寧商業(yè)廣場(chǎng)，遂寧久等了！ 一座建筑一座建筑 造就一個(gè)城市中心造就一個(gè)城市中心 任潮流如何千變?nèi)f化，坐擁城市中心，占據(jù)黃金口岸， 是凝聚財(cái)富的不二法則。 營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)建議 proposed marketing node 營(yíng)銷中心軟包更新 1月月16日認(rèn)籌公開日認(rèn)籌公開，啟動(dòng)家樂福入駐新聞，啟動(dòng)家樂福入駐新聞 發(fā)布會(huì)發(fā)布會(huì) 銷售道具、物料及法律文件準(zhǔn)備 工作 12月1月2月 銷售道具及相關(guān)物料到位 第二批主力店品牌商家招商完成 遂寧商業(yè)地產(chǎn)暨商業(yè)發(fā)展研討會(huì) 20112011年年2 2月月1818日商業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目公開日商業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目公開 美寧關(guān)

13、系客戶美寧廣場(chǎng)品鑒會(huì) 智仁客戶美寧之旅 周邊縣市行銷之旅 品牌造勢(shì)品牌造勢(shì)蓄客期蓄客期銷售期銷售期 proposed marketing node 置業(yè)顧問培訓(xùn) 沙盤制作更換 11月12月1月 品牌造勢(shì)品牌造勢(shì) 蓄客期蓄客期 銷售期銷售期 媒 體 運(yùn) 用 戶外大牌戶外大牌 道旗道旗 dm單單 公交站臺(tái)公交站臺(tái) 報(bào)紙（硬廣）報(bào)紙（硬廣） 圍墻圍墻 dm單單 短信短信 報(bào)紙（軟文）報(bào)紙（軟文） 戶外大牌戶外大牌 道旗道旗 dm單單 公交站臺(tái)公交站臺(tái) 報(bào)版報(bào)版 短信短信 電視電視/電臺(tái)電臺(tái) 電視電視/電臺(tái)電臺(tái) 電視電視/電臺(tái)電臺(tái) 以活動(dòng)劃分整個(gè)推售階段的節(jié)點(diǎn)以活動(dòng)劃分整個(gè)推售階段的節(jié)點(diǎn) 活動(dòng)目的：活

14、動(dòng)目的： 1、對(duì)外發(fā)布項(xiàng)目整體規(guī)劃以及未來發(fā)展做詳細(xì)介紹 2、發(fā)出政府聲音，借勢(shì)確立項(xiàng)目在大遂寧地區(qū)的商業(yè)地位 3、以家樂福簽約入駐為契機(jī)，對(duì)外發(fā)布招商工作的階段性沖鋒號(hào) 4、以家樂福入駐為又一投資砝碼，引起客戶對(duì)項(xiàng)目的高度關(guān)注 5、媒體借勢(shì)，用媒體的聲音提高項(xiàng)目的公信力 活 動(dòng) 一 :美寧商業(yè)廣場(chǎng)公開接受咨詢 暨 家 樂 福 簽 約 入 駐 新 聞 發(fā) 布 會(huì) 具體工作安排 12月12日活動(dòng)地點(diǎn)：售樓部前空地活動(dòng)地點(diǎn)：售樓部前空地 邀請(qǐng)嘉賓及媒體邀請(qǐng)嘉賓及媒體： 市委市政府領(lǐng)導(dǎo) 美寧集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo) 香港環(huán)球商機(jī)領(lǐng)導(dǎo) 家樂福領(lǐng)導(dǎo) 智仁地產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo) 遂寧日?qǐng)?bào) 遂寧電視臺(tái) 四川日?qǐng)?bào)遂寧站 四川在線遂

15、寧站 時(shí)間內(nèi)容 9 ：3010：00會(huì)場(chǎng)布置及媒體簽到 10：0010：05與會(huì)人員入席（配背景音樂） 10：0510：20主持人介紹現(xiàn)場(chǎng)嘉賓 10：2010：30美寧集團(tuán)副總經(jīng)理韓春樹先生對(duì)美寧商業(yè)廣場(chǎng)做總體介紹 10：3010：40遂寧市委市政府領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言 10：4010：50美寧集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言 10：5011：00香港環(huán)球商機(jī)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言 11：0011：30家樂福負(fù)責(zé)人發(fā)言 11：30 11：35一起按下手模 11：35 12：00媒體記者對(duì)政府領(lǐng)導(dǎo)及開發(fā)商負(fù)責(zé)人、家樂福負(fù)責(zé)人等進(jìn)行采訪 12：00主持人宣布發(fā)布會(huì)結(jié)束 活動(dòng)流程： 活動(dòng)二：遂寧商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展研討會(huì) 活動(dòng)目的：活動(dòng)目的： 1、用專

16、家的聲音進(jìn)一步確立美寧商業(yè)廣場(chǎng)在大遂寧的商業(yè)地位 2、通過組織專業(yè)活動(dòng)，向社會(huì)展示美寧集團(tuán)在商業(yè)運(yùn)作的專業(yè)性 3、請(qǐng)專家對(duì)項(xiàng)目在后期經(jīng)營(yíng)管理過程中，提出專業(yè)性建議 4、對(duì)研討會(huì)中的熱點(diǎn)話題可進(jìn)行媒體炒作 具體工作安排 12月30日活動(dòng)地點(diǎn)：某酒店會(huì)議室活動(dòng)地點(diǎn)：某酒店會(huì)議室 邀請(qǐng)嘉賓及媒體邀請(qǐng)嘉賓及媒體： 市委市政府領(lǐng)導(dǎo) 市規(guī)劃與建設(shè)局領(lǐng)導(dǎo) 商業(yè)地產(chǎn)專家（建筑設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)管理） 美寧集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo) 香港環(huán)球商機(jī)領(lǐng)導(dǎo) 智仁地產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo) 遂寧日?qǐng)?bào) 遂寧電視臺(tái) 四川日?qǐng)?bào)遂寧站 四川在線遂寧站 遂寧商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展研討會(huì)遂寧商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展研討會(huì) 研討會(huì)議題： 1、遂寧的商業(yè)地產(chǎn)將走向何方？ 2、城市綜合體的生產(chǎn)

17、力在哪里？ 巨大的財(cái)富漩渦是如何形成的？ 3、商業(yè)建筑設(shè)計(jì)的基本元素。 4、商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作的規(guī)律。 5、新政下商業(yè)地產(chǎn)將面臨怎樣的挑戰(zhàn)和新的掘金機(jī)會(huì)？ 6、美寧商業(yè)廣場(chǎng)的問世，對(duì)遂寧整體形象、商業(yè)氛圍以及 遂寧在川中的區(qū)域地位的提升，起到什么樣的作用。 活動(dòng)三：美寧商業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目公開盛典 活動(dòng)目的：活動(dòng)目的： 1、在最短的時(shí)間引起目標(biāo)人群對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注。 2、吸引現(xiàn)場(chǎng)參觀，增加現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛，造成產(chǎn)品受到強(qiáng)烈關(guān)注的景象。 3、刺激和增強(qiáng)購(gòu)買人群的購(gòu)買決心，達(dá)成銷售。 具體工作安排 2011年*月*日活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目售樓部現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目售樓部現(xiàn)場(chǎng) 邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)嘉賓及相關(guān)人員：邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)嘉賓及相關(guān)人員： 美寧

18、集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo) 智仁地產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)及工作人員 活動(dòng)公司工作人員 已排號(hào)客戶 美寧商業(yè)廣場(chǎng)盛大公開美寧商業(yè)廣場(chǎng)盛大公開 活動(dòng)四：智仁客戶美寧之旅 活動(dòng)目的：活動(dòng)目的： 1、充分利用智仁地產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)的客戶資源，從中挖掘客戶 2、通過投資客圈層擴(kuò)大美寧商業(yè)廣場(chǎng)的影響力 3、現(xiàn)場(chǎng)介紹美寧商業(yè)廣場(chǎng)的投資潛力及未來預(yù)期 4、回饋成交客戶 具體工作安排 2011年1月*日 活動(dòng)地點(diǎn)：待定活動(dòng)地點(diǎn)：待定 邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)嘉賓及相關(guān)人員：邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)嘉賓及相關(guān)人員： 美寧集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo) 智仁地產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)及工作人員 財(cái)富新天地、大都會(huì)、城市之星商業(yè) 成交或來訪登記客戶 美寧商業(yè)廣場(chǎng)成交客戶 銷 售 篇 sales chapter

19、we have the status of suining city 我們?cè)谒鞂幨械默F(xiàn)狀 analysis of market we have the status of suining city 分析市場(chǎng) 商業(yè)板塊市場(chǎng)分析 河?xùn)|商業(yè)河?xùn)|商業(yè)：體量不大，一般為1萬左右，而且基本上以單體商業(yè)為主，沿五彩濱 路已形成未來新區(qū)休閑商業(yè)景觀帶預(yù)期 老城區(qū)商業(yè)老城區(qū)商業(yè)：目前基本售罄，以中央商務(wù)區(qū)及部分濱江路底商為主，老城區(qū)商業(yè) 物業(yè)極為缺乏。 suining city area on the current business operations are divided into two sectio

20、ns: east business: small volume, usually about 1 million square meters, and basically single business-oriented, has been formed along the colorful rd new leisure and business landscape with the next expected old town business: now basically sold out to the central business district and part of river

21、side road, the main acute shortage of commercial properties in the old city. 就目前遂寧市區(qū)內(nèi)商業(yè)運(yùn)營(yíng)分為兩大板塊：就目前遂寧市區(qū)內(nèi)商業(yè)運(yùn)營(yíng)分為兩大板塊： 市場(chǎng)分析 項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱開盤時(shí)間開盤時(shí)間體量體量去化程度去化程度均價(jià)均價(jià) 五彩威尼斯2009.4售謦 五彩江岸2010.10.227000多賣出16套12000元/ 多明戈2010.9.22600012套，40%12000元/ 西部唐都2010.10.63萬一期（1萬）的80%18000元/ 五彩金海岸2010.29000售謦10000元/ 河?xùn)|生活廣場(chǎng)2010.

22、35000一樓售謦，二三樓出租10000元/ 東匯商業(yè)廣場(chǎng)2010.8.810000一樓售謦，二樓即將推出 inventory of commercial projects east 河?xùn)|商業(yè)項(xiàng)目盤點(diǎn)河?xùn)|商業(yè)項(xiàng)目盤點(diǎn) 12月20日，南濱帝景/翰林名苑等大盤同天過規(guī)，加上歐洲新城剩余房源 套，預(yù)計(jì)一月 份將有 套住宅房源推出。在目前國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)住宅市場(chǎng)調(diào)控的同時(shí)，商業(yè)項(xiàng)目已慢慢 被廣大的投資者追捧，從上面對(duì)遂寧市場(chǎng)商業(yè)的調(diào)查表明，整個(gè)遂寧市場(chǎng)商業(yè)銷售非常好， 并且市場(chǎng)上的商業(yè)項(xiàng)目處于一個(gè)饑渴狀態(tài)，美寧萬象新天作為遂寧一個(gè)大型城市綜合體項(xiàng)目， 商業(yè)更是被更多的人所關(guān)注，過規(guī)第二天，來電量明顯增加，

23、如此，如果再不盡早推出商業(yè) 項(xiàng)目，將會(huì)錯(cuò)過市場(chǎng)的最佳時(shí)期！ 市場(chǎng)分析 in the current state of real estate housing market regulation at the same time, the majority of commercial projects the investors have slowly been sought after, from the commercial market on the face of a survey of suining, suining market commercial sales of the wh

24、ole very good, and as merlin wanxiangxintian suining a large urban complex projects, business is being more and more people are concerned about early introduction of commercial projects if they are not, will miss the best time to market! market analysis 客戶需要怎樣的產(chǎn)品 來訪客戶分析 visiting customer analysis wh

25、at kind of products to customer needs 美寧萬象新天從美寧萬象新天從20102010年年4 4月月1 1日至日至1111月月6 6日住宅與商業(yè)總體來訪量日住宅與商業(yè)總體來訪量22162216組客戶，其中商組客戶，其中商 業(yè)客戶業(yè)客戶687687組。組。 有效數(shù)據(jù)采樣分析有效數(shù)據(jù)采樣分析 商業(yè)來訪客戶總量687組 分析項(xiàng)目購(gòu)買目的購(gòu)買力意向樓層意向面積區(qū)間意向等級(jí) 接受調(diào)查客戶數(shù)量443組336組500組334組687組 商業(yè)客戶數(shù)據(jù)分析 一、商業(yè)客戶購(gòu)買目的分析 在參與調(diào)查的443組商業(yè)客戶中，投資目的者占62.10%、25.30%投資兼 自營(yíng)，共占來訪總量

26、的87.40%，因此我們的產(chǎn)品必須有很好的投資屬性， 結(jié)合本項(xiàng)目商業(yè)尚處于培育期，我們就要制定有競(jìng)爭(zhēng)力的我們就要制定有競(jìng)爭(zhēng)力的“低風(fēng)險(xiǎn)、低風(fēng)險(xiǎn)、 高收益高收益”的產(chǎn)權(quán)式銷售模式和針對(duì)投資客戶群體的標(biāo)準(zhǔn)化銷售說辭。的產(chǎn)權(quán)式銷售模式和針對(duì)投資客戶群體的標(biāo)準(zhǔn)化銷售說辭。 二、商業(yè)客戶購(gòu)買力分析 在參與調(diào)查的336組商業(yè)客戶中，59.20%可承受總價(jià)區(qū)間在30-50萬之 間的物業(yè)，24.4%在50-80萬之間，也就是83.6%的客戶用于購(gòu)買商鋪的資金在 80萬以內(nèi)，如果預(yù)期單價(jià)又相對(duì)較高，要想不將客戶“拒之門外”，我們就我們就 必須將物業(yè)必須將物業(yè)“化整為零化整為零”分割成小塊銷售。分割成小塊銷售。

27、三、商業(yè)客戶意向物業(yè)樓層分析 在參與調(diào)查的500組商業(yè)客戶中97.8%意向樓層為一樓，直接決定了定價(jià)時(shí)，要以直接決定了定價(jià)時(shí)，要以 一樓單價(jià)為基準(zhǔn)且一樓單價(jià)和其他樓層價(jià)差較大的特點(diǎn)，銷售中更要通過分批一樓單價(jià)為基準(zhǔn)且一樓單價(jià)和其他樓層價(jià)差較大的特點(diǎn)，銷售中更要通過分批 銷售一樓房源和銷售一樓房源和“高價(jià)差策略高價(jià)差策略”帶動(dòng)其他樓層的銷售。帶動(dòng)其他樓層的銷售。 四、商業(yè)客戶意向物業(yè)面積區(qū)間分析 在參與調(diào)查的334組商業(yè)客戶中，60.5%的客戶選擇30-50 的小面積商鋪， 因?yàn)樾∩啼佊械涂們r(jià)、便于后期租賃管理等優(yōu)點(diǎn)，也再次直接印證了小因?yàn)樾∩啼佊械涂們r(jià)、便于后期租賃管理等優(yōu)點(diǎn)，也再次直接印證了

28、小 面積物業(yè)分割的必要性面積物業(yè)分割的必要性 。 五、商業(yè)客戶意向等級(jí)分析 根據(jù)客戶意向程度強(qiáng)到弱，將客戶定為a、b、c、d四級(jí)。 a a類客戶類客戶雖然占比很少但意向明確，購(gòu)買抗性很小，置業(yè)顧問 應(yīng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)該類客戶與本項(xiàng)目產(chǎn)品的契合點(diǎn)并總結(jié)該類客戶 特征，提高去化速度和方便策劃部門能夠更有針對(duì)性的做出 有效的推廣方案； b b類客戶類客戶占比最多，且最終購(gòu)買幾率很大，但他們都有這樣那 樣的問題或疑慮，這就需要我們從銷售方式上盡量減少該類 客戶抗性，總結(jié)他們共性的問題形成統(tǒng)一嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售說辭， 全方位多角度的解答以消除他們的顧慮，同時(shí)這部分客戶的 去化也是是銷售團(tuán)隊(duì)在接待客戶過程中的重點(diǎn)工作；

29、c c類客戶類客戶占比19%，多數(shù)是以我項(xiàng)目作參考對(duì)比的，要想改變 他們的原有觀念十分困難，這就需要我們盡可能多的展現(xiàn)本 項(xiàng)目的差異化優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn)“揚(yáng)長(zhǎng)避短”，即使不能動(dòng)搖客戶 也會(huì)形成良好的口碑； d d類客戶類客戶占比最少一向最弱，因?yàn)樗麄兊膩碓L實(shí)屬偶然或具有 很強(qiáng)目的性，我們要做的就是禮貌相待，展現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)良好 的職業(yè)素養(yǎng)與風(fēng)范，也是一種很好的“廣告渠道”。 我們?cè)趺磥聿┺氖袌?chǎng) 銷售策略 sales strategy us how to game the market 銷售模式 執(zhí)行方式 適用范圍 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 目前市場(chǎng)商業(yè)銷售模式總覽 建議商業(yè)銷售模式：建議商業(yè)銷售模式： 一、產(chǎn)權(quán)式銷售：

30、 l用于滿足80%的投資客群，確保年底迅速回款，降低客戶對(duì)物業(yè)單價(jià)抗性，營(yíng)造 熱銷場(chǎng)面，為價(jià)格的提升做出有效的鋪墊。 l 返租點(diǎn)位7-10%，如單價(jià)較區(qū)域市場(chǎng)高出過多可做微調(diào)。 l 返租年限3-5年，視招商預(yù)期情況和項(xiàng)目預(yù)期發(fā)展速度定 與招商公司商確 l操作過程中要注意以下事項(xiàng)：業(yè)主在租賃合同期之內(nèi)要轉(zhuǎn)讓房間，則開發(fā)公司具有 優(yōu)先回購(gòu)權(quán)，不然業(yè)主必須保證轉(zhuǎn)讓后開發(fā)商擁有房間的經(jīng)營(yíng)權(quán)，直止租賃期滿為止。 合同期滿后，開發(fā)商有優(yōu)先租賃、回購(gòu)權(quán)。 如后期招商順利 可搭配帶租約銷售模式 產(chǎn)權(quán)式銷售模式為主產(chǎn)權(quán)式銷售模式為主 與持有經(jīng)營(yíng)相結(jié)合與持有經(jīng)營(yíng)相結(jié)合 百貨主力店百貨主力店 s s建建=4800=

31、4800 精品店精品店 s s建建=850=850 個(gè)人護(hù)理個(gè)人護(hù)理 s s建建=400=400 精品店精品店 s s建建=1910=1910 注：由于1#樓與6#樓所處位置尚未拆遷，本次租售模式建議中主要針對(duì)2#、3#、4#、5#。 產(chǎn)權(quán)模式：產(chǎn)權(quán)模式：2#3# 2#3# 商業(yè)一、二、三層商業(yè)一、二、三層 持有經(jīng)營(yíng)：持有經(jīng)營(yíng)：1#1#商業(yè)一、二、三、四層商業(yè)一、二、三、四層 運(yùn)動(dòng)服運(yùn)動(dòng)服 飾飾 s s建建 =2716.17=2716.17 兒童購(gòu)物兒童購(gòu)物 （含兒童服飾、玩具、 兒童用品等） s s建建=957.28=957.28 產(chǎn)權(quán)模式：產(chǎn)權(quán)模式產(chǎn)權(quán)模式：產(chǎn)權(quán)模式4#4#、5# 5# 商

32、業(yè)一、二、三層商業(yè)一、二、三層 持有經(jīng)營(yíng)：持有經(jīng)營(yíng)：6#6#商業(yè)一、二、三、四層商業(yè)一、二、三、四層 注：注：1#1#樓與樓與6#6#樓建議采用聯(lián)合開發(fā)形式。樓建議采用聯(lián)合開發(fā)形式。 兒童樂園兒童樂園 s s建建=300=300 兒童培訓(xùn)、兒童培訓(xùn)、 攝影等攝影等 s s建建=600=600 家居（家居（1010多家）多家） s s建建=2000=2000 it it、數(shù)碼、數(shù)碼 （40-5040-50家）家） s s建建=1800=1800 品牌快品牌快 餐餐s s建建 =200=200 家電家電 s s建建=2000=2000 二、持有經(jīng)營(yíng)：用于主力商家和商業(yè)主導(dǎo)物業(yè)，有利于開發(fā)商長(zhǎng)期收益

33、，可以有 效加強(qiáng)業(yè)態(tài)布局的穩(wěn)定性和可控性。 持有經(jīng)營(yíng)： 1# 2#、3#負(fù)一層為大型超市超市 s s建建=400=400 s s建建=1910=1910 s s建建=850=850 s s建建=4800=4800 我們可售部分價(jià)格如何制定 價(jià)格策略 out of area how to sell part of the price we can develop swot分析 l區(qū)位優(yōu)勢(shì)區(qū)位優(yōu)勢(shì)：一方面在于項(xiàng)目地處貫通南北、連接?xùn)|西干道的口岸位置；另一方面在于項(xiàng) 目處于城南的中心區(qū)域，是未來發(fā)展商業(yè)的重點(diǎn)區(qū)域； l交通優(yōu)勢(shì)交通優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目的交通優(yōu)勢(shì)十分明顯，從交通路網(wǎng)、公共交通等方面都具有城南其他

34、項(xiàng) 目無可比擬的優(yōu)勢(shì)。 l規(guī)模優(yōu)勢(shì)規(guī)模優(yōu)勢(shì)：遂寧目前如此大體量的商業(yè)項(xiàng)目是絕無僅有的，這使得項(xiàng)目有機(jī)會(huì)成為遂寧 的地標(biāo)項(xiàng)目。 l區(qū)域商圈尚未形成，商業(yè)氛圍商業(yè)氛圍不濃； l區(qū)域消費(fèi)能力較低區(qū)域消費(fèi)能力較低，項(xiàng)目周邊居民多住在城中村、低洼棚戶，與城北的高檔居住區(qū)的消費(fèi)能 力有極大的差異。 l在傳統(tǒng)遂寧居民的心目中，城南是一個(gè)工業(yè)區(qū)、過路的地方，認(rèn)為欠缺商業(yè)氛圍，對(duì)城南商 業(yè)的認(rèn)同感較低認(rèn)同感較低。 l距離中央商務(wù)區(qū)較近，容易受到中央商務(wù)區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)中央商務(wù)區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)。 l項(xiàng)目拆遷量大拆遷量大，會(huì)影響到項(xiàng)目整體開發(fā)進(jìn)程，這使得項(xiàng)目整體規(guī)模優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)不明顯，且對(duì)項(xiàng) 目招商、整體開業(yè)都有影響。 l城南區(qū)域目前

35、是遂寧商業(yè)的空白點(diǎn)空白點(diǎn)，項(xiàng)目在該區(qū)域具有先發(fā)的優(yōu)勢(shì)； l城南區(qū)域舊城改造會(huì)帶動(dòng)整個(gè)區(qū)域形象的改觀區(qū)域形象的改觀，同時(shí)更多居民入住，將極大提升區(qū)域商業(yè)消 費(fèi)能力； l項(xiàng)目地處遂寧旅游旅游景區(qū)的連接線路上，伴隨遂寧旅游的發(fā)展，將為項(xiàng)目發(fā)展帶來新的機(jī)遇； l南環(huán)路以北廠區(qū)的南遷廠區(qū)的南遷，將有利于提升項(xiàng)目區(qū)域的居住、商業(yè)氛圍； l工業(yè)園區(qū)的進(jìn)一步發(fā)展，產(chǎn)業(yè)人口產(chǎn)業(yè)人口的不斷增加，將對(duì)區(qū)域商業(yè)配套提出更高的要求； l城南的商業(yè)氛圍需要逐步的培育，培育時(shí)間培育時(shí)間的期限將對(duì)項(xiàng)目最終的利潤(rùn)指標(biāo)是個(gè)考驗(yàn)； l河?xùn)|新區(qū)發(fā)展河?xùn)|新區(qū)發(fā)展的潛在威脅，在項(xiàng)目開發(fā)的過程中，河?xùn)|新區(qū)的項(xiàng)目都將對(duì)項(xiàng)目的銷售、招商 產(chǎn)生一定的威脅； l項(xiàng)目拆遷量大拆遷量大，如果項(xiàng)目周期拉得太長(zhǎng)，容易使投資者、商家對(duì)項(xiàng)目失去信心，從而影響到 項(xiàng)目的整體運(yùn)作。 swot分析 競(jìng)品分析 實(shí)力要素實(shí)力要素萬象新天萬象新天傳統(tǒng)商業(yè)傳統(tǒng)商業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域內(nèi)沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手彼此競(jìng)爭(zhēng) 業(yè)態(tài)多